ルートセールス：売れる営業ノウハウ

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

相手先の会社なり事務所なりを訪問するとき、たまには手土産を持参することも必要だろう。

高価なものでなくてもいいから、ちょっとした心遣いをすると、けっこう喜ばれ、それが信頼関係の基礎になったりするものである。

これは私だけの考え方かもしれないが、どれだけ沢山貰い物があるか、それが営業マンの実力を図る一つのバロメーターになるのではないか。そう私は考えている。

営業マンにとっての貰い物といったら何があるかというと、まず名刺がある。

名刺の数が多ければ多い程実力のある営業マンであるのは言うまでもない。

名刺の他では食べ物がある。

お客様から野菜や魚を頂くのも、それだけ信頼され、疲れているからこそであり、やはり実力の証明と言えよう。

知り合いの営業マンに、お客様からプレゼントを沢山もらう人がいた。

彼の担当エリアは山あり海ありで、山の方で野菜を頂き、海の方では魚を頂く。

そして、山の方で頂いた野菜は海の方のお客様にプレゼント。

海の方で頂いた魚は山の方でプレゼントをする。

そうやって彼は、ますます信頼を高め、次から次へと紹介を頂いて、どんどん実績を上げていたのだが、それも営業マンに必要な心掛けと言えるだろう。
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営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

いかに相手先に役立つ営業マンになるかが、ルートセールスでは一番重要なのだが、

一口に役立つ営業マンになるといっても、その方法にはいくつかの種類がある。

一つは知識の提供、そして情報の提供、それから物質の提供、労力の提供、技術の提供等ざっと数えても5種類程ある。

これらの提供を通じて、いかに取引先と信頼関係を結んで、よきアドバイザーになっていくか。

これがルートセールスに成功する秘訣である。

この五つの提供後、特に重要なのが知識の提供である。

取扱商品推定の知識を身につけていなければ、取引先を納得し、提案も出来ない。

だから、商品知識の勉強日々、積み上げていく必要があるわけだが、これについてはどの会社でも企業単位で実践しているはずである。
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私が在籍している自動車販売の業界では、どこの販売会社でもワンポイントレッスンといって、毎朝必ず、商品知識の勉強会を行っている。

先輩営業マンが

「今日は安全性について説明しよう」

「今日は耐久性について説明しよう」

といった形で、ポイントごとの講習会もやるのだが、そうした勉強を積み重ねていけば相当の知識量となり、それが即、貴重なスキルになるのは言うまでもない。

また、百聞は一見にしかずで、アプローチブックなど目に訴えるツールを用意するとさらに有利だ。

アプローチブックを活用するのは常識中の常識であるが、

ルートセールスの場合には案外、活用しない営業マンが多いので、意識的にでも活用するようにしたら、意外な効果が期待出来るだろう。

知識の提供には、営業のノウハウの提供も含まれる。

例えば飛び込みセールスにおける8段階の商談の流れを教えるだけでも喜ばれるだろうし、それが相手先の企業体質の強化に繋がるはずだ。

或いは、クロージングの時のポイントや注意点を教えても、同じ効果が得られるに違いない。

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相手先との間に信頼関係を築くには、情報の提供も大切である。

相手先にプラスになる情報をいち早く提供することが出来れば、より厚い信頼を受けられるのはいうまでもない。

その為にも、新商品情報はもちろん、その他、取引や先の利益に繋がる情報があれば、どんなものでも真っ先にお届けするくらいの意気込みが必要だ。

自動車販売の世界で言えば、業販店と呼ばれる街のモータースや整備工場などがルートセールスの相手先になるわけだが、これら業販店では新車情報よりも中古車情報を喜ぶ傾向がある。

というのも、新車に比べて中古車の場合には、車検や整備が早く回ってくるからで、

業販店は頭を下げてまで新車を売ろうとしないのが普通だ。

一方、ルートセールスマンの立場から言えば、中古車を売ってもらうより新車を1台でも売ってもらった方がいい。

そこに、ルートセールスマンと相手先との思惑の違いがあるわけだが、そういう場合にはやはり、相手先の意向に合わせて、中古車情報を優先すべきだろう。

「何年式のこんな車だったら、ナンボぐらいであります」

と、常に相手先のことを考えて情報を流してやれば、やがて、
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「それほどまでうちのこと考えてくれているんだったら、次は新車を売ってやろうか」

ということになるはずである。

これは自動車販売に限らず、コンピューターなどの事務機器でも何でも同じである。

自分たちの言い分を主張するのではなく、相手先の意向や優先して日頃から何くれとなく協力していけば、いつかは必ず、こちらの意向を受け入れてくれるものなのだ。

その他では、他の業販店の情報を提供するのも効果がある。例えば、

「どこそこの店で、店頭商品の並べ方をこんなふうに変えたら、ものすごく売上が上がりました」

「整備士の免状を応接間に飾ってあるところが多いですよ。社長さんの所でも飾ったらどうですか」

などと、お店の活性化に繋がる情報や知識を提供すると、ものすごく喜ぶ。

それは体験から言っても間違いない。

そのように、自分の事情を優先するのではなく、相手先の事情や要望を第一に考えて、お役立ちの精神で地道に信頼関係を築いていくことがルートセールスでは大切なのである。

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コンピューター関連機器など、取扱商品によっては、商品本体のほかに部品や備品の売り上げが大きな比重を占めるものもある。

車などはその典型で、車体本体ではなく、バンパーやオイルなどの部品や備品の売り上げがもうタンスや整備工場の収益の柱になっていることが多い。

それはもちろん、修理や整備に使うもので、需要が生じるたびに、

「バンパーを持ってきてくれるか」

「オイル補充しておいてくれ」

といった依頼が入る。

そういう依頼があったとき、

「はい、ありがとうございます。早速お持ちいたします」

と言えるかどうか、
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これもルートセールスの成否を分ける一つの重要なキーポイントである。

バンパーやオイルなどの備品や部品は、全体の売り上げから見たら微々たるもので、

その為に貴重な時間をかけなければならないというのは、ディーラーの営業マンにとっては結構辛いものがある。

それゆえ、ついついおろそかに扱いがちなのだが、それではいけない。

相手先との密接な人間関係を築こうと思うなら、どんなに細かい注文であれ、要望があったら即座に対応し、自分の足で届ける。

これが原則である。

そもそも、大きな注文があったときには丁寧な態度で接し、小さな注文の時にはおろそかに扱うというのでは、お客様を選んでいることになるし、お客様を差別していることになる。

それはもちろん、大きな注文も取りたいからなのだろうが、小さな注文を出す業販店がいつもいつも小さい注文すると限らない。

次には大きな注文をよこすかもしれない。

もちろん逆もあり、大きな注文の次に小さい注文という事だって珍しくない。

だから、業販店に対しては常に公平に扱わなければならないのだが、それは業販店だけに限った話ではない。

業販店だろうが、個人ユーザであろうが、お客様である限り、誰でも公平かつ誠実に対応するのが、営業マンのとるべき基本的態度である。

商売を繁盛させようと思うなら、お客様はいかなる時でも大切にしなければいけない。

1人のお客様の背後には、儲け話がいっぱいあるからだ。

儲けのもとである情報をいっぱい持ってきてくれるのが1人のお客様なのだ。

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

可能な限り、数多く相手先を訪問する。

これはルートセールスの基本中の基本であるが、問題は、相手先で何をするか、である。

書店に行くと良く、書棚を整理したり、書類を片手に在庫調査をしている人に見かけることがある。

おそらく、版元の営業マンなのだろうが、彼らの多くは、客がお店に入ってきても

「いらっしゃいませ」の一言もない。

仕事熱心なのかなんなのか、自分の仕事に専念するのみで、客などまるで眼中にないといった風情である。

そういう営業マンを見るにつけ、

「この人、本当に営業マンなのだろうか」

と疑問に感じるのは私1人だろうか。

ルートセールスマンは、ひとたび相手先にでもいたら、その店の従業員、或いは定員になり切らなければならない。

お客様がやってくれば、誰よりも先に、

「いらっしゃいませ」

と大きく明るい声で挨拶する。

「こういうものを探しているんだけど」

お客様がやってくれば、

「ありがとうございます。すぐにお持ちいたします。」

と元気よく返答して、みずから行動する。

それくらいの積極的な姿勢がなければ、相手先に信頼されることなど、まず不可能である。

実際、成果を上げられないルートセールスを観察すると、ここが出来ていないことが多い。

口を開けばコンサルティングセールスがどうのこうの、販売管理がどうのこうのと立派なこと言うのだが、肝心要の行動がなっていない。

訪問先でお客様の姿を見ても「いらっしゃいませ」の挨拶も出来なければ、「ありがとうございます」のお礼も言えない。

そんなふうだから、営業に関する小難しい知識を持っていながら、何の役にも立てられないのである。

ともかく、訪問先ではその店の店員になりきって行動することである。

そして、来店されるお客様に対しては、小さな買い物をする人も大きな買い物する人も、差別することなく誠実に応対すること。

また、同業他社の営業マンとかち合うこともあるかもしれないが、そんな時にも、1人のお客様と思って誠実に対応すべきである。

1人の人間の背後には何十、何百という人が連なっており、その意味で1人の人は膨大な情報源であり、財源でもある。

だから、相手がお客様であってもライバルであっても、誠心誠意尽くすつもりで接するのが心の営業マンというものだと私は思う。
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ルートセールスの実力は、担当する取引先の数によって測定される。

例えば車のルートセールスで、たった1件の持ち店から月10台売ってもらっている営業マンと、10件の持ち店からそれぞれ1台ずつ売ってもらっている営業マンがいるとしよう。

この場合、どちらが実力的に上かというと、もちろん後者である。

持ち店が1件しかなければ、例え月10台で売ってもらっていても、その意見が崩れたらゼロになる。

それに対して後者の場合は、仮に一軒が崩れても9台は確保出来る。

だから、持ち店数が多く、かつ各店からコンスタントに商品が出て行くことに指導・育成出来る営業マンが実力があるとされるわけだ。
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それに対して、持ち店数も少なく実績上がらない営業マンはどういうことやっているかというと、たいていは御用聞きである。

相手先に出向いてただ注文を聞き回るだけ。これが実績の上がらない営業マンの実態である。

だが、ルートセールスの営業マンは御用聞きではない。

「おい、注文書があがったから取りに来い」

「はい、ありがとうございます」

というのだったら事務の女の子でも出来るし、そんなのは本来、ルートセールスと言わない。

そうではなく、1台も売ってくれていない業者があれば、月に1台売らせるようにし向けていく、そして1台を2台に、2台を3台に増やしていく。

或いは競合他社が出入りしている業者があれば、他社の商品を生きようとしてでも自社商品をより多く売らせていく。それがルートセールスマンの仕事なのである。

では、どうしたら持ち店を増やし、コンスタントに売れる店舗に育てられるのだろうか。

これについてはいろいろな考え方があるだろうが、相手先の社長や奥様、或いは担当者といかに仲良くなるか、という1点に尽きるのではないかと私は考えている。

一般的に言って、会社の利益とは、売上を伸ばすこと、仕入れを適正にすること、経費を削減する三つから生まれるものである。

これを儲けの3原則というか、ルートセールスマンがまず心掛けなければならないのは、相手先の売上の増加に協力すること。

もちろん、仕入れの適正化や経費の削減に協力することも必要だが、取引先に喜ばれるということでは、やはり売り上げの増加に協力するのが一番。

売れば売るだけマージンが入り、利益も膨らんでいくのだから、これを喜ばない業者などいるわけがない。

要するに相手先に喜ばれるには、売上が上がるように役立つことが最も大切なわけで、それ以外にルートセールスで成功する道はないと言っても過言ではない。

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営業という仕事は基本的に、お客様を探す作業と、売る作業から成り立つ。

これをもう少し細かく分けると四つのパターン、すなわち、

「外で見つけて外で売る」

「外で見つけて中で売る」

「中で見つけて外で売る」

「中で見つけて中で売る」

の四つに分類される。

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ここで言う外とか中とか言うのは、事務所や販売店の外かなかったかということで、

例えば、訪問をかけてお客様を見つけて、その間で注文書にしてくる飛び込みセールスのようなパターンは

「外で見つけて外で売る」営業に、

来店されるお客様にその場で商品を売る店頭商談のようなパターンは、「中で見つけて中で売る」営業に分類されるわけである。

また、店頭で決まらず、後日、訪問して決まる場合には、「中で見つけて外で売る」というパターンに分類される。

これから解説するルートセールスはこの四つのパターンのどれに当てはまるかと言うと、実はどれにも当てはまらない。

ルートセールスにはお客様を探す必要がなく、売ることだけに専念すればいいからだ。

店頭商談もお客様を探す作業が省略されてはいるが、難易度という点ではルートセールスの方が楽だし、ましてや飛び込みセールスに比べたら、問題にならないくらい楽で簡単な営業である。

いかに見込み客を探し出してホット客にさせるかが、営業の一番難しいところである。

足を棒にして歩いても、見込み客に遭遇することはめったにないし、たまに遭遇したとしても、ホット客に育てるまでには時間がかかる。

だから、飛び込みセールスが一番難しいのだが、逆に言えば、飛び込みセールスが出来れば、ルートセールスも出来る、ということになる。

飛び込みの技術さえマスターしていれば、ルートセールスなどいたって簡単。

実績が上がらない方がおかしいくらいで、わざわざ技術論を語るまでもない、と言うのが私の本音である。