販促ツールを最大限に使いこなすテク：売れる営業ノウハウ

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ここではデモブックを使った自己紹介の仕方を挙げておこう。

自己紹介の内容

（１）氏名・年齢

人の名は意外に読みにくいものだ。

必ずフリガナを入れることである。

年齢は現在の年をその都度記入する方法と、生年月日と干支を入れる方法がある。

もちろん両方を併用しても良い。

殊に干支は話材にしやすい面がある。

（２）家族

既婚者は奥さんの名前と年齢、子供がいれば名前と年齢はもちろん写真などを入れると一層効果がある。

そのうえ「かわいい」など簡潔な紹介文が書ければ申し分ない。

独身者の場合は家族（両親や兄弟姉妹）の名前などを入れたり、系譜にしてそれぞれの勤務先を加えるのも良いだろう。

（３）出身地

出身地が遠い場合は都道府県名と市町村名を、地元でセールス活動をしているならば大字、小字まで書いておきたい。

また出身地の特色、いわゆるお国自慢をひと言書き添えるのも良い。

たとえば「蜃気楼とホタルイカの冨山市です」という具合だ。

（４）出身校

自分の出身校は2つ書く。

大学卒ならば大学名（学部や専攻も加える）と高校名、高校卒ならば高校名と中学名というように書く。

こうすると同窓生と出会う確率はアップするし、母校に関する共通の話題が生まれやすくなるからだ。

また中退の場合は「○○大学を横に出た」などと書ければすごい。

（５）趣味

スポーツ、武道、思索的趣味（読書や絵画・音楽鑑賞など）を書く。

ここで大切なのは内容を具体的に書くこと。

たとえば、

「サッカー、高校総体3位の実績、ポジションはサイドバック」

「野球。現在草野球チームのエース。今年は2勝6敗」

「剣道。見るはやさしく行うは難し、2段から上に行けない」

「読書。乱読、芥川賞・直木賞をとったものは必ず読む」

というように、必ずひと言加えて顧客がセールスマンをイメージできるような工夫をすることだ。

（６）嗜好

自分の好むものを、前項と同様具体的に書く。

たとえば、

「夏はビールに枝豆、スイカ、冬はおでんと熱爛、辛口の酒」

（７）特技・貿格

履歴書のように珠算1級、英検2級も良いが、それ以外の芸があればさらに効果的だ。

特筆すべきことがなければ「無芸大食」でも良い。

資格はセールス活動に直接関係のないことでも、書いておけば話材にできるものである。

（８）信条

セールス活動に関する信条、モットーを簡潔・明瞭に書く。

たとえば、「約束の厳守」「誠実・迅速こそ第一」「ネバー・ギブ・アップ」など。

政治や宗教に関する信条は話材として好ましくない。

記入は不要である。

デモブックはキレイに！

デモブックはカラー化が大切。

音や黒など単一色で書かれたデモブックは履歴書と同じだ。

顧客に楽しませ、ムードをつくるのが目的だから、何色かのサインペンを使ってカラフルに仕上げると良い。

たとえば、「名前の部分は男は音、女は赤で書く」「氏名や出身地などの項目は全て線」「ふりがなはピンク」という具合だ。

自分の好みと配色のバランスを楽しみながらつくってみると良いだろう。

バランスよくレイアウトする

レイアウトはデモブックの重要なポイントだ。

全文を左側の面だけ合わせて書いたのでは右側に空白が多くなり全体のバランスが崩れてしまう。

かといってそこを写真やイラストで埋めると、今度は右側が重く感じられるようになる。
これを防ぐには文書を項目別に切って、別の紙にあてて位置決めをしていくと良い。

また、項目と項目の間は必ず一行空けるなど、文字と空自のバランスを考えることも大切だ。

文字が詰まり過ぎると、かえって見づらくなる。

写真やシールを活かす

デモブックの上下のスペースには、自社商品をPRするコピーなどをパンフレットから切り抜いて、さりげなく貼っておく。

顧客に自己紹介をしながら、商品も記憶してもらうのが狙いだ。

家族の写真などは余分な背景を切り取って貼る。

また顔の部分だけをポイント的に貼るのも良い。

イラストはマンガチックにしないことが肝心だ。

それだけで軽く見られてしまうからである。

文字はよほどひどい悪筆でないかぎり、自筆する。

ワープロなどの文字では味気ないものになってしまうからだ。

ただし、誤字に注意すること。

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人はおおむね、特別扱いされると弱い。

海外での話ではあるが、某社のセールスマンK氏は酒類の持込みが禁じられている国に敢えてウイスキーを数本トランクに詰めて行く。

当然ながら税関で止められ、「何のために持って来たのか」と質問される。

そのときK氏は小声でこう答える。

「フォー・ユー」（あなたのために）と。

係員はニヤリと笑い、その後のビジネスはスムーズにできるそうである。

さて、セールスの中で「あなただけ」を販促物で示すのがクリッピング・サービスである。

クリッピングとは、資料をとじるときに使うクリップの意味であり、目ざす相手に提供したい資料やサービス品を集めてクリップし、呈示するのがクリッピング・サービスである。

自社のサービス品（試供品など）はもちろん、新聞記事や関連業界の資料などをコピーし、それを訪問のたびに持参する。

これこそ、「あなただけに差し上げる情報」「あなただけに使って欲しいサービス品」という意識が伝わる究極のラブコールだ。

会社で用意されたサービス品であき足らなくなったとき、クリッピング・サービスは効果がある。

これは顧客を満足させるばかりでなく、セールスマン自身の情報収集力を高める副次的な効果もある。

市場を見る目が広くなり、ターゲットも定まってくる。

まさに一挙両得だ。

ちなみに、サービス品は目ざすキーマンだけにが原則だ。

八方美人的に「皆さんで使って下さい」ではクリッピング・サービスにならない。

周囲への提供がどうしても必要なら別口で届けるようにしたい。

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商品カタログが商品の概要を説明するものであるのに対して、サンプルは会社のホンネであり、視覚や触覚、あるいは味覚への訴求力は抜群に高い。

だから、顧客にサンプルを呈示すると、YES、NOの反応は早い。

今まで頭の中だけでイメージしていたものが、五感を通して価値判断できるからである。
それだけに、顧客の興味と関心を増幅することになれば大きな成果となるが、安易な出し方をすると、十分に見ないうちに期待を裏切るような判断をされてしまう。

「この程度ですか。もっと高級感のある商品をイメージしていましたが、案外ですね」　となる。

顧客にこんな反応をさせないためには、サンプルをもう少しうまく使うことだ。

第lに、サンプルを取り出しても決してテーブルの上に置かないこと。

自分の手もとに置いたままカタログで商品の説明をする。

「おかげ様で良い商品ができまして、多くのお客様から好評を頂いております。

私どもでは思ってもみなかった点を評価されたのには驚きました。

使う側から見ると全く別の機能の方が価値が高いこともあるのですね」

などと自分の手にある商品をホメる。
ヒューロムスロージューサーの感想
ここでも顧客にサンプルを渡してはいけない。

第2のポイントは、テーブルと自分の身体の間に置いたサンプルをチラチラと顧客の目にふれさせることだ。

そうするほどに顧客の目はサンプルに注がれてくる。

もうセールスマンの話など半分くらいしか聞いていない。

身を乗り出して、「ちょっとそれ見せてよ」とくる。

ストリップと同じで、顧客は隠されたものを段階的に見せられることで興味をそそられるのである。

こうなればセールスマンの勝ちだ。

ただちにサンプルの説明に入る。

機器類ならば実際に作動させ、消耗品や食品なら、使わせたり食べさせたりする。

商談の主導権は完全にセールスマンの側にある。

そうして商品の特長的な部分の説明に顧客をグイグイと引き込んで行く。

サンプルは自社商品だけとは限らない

自社商品の特長をより強調したければ、競合商品もいっしょに持っていくことだ。

市場に出ている競合品と、同じテーブル上で比較することで、自社商品の優位性を顧客に強く印象づけることができる。

「百聞は一見に如かず」。たくさんのデータ資料より1回の実物比較の方が、はるかに訴求力が高い。

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データは使い方次第で顧客への説得力が増す。

データのビジュアル化もその1つだが、顧客に商品の質の良さやマーケットの変化などをハッキリと理解させ、納得させるには、分析したデータをそのままグラフ化、図表化するだけでは不十分だ。

販促ツールの目的は、顧客に会社や商品に対する信頼感を持たせることだから、顧客が十分に理解し、信頼できるような工夫をしなければいけない。

ここでは、その具体策を述べる。

出典を明らかにする

顧客は公開データに弱い。

その信憑性や個々の商圏・エリアによる違いなどは、ほとんど顧客の頭にはない。

顧客にとっては「○○省統計資料」「△△調査会社による集計」など、公的機関や社会的に認知された会社の名前が重要なのである。

肩書社会になじんでいる日本人の一側面かもしれないが、お役所の名前を見ると安心感を持つのだ。

したがって販促ツールに公開資料を使用するときは、必ず出典を明らかにすること。

これが顧客を引き込む第1の条件である。

新聞記事と自分の分析データを併用する

新聞や雑誌、あるいは業界誌などで見つけた記事と自社で分析したデータを併用して説明を加えると、顧客はセールスマンのトークを一層信頼する。

まして、新聞等に自社商品のパブリシティー記事が載っていようものなら、その信頼度は抜群だ。

これは前述した「出典」と同様、公開データへの信頼性の高さが根底にあるからだ。

だから、少々古くても新聞記事の切り抜きをデモブックに入れて、常に携帯して歩くことが大切である。

ゲルソン療法の２つの特徴

単純化する

顧客に示すデータは単純であることが一番だ。

顧客は商品の専門家でもなく、データ分析のベテランでもない。

ただ予算があるから、好きだから商品を買うのである。

そのような顧客に複雑なデータや読み方の難しいデータを示すのは、はっきり言って意味がない。

顧客に必要なのは、「自分が買おうとしている商品には間違いがない。この会社の商品なら大丈夫」という安心感なのである。

したがって、データは極力単純化することが第3の条件である。

データの背景など余分な説明は一切必要ない。

ポイントを絞る

データの数は多過ぎないことだ。

データに対して素人である顧客には、最大のセールスポイントとなるデータを1つ加えるだけで良い。

複数のデータを同時に示されて説明されても、頭は混乱するばかりで、効果は半減してしまう。

「過ぎたるは及ばざるが如し」という格言があるが、顧客に提供するデータもまさにこの格言のとおりである。

データのポイントを絞る。

これが顧客に強いインパクトを与える第4の条件だ。

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販促ツールとして使うデータは、目的に合わせた分析をしてこそ効果がある。

分析されないデータや情報は、単なる数字の羅列だ。

データ分析の目的には次のようなものがある。

• （１）競合品や自社の従来品と比較するため
• （２）過去数年間の推移を見るため
• （３）変化を見るため
• （４）構成（売上高など）を見るため
• （５）商品別のバランスを見るため
• （６）相互関係・関連を見るため
• （７）将来を予測するため
• （８）強調するため
• （９）説明をしやすくするため

以上の9項目が代表的なものだ。

これを販促ツールの目的によって組み合わせるなど、使い分ける。
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こうして分析したデータをより効果的に使うには、ビジュアル化することだ。

単なる数字の一覧でなく、ビジュアルを表現をすることで、顧客への説得力が倍加するのである。

データのビジュアル化には次のような効果がある。

• スピーディーに解釈させる
• 数字を読む煩わしさから解放する
• 数字の背景を知らせる
• イメージを具体化し拡大させる
• 他のデータとの関連を理解させる
• 傾向・推移を理解させる
• 強弱を訴える

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販促ツールの種類は多い。

取扱う商品によってツールも当然違ってくる。

会社案内や商品カタログなど一般的な販促ツールは別として、ここではそれ以外で思わぬ効果を発揮する小道具たちを挙げてみる。

名刺

名刺は挨拶の際に交換するだけのものではない。

殊に1回の面談で商品を売ろうというセールスマンならば、名刺に工夫を凝らして顧客に印象づけることが必要だ。

最近は事務機器、OA機器のセールスマンは、大部分が自分の顔写真を印刷した名刺を使っている。

担当変更が多い業界だけに、短期間で自分を覚えてもらおうと考えた結果が写真入り名刺になったわけだ。

自社商品で名刺をつくっている会社もある。

某紙・フィルム販売会社では、自社で開発したフィルムで名刺をつくり「この名刺の素材が当社の、主力商品です」と挨拶する。

珍しさも手伝って顧客は名刺を見ながら素材の特性や機能などを質問する。

社名と商品名を印象づける効果は絶大である。

木材販売のS社も商品を名刺化している。

S社では薄い合板に名前を刷り込んでいるのである。

名刺は99％紙という印象があるだけに、合板の名刺は特長的であり、他の名刺を同じファイルに仕舞ってもすぐに見つけ出せる。

これも印象度が強い。

目立つという点では、機器メーカI社の名刺も抜群だ。

この名刺は三つ折になっていてまん中に社名と個人名、左に製品名、右に支店、営業所の所在地が刷り込まれている。

その他、某化成品メーカーでは香りのする名刺を使っているし、触れると体温で色の変わる名刺を持っているセールスマンもいる。

こうした名刺をもらった側は、いつまでも覚えているものである。

ビデオ

現代は視覚の時代だ。

しかし、飛込みセールスともなると訪問件数も多いから、商品そのものを持ち歩きできないケースも多い。

こんな場合にビデオが役立つ。

今は多くの会社や家庭にビデオデッキがあるから、商品の使い方や活かし方を収録して、訪問先で再生すれば、顧客も臨場感を持って商品説明を受けることができる。

販促ツールというと相変わらずカタログやパンフレットが主流だが、今後はこれらを補助ツールと考え、ビデオをもっと活用することである。

OHP

最近では会議用、研修用にOHP（オーバー・ヘッド・プロジェクター）を備える会社も増えている。

商品の試験データや比較データ、使用法、活用プロセスなどを数人の顧客に一度に説明する場合、OHPがあればこの上なく便利だ。

数枚のフィルムを持つだけで、カタログなどの重い販促ツールから解放される。

しかも複数の相手に情報を正確に伝達できるというメリットもある。

企業訪問をするセールスマンにとって、OHPを使える効果は意外に大きい。

挨拶文

飛込みセールスでは、目ざす相手が不在のケースが少なくない。

目によっては面談不能が連続する。

多くのセールスマンはそれでも名刺だけは置いてくるが、その効果は小さい。

毎日訪問してその度に名刺を置くことで新規開拓に成功した話は聞くが、それは極くまれをケースである。

ほとんどの名刺は、その日のうちに処分される。

そこで次回訪問時のアポイントをとりやすくするのが「顧客が不在の時に置く挨拶文である。

よく名刺のウラにその場で簡単な挨拶文を書いて受付に置いていくセールスマンを見かけるが、不在ごとに書いていたら時間のロスが大きい。

応対に出た人から担当者名と電話番号だけ聞いて後で電話を入れると、担当者の多くは名刺と挨拶文を捨てずに保管している。

当然ながらアポイントのとれる確率は格段に高くなる。

アンケート用紙

個人顧客対象の飛込みセールスではドアを開けさせるにもコツが要るが、アンケート用紙を用意して活かすのも一法だ。

セールスマンに対して「買わされる」という印象が強い人でも、アンケートのお願いにはドアを開けてくれるケースが多い。

アンケートの項目は3〜4つあれば十分。

答えてもらった後で、「ところで私は○○商事の……」と名刺を出しながら、本来の目的をスタートさせれば良い。

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99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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飛込みセールスに慣れたベテランセールスマンでも、面談の話材を見つけ出すまではなかなか大変だという。

おしゃべりなセールスマンに比べて、口下手なセールスマンが不利とは限らないが、本題に入るまでの間つなぎが難しいのは事実だ。

顧客の緊張や警戒心を解くムードづくりに不慣れな場合、デモブックがあると便利だ。

自分だけのデモブックをつくり、顧客に見せることで、自分や会社にまず興味を持ってもらえる。

デモブックの効果は抜群

自分のデモブックをつくるのは、自分や会社を初対面の相手にさらけ出すことになる。

だから殊にベテランのセールスマンになるほど、つくることに抵抗を覚えるものだ。

「いい年して学生みたいなことができるか。笑われるのが関の山だ」　というわけである。

しかし、顧客の目でみると自分を露出できるベテランセールスマンは驚異だ。

「このセールスマンはよほどのバカか、そうでなければ超一流だ」と考える。

いずれにしても顧客にとって、セールスマンの素性が分かるのは安心であり、また興味を持つものである。

その時点で商談までのムードづくりは成功したと言える。

飛込みセールスマンの数は多いが、自分のデモブックまで用意している鬼は少ない。

しかし、他人がしないことを敢えてするから顧客に強い印象を与え得るのだ。

『人の行く裏に道あり……』の格言もあるくらいだ。

イラストや写真なども使って自分のデモブックをつくってみよう。