営業マンの為の自己啓発と自己管理：売れる営業ノウハウ

「セールスは天職じゃない」と思いつめていませんか？

ゲーム感覚の発想でとらえ直して今までのやり方を捨てる、やり直す、自分の成長を目標にする、お客様の喜び作りをする、ゲーム化して数字やチャートでとらえる、ことで売り上げがグングン伸びる。

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新人営業マンとしてのこれからの一年間は、覚えること、やることが多くて、かつ変化に富んでおり、一生忘れないものになるでしょう。

営業の仕事が好きになるか、嫌いになるかも、この一年の過ごし方で大きく左右されるものです。

そこで、意義ある充実した一年とするために、特に留意していただきたいポイントを次に説明します。

職場に早く慣れる

新人として真っ先に努めることは、上司や先輩、仲間たちと親しくなるということです。
そのためには朝は自分から「おはようございます」とあいさつし、先輩たちが仕事に出かけるときは「いってらっしゃい」、仕事から帰ってきたときは「お疲れさまです」と声をかけ、退社するときは周りの人に「お先に失礼します」とあいさつしてから帰りましょ、つ。

また、普段も周囲の人に自分からいろいろと話しかけ、皆に溶け込むようにすることが大切です。

要は、新人らしく素直に明るく振る舞うことが職場に慣れるポイントなのです。

社内のルールや慣行を理解する

どんな会社にも社内ルールが存在し、明文化されているものです。

その中でも就業規則、出張旅費規定、営業マンの心得などは、早目に目を通し、大事な個所は記憶するか、手帳にメモをしておきます。

加えて、会社には明文化はされてないものの、社内で暗黙に適用されている慣行、慣習などが結構あるものです。

いわゆる不文律というものですが、職場ではこれが案外、重要な役割を果たしている例も多いので、無視するわけにはいきません。

このような慣行のたぐいは、先輩などから教えてもらうことになりますが、ときとして不合理と思えるものもあるかもしれません。

しかし、批判する前に、その慣行が生まれた背景、その役割などを知るべきです。

変に先走ってはいけません。

商品を知る

商品を知らずして営業マンは勤まりません。

ただ、商品カタログの丸暗記だけに終わらず、実際、商品にさわってみる、使ってみるという体験も必要です。

そうすれば、商品への興味や愛着も湧いてくるでしょう。

また、商品ごとの対象ユーザーの特色とか、売れ筋商品や重点商品はどれか、人気商品の変遷など、商品にまつわる関連情報を集めることも大切です。

実際の営業活動で役立つのは、むしろこのような情報なのです。

セールスエチケットなどの基本を覚える

新人のときでないと、なかなか習得できませんので、なるべく早い時期に覚えてください。

同行訪問で営業のイロハを習う

職場にも慣れ、商品知識も一通り覚え、セールスエチケットなどの基本も習得できたころ、上司や先輩が新人営業マンを営業活動に同行させてくれます。

いわゆる営業のＯＪＴの始まりです。

このときは上司や先輩と顧客とのやりとりをよく観察して、商談や対話のコツをつかみとることが肝要です。

それと、往復の車中で上司や先輩から顧客のくせ、売り方の勘どころ、営業の難しさや苦労談などいろいろと聞き出すことも大事です。

同行訪問こそ、営業の実戦演習の場なのです。

担当する地域と顧客を調べる

晴れて営業マンとしてテリトリーを持たされたら、まずやるべきことは、テリトリーの実態、地理、道路事情、顧客の内情などを調べることです。

前任者から聞くことは無論のこと、実際、自分で車で回ってみる、顧客に関する資料（過去の訪問記録、調査表など）を調査する等々、労を惜しまないことです。

営業の管理資料は正確に記入し活用する

営業マンが作成すべき管理資料（行動計画、営業日報など）は、正確に記入するとともに、自己管理の道具として大いに活用してください。

1日も早く使いこなせるよう自分なりの工夫をすることが肝心です。

考動セールスを励行する

考動のサイクルを絶えず回す意義を学びましたが、この習慣は、この時期にぜひ身につけたいものです。

そうすれば、いつもアイデアがひらめきます。

そして、それを実行すると、効果が現れるため、営業の仕事は楽しいものに変わります。
そこに営業マンの成長する姿を見ることができるのです。

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ビジネスマンは勉強が欠かせない、自己投資を惜しむべきではありません。

営業マンとしてどのような自己投資をすればよいのでしょうか。

営業マンは、会社の代表として幅広く顧客と付き合うのが仕事です。

そのためある意味では広く浅くいろいろなことを知っておくことが要求されます。

したがって、業務上の専門知識のみならず、それ以外の知識や情報もある程度知らなければ勤まりません。

そこに意識して学ぶという自己投資の必要性が生まれてくるのです。

ところで、自己投資というと、どうもお金を使うというイメージが強くなりますが、ここでいう投資はお金ばかりではありません。

時間や労力、手間をかけることも含みます。

ここで、営業マンとして大成するために欠かせない自己投資の対象別に留意点を述べましょぅ。

できるものは、早速、明日からでも実行に移すことです。

読書

一般にサラリーマンになると、本を読まなくなる人が少なくありません。

学生時代は試験で合格点をとるという目的がありましたから、嫌々ながら本を読んでいましたが、社会人になると、その束縛から解放され、とたんに本に見向きもしなくなりがちです。

しかし、自己啓発に最適な方法が読書であることは、だれも否定はしないでしょう。

なぜなら、探せば、あらゆる分野の本や雑誌が出版されているからです。

意欲さえあれば、知識の吸収に困ることはないはずです。

無論、ここで私がすすめるのは、営業活動に関係する本や雑誌です。

小説、マンガ本、週刊誌とは違います。

できれば、自己投資のつもりで営業関係の本を２〜３冊は購入して目を通すとか、雑誌の定期購読に踏み切る、ネットで営業関連のウハウを入手する、サイトを閲覧して勉強、学習することが望まれます。

そこでの投資額は、必ずや将来、何十倍、何百倍になって戻ってくることでしょう。

なお、業界によっては専門の雑誌や新聞が出版されています。

それらは会社で購入しているはずですから、暇なときでも読んでおくことです。

それは営業マンにとって豊富な情報が詰まった宝庫なのです。

研修、セミナー

企業では熱心に営業マン教育をするところが増えています。

また、各種の公開セミナーに社員を交代で派遣する会社も珍しくありません。

ところが、私もそのような研修やセミナーの講師を受け持って感じることは、上司の指示で仕方なく出席したと、一見してわかる人が結構いることです。

これでは貴重な費用と時間をかけてなんのために参加しているのか、まことに残念なことといってよいでしょう。

せっかく参加する以上は、講師の話に耳を傾け、参考になるところはどんどんノートに書き込むことです。

講師はその道の権威のはずですから、学ぶ点は多々あると思います。

よく他業界の話や二股的な内容では参考にならないと、もっともらしい意見をいう人もいますが、果たしてそうでしょうか。

心がけ次第で、むしろ、そこにいままで気づかなかったことやヒントになることがたくさん発見できるはずです。

他人との付き合い

自己啓発という観点から考えると、他人との付き合いの中から学ぶものも少なくありません。

特に、顧客と友人がその代表格になります。

顧客や友人から教えてもらうということは、かなり親密になることが前提です。

さもないと、相手は心を開いて教えてくれないでしょう。

そこまでの間柄になるには相当の自己投資は欠かせません。

冠婚葬祭の付き合いはもちろんのこと、個人的な付き合いにも金、時間、労力を惜しまず費やすことが必要です。

このような人間関係は、貴重な人脈にはかなりません。

末永く大事にしたいものです。

とはいえ、自己啓発のために、金、時間、労力を投じたところで、一朝一夕で効果が現れるというものではありません。

だからといって、やってもやらなくても同じと何もしないのは問題です。

自己投資を続けた人と何もしなかった人とでは何年もすれば、歴然と差がつきます。

そのときになって後悔しても遅いのです。

ここに自己投資の重要性があります。

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営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

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数字に強くないと、優秀な営業マンにはなれないと聞きましたが、どの程度まで数字に強くなる必要があるのでしょうか。

営業の世界は、基本的には数字がベースとなっています。

企業では販売予算の数字から営業マン個人に与えられる数字目標に至るまで、さまざまな数字が設定されています。

そして、毎日のように営業活動に伴うさまざまな実績数字が発生しています。

会社のコンピュータからアウトプットされる数字を見ると、その点は実感できるはずです。

しかし、営業マンを見ると、数字に弱いというか、無頓着な人が意外に多いものです。

それは職場に数字があふれている反動か、あるいは緻密さより豪放磊落さを好む伝統的なものか、よくわかりませんが、これほどの会社の営業部門でも共通していえる現象です。

その結果、営業マンの発言内容は、一般に冗長で、「だいたい、多分、……ぐらい」という表現が目立ってきます。

話が抽象的で、核心や結論がどうもはっきりしません。

これでは上司はイライラするでしょうし、第一、顧客も十分、納得しないはずです。

このような営業マンが優秀な成績を上げることはかなわぬ夢でしょう。

数字とは、客観的な事実そのものです。

だれが見ても、得心するものです。

したがって、数字で説明すれば、単刀直入に話ができます。

不必要な修飾語や回りくどい説明などは不要です。

それに聞く者を説得する迫力が違います。

例をあげましょう。

営業マンのＡ君が、Ｙ社に打ち勝ってＸ顧客のシェアアップに成功しましたと会議で胸を張って報告したとしても、場合によっては聞く者からすると、にわかに信じ難い思いにかられるはずです。

半信半疑で黙って聞いているだけでしょう。

しかし、Ａ君が

「�]顧客の従来シェアは、２０％前後で推移していましたが、今回、Ｙ社の商品と入れ替わりで、当社の新商品の納入が決まりました。

新商品の納入予定は月百万円ですので、当社シェアは１０％アップします」

といえば、全員が納得することは疑う余地がありません。

したがって、営業マンは日常、数字に関心を持ち、情報を耳にすれば、すぐメモする習慣を身につけることが大切です。

そして、数字で考え、数字で判断し、数字でものをいう姿勢をとることが期待されます。

さて、新人営業マンとして当面、必要となる基本的な数字を表8に示します。

その具体的な解説は次のとおりです。

営業マン必修の計数知識のイロハとして暗記してもらいたいものです。

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営業マンの計数知識（例）

区　分	簡便な公式
売上高	・予算達成率＝売り上げ実績÷予算×100 ・前年伸張率＝当年の売り上げ実績÷前年同期間の売り上げ実績×100%
利益	・売り上げ純利益＝売上高−売上原価 ・売り上げ純利益率＝売り上げ純利益÷売上高×100% ・営業利益＝売り上げ純利益−（一般管理費＋販売費）
回収	・回収率＝入金高÷請求高 ・売掛債権回転月数＝（売掛金＋受取手形）÷月平均売上高
小売店の計数	・商品回転率＝年間売上高÷商品在庫高 ・商品回転日数＝商品在庫高÷1日平均売上高 ・坪効率＝値入高÷売価×100% ・利掛率＝値入高÷売上高×100%

売上高に関する計数知識

予算達成率（予算比）、前年伸長率（前年比）という数字は、企業で最もよく使うものです。

これらは通常、月次、期、年度などの期間計算で算出するものですが、何月現在までという累計で出すこともあります。

利益に関する計数知識

売上総利益（率）は一般に粗利益（率）とも呼ばれ、企業の営業力が問われるところです。

営業マンが顧客のいいなりになって値引きなどをすると、てきめんにこの数字は下がってきます。

また、売りやすいということであまり儲からない商品を大量に販売すると、同様の事態が生じます。

営業利益は、いわゆる営業活動から得られた利益で、売上総利益から営業活動に伴って生じた販売経費と営業活動を支える管理経費を差し引いたものです。

回収に関する計数知識

小売店の計数知識

これは顧客が小売店の場合、コンサルティングセールスの一環としてぜひ必要なものです。

まず商品の回転率や回転日数は、在庫の効率を表す数字ですし、坪効率は売り場の生産性を如実に示すものです。

これらは業種ごとに調べた数字がありますので（中小企業庁編「中小企業の経営指標」）、それとの対比で活用すると、便利です。

値入率は売上総利益率にほぼ相当しますが、利掛率とよく混同されますので、小売店との対話の際、よく確認することです。

そうすると無用な混乱が防止できます。

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

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営業は成功と失敗がはっきりと現れる世界です。

そこから教訓として何をどういう方法で学べばよいのでしょうか。

営業は顧客という相手次第の仕事です。

営業マンの売りたい事情と顧客の立場は、常に噛み合うわけではありません。

そのうえ、競争他社も絡んできます。

営業マンの仕事をめぐる情勢は、複雑そのものです。

したがって、営業マンの日々の営業活動は、通常もくろみどおりには進みません。

それを失敗と解釈すれば、営業は失敗の連続です。

成功といえる場合の方がむしろ少ないのが普通です。

問題はそのときの対応の仕方です。

世間では「勝てば官軍、負ければ賊軍」という言葉がよく使われますが、営業ではこの言葉はご法度です。

なぜなら、勝つ（成功）、負ける（失敗）は営業の常で、その結果に過度にこだわる必要はないからです。

かといって、失敗すると、仕方がないとあっさり諦め、成功すれば、単純に喜んでそれで終りというのでは困ります。

結果が失敗に終わったら、なぜ失敗したか、その敗因分析をして、次回同じような失敗を繰り返さないようにすることが肝心です。

また、うまくいったなら、その勝因を分析して、今後もそのやり方を活用することが望まれます。

そこで、敗因と勝因の分析のあり方についてそのポイントを説明します。

敗因分析のポイント

人間はだれでもそうですが、一生懸命、自分なりにベストを尽くしてやった結果が失敗に終わると、正直いってガックリきます。

そして、謙虚に反省するより、仕方がないと自ら慰めたり、あれだけやったのだからと自分の行為を正当化しようとするものです。

考えてみれば、そこで素直に自分の非や至らなさ加減をあまり反省しないのは、無理もありません。

自分で自分を責めることになるので、心理的に避けようとするからです。

しかし、うまくいかなかったということは、結果にすぎません。

そうなったのには、やはりそれなりの原因があります。

それは、たとえば、ああすればよかった、こうすればうまくいっただろうということをやらなかったということです。

このようになぜ失敗したか、その原因をあれこれ考えると、いろいろと反省材料が出てくるものです。

そこから次回こそうまくやろうという対策も出てきます。

そのような対策を同じようなケースに応用すれば、どうでしょうか。

今度はうまくいく公算が大となります。

今度は失敗の原因を叩く対策が加わっているので、同じ原因から同じ問題が再発することは防止できるからです。

営業には失敗はつきものですが、問題は同じような失敗をこりずに繰り返しているケースが多いことです。

それは以上述べたような敗因分析とその活用が十分になされていなかったことに起因しています。

「失敗は成功の母」という有名な格言があります。

この意味は、これまでの説明で了解できたことと思います。

人間はだれでも失敗します。

ただ、そのとき失敗の原因から学ぶ姿勢がないと、同じ失敗を繰り返し、進歩がないのです。

これは永遠の真理です。

勝因分析のポイント

われわれは失敗したときに反省することはあまり抵抗ありません。

確かに必要と考えています。

しかし、うまくいったときはどうでしょうか。

だいたい、成功感、達成感に酔って、それっきりというケースが通例です。

なぜ成功したか、その原因を探ろうとすることは稀です。

失敗と同様に、成功したという事実も、結果としてそうなったということにすぎません。

原因があったから結果が生じたのです。

そこで、なぜ成功したか、その原因をあれこれ考えると、あれが効いたとか、あの説き方がよかった等々の勝因と思われるものに気づくはずです。

そこまでわかれば、その内容を忘れないためにも、もう一度、整理してまとめてみることです。

いわゆる成功事例のルール化です。

これが営業マンにとって強力なノウハウになるのです。

そうすれば、今後同じようなケースに遭遇しても、ちゅうちょなくそのノウハウを使うことができます。

そこに進歩が生まれるのは言をまちません。

営業マンが営業活動において失敗を成功の母にし、成功を次の成功につなげることができれば、鬼に金棒です。

敗因と勝因から素直に学べる営業マンになってください。

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

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営業マンは計画性が大事とよくいわれます。

でも、言葉としてはわかっていても、具体的にどうすればよいのか、その部分を詳しく説明しましょう。

計画性という言葉の意味は、何かをするとき、事前に自分なりに目標や進め方を考え、そのとおりに事を運ぼうとする姿勢を指します。

この計画性がなぜ必要なのか、だれも観念的には理解していますが、本当の理解までできている人は少ないものです。

だから、計画なんか立ててもそのとおりうまくいくはずがないと考え、計画を立てることを無視する人が多いのです。

計画性が必要な理由は簡単です。

計画を立てていれば、基本的な方向は間違えないし、たとえ計画どおりに進まなくても、計画に沿ってそのつど容易に軌道修正ができるからです。

初めに計画がないと、どうなるでしょうか？

その場限りのぶっつけ本番で始めるため、進方向はいい加減だし、途中でうまくいかなければ、すぐ諦めるのが関の山でしょう。

進むべき進路も明確ではないので、一つひとつ軌道修正することなどできるはずもありません。

ここで誤解のないよう断っておきますと、だれでも何かをするとき、何をするかは考えますが、これは計画とはいいません。

単なる目標、ないしターゲット（標的）というべきものです。

計画とは、目的や目標を定め、その達成に必要な手段やスケジュールなどを決めることをいいます。

営業ではやることがたくさんあるうえ、営業マンの方から仕掛ける能動的な仕事がほとんどのため、計画性が問われます。

だから、営業の基本である訪問活動について行動計画の作成を営業マンに義務づける会社が多いのです。

しかし、行動計画はあくまでも訪問活動が主体です。

営業活動の計画性という視点から眺めると、これだけで十分とはとてもいえません。

たとえば、顧客ごとの売り込み作戦、新商品や重点商品の拡販、新規開拓の推進など、計画的に進めなければ、効果の期待できそうもない仕事は、営業に随分と多いのです。

とりわけ、以上のように営業マンに共通の仕事で、計画性の問われるものは、企業によっては事前に全社的な計画や部署ごとの計画を作り、営業マンに周知徹底させているところも少なくありません。

その場合は、営業マンはその計画に則り、自分の担当する部分の細部計画を作ることが必要となります。

問題は、会社が音頭をとって営業マンに計画作りを誘導しない場合です。

この場合は、総じてだれも計画を立てないということになりがちです。

しかし、紙に書く、書かないは別として、特に計画性が求められる仕事は、営業マンなら普段からいろいろ自分なりの計画を考え、絶えず軌道修正を図りつつ目標に向かうという習慣を身につけたいものです。

その際、必要に応じて手帳やメモ帳などに要点を記入しておくのも一法でしょう。

要は、その場その場の思いつきでぶっつけ本番の仕事をすることは、自分のためにならないということです。

労多くして功少なしの典型となるでしょう。

とはいえ、世の中には計画を立てず、臨機応変にするのが好きという人も少なくありません。

概して営業畑にはこのタイプの人が目につきます。

しかし、私生活なら自由奔放も結構ですが、会社の中では困ります。

なぜなら、企業は長期経営計画、年度経営計画、月次売上予算などから人員採用計画、社員教育計画などに至るまで、基本的な部分は、すべて計画を立て、それにしたがって運営されているからです。

以上からも計画性の重要さは明らかです。

営業マンも社業の一端を担っている以上、計画的に仕事をすることが求められます。

考えてみると、世の中は計画性のある人に道を開くようにできています。

学生時代を例にとると、早い時期から自分の進路を決め、早目に準備して努力していた人ほど、希望がかなえられているものです。

同じことは、企業の中でもいえます。

自分の好みや適性を考え、将来の自分の進路を思い描きながら、日々の仕事を糧にすることのできる人が有意義な会社人生を歩むのです。

営業の仕事は、個人差がはっきり出るものです。

それは適性の問題であると単純に考える人もいます。

だが、私は必ずしもそうは思いません。

たとえ、営業の適性に欠ける人でも、営業成績をよくしようと、日々、計画的に試行錯誤を続けていれば、間違いなく成績はよくなるものです。

このような前向きの努力さえすれば、必ず報われる　−　これが営業なのです。

「セールスは天職じゃない」と思いつめていませんか？

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営業マンとして仕事をするうえで当面どんな目標意識を持てばいいのでしょうか。

どこの企業でもそうですが、社員を見ると、問題意識の強い人と弱い人がいるものです。

そして、問題意識の旺盛な人ほど、自他共に許すやり手が多く、反対に問題意識の希薄な人ほど、問題児が増えてきます。

では、なぜ人によって問題意識に大きな差が生じるのでしょうか？

その背景を考えてみましょう。

問題意識とは、これではいけないという現状否定の精神にほかなりません。

つまり、現在の状態に満足していない状態です。

裏を返せば、そうなる前に自分なりにこうしたい、こうあるべきだという目標があったことを意味します。

こういう精神状態を目標意識といいます。

人間は仕事の中でああしたい、こうしたいという目標意識を強く持っていれば、機会がくると、実行に移そうとするものです。

しかし、理想や願望と現実とは違います。

なかなか絵に描いたようにはいきません。

現実は厳しく、目標意識との間にかなりのギャップが生じるのが常です。

そのギャップに気づいて、だれしもこれではいけないと思います。

これがほかならぬ問題意識なのです。

これで人により問題意識に差がある理由が解明できました。

つまり、目標意識が旺盛で実行力のある人は、問題意識が強烈ですが、目標意識の希薄な人や目標意識はあっても実行力のない人は、問題意識が乏しいということです。

ところで、「これではいけない！」と問題意識を持てば、普通、放置できない、なんとかしなければ、と考えるものです。

これがほかならぬ責任感です。

責任感の強い人は、目標と現実とのギャップを容認できません。

今度はもっとうまくやろうとあれこれ工夫をこらすものです。

そして、次に機会がくれば、今度こそと実行に移します。

その結果は、前回の反省に基づき知恵を絞った分だけより効果があるものです。

効果があれば、自信となり、その仕事に対する目標意識が従来よりレベルアップします。

「問題意識」→　「カイゼン」　「実行」　→　「検証」

このサイクルを回し続ければ、仕事はどんどん進歩します。

営業活動においても、それは例外ではありません。

言い換えれば、有能な営業マンになる条件は、この進歩のサイクルを回すことなのです。

そうすると、目標意識は多ければ多いほど好ましいということがいえます。

なぜなら、目標意識ごとに進歩のサイクルを回せば、営業活動のあらゆる分野で進歩、向上が期待できるからです。

この点はすでに実証ずみの真理です。

営業マンを４０〜５０人集め、一定時間内に日頃、考えている目標意識を個条書きで書かせて、たくさん書いた者とそうでない者十人ずつを選んで分析すると、営業マンの成績は、目標意識の多寡と相関関係があるということです。

やはり、営業マンなら、普段から２０〜３０の目標意識を自らの課題として持ち続けることが肝要なのです。

とはいえ、「目標意識をたくさんもてばそれでいい」というわけではありません。

それに実行力が伴っているかが非常に重要です。

目標意識は十分ありながら、営業成績が芳しくない人がいます。

この人たちは特殊な事情がある場合を除き、実行力、責任感、創意工夫のいずれかに欠けていると見て、ほぼ間違いないでしょう。