売れる営業ノウハウ http://www.ezeelabs.com/ 「営業マンとは断りの処理係」であり、お客様の断る理由を一つ一つ解決することができなければ、成果はあげられないと心得るべきだろう。 ja Copyright 2011 Wed, 25 May 2011 03:23:25 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/ http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss 自己紹介の仕方

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

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ここではデモブックを使った自己紹介の仕方を挙げておこう。

自己紹介の内容

（１）氏名・年齢 人の名は意外に読みにくいものだ。 必ずフリガナを入れることである。 年齢は現在の年をその都度記入する方法と、生年月日と干支を入れる方法がある。 もちろん両方を併用しても良い。 殊に干支は話材にしやすい面がある。 （２）家族 既婚者は奥さんの名前と年齢、子供がいれば名前と年齢はもちろん写真などを入れると一層効果がある。 そのうえ「かわいい」など簡潔な紹介文が書ければ申し分ない。 独身者の場合は家族（両親や兄弟姉妹）の名前などを入れたり、系譜にしてそれぞれの勤務先を加えるのも良いだろう。 （３）出身地 出身地が遠い場合は都道府県名と市町村名を、地元でセールス活動をしているならば大字、小字まで書いておきたい。 また出身地の特色、いわゆるお国自慢をひと言書き添えるのも良い。 たとえば「蜃気楼とホタルイカの冨山市です」という具合だ。 （４）出身校 自分の出身校は2つ書く。 大学卒ならば大学名（学部や専攻も加える）と高校名、高校卒ならば高校名と中学名というように書く。 こうすると同窓生と出会う確率はアップするし、母校に関する共通の話題が生まれやすくなるからだ。 また中退の場合は「○○大学を横に出た」などと書ければすごい。 （５）趣味 スポーツ、武道、思索的趣味（読書や絵画・音楽鑑賞など）を書く。 ここで大切なのは内容を具体的に書くこと。 たとえば、 「サッカー、高校総体3位の実績、ポジションはサイドバック」 「野球。現在草野球チームのエース。今年は2勝6敗」 「剣道。見るはやさしく行うは難し、2段から上に行けない」 「読書。乱読、芥川賞・直木賞をとったものは必ず読む」 というように、必ずひと言加えて顧客がセールスマンをイメージできるような工夫をすることだ。 （６）嗜好 自分の好むものを、前項と同様具体的に書く。 たとえば、 「夏はビールに枝豆、スイカ、冬はおでんと熱爛、辛口の酒」 （７）特技・貿格 履歴書のように珠算1級、英検2級も良いが、それ以外の芸があればさらに効果的だ。 特筆すべきことがなければ「無芸大食」でも良い。 資格はセールス活動に直接関係のないことでも、書いておけば話材にできるものである。 （８）信条 セールス活動に関する信条、モットーを簡潔・明瞭に書く。 たとえば、「約束の厳守」「誠実・迅速こそ第一」「ネバー・ギブ・アップ」など。 政治や宗教に関する信条は話材として好ましくない。 記入は不要である。

デモブックはキレイに！

デモブックはカラー化が大切。 音や黒など単一色で書かれたデモブックは履歴書と同じだ。 顧客に楽しませ、ムードをつくるのが目的だから、何色かのサインペンを使ってカラフルに仕上げると良い。 たとえば、「名前の部分は男は音、女は赤で書く」「氏名や出身地などの項目は全て線」「ふりがなはピンク」という具合だ。 自分の好みと配色のバランスを楽しみながらつくってみると良いだろう。

バランスよくレイアウトする

レイアウトはデモブックの重要なポイントだ。 全文を左側の面だけ合わせて書いたのでは右側に空白が多くなり全体のバランスが崩れてしまう。 かといってそこを写真やイラストで埋めると、今度は右側が重く感じられるようになる。 これを防ぐには文書を項目別に切って、別の紙にあてて位置決めをしていくと良い。 また、項目と項目の間は必ず一行空けるなど、文字と空自のバランスを考えることも大切だ。 文字が詰まり過ぎると、かえって見づらくなる。

写真やシールを活かす

デモブックの上下のスペースには、自社商品をPRするコピーなどをパンフレットから切り抜いて、さりげなく貼っておく。 顧客に自己紹介をしながら、商品も記憶してもらうのが狙いだ。 家族の写真などは余分な背景を切り取って貼る。 また顔の部分だけをポイント的に貼るのも良い。 イラストはマンガチックにしないことが肝心だ。 それだけで軽く見られてしまうからである。 文字はよほどひどい悪筆でないかぎり、自筆する。 ワープロなどの文字では味気ないものになってしまうからだ。 ただし、誤字に注意すること。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/05/post_131.html http://www.ezeelabs.com/2011/05/post_131.html 販促ツールを最大限に使いこなすテク Wed, 25 May 2011 03:23:25 +0900 サービス品の活きた使い方

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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人はおおむね、特別扱いされると弱い。 海外での話ではあるが、某社のセールスマンK氏は酒類の持込みが禁じられている国に敢えてウイスキーを数本トランクに詰めて行く。 当然ながら税関で止められ、「何のために持って来たのか」と質問される。 そのときK氏は小声でこう答える。 「フォー・ユー」（あなたのために）と。 係員はニヤリと笑い、その後のビジネスはスムーズにできるそうである。 さて、セールスの中で「あなただけ」を販促物で示すのがクリッピング・サービスである。 クリッピングとは、資料をとじるときに使うクリップの意味であり、目ざす相手に提供したい資料やサービス品を集めてクリップし、呈示するのがクリッピング・サービスである。 自社のサービス品（試供品など）はもちろん、新聞記事や関連業界の資料などをコピーし、それを訪問のたびに持参する。 これこそ、「あなただけに差し上げる情報」「あなただけに使って欲しいサービス品」という意識が伝わる究極のラブコールだ。 会社で用意されたサービス品であき足らなくなったとき、クリッピング・サービスは効果がある。 これは顧客を満足させるばかりでなく、セールスマン自身の情報収集力を高める副次的な効果もある。 市場を見る目が広くなり、ターゲットも定まってくる。 まさに一挙両得だ。 ちなみに、サービス品は目ざすキーマンだけにが原則だ。 八方美人的に「皆さんで使って下さい」ではクリッピング・サービスにならない。 周囲への提供がどうしても必要なら別口で届けるようにしたい。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/05/post_129.html http://www.ezeelabs.com/2011/05/post_129.html 販促ツールを最大限に使いこなすテク Fri, 20 May 2011 11:50:23 +0900 電話アポイント成功のコツ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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電話でアポイントをとるにはいろいろな工夫が必要だが、基本は、このセールスマンなら会ってもいいな、話を聞いてみてもいいなと顧客に思わせることだ。 顧客が好感を持つ話し方をするのがアポイントの確率アップにつながる。 それには3つのポイントがある。

なれなれしくしない

第1は、けじめをつけた話し方をすること。 挨拶の始めに「初めてお電話を差し上げます」という言葉を必ず入れる。 けじめのある言い方をされると顧客は緊張する。 しかし、緊張感があれば少なくとも最後まで話を聞いてくれるものである。 まじめな態度が声から伝わり、何の用かと耳を傾けてくれる。 多くのセールスマンが勘違いしているのは、アポイントの際に親しみを表わせば顧客も気軽に会ってくれると思っていることである。 これはむしろ逆効果だ。 初めて電話で話した人になれなれしくされたら、誰でも警戒心を持つ。 だまされるのではないかと思うから、セールスマンの話を聞かず「間に合ってます」とガチャリと切ってしまう。 初めての顧客には、きちんと敬語を使い、けじめのある話し方を心掛けるのがポイントである。

電話でセールスするな

第2は、電話でセールスをしないこと。 アポイントの電話で商品の説明を始めるとまず断られる。 声だけで細かい説明をしても顧客は煩わしさを感じるだけで、聞くのが面倒臭くなるからである。 商品の詳しい説明は会ってから、と割り切ること。 何の用かと聞かれても「○○の新商品が出ましたので実物を是非見て頂きたい」「△△のプランを考えましたので、目を通して頂きたい」程度にとどめておくことである。 第3は、会うことだけを目的にすること。 会うということに気持ちを集中させて話をする。 5分で結構ですからと、短い時間でよいことを強調して粘る。

数字話法をつかえ

相手が迷っていると感じたら、すぐに「明日の午前10時でいかがでしょうか」と具体的な数字を使う。 すると顧客も会うという気持ちが定まるものである。 以上がアポイントをとる際のポイントだが、実践する際には、顧客に応じた使い分けが必要になる。 つまり、顧客が大手企業の場合と中小企業の場合、また個人顧客の場合では受けとり方も違ってくるし、自社の知名度の高低によってもアポイントをとる際の話し方は違ってくる。 アポイント話法の基本形は「社名を言い、自分を名乗り、用件を述べる」だが、顧客が大手の場合は、
  • 自社の知名度にかかわらず基本に忠実に
  • 相手に失礼のないように
が鉄則。

中小企業へのアポイント話法

中小企業の場合は、
  • 自社の知名度が高ければ会社名を
  • 自社の知名度が低ければ商品・サービス
を強調する。 個人顧客の場合も中小企業の時と同じ方法でよい。 いずれの場合も自分の名を強調しないことである。 もちろん、どの顧客にも「初めてお電話を差し上げます」を第一声にもってくるのは、言うまでもない。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/05/post_90.html http://www.ezeelabs.com/2011/05/post_90.html 営業のマナー Sat, 07 May 2011 15:37:59 +0900 飛び込み営業、珠玉の五ヵ条

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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飛込みは創業精神とイコールである。 今、われわれが使っているさまざまな商品やサービスで、一度売（買）ったらそれで終わりというものはほとんどない。 衣食住に関する商品はもちろん、サービスや嗜好性の強い商品でも、人がそれを必要とするかぎり売り手と買い手の関係は継続していく。 この視点で見ると、営業スタイルの大部分は固定客をつくるルートセールスである。 だが、商品やサービスの販売のルーツをたどってみると、その始まりは間違いなく飛込みセールスである。 松下幸之助がソケットを持って電気屋回りをしたように、創業者たちは自分の考案した商品やアイデアを抱えて、買ってくれそうな会社に飛込み訪問し、現在の基礎を築いている。 そうしてみると、飛込みは、まさに市場を創り出す行為であり、販売の基本だと言える。 飛込み訪問は、創業者精神そのものなのである。 飛込み訪問で市場を開拓していくには、セールスマンが強い意志と自信を持つことである。 自信なさそうをセールスマンの話など、顧客は本気で聞いてくれないものだ。 ここでは、市場を創る飛込み珠玉の五ヵ条を挙げ、解説を加える。

使命感を持って訪問せよ

玄米の効果・効能 どんな商品のセールスであっても、第1に販売目標達成の使命感を持つのが飛込みセールス成功の秘訣である。 企業の創業者やセールスの達人たちが成功したのは、自分はもとより社員や部下の生活を維持するという使命感があったからに他ならない。 使命感があるから計画性が高まり、活動量も増えていくものである。 第2は社会的使命感を持つこと。 自社の商品で顧客に利益をもたらし、社会に豊かさを提供する使命感である。 人や社会へ貢献できる喜びも、訪問活動に積極性を与えるエネルギーになる。

自社の商品やサービス体制に自信を持て

会社が存続しているということは、とりも直さず商品や会社の販売姿勢が社会的に認められていることを意味する。 セールスマンはそのことをもっと強く認識すべきである。 品質や価格が他社より少しでも勝っていれば、訪問にも自信が持てる。 だが顧客は必ずしも商品だけの比較で買うのではない。 会社やセールスマンへの信頼感も重要なファクターになっている。 自社の商品やサービス体制に自信を持つことで、飛込みにさらに積極性が加わる。

顧客に先入観を持つな

飛込み訪問の量を増やす第3のファクターは、顧客に先入観を持たないこと。 たとえば建物の外観だけを見て「こんな古い会社では、ウチの商品のニーズはない』と素通りする。 あるいは、「この区域は飛び込んでも高額商品は売れない」とばかり、団地を訪問対象からはずすというのでは、自ら市場を狭めるだけである。 人は先入観でモノを見る動物だ。 それだけに、誰もが敬遠しがちな所に思わぬニーズがあるものである。 先入観を早く取り払った者ほど飛込みセールスの防者になる。

自分のバックボーンの大きさを顧客に伝えよ

担当者と面談したら、自分の会社を大き差込むことを心掛ける。 単に売込みたい商品だけでなく淘会社の事業内容や商品の概要を余すところなく伝えることだ。 見込客のこ妾を事前につかむことは難しいから、案内をしながら見込客の関心度を計るわけだ。 同時に、自分のバックボーンの大きさを伝えることで、相手に信頼感を与える目的もある。

顧客との約束を必ず守れ

「資料を送る」「明日また電話をします」などセールスマンは飛込み先でいろいろな約束をする。 これを必ず守るのが鉄則である。 約束を守れないセールスマンは信用されず、自分の活動範囲を自ら狭めることになる。 『信用は無形の財産』を肝に銘じたい。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/04/post_113.html http://www.ezeelabs.com/2011/04/post_113.html 飛び込みセールス Fri, 29 Apr 2011 20:01:12 +0900 飛込む直前の心構え 大腸がんの食事療法

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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毎日が飛込み訪問というセールスマンは、飛込みに対する不安や恥ずかしさは無いはずだ。 しかし、「慣れ」という大敵も知っておかなくてはならない。 慣れの飛込みパターンは、
  • （１）ワンパターンの飛込み
  • （２）訪問ズレ、顧客ズレによる緊張感の欠如
  • （３）使命感の減退
などである。 自分は飛込んでいるつもりでも、無気力なセールスマンを顧客は敏感に察知する。 情熱の無い形式的な飛込みに嫌悪感を抱く。 慣れほどおそろしいものはない。 顔は能面、声はテープレコーダー。 これではいただけない。 一方、企業訪問をする営業マンは、新規開拓を指示されても既存顧客の延長で飛込みをするという悪質の慣れがある。 「ごめん下さい。私、△△商会のAと申します。新しいOA機器の紹介に参りました」 「間に合ってます」 「そうですか。失礼しました」。 これではまったくの御用聞き訪問。 飛込んでも成果はあがらない。 「新規開拓は心気開拓」だ。 心の準備からスタートすることだ。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/04/post_115.html http://www.ezeelabs.com/2011/04/post_115.html 飛び込みセールス Tue, 12 Apr 2011 23:58:06 +0900 好感を持たせるアプローチ話法

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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人の購買心理が段階的に変化していくのは周知のとおりだが、注意すなわちアプローチの段階で顧客に好印象を与えるかどうかが、商談の成否に大きくかかわってくる。 何事も最初が肝心だ。 おすすめのジューサー 特に飛込みセールスともなれば、アプローチの巧拙が業績に直結すると言っても良い。 「明るくて感じの良い声だ」「面目そうな人だ」「ちょっと話を聞いてみるか」など、顧客に好感や興味を持たせることができれば大成功である。

企業訪問のアプローチ話法

企業への飛込み訪問をする場合、ドアを開けたらハッキリした明るい声で「いつもお世話になっております」と近くにいる社員に呼びかけるのが良い。 この言葉は電話などでも日常的に使っているだけに、相手に安心感を与え警戒心を解く効果がある。 そこで間髪を入れず「今日は社長さんにお目にかかりに参りましたが、あちらの方が社長さんですか」と、奥の方にいる人を見ながら確認する。 それが違っていても、一瞬のことだから、聞かれた方はつい素直に「いえ、社長はその左です」などと教えてくれることがある。 「どちら様でしょうか」、あるいは「どんな御用でしょうか」と聞かれた場合には、「御社の業態に合わせたOAシステムの設計書を持参しましたので、社長さんに是非目を通して頂きたいのですが……」というように、顧客に「あなただけの○○」をイメージさせるトークをするとよい。

個人訪問のアプローチ話法

個人顧客への飛込みセールスでは、ドアを開けさせることが第1条件なのは、アプローチの仕方次第でドアが開く確率も違ってくる。 今はどの家にも大抵インターホンがついているから、そこでの話法で勝負がつく。 「どなたですか？」と聞かれたときに、社名を答えてはいけない。 テレビのCMなどで名の通っている会社ならともかく、聞いたこともない社名を言ったところで、「間に合ってます」と断られるのがオチだ。 ここは商品のセールスポイントをひとつだけ言って、「今、特別キャンペーンでおじゃましています」など、顧客が得することを連想させることだ。 殊に主婦（女性）の場合は「特別」という言葉に弱い。 彼女らのプライドをくすぐるからである。 ここでも、企業訪問と同じように明るくハッキリした声で話すことが大切なのは言うまでもない。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/04/post_92.html http://www.ezeelabs.com/2011/04/post_92.html 営業のマナー Mon, 04 Apr 2011 00:16:32 +0900 部門ごとのキーマンをキャッチせよ

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

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売込み成功のポイントは、顧客のキーマンに商品の価値を認めさせることにある。 だから、飛込み先で面談できたら、誰がキーマンかを一刻も早く見抜くことが肝心だ。 ヒューロムスロージューサーを使ってみた感想（レビュー） たとえば個人対象商品の飛込みセールスでは、主婦が実質的なキーマンである。 クロージングの段階で「主人に話してみないと……」と口には出しても、よほど高額な商品以外は主人との相談は形だけで、主導権は主婦が握っているケースがほとんどだ。 だから主婦に商品価値を認めさせてしまえば、売込みは半ば成功したも同然である。 一方、企業対象商品の場合は顧客の規模が大きくなるほど、キーマンの数も増える。 たとえば零細企業ならキーマンは社長1人だ。 このクラスは社長が営業から製造の現場まで直接タッチしているから、仕入の決定権も当然社長1人が握っている。 ところが、規模が大きくなるとキーマンは1人ではなくなる。 それは、
  • 社長1人では全体を掌握し切れなくなる
  • 仕事の専門化が進み、情報も増加し多様化する
  • 決定事項が増える
  • 決定を早く下さないと業務が進まない
  • 専門家の意見やアイデアを集めないと、時代のニーズに追いつけない
などの理由による。 だから、規模の拡大とともに権限が部下に委譲され、キーマンが増えていくのである。 開拓に値する規模の顧客なら、部門の数だけキーマンがいると考えて良い。 キーマンの存在を知るには、第1に担当者との面談を重ねること。 面談を重ねると、商談進捗のネックになっている部門が分かってくる。 たとえば担当者が、「現場の方からストップがかかって、あの件はペンディングになっている」と言えば、製造や技術、営業などにキーマンがいることになる。 第2は、会社便覧など公開資料で顧客の組織をつかむこと。 組織の概略、たとえば工場や営業所の数、主な得意先や仕入先などを把捉できると、キーマンの所在も大体つかめてくるはずだ。 そこで次回訪問から各部門にも顔を出し、キーマンをさがす。 たとえば営業部門なら部門長の他に、
  • 業績の高い営業マン
  • 企画・提案力のある営業マン
  • 情報力のある営業マン
などが部門のキーマンになっている。 また製造部門なら、部門長と、
  • 現場で仕入商品を使っている職長クラス
  • 製品開発の第一線にいる社員
などがキーマンとなる。 購買・資材部門なら、部門長と、
  • 購買窓口の社員
  • 社内各事業部からの発注をまとめる社員
などがキーマンになる。 こうして部門ごとのキーマンをキャッチできれば、商談を有利に進めることができる。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/03/post_112.html http://www.ezeelabs.com/2011/03/post_112.html 飛び込みセールス Fri, 25 Mar 2011 14:29:14 +0900 キーマンに会う前に顧客を知る ヒューロムスロージューサー

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

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飛込み訪問をするにしても、事前に顧客のことが分かっているといないとでは太きな差が出る。 何の予備知識もない場当たり的な飛込みでは、守衛所や受付で門前払いを食う確率が高く、個人住宅ではドアも開けてもらえない。 逆に少しでも情報があれば話の切り出し方も違ってくるし、第一、セールスマンに気持ちの余裕ができる。 そこで、飛込み先を決めたら、キーマンに会う前にできる限りその会社（個人住宅）の雰囲気をつかみ、情報を仕入れることだ。 つまり、（１）話材をつくる（２）顧客の情報をつかむ（３）キーマンの名前を知る　などをオフィスに入る（個人住宅のドアをたたく）前に行うのだ。 ここでは顧客を知る5つの方法を挙げておく。

（１）商店の場合

セールスマンにとって商店は比較的情報収集がしやすい顧客である。 セールスマンはまず、客であるかのように店内を見て回る。 そこで、
  • 店の広さ
  • レイアウト
  • フェイスゾーン（ゴールデンライン）の陳列商品
  • 商品の傾向（たとえば衣料品なら若年層向け、中高年向きなど）
  • 品揃え状況（サイズ、メーカーなど）
  • 価格帯
などを目でチェックし、予備知識とする。 そうするうちに必ず店員が「いらっしゃいませ。どんな商品をおさがしですか」などと話かけてくるはずである。 その時すかさず「店長（社長）さんはどなたですか」と名前を聞く。 キーマンが店にいればすぐに取次いでもらい、不在であれば一旦辞去して電話を入れる。 「○○店長をお願いします」こうすれば面談率は間違いなくグンと高くなる。

（２）工場の場合

中小企業の工場は、1階が工場で2階の一部分が事務所になっているなど、工場に入りやすい。 そこで工場の入口から中を覗いたり、図々しく入ってしまう。 そこで、
  • タイムカードを見る（従業員数が分かる）
  • 機械・設備を見る
  • 製品、仕掛品を見る（何を造っているか）
  • 出入りの業者を見る
これだけの情報があれば、セールスマンの勘で顧客の事業内容や規模、業績などをイメージすることができる。 工場に入って行けば必ず誰かから「どなたですか」と声を掛けられる。 その人に社名と来意を告げて担当者の名前を聞き出す。 工場の人は意外に親切で、名前や肩書きをすぐに教えてくれるものである。 そのあとで事務所を訪ね、自ら名乗る前に「○○部長さんはいらっしゃいますか」と切り出す。 中小企業の場合は、この方法でほとんど商談できるはずだ。 大手の場合は守衛所があって、いきなり中に入れないから、事前に電話で担当者の名前と肩書きだけを確認し、守衛所で改めて面会を求めると良い。 このときも、出入りする業者の車を見たり会社便覧などで事業概要をつかんでおけば、予備知識としては十分である。

無人受付の場合

受付の手間やコスト低減を図るために、無人受付を設ける会社が多くなっている。 オフィスの入日を入ると、電話機と横にシートがハードファイルなどに挟んで置かれている。 これは飛込みセールスをする側にとって、非常に有難いシステムである。 第1のメリットは組織の全貌がひと目でつかめること。 時には関連（系列）会社の部署名も入っており、売込先がイメージしやすい。 第2は役員や部門長、担当者名が分かり、正接本人にコンタクトできることである。 受付で門前払いをされるケースは確実に減る。 セールスマンはまず、シートにかかれている組織図を全部自分のノートに書き写すことだ。 部署名、担当者名はもちろん内線番号まで書き留める。 これを持ち帰って、改めて目ざす人に直接電話をする。 たとえ担当者でない人につながっても、担当者の名前を教えてくれるし、電話を回してもらうこともできる。

（４）雑居ビルの場合

大きなビルになると、1つのフロアにいくつもの会社が入居している。 また、目ざす会社がいくつかのフロアに分かれて入居しているケースも少なくない。 こうしたケースで、事前に顧客やキーマンの情報を入手するには、次のような方法がある。 1つは、オフィスの前をウロついて、出てきた女子社員などに尋ねる方法である。 来意を告げて担当者名を開けば簡単に教えてくれるし、中にはオフィスに戻って取次いでくれる人もいる。 もう1つはフロアが別になっている場合に、わざと違う部署を訪ねる方法だ。 これは前述した工場に入っていくやり方の応用編で、担当者名を容易に知ることができる。 また同時に、入った部署の様子から会社全体の雰囲気や業績の善し悪しなどをつかめるメリットがある。

（５）個人住宅の場合

一戸建住宅の場合は、次のポイントをチェックする。
  • 敷地の広さ
  • 住居の大きさ、玄関の広さ
  • 庭の広さ、植木の数
  • 自家用車の車種、車庫の広さ
  • 洗濯物の内容
などである。 これらをチェックすれば、顧客の購買能力や家族構成などを推測できる。 マンションの場合は、
  • 外観の新しさ（古さ）
  • 各戸のベランダの幅
  • 郵便受けや玄関のネームプレート
などを見る。 築年数や個別の広さ、家族構成がつかめ、訪問先を絞り込むこともできる。 また個人住宅の場合は、飛込み先で他の顧客の情報を仕入れることも可能である。

事前に顧客を知るための１０か条

  • 大手顧客は会社便覧などで事業概要をつかめ
  • 商店や工場には図々しく入れ
  • 商品や製品の陳列・在庫状況をよく見よ
  • 機械、設備を目でチェックせよ
  • 社員にキーマンの名前と肩書きをズバリと聞け
  • わざと間違えて入って行くのも手だ
  • 現場の人ほど、セールスマンには親切だ。素直に尋ねよ
  • 外をウロついて、外観や、案内板から情報をつかめ
  • 飛び込んだ先で次の訪問先の情報を仕入れよ
  • 伝聞情報は自分の目で再度確かめよ
]]> http://www.ezeelabs.com/2011/03/post_98.html http://www.ezeelabs.com/2011/03/post_98.html 売れる営業ノウハウ Fri, 04 Mar 2011 12:50:06 +0900 サンプルを上手に使うテクニック

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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商品カタログが商品の概要を説明するものであるのに対して、サンプルは会社のホンネであり、視覚や触覚、あるいは味覚への訴求力は抜群に高い。 だから、顧客にサンプルを呈示すると、YES、NOの反応は早い。 今まで頭の中だけでイメージしていたものが、五感を通して価値判断できるからである。 それだけに、顧客の興味と関心を増幅することになれば大きな成果となるが、安易な出し方をすると、十分に見ないうちに期待を裏切るような判断をされてしまう。 「この程度ですか。もっと高級感のある商品をイメージしていましたが、案外ですね」　となる。 顧客にこんな反応をさせないためには、サンプルをもう少しうまく使うことだ。 第lに、サンプルを取り出しても決してテーブルの上に置かないこと。 自分の手もとに置いたままカタログで商品の説明をする。 「おかげ様で良い商品ができまして、多くのお客様から好評を頂いております。 私どもでは思ってもみなかった点を評価されたのには驚きました。 使う側から見ると全く別の機能の方が価値が高いこともあるのですね」 などと自分の手にある商品をホメる。 ヒューロムスロージューサーの感想 ここでも顧客にサンプルを渡してはいけない。 第2のポイントは、テーブルと自分の身体の間に置いたサンプルをチラチラと顧客の目にふれさせることだ。 そうするほどに顧客の目はサンプルに注がれてくる。 もうセールスマンの話など半分くらいしか聞いていない。 身を乗り出して、「ちょっとそれ見せてよ」とくる。 ストリップと同じで、顧客は隠されたものを段階的に見せられることで興味をそそられるのである。 こうなればセールスマンの勝ちだ。 ただちにサンプルの説明に入る。 機器類ならば実際に作動させ、消耗品や食品なら、使わせたり食べさせたりする。 商談の主導権は完全にセールスマンの側にある。 そうして商品の特長的な部分の説明に顧客をグイグイと引き込んで行く。

サンプルは自社商品だけとは限らない

自社商品の特長をより強調したければ、競合商品もいっしょに持っていくことだ。 市場に出ている競合品と、同じテーブル上で比較することで、自社商品の優位性を顧客に強く印象づけることができる。 「百聞は一見に如かず」。たくさんのデータ資料より1回の実物比較の方が、はるかに訴求力が高い。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/02/post_127.html http://www.ezeelabs.com/2011/02/post_127.html 販促ツールを最大限に使いこなすテク Thu, 24 Feb 2011 07:16:49 +0900 顧客に不快感を与える言葉のタブー

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この教材は 平成17年度経済産業省委託「草の根ｅラーニング・システム整備事業」において、採用されたeラーニング用の教材をどなた様でも学習できるよう、CD-ROM化した製品です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

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クセには、「頭をかく」「額に手を当てる」「人の話に大きくうなずく」といった良性のクセと、相手を不快にさせる悪性のクセがある。 中でも顧客を不快にさせるのは言葉の悪いクセである。 セールスマンは、自分が無意識に悪いクセを出していないか、十分チェックしておくことだ。

顧客の自尊心を傷つける言葉

『○○さんはご経験がないかと思いますが』　これはベテランセールスマンがよく使う言葉だ。 長年のセールスに対する自信の表われとも言えるが、これは顧客の自尊心をひどく傷つける。 同じ意味であっても、「もうご存知のこととは思いますが」「既にご経験済みかとは存じますが」　と顧客を立てる言い方をすれば、何も問題はない。

他の会社の人に分かるわけがないと暗に示す言葉

『ウチの業界特有の考えですから』　業績の低いセールスマンほど、自分のいる業界は特殊で、他業界の人には分からないと思い込んでいる。 たとえば顧客から、「こちらの販売ルートを通してくれれば、もっと早く納入してもらえるんじゃないかな」と言われたとしても、「ウチの業界は特殊で、代理店1つ代えるのにいろいろとウルサイんです」　という。 顧客はこんなセールスマンを信頼しない。 「あのセールスマンはダメだ。我々の要求に耳を傾けようともしない」と判断されても仕方がない。

自社の魅力のなさを示す言葉

『ウチの会社は特殊で困ってしまいます』 自分の会社を特殊視して、「顧客の要求に応えられないのは会社が悪いからだ」と、全ての責任を会社に転嫁しようとする言葉である。 この言葉を使ったことのあるセールスマンは、次の問いに何と答えるだろうか。 「貴方の会社は、どこが特殊なのですか」 取扱う商品が異なるだけで、特殊な会社など、実は1つもない。

何かにつけて以前勤めていた会社の例を持ち出す言葉

『以前の職場では』『以前勤めていた会社では』　たとえば顧客から、「おたくの会社、社員の電話応対が悪いのよね」と言われると、「私も困っているんですよ、以前勤めていた会社ではそのへんの教育もしっかりされていたのですが……」　顧客にすれば、セールスマンが以前どこに勤めていようと関心はない。 いまの会社の対応の仕方をどう変えるのかを聞きたいのだ。 そのことに気づかないようでは、セールスマン失格である。

鼻であしらうような相槌を打つ

顧客が話しているとき、「ふん、ふん」と鼻先で笑うような相槌を打つセールスマンも意外に多い。 気難しい顧客なら「ふんとは何だ」と怒り出すかも知れないが、怒ってくれるのはまだ良い方だ。 普通の顧客は不快に感じながらも注意はしない。 ただ注文をしないだけである。

口先だけの言葉

「はい」は相手の話を確かに聞いたことを示す言葉だが、セールスマンの中には、話を聞いてもいないのに「はい」を連発する者がいる。 顧客が何を話しても「はい」、何を聞いても「はい」と応える。 にもかかわらず、話のポイントを確認しようとすると、全く的はずれな応え方をする。 「このセールスマンは、私の言葉を全く聞いていない。口先だけのセールスマンだ」　と、早々に追い返されること請け合いである。

直接否定話法を切り出し言葉にする

顧客から質問や反対意見が出たとき、必ず「いや」と言ってから本題に入るセールスマンがいる。 たとえば、「この商品、他社より少し高くないかな」　という顧客に対して、「いや、社長、当社の商品は……」　という具合に、「いや」を必ず入れるのだ。 何の話でも必ず私の意見を否定する不愉快なセールスマンだ、と顧客に思われたらおしまいである。 セールスマンは、話の初めに決して否定語を使ってはいけない。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/02/post_94.html http://www.ezeelabs.com/2011/02/post_94.html 営業のマナー Fri, 11 Feb 2011 04:22:16 +0900 確実なフォローがクーリング・オフを防ぐ ゲルソン療法

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

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契約をかわして商品を納入しても、「こんな商品は、やっぱり要らない」と返されることがある。 これがクーリング・オフで、訪問販売では契約日から7日間は顧客が契約の無効を申し出る権利が法律で認められている。 いくら長い時間をかけて契約をとっても、クーリング・オフをされては、セールスマンの苦労は水の泡である。 これを防ぐには契約を結ぶ際のフォローをしっかりとしておくことだ。 ヒューロムスロージューサーのレビュー たとえば契約書にサインをもらったあとで、もう一度契約内容を確認し、本当にこれで良いかを再確認する。 顧客の心理として、サインした後で念を押されるとその後の契約解除はしにくくなるものだ。 もし、その時点で顧客がまだ迷っているようなら、いまつくったばかりの契約書をさっと破ってしまおう。 セールスマンの突然の行為に一瞬客はあわてる。 そこで「まだ迷っていらっしゃるようですから……」とズバリ言うのだ。 これで顧客の決心は固まる。 再度契約書にサインをもらえばクーリング・オフになる確率はほとんどゼロである。 クーリング・オフになるのは、顧客が何らかの理由でセールスマンや会社に不信感を持っているからである。 契約をとった喜びにひたる前に、契約書をつくりながらいろいろ質問をして、不信感をとり除くと同時に、商品のメリットを再度アピールして「自分は良い商品を手に入れたのだ」という意識を顧客に植え付ける作業を怠らないことである。

クーリング・オフをさせない「負のテクニック」

少々ずるいやり方も含まれるが、クーリング・オフをさせないテクニックを挙げておこう。 （１）代金を一括して契約時にもらう 顧客が代金の金額を支払った場合は、売買契約の完了と見なされるので、原則としてクーリング・オフはできない（訪問販売法、施行規則第6条）。 （２）契約書の申込期日の欄を空白にしておく サインをもらったらさっさと鞄にしまう。 断られても申込期日の証拠がないからクーリング・オフが適用できない。 （３）消耗品は開封させる 健康食品や化粧品などの消耗品は、一度開封させれば解約はできない。 顧客も一度開けたものを「要らない」とは言いにくいものだ。 この他にも、 顧客がセールスマンに「○月×日に来て下さい」と頼んだ場合 1年に2回以上買った場合 はクーリング・オフはできない。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/02/post_105.html http://www.ezeelabs.com/2011/02/post_105.html 売れる営業ノウハウ Sat, 05 Feb 2011 00:25:24 +0900 飛込みセールスは誰にでもできる。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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飛込みセールスというと、われわれは一般家庭への訪問販売をすぐに思いうかべるが、もちろんそれだけではない。 ゲルソン療法の効果 企業を販売対象にする生産財や消耗品などのセールスでも、新規顧客開拓の多くは飛込み訪問からスタートする。 営業活動に飛込みセールスは付きものであり、営業マンにとって飛込みセールスから始まる顧客拡大は永遠のテーマだ。 飛込みセールスは、誰にでもすぐにできるようになる。 玄関のチャイムを鳴らすのは簡単だ。 会社のドアを押して中に入るのは少しだけ勇気が要るが、一度経験してしまえば隣りの会社に飛込むのは造作ない。 それは、「顧客はセールスマンほど、セールスマンを意識していない」ことが分かるからだ。 営業マンに飛込みセールスを尻込みさせるのは過剰な自意識だ。 したがって、顧客が自分をほとんど意識していないのが分かれば、いくらでも飛込みはできる。 しかし、飛込みセールスを成功させるには、やはり工夫が必要だ。 飽食の時代、モノ余りの時代と言われて久しいが、確かに、身の回りを見ても、
  • ●生活に必要なモノ
  • ●生活を便利にするモノ
  • ●生活をエンジョイさせるモノ
は大方揃っている。 たとえば引っ越しをすると、その度に、よくこれだけ持っていたものだというくらいモノが多いのに驚く。 こんな経験は皆さんもあると思うが、「とりあえず必要なものは持っている」というのがわれわれの実感である。 このような時代に十年一日のごとく、無闇やたらに飛込みセールスをしても成果は上がらない。 ろくに話も聞いてもらえず、疲れるだけだ。 だが半面、人はいくらモノを持っていても、常にその上を望む存在であることもまた事実である。 人の欲には限りがない。 儲かる、得をすると思うものにはダボハゼのようにガバッと食いつく。 欲に対して人は正直だし、その行動も単純だ。 たとえば、街頭でのキャッチセールスを見ていると、意外なほど短時間で購買契約がまとまる。 法に触れるスレスレのところで売込みがなされ、詐欺まがいのセールスが行われていることもある。 このようなセールスのやり方は、ほめられたことではないが、しかし人の欲求を刺激すれば成果はいくらでも上がることを彼らは証明している。 飛込みセールスも、初対面の顧客に商品を売込むという点はキャッチセールスと同じである。 したがって、ただ飛込むだけのセールスを繰り返すだけでは、顧客はセールスマンの方を向いてもくれない。 いろいろな工夫をして、
  • ●顧客に好感を持たせ
  • ●商品に関心を向けさせ
  • ●使ってみようかという気にさせる
ことが必要なのである。 顧客に好感を与えるには見てくれも大切だろう。 人は第一印象で相手の大部分を判断してしまうから、第一印象の良いセールスマンと悪いセールスマンでは、それだけでセールス成功の確率も違ってくる。 服装に限らず、表情や声にも注意して、顧客に好感を持たせることである。 会社や商品に関心を向けさせるテクニックも必要である。 第一印象の良さで面談にこぎつけたなら、次は会社や商品を顧客に印象づけなければいけない。 それには、インパクトの強い小道具たちを活かすと同時に、実物を見たい、触ってみたいと思わせる言葉のテクニックが不可欠だ。 飛込みセールスでは、高額商品になるほど初回訪問での成約率は低下する。 だから顧客に、もう一度話を聞きたいと思わせる技術も必要なわけである。 では具体的にどうすれば良いのか。 その答えを述べたのがこのサイトである。 この一つひとつを実行すれば、飛込みセールスの第一の難問である受付の突破も容易にできるはずだ。 誰に自分や会社（商品）を売込めば良いかも分かるだろう。 そして顧客を見抜き、相手にマッチした売込みのテクニックをつかむこともできるはずである。 優秀なセールスマンなら誰でも分かっていることだが、顧客を知り、顧客との信頼関係を築くことができれば、セールスは十中八、九成功する。 それには、セールスの基本と応用テクニックを、まず実践してみることである。 市場や環境は時代とともに変化しても、顧客の購買心理は変わらない。 基本の素直を実践こそ飛込みセールス成功の秘訣である]]> http://www.ezeelabs.com/2011/01/post_121.html http://www.ezeelabs.com/2011/01/post_121.html 飛び込みセールス Thu, 27 Jan 2011 15:16:24 +0900 商談、クロージングに持ち込むタイミング

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

私の大腸がんの治療法

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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テストクロージングを掛けてみる

顧客の気持ちは商談中にいろいろと変化する。 あるデータによれば商談に入って5〜7分でクロージングのチャンスが訪れるという。 ゲルソン療法の効果が出ない理由 つまり、そのくらいの時間が経つと、顧客は買おうか買うまいか考え出すというわけだ。 このチャンスを逃がすと次のチャンスは15分後、3回目のチャンスは40分後になるそうだ。 次第に慎重になっていくのである。 だから、セールスマンは1回目のチャンスを逃がしてはいけない。 最悪でも2回目のチャンスでモノにするくらい顧客の変化に注意しておくことだ。 しかし、これはベテランセールスマンでもかなり難しい。 そこで、顧客の購買意欲や気配を少しでも感じたら、すぐにテストクロージングを掛けてみると良い。 たとえば、顧客が商品を手にとって見始めたら、「AとBの2種類ありますが、お客様はAの方がよろしいですか」と、ためしにクロージングを掛けてみる。 そこで顧客がハッキリと意思表示をしなければまだ一機が熟していないのだから、 「ところで御社と同じ業種のC社では……」と話題を変えて売込みを図る。 そして顧客がまた考え始めたなと感じたら、「お支払の方法ですが、一括払いと分割のどちらがよろしいですか」というように何度もテストしてみる。 こうして本番のタイミングを計って行くわけだ。

クロージングに持ち込むタイミング

テストクロージングをどこで掛けるか、それは顧客が次のような動きをしたときである。
  • 顧客がカタログやサンプルを手にとり、見比べ始めたとき
  • 腕を組んだり首をかしげたり、指を折ったりし始めたとき
  • 顧客の姿勢が前傾してきたとき
  • セールスマンの話に大きくうなずき出したとき
  • 商品や会社について質問してみたとき
  • 面談中に茶を入れ替えさせたとき
  • 中座して戻ってきとき
このように、顧客の姿勢や動作、しぐさに変化があったときは、買うかどうか迷い出したと判断して良い。 まして、顧客が中座するようなときは、自分の机に戻って競合商品のデータと比較しているケースも多いから、躊躇せずクロージングを掛け、意思決定に導く絶好のチャンスである。]]> http://www.ezeelabs.com/2011/01/post_101.html http://www.ezeelabs.com/2011/01/post_101.html 売れる営業ノウハウ Tue, 11 Jan 2011 00:29:23 +0900 顧客を引き込むデータの使い方

リフィル（カード入れ）が取り外し可能なカードケースです。

スナップボタンが二つあるので、カードの枚数によって留めるボタンを調節できます。

初期状態では３２枚までカードの収納が可能なリフィルが付いており、お客様の必要に応じてリフィルを追加することも可能です。

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データは使い方次第で顧客への説得力が増す。 データのビジュアル化もその1つだが、顧客に商品の質の良さやマーケットの変化などをハッキリと理解させ、納得させるには、分析したデータをそのままグラフ化、図表化するだけでは不十分だ。 販促ツールの目的は、顧客に会社や商品に対する信頼感を持たせることだから、顧客が十分に理解し、信頼できるような工夫をしなければいけない。 ここでは、その具体策を述べる。

出典を明らかにする

顧客は公開データに弱い。 その信憑性や個々の商圏・エリアによる違いなどは、ほとんど顧客の頭にはない。 顧客にとっては「○○省統計資料」「△△調査会社による集計」など、公的機関や社会的に認知された会社の名前が重要なのである。 肩書社会になじんでいる日本人の一側面かもしれないが、お役所の名前を見ると安心感を持つのだ。 したがって販促ツールに公開資料を使用するときは、必ず出典を明らかにすること。 これが顧客を引き込む第1の条件である。

新聞記事と自分の分析データを併用する

新聞や雑誌、あるいは業界誌などで見つけた記事と自社で分析したデータを併用して説明を加えると、顧客はセールスマンのトークを一層信頼する。 まして、新聞等に自社商品のパブリシティー記事が載っていようものなら、その信頼度は抜群だ。 これは前述した「出典」と同様、公開データへの信頼性の高さが根底にあるからだ。 だから、少々古くても新聞記事の切り抜きをデモブックに入れて、常に携帯して歩くことが大切である。 ゲルソン療法の２つの特徴

単純化する

顧客に示すデータは単純であることが一番だ。 顧客は商品の専門家でもなく、データ分析のベテランでもない。 ただ予算があるから、好きだから商品を買うのである。 そのような顧客に複雑なデータや読み方の難しいデータを示すのは、はっきり言って意味がない。 顧客に必要なのは、「自分が買おうとしている商品には間違いがない。この会社の商品なら大丈夫」という安心感なのである。 したがって、データは極力単純化することが第3の条件である。 データの背景など余分な説明は一切必要ない。

ポイントを絞る

データの数は多過ぎないことだ。 データに対して素人である顧客には、最大のセールスポイントとなるデータを1つ加えるだけで良い。 複数のデータを同時に示されて説明されても、頭は混乱するばかりで、効果は半減してしまう。 「過ぎたるは及ばざるが如し」という格言があるが、顧客に提供するデータもまさにこの格言のとおりである。 データのポイントを絞る。 これが顧客に強いインパクトを与える第4の条件だ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/12/post_126.html http://www.ezeelabs.com/2010/12/post_126.html 販促ツールを最大限に使いこなすテク Sat, 25 Dec 2010 10:08:36 +0900 顧客を嬉しがらせるホメ話法

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

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セールスでは、顧客が気持ち良く、満足した状態で商品を買わせるのが鉄則だ。 それには、顧客が喜ぶ言葉を駆使して顧客をいい気持ちにさせることである。 「相手をホメる」「お世辞をいう」、要するにゴマスリはセールス活動には欠かせない。 会社のPRや商品の売り込みに入るまえにゴマをスッて、好感を持ってもらうように努力する。 「あっ、これはお世辞だな」と思っていても、ホメられて悪い気がする顧客はいない。 そこで、飛込みセールスでは、訪問したらホメる対象をすばやく見つけること。 事務所、家の中、玄関先、応接室（応接間）などに入ったら、さっと周りに目をやる。 会社ならば訪問者の目につくところに表彰状や感謝状、何かのイベントで得たトロフィーなどが飾られている。 あるいは、社是社訓を大書した額が掛かっていることもある。 面談の最初にこれをホメる。 「素晴らしいですね」「お客様の評価の高さを感じますね」「社長さんの意識と意欲の高さが感じられる社訓ですね」などハッキリした言葉でホメることだ。 次にいろいろなケースでのホメ方を挙げてみよう。

会社や仕事をホメる

面談できた相手が社長なら、「これだけの会社を創りあげられたとは、素晴らしい経営手腕をお持ちなのですね」というように経営能力の高さをホメる。 部課長クラスならば、「これほどの会社で部門長というのは、大変なビジネス手腕を要求されるのでしょうね」と、相手の能力を間接的な表現でホメるのも良い。

社員をホメる

飛込んだときに応対に出た社員をホメるのも効果的だ。 「先程お取次ぎ項いた方、とても感じの良い応対でした。教育が徹底されていらっしゃいますね」とホメる。 これは暗に、その教育をした管理者（つまり面談相手）をホメているわけで、相手はセールスマンに好感を持つのは間違いない。

調度品をホメる

応接室内の調度品や壁に飾られた絵画などをホメるのも良い。 「この絵はスッキリした明るさがとてもいいですね。ああ社長さんのご趣味ですか。センスの素晴らしさを感じますね」とホメる。 絵が本物かレプリカかなど問題ではない。

家をホメる

個人宅への飛込みセールスでは家をホメるのが一番だ。 家はホメようと思えば材料はいくらでもあるものである。 「日当りのいいお宅ですね」 「造りのしっかりした家ですね」 「駅や商店街が近いのに騒音が届かない、ロケーション抜群のお宅ですね」 「間取りが広くて、気持ちが落着く設計ですね。私もこんな家に住んでみたいものです」

庭、植木などをホメる

一戸建住宅ならば、広さは別にして庭のあることが多い。 広い庭なら植木や盆栽、池があるケースもある。 そして広い庭を持つ家ほど、手入れが行きとどいているのが一般的だ。 そこでホメる。 「素晴らしい庭ですね。芝や植木の手入れなども大変でしょう。あの奥の木など枝ぶりが実に見事ですね」 「盆栽は剪定など、丹精を込めないとなかなかいいものはできないと聞いたことがありますが、こちらの盆栽はそれぞれ個性的で素晴らしいですね」 という具合だ。

子供をホメる

これこそ究極のゴマスリと言えるかもしれない。 最近は一人っ子が多く、だいたい甘やかされて育っている。 そのせいか、ロクな挨拶もできず、なおかつセールスの邪魔をする。 この小突いてやりたいくらいの悪童でも、親にとってこれほど可愛いものはない。 他のホメ言葉には「どうせお世辞。その手には乗らない」と思っている人でも、子供をホメられると弱い。 まず100％の人が喜ぶものだ。 「利発そうなお子さんですね」 「お子さんのピアノ、上手ですね。まだ始めたばかりですか。それにしてもタッチもリズム感もすごいですね」 「この絵はお嬢さんの作品ですか。構図のとり方も色の使い方も、とても小学生とは思えないですね」 とホメる。

女性顧客へのホメ話法

女性は程度の差はあっても自惚れと虚栄心が強い。 どんなブス（失礼！）でも、自分がブスだとは絶対に思わないのが女性である。 そこで、女性をホメるには「お椅麗ですね」「チャーミングですね」というのが一番だが、それ以外にもこんなホメ方がある。 服をホメるのがその1つ。 「そのブラウスお似合いですね」「そのスーツの柄、素敵ですね」と、着こなし方や選択のセンスをホメるのだ。 指輪などアクセサリーをホメるのも良い。 どんな女性もアクセサリーにはかなりの執着心がある。 中にはホメてもらいたいために、わざと手を動かしたり、耳に手をやったりする人もいるくらいだ。 そこを見逃すようではセールスマン失格である。 生け花や室内の清潔さをホメるのも効果がある。 室内が整理整頓されていたり、生け花が飾ってあることをホメるのは、間接的に相手の女性をホメることを意味するからだ。

ホメ方の基本

お客の心をしっかりつかむホメ方の基本は次の4つだ。 さりげなくホメる　まじめな顔でホメることだ。 余りにオーバーをホメ方は逆効果となる。 相手の身の回りのものをホメる　事務所や玄関に入って目についたものをホメる。 具体的にホメる　「お椅麗ですね」だけでなく、「目元など女優の○○さん似だと言われませんか」とポイントを絞ってホメると効果抜群だ。 ホメたあとに質問する　事務機器のセールスなら「活気のあるオフィスですね。しかし、たくさんのデータをストックしておくのも大変でしょうね？」 ホメながら話を自社商品に結びつけていくことである。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/12/post_93.html http://www.ezeelabs.com/2010/12/post_93.html 営業のマナー Mon, 13 Dec 2010 08:26:44 +0900 逃げ腰の飛込みセールス

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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業界にはそれぞれトップセールスマンと呼ばれる飛込みセールスの天才たちがいる。 『飛込みセールス成功の……』といった本の著者はほとんどがそういう人である。 だが、一方で業績低迷のセールスマンがいる。 彼らの業績が一向に向上しない要因はどこにあるのか。 最大の要因は逃げ腰の飛込みセールスをしていることである。 逃げ腰の飛込みとは、ドアを押す前から「断られればいいなあ」と思っている飛込みセールスのことである。 初めから断られることを期待して訪問するセールスマンなどいるはずがない！　と思いがちだが、実は違う。 彼らはただ訪問件数が増えれば良いのである。 夕方、会社に戻ると上司から聞かれる。 「今日は何件訪問した？」。 そこで、くだんのセールスマンは、 「はい、今日は40件です。残念ながら受注に結びつきそうなところはありませんでした」と答える。 大腸がんの抗癌剤治療 彼らにとっては一定の件数をクリアすることが目的で、受注うんぬんは二の次なのだ。 「とにかく件数が多ければ上司に叱られない」と考えている。 その根拠は何かといえば、彼らは会社の受付を突破するための工夫をしないことだ。 私のオフィスにも頻繁に飛込みセールスマンがくる。 多くはOA機窓のセールスだが、ドアを開ける気にもなれない。 中にはドアをノックしたあと、さっとドアを引いて姐を踏み入れてくるセールスマンもいるが、煩わしさが先に立って不快になるだけである。 ポイントは言葉の貧困さだ。 なぜ彼らはマニュアルどおりのセリフを機械的に吐くだけなのか。 ファスト・フード店で使われる接客マニュアルと何ら変わらない無味乾燥な言葉しか使わない。 「こんにちは、○○商事です」「ごめん下さい、OA機器の△△です」　これでは飛込みセールスが成功しないはずである。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/12/post_118.html http://www.ezeelabs.com/2010/12/post_118.html 飛び込みセールス Mon, 06 Dec 2010 21:21:26 +0900 効果的なデータの作り方

リフィル（カード入れ）が取り外し可能なカードケースです。

スナップボタンが二つあるので、カードの枚数によって留めるボタンを調節できます。

初期状態では３２枚までカードの収納が可能なリフィルが付いており、お客様の必要に応じてリフィルを追加することも可能です。

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販促ツールとして使うデータは、目的に合わせた分析をしてこそ効果がある。 分析されないデータや情報は、単なる数字の羅列だ。 データ分析の目的には次のようなものがある。
  • （１）競合品や自社の従来品と比較するため
  • （２）過去数年間の推移を見るため
  • （３）変化を見るため
  • （４）構成（売上高など）を見るため
  • （５）商品別のバランスを見るため
  • （６）相互関係・関連を見るため
  • （７）将来を予測するため
  • （８）強調するため
  • （９）説明をしやすくするため
以上の9項目が代表的なものだ。 これを販促ツールの目的によって組み合わせるなど、使い分ける。 大腸がんの手術 こうして分析したデータをより効果的に使うには、ビジュアル化することだ。 単なる数字の一覧でなく、ビジュアルを表現をすることで、顧客への説得力が倍加するのである。 データのビジュアル化には次のような効果がある。
  • スピーディーに解釈させる
  • 数字を読む煩わしさから解放する
  • 数字の背景を知らせる
  • イメージを具体化し拡大させる
  • 他のデータとの関連を理解させる
  • 傾向・推移を理解させる
  • 強弱を訴える
]]> http://www.ezeelabs.com/2010/11/post_125.html http://www.ezeelabs.com/2010/11/post_125.html 販促ツールを最大限に使いこなすテク Sat, 27 Nov 2010 05:07:25 +0900 顧客が嫌う4つのタイプ

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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「無くて七クセ」の言葉もあるように、人は無意識のうちに言葉や態度に自分のクセを出しているものだ。 セールスマンも商談の場で悪いクセを出してしまうことがある。 自分ではうまいセールストークができたと思い、顧客も納得したはずなのに最終段階で「NO」という返事。 理由を聞いてみると、「ちょっと内部的な事情があって……」「上の決裁が得られなくて……」「今回は悪いけど……」　と暖味な答えしか返ってこない。 こんなケースでは、顧客がセールスマンに不快感を覚えていることが多い。 次に挙げる4つのタイプは、顧客が最も嫌うところだ。 こんな言葉や態度を顧客に示さなかったか、一度振り返って欲しい。 大腸がんの手術

顧客をバカにする（見下す）唯我独尊型

セールスに少し慣れて、業界知識や商品知識がようやく備わってきた中堅のセールスマンによく見られるタイプだ。 自分ではすっかり一人前のセールスマンになったつもりで、新商品などを知らない顧客がバカに見えてくる。 商談の際の言葉遣いも「教えてやる」といわんばかりだ。 某商社のセールスマンY氏と同行訪問をしたときのことだが、ある顧客の事務所に購買担当者を訪ねた。 新商品のパンフレットを渡したときに顧客が、「あ、これいつ出たの」と言ったのに対して、Y氏は、「あれ、○○さんまだ知らなかったの、先月末だよ」。 顧客は一瞬ムッとした顔になり、それきり会話が途切れてしまった。 Y氏は顧客の変化に気がつかないのか、新商品のセールスポイントをいくつか並べていたが、顧客は最後まで口をきかず、やがて時計を見て「いや、このへんで」と席を立ってしまった。 Y氏は新商品の良さを顧客に教えたつもりでいるが、顧客の心理については全く分かっていないのである。 自分がいちばん知識が豊富だと思っている唯我独尊型。 このタイプのセールスマンは顧客に嫌われる。

ホメ言葉とゴマスリを勘違いしている口先三寸型

ホメ言葉とゴマスリ言葉はどこが違うか、と聞かれると意外に難しい。 たとえば、訪問先で顧客が抱いている子供を見て「お嬢さんですか、奥さんに似て目もとがスッキリしてますね」　と言ったとする。 文章にしただけでは、これがホメ言葉なのかゴマスリなのかは判断できない。 しかし、ホメることとゴマスリにはハッキリした違いがある。 その差は次の点に表われる。 第1の違いは、セールスマンが2回目の訪問でも同じことを言えるか、初回訪問のときの言葉を覚えているかどうかである。 ゴマスリの場合は、その場だけの行為だからセールスマンの記憶にはほとんど残らない。 だから次回訪問では違ったホメ方をする。 第2の違いは、打算があるかどうかだ。 ホメ言葉には本来打算が伴わないものである。 この違いは、言葉の調子やセールスマンの態度、表情ですぐに分かる。 ホメ言葉であれゴマスリであれ、言われた方は嬉しいものだが、ゴマスリには後に不快感が残る。 「こんな口先三寸型のセールスマンとは付き合いたくない」と顧客は思っている。

他社の悪口を連発するケナシ型

自社商品を売りたい気持ちは誰も同じだが、そのために競合商品（会社）の悪日を連発するセールスマンは顧客に嫌われる。 シェア100％でないかぎり、顧客は競合会社の商品も仕入れて使っている。 その商品や会社をケナすのは、それを買っている顧客や購買担当者を間接的に批判しているとも言える。 それでなくても、人の悪口など聞きたくないものだ。 悪口を連呼するセールスマンに対する顧客の気持ちは、「ほう、君のところの商品はそんなに素晴らしいのかい。それにしては故障が多いみたいだけど」　と、競合商品を持ち上げる方に働く。 悪口は全くの逆効果であることをセールスマンは強く認識すべきだ。

都合が悪くなると話をそらす回避・ごまかし型

たとえば、飛込んだ先が以前に自社の商品を買ったことがあり、納期的な問題で取引が途絶えていたとする。 そのことを覚えていた顧客が、「君のところは納期がかかるからなあ、少しは短納期対応ができるようになったの」　と問いかけたとき、それを無視するように、「その件はともかく、今度ウチで開発した商品ですが」　と話を全く違う方向に持って行こうとするセールスマンがいる。 過去のことに触れられたくないのか、改善できていないことを隠したいのか、いずれにしても、顧客の質問を無視し、勝手に売込み話を進めようとする転換話法は、顧客を不快にするだけである。 顧客から、生意気で信頼できないセールスマンだと思われても仕方がない。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/11/4.html http://www.ezeelabs.com/2010/11/4.html 飛び込みセールス Tue, 09 Nov 2010 04:14:00 +0900 これだけは揃えろ！営業7つ道具

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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何も持たずに飛込み訪問をするセールスマンはいない。 「セールスマンは、まず自分を売り込め」という有名な言葉があるが、自分を売るときに欠かせないのがセールス用具だ。 だが、分かっていても、自分を強く印象づけできるセールス用具を工夫、完備していない者が多い。 その埋由の1つは、セールス用具を「顧客の関心を引くもの」「顧客に信頼感を与え、満足させるもの」と考えず、たかがセールス用具と安易にとらえるところにある。 セールス用具はセールスマンと顧客の信頼関係を築く大切なツールである。 ここでは、最低限これだけは揃えて欲しいセールスの基本的7つ道具を挙げておく。

情熱を示す大きなカバン

飛込み訪問をするときは、できる限り大きな手提げカバンを持つことである。 軽くて丈夫を箱形のカバンが良い。 大きなカバンの良いところは、
  • カタログなど販促ツールがたくさん入る
  • 資料や企画の提案書などが折れたり、シワにならない
  • サンプルも入れて持ち歩ける
などだが、何といっても最大のメリットは、顧客の関心を引きやすいこと。 飛込んだセールスマンを見て、顧客は「またセールスか」と思いながらも、何を持ってきたのかと大きなカバンに関心を持つ。 まして応対に出てきた担当者なら誰でも、カバンの中身が大いに気になるものである。 大きなカバンの暗示効果は大きい。

印象づける名刺

名刺はセールスマンのもう1つの顔である。 見込客に会社名と自分の顔を印象づけるのも、飛込みセールス成功のポイントの1つだ。 大腸がんの手術 だから、通り一ぺんの名刺でなく、覚えてもらうための工夫も必要である。 社名とセールスポイントを大きく印刷するのも良い。 単に会社と自分の素性を明らかにするのでなく、初対面の相手に強い印象を与える。 もちろん顔写真は有効だ。

自分流のカタログ

  • ●会社案内
  • ●商品総合カタログ
  • ●単品カタログ
の3つに分けられる。 会社案内は見栄えのするものが良い。 しかし、作成から年月を経過したものは顧客に与える印象も良くない。 対策としては、中身を差し換、えられるスタイルにするのも二法だ。 商品総合カタログは顧客に自社商品の全貌をイメージさせる重要なセールスツールだ。 カタログの厚味によって顧客に商品の豊富さをアピールできる効果がある。 売込みたい商品にはポスト・イットなどでマークしておくと使い勝手が良くなる。 売込む商品の単品カタログはたくさん用意しておく。 担当者が不在の場合、名刺とともに置いてくると、後のフォローがしやすい。

速攻法のサンプル

商品総合カタログや単品カタログで案内した商品のイメージをさらに具体的にするには、現物を顧客に見せたり触れさせるのが一番である。 また、面談時間が余りとれないケースでは、会社案内や商品カタログの提示を省略してサンプルを直接取り出す速攻法もある。 サンプルは1つの商品をそのまま提示できるにこしたことはないが、大きな商品（たとえば寝具など）の場合は、その一部をファイルにまとめるなど工夫をする。 この場合、その商品を実際に使っている写真などを添えるともっと良い。

自分流の手帳

手帳もセールスマン必携品の1つ。 システム手帳や能率手帳など種類もサイズもさまざまだが、自分に合うスタイルの手帳を持てば良い。 手帳の使い道は、おおむね次の3つである。 （１）スケジュール管埋……飛込み訪問をする地域や業種、閃程などの計画を書き込む。 また再訪問先や電話フォローを行う顧客などを記入して、モレを防ぐ。 （２）アドレス管埋……顧客や主要見込客の住所、電話番号、担当者名などを記入しておく。 いつでも、どこからでも顧客に連結できるようにしておくのがセールスマンの基本である。 インデックスを設けて、探しやすくしておくのがコツ。 （３）メモをとる……人の記憶は書くことで一層強まる。 アイデアやヒラメキ、顧客の話から得たヒントなどを簡単に記入しておく。 目付ごとにメモ欄のある手帳だと使いやすい。

日報としての商談ノート

面談内容のポイントをノートに記入するのは、備忘録として役立つのはもちろんだが、顧客の信頼感を高める効果が大きい。 商品名や数量、価格の他、顧客の話のポイントなどを記入する。

ムダを省く地図

飛込み訪問をする先をマークして活動効率を高める。 戸別訪問の場合は、個人名まで入っている地域地図などを準備し、訪問結果をマークしていくと再訪問や電話フォローに活用できる。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/11/7.html http://www.ezeelabs.com/2010/11/7.html 売れる営業ノウハウ Mon, 01 Nov 2010 08:12:48 +0900 ターゲットを定めない飛込み

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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ルートセールスの営業マンの場合でも、新規開拓の際に訪問先の絞り込みを行わないとおおむね失敗する。 たとえば、
  • 小口の顧客を開拓する
  • 遠くの1件を開拓する
  • 値引きによる開拓をする
  • 押込みによる開拓をする
  • 支払条件未確認の開拓をする
といったことが起きる。 つまり開拓できてもコスト増の方が大きかったり、リスクを伴ったりというケースが多いのだ。 飛込みセールスの場合は、ターゲットを定めないと、ルートセールスよりさらに悲惨を結果となる。 それは、
  • 不在が多い
  • 顧客の業務内容に関する知識がない
  • 顧客の購買能力に関するデータがない
  • 担当者がいても会議中、接客中などと面談を断られるケースが多い
などが主な要因である。 もともとアポイントなしで訪問するのだから、不在で商談できない確率は非常に高い。 居留守や多忙などを理由に面談を断られるケースを含めると、商談できる確率は10％に満たないであろう。 そのうえ顧客に関する予備知識がなければ、実績に結びつく確率は微々たるものになるのも当然だ。 飛込みセールスであっても、
  • 訪問する会社（業種）を定める
  • 訪問する規模を定める
  • 訪問する地域（家）を定める
  • ターゲットの予備調査をする
  • ポイントになる会社（人）を確認する
くらいの準備をしたうえで訪問するのが、失敗しないための最低条件である。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/10/post_120.html http://www.ezeelabs.com/2010/10/post_120.html 飛び込みセールス Sun, 17 Oct 2010 06:35:54 +0900 手紙によるアポイント獲得術

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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セールスマンに苦手なことをアンケートさせると「書くこと」が必ず上位にランクされる。 電話・ファクス全盛時代である。 ビジネスはもとより、プライベート通信、ラブコールまで電話やファクスでするようになっている。 しかし、そんな時代だからこそ、流れに逆行するような手紙作戦が新鮮で、効果抜群となる。 手紙でアポイントをとるには、次のような工夫をすることだ。 第1に、大判で美しい記念切手を貼ること。 一度に多数の手紙を出すからと、料金別納などの封筒を使うのは、単なるDMととられて開封されないうちにゴミ箱行きだ。 第2に、会社名が印刷されたものより市販の無地の封筒を使うこと。 開封率はさらに高くなる。 第3は、宛名の省略や誤記をしないこと。 株式会社を�鰍ﾆしたり、肩書きの省略（取締役総務部長を総務部長など）、氏名の誤りなどは顧客に不快感を与えるだけである。 ここまでが開封させるための努力項目だ。 第4は、文面を直筆で書くこと、バブル時代に比べて減ったとはいえ、購買担当者に届けられるDMは多い。 ワープロなどで作成・コピーされた文字には食傷気味になっている。 下手でも直筆の手紙からはセールスマンの熱意が伝わってくるものである。 第5は、簡潔・明瞭な文面にすること。 長々とした文章より、ポイントを短文で箇条書き的に書いた方が、セールスマンの意図が正確に伝わる。 第6に、ビジュアルな内容を盛り込むのも効果がある。 売り込みたい商（製）品の写真やイラストなどを添えることで、担当者の目を引き、具体的なイメージを持たせる。 あるいは、顧客や業界のデータを整理・分析した資料など、顧客に役立つ情報を提供して当社への関心を高めさせるという具合だ。 最後に、セールスマンが訪問したい日時を記入して、顧客の都合を打診する。 ただし、顧客の都合を確認するため後日電話を入れる旨の文章を書き添えて、一方的な押し付けを相手に感じさせない配慮が大切である。 商談した顧客に次回アポイントをとる場合は、面談のお礼を先に述べて次回面談の依頼文を書くが、ポイントは商談した日のうちに投函することだ。 セールスマンの熱意が伝わってくる。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/10/post_102.html http://www.ezeelabs.com/2010/10/post_102.html 売れる営業ノウハウ Sat, 09 Oct 2010 15:48:54 +0900 商談不成立の顧客フォローを忘れるな

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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商談がうまく行かない要因はいろいろあるが、不成功に終ったからといって顧客を放っておくようではセールスマン失格だ。 某棋士の言葉に『勝負に負けたときにどう対処するかでその後が決まる』というのがあるが、ビジネスにおいてもこれは当てはまる。 顧客にも当然ながらさまざまな人脈がある。 フォローをしっかりして顧客に好印象を与えておけば、必ずマーケットは拡大するものだ。 「私は買えないけど、2丁目のAさんは関心があると思うから……」などと紹介してもらえるのも、フォローが良いからである。

自分の過失で断られたときは、平身低頭せよ

十分に気をつけたつもりでも、不注意をひと言が顧客の心証を傷つけることがある。 こうしたときは平身低頭、極力詫びを入れて訪問先を出ることだ。 そのうえで、上司を伴って改めて訪問する。 会社としてセールスに臨む姿勢が顧客の信頼を得るものだ。 「禍転じて福となす」である。

急に会ってもらえなくなったら、自筆の手紙でフォローする

数回の訪問で商談が進んでいたのに、ある時から逃げられてしまうことがある。 これは顧客の断りのシグナルだ。 こんなときは自筆の手紙を書いてみる。 商談不成立の理由が分からないのだから、手紙でそれを問うのは失礼には当たらない。 顧客の中には、面と向かって断れないタイプも必ずいる。 無理に訪問せず手紙で確認するのも一法である。 そして間を置いて再度訪問すると、また別の商談に進展する可能性が高い。 何といっても顧客は、一方的に中断したことに負担を感じているものだから。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/09/post_107.html http://www.ezeelabs.com/2010/09/post_107.html 売れる営業ノウハウ Wed, 29 Sep 2010 08:39:55 +0900 面談者のキーマン度チェック

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

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ひと口にキーマンと言っても、全員が決定権を持っているわけではない。 またキーマンによって権限の範囲も違ってくる。 だからセールスマンは、面談者の「キーマン度」とでもいうべき決定権の強弱をチェックし、それによって、
  • 訪問頻度を決める
  • 面談（提案）内容を考える
  • 滞在時間を調整する
  • 情報の信憑性を観る
など、対処の仕方を練っていく必要がある。

キーマンのタイプと部署

キーマンのタイプ役割部署
窓口キーマン日常の発注担当資材、総務など<講買部門の一般社員/td>
意見を言うキーマン購入品を使ったり売ったりする営業、製造、企画開発などの直接の担当者
発言力のキーマン社内の意見をリードする営業、製造など会社の収益に直接、大きな影響を及ぼす部署の長
政策キーマン戦略に沿って決定を下す中小企業なら経営者、大手なら部門長
鶴の一声キーマン権力者社長、創業時からの古参管理者
「窓口キーマン」とは、購買品の発注や納入業者との連結を行うキーマンのことである。 ここを通さないとコトがうまく運ばない。 したがって、決定権を全く持っていなくても、セールスマンは顔出しと情報提供が必要である。 「意見を言うキーマン」とは、購入品を実際に売ったり使ったりする人たちをいう。 第一線の営業マンや、製造ラインの職長クラスがこれにあたる。 彼らの評価が良くないと購買部門も発注を控える。 つまり意見を言うキーマンとは「真の発注者」のことである。 セールスマンは彼らとの面談を欠かさず行い、現場の要求に応える姿勢を保つことが大切だ。 「発言力のキーマン」とは、社内で発言力を持っている人をいう。 営業部門や製造部門の長に多い。 自分の専門分野に一家言を持ち、管理者会議などでもリード役を果たす。 一般にセールスマンは、顧客の部門長クラスとの面談を避けたがるが、彼らの意見が会社の方針を決定することを考えると、面談対象からはずすべきではない。 「政策キーマン」は、会社や部門の戦略を練り、部下に実行させるクラスの人。 大企業なら部門長、中小・零細企業なら経営者である。 商品の価格や品質だけでなく政策面のメリット、デメリットも考えて決定を下すのがこのクラスだ。 キーマンのタイプは以上の4つに分けられるが、この分類とは別に「鶴の一声キーマン」がいる。 いわゆる権力者で、彼の機嫌を損ねたり不信感を持たれたら即アウトとなる。 セールスマンは頻繁にハッピーコール（顔出し訪問）をかけ、情報提供を怠らないことが肝心だ。 以上、キーマンのタイプ別の特徴を踏まえたうえで、キーマン度のチェックに入る。 これは次の4つの視点からチェックする。

部門の社内影響度の強さ

前述したように、社内でも部門によって発言力が違う。 実際に商品を購入する購買・仕入・資材・用途部門の力は強い。 また商品を造り、あるいはコストダウン努力によって収益に貢献する製造部門の力も、相対的に強いものだ。 部門の発言力、影響力は商品と直接的にかかわらない部門になるほど弱くなってくる。

役職とキーマン度は比例関係だ

役職が上位になるほど決定権の範囲は広がってくる。 したがってセールスマンは、より上級の管理者との面談を目ざすことである。 ただし、同じ肩書きでも顧客の規模によってキーマン度は違ってくる。

職歴によるキーマン度

職歴の長さは役職とは異なるキーマン度の基準になる。 たとえば製造部門の職長が工場長より強い決定権を持つことも少なくない。 中小企業や現業部門ではこのケースが多いのを、セールスマンは知っておくことである。

年齢によるキーマン度

年功序列制が崩れてきたとはいえ、年齢とキーマン度の関係はまだ強い。 面談者の年齢を推測し、名刺の肩書きと照らしながら、キーマン度を考えることが必要だ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/09/post_114.html http://www.ezeelabs.com/2010/09/post_114.html 飛び込みセールス Sat, 11 Sep 2010 13:55:34 +0900 初めの5分で顧客をつかむ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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あたりまえのことだが、飛込みセールスでは顧客とは全て初対面となる。 事業規模も事業内容も異なる顧客、一人ひとり違う性格を持った顧客にアポイントもなく訪問して、話を聞いてもらい、商品を買ってもらおうというのだから、相手が話を聞いてくれるトークをするのがポイントだ。 つまり、相手の性格に合った話し方をしろということ。 しかし、「言うは易く行うは難し」これはなかなか難しい。 前もって性格判断や心理テストをして、相手がどんな性格か分かっていれば別だが、飛込みセールスではそれはあり得ない。 だから初対面の相手の性格を瞬間的（短時間）で見抜くテクニックや知識を身につけることだ。 孫子の兵法「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」の実践である。 飛込んで挨拶をすませたら、会社や商品を売込む前に、相手や社内の雰囲気、家の中のようすにサッと目を走らせて、顧客を知ることに全力をあげる。 そこで観察するのは、たとえば、
  • 訪問者に対する応接態度のよしあし
  • 相手の目の動き
  • 表情や物腰
  • 突然の訪問に対する寛容度
  • 服装や身だしなみ
  • 教養の度合い
などを瞬間的にチェックするのである。 その結果に応じてこちらもセールストークの仕方を変えていく。 これができる営業マンほど業績が高いといっても言いすぎではない。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/09/5.html http://www.ezeelabs.com/2010/09/5.html 飛び込みセールス Fri, 03 Sep 2010 13:28:28 +0900 豊富な話材がムードを盛り上げる

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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よほど気短かで忙殺されている顧客でない限り、商談に入る前のムードづくりにある程度の時間をかけることは必要だ。 思わぬところから顧客と自分との共通点を見つけられれば、親近感が高まり、セールスもしやすくなる。 たとえば、どんな人でも自分の故郷に対する誇りや郷愁を持っているもの。 それを話材にできれば顧客に好感を持たせることもできる。 そこへ話をつなげるには、名刺交換のときにすかさず苗字を確認することから始める。 地方によって濁ったり濁らなかったりするからだ。 また『望月』という姓は静岡県に多いなどの予備知識があれば、その場で「社長は○○県のご出身では……」と切り出すこともできる。 たとえそれが違っていても、出身地の話に入って行けるわけである。 また名前の話材から顧客の家族へと話題の幅を広げることも可能になる。 名前や出身地とともにムードづくりに役立つのが趣味の話題だ。 顧客と共通する趣味であれば、それだけで親近感を持たせることができ、商談にもスムーズに入って行ける。 顧客の趣味を探る基本的な手順は、スポーツ　−　武道　−　思索的趣味となる。 顧客を見て外見上のハンディキャップがなければ、サッカー、野球その他何でもよいから話題にしてみる。 スポーツ好きな顧客なら大抵どんな話題にも話を合わせてくる。 武道を話材にするときは、まず相手を観察してからだ。 剣道なら「面ずれ」、柔道なら「耳だこ」、空手なら「空手だこ」というように一見してそれと分かる特徴がある。 思索的趣味はスポーツや武道のように直接的に話題にしにくいところがある。 スポーツや武道に対して余り関心を示さなかったとき、「やはり○○さんは考える方の趣味ですか」という具合に話を持っていくと良い。 その他、顧客の応接室や社内に飾られてある賞状やトロフィーなどからも話材は拾える。 いずれにしてもセールスマンは話材を多く持つことだ。 新聞や雑誌に目を通して小見出し程度の知識を広く浅く持っていれば、商談前のムードづくりはそれほど難しくはない。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/08/post_89.html http://www.ezeelabs.com/2010/08/post_89.html 営業のマナー Mon, 30 Aug 2010 10:17:49 +0900 効果抜群の小道具たち

リフィル（カード入れ）が取り外し可能なカードケースです。

スナップボタンが二つあるので、カードの枚数によって留めるボタンを調節できます。

初期状態では３２枚までカードの収納が可能なリフィルが付いており、お客様の必要に応じてリフィルを追加することも可能です。

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販促ツールの種類は多い。 取扱う商品によってツールも当然違ってくる。 会社案内や商品カタログなど一般的な販促ツールは別として、ここではそれ以外で思わぬ効果を発揮する小道具たちを挙げてみる。

名刺

名刺は挨拶の際に交換するだけのものではない。 殊に1回の面談で商品を売ろうというセールスマンならば、名刺に工夫を凝らして顧客に印象づけることが必要だ。 最近は事務機器、OA機器のセールスマンは、大部分が自分の顔写真を印刷した名刺を使っている。 担当変更が多い業界だけに、短期間で自分を覚えてもらおうと考えた結果が写真入り名刺になったわけだ。 自社商品で名刺をつくっている会社もある。 某紙・フィルム販売会社では、自社で開発したフィルムで名刺をつくり「この名刺の素材が当社の、主力商品です」と挨拶する。 珍しさも手伝って顧客は名刺を見ながら素材の特性や機能などを質問する。 社名と商品名を印象づける効果は絶大である。 木材販売のS社も商品を名刺化している。 S社では薄い合板に名前を刷り込んでいるのである。 名刺は99％紙という印象があるだけに、合板の名刺は特長的であり、他の名刺を同じファイルに仕舞ってもすぐに見つけ出せる。 これも印象度が強い。 目立つという点では、機器メーカI社の名刺も抜群だ。 この名刺は三つ折になっていてまん中に社名と個人名、左に製品名、右に支店、営業所の所在地が刷り込まれている。 その他、某化成品メーカーでは香りのする名刺を使っているし、触れると体温で色の変わる名刺を持っているセールスマンもいる。 こうした名刺をもらった側は、いつまでも覚えているものである。

ビデオ

現代は視覚の時代だ。 しかし、飛込みセールスともなると訪問件数も多いから、商品そのものを持ち歩きできないケースも多い。 こんな場合にビデオが役立つ。 今は多くの会社や家庭にビデオデッキがあるから、商品の使い方や活かし方を収録して、訪問先で再生すれば、顧客も臨場感を持って商品説明を受けることができる。 販促ツールというと相変わらずカタログやパンフレットが主流だが、今後はこれらを補助ツールと考え、ビデオをもっと活用することである。

OHP

最近では会議用、研修用にOHP（オーバー・ヘッド・プロジェクター）を備える会社も増えている。 商品の試験データや比較データ、使用法、活用プロセスなどを数人の顧客に一度に説明する場合、OHPがあればこの上なく便利だ。 数枚のフィルムを持つだけで、カタログなどの重い販促ツールから解放される。 しかも複数の相手に情報を正確に伝達できるというメリットもある。 企業訪問をするセールスマンにとって、OHPを使える効果は意外に大きい。

挨拶文

飛込みセールスでは、目ざす相手が不在のケースが少なくない。 目によっては面談不能が連続する。 多くのセールスマンはそれでも名刺だけは置いてくるが、その効果は小さい。 毎日訪問してその度に名刺を置くことで新規開拓に成功した話は聞くが、それは極くまれをケースである。 ほとんどの名刺は、その日のうちに処分される。 そこで次回訪問時のアポイントをとりやすくするのが「顧客が不在の時に置く挨拶文である。 よく名刺のウラにその場で簡単な挨拶文を書いて受付に置いていくセールスマンを見かけるが、不在ごとに書いていたら時間のロスが大きい。 応対に出た人から担当者名と電話番号だけ聞いて後で電話を入れると、担当者の多くは名刺と挨拶文を捨てずに保管している。 当然ながらアポイントのとれる確率は格段に高くなる。

アンケート用紙

個人顧客対象の飛込みセールスではドアを開けさせるにもコツが要るが、アンケート用紙を用意して活かすのも一法だ。 セールスマンに対して「買わされる」という印象が強い人でも、アンケートのお願いにはドアを開けてくれるケースが多い。 アンケートの項目は3〜4つあれば十分。 答えてもらった後で、「ところで私は○○商事の……」と名刺を出しながら、本来の目的をスタートさせれば良い。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/08/post_128.html http://www.ezeelabs.com/2010/08/post_128.html 販促ツールを最大限に使いこなすテク Thu, 19 Aug 2010 02:19:08 +0900 こんな顧客からはサッと手を引け

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

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顧客とセールスマンの関係は、あきらめた方が負けだ。 顧客が根負けするまで訪問して大口ユーザーや個人の上得意先を開拓した話はいくらでもある。 1、2回のアタックで「この客は買う気がない」と思ったら絶対に売れない。 だが、一方でお客に見切りをつけることも大事だ。 全く買う気のないお客にいつまでかかわっていても、売れないものは売れない。 それなら他の見込客を1軒でも多く訪問した方が効率的といえる。 では、どこで見切りをつけるか。

冷酷な顧客

セールスマンがどんな努力をしても、失敗をしても顔色ひとつ変えずに見ている冷血無比を顧客だ。 何を考えているのか分からず、無視することでセールスマンをいじめているタイプ。 こんな顧客は見限って他の客のところへ行った方が精神衛生的にも良い。

セールスマンに資料ばかり要求する客

商品カタログや、他社製品との比較データ、サンプルなどを要求するのはいいが、もらいっ放しで何の反応も示さない顧客がいる。 次に訪問しても渡した資料にはひと言も触れず、新たに何かもらえるものはないかという顔をする。 こんな顧客は趣味的に資料を集めているか、既存の仕入先との折衝用に使っているかのどちらかだ。 早めに見切りをつけた方が良い。

訪問を重ねても何の変化も見せない顧客

会社への飛込みセールスの場合、初回訪問からキーマン（社長や購買部門の責任者）と商談できる確率は少ない。 顧客がセールスマンの話を聞いてみようかと思い始めるのは3〜4回目の訪問だ。 セールスマンの顔を覚え、商品に関心を持ち出すからである。 逆に言えば、それ以上の訪問を重ねて何ひとつ反応が変わらないような顧客は、見込度は低い。

その筋の顧客

数ある会社の中には暴力団関連や、それとかかわりのある先もある。 それはドアを押したときの雰囲気や受付に出た女性の応対の仕方で判別できる。 こんな顧客とは仮に取引ができても必ずトラブルが発生する。 ここは「君子危うきに近寄らず」で、さっと手を引くのが無難だ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/08/post_100.html http://www.ezeelabs.com/2010/08/post_100.html 売れる営業ノウハウ Wed, 04 Aug 2010 19:50:27 +0900 礼儀・作法、これくらいは知っておこう

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

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礼儀・作法は形を覚えると同時に、相手に敬意を持つ心構えが大切である。 相手がどう見るか、どう受けとるかを常に考えて、相手に不快感を与えないように心掛けることだ。 礼儀・作法には、セールスマンの人格が表われると言っても過言ではない。

挨拶

おじぎの仕方は、頭だけでなく上体を30度から45度曲げて行う。 背すじをまっすぐ伸ばし、腰を支点に上体を傾けるのが基本。 そのときの手の位置は、ズボンの縫い目に軽く中指が当るようにし、ピンと伸ばす。 視線は相手の靴の先に当て、時間をやや長めにするのがコツ。 飛込みの場合、受付や最初に応対に出た人に対しても、きちんとおじぎをすることが大切だ。

名刺の受け・渡しのマナー

名刺交換にも顧客に不快感を与えない基本的なルールがある。 名刺入れから必ず出すことだ。 ハダカのままポケットから出したり、財布や定期入れから出すのは失礼である。 渡すときは、相手の方に名前を向け、名刺の右手前角を親指と人さし指で挟んで、軽く弧を描くように差し出す。 会釈をして「△△商会のAと申します」と名乗りながら相手の胸のあたりに出す。 受け取る場合は必ず両手で受ける。 名刺入れを受け皿にするのも良い。 受け取った名刺は面談が終わるまで出しておく。 応接室ならばテーブルの右手前に置く。 飛込みセールスでは立ち話になることも多いが、そのときは名刺入れに乗せたまま話すことになる。 なお、相手の氏名が難しい場合は、読み方を確認するのも礼儀である。

面談のマナー

顧客の話を良く聞くことが第一である。 商品を売込むことばかりに気をとられているのでは顧客は満足しない。 書類やカタログ、サンプルなどをテーブル上に広げ過ぎたり、書類を片手で顧客に渡すのもマナーに反する行為である。 また面談の際、椅子の背もたれに身をあずけふんぞり返る、腕を組む、足を組むなどは決して行ってはいけない。 その他、タバコは相手の許可がないかぎり喫わないことである。 禁煙者が増えているので喫う習慣をやめた方が良いともいえる。

飛込み訪問時のタブー

  • 受付，応対に出た人に挨拶しない
  • 名乗る前に用件を切り出す
  • 汚れた名刺を出す
  • 受け取った名刺をもてあそぶ
  • 受け取った名刺をすぐにしまう
  • 顧客の話を聞かない
  • 顧客の無知を決めつける話し方をする
  • 椅子に深々と腰をおろす
  • 許可なくタバコを喫う
  • ふん、ふんと鼻であしらうような相槌を打つ
  • できない約束をする
  • ゴミを残したままにする
  • 面談できたお礼を言わずに辞去する
  • 約束したことを守らない
]]> http://www.ezeelabs.com/2010/07/post_87.html http://www.ezeelabs.com/2010/07/post_87.html 営業のマナー Fri, 23 Jul 2010 15:28:05 +0900 自分を売り込む方法「ヨーストの法則」

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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自分を売込む方法に「ヨーストの法則」というのがある。 この法則は顧客に24回アタックした場合、どのケースが売込み成功度合が高いかを問うものである。 そのモデルが次の4つのケースである。
ヨーストの法則 （１）１日に８（回）×３（日間）＝２４（回） （２）１日に４（回）×６(日間）＝２４（回） （３）１日に２（回）×１２（日間）＝２４（回） （４）１日に１（回）×２４（日間）＝２４（回） 相手に最も良い印象を与えるのはどのケースだろうか 顧客に２４回アタックするとして、どのケースが相手にもっとも良い印象を与えることが出来るのか。
答えはケース（４）。 1日1回、24日間アタックを続けるのが相手に最も良い印象を与え、面談を確実をものにするというのである。 逆にケース（３）、（２）、（１）と上にいくほど印象は悪くなり、かえって顧客に嫌われるという。 この法則は何を問うのか。 それはあせらずに一定の間隔で繰り返しアタックすることの大切さを実証的に物語るのである。 このことは、日常に置き換えてみると分かりやすい。 たとえば、好きになった女性に、いきなりシャワーのように1日何回もラブコールを送ったとしたら、相手は驚き、逃げ出してしまうだろう。 彼女と交際するには、相手が意識するまで毎日毎日根気強く言葉や態度でラブコールすることだ。 時間をかけて確実にだ。 それが熱意となって伝わっていく。 これを続けると、相手は次第に好意をもつようになる。 それは飛込み訪問でも同じだ。 すなわち、このヨーストの法則は自分を売込む原理原則なのである。 これはと思う見込客には毎日訪問することだ。 個人住宅なら「あなた、また来たの」とあきれられるまで訪問する。 また企業訪問なら、受付の女性や守衛所の係員に会社名と顔と氏名を覚えられるまで訪問する。 もし、面談を断られたら「また伺います」と素直に引き下がる。 しつこく粘らず何回も何回も訪問する。 それを1ヶ月間（24日）やってみる。 そして訪問のたびに必ず名刺を置いてくる。 そこにひと言メッセージを書き込めれば申し分ない。 受付の人が「今日も来ました」とキーマンに報告し、彼が苦笑するくらい回数を重ねれば、キーマンの心理は煩わしさから感心に変わってくることは間違いない。 これが飛込みの印象づけだ。 そこまで訪問を繰り返して初めてキーマンと商談できる、と心することだ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/07/post_122.html http://www.ezeelabs.com/2010/07/post_122.html 飛び込みセールス Tue, 06 Jul 2010 02:12:00 +0900 決定権者に会うテクニック

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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飛込み訪問から契約（販売）までのスピードを上げるには、1日も早く顧客の決定権者に会うことである。 窓口キーマンを無視はできないが、ある時点で決定権者と会う機会をつくらないと商談はなかなか進まない。 決定権者に全うには、それなりにテクニックが必要だ。

個人対象セールスの場合

高額商品の場合はおおむね世帯主が決定権者である。 実質的な決定権は主婦が握っているとしても、商取引上は世帯主の了解が必要になる。 そこで、決定権者に会うには相手が考え（迷い）出した時がチャンスである。
  • やや無口になる
  • カタログやサンプルを手に比較し始める
  • 細かい点を質問し始める
などの兆候が表われたらすぐに「ではご主人のいらっしゃる時間に一度おじゃまして……」と切り出す。 面談日時は少しでも早い方が良い。 面談者の熱がさめないうちに決定権者に会うのが鉄　別である。

企業対象セールスの場合

前項で述べたとおり、企業にはいろいろなキーマンがいる。 そこで、現在の商談相手のキーマン度がつかめたら1ランク上のキーマンと商談できる場をつくることに専念する。 それには次のような方法がある。 （１）上司の同行訪問を提案する 顧客の決定権者のランクに合わせて、上司に同行してもらう。 こちらが課長を連れて行けば、顧客も「窓口担当者だけ会うというわけにはいかない」という気持ちになる。 係長、課長と、より大きな決定権を持つ管理者と商談できるわけだ。 （２）初回訪問で上級者との面談を求める 受付嬢や応対に出た社員に名刺を出したら「社長さんにお目にかかりたい」と、いきなりトップとの面談を求めるのも一法だ。 そして相手が「購買担当は△△部で……」と答えればその部門長との面談を求める。 少しひねったやり方だが、このランクダウン法で中間プロセスを省略するのも効果がある。 （３）現場に図々しく入る 中小企業の工場などでは、職長クラスの決定権度は意外に高い。 守衛所や受付がなければ、図々しく工場に入って、直にコンタクトをとってしまうのも良い。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/06/post_116.html http://www.ezeelabs.com/2010/06/post_116.html 飛び込みセールス Thu, 24 Jun 2010 05:06:56 +0900 訪問日的を言わない（言い過ぎる）飛込み

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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逃げ腰の飛込みの次に多いのが、訪問目的を言わない（言い過ぎる）飛込みである。 最近は受付に人を置かず、電話と内線番号の案内シートだけが置いてある会社が増えた。 また小規模の事業所や個人住宅には、ほとんどインターホンが設置されて、飛込みセールスマンが受付で社員と対面する機会が減っている。 ここでのやりとりで、業績の低いセールスマンほど訪問目的をハッキリ言わない（あるいは言い過ぎる）傾向がある。 上司の指示がそうなのかもしれないが、「どんなご用ですか」と聞いても「社長さんにお目にかかりたい」「社長さんはいらっしゃいますか」　の一点張り。 顧客から見れば、「目的も言わないセールスマンと商談するほどヒマじゃない」　ということになる。 バブル景気に浮かれていた数年前までなら話を聞いたかもしれないが、今は市場環境そのものが変わっている。 それに対応できず旧態然としたトークをしていたのでは、面談ができず業績が上がらないのも当然である。 一方、目的をしゃべり過ぎるセールスマンも失敗する。 彼らの話を聞いていると、インターホン越しにセールスをしてしまっているのである。 聞かれたことに1つひとつ丁寧に答え過ぎて、訪問目的が顧客に全部分かってしまう。 その結果が、「分かった、もう結構です。ガチャリ」　である。 顧客が「何だろう」「少しだけ話をしてみるかな」と思えるようなトークができないところに、失敗要因があるのだ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/06/post_119.html http://www.ezeelabs.com/2010/06/post_119.html 飛び込みセールス Mon, 21 Jun 2010 02:37:50 +0900 アポイントのタブー

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

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次の例のようなアポイントの仕方をする営業マンが多い。
営業マン「もしもし」 顧客「はい、○○製作所でございます」 営業マン「こんにちは。社長さんいますか」 顧客「どちら様でしょうか」 営業マン「△△商事です。社長さんは？」 顧客「どのようなご用件でしょうか」 営業マン「有利な利殖商品の案内です。社長さんはいないんですか」 顧客「そのようなお話でしたら、結構です」 営業マン「ああ、そう」 ガチャリと受話器を置く音。
このような顧客対応の仕方では、アポイントがとれないのもあたりまえだが、それには 次のような要因がある。 第1は、商談したい相手の名前を言わない（言えない）こと。 「社長さんはいますか」というのがその代表的な例だ。 大抵の顧客は、これだけで「ああ、また投機の話か、モノ売りだな」と考えて警戒心を持つ。 アポイントをとるつもりなら、目ざす顧客の社長名くらいは必ず事前に調べておくべきである。 第2は、用件を言わないこと。 社長さんはいますかの一点張りだったり、「あなたが社長さんですか」などとぶしつけな聞き方をする。 用件を聞かれても口を濁してはっきりと答えない。 これでは、電話に出た相手は、たとえ社長が社内にいるとしても取り次ぐのを躊躇する。 第3は、きちんとした敬語を使わないこと。 前述した例で言えば、
  • 社長さんはいますか　→　社長さんはいらっしゃいますか
  • △△商事です　→　△△商事と申します
  • 商品の案内です　→　商品のご案内です
とすべきである。 この程度の基本的な敬語を使えないのでは、相手は電話をかけてきた会社のレベルを瞬時に見抜き、セールスマンの話を緊張感を持って聞かなくなる。 第4は、なれなれしい話し方をすること。 社名や自分を名乗らないうちに、「こんにちは社長さん……」と、いかにも前々から面識があるような切り出し方をする。 顧客は最初こそ社長の知人かと考えるが、用件を尋ねるうちに初めての電話であることが分かる。 これでは、即座に断られても仕方がない。 第5は、相手を見下したような話し方をすること。 前述の例では文章としてハッキリ表わしてはいないが、最後の「ああ、そう」には営業マンの相手を見下した態度が出ている。 このようなことでは、アポイントがとれるはずもない。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/06/post_95.html http://www.ezeelabs.com/2010/06/post_95.html 営業のマナー Wed, 09 Jun 2010 20:19:44 +0900 ウォルター・タルボットの言葉

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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元プロ野球選手であったフランク・べドガーが、後に生命保険業界のトップセールスマンになった話は、セールスマンの神話として語り継がれている。 ベドガーほケガで野球ができなくなり、いくつもの職業を転々とした後に、生命保険のセールスマンになった。 しかし、半年経っても1件の契約もとれない。 被は退社を決意し、辞表をポケットに入れて出社した。 だが、社長ウォルター・タルボットの言葉に発奮し、立ち直る。 「諸君！　セールスという仕事は煎じ詰めるとたった1つのことがらである。 それは毎日できるだけ多くの人と話し合うことだ。 それだけであなたは必ず成功する」 実に簡単で分かりやすい言葉である。 契約がとれず悩み続けていたべドガーにとってもまさに目からウロコが落ちる思いであったろう。 その後、ベドガーほ業界のトップセールスマンに昇りつめるのである。 ウォルター・タルボットの言葉には、2つの真理が含まれている。
  • セール采を難しく考える必要はない
  • 出会う人を沢山つくり、熱意を込めて話し、相手の話を聞くこと
単調に思える仕事を継続することの大切さを説いている。

ダイレクトセールスの飛込み成功法

ダイレクトセールスでは、飛込み件数の多いセールスマンの実績が高いことは、各業界のデータで立証されている。 セールスマンの情熱や根性、目標達成への執念の強弱が実績を左右する。

ルートセールスの飛込み成功法

だが、この真理は個別訪問のセールスにだけ当てはまるものではない。 企業への売込みを行うルートセールスの世界でも、市場拡大を図るときほ数（量）の論理がものをいう。 新規開拓成功のカギは、開拓に値する規模の会社を絞り込み、その見込客に何度も足を運んで根気強くアタックすることであり、精鋭の営業マンはそれをいつも行っている。 また大手既存顧客の未取引事業部への納入など、深耕とシェアの拡大を図る場合も、訪問頻度の多さが成否を分ける大きなポイントになる。 1回でも多く顧客を訪問し、1人でも多くの人と会うことを実践している営業マンが、高い実績を残している。

飛込みと量の関連

顧客にアタックする量は、訪問先だけではない。 量といってもいろいろな内容がある。 1つば前述した訪問の量。 これは、（１）訪問件数　（２）面談者数　（３）訪問部署数　（４）訪問頻度に分けられる。 いずれも誰よりも多くすることだ。 次はカタチに表われる量である。 たとえば、 （１）訪問先で取りかわす名刺の量 （２）カタログ、パンフレットの量 （３）手紙、ハガキの量 など。 この量は見込客（担当者）との面談数を示すバロメーターとなる。 これを増やせば受注チャンスは拡大する。 第3はカタチに表われない量である。 電話でのアタックやフォローがこれである。 優秀なセールスマンとダメセールスマンの分岐点は、まさに「量」にかかっている。 ウォルター・タルポットの言葉は、いかなる業種（商品）のセールスにも当てはまる名言なのである。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/05/post_123.html http://www.ezeelabs.com/2010/05/post_123.html 飛び込みセールス Sat, 29 May 2010 23:52:35 +0900 次回訪問を約束させるクロージング話法

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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飛込みがそのまま契約や受注に結びつくケースは少ないから、面談ができたらクロージング話法でまた訪問ができる仕掛けをつくることである。 次回訪問を約束させる代表的なクロージング話法は次のとおりだ。 顧客に安心感と期待を持たせる 「一度見積りを出させて下さい」 「是非企画を立てさせて下さい」 と、「一度」や「是非」を強調する。 顧客の意向を十分に受けとめたことを表わす 「是非検討させて下さい」と顧客の要求を社内で検討する姿勢を示す。 会社として取組む姿勢を示す 「上司と相談して参ります」と、自分の一存でなく上司の指示を受けてまた訪問する意志を伝える。 と同時に顧客に新たな期待を持たせる。 プライドの高い顧客や理屈好きな顧客を満足させる 「十分勉強して参ります」 「これをご縁にいろいろ勉強させて下さい」 プライドの高い人ほど「勉強」という言葉が好きだ。 これに「○○させて下さい」を加えれば、顧客の自尊心を一層満たすことができる。 具体的な商談になったら何回でも訪問する意思を示す 「納得して頂けるものをお持ちします」　「納得」を強調するのがコツ。 顧客が満足できるまで何回でも足を運ぶ意思を暗に伝えることだ。 大きな仕事や難題には、全社的に取組む姿勢を示す 「会社として取組んでみたいと思います」 「上司と相談して、また参ります」 その場で安易に「できると思います」などと言うのはタブー。 初対面で難題を出すのは顧客のハッタリか見栄であることが多い。 高齢の顧客には「縁」を強調する 「これをご縁に、通わせて下さい」　高齢者ほど緑という言葉を好む。 人との出会いを大切にするようになるものだ。 話が進まなくなったら一時回避する 「近くに参りましたらまた寄らせて頂きます」　話が進展しなくなったら、無理せず退散し作戦を練って出直すことも必要である。 ヤル気を力強く示す 「私の力を試させて下さい」　若いセールスマンなら、顧客にヤル気を示し好印象を与える格好の言葉になる。 話がこんがらがり、顧客に好印象を与えられなかったら 「出直してきます」　顧客の質問に十分な答えができをかったり、顧客のペースで話が進みそうなときは、迷わず出直しを図るのが最善手だ。 顧客がこちらの話に乗ってこないときは、顧客の関心のありかを探る 「何か宿題を下さい」　顧客が何を求めているか、何に困っているかを見つけるのも、次回訪問を具体的なものにする秘訣だ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/05/post_106.html http://www.ezeelabs.com/2010/05/post_106.html 売れる営業ノウハウ Sat, 08 May 2010 11:15:04 +0900 飛び込みセールスの極意

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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セールスを難しく考えてはならない。 売込む前に沢山の人と全うことを考えなさい そのためには、毎日会う人の数を決めなさい そしてその人達の話を真剣に聞きなさい そうすれば必ず相性の合う人が表われ 顧客の土俵は自然に広がるものです

セールスは断られたときから始まる

「セールスは断られたときから始まる」というレターマンの言葉は余りにも有名である。 実に含蓄のある言葉だが、それは、 「飛込み訪問をして断られるのはあたりまえだ。断りに意気消沈しているようではダメだ。断りを克服してこそ一人前だ」 と弱腰のセールスマンに徴を飛ばしているのである。 飛込み先で断られたからといって「はい、そうですか」と引き下がってしまうのでは、セールスは成り立たない。 だが業績不振のセールスマンほどこの傾向が強い。 1〜2回訪問して断られると、その顧客は永久にダメだと判断してしまう。 データによれば、同じ見込客に3回目の訪問をする比率は僅か3％だという。 2回目の断りでガッカリして、その後訪問しなくなる。 その要因は、セールスマンはマイナスのプライドが強いからである。

マイナスプライドを捨てよ

プライドにはプラスプライドとマイナスプライドがある。 プラスプライドとは、「売上目標達成の手段が訪問だ」と割切った考え方をする姿勢である。 よって商談（受注）に結びつくまで訪問を重ねることを厭わない。 一方、マイナスプライドとは、売上目標を棚に上げ断られるのを恥かしく思ったり、断る担当者や会社を見下したり、売れない理由をつくったり、自己擁護する姿勢である。 これでは飛込みはできない。 断られずにセールスができればよいが、現実にはそれはほとんどあり得ない。 だから、セールスマンは顧客の断りのパターンと真意をつかみ、根気強く訪問してこれを克服することだ。

断りのパターンへの対応

飛込みへの断りは、次の3つに大別できる。
  • （１）受付やインターホンで断る
  • （２）面談の途中で断る
  • （３）結論を保留するために断る
飛込み訪問では（１）のケースが最も多い。 「間に合っています」「今、忙しい」「担当者がいない」などが代表的な断り文句だが、その本音は、「売りつけられるのは御免だ」「話を開くのが面倒だ」「どうせロクを話じゃないだろう」である。 また、飛込みセールスへの先入観で断ったり、条件反射的に出る埋由のない断りもある。 こうした先には、名刺に簡単なパンフレットなどを添えて置いてくる。 そして次の日に再度訪問することだ。 （２）の断りには次のケースがある。
  • （１）商品に魅力が感じられなかった
  • （２）初めから資料集めが目的だった
  • （３）セールスマンの話し方や態度が悪かった
この中で意外に多いのが（３）である。 話し方が一方的だったリ、専門的・抽象的、あるいは高圧的になって顧客が不快感を持つケース。 この場合、顧客は表情や態度で不快感を示した後に断り文句を切り出す。 営業マンは要因をつかんで改めて出直すことである。 （３）は面談者に決定権がないか、性格的に慎重な場合が多い。 この場合は、ターゲットを他の人（たとえば上司や商品を実際に使う現場の人など）に定めて、改めて訪問を重ねるのが良い。 セールスに断りはつきものである。 それがいずれのケースであっても、結論を急がないこと。 そして諦めないことだ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/04/post_111.html http://www.ezeelabs.com/2010/04/post_111.html 飛び込みセールス Thu, 29 Apr 2010 13:17:40 +0900 面談の基本は３Ｓ

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

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「顧客への気持ちよい応対は無形の宣伝」という言葉は、飛込みセールスを行う営業マンにも当てはまる。 会社対象の飛込みでは、初回訪問で購買担当者や社長と商談できる確率は低い。 受付の段階でていよく断られるケースがほとんどだ。 そして目ざす相手はどうしているかと言えば、その時の営業マンの態度や話し方をそれとなく観察しているのだ。 感じの良い営業マンだと思えば、次に来たときは少し話を聞いてやるかと考える。 一方、個人顧客は、営業マンの第一印象のよしあしでドアを開けたり、インターホン越しに断ったりする。 顧客に好印象を与えるのがセールスの基本であり、勝負の第1の分かれ目なのだ。 面談の基本は、Smile,Service,Speed。頭文字をとって「３Ｓ」 第1のS（Smile）は笑顔だ。 明るく元気の良い声で挨拶されれば、ほとんどの顧客は好印象を持つ。 面談を断られたときにも明るい声で「また伺います」と言って出てくる。 断られた不快感を露骨に顔を出したり、単なる作り笑いでは、顧客にすぐに見抜かれる。 第2のS（Service）は情報の提供だ。 初めて会う顧客に自分の会社や商品の情報を提供する。 当社の商品を使えばこんなメリットがありますよと相手に知らせることである。 第3のS(Speed)は面談のテンポの良さ、話し方の歯切れの良さだ。 顧客は初対面の営業マンの話を長時間聞いているヒマはない。 まして管理者や経営者ならなおさらである。 そこでポイントを押さえた話をする。 自社や商品の特長を簡潔明瞭に伝えることが肝心だ。 3Sは面談におけるイロハのイ。 と同時に、これをいつも心掛けていれば面談は必ず成功する。 セールスの決め手と言って良い。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/04/post_117.html http://www.ezeelabs.com/2010/04/post_117.html 飛び込みセールス Wed, 14 Apr 2010 19:35:16 +0900 顧客のタイプ別商談の進め方

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

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人の性格はさまざまだが、前項で述べたような方法である程度はつかめる。 そして、つかめたら顧客のタイプに合ったセールスを仕掛けることだ。 ここでは、顧客のタイプ別に商談の進め方を挙げてみよう。

凡帳面な性格の顧客

顧客の凡帳面度は次の項目をチェックすればほぼつかめる。
  • 机の上がきちんと整理されている
  • 備品や文房具がまっすぐ置いてある
  • ネクタイをきちんと締めている
  • 文字や数字が細かく丁寧
  • 机の周囲がキレイである
この5項目全てがYESなら顧客は相当に凡帳面を性格と見て良い。 この顧客には、あくまでもオーソドックスに、顧客に調子を合わせながら話を進めていくことだ。 凡帳面を顧客はセールスマンにも凡帳面さを求める。 同時に大らかさ、大胆さも必要だ。 何事にも慎重で小心な人は、自分にない性格を持った人に惹かれるからである。 ただ、だらしない人には強い拒絶反応を起こすから、身だしなみや資料、カタログなどの保管（折れたり汚れているのはダメ）には気をつける。

無口な顧客

「○○商事の××です」と入口のところで声をかけても返事をしない人や、商談に入ってもこちらの説明に反応をほとんど示さず、黙って聞いているだけの人もいるものだ。 反応が少ないからセールスマンは焦ったり、「買う気が全くないのでは……」と思いがちになる。 しかし、相槌は打たなくても、商品やセールスマンの説明に関心があることは間違いない。 ここは顧客のペースに合わせるか、逆に顧客を無視して自分のトークを進めるのも良い。 無口な顧客にはまじめな人が多い。 だからこちらも誠心誠意尺くすことが肝心。

おしゃべりな顧客

このタイプの顧客には、徹底して聞き役に回ってしゃべらせること。 ときどき相槌を打ちながら相手が満足するまで聞いてやる。 そこまで行かないうちにこちらの話を始めようとすると、反発してさらにしゃべりまくることが多いものだ。 自分の考えこそが全てと思い込んでいる顧客を言い負かそうなどと考えない方が良い。 こんな顧客は、話を聞いてくれた相手に好感を持ってくれるから、スムーズに商談が進むことがある。 そこでこちらのセールスポイントをひと突きすることだ。 �C短気で商談を早く処理しようとする顧客　中小企業の社長ややり手の担当者にはこのタイプが多い。 彼らに共通する特徴は、
  • 体を小刻みに動かす
  • こちらの話を最後まで聞かず、自分から確認してくる
  • 提示した資料やカタログなどをさっと手にとり目を通す
このタイプには結論から話すこと。 挨拶をすませたらすぐに「今日はこの商品の紹介に伺いました」と切り出す。 会社の説明をしたり遠慮がちにしゃべるのはマイナスだ。 商品に価値を感じたら、顧客の方から他のことも聞いてくる。

構疑心の強い顧客

このタイプの顧客は、セールスマンや商品に対する思い込みが激しい。 「うまいことばかり言って自分をダマそうとしている。その手には乗らないぞ」とガードを固くして身構えている。 俗にいう「石橋をたたいて渡らない」人が多い。 こんな顧客には、商品のメリットとともにデメリットな部分も合わせて案内することだ。 それをしないと、「言わなかった＝自分をダマした」というようにとらえてしまう。 信頼を得るには時間がかかる相手だが、いったん信用されると半永久的なファンになってくれるのも、このタイプの特徴である。

不まじめな顧客

顧客の中には、セールスマンが声をかけても立とうともしない、名刺を差し出してもロクに見ようとしない人がいる。 机の上の書類から目を離さず、まともな応対をしない。 しかし、こんな顧客は、無関心を装いながら実は商品に興味を感じているケースが多い。 そこで、こちらは自分のペースで話を進めていくことである。 返事が戻ってこなくてもかまわずにセールスポイントを並べていく。 そして、適当なところで話を打切って「また来ます」とやる。 これを数回繰り返していると、顧客の方から話かけてくることがある。 そうなればセールスマンの勝ちだ。 反応がなくとも、こちらにしゃべらせてくれているうちは「脈がある」と考えて粘ってみることである。

いばる顧客

仕入先やセールスマンなど弱い立場の相手にいぼり散らすタイプの顧客がいる。 口のきき方も横柄だし、相手を見下したような態度をとる。 このタイプには、こちらが大人になって下手に出てやる。 頭にくるような場合でも、何か別のことを考えていれば良い。 弱い者にいぼるのは、社会的地位の低い顧客（担当者）に多いが、根は単純だから、十分自尊心を満足させた後でセールスに入れば、話に乗ってくるものである。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/04/post_99.html http://www.ezeelabs.com/2010/04/post_99.html 売れる営業ノウハウ Wed, 07 Apr 2010 12:26:14 +0900 その場で次回のアポイントをとるコツ

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次の会話は、次回面談のアポイントのとり方の例である。
営業マン「本日は週末の貴重なお時間を頂きまして、有難うございました」 顧客「いやいや」 営業マン「それで、先程お話し致しました新商品の件ですが、来週にでもサンプルを持参したいと存じます。来週火曜日の○○様のご都合はいかがでしょうか」 顧客「わざわざおいで項かなくても資料だけ送って下されば結構ですよ」 営業マン「でも、使用データなど若干説明の必要な部分もございますので、20〜30分お時間をとって頂けると有難いのですが」 顧客「しかし、まだ買うと決めたわけじゃないから」 営業マン「もちろんです。ただ、実物をご覧になったうえでご検討頂いた方が宜しいかと存じますので」 顧客「そう。でも火曜日は忙しいな」 営業マン「では水曜日の午前中はいかがでしょうか」 顧客「水曜日ならいいよ」 営業マン「では、午前用時に伺いたいと存じますが、宜しいでしょうか」 顧客「10時ね。いいですよ」 営業マン「有難うございます。では来週水曜日の午前10時にサンプルを持参するということで、予定させて頂きます」 顧客「はい、分かりました」 営業マン「では、失礼致します」
飛込みセールスでは、初回面談で受注できる確率は極めて低い。 高額商品になるほど確率が下がる。 会社や商品の知名度が低い場合はなおさらである。 だから、飛込み先で面談できたら、次回面談のアポイントをとり、顧客との関係を継続させることを第一に考えることである。 面談の最後に次回のアポイントをとるには、いくつかのポイントがある。 前述した会話からそのポイントをあげると、第1のポイントは、次回面談を依頼する目的をはっきり伝えることである。 「新商品のサンプルを持参したい」というトークがそれだ。 顧客が関心を示した商品やサービスについて、さらに詳しく説明し売込む機会をつくり出す努力が必要なのだ。 第2のポイントは、次回面談のセールスマン自身の希望日時を伝えること。 顧客は初回面談を終えた時点では次回面談のことは頭にないから、セールスマンの方で先手を打つ。 自分のペースに顧客を乗せれば次回アポイントは取りやすくなる。 第3のポイントは、顧客が時間をとりやすい曜日、時間帯を考えて提案することだ。 先述した営業マンと顧客の会話から、週末は多忙であったことがうかがえる。 一般に週初と週末は顧客のスケジュールがつまっていたり、仕事に追われている場合が多いから、これをハズして提案すると、アポイントの獲得率は高くなる。 また、顧客の都合を考えて先回りの提案をするセールスマンの気配りに、顧客は敏感である。 このセールスマンは信頼できると感じさせられればアポイントはとれたも同然だ。 第4のポイントは、顧客の反対意見を柔かくかわすことである。 前述の会話で顧客は「資料を送ってもらえば良い」「買うと決めたわけじゃない」「火曜日は忙しい」などの言葉で、セールスマンとの次回面談を回避しようとしている。 新商品に関心はあっても、まだセールスマンに信頼感を持ったわけではない。 売り付けられるのではないかという不安も手伝って、迷っている状態なのだ。 そこで、「若干の説明が必要」「実物を見て検討すれば良い」など顧客の不安を打ち消すトークを使っている。 また「水曜日は……、」と、代替案を用意して顧客の断りを打ち消している。 第5のポイントは、日時や宿題など約束事を確認すること。 「来週の水曜日、午前10時にサンプルを持参する」というトークがそれである。 相手の目の前で、次回面談の約束事を復唱し確認するセールスマンには、初めて会う顧客も一目置くはずである。 第6のポイントは、スケジュールをその場で手帳に書込むこと。 「予定させて頂きます」と言いながら、手帳に訪問予定日をマークしていく。 いわばダメ押しである。 これによって、顧客は次回面談をハッキリ意識するのだ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/03/post_108.html http://www.ezeelabs.com/2010/03/post_108.html 売れる営業ノウハウ Wed, 31 Mar 2010 13:07:55 +0900 身だしなみの再チェック

「ビジネススキル習得コース」は新入社員の方、内定者の方、営業初心者の方などなど基礎をしっかり身に付けたい方に最適の教材です。

この教材は 平成17年度経済産業省委託「草の根ｅラーニング・システム整備事業」において、採用されたeラーニング用の教材をどなた様でも学習できるよう、CD-ROM化した製品です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

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見てくれも大切だ

昔「ボロは着てても心は錦…」という歌がはやった。 人は見かけによらぬものという言葉もある。 だが、飛込みセールスの世界では、この言葉は通用しない。 飛込みセールスでは、セールスマンの顧客に与える第一印象が重要なのである。 ボサボサの頭やズボンの折り目がとれたスーツを着ていたのでは、受付で断られてしまうのは目に見えている。 高級すぎたり派手すぎる身なりも考えものだが、見てくれはやはり大切なのだ。 ここでは、頭からつま先までの再チェックをしてみる。 （１）ヘア……頭はいつも清潔にしておくこと。 フケが浮いてスーツの襟に落ちているようでは、セールスマン失格である。 さっぱりしたへア・スタイルも第一印象を良くする。 取扱う商品によってへア・スタイルの好感度も変わってくるが、男女共に短めのヘア・スタイルが好まれる。 （２）顔……リンカーンは「男は40歳になったら顔に責任を持て」と言ったが、男女に関係なくセールスマンは訪問の前に自分の顔をチェックすることだ。 たとえば、目の輝きはセールスマンの意欲や意志の強さを顧客に印象づける。 睡眠不足の腫れぼったい目ではイメージダウンである。 無精ヒゲもいただけない。 毎朝きちんと剃る習慣をつけよう。 自分では意識しなくても人には気になるのが、化粧品の香りと口臭。 化粧品の芳香も汗と混じれば悪臭と化すことがある。 また口臭は自分ではほとんど気づかず、人も言ってくれない。 口臭を防ぐガムなどをいつも持ち歩くのもエチケットの1つである。 （３）ボディ 欧米では優秀なビジネスマンの条件の1つに身体が引き締まっていることが挙げられる。 そこまで考えずとも、額から流れる汗を拭いながら顧客を訪問するのでは、第一印象は悪くなる。 日頃からジョギングやウォーキングなど軽いスポーツをして、肥満防止を心掛けることだ。 （４）衣服……前述したように高級である必要はないが、形が崩れたりズボンの折り目が消えたスーツはダメである。 またプレスされていないシャツ、派手な色柄のシャツやネクタイも避けた方が無難だ。 このような身なりは一見して「グラシナイ」と映る。 飛込みセールスをかける相手を考えると、個人住宅を訪問する場合は30歳代以上の、主婦が中心となる。 また企業の購買担当者を訪ねるとすれば、相手は40歳代、50歳代の男性が主となるはずである。 となれば、これらの顧客に信頼感を持たせる身なりを心掛けるのがセールスマンの鉄則であることは言うまでもない。 同世代には「カッコイイ」と映る服装も、顧客には「軽い」と見られてしまうことをセールスマンは再認識すべきだ。 （５）シューズ……飛込みセールスをする者にとって、靴は消耗品である。 ビジネスシューズもまた高価である必要はない。 ただし、よく磨いておくこと。 1日外回りをすればホコリっぽくなるのは仕方がないが、汚れた靴と手入れされていない靴の差は歴然である。 （６）アクセサリー……最近は男性でもピアスをしているケースが増えた。 ビジネススーツにピアスというスタイルの若い人を見ることも少なくない。 ゴールドのリングやミサンガなどを手首に巻いているセールスマンを見ることもある。 業種（取扱商品）によって、アクセサリーの許容範囲もまた違ってくるが、要は自分の業種に照らした身なりを心掛けることである。 自分を主張するより、顧客に好印象を与える方が大切なのだから。

顧客に好印象を与える身体チェックリスト

  • さっぱりとしたヘア・スタイルになっているか
  • 洗髪を頻繁にして、清潔さを保っているか
  • フケなどをおさえる努力をしているか
  • 整髪料などの香りは強すぎないか
  • 睡眠を十分にとって輝きのある目をしているか
  • ヒゲは毎日剃っているか
  • ヒゲはきちんと整えているか
  • 毎日歯みかきをしているか
  • ガムやうがいなどで、口臭をなくす努力をしているか
  • 衣服は必要以上に高級すぎないか
  • 衣服は形くずれしていないか
  • 衣服の汚れやほころびはないか
  • ズボンのプレスはかかっているか
  • シャツはプレスのきいたものを着ているか
  • シャツの色柄は無難なものを身につけているか
  • ネクタイは派手すぎないか
  • 形のくずれたネクタイを締めていないか
  • 靴下に穴やほころびはないか
  • 仕事にそぐわない派手な色の靴下をはいていないか
  • 仕事にそぐわないアクセサリーを身につけていないか
  • 身につけるものは、ビジネスとプライベートの区別をはっきりつけているか
  • 訪問するときの姿勢は良いか
  • ジョギングなど肥満を防ぐスホーツを行っているか
]]> http://www.ezeelabs.com/2010/03/post_96.html http://www.ezeelabs.com/2010/03/post_96.html 営業のマナー Mon, 15 Mar 2010 16:14:09 +0900 「７対３」話法で顧客をハイな気分にさせろ

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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「おしゃべりよりも話し上手」はセールスを成功に導く格言だ。 セールストークは必要だが、必要以上にしゃべり過ぎるのは逆効果。 大道商人の口上よろしく、立て板に水のごとくしゃべりまくるセールスマンは、かえって顧客に敬遠される。 原則的に顧客は「話したい」という願望がある。 そこで「7対3」の話法を使う。 つまり7割を顧客に話させ、残りの3割をセールスマンが話すのだ。 会話の端々に、顧客の自尊心をくすぐったり、共感を与、毒口戒心を解く話法を使うと、顧客は餞舌になる。 「このセールスマンと話していると楽しい」 「このセールスマンは私の言葉をよく理解してくれる」 と思えば、顧客はハイを気分になり、ますます話をしてくれるのだ。

「7対3」に導く10の補足的話法

顧客の信頼を得たいときや顧客との距離をもっと縮めたいときは、次の10の話法を使ってみよう。 （１）『教えて下さい』 人は基本的に教えたがり屋だ。 たとえば趣味のゴルフの話になったとする。 そこで「私のタマはスライスが多くてスコアが上がりません。真っすぐ飛ばすコツを教えて下さい」と言ってみる。 すると「いや、私は人に教えるほどの腕ではないです」と言いながら顔はニコこコ、身ぶり手ぶりを交えて雄弁にゴルフの話をするのが顧客の心理だ。 仕事の話でもこの心理は全く同じ。 「教えて下さい」のひと言が顧客のプライドをくすぐり、セールスマンへの親近感につながる。 （２）『おかげ様でうまくいきました』 初回訪問で顧客から教えてもらったことを実行したとの報告のときに使う。 たとえば飛込んだ先で「ウチはいま間に合ってるけど、Aさんならこの商品を気に入るかもね」と教えられ、早速訪問し注文がとれたとしよう。 そこで教えてくれた顧客に「おかげ様でうまくいきました」と報告する。 顧客から見ると「自分の言ったことを忠実に実行する、教えがいのあるセールスマンだわ」と、一層親近感を抱くことは間違いない。 （３）『素晴らしいですね』 自分や会社（社員）のことをほめられて悪い気のする顧客はいない。 ほめ言葉のおもしろさは、言った方は忘れても相手はいつまでも覚えていることだ。 言った人の名前も、場所や日時もちゃんと覚えている。 だから飛込み先でも、受付嬢の対応の仕方や社内の雰囲気など目についたことをすぐにほめると良い。 その代表的な言葉が『素晴らしいですね』である。 （４）『できる限りの努力をします』 顧客はセールスマンにいろいろな要求をするもの。 そこでセールスマンが嫌な表情を見せたり、「とても無理です」と即座に否定したら、顧客の心はつかめない。 ここは「できる限り努力してみます」と顧客の要求に一所懸命応える姿勢を示すことだ。 このとき「良い返事を持ってこれるか分かりませんが」と前に入れれば、要求を満たさなくても顧客は好感を持つ。 （５）『私の無力さを恥じております』 顧客の要求に応えられなかったときに使う言葉だ。 そのあとで理由を説明すれば、顧客は『一所懸命努力してくれたのだな』と思う。 ここで肝心なのは、あくまで自分の力不足をあやまることだ。 会社や上司に責任を転嫁するような言い訳は、かえって顧客の心証を悪くする。 （６）『人生の勉強になります』 顧客との面談で人生やセールスのヒントを得ることは多いもの。 そこで感謝の気持ちを込めてこの一言葉を使う。 顧客が高齢者の場合や社長など決定権者のとき、この言葉はより効果がある。 またセールスマンの年齢が若いほど効果が大である。 （７）『私を秘書だと思って何でも言いつけて下さい』 プライドの高い人やステイタスを重んじる人ほど「秘書」という言葉が好きである。 医者や弁護士、あるいは高級住宅地に住む主婦たちには「秘書だと思って……」が効果的だ。 この言葉が彼らの自尊心をくすぐるからである。 （８）『ウチの社長から、お願いしてみなさいと言われてきました』 注文がとれると、セールスマンは自分の営業力で受注できたと考えがちだ。 だからついセールスの仕方も独りよがりになる。 顧客はこれを嫌う。 飛込みセールスであっても、会社としての取組み姿勢を顧客に示すことが大切なのだ。 それを顧客に印象づけるのが「社長に言われてきました」という言葉である。 このひと言で、セールストークも社長の言葉として顧客は受け止める。 （９）『ウチの社内では○○様のことを知らない者はいません』 これは、既存顧客との信頼関係を一層強化して、シェア拡大を図りたいときに有効な言葉だ。 （８）と同様に、会社をあげてお客様を管理していることを印象づける。 取引先の誰と話しても相手が自分のことを知っているという印象を与えれば、顧客の見方に大変を違いが出る。 （１０）『私ではダメなのですか』 訪問を重ね、誠心誠意努力をしても一向に心を開いてくれない顧客、まじめに話を聞いてくれない顧客への居直りの言葉がこれだ。 よほどのことがないかぎり、顧客は「君がダメというわけじゃない。いろいろ事情があって…」と答えてくる。 そこで間髪を入れず「私でよろしいのですね」とホッとした言葉を返すのがコツだ。 これで顧客との距離が縮まり、本音が聞けるようになる。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/03/post_91.html http://www.ezeelabs.com/2010/03/post_91.html 営業のマナー Wed, 03 Mar 2010 05:39:22 +0900 顧客ニーズの引き出し方

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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現状に100％滴足している顧客はいない。 競合商品を既に使っていても、何かしら不満な点があるものだ。 セールスマンは、このことを強く認識すべきである。 しかし、飛込みセールスで、ただちに顧客のニーズをつかむのは、口で言うほど易しいことではない。 そこで、顧客のニーズの引き出し方だが、次のようなやり方がある。

あらゆる角度から顧客を刺激してみる

1つの商品でも視点を変えて話をすれば、顧客がどこに強い関心を持っているかがつかめる。 価格への不満、商品の機能に対する不満、デザインに対する不満、アフターサービスに対する不満などいろいろな視点から顧客に質問したり、情報提供を重ねていくのである。 そして、相手の表情や反応から顧客のニーズの大小を判断し、ニーズの大きい話題に話を集中させていく。

特定の言葉を繰り返し活用する

ヨーストの法則の応用である。 顧客に鮮明な記憶を残すには、社名、なり商品名を繰り返しアピールすることだが、飛込みセールスでニーズを喚起する場合も、顧客の好きな言葉をトークの中にさりげなく、繰り返し盛り込むことだ。 顧客の好きな言葉とは「特別」「安い」「あなただけ」「得をする」「チャンス」……。 要するに顧客のメリットを強調する単語のことである。

ニーズを強調する

顧客には「セールスマンは商品のメリットばかりを売り込む。だまされないぞ」という先入観がある。 だから、メリットを強調するセールスマンの思惑ほどには、顧客はメリットを認識していない。 そこでトークの中にデメリットも少し織り込んでみる。 たとえば、化粧品なら、 「人工的な香料を使えば確かにもっと安くできるのですが、肌にはやはり良くありません。 ポプリからとった天然の香料だからこそ肌にやさしく、活き活きした美しさがでるのです」 というように価格的なデメリットも入れるのである。 デメリットを入れることで、顧客は「このセールスマンは信用できる」という印象を持つと同時に、メリットの部分を強く意識するようになる。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/02/post_103.html http://www.ezeelabs.com/2010/02/post_103.html 売れる営業ノウハウ Wed, 17 Feb 2010 07:06:33 +0900 企業訪問、受付を突破する方法

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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企業の新規開拓で最初の関門になるのが受付だ。 受付の仕事は来訪者を担当者に取り次ぐことだが、同時に部外者の侵入を阻止することでもある。 飛込みセールスマンとは、いわば敵対関係にあるわけだ。 そこを突破するには、やはりテクニックが要る。 次にケースごとの突破の仕方を挙げる。

守衛所を突破する

守衛所があるのはおおむね大手企業の工場だ。 毎日たくさんの納入業者が出入りするから、当然ガードも堅くなる。 だから、ここを突破するにはオーソドックスに攻めるのが最善の方法だ。
  • 一定の手続きを踏む
  • 守衛所の係員の立場を考える
の2点をいつも考えておくことが大切である。 まず名刺を出して名乗る。 この段階では担当者に取り次いでもらおうと考えてはいけない。 面談を申し入れても「約束がなければ取り次ぎできません」と断られるのがオチである。 だから初回訪問では担当者の名前と部署、役職だけを開く。 名前たけしか吉わなければこちらから「資材課ですか」「課長さんですか」など具体的な部署名や役職名を出して聞くと、容易に知ることができる。 確認したら帰社後に電話を入れる。 「資材課の西島課長さんをお願いします」と。 これで担当者と確実にコンタクトできるわけだ。 だが、初めての電話でアポイントがとれることは、まずない。 そこで次の目から守衛所に日参し、名刺を置いてくる。 この手続きを踏んでいれば、守衛所の係員は間違いなくセールスマンのシンパになる。 社内や出入業者に関する情報もとれるようになる。 急がば回れの格言どおり、彼らを味方にすれば、あとは訪問を重ねることで面談への道は開ける。

受付嬢を突破する

飛込み訪問したセールスマンが受付嬢と交す会話で最も頻度が高いパターンは、

営業マン「私、○○産業の青野と申します。購買のご担当の方にお目にかかりたいのですが」

受付嬢「お約束ですか」

営業マン「いえ、まだアポイントは頂いていません」

受付壌「お約束がない場合は、お取り次ぎできません」

営業マン「そうですか。また参ります」

この場合は、次の手を打ってくることだ。 第1に、担当部門長の名前と役職名を確認する。 訪問先を出た後で電話を入れてアポイントをとるためである。 第2に、名刺に簡単な挨拶文を添えて、担当者に渡してもらうことを依頼する。 ただしこれは、帰社後にアポイントの電話をするなど一定の時間をおく場合や、すぐにアポイントがとれなかったときに行う。 第3に、顧客や競合会社の情報収集をする。 「御社では××（売込みたい商品等）はたくさんお使いですか」 「△△商事さん（競合）はよくみえますか」 などと具体的に質問してみる。 受付嬢から明確な応えを引き出すのは難しいが、表情や態度から顧客や競合の動向を読むことができる。 お約束ですかの次に多いのが「担当者は会議中です」という断り言葉である。 一旦取り次いで面談を断るときの常套句だ。 この場合は、
  • 担当者の名前と役職
  • 会議はいつ終るのか
の2点を確認し、後でアポイントの電話をするか、会議の終了時間を見計らって再訪問する。 『担当者が外出中』の場合は、代わりの人との面談を求める。 担当者の名前と役職を聞いた上で、その上司に会うことだ。

応対に出た社員を突破する

中小企業では受付を特に定めず、入口の近くにいる社員が応対に出るケースがほとんどである。 この場合は、相手に名刺を渡し、オフィスの奥の机にいる人を見ながら、『総務部長さんはいらっしゃいますか』という具合に面談を求める。 相手が在社の場合、応対に出た社員は咄暖の判断ができず、その方を見てしまうから断り切れず、部長に取り次ぐ。 商談できる確率がグンと高くなるのだ。 もっと図々しい方法は、オフィスに入ったら軽く会釈だけして奥へ歩いて行き、管理者らしき人に直接名刺を差し出すやり方である。 相手から『君、いきなり失礼じゃないか』と嘗められても『申し訳ございません』と素直に謝まれば、すぐに担当者を教えてくれるものだ。

無人受付を突破する

電話機と部署一覧表が置いてあるだけの受付では、担当部門の長と思われる人に直接電話をする。 担当部署が違っていれば、簡単に教えてくれる。 担当者とつながったら来意を話し、方一断られても、名刺と簡単な資料を渡すことを伝えれば、担当者は必ず受付まで出てくる。 その場で商品の説明に入れるわけである。

受付を突破する６か条

大手企業ではオーソドックスな手続きを踏んでアプローチせよ ここぞと思う顧客には名刺作戦。名刺の数が受付をシンパに変える 担当者の名前と役職の確認を忘れるな 「担当者不在」だけであきらめるな 時には図々しさも必要だ 失礼な行為も一回だけは許してもらえる]]> http://www.ezeelabs.com/2010/02/post_124.html http://www.ezeelabs.com/2010/02/post_124.html 飛び込みセールス Wed, 10 Feb 2010 01:32:42 +0900 販売計画を達成する明確な戦略と戦術の立て方

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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明確な闘標を定めたあとは執念だ。 ひらめきも執念から生まれる。 日清食品の創業者安藤百福のこの言葉も、セールス成功のポイントをひと突きしている。 飛込み訪問といっても無闇やたらに件数をこなすだけでは、労多くして益なしになりかねない。 販売計画の達成というセールスマンの使命を果たすには、明確を戦略と其体的な戦術が必要である。 それは訪問目標を定めることから始まる。
  • （１）どの地域を回るか
  • （２）どの業種（客層）を狙うか
  • （３）どの規模（所得層）を訪問するか
  • （４）いつ（どの位の期間）アタックを続けるか
この4つである。 こうしてターゲットが決まったら、あとは繰り返し訪問する。 　の東西を問わず、セールスの達人の言葉には相通じるものがある。 それはネバー・ギブ・アップの精神だ。 執念という言葉もネバー・ギブ・アップと同意であり、対象への思い入れの強さを感じさせる。 そして思い入れが強いほどとっさの機転がきき、アイデアや提言も生まれてくるのである。 顧客はよく来るセールスマンから商品を買う。 セールスマンの思い入れの強さは必ず顧客に伝わるものだ。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/01/post_97.html http://www.ezeelabs.com/2010/01/post_97.html 売れる営業ノウハウ Fri, 29 Jan 2010 14:11:17 +0900 自分のデモブックをつくれ

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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飛込みセールスに慣れたベテランセールスマンでも、面談の話材を見つけ出すまではなかなか大変だという。 おしゃべりなセールスマンに比べて、口下手なセールスマンが不利とは限らないが、本題に入るまでの間つなぎが難しいのは事実だ。 顧客の緊張や警戒心を解くムードづくりに不慣れな場合、デモブックがあると便利だ。 自分だけのデモブックをつくり、顧客に見せることで、自分や会社にまず興味を持ってもらえる。

デモブックの効果は抜群

自分のデモブックをつくるのは、自分や会社を初対面の相手にさらけ出すことになる。 だから殊にベテランのセールスマンになるほど、つくることに抵抗を覚えるものだ。 「いい年して学生みたいなことができるか。笑われるのが関の山だ」　というわけである。 しかし、顧客の目でみると自分を露出できるベテランセールスマンは驚異だ。 「このセールスマンはよほどのバカか、そうでなければ超一流だ」と考える。 いずれにしても顧客にとって、セールスマンの素性が分かるのは安心であり、また興味を持つものである。 その時点で商談までのムードづくりは成功したと言える。 飛込みセールスマンの数は多いが、自分のデモブックまで用意している鬼は少ない。 しかし、他人がしないことを敢えてするから顧客に強い印象を与え得るのだ。 『人の行く裏に道あり……』の格言もあるくらいだ。 イラストや写真なども使って自分のデモブックをつくってみよう。]]> http://www.ezeelabs.com/2010/01/post_130.html http://www.ezeelabs.com/2010/01/post_130.html 販促ツールを最大限に使いこなすテク Tue, 19 Jan 2010 14:19:31 +0900 お礼のハガキで次回のアポイントをとるコツ

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

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飛込み先で面談ができたら、その結果にかかわらず、お礼のハガキを出してフォローをしておくと、次回訪問がしやすい。 かつて、飛込みセールスで業界のトップセールスマンといわれた人たちの話を聞くと、ハガキを活用してフォローを行ったという人が多い。 たった1枚のハガキでも、もらう方は嬉しいものである。 そして大多数のセールスマンがハガキすら出さないだけに、顧客へのインパクトは強く、後日電話をしたときの顧客の反応も全く違ってくる。 手紙を書くのが苦手というセールスマンでも、例文のような短いお礼のハガキなら十分に書けるはずだ。 ここでは、いろいろなケースで、再訪問のアポイントをとるハガキの文面を紹介しておく。

サンプルを要求された場合

『前略　本日はお時間を頂き有難うございました。 ご希望のございましたサンプルは来週月曜日に入荷予定です。 翌火曜日のご都合はいかがでしょうか。 月曜日にお電話致します。

展示会場で質問を受けた場合

『前略　本日は展示会にご来場頂き有難うございました。 ご質問の件に関する詳しいデータ等が揃い次第、お礼かたがた持参したいと存じます。 近日中にお電話致しますが、○月×日のご都合をお聞かせ下さい。　　草々』

注文をもらった場合

『前略　本日は早速のご注文を頂き有難うございました。 工場より製品が届き次第お届け致します。 予定では○月×目ですが、改めてご連絡致します。 今後とも宜しくお願い申し上げます。　　草々』

飛込み先で他の顧客を紹介された場合

『前略　先日は△△様をご紹介頂き有難うございました。 早速△△様にお電話し本日お目にかかることができました。 ご報告を兼ねてお礼に伺いたいと存じます。 宜しくお願い申し上げます。　　草々』

面談できたが断られた場合

『前略　本日は突然の訪問にもかかわらず貴重なお時間を噴き有難うございました。 小生の力不足でご要望にお応えできず申し訳ございません。 価格等を再度検討し一両日中にご連結致します。 今後とも宜しくお願い申し上げます。　　草々』

顧客対応に対応する宿題を受けた場合

「前略　本日は貴重なアドバイスを頂き有難うございました。 ご指摘の点を肝に銘じ努力致す所存です。 来週もう一度伺いたいと存じます。 近日中にお電話致しますので宜しくお願い申し上げます。　　草々』

商品に対する意見をもらった場合

『前略　本日は小社商品への貴重なご意見を頂き誠に有難うございました。 社内で検討し品質向上に役立てたいと存じます。 近日中にご報告に伺います。 今後とも宜しくお願い致します。　　草々』

面談後に再度プッシュする場合

『前略　先日はご多忙のところお時間を頂き有難うございました。 貴方様のライフプランの充実に弊社商品は必ずお役に立てると確信致します。 来週貴方様の地域を巡回訪問の予定です。 ご都合の良い日時にまたお目にかかりたいと存じます。 宜しくお願い申し上げます。　　草々』

市場調査に協力してもらった場合

『前略　先日は市場調査にご協力を頂き有難うございました。 このほど調査結果がまとまりましたので、ご報告かたがたお礼に伺いたいと存じます。 今週末もしくは来週になるかと思います。 事前にお電話を致しますので宜しくお願い申し上げます。　　草々』]]> http://www.ezeelabs.com/2010/01/post_109.html http://www.ezeelabs.com/2010/01/post_109.html 売れる営業ノウハウ Wed, 06 Jan 2010 10:35:51 +0900 顧客の性格をつかむ方法

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

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人にはいろいろな性格がある。 大らかな人、神経質な人、猫疑心の強い人、何事にも慎重な人、せっかちな人、傲慢な人……さまざまだ。 飛込みセールスをするとき、初めて会う顧客がどんな性格が分かっていれば、それに合わせたセールストークができる。 では、どうすれば顧客の性格をつかめるか。 雑誌などでよくお目にかかるのが血液型による性格診断法だ。 たとえば、0型は気がきくけれども小心、AB型は他人のことはよく見抜けるが自分のことは気づかない……といぅ具合。 言われてみれば、なるほどとうなずけることも多い。 しかし、初対面の相手に「あなたの血液型は？」と聞くわけにはいかない。 そこで、相手の体型から性格を判断する方法がある。 実は優秀な営業マンほど、顧客をひと目見ただけで、どうすれば売れるかの判断が上手である。 いわゆる顧客攻略法がすぐ頭に浮かぶのだ。 彼らは顧客の体型別性格簡易診断法を心得ている。 体型別性格診断の代表的なものが、クレッチマーの体型分析法だ。

『やせ型』

神経質で疑い深い。 敏感な部分と鈍感な部分を併せ持っており、性格が分かりづらい。 初対面の人には警戒心が強く、打ちとけるまで相当な時間がかかる。 容易に心を開かないタイフだ。 このタイプは理屈好きで理論的な話を好む傾向がある。

『肥満型』

気さくでそそっかしい。 陽気で人当たりが良く、非常に社交的だ。 初対面のセールスマンでも話を聞いてくれる。 一方で、好不調の波が激しい気分屋的なところがあるため、機嫌が悪いとすぐに怒ったり、身勝手を言動をすることがある。 しかし、それが尾を引かないのが肥満型の特徴でもある。

『筋骨型』

執念深く、凝り性なところがある。 実直で礼儀正しく、完全主義。 資料・データなども完璧に整っていないと気に入らない職人肌なタイプだ。 だから融通性がなく、1つのことにこだわって全体が見えなくなる欠点を持っている。 このタイプには、初対面で礼儀正しく接し、何事にも丁寧に、順序立てて話すことが肝心だ。 以上が体型分析法の概要だが、この他にも、相手の顔のつくりから性格を診断する方法がある。 体型分析法より少し細かい観察が必要だが、これも知っておくと良い。 これは医学者のトーリーによる分類法だ。

『脳型』

頭の部分が大きく、いわゆる頭デッカチの感がある人。 顔が逆三角形でいかにも知的だ。 頭の回転は早い知恵者が多いが、実行力にはやや劣る。 このタイプの顧客には、商品の特長や活かし方をどんどん提示して良否の判断をさせるセールストークが有効である。

『呼吸型』

目や鼻など顔の中央部分がよく発達している人だ。 つまり、
  • ほお骨が張っている
  • 鼻が高く突き出ている
  • 額やあごが狭く感じる
  • 顔の輪郭がヒシ形
と見える人がこのタイプに入る。 性格的にはプライドが高く、表面は柔和であっても自説を容易に曲げないところがある。

『消化型』

顔の下半分がふっくらと大きく、唇が厚い人だ。 性格的には面倒見の良い親分肌で、ボス的な力量を持っている。 実行力に富むところが脳型と対照的である。

『筋肉型』

顔の各部分が均等に発達しているタイプ。 筋肉がよく発達して均整がとれている。 いわゆる四角ぼった顔の人をいう。 このタイプは非常に闘争心が強い。 もちろん、全ての人がここまで書いたとおりの特徴や性格を持っているわけではないから、体型だけで決めてかかるのは危険だが、確率はかなり高く実戦で結構役に立つ。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/12/post_88.html http://www.ezeelabs.com/2009/12/post_88.html 営業のマナー Wed, 23 Dec 2009 22:32:19 +0900 個人住宅、ドアを開けさせるコツ

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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ドア・ツー・ドアの訪問となる個人対象商品の飛込みセールスでは、ドアを開けてもらえるかどうかが、セールスの成否を分ける第1のポイントになる。 無造作にドアをたたいて、 「○○社です。××のご紹介に参りました」 「間に合ってます』 では、何10件訪問しても結果は同じである。 さりとて、郵便物を郵便受けから取り出して「お宅の郵便物が落ちてましたよ」と届けるなど、昔のセールスマン教育で教えられたテクニックは、姑息な手段であり、セールスマン自身がみじめな気持ちになるだけだ。

セールスマンに対する警戒心を解かせること

顧客にドアを開けさせるには、いくつかのポイントがある。 これをつかんでいれば、面談に持ち込むのは難しくない。 第1のポイントは、セールスマンに対する警戒心を解かせることである。 それにはセールスマンが次の点をよく認識することだ。 ムリに開けさせようとしない 昼間は主婦1人の家がまだ圧倒的に多い。 ムリに中に入れてもらおうとするのは逆効果86第4章　キーマンに会うテクニック　である。 話し方のマナーが悪いとドアは開かない 乱暴な言葉遣い、なれなれしい態度、だらしない服装が悪いマナーの3大要素。 個人対象商品は既に顧客が同様の商品を使っているケースが少なくない。 これを否定して自社商品を売込もうとする態度は、セールスマンの人間性を疑われる。 なお、自社の知名度が高い場合は「○○社です」と社名を強調し、あの有名な会社のセールスマンなら間違いはないだろうという安心感を与えるのも、ドアを開けさせる効果が高い。

顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすること

第2のポイントは、顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすることである。 「既に○○様もご存知とは思いますが……」　「新商品の特別販売キャンペーンの一環として……」　という具合だ。 顧客には、自分だけは特別な扱いを受けて当然だという気持ちが必ずある。 だから「既にご存知の」や「特別に」という言葉に弱い。 特に女性の場合はその傾向が強い。 だから訪問先でこれらの言葉をトークに織り混ぜると、ドアの開く確率が高くなるのである。

既存顧客を徹底して利用すること

第3のポイントは、既存顧客を徹底して利用すること。 一人の顧客にはどんなに少なくても５人や１０人の友人・知人はいるものだ。 その名前と住所を教えてもらい、「お知り合いのＡさんから教えられて参りました」と切り出せば、ほとんどの顧客はドアを開けてくれる。 ただし、この場合は、
  • 紹介者に絶対に迷惑をかけないこと
  • 訪問結果を成否にかかわらず報告すること
この2点を守るのが鉄則である。

顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること

第4のポイントは、顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること。 顧客には1日の中で比較的ヒマな時間帯がある。 主婦ならば、洗濯物を干し終えてからお昼までと、午後、子供が下校してくる前までの数時間だ。 この時間帯はセールスマンの話を聞く気分的な余裕がある。 逆にこの時間帯をはずすと、いま忙しいからのひと言で断られてしまうことになる。

トークにちょっとしたトリックを仕掛けること

第5のポイントは、トークにちょっとしたトリックを仕掛けること。 たとえば「先日ご案内だけ届けました○○社ですが」という言い方をする。 実際にはポストに名刺を入れただけであっても、顧客にどんな案内かと考えさせることで話ができ、ドアを開けさせることにつながる。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/12/post_110.html http://www.ezeelabs.com/2009/12/post_110.html 売れる営業ノウハウ Sat, 12 Dec 2009 06:41:49 +0900 顧客に決断させる断定話法

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

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どんなセールスでも、話が煮つまってくると顧客は迷い始めるが、そんなとき他人の意見が大きな影響力を持つ。 大道商人が物を売る場合に「さあ3千円でどうだ！」「それ買った！」とタイミング良くサクラをつかうのも、顧客の心理を良く知っているからだ。 「しまった、先を越された。次は買うぞ」と顧客に決心させるのである。 飛込みセールスではサクラはつかえないから、セールスマンが顧客の決断を促す役目を兼ねることになる。 顧客がセールスマンの話を聞いているのは、その商品に魅力を感じているからである。 買うという方向はほぼ固まっている。 あとは決断するための共感が欲しいだけである。 他人の意見で、「そうよね、やはり買った方が得ね」という確認をしたいのだ。 決断するという心理的なプレッシャーを他人に分担させようとする欲求である。 だから迷っている顧客に、セールスマンが、 「いかがでしょうか」「お願いします」などと言うのは愚の骨頂である。 これでは顧客はますます迷ってしまう。 「やっぱり止めとくわ」となるのはこんなときである。 セールスマンは弱腰になってはいけない。 顧客の責任転嫁の欲求を満たしてやるために、やや強い調子で、断定的に、決心を導くひと言をかける。 「納品は明後日、この事務所でよろしいですね」 「月々の払込金は○千円でいいですね」 「お支払いは銀行口座からの自動引落しでいいですね」 「やはりお客様には、こちらの商品の方がマッチしますね」 など、顧客が買うことを想定して、商品や取引条件をズバリと提示していくのである。 顧客はセールスマンの断定話法に弱い。 本当は「もう少し考えたい」「主人に話してみないと」と思っていても、セールスマンの熱意に責任を半分負わせることで気が楽になるからだ。 また強い調子で決断を迫る方が顧客への説得力も増す。 自信たっぷりのセールスマンの態度によって、商品自体への信頼感も増す。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/11/post_104.html http://www.ezeelabs.com/2009/11/post_104.html 売れる営業ノウハウ Sun, 29 Nov 2009 21:33:17 +0900 ものを売る営業のプロの話し方

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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話し方に特徴のあるお2人を分析してみる。 1人は、お茶の間の通販番組でおなじみのジャパネットたかたの高田明社長、もう1人はトーカ堂の北さんこと北義則社長である。 このお2人は、対照的なキャラクターである。 ジャパネットの高田社長は、顔の色は白く、顔やからだは細身である。 ただ、その声のかん高さと長崎弁のイントネーションとが相乗効果を上げ、強烈な存在感を示す。 一方、北さんはというと、顔は日焼けをしていて精悍さがあり、かっぷくがいい。 だが、セールスの山場である値段を言うときには、その顔つき・からだつきに似つかわしくなく、語尾が小さくなっていく。 まるでフェイドアウトしていくような、ややもすると自信のなさそうな話し方をする。 一見常識はずれのやり方だが、北さんの話し方は、顔・からだに自信が満ちあふれているからこそできることだ。 「通販商品を売る」という2人の目的はまったく同じである。 しかし高田社長が、北さんのように自信のなさそうな「フェイドアウト戦法」をとっていたら、高田社長の見た目とあいまってさらに自信がなさそうに見え、今ほど消費者からの支持は得られなかったのではないだろうか。 外側から見た情熱は、熱血漢のように想いや情熱が表現として外に出ているか、それとも、内なる闘志を胸に抱きながらもあまり外には表現しないかという違いだけである。 高田社長と北さんのように、話す人の顔かたち・からだつきが違えば、言い方自体も変わってくるのだ。 人それぞれタイプがある。 だから、自分が周りからどう見えるのかを研究しなければならない。 手はじめとして、先ほども書いたように、身近な人に自分のイメージ・印象を聞いてみるといい。 その際、次の公式を活用するとわかりやすい。

見かけ × 声 × 外にあふれる情熱 ＝ 話し手のイメージ

あなたも、まずイメージをわかせるために、先の公式にあてはめてみるといい。 もう1つ、あなたのタイプを知るには文化系タイプ、スポーツマンタイプ、お笑い系タイプでわける方法がある。 文化系タイプは、「朝まで生テレビ」に出演している評論家の方々など。 スポーツマンタイプは、野球やサッカーやゴルフなどのプレーヤーを想像してみるといい。 北さんのところでも書いたが、日焼けは、精悍さ、健康的なイメージを演出できる。 私は、年に1回南国に行ったときは、ガンガンに焼いて精悍さを演出している。 お笑いタイプは、私の大好きな明石家さんまのように、表情の豊かさ、話のおもしろさで自分を見せていくタイプである。 自分の印象を確認してスタート地点を決めましょう。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/09/post_86.html http://www.ezeelabs.com/2009/09/post_86.html 売れる営業ノウハウ Fri, 18 Sep 2009 20:57:16 +0900 営業におけるチームワークとは？

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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今の時代は営業も組織的に活動することが必要で、そのためにはチームワークが不可欠と聞きましたが、その意味をもう少し具体的に説明します。 営業マンの仕事は、端的にいえば、顧客を訪問して注文をとってくることです。 つまり、仕事は会社の外でするものが大半といえます。 加えて、営業マンは通常それぞれのテリトリーや顧客を持ち、まったく別の仕事を担当しています。 そのため、営業マン同士のチームワークといっても、おのずと限界があることは否めません。 営業マン全員が顔を合わせるのは、通常は仕事前の朝か、仕事後の夕方か、あるいは会議のときしかありません。 朝は忙しくハタハタしているし、夕方も帰社は各自バラバラですから、顔を合わせる時間も知れています。 その結果、自分の営業成績さえよければいいという一匹狼的な営業マンが出てきても、別段、不思議ではありません。 この手の営業マンにとってチームワークは、一文の価値もないことになります。 しかし、今の時代は営業もチームワークが大事です。 チームワークなしには他社と競争しても有利な展開は望めません。 その理由をあげてみましょう。 一つは、日本が情報化社会となり、一方であらゆる種類の情報が氾濫し、他方で情報の価値が重視されるようになってきたことです。 そのため、営業マンは個人の乏しい情報源や情報網だけでは対応できなくなりました。 営業マン同士のお互いの情報を持ち寄って、検討し合うことが必要になってきたのです。 もう一つは、多くの業界で需要がほぼ成熟し、大きな伸びが見込めなくなってきたため、販売競争がますます激化してきていることです。 そのため、企業として効果的、効率的な営業活動を進める必要性は高まる一方です。 それには第一線で働く営業マン同士が知恵やノウハウをお互いに出し合うのがベストです。 営業におけるチームワークの意義は、以上で理解できたことと思いますが、その内容となると、いろいろと考えられます。 それは大別すると、助け合い、教え合い、認め合いの三つに区分できます。 助け合いとは、たとえば、仲間が手一杯の仕事を抱えているときに、手を貸す、協力するという労働提供の場合を指します。 教え合いは、お互いに情報、ノウハウ、データなどを提供する、教えるということです。 認め合いとは、相互に相手の立場や考え方、やり方を是認し、尊重するという意味になります。 以上のようなことを営業マン同士で臨機応変に行えば、仲間としての連帯感が強まり、チームとしての結束は確実に深まります。 その結果、営業マンの接する情報が増え、お互いの意欲も高まり、営業部門としてのパワーアップが期待できるのです。 この点はチームワークが無に等しい職場に勤める営業マンの姿を連想すれば、よく納得できると思います。 とはいえ、営業では、そのような性善説に立脚した見方は甘いというご指摘があるかもしれません。 確かに、営業マンはノルマ（販売目標など）を与えられ、その達成を目ざして悪戦苦闘しているのが現実です。 チーム内でもノルマの達成のために、競争馬のように尻を叩かれることもあります。 したがって、職場は仲よしグループというよりライバル同士の集団という表現の方がふさわしいのは事実です。 しかし、だからこそ、職場にチームワークが必要なのです。 お互い競争心だけで張り合っている職場ではトゲトゲしい空気が充満し、毎日、楽しく会社生活が送れるとはとても思えません。 これからの長い人生を過ごす職場とは、だれも考えないでしょう。 それより切瑳琢磨の雰囲気の中で職場の協調性を保ち、チームワークを強化する方がどれだけ皆のためかわかりません。 競争と協調は、お互いに相入れない概念ではないのです。 営業はその意味でチームワークを強め一丸となって競争他社に当たる組織的な営業活動が不可欠なのです。 そこに強力な営業部隊が誕生するのはいうまでもありません。 ところで、最近の若い人に公私を峻別して考える人が増えているといわれます。 勤務時間内や職場内では仕事に専念しても、勤務時間が終われば、あるいは職場の外に一歩でも出れば、あとは自分の生活を楽しみたいと考える人が多いそうです。 それはそれで大いに結構とは思いますが、チームワークの一環としてときには上司や仲間たちと一杯、付き合う心の余裕はほしいものです。 そこでは昼間は見られない上司や仲間の素顔を見たり、社内の裏情報などに接したりすることもできます。 人生の貴重な瞬間でもあるのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_73.html http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_73.html 売れる営業ノウハウ Fri, 26 Jun 2009 14:21:17 +0900 営業会議に参加するときの心構え

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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会社には大中小さまざまの会議がありますが、会議に参加するときの心構えとか、留意すべき点について述べたいと思います。 学生から企業人になったとき、だれもがとまどうのは、会議が多いということではないでしょうか。 仕事前や仕事後の朝、夕のミーティングから定例会議、臨時会議など、特に営業では会議が頻繁に行われます。 そこで、なぜ企業では会議が盛んに開かれるのか、その背景を考えてみましょう。 一つは、企業では各部署、各社員ごとに仕事を分担させ、皆の分業で組織が動いています。 したがって、絶えず足並みが乱れないよう意思の疎通を図ることが欠かせません。 それには、ときどき集まって自分たちのやってきたことやこれから進む方向などを話し合い、確認し合うことが必要です。 二つは、営業部門では社内の他部署とのかかわりがいろいろとあります。 他部署との調整のための意見や情報の交換、協力体制の検討など、会議で行うべきことも少なくありません。 三つは、同じ部署の中でも全員に関係する問題は、結構いろいろと発生するものです。 そこで、皆が集まってその間題の分析や対応策の立案などに知恵を絞ることが要求されます。 三人寄れば文殊の知恵ではありませんが、衆知を結集できるのも会議のよいところです。 四つは、同一部署内の社員はこれだけはお互い知ってほしいという情報がたくさんあるものです。 たとえば、営業の実績数字、他社情報、新商品や新しい販促に関する情報、マーケット情報などがそうです。 こういう情報を全員で共有化する最も手っ取り早い方法が会議になります。 五つは、企業ではトップや幹部からいろいろな方針や指示が出されています。 それらの方針や指示は、それぞれの部署で具体化して実行に移さなければなりません。 そのためには関係者が一堂に会して作戦を練り上げることが必要です。 以上からも会議の必要性、重要性を理解できると思います。 では、その会議に出るときに留意してほしいポイントを次に示しましょう。 第一に、会議にはそれぞれ目的があります。 たとえば、新商品発売のための販促企画会議、営業実績の進度状況確認のための会議などは、どの会社でもよく開かれるものです。 したがって会議の始まる前に、目的に沿う事前の準備をしておくことは大切です。 データの集計、分析とか、自分の考えをまとめておく、会議で紹介したい情報の整理をしておくなどがこれに当たります。 第二に、上司や仲間の発言をよく聞き、これは大事だとか、覚えておきたいという内容は、ノートや手帳にメモする習慣をつけることが望まれます。 会議専用のノートを一冊作っておくのも一計でしょう。 会議の席で自分とは直接、関係のない話になると、とたんに無関心になって聞こうとしない人をよく見受けますが、新人営業マンの場合はまだ駆け出しの身ですから、なんでも耳を傾け　とんよくる食欲さが必要です。 それらの情報、知識は、同じ社内の人間として参考になるものが多いからです。 第三に、会議はお互いに率直に意見をいい合う場ですから、主張すべきこと、いいたいことは遠慮なく発言するようにしましょう。 その場合、司会者役の人がいれば、その人に了解を求めてから発言することになります。 ただ、お互いに考えをいい合うと、意見の対立が生じることがよくあります。 そのとき、感情的になって、あとにしこりを残さないことが肝要です。 会議は会議、普段の仕事や人間関係とは別個と冷静に割り切るようにしましょう。 第四に、会議に出る以上は、会議のルールを守らなければならないということです。 たとえば、会議の始まる五分前には集合する、会議中での中座は避ける、私語はしない、発言は要領よく行う等々がこれに当たります。 また、都合で出席できないときは、上司と会議の主宰者に必ず事情を伝え、了承を求めることも大切です。 会議に出席すると、上司や先輩の性格、くせ、考え方、仕事ぶりなどがよくわかります。 ある意味では会議は人間観察の場ということもできます。 したがって、新人営業マンは会議に何回か出ることによって職場により早く溶け込めますし、仕事の習得も早まります。 また、自分を皆にアピールする好機でもあります。 そのうえ、会議でいろいろなテーマが取り上げられ、さまざまな意見が交錯する中に身をおくと、大いに刺激されることは請け合いです。 創造力が活発になり、判断力を培うにも好適です。 会議は自分を磨く場としても活用してほしいものです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_72.html http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_72.html 売れる営業ノウハウ Thu, 25 Jun 2009 21:44:59 +0900 営業職内の先輩、同僚たちとの付き合い方は？

「ビジネススキル習得コース」は新入社員の方、内定者の方、営業初心者の方などなど基礎をしっかり身に付けたい方に最適の教材です。

この教材は 平成17年度経済産業省委託「草の根ｅラーニング・システム整備事業」において、採用されたeラーニング用の教材をどなた様でも学習できるよう、CD-ROM化した製品です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

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企業はある意味では階級社会であると同時に、競争社会でもあると聞いています。 そのような環境の中で、先輩、同僚たちと日頃、気持ちよく付き合うにはどういう点に留意すべきでしょうか。 企業はある意味では軍隊式の階級が支配する社会であることは確かです。 これは組織の力を最大限に発揮し、一致団結して外敵（競争他社）に当たるための当然の帰結なのです。 それと、社内で世にいう出世競争があるのも事実です。 同期の者が一緒に全員、管理職になれる企業は稀ですし、後輩に追い抜かれることも珍しくはありません。 まして給料や賞与が全員同じなのは、入社直後のことだけで、何年も経てばかなりの格差がつくのが通例です。 このような企業社会での人間関係は、たしかに神経を使い、気苦労が多いものです。 対上司との関係なら、年齢も相当、違いますし、立場も異なりますので、ある程度、割り切ることもできますが、先輩、同僚となると、単純には割り切れないものです。

先輩との付き合い方

先輩といっても、管理職目前のベテランと年齢的には自分とそれほど違わない人とでは、付き合い方もおのずと変わってきます。 とりわけ、注意が必要なのは、仕事のうえでライバルとなる年の近い人です。 そのような人に対しては敬意を表し、先輩として立てることは後輩の務めです。 これはどこの社会でも常識です。 自分からライバル祝して接するのは間違いです。 逆に、年が近いだけ遠慮なく話ができますので、身近な相談相手になってもらうようにすることが大切です。 新人営業マン時代の苦労談や失敗談などを教えてもらえば、勉強になることは請け合いです。 ただ、どこの世界にも意地の悪い先輩や冷たい先輩はよくいるものです。 また、人柄はよくても、仕事の相談相手としてはふさわしくない先輩もいるかもしれません。 要は、相手を見て先輩との付き合い方を変えるという柔軟性が問われるのです。

同僚との付き合い方

同僚とは、一般に同期の仲間、あるいは同年齢の友人を指します。 しかし、どの会社でも大なり小なりいえることは、入社後、数年は同僚同士お互い仲よく付き合い、結束もありますが、出世競争の意識が強くなるころには結束もほころびてくるということです。 とはいえ、それは将来の話ですから、若いころは心の通じる友人をなるべく多くつくることは大事なことです。 会社での仕事上の悩みや人間関係の苦労などはもちろんのこと、私生活での悩み事に至るまで心を打ち明けて話せる親友は、ぜひつくりたいものです。 ここで友人関係を好ましい状態で長く保つポイントを伝授しましょう。 それは、簡単にいうと、ギブ・アンド・テイクのバランスを保つよう心掛けることです。 まず、初めにテイクから説明します。 友人関係でテイクというのは、物心両面から友人に助けてもらう、協力してもらうことを意味します。 たとえば、助言してもらう、情報を教えてもらう、本を借りる、代わりに顧客へ商品を届けてもらう等々いろいろとあります。 次に、ギブですが、これは物心両面から友人を助ける、協力するということになります。 テイクの内容と正反対なのはいうまでもありません。 人間は他人からテイクすることには抵抗ありませんが、他人にギブすることは面倒くさがり、あまり好まないものです。 しかし、他人からテイクばかりしてギブに無関心な人は、他人から嫌われ、真の友人はできません。 利己的な人は他人から敬遠され、他人の心情や立場を思いやることのできる人が他人から好意を持たれるのです。 世の中はすべて人間関係が基本です。 それは会社でも例外ではありません。 いっさい他人とかかわりなく自分だけで生きていける人など、世の中にはいません。 同じ人生を送るなら、人間関係の達人になって有益に毎日を過ごす方が利口です。 そのためにも、まず同僚と親しみ、腹蔵なくいえる友人を作り、先輩にもいざとなったら相談にのってくれる味方を作ることです。 そして、上司や顧客にも好意を持たれるよう努めれば、人生は有意義なものになります。----- EXTENDED BODY:]]> http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_71.html http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_71.html 売れる営業ノウハウ Wed, 24 Jun 2009 22:15:12 +0900 営業職では「ホウレンソウ」に特に気を配れ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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ホウレンソウとは、報告、連絡、相談を略したものです。 これらがなぜ大事なのか、以下説明しましょう。 企業は組織と人から成っています。 それぞれの組織は、上司と部下でチーム（部、課、営業所など）を形成し、所定の仕事を与えられています。 そして、その仕事は上司と部下の構成員でお互いに分担し、助け合って遂行しているのです。 このように企業にはさまざまな組織があり、大勢の人が働いています。 しかも、相互に企業の究極の目的である利益の追求のために仕事を分担し合っているのですから、組織間の連係プレーが重視されるのは当たり前のことです。 それは一つのチームの中においても例外ではありません。 そこでクローズアップされるのがチーム内でのコミュニケーションの重要性です。 ホウレンソウはこのコミュニケーションの基本を意味する造語なのです。 新人営業マンとして新しい仕事の第一歩を踏み出すに当たり、このホウレンソウの極意をぜひ自分のものにしていただきたいものです。

報告

報告は部下が上司に対して口頭ないし文書で行うものです。 報告する内容は、上司として知らなければ困ること、上司から調査、確認、実施などの指示を受けて実施したこと、自分として上司に知ってもらいたいこと等々が主たるものになります。 この辺の判断を的確に行うことが部下の務めになります。 もし判断がいい加減だと、上司も本気になって聞いてくれませんし、自分だけで処理していると、何かあったときに上司に迷惑をかけることになります。 加えて、報告のタイミングも大事です。 報告は早ければ早いに越したことはありませんが、かといって報告すべき情報が単なる風聞の段階とか中途半端な場合は、あまり性急に報告すると、かえって誤解を与えかねません。 報告で特に留意すべきことは、なるべく客観的な事実やデータをベースに淡々と報告することです。 主観的な見方や感情的な判断から物をいうことは避けます。 要は、正確な情報を提供して、上司の判断を誤らせないことが肝心です。 報告で一番、問題になるのは、営業マンが仕事のうえでミスや失敗を犯したときの対応です。 上司に叱られるのを恐れ、報告をしないですまそうとしがちですが、上司や同僚にも迷惑がかかる懸念のある場合などは、隠さずに上司に伝えてください。 これは部下としての義務でもあります。

連絡

連絡は通常、同じ仕事をしている仲間（先輩、同僚、後輩）に対して行うもので、一般に口頭や文書の回覧でなされます。 その内容はいろいろありますが、要は仲間にも知らせた方が好ましいと思われる場合は、面倒くさがらずにマメに行うことが大切です。 営業部門では朝、全員が出かける前に、短時間のミーティングをよく行いますが、これは絶好の連絡の場です。 お互い連絡を密に取り合うことで、情報や問題意識を共有化でき、チームワークも向上します。 連絡の果たす効果は大きいのです。

相談

相談というのは、何か悩み事があったり、仕事のうえでわからないことがあるときなど、自分以外の人の意見やアドバイスを聞くことを指します。 相談する相手は、上司や先輩になる場合が普通です。 中には他人に教えを乞うことをいさざよしとしない人もいますが、この考え方は感心できません。 特に新人のときは上司や先輩のノウハウを盗むぐらいの気持ちで、迷わず相談することです。 そこに一人前になる近道があるのです。 この相談を適時適切に行えば、失敗やトラブルの発生防止に役立つばかりか、何かあったときに機敏に対処することも可能です。 また、ムダな回り道をしなくてすみます。 未熟な段階ではこの相談を大いに活用したいものです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_70.html http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_70.html 売れる営業ノウハウ Tue, 23 Jun 2009 14:49:39 +0900 上司の指示への対応法

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全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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日々の仕事の中で上司からいろいろな指示を受けますが、新人営業マンの場合、特にどう対応の仕方たら良いのか悩んむこともあるでしょう。 上司にもさまざまなタイプの人がいます。 部下に対して細かく指示する人もいれば、あまり口をはさまない人もいます。 この点は新人営業マンに対する場合でも同じことがいえます。 それはそれで上司の持ち味ですからさておき、問題は上司の指示に対する対応の仕方です。 部下として上司の指示に対して最善を尽くすにはどうしたらよいでしょうか。 そこで、そのときの部下としての留意点を次に記します。 それは指示の受け方と応答の仕方に分けられます。

指示の受け方

上司の指示と一言でいっても、その内容はいろいろ分かれます。 たとえば、単なる注意を促す程度のものから、仕事のやり方の是正を命じたり、ある仕事の実行をさせたり、そのニュアンスはかなり幅があります。 したがって、ただ漠然と上司のいうことを聞くだけでは優秀な部下とはいえません。 しっかり指示の内容を聞き分け、自分としてどこまでやればいいのか、その対応の仕方をよく考えてほしいものです。

指示に対する応答の仕方

まず、単なる注意を促すとか、理解をさせるために、上司が部下に話をする場合があります。 この場合は、指示、命令というより、むしろ教示と解釈して上司の話を謙虚に受け止めることが大切です。 そして、上司の話が終わったあと、最後に「ありがとうございます」と謝意を表すことを忘れないでください。 次に、部下が誤った仕事の仕方をしたとき、上司がそれを知り、注意しつつそのやり方の是正を指示することも少なくありません。 その場合は、素直にうなずき、同じ過ちを繰り返さないことを誓ってほしいものです。 上司には「申し訳ありませんでした。以後、注意します」というべきでしょう。 また、上司から新たな仕事や特別の任務を与えられることも、営業マンとして日常茶飯事のことです。 その場合は、上司の指示どおりの仕事をすることが求められます。 この場合、実行するうえでわからないことなどがあれば、上司によく確認しなければなりません。 そのあと、 「わかりました。　何月何日までに実行し、その結果をご報告します」 ということが望まれます。 無論、実行の段階で新たにわからないことや悩み事が生じれば、遠慮はいりません。 上司に相談し、どんどんアドバイスをもらうことです。 上司もそのような部下の申し出には喜んで協力するでしょう。 いずれにせよ、上司と部下との関係は、コミュニケーション（意思の疎通）によって成り立ちます。 それは主として会話を通してなされますが、職場はあくまでも公の場ですので、基本的には客観的な事実やデータをベースにおいて会話をする必要があります。 その点は、上司の指示も然りです。 上司の指示は、上司が単なる主観や思いつきで考えたものではありません。 その背後に客観的な事実やデータがあるのが普通です。 ここでいう事実やデータというのは、 一つは営業マンが日々使っている行動計画表や営業日報などの管理資料です。 二つは、営業マンの営業成績の数字です。 三つは、上司が直接、見聞している営業マンの日頃の言動です。 上司はこのような事実やデータに基づき、部下の仕事ぶりに絶えず目を配っています。 そこで、部下の仕事に対する考え方ややり方などに問題があれば、その部下を呼んで、ときには叱責し、その考え方ややり方の是正を指示することになるのです。 これは上司の権限により部下の仕事の仕方を変更させることになりますが、視点を変えれば、上司による部下の教育にはかなりません。 このように上司が日々の仕事を通じて部下にあるべき仕事ぶりを教えることをＯＪＴ（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）といいます。 　逆に、集合研修で教育するものをＯｆｆ ＪＴ（オフ・ザ・ジョブ・トレーニング）といいます。 新入社員は企業の中でこのＯＪＴとＯｆｆ ＪＴを絶えず受けて、一人前へと育っていくのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_69.html http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_69.html 売れる営業ノウハウ Wed, 03 Jun 2009 20:36:55 +0900 商談中に気をつけたい態度

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顧客と商談をするとき、ついうっかり失礼な言動をするのではないかと心配です。 商談中のエチケットベからず集でもあれば、知りたいものです。 営業マンにとって一番大切な時間は、ほかならぬ商談のときです。 その席でのエチケットは、商談をうまく進める潤滑油の役目を果たします。 したがって、顧客の気分を害するような言動は、エチケットのうえからも厳につつしまなければなりません。 かといって、エチケットを気にするあまり、商談の席でコチコチになっても困ります。 この点が微妙なところですが、話をわかりやすくするために、新人営業マンがしばしばとまどう場面を以下に具体的に列挙してみます。 自分もやりそうな例があれば、注意事項として肝に銘じておいてください。

出椅子のすわり方

相手より先にはすわらず、すすめられてから着席します。 そして、すわるときは、「失礼します」といいます。

視線のとり方

経験の乏しい新人営業マンにとって顧客と面と向かい合ったときに、相手の顔をどう見るかは、結構、切実な問題でしょう。 相手の目が気になってドキドキしたり、視線をどこにおくか迷ったり、ということはだれでも太なり小なり経験するものです。 相手の目がまともに見られず、伏し目がちになって下ばかり見ていては、意欲がないと疑われますし、逆に相手の目ばかり見るのも、気まずいものです。 そこで、相手の口元や鼻のあたりに視線をおき、ときどき目を見て、うなずいたり、声を出すようにします。 目は生きものです。 自分の熱意や誠意を目で表すぐらいの気迫が欲しいものです。

タバコの吸い方

灰皿のないところではタバコは遠慮しましょう。 また、灰皿があっても、吸わない方が賢明です。 ただ、相手がタバコを吸い始めたり、どうぞとすすめられたときなら、おもむろに吸ってください。

その他のエチケット

顧客の前で足を組んだり、腕組みをするのは、生意気な印象を与えます。 椅子にふんぞり返ったり、足を投げ出すような姿勢も、相手にとって不愉快です。 顧客の話を途中でさえぎるとか、顧客が話をしているのによそ見をすることは避けてください。 また、顧客の話を聞き終わってからこちらが話すように心掛けることも大切です。 営業マンは口が達者でないと勤まらないと、世間では思われていますが、これは必ずしも正確ではありません。 顧客の前でベラベラまくしたてるのは、相手に不快な感じを与えるものです。 エチケット上も好ましくありません。 それより、顧客の考え方、要望、疑問などをうまく引き出し、相手の胸の内をしゃべらせることが大切です。 話し上手より聞き上手の方が相手に好意を持たれるものです。

「なくて七くせ」に注意

（１）手足のくせ＝貧乏ゆすりをする、外国人のやるような大げさな身ぶり、タバコを手でもてあそぶ、爪をかむ、鼻をつまむ等々がこれに当たります。 （２）話し方のくせ＝これは非常に多く見られます。 たとえば、フンフンとあいづちを打つ、アノソノを多発する、横文字の言葉を多用する、なるほどと偉そうにいう、早口で話すなどがそうです。 （３）態度のくせ＝上衣のポケットにだらしなく両手をつっこむ、ズボンのポケットに生意気そうに手を入れる、頭を米つきバッタのように何回も下げる、さかんに髪をなでるなど。 お茶を飲むときにズルズルと音を立てるのも注意したいものです。 いずれにしろ、商談中に守るべきエチケットは、営業マンの必修科目ですから、完全な習得が求められます。 ぜひ早い時期にマスターしてください。 ただし、なくて七くせについては本人が気づいてない場合が大半です。 先輩、同僚からもどんどん指摘してもらうのも一法でしょう。 あとは自分の努力で直す決意と実行が問われるのはいうまでもありません。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_85.html http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_85.html 店頭商談 Tue, 02 Jun 2009 07:37:35 +0900 新人営業マンが上司と接するときの心得

「ビジネススキル習得コース」は新入社員の方、内定者の方、営業初心者の方などなど基礎をしっかり身に付けたい方に最適の教材です。

この教材は 平成17年度経済産業省委託「草の根ｅラーニング・システム整備事業」において、採用されたeラーニング用の教材をどなた様でも学習できるよう、CD-ROM化した製品です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

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上司へはどう接したらよいのでしょう？ 職場には直属の上司のほか、その上の上司などいるでしょうが、上司の方たちとはどういう接し方を心掛けたらよいのでしょうか？ 営業では日中は上司とも顔を合わせる機会が少ないので、気になるところです。 読者の多くは、学校を卒業して社会人となり、営業部門に配属された方たちだと思いますが、その場合、最初にとまどうのが上司との付き合い方です。 学生時代は先生と生徒という付き合いがありました。 この関係と職場での上司と部下との関係は、基本的に違います。 学校では先生は生徒に学問を教え、生徒は教えられた内容を習得して、学力を高めるという間柄でした。 生徒の成績は当然、個人差が大きく出ますが、それは生徒自身の責任で、先生はそこまで責任は持ちません。 ところが、企業では違います。 上司は部下の営業マンを育成する責任を負うとともに、営業マンの仕事のできばえにも責任を負うのです。 部下の営業マンが成績不振ならば、その責任は上司にも及びます。 学校と企業でなぜこのような違いが生じるのでしょうか。 それは学校と企業とでは組織の存立目的が異なる点に由来するのです。 学校の存立目的は、いうまでもなく生徒に学問や教養を教え、よき社会人になる下地を作ることにあります。 要は、人間づくりです。 一方、企業は利益の追求が最終の目的です。 事業活動によって利益をあげ、それを再投資することによって企業の成長、発展を図るのです。 さもないと、厳しい企業間競争に後れをとり、企業そのものが成り立たない　−　これが資本主義社会における自由競争の原理なのです。 したがって、企業では競争に勝ち残るために、社員の一人一人が利益追求の一端を担う役割を負っています。 なかんずく営業マンは、その立場上、企業の利益追求の第一線にいます。 営業の各部署（課とか、営業所など）には毎年、企業の全体目標利益を達成するうえで必要な売上高などの予算が割り当てられます。 その数字は、通常その部署の営業マンにさらに分割して振り分けられます。 署ごとの予算は、その部署の長である上司が達成責任を負いますが、それを分担するのは部下である営業マンです。 かくして上司は部下の予算達成につき責任が生じるのです。 具体的にいうと、それは部下を指導、育成して予算達成に導く管理、監督責任ということです。 以上の点を念頭において、新人営業マンが上司と接するときの心得を考えてみましょう。 一つは、わからないことは、遠慮なく上司に聞くことです。 営業マンの仕事は、対顧客との関係が中心ですので、無知や誤解でミスやトラブルを起こすことは極力、避けなければなりません。 そのためには「聞くは一時の恥、聞かざるは末代の恥」の精神が大切なのです。 二つは、わからないこと、疑問に思っていることを上司に聞くときは、一度で覚えるよう努めると同時に、なるべくメモをする習慣をつけたいものです。 同じことを何回も聞くことのないようにしましょう。 三つは、上司の話や説明は素直に聞くということです。 ただ、鵜呑みにすることはありません。 納得できないことや不明な点は、率直に確認することが必要です。 ともあれ、上司は会社から新人営業マンを預かった以上、早く戦力にすることを願っています。 日頃、何かと目をかけてくれるはずですから、上司の性格、考え方をつかみ、素直にしたがって、上司の助言、指導の内容を自分なりに岨噂し吸収することが望まれます。 営業という職場は、ある意味では戦場と変わりません。 場合によっては荒々しさや厳しさがいろいろな形で現れてきます。 ときには上司から叱責されることもあるでしょう。 どの会社でも伝統というものがあります。 営業では特にそうです。 先輩が後輩を、上司が部下を厳しく指導してきて今日があるのです。 したがって、上司は新人を一人前に育てる師として感謝の気持ちで接することが大切です。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_68.html http://www.ezeelabs.com/2009/06/post_68.html 売れる営業ノウハウ Mon, 01 Jun 2009 06:55:50 +0900 顧客への納入シェアを高めるには

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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売上高を伸ばすには、自社と他社が併存して顧客に納入している場合、他社の分を取ればよいのですが、現実には容易でないことは分かると思います。 どういう考え方で取り組んだらよいのでしょうか。 同じ顧客に自社と他社が分け合って取引している場合、他社の納入分を自社に切り替えることをシェア（占拠率）アップといいます。 これは営業マンにとって腕の見せどころですが、ライバル企業の営業マンもシェアアップに同じように意欲を燃やしているはずなので、簡単にはいきません。 顧客のシェアを引き上げることは、企業の総力戦にはかなりません。 営業マンの個人的な努力が物いうのは、「販売力」の優劣しか考えられないのです。 ということは、販促力（広告・宣伝活動など）、商品力（品揃え、品質、価格など）、技術サービス力（商品の修理、点検など）、物流力（商品の保管、配送など）について企業間で差がないと仮定すれば、営業マンの販売力で顧客のシェアが変動することを意味します。 営業マンの仕事がいかに重要か、これでよくわかると思います。 さて、ここで営業マンの販売力の中身を解説しましょう。 それは大別して情報力と受注力に分けることができます。

情報力

世間では情報というと、集めることに目が向きますが、情報は受け取る（テイク）ばかりではなく、情報を与える（ギブ）場合もあります。 営業マンと顧客との間の情報活動は、このテイクとギブのバランスを保つことが大切です。 なぜかというと、情報は与えなければ、得られないものだからです。 この点は人間の本性を考えれば、当然の帰結といえます。 人間関係は基本的には貸し借りでバランスがとれるもので、情報もその例外ではないのです。 情報力とは、情報の収集とそれに伴う情報の分析、活用、および情報の提供という諸活動をまとめた概念ということができます。 情報力の目的は、いうまでもなく売上高を伸ばすことにあります。 したがって、情報力とは、言葉を換えれば、営業マンが顧客と情報のやりとりを適時適切に行って、一方で顧客に喜ばれるとともに、他方で顧客の心情や動きを的確にとらえることになります。 なお、ここでいう情報の提供の中で最も大事な部分が、以前述べたコンサルティングセールスに相当するところであることは言を待ちません。

受注力

営業マンにとって営業活動は、情報力を磨くだけではありません。 情報力以外により実践的なスキルが不可欠です。 それが受注力にほかなりません。 受注力は現象的には顧客に対する訪問活動、商談活動、回収活動に大別することができます。 その目的は売上高などの予算を達成することです。 いうまでもなく、営業マンによって予算達成の度合いは皆違います。 つまり、受注力を形成するスキルは、個人差が非常に大きいのです。 それはそのようなスキルを磨く営業マンの能力の差によるものと考えられます。 営業マンの能力とは、普段から仕事について絶えず思いをめぐらし、構想やアイデアを練り（発想力）、効率的、効果的な営業活動ができる計画を組み（計画力）、着実に実行に移す（実行力）ことがまずあげられます。 とはいえ、毎日の営業活動がすべて計画どおりに進むわけではありません。 次々といろいろな問題が起きるのが営業の常です。 そこで、そのつど適宜、判断して（判断力）、顧客に対応し、納得させる（説得力）ことが欠かせません。 受注の成否は、この点に大きく左右されるのは無論です。 したがって、その場合、できるだけ知恵を絞って考え（創意工夫力）、臨機応変に仕事の進め方や話の仕方などを変え、仕事の効率を高めたり、顧客に喜ばれたりすることが望まれます。 要するに、現状を仕方ない、こんなものだと諦めずに、マンネリを打破する向上心が大切なのです。 営業活動を続けていると、臨機応変に対応することが難しいケースに遭遇することがよくあります。 いわゆる難問題の発生です。 そのような場合、営業マンの立場では手に負えない問題は別として、難しいとか、無理だと思って見て見ぬふりをすることは禁物です。 その間題の実態をよく観察して、なぜそうなったか、その原因を探り、しかるべき対策を考える（問題改善力）ことが必要です。 情報力と受注力とは、以上の説明からもわかるように表裏一体の関係にあります。 営業マンは情報力を磨き、それをベースに顧客にケース・バイ・ケースで働きかけ、受注につなげていくことが問われるのです。 それには営業マン必須の能力を練り上げていくことが決め手です。 この部分は、基本的には営業マン個人の努力や資質に負うものなので、各人の切磋琢磨が望まれるところです。 これは、いわば、営業マンにとって永遠の課題といってよいでしょう。 このような営業マン必須の能力は、実際は訪問、商談、回収などの営業活動の中で鍛えられるものです。 その意味で、営業活動の基本（訪問、商談、回収に関する考え方等）が、営業マンとして最も大事な部分であることが納得できると思います。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_67.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_67.html 売れる営業ノウハウ Sat, 30 May 2009 19:58:30 +0900 ソフト化社会の到来と営業との関係

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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日本は経済のサービス化が進み、無形のソフトを重視する土壌ができています。 そのような流れの中で営業活動もいろいろと影響を受けると思いますが、そのポイントについて考えてみましょう。 かつて高度成長はなやかなりしころは、商品は作れば売れるという時代でした。 そのような時代的な背景があってスーパーなどの量販店が発展し、マスプロ・マスセール（大量生産・大量販売）が花開いたのです。 ところが、昭和５５年ごろを境として商品は置けば売れるという状況が一変し、思うように売れなくなってきました。 いわゆる低成長時代の到来です。 そうなると、メーカーは売れる商品の開発をめざし、新商品の発売に血眼になります。 その結果は、各社の商品が大同小異となり、差別化が困難になってきました。 これでは商品の需要自体が伸び悩む低成長時代に、どの商品も思うように売れなくなったのは当然のことでした。 換言すると、商品（ハード）の魅力だけで他社と差をつけることは難しく、顧客に当社品を優先的に購入してもらうことは至難になってきたのです。 そこで、商品を売るときに、無形のソフトを付加して他社品と差別化することが必要になってきました。 では、ここでいうソフトとは何を指すのでしょうか。 一つは、以前に述べたコンサルティングセールスとして顧客に喜ばれる情報、ノウハウを適時適切に提供することがこれに当たります。 商品の品質、性能などのハードそのものの情報提供なら、営業マンとして当たり前の仕事ですので、顧客は喜びもしませんが、その商品の売り方やセールスポイントなどのノウハウに属する情報なら話は別です。 大いに喜ばれ、その結果、その商品も買っていただけるのです。 もう一つは、営業マンが誠心誠意、顧客の立場に立って折衝することも、ここでいうソフトの一種と解すべきでしょう。 なぜなら、営業マンにこのような気持ちが欠けていれば、顧客には敏感にわかり、たとえコンサルティングセールスの内容がよくても、感情的には営業マンに不満や反感を抱くからです。 これでは商品は売れません。 以上のソフトの内容は、営業マンが個人で対応しなければならないものですが、これ以外にも他社に差をつけ、商品の売り込みに貢献するソフトがあります。 それは企業が顧客に提供するソフトです。 このソフトは、主として販促力、物流力、技術サービス力の分野で重要な役割を果たします。 まず、販促力ですが、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマスコミを通じた広告・宣伝で商品の知名度を高め、消費者の購買意欲を刺激したり、顧客が問屋、小売店などの流通チャネルの場合は、顧客の販売活動を支援すること（例・イベントの開催、キャンペーンの協力など）がこれに相当します。 次に、物流力ですが、これは、端的にいえば、顧客の望むときに顧客の望む方法で納入する体制を整えることを指します。 このような顧客の要望に対応できない企業はどうなるかはいうまでもありません。 ここに物流力の重要性を見ることができます。 最後に、技術サービス力ですが、これは特にメーカーが大型製品を納入後にアフターサービスとして行うものです。 このような製品では顧客が故障、トラブルの発生を心配するので、一定期間アフターサービスとして無償、または実費程度で修理、点検、部品交換などの技術サービスを行うことは不可欠です。 顧客はこの技術サービス力の内容やレベルを調査して、最終的に購入を決めるのです。 このように企業が顧客に提供するソフトは、その内容やレベルが顧客のニーズや期待に合致すれば、商品が売りやすくなることは確かです。 商品や営業マンだけで他社と差別化することが難しければ、その果たす役割は大きいといえます。 ハードからソフトへ　−　営業の内容も確実に時代とともに変わっているのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_66.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_66.html 売れる営業ノウハウ Fri, 29 May 2009 07:07:59 +0900 新規の客を開拓する方法

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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新規の顧客を開拓するのは営業マンの醍醐味といいますが、並大抵のことではうまくいかないもの。 ここでは新規開拓に当たり、参考になる考え方なり進め方を解説したいと思います。 一般に企業は、仕入れと販売の両面活動を行って、事業が成り立っています。 その場合、販売活動ではより多くの顧客に売り込もうとしますが、仕入活動では逆に相手を絞り込もうとします。 なぜなら、仕入活動では、大量に買って仕入コストを引き下げようとする企業側のニーズが非常に強いからです。 ここに新規開拓の難しさがあります。 というのは、仕入先をあまり増やしたくないと考えている相手に対して、うちの商品を新たに仕入れてほしいと頼むのが新規開拓だからです。 しかも、相手から見れば、従来からの仕入先とは長い付き合いがあります。 理由もなく切り捨てるわけにはいきません。 だからといって、新規開拓を避け、既存の顧客だけを大事に守り育てるという後ろ向きの営業活動をとり続けるのは問題です。 なぜなら、いずれ顧客の中には倒産、転廃業するところも出てくるし、他社に攻略されるところも必ず現れるからです。 その結果、顧客の数は徐々に減少を続けることになります。 これは明らかに先細り以外の何物でもありません。 永遠の存続、発展を求める企業にとって、こうした事態は絶対に避けなければなりません。 したがって、顧客の新陳代謝を図ること（つまり、新規開拓）は、企業の存亡にもかかわる重大事です。 その意味で、新規開拓に挑戦し続けることは、営業マンにとって、いわば、宿命のようなものです。 新規開拓に当たり、その基本的な進め方のステップを次に説明します。

新規開拓先のリストアップ

営業マンが自分で選定するか、会社が割り当てるかは別として、新規開拓先の候補をまずリストアップすることが出発点になります。 営業マンは普段から担当テリトリーの中で末取引客の実態に注目し、経営状況や取扱品目などの情報収集に努めることが大切です。

初回アプローチ

リストに基づき電話で相手に自己紹介し、訪問目的を伝えて、訪問の日時の約束（アポ）を取りつけることが原則です。 アポが取れたら、会社案内などを前もって送付すると、相手によい印象を与えることができます。 ただ、電話でアポを取らずに飛び込みで訪問するケースもあります。 この場合は、商談をするというより、訪問先の情報収集と実態把握が主眼になると考えてください。

見込み客の見極め

初回訪問で新規開拓先の責任者、または担当者と面談して、自社商品の説明と売り込みを行い、相手のニーズや購買意欲を探ります。 ここで攻略の可能性の有無を判断し、見込客か否かを見極めるわけです。 ただし、見込客といっても、攻め方によっては近い将来、受注につながりそうな顧客と将来はともかく当面は無理な顧客といろいろあります。 二回目以降の訪問活動を行うのです。

攻略客へのフォロー

攻略客と判断した顧客には、以後、何回も訪問したり、電話で連絡し合ったりして商談を煮詰めていきます。 この段階で営業マンは商品知識を駆使し、応酬話法を展開して、クロージングに持ち込むことになります。 クロージングができれば、成約客の誕生です。 また、リスト客の数が同じであっても、営業マンの実力によって、途中で発生する断念客の数が違い、クロージングにまで至る成約客の数に大差が生じます。 それが新規開拓売上高の個人差となって現れるのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_64.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_64.html 売れる営業ノウハウ Wed, 27 May 2009 04:07:25 +0900 流通チャネルの開発

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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流通チャネルとは、別名、流通経路ともいい、メーカーから商品が最終消費者の手に渡るまでに経由する問屋、小売店のルートを指します。 小売店のルートは、一般に大衆商品なら、百貨店、スーパー、生協、通信販売、各種専門店などを通して売られます。 通常、この流通チャネルは、業界によって特有のルートを形成しています。 例をあげると、大衆薬の場合は、薬品問屋から薬局（専門店）、量販店（大手スーパーなど）に流れます。 米の場合は、米穀問屋から米屋、コンビニエンスストア、スーパー、外食産業などに流通します。 ところで、どの業界でもいえることは、既存の流通チャネルでは各社の激しい競争が繰り広げられ、新しい顧客を獲得することは容易なことではありません。 競争他社も必死に防戦に努めているので、これは当たり前のことです。 そこで、同じ新規開拓の苦労をするなら、他社もまだ手がけていない新しい流通チャネルを開発しようということになります。 これが商品を売る側のニーズです。 メーカーや問屋のこの動きに拍車をかけたのが小売店側の近年の動きでした。 かつて一般の小売店は取扱商品を限定し、○△屋と呼ばれる商売をしていました。 たとえば、文具店、化粧品店、米屋というように業種で明確に区分することができました。 しかし、いまでは業種区分は風前の灯も同然です。 文具店では玩具、ホビー、ファンシー、雑誌などからコピー、宅配便まで扱うところが増えています。 化粧品店でも婦人肌着を売る店は珍しくない時代です。 米屋でもペットフード、飲料、健康食品などを置いています。 このような小売店側の対応は、競争が激化し、来店客が減ってきたことと無縁ではありません。 そこで、生き残るために、業種の付加を行い、売り上げを少しでも伸ばそうとしたのです。 その動きを察した他業種のメーカー、問屋が素早く働きかけたのは当然のことでした。 いずれにせよ、このような小売店サイドの動きは、今後ますます活発になることが予想されます。 これから営業マンの営業活動に占めるチャネル開発の重要性は、高まる一方と考えてよいでしょう。 そうすると、問題は企業がチャネル開発に取り組むとき、営業マンとしてどういう点に配慮する必要があるかということになります。 無論、末取引チャネルならどこでもいいというわけにはまいりません。 そのポイントを次に説明します。 第一に、商品の関連性を調べ、チャネル開発の可否を決めなければなりません。 これは、末取引チャネルがすでに扱っている商品と、新たに売り込む商品との間に関連性があるか否か5ということを意味します。 商品の関連性とは、具体的には以下のとおりです。
  • （１）用途＝健康食品を薬局に売り込む場合がこれに当たります。
  • （２）イメージ＝パン屋に乳製品を売らせるなどがこの例です。
  • （３）素材＝喫茶店にコーヒー豆を売らせるやり方がこれに該当します。
  • （４）価格＝呉服店が貴金属や毛皮を併売するケースはよくあります。　これらの商品はいずれも高価なので、呉服店の高級イメージを保てるという点から併売ができるのです。
  • （５）購買動機＝美容院に化粧品をおいて客に売らせる場合がこれに相当します。
  • （６）サービス＝ガソリンスタンドにカーサービスの一環として、タイヤを販売させるのがこのケースです。
第二は、新しい流通チャネルでの売り方や客層などもよく確認することが欠かせません。 詳しくは次のとおりです。
  • （１）売り方＝これは、たとえば、末取引チャネルの店が、接客販売か、セルフ販売か、あるいは訪問販売（ご用聞きなど）や配達をしているかということです。　また、固定客中心の商売なのか、フリー客主体なのかということも大事です。　このような売り方に合う商品　ならば、チャネル開発の可能性があると判断できます。
  • （２）客層＝子供、ヤング、婦人、病人、スポーツマン、金持ちなど、業種や店によって客層が明確に分かれることがよくあります。　チャネル開発に際してはそのチャネルの客層に　合う商品かどうか調べることが肝要です。
以上のような見方ができれば、営業マンも自信を持って末取引チャネルに接触することができます。 企業のチャネル開発の動きにもスムーズに対応できるでしょう。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_63.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_63.html 売れる営業ノウハウ Tue, 26 May 2009 02:08:56 +0900 売上高アップの１０の基本方策

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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売上高を伸ばすには？

営業マンになる以上は、営業成績をよくしたいと思うのは当然のことです。 ついては、売上高を伸ばすために必要な考え方いついて解説します。 売上高を伸ばしたいと思えば、営業マンはどういう考え方をするでしょうか？ 普通は頑張るしかないと決意するか、売りやすい商品をもっと売っていこうと考えるか、いずれにしろ、いますぐからでもできそうなことを連想する人が多いはずです。 あるいは新規取引先を増やそうとか、顧客の取引シェアを上げようかと願望に似た内容を考える人もいます。 どれも決して誤りではありませんが、この程度の抽象的な発想や断片的、思いつき的な見方では実際は夢想に等しく、営業成績が現実にアップすることはありえません。 そこで、売上高アップに挑戦するに先立ち、まず売上高の中身を分解して体系的な内容に整理することが必要です。 下図をご覧ください。
売上高の分解と売上高アップ基本方針策
これは小売店を顧客とする問屋の例です。 売上高は、まず取引店数と取引店一店当たりの平均売上高を掛けたものと考えることができます。 したがって、売上高を伸ばそうと思えば、営業マンは取引店数を増加させるか、一店当たりの平均売上高を高めるか、もしくは両者並行してアップさせるしか方法はありません。 しかし、取引店数の増加といっても、まだ漠然としています。 そこで、取引店数をさらにテリトリー内の小売店数と取引カバー率に分解してみます。 つまり、当社と取引のある小売店は、テリトリー内の小売店の何％を占めているかを見るのです。 このような見方をすると、取引店数を増やすため営業マンとしてやるべきことは、

担当テリトリー内で自社商品を扱える小売店の数を増加させるか、取引カバー率を上げるか、あるいは両者並行してアップさせるしか方法がないことがわかります。

以下、同様に、当社の小売店への売上高とは、小売店から見れば、仝仕入高の一部にすぎないと考えると、一店当たりの平均売上高は、一店当たりの平均総仕入高に一店当たり平均の店内シェアをかけたものに分解できます。 このように売上高を次々と分解し、その構成要素を掘り下げていくと、第二次の段階で４つに分けることができます。 これらをさらに掘り下げて第三次段階まで分解すると、図に見るとおり１０に分けられます。 ここまでくれば、売上高を伸ばす基本的な方策が明確に見えてきます。 あとは営業マンの担当するテリトリーや顧客の状況、競争他社の出方、あるいは営業マンの能力、得手不得手などの実情に応じて、どこに焦点を絞るかという優先順位の問題になります。 ここで示した売上高アップの１０の基本方策についても、現実に日々の営業活動で実行に移そうとすると、まだその内容が大きすぎて実際は何もできません。 抽象論の域を出ていないのです。 したがって、それぞれの基本方策ごとにさらに第４次、第５次と掘り下げ、その内容を営業マンが日々、行動できるレベルまで具体化することが必要です。 そうすると、やるべきことが末広がり的に出てきます。 全部はとても実行できるものではありません。 当然ながらそこで取捨選択し、効果の大きいものから手をつけることになります。 この段階までくると営業マン個人個人の判断が求められるのです。 なお、売上高アップの１０の基本方策のうち、ここではテリトリー拡大について述べました。、それ以外は別のところで順次、説明します。 この場合のテリトリーとは、形式的に営業マンに与えられた受け持ち区域という意味ではありません。 営業マンが実際に営業活動をして歩き回っている地域ということです。 名前だけのテリトリーより営業マンが動き回っている地域の方が狭いという例は、地方ではよくあることです。 このテリトリー拡大が実現すれば、自社商品を取り扱うことのできる小売店で取引可能な店が増えることになります。 その結果、営業マンの売上高が伸びるのです。 ただ、現在手一杯でテリトリー拡大が困難というときは、ほかの営業マンにテリトリーを分割することが課題となります。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_62.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_62.html 売れる営業ノウハウ Mon, 25 May 2009 08:21:52 +0900 クレームが発生したときの対処法

規制緩和を勝ち抜き、成熟市場を制覇する！オフィス用品で年間５０億ドルを売るステイプルズ、７年で売り上げを５倍にしたディスカウント証券の雄チャールズ・シュワブ、１７５カ国に２５６０万人の顧客を持つ通販のランズエンド…。

経営者が語る強さの秘密。 アメリカ流サービスの極意

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お客さまは神様といいますが、顧客から何かクレームをいわれたとき、どう対処したらよいのでしょうか。 営業マンは顧客を多く持てば持つほど、さまざまな顧客からの苦情（クレーム）に直面し、その処理に頭を痛めるものです。 したがって、適切なクレーム処理ができるか否かは、営業マンの腕の見せどころといって過言ではありません。 ところで、一口にクレームといっても、その内容は実に種々雑多です。 そのうち、商品の品質や性能に関する不満、納期や納品に関する不信（遅納、未納、品違い等々）、顧客同士のバッティングの問題（相手が安売りする、相手と納入条件や支援内容が異なるなど）、営業マンの約束不履行や無責任な言動などに関する反発などが主なクレームになります。 クレームはいうまでもなく顧客の期待に反する事柄が生じて、顧客が不満を抱き、積極的に善処を求めてきたものです。 これは実際に顧客の要望として表面化したものなので、顕在的なクレームということができます。 問題は、顕在的なクレームは顧客の不満、不信、怒りなどの氷山の一角にすぎないということです。 その背後に潜在的なクレームが顕在的なクレームの何十倍もある事実を忘れてはなりません。 顧客からクレームがきた場合、肝心なのはその受け方です。 相手は大事なお客さまだからといって相手の言い分を鵜呑みにする必要はありません。 冷静に事実関係を見極めることが求められます。 顧客からくるクレームの中にはかなり感情的なもの、一方的なものや誤解に起因するものが結構多いものです。 そこで、事実関係を客観的にとらえれば、クレームの責任の所在も判然としてきます。 明らかに顧客サイドの責任に帰するクレームとして、たとえば、商品使用上のミス、発注のミス、顧客の内部連絡の悪さによる誤解等々があげられます。 このような相手側のミスがもとで起きたクレームは、丁重にその点を説明して得心してもらうことが基本です。 しかし、こちらサイドの責任と思われるクレームになると、話は別です。 顧客が立腹しているのは当然のことなので、慎重な対応が不可欠です。 下手な対応をして顧客を怒らせたり、不信感を与えたりすると、おおごとです。 取引停止の憂き目にも遭いかねません。 こうなれば、一営業マンの問題だけにとどまらず、企業全体の信用をも傷つけます。 なんとしてでも、このような事態の発生は防がなければなりません。 逆に、顧客が感心するような対応をすれば、どうでしょうか。 不満や立腹も消え、この営業マンはすばらしいと一気に評価が上がります。 その意味で、クレームの発生は、営業マンにとって顧客の信頼、信用をかちとるチャンスでもあるのです。 まさに、ピンチはチャンスとはこのことです。 そこで、そのようなクレームの処理に際し、そのポイントを次に記します。 要は、顧客の不満を短時日で解消し、前にも増した信頼関係を築くために、何に心掛けるべきかということです。 一つは、クレーム処理は誠心誠意で行うことです。 たとえボロクソにいわれても、我慢するしかありません。 相手の怒っている気持ちを察し、こちらの精一杯の誠意を示すことです。 場合によっては土下座するぐらいの気持ちで接することが肝要です。 二つは、迅速に対処することです。 営業に昔から夜討ち朝駆けという言葉がありますが、クレーム処理こそ、この言葉どおりの迅速果敢さが必要です。 顧客はそこに営業マンの誠実さを感じとるのはいうまでもありません。 三つは、顧客のクレームは営業マンが一手に引き受け、決して他部署のせいにしないことです。 たとえば、納期遅延や品質不良を叩かれても、配送や工場の責任といってはなりません。 なぜかというと、営業マンは会社の代表として顧客に接しているからです。 ですから、顧客は営業マンを責めるのです。 会社の内部事情は、顧客には関係ないのです。 四つは、陳謝に出向くときは上司に同行してもらうことです。 それは、営業マンの不始末は上司の管理不行き届きのためと顧客が解釈しているからにほかなりません。 上司も誠意を示さなければならないのです。 クレーム処理が終わったら、営業マンは大いに反省し、以後同じようなクレームの再発を防ぐ対策を考えることです。 何回も同じクレームを起こすのは営業マンの恥です。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_61.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_61.html 売れる営業ノウハウ Sun, 24 May 2009 19:17:49 +0900 回収なくして販売なし

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

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代金の回収は販売より難しいという話をよく聞かれると思います。 回収に際してどこに留意すべきでしょうか。 顧客に商品を買っていただくより、代金の回収の方が難しいというのは、考えてみれば当然のことです。 なぜならば、顧客はニーズがあるから商品を買うのに対して、回収の場合は、だれもお金は払いたくないという潜在意識を持っているからです。 したがって、代金を支払う段になって先に延ばそうとしたり、分割支払いを要求する顧客が出てきます。 また、中には支払う財源の当てもないのに商品を仕入れ、計画的に倒産する悪質な顧客も稀ですが、存在します。 商品をどんなに売っても、回収がなければ、企業は丸損です。 したがって、売った商品は１００％代金を回収することが営業マンの責務になります。 ここで私の若かりしころの営業失敗談をご紹介しましょう。 当時、大手メーカーの営業マンから販売会社に出向し、第一線の営業マンになりました。 大いに張り切って担当テリトリー内で新規開拓に力を入れ、実績もそこそこまでいき、気をよくしていましたが、回収の段になって大変な苦労をする破目となりました。 金がないとか、年末に払うとかいって、集金に行っても支払ってくれない顧客が続出したのです。 営業マンは売り込む前に回収のことを念頭において営業活動をすることです。 文字どおり「回収なくして販売なし」と肝に銘じることが肝要です。 回収については既存の顧客と新規開拓する顧客とに分けて、その留意点を説明しましょう。

既存客の回収活動の留意点

営業マンとして既存の顧客を担当することになれば、顧客別の未回収残高（売掛金＋受取手形）を確認することが大切です。 それと、支払日や入金状態も調べ、支払いが良好か不順かを確かめることも欠かせません。 その際、売掛金が月商の何倍あるか（これを売掛債権回転月数といいます）、毎月の請求高に対して入金高が何％あるか（これを回収率といいます）を計算してみましょう。 不良回収先が歴然としてきます。 不良回収先が判明すれば、毎月の集金活動の重点管理先にすればよいのです。 たとえば、集金日には必ず訪問する、相手の締切日を調べて早目に請求書を送る、銀行振り込みの場合なら、前日に電話で支払い要請をするということです。 ただ、支払いの悪い顧客は、資金繰りや経営状態が悪化している兆候と冷静に眺めることも必要です。 売上高を失うのを恐れて取引を続けていると、ある日、突然、倒産し、回収ができなくなるという危険性も十分にあります。 このような回収不能債権の発生を防止するために顧客の動向に注目し、周辺からも情報を集めて、おかしいと思ったら、すぐ上司に相談して指示を受けてください。 場合によっては出荷制限、取引停止などの手段を講じなければならないこともあります。

新規客の回収活動の留意点

新規開拓の営業活動をする場合、犬も歩けば棒に当たる式で売り込みを図ることは避けなければなりません。 その理由は簡単です。 支払いの悪い顧客ほど従来からの取引先に警戒されているので、新しい取引の商談にはすぐ乗ってくるからです。 成約したと喜んだのも束の間、回収に泣くのは火を見るよりも明らかです。 そこで、新規の取引を狙う場合に、相手企業の信用調査を行うことが前提になります。 信用調査の専門会社に依頼すると同時に、営業マンも関係先からいろいろと情報を入手するよう努力してほしいものです。 信用調査の結果が問題なければ、新規取引の攻略を進めることになりますが、無事、成約できたとき、大事なことは取引条件の確認をし合うことです。 できれば双方で契約書か覚書をその場で交わすことが望ましいのですが、難しい場合は、顧客の目の前で手帳に復唱しつつ書き込むことも記録を残すという観点から必要なことです。 いずれにせよ、取引をするということは、相互に約束を守り、誠意ある行動をとることが前提です。 よって、取引条件などの約束事を守るのは無論のこと、相手の心証を害するような言動をとらないよう努めることも大切です。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_60.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_60.html 売れる営業ノウハウ Sat, 23 May 2009 23:50:13 +0900 ク口ージングの段階を見極めるポイント、６つの話法

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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顧客と商談を重ね、クロージング（成約）に持ち込むとき、最終段階でどういう話法をとればよいのでしょうか。 そのポイントを解説します。 営業活動は、果実栽培によく似ています。 果実は、苗木から育て、肥料をやったり、殺虫剤をまいたり、いろいろと手をかけて実りの時期を迎えます。 手入れの良し悪しによって収穫ができなかったり、できても期待外れの結果に終わります。 営業活動も基本的には同じことです。 営業マンが何回も顧客と会い、商談を進めながらゴール（収穫）に向かいます。 そのゴールがクロージング（成約）なのです。 そこに至るまでの商談のプロセスの良し悪しでクロージングまで進むか否かが決まります。 その肝心のクロージングでは果実の収穫と同様、タイミングの見分け方と適切な方法を駆使することが大切です。 さもないと、最終の段階で顧客を取り逃がし、これまでに費やした時間や苦労は、水泡に帰すことになります。 さて、まずクロージングのタイミングですが、これは果実の食べごろの見分け方と同じく、かなりの経験を経ないと、的確な判断は難しいものです。 要は、顧客の表情、言葉遣い、態度などを観察して決めることになります。 その際のポイントを次に例示します。

購入を前提とした質問をしてくる

価格、支払条件、納期、アフターサービス、下取りなどについていろいろと質問が出てくれば、クロージングに持っていく好機と判断できます。

提出した資料に急に関心を示す

商品カタログ、パンフレット、見積書、その他の提出資料に対して急に関心を持ち、熱心に読み始めたり、質問をしてくる場合もクロージングのチャンスと見てよいでしょう。

顧客の表情、態度、話し方が急に変わる

顧客の態度がうちとけてきた、身を乗り出してきた、盛んにうなずき始めた、急に考え込みだした、表情が緊張してきた場合を指します。 これは顧客が買う気になってきたサインと解釈することができます。

顧客の話が購入を前提とした内容になる

予算の有無や社内で検討した話とか、他社品との比較に関する質問が出てくる、また、ほかの納入先での実績、評価などの情報を知りたがるという場合がこの例に当たります。 顧客の心理を推定すれば、クロージングに入るタイミングと見てよいでしょう。 以上のように顧客の買い気が高まったと判断できる機会がくれば、すかさず顧客の決断を促すことが決め手になります。 これにはいくつかの話法がありす。 推定承話法 顧客から購入の承諾をもらったと仮定して相手が肯定するよう押していく話法です。 「とりあえず、この商品を五ケースお届けしましょうか」 「今日は契約書を持ってきておりますが」 二者択一法 顧客が迷っているときに選択を誘導する話法です。 「この商品はＡタイプにされますか、Ｂタイプがよろしいですか」 肯定的暗示法 商品の利点、効用などを一つひとつあげ、顧客に同意させつつ、その積み上げ効果で成約に持ち込むやり方です。 「この性能は他社品にはないものです」 「なるほど」 「カラーも四色そろっています」 「そうだね」 「価格は他社品より３〜５％は安くなってます」 「うむ」 結果指摘法 この話法の特徴は、商品を購入しない場合と比べ、購入するとどれだけメリットがあるかを指摘して、買うならいまですよと訴えるところにあります。 「この商品は来週からテレビで、一大キャンペーンを実施します。 消費者が指名で買いにくるでしょう。 そのとき、店に商品がないと、消費者は品揃えの悪い店と思うでしょうし、　競合店に流れますよ」 「いまご注文いただければ、キャンペーン協賛ということで、いろいろ特典もついております。 （その内容を説明して）いかがでしょうか」 切り札提示法 商談にはある程度のかけひきは欠かせませんが、この方法は最終の局面でダメ押し的に強力な切り札を出すものです。 「この商品は人気上々で生産が追いつかないほどです。 今週中にご注文いただかないと、ご迷惑をかけることになると思いますので、明日でもご一報いただけませんか」 約束獲得法 商談の締結まで持ち込めなかったとき、次回以降の成約につなげるべく帰りぎわに投げかける話法です。 「次回は私の上司も連れてきますので、後日、電話で日程を調整させていただきたいのですが」 いずれにせよ、顧客の購買意欲の高まりを察知して、タイミングよく商談をクロージングに持っていくためには、それなりのテクニックが必要です。 それは基本的には経験を重ねることによって体得するものですが、要は、ここで述べた種々の話法をケース・バイ・ケースで選び、その内容を構築していくことしかありません。 その意味で、営業マンはそのとき、そのときの状況判断を的確にくだす能力が不可欠です。 バイタリティや誠意だけではおのずと限界があります。 商談のやりとりの中で勘と頭を働かせ、常に最善の話法を組み立てていく　−　まさに営業マンは知恵を使う仕事なのです。 最善を目ざす向上心を持ち続けることが欠かせません。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_59.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_59.html 売れる営業ノウハウ Fri, 22 May 2009 18:02:29 +0900 販売用具の上手な使い方

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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会社には営業マンが自由に使える種々の販売用具がありますが、皆あまり有効に活用してはいないようです。 そこで、ここでは販売用具の上手な使い方について取り上げてみます。 どこの会社でもそうですが、営業マンの仕事が少しでもしやすくなるようにとの配慮から、実にさまざまな販売用具（販売ツールともいいます）を用意しているものです。 ところが、親の心、子知らずとでもいいましょうか、それらの販売用具をフルに活用して成果に結びつけている営業マンとなると、意外に少ないものです。 むしろ、ベテランになるにしたがって、そんなものなくても自分は大丈夫と思い上がる者が増えてくる傾向すら散見されます。 これはとんでもない思い違いです。 面倒だとか、かっこ悪いなどと考えることこそ間違いです。 この点はあとで説明します。 販売用具にはだれもが日常使用する名刺から始まり、後述するように大中小さまざまなものがあります。 これらは企業のイメージを高めたり、商品のＰＲ効果を狙ったり、営業マンがセールストークを円滑に進めやすいようにするなどの効果を期待して作られたものばかりです。 以下に主なものの使い方を述べましょう。 会社案内 これは新規に顧客を開拓するときの必須の道具です。 営業マンがロ先で自社の紹介をするよりもどれだけ権威があるかわかりません。 名　刺 初対面の相手に必ず渡すものですから、常時、余分に持ち、切らさないようにすることが肝心です。 名刺入れの中とは別に、十枚ぐらいカバンの中に予備として入れておくのも一つの工夫です。 カタログ、パンフレット いつも携帯用のカバンの中にある程度、保有しておき、必要のつど相手にこまめに渡すことが望まれます。 以前、手渡したことのある顧客でも商品の説明をする用が生じれば、こだわらずにサッと取り出すぐらいの気安い活用をしてもらいたいものです。 手帳（メモ帳） 手帳の使い道は多様ですが、要は忘れないために大事なこと、必要なことを記録するところに価値があります。 商談中はもちろんのこと、移動中、休憩中、あるいは机に向かっているときでも、大事と思ったこと、忘れてはいけないと思ったことは、どんどんメモする習慣をつけたいものです。 それと、メモした内容は随時、目を通して約束事の実行や疑問点の確認などを行い、一つひとつ消去していくことが肝要です。 書き放しはやめましょう。 サンプル 商品を説明するとき、商品のサンプルがあれば、迫力が違います。 営業マンの中には商品サンプルがかさばるといって、商品のカタログやパンフレットだけでお茶をにごそうとする者がよくいますが、顧客は実物に近いサンプルを見たがっていることは自明ですので、大いに反省しなければなりません。 実　物 実際に商品を用いて使い方や性能などをお客の前で実演する場合をデモンストレーションといいますが、これは商品サンプルを提示するより効果があるのはいうまでもありません。 営業マンはこのデモンストレーションを計画的に実施する労を惜しまないことです。 必ず報われるでしょう。 その他 以上のほか、営業マンが常に携帯すべき販売用具も少なくありません。 価格表、商品一覧表、商品のテストデータ集など、会社が準備しているもの、電卓、スクラップブックなど、営業マンが自分で用意すべきものがこれに相当します。 いずれにせよ、このような各種の販売用具は、顧客の視覚に訴えることを狙っています。 営業マンがどんなに弁舌さわやかでも、顧客の視覚に訴求する販売用具を活用しないと、顧客の購買決意を促すことは容易ではないのです。 したがって、営業マンは顧客の購買心理の状況を読みつつ、ＴＰＯ（時と場所と場面）を考えて、販売用具を効果的に使って商談を進めることが要求されます。 販売用具は営業マンにとって有力な武器なのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_58.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_58.html 売れる営業ノウハウ Thu, 21 May 2009 21:15:39 +0900 購入したくなる商品説明のコツ

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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顧客に商品の紹介をするとき、慣れない新人営業マン（あるいは、正しい商品説明コツをつかんでいない営業マン）は商品カタログの棒読みになったり、受け売りみたいになって、顧客の興味、関心を引き出すのに苦労しています。 何かいい方法はないのでしょうか。 営業マンが顧客に売り込むのは商品ですから、どんなに応酬話法に優れ、顧客の心理状態の把接が巧みでも、肝心の商品説明がうまくできなければ、商談の締結に至らないのは当たり前のことです。 営業マンにとって商品知識の習得は、営業活動をするうえでの前提条件なのです。 ところで、一言で商品知識といいますが、その範囲はかなり広範です。 狭義でいえば、商品自体に関する知識ということで、品質、性能、価格、デザイン、効用、素材、構造などから重さ、サイズ、種類、色彩などに至るまで網羅されます。 加えて、広義でいうと、商品に関係する情報や条件ということで、納期、アフターサービス、保証期間などから他社類似商品や自社現行商品との相違点、類似点、商品使用上の注意事項やメリット、デメリット等々、非常に多岐にわたるものです。 以上のような広範な商品知識を満遍なく習得することは、セールス・エンジニアの社員ならともかく、普通の営業マンには荷が重すぎます。 理由は簡単、次から次と新商品が発売されるばかりか、一企業当たりで取り扱う商品数が多いため、営業マンの能力を超えてしまうからです。 そこで、商品知識の中でも営業マンにとって、ここまでは必要というものを抽出し、自分なりに整理して覚えることが必要となります。 その際のポイントは次のとおりです。 まず第一に、商品のカタログ、パンフレットのたぐいには一通り目を通す努力は惜しまないことです。 そして、この点はぜひ顧客に訴求しよう、ＰＲしようという個所を自分なりに選び出しておくことが望まれます。 また、社内で新商品の説明会が開かれれば、必ず参加して大事な部分をまとめておくことも大切です。 第二に、それらの大事な商品知識の内容は、自分で専用ノートを作り、そこに整理しておくことです。 追加事項は今後どんどん書き加えることも忘れてはなりません。 頭の中だけで体系的に商品知識をまとめることは至難の業です。 まして覚えても、すぐ忘れてしまうのが人間です。 だとすれば、ノートに常日頃から商品知識のエッセンスを整理しておけば、必要のつど読み返して頭の中に入れることは可能です。 第三は、営業マンが習得すべき商品知識は、自分の趣味や好みで決めるのではなく、あくまでも顧客が興味と関心を示すであろう部分に的を絞るべきです。 とすると、その範囲はおのずと限られます。 たとえば、その商品が顧客にとってどんなメリットを与えるか、デメリットにはどういうものがあるか、他社競合品との比較、類似商品との相違点などがこれに当たります。 また、すでに購入している顧客の声やマスコミの評価なども然りです。 第四は、商品に対する見方やニーズは、売り手と買い手でかなり食い違いがあるものです。 営業マンが自分でこれで十分と思っても、相手は必ずしも満足しない、納得しないということはよくあることです。 したがって、商談の過程で顧客の商品に対する関心事、不安視していること、期待レベルなどを把握するよう心掛けることが肝要です。 そこから顧客の欲している商品情報は何かが浮かび上がってきます。 以上が営業マンとして必要な商品知識を身につけるポイントですが、ここで誤解なきよう断っておきますと、商品知識は何もすべて丸暗記することはありません。 もちろん、顧客との間で頻繁にやりとりするような重要項目は別ですが、ときどきしか説明することのないような内容については、それが記載されている商品のカタログ、パンフレットなどを素早く取り出してその個所を説明できれば十分です。 どこにどういうことが書かれているか、頭に入っていればよいのです。 これでも商品知識があるといって間違いではありません。 その意味で、普段から商品のカタログ、パンフレットなどの商品説明資料に目を通しておくことの重要性が理解できることと思います。 そのうえ、欲をいえば、営業マンは既製の商品資料だけに満足せず、自分であちこち切り抜きして商品説明用のスクラップブックを作成するぐらいの熱意がほしいものです。 ここまでやれば、商品知識の説明で迷ったり、困ることはないはずです。 商品知識は営業マンにとって基本の基本ですが、その奥の深さを忘れないでください。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_57.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_57.html 売れる営業ノウハウ Wed, 20 May 2009 16:27:28 +0900 顧客の購買心理を読む方法

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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顧客と商談中に応酬話法をうまく使いこなす必要がありますが、相手の心理状態を読み切れないと、適時適切なセールストークは難しいように思います。 顧客の商談時の心理を読む何かよい方法はあるのでしょうか。 確かに、商品を売る側と買う側では心理状態はまったく違います。 営業マンとしては顧客の心理の動きをある程度つかまないと、話の展開がうまくいかないのは当然のことです。 そこで、顧客の購買心理の分析が必要になりますが、その際に役立つのがアイドマ（ＡＩＤＭＡ）の法則です。 この法則をベースに顧客の購買心理を検討しましょう。 顧客が商談を求める場合、その第一歩は商品に注目（アテンション）することから始まります。 そして、商品の価格、性能、品質、用途などが自分のニーズにある程度合えば、興味（インタレスト）を抱きます。 そのあと、さらに商品と自分の求めるニーズとの対応を調べ、ニーズに最も合致すると判断すれば、顧客はその商品を買いたいという欲求（デザイア）を持ちます。 しかし、顧客が買いたいと思っても、すぐ購買につながるとは限りません。 なぜなら、顧客にとって購買のタイミングがあるからです。 機が熟すまで暫時、記憶（メモリー）にとどめることになります。 やがて顧客ニーズが顕在化し、購買の時期が到来すれば、買う行動（アクション）を起こすのです。 ここまでくれば、あとはスムーズに商談締結に至ります。 以上がアイドマ（ＡＩＤＭＡ）の法則ですが、もっと詳細に顧客の購買心理を分析しますと、商品を買いたい（欲求）と思ったあと、普通はその商品を買うことによるメリット　（商品の効用など）とデメリット（費用など）や他社品との比較をするものです。 そして、その検討のあとで、時期がくれば買おうと記憶するわけですが、暫く時間が経過することもあり、購買（アクション）の前に購買するか否か最終的に決意する段階があるはずです。 したがって、顧客の購買心理は、厳密にいうと、注目、興味、欲求、比較、記憶、決意、購貫という七段階に分かれることがわかります。 これを購買心理七段階といいます。 営業マンは顧客との間で何回か商談を重ね、最終的に商談締結まで持っていくことが最大の任務ですが、そのためには原則として顧客の購買心理の段階に沿って一歩一歩、話を進めていくしかありません。 ただ、アイドマの法則でいうと、たとえば、新商品を顧客に売り込む場合、ほとんどの顧客は一応、注目はしてくれるでしょう。 けれど、その新商品に対して次の段階の興味まで進む顧客は確実に減ってきます。 最終ゴールの購買まで到達する顧客の割合は、通常決して高くはないのです。 ここに営業の難しさがあるのは論を待たないところです。 しかし、営業マン別に見ると、面白い現象に気づきます。 それは営業マンによって相当の差があるということです。 優秀なトップクラスの営業マンは、例外なく購買客の数が多いものです。 反対に、成績不良の営業マンは、購買客が少ないため、購買に至るお客様は多くはありません。 このような格差がつく理由はなんでしょうか？ それは営業マンが顧客の購買心理の過程に応じてどのようにセールストークを駆使したか、その相違以外の何物でもありません。 それが営業成績の差をもたらすのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_56.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_56.html 売れる営業ノウハウ Tue, 19 May 2009 23:22:20 +0900 応酬話法のコツ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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顧客と商談のやりとりの際、営業マンの説明に対して反論や断り文句がいくつも出てくると思いますが、そのとき効果的に対処できる話法が応酬話法です。 営業マンが十分な事前準備をして、自信満々で顧客に臨んだところで、現実は厳しいものです。 必ず顧客から思わぬ反論や断り文句が出てきます。 問題はそのときの対応の仕方です。 人間ならだれでも、一生懸命やったことに対して反撃をくうと、内心、面白くありません。 つい感情的になって語気が鋭くなったり、逆襲して相手の気分を損ねることも起きがちです。 そのときは、顧客あっての営業活動と冷静さを保つことが第一です。 かといって、そのまま引き下がっては営業マンの名が泣きます。 顧客をどう説得するか、ここが勝負どころと心得てください。 そこで、顧客の反論や断り文句に対してどう話を引き継いで自分の有利な方向に展開していくかが問われてきます。 このようなやり方を応酬話法、または切り返し話法といいますが、そのポピュラーな型を次に紹介します。

イエス・バット法

これは顧客の反論や断り文句に対して相手の誤解や理解不足などをつくようなことはせず、一応の言い分を是認し、 「おっしゃるとおりです。しかし、……」と相手を再度、話の土俵に乗せようとするやり方です。 これが応酬話法の基本型になります。 考えてみれば、相手がこちらの提案や説得に対して異論を述べるということは、相手から見ると、それなりの理由や背景があるはずです。 それなのに真っ向から「しかし、……」といって相手の意見に否定的な発言をするのは得策とはいえません。 それは自分が相手の立場に立てば、よくわかることです。 自分の意見を肯定的に聞いてくれない営業マンに対して顧客が不快感を抱くのは当然の反応でしょう。 これでは商談はそこで挫折してしまうのは火を見るより明らかです。

ブーメラン法

ブーメランというのは、オーストラリアの原住民が狩猟用に使う飛び道具です。 「く」の字形で、投げると回転しながら飛んでいって獲物を打ち倒します。 狙いがはずれても手元に戻ってきます。 これと同様に、顧客の反論や断り文句に対して、いったんは「そうですね」とあいづちを打ちますが、しばらく話題を変えつつ、また元の話題に戻ってくるという話法です。 その間、顧客の抵抗をなくすために、いろいろ布石を打ちながら話を元に戻すわけです。

資料活用法

顧客の反論や断り文句に対して面と向かって否定的な発言をすることはいいづらいものですが、商品のデータ、新聞・雑誌の切り抜き記事などを見せて、顧客に自分の説明の信憑性を示すのは効果的です。 顧客は一般に営業マンの話を１００％鵜呑みにすることはありません。 売りたいために、自分の成績をよくするために、うまいこといっていると思っているものです。 しかし、客観的なデータや第三者の見方なら、話は別です。 顧客は素直に受け止め、理解してくれます。 その意味で、営業マンとして普段から説明用の資料を自分なりに用意しておくことは大切です。

例話法

顧客は普通、一般論や抽象論だけではなかなか納得しないものです。 そこで話の中で、たとえば、Ａ社ではこうでしたと具体的な実例をあげて説明することが必要です。 営業マンとしていろいろなケースの実例を豊富に記憶し、それを縦横に使いこなすことが問われます。

質問法

商談中に顧客の口から出てくる反論や断り文句のうち特に一方的なもの、抽象的なもの、あるいは納得できないものなどについてはいろいろな角度から質問を投げかけると、相手のいわんとする背景や真意がわかってくるものです。 そうすれば、こちらもさらに突っ込んで話ができますので、商談の密度も濃くなり、話も進みます。 このように相手に話の展開をさせるように仕向けることも大事なことなのです。

聞き流し法

顧客から、たとえば「君のところは高いから」と暗に値引きを要請されたような場合、軽く聞き流すこともときには必要です。 きまじめにいちいち受け答えすることは必ずしも得策ではありません。 特に下手に答えると、言質をとられそうだとか、営業マンの権限ではどうにもならないことなどは、言を左右にしたり受け流す方がよいでしょう。

軽口法

顧客から厳しく突っ込まれ、返答に窮したときとか、気まずくなった場面で、うまく軽口や冗談でその場を切り抜けることも大切です。 その意味で、営業マンはあまり堅物では通用しないことも事実です。 かといって、あまり調子のよい営業マンも相手に警戒心を与えやすいものです。 要は、適度のユーモア精神で楽しい人間交流の場をつくるという気持ちが、商談の根底に欠かせないということです。

否定法

顧客から無理難題を押しつけられそうになったり、明らかに誤解や理解不足に基づく発言などに対しては「お言葉を返すようですが……」とはっきり「ノー」「それは誤解です」ということをいうべきです。 その結果、相手もかえってはっきり物をいう営業マンということで信頼感を深めてもらえることも少なくないのです。 ともあれ、以上の応酬話法の基本型をベースに臨機応変に対応するのが応酬話法です。 創意工夫と努力さえ積めば、だれでも上達することは保証できます。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_55.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_55.html 売れる営業ノウハウ Mon, 18 May 2009 02:30:39 +0900 なぜ営業日報を書かかなければならないのか

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以前営業をしていたころ、こんな質問を部下から聞きました。

営業マンは仕事から帰ってくると、営業日報を書いて上司に提出する義務があると聞きましたが、これは単なる報告のためでしょうか。
それなら口頭でもよいと思いますが……。

前にも述べましたが、営業マンは限られた時間を使って効果的、効率的に顧客への訪問活動をすることが求められています。 そのためには行動計画を作成し、月間、週間、日々と実現可能な形に具体化していくことが必要です。 とはいえ、日々の行動計画ですら、しょせん計画にすぎません。 どんなに正確を期したところで、計画どおりに訪問できなかったり、訪問しても期待どおりに話が進まないことは、営業では日常茶飯事です。 そこで、計画と実際の差異を記録し、営業活動の実態を明確にしておくことが問われます。 ここに営業日報が登場するのです。 営業日報の書式や内容は、企業よって千差万別です。

営業日報を書くメリット

営業日報を書くことによってどのような効用が期待できるのか、次に考えましょう。 その効用は主として五つあります。 第一は、営業日報は上司にとって部下の営業マンを指導、教育する絶好の材料になるということです。 営業日報を見れば、部下の営業活動のやり方のよい点、悪い点は一目瞭然なので、上司として部下管理に大変、役に立つのです。 第二は、営業日報には顧客の動向、競争他社の動き、市場情報なども記載されているので、上司にとって重要な情報源になります。 第三は、営業日報から営業マンの足跡ともいうべき各種のデータが採集できるということです。 たとえば、月間の訪問回数、訪問企業数、顧客ランク別の訪問回数、新規開拓先訪問回数などのデータを毎月拾い出すことは容易です。 それらのデータをグラフや表にして月次の推移を眺めると、営業マンの活動の跡がくっきりと浮かび上がってきます。 営業マンの営業活動のくせもよくわかります。 上司として部下の指導や評価に際し、重宝な資料となるでしょう。 第四は、営業日報は営業マンが一日の仕事を終え、その経過を振り返ってみるのに有益です。 営業日報を見れば、反省材料はたくさん出てきます。 それが翌日からの営業活動に生かされれば、営業活動のレベルの向上が期待できます。 したがって、営業日報はただ書けばよいというものではありません。 書きながら、いろいろと反省し、問題点も見つけては改善につなげるという姿勢が肝心です。 第五は、営業日報は営業マンにとって仕事の記録としてなくてはならないものだということです。 顧客とのやりとりや約束事、あるいはいつどこに行ったかなどは、過去の営業日報を見れば、すぐわかります。 したがって、営業日報は少なくとも一年分は保存しておきたいものです。 営業日報は上司や営業マンにとって不可欠な道具といってよいでしょう。 皆さんも大いに使いこなしてほしいものです。 世間では営業日報は営業マンを管理する道具とみなす傾向が一般的ですが、それは明らかに物事の一面しか見ない考え方です。 営業日報は本来、営業マンの自己管理に主眼があると考えなければなりません。 行動計画（プラン）を実行（ドゥ）に移し、その結果を反省（チェック）するものが営業日報です。 その結果、営業活動の改善（アクション）が検討でき、次の行動計画や営業方法への工夫が可能となります。 こうして営業活動のレベルが高まっていくのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_54.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_54.html 売れる営業ノウハウ Sun, 17 May 2009 23:18:28 +0900 営業における行動計画の立て方

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

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顧客への訪問活動は、事前にあるべき行動計画を立てることが必要です。そのときのポイントを解説しましょう。 営業マンにとって月間の訪問活動に費やすことのできる時間は、ほぼ一定です。 その限られた時間の中で多くの顧客を回り、自分の営業成績を上げなければなりません。 ここに時間管理の必要性が出てきます。 営業マンが担当するテリトリーや顧客では需要が日々、発生しています。 その需要がある一定量に達すると、営業マンへの発注という現象が生じるのです。 したがって、競争他社の営業マンより先にタイミングよくそれぞれの顧客を訪問することが求められますが、現実には神ならぬ身、その辺は未知の世界にはかなりません。 ここで顧客のランク分けに基づく訪問基準を設定する理由があるのです。 営業マンは自分の持つ顧客をランク別に分け、それぞれ月間の訪問基準回数をかけて、訪問ルートを考慮しつつ顧客ごとに訪問日を設定すれば、一ヶ月の行動計画表のベースができ上がります。 顧客ごとの訪問回数を加えれば、月間合計の訪問回数も出ます。 これで営業マンは今後一ヶ月間、計画的、効率的な顧客訪問が可能となります。 これは、営業マンにとって月間の作戦計画にはかなりません。 ところが、行動計画を作成しても、途中で予想外のことが発生し、予定どおり顧客を訪問できなくなるのが通例です。 つまり、月間行動計画は必ず狂い、途中で使いものにならなくなるのです。 だが、それはそれで差し支えありません。 月間行動計画の狂いは週間の行動計画で修正すればよいのです。 月間の行動計画は、顧客別の訪問予定日の配分に主眼がおかれ、訪問日ごとの具体的な目的まではなかなか検討できません。 しかし、週間の行動計画になると、訪問目的を考えたうえで、顧客別の訪問日を設定できます。 また、移動時間や顧客の事情なども勘案して訪問ルートを決めることも可能です。 その意味で、かなり詳細な作戦プランになります。 こうして、当初の月間行動計画どおり訪問できなかった顧客や新たな訪問の必要が生じた顧客などの訪問予定が、今週の行動計画に織り込まれます。 以下同様に毎週このような修正を繰り返すことによって、月間の行動計画で当初狙っていた顧客ごとの訪問回数を達成することが可能となるのです。 とはいえ、週間行動計画も初めの間はよいのですが、後半で狂いが生じてきます。 そこで、週間行動計画をベースに日々の行動計画を作成し、顧客訪問をすることになります。 要するに、営業マンの行動管理は、月間行動計画で顧客別に訪問回数と訪問日を割り当てることから出発します。 それから週間、日々と行動計画を修正するとともに、その内容を具体化していくのです。 その結果、日々の行動計画には訪問順にしたがい、訪問日的、面会予定者などの記入が可能となります。 そして、実際の結果と照合するようにした資料が営業日報なのです。 営業活動はある意味では繰り返しの世界です。 同じ商品を同じ訪問ルートを通って同じ顧客に売り込むという反復の仕事がほとんどです。 したがって、そのような世界に何年もいますと、マンネリに陥り、訪問活動がルーズとなって計画性も希薄になります。 月間、週間の行動計画をつくらないか、つくってもいい加減に書く傾向が出てきます。 これではあるべき作戦計画を立て、その達成に知恵を絞るという厳しさは見られません。 営業マンは自らの行動予定を月間、週間、毎日とマクロからミクロに細分化しつつ、その精度を高めていくことが不可欠です。 「初心忘れるべからず」、読者は行動管理の重要性をよくわきまえ、行動管理の達人になってください。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_53.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_53.html 売れる営業ノウハウ Sat, 16 May 2009 01:37:35 +0900 訪問回数と営業成績の限界に達した時、さらなる上を目指す為に

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効率のよい訪問活動のやり方を追求しなければならない

営業マンはある程度、一人前になると、担当する顧客数が増え、まんべんなく訪問することが難しくなります。 その場合の対応の仕方について考えてみましょう。 「営業成績は顧客への訪問回数に比例する」という法則を以前紹介しましたが、現実には訪問回数を増やすことには限界があります。 一ヶ月間の稼働日数を算出し、そのうち訪問活動に費やすことのできる時間を計算すれば、毎月ほぼ一定の時間しかないことがわかります。 訪問時間が一定ならば、営業マンの訪問回数も限られてくるのは自明の理です。 その結果、訪問回数に比例して営業成績も壁にぶつかり、上昇にストップがかかることになります。 そこで、一方で訪問回数を多くする努力をするとともに、他方で有限の訪問回数の効果を高める方法を工夫しなければなりません。 そのためにどうしたらよいかを次に考えましょう。

訪問ルートの効率化

ルートセールスや飛び込み営業の場合、営業マンが受け持つ顧客の数はかなり多いのが通例です。 したがって、一日当たりの訪問回数を多くしなければなりませんが、そのときのポイントの一つは、日々の訪問ルートの設定の仕方になります。 担当する顧客への訪問のタイミングを考慮しつつ、一日当たりの訪問回数が多くなるよう毎日の訪問ルートを組むことが基本です。 ただ漫然とルートを組んでいると、訪問先がとびとびとなり、訪問回数は必然的に減ってきます。 非効率以外の何物でもありません。

顧客のランク分け

顧客は皆、営業マンにとって大事なお得意です。 しかし、顧客の存在価値という観点から眺めると、必ずしも均等ではありません。 つまり、顧客の存在価値を自社への貢献度と考えれば、売上高、納入条件、回収状況などそれぞれ差異があるということです。 したがって、顧客の存在価値の大小に合わせて月間の訪問回数を調整することが必要となります。 問題は顧客の存在価値の評価をどういう基準で行うかということです。 このランク分けの基準については業種や営業形態（ルートセールス型、受注セールス型）によって内容は相当変わってきます。 ここでは営業形態別に一般的な考え方を説明します。 まず、ルートセールス型ですが、営業マンは日ごろから顧客との付き合いは頻繁であり、相手の内情にかなり精通しているのが普通です。 そのため、ランク分けに必要なデータはかなり豊富で、基準をいろいろと考えることが可能です。 そこで、企業にとって特に必要と思われる項目を選び、総合的に判断することになります。 その場合の評価項目ですが、過去の売上実績だけにこだわらず、将来性、収益性、可能性などを加味するケースが一般的です。 その際、企業により評価項目の重要性の判断が異なるので、配点のウエートづけをするという考え方が大切です。 なお、評定基準の数字は変動するものなので、毎年、顧客の総点検を行い、ランクの見直しをすることが欠かせません。 企業によってこのような顧客のランク分け基準が明確に決まってないケースもありますが、その場合でも、営業マンとして自分なりに顧客の存在価値をランク分けし、訪問活動の効率を高めるという発想をぜひ身につけてほしいものです。 もっとも、新規開拓を主体とする受注型セールスの場合は、様子がだいぶ異なります。 一般に相手の需要の大きさを推定し、企業としての信用度を測って、アプローチをするのが普通です。 その限りでは顧客のランク分けは、それほど細かく設ける必要はありません。

顧客のランク別訪問基準の設定

ルートセールス型の場合は、顧客別に存在価値を一定の基準に基づいて評価したあと、営業マンの訪問活動の効率化に役立たせるために、顧客ランク別の月間の訪問回数、一回当たりの滞在時間などの基準を決め、営業マンの訪問活動の目安にすることが望まれます。 営業マンにとってこのようなランク別の訪問基準に強制力はありませんが、絶えず念頭において、自らの訪問活動の効率を高めるよう努力することが求められます。 他方、受注セールス型の場合は、顧客に何回かアプローチする過程で攻略可能性の有無がわかってくるため、その段階で相手に応じて訪問回数の頻度を調整することになります。 よって、あえて訪問基準は必要ありません。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_52.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_52.html 売れる営業ノウハウ Fri, 15 May 2009 01:23:21 +0900 話題づくりとセールス用語のあり方

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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私も昔、営業マンになりたてのころは、同じような不安を漠然と持っていました。 そのとき、研修で習った話題づくりのコツは、いまでも忘れません。 それは「キドニタテカケセシ衣食住」という言葉でした。 この言葉の意味は、季節、道楽、ニュース、旅、天気、家族、健康、セックス、趣味の頭文字と衣食住をくっつけて符号化したものです。 これらの話題を相手に合わせて次々と取り出していけば、話につまって気まずくなることはないでしょう。 　問題は「キドニタテカケセシ衣食住」の中から何を選ぶかということです。 やはり、顧客の趣味、嗜好、性格などをあらかじめ上司や先輩などから聞いておくことが欠かせません。 大の阪神ファンにタイガースの前日の負けっぷりなどをけなしたら、どういう結果になるか、想像に難くないでしょう。 ところで、顧客との商談や対談中に触れない方が無難な話題があります。 それは政治、宗教、出身学校などです。 その理由は改めて説くまでもありません。 とはいえ、話題の種に困らなくても、それだけで十分とはいえません。 なぜなら、顧客が気持ちよく応答してくれませんと、話が前に進まないからです。 そこで必要なのがセールス用語の使い方になります。 ここでいうセールス用語とは、話の展開を顧客にスムーズに受け入れてもらうための潤滑油的な言葉です。 その例を次に示します。 ・ありがとうございます ・おそれいります ・かしこまりました ・あいすみません ・申し訳ございません ・お手数をかけました ・大変ご迷惑をおかけしました ・いかがでしょう ・失礼ですが…… ・お伴させていただきます ・お願いできませんでしょうか ・ご配慮願えませんか ・……いたしかねます ・まことに残念でございますが…… 以上のようなセールス用語は、話の始めか終わりにつけるのが普通です。 このセールス用語を随所に使うことによって会話が円滑に展開し、相手も素直に話に乗ってくるのです。 逆に、セールス用語を使わず、日常用語だけで話しますと、どうでしょうか。 どんなに話の内容がよくても、顧客の立場からすると、営業マンのくせに態度が大きいとか、生意気に見えるものです。 したがって、そのときその場に応じて適切なセールス用語がいえるように、普段から心掛けておくことが望まれます。 要は慣れる以外ありません。 ただ、商談や対話の際、話題が豊富でセールス用語の使い方が巧みというだけでは、まだ完ペき璧とはいえません。 その他の留意事項がいくつかあります。 一つは、顧客に対する感謝の気持ちを持ち続けることが商談や対話のときの前提になるということです。 さもないと、適時適切にセールス用語が口から出ませんし、話にも魂が入りません。 その点は顧客から見ると、よくわかるものです。 二つは、話の内容がよく、セールス用語もうまく使ったとしても、明るい態度、口調で顧客と接しないと、顧客の印象がよくならないということです。 暗い表情でニコリともしないで話すとか、低い声でボソボソ話すなどは避けなければなりません。 努めて明るい顔、態度、口調を保つことが肝要です。 三つは、あまりベラベラしゃべりすぎないということです。 弁舌さわやかなのは結構なのですが、度がすぎますと、相手に不満や反発を与えることにもなります。 「話し上手より聞き上手」という格言もあるとおり、むしろ相手の意見や要望を引き出すように努めることが大切です。 その方が相手に好印象を与えるばかりか、今後の営業活動にも役立つでしょう。 四つは、セールス用語を過度に使うと、歯の浮くような感じになるので注意が必要です。 お世辞のうまい人間ととられると、相手に警戒心を持たれることにもなります。 五つは、話があちこち飛んだり、長々としゃべる、要点があいまいであるというような話し方はしないことです。 それより、相手の反応を見ながら要領よく的確に話をすることが望まれます。 ]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_84.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_84.html 営業のマナー Mon, 11 May 2009 11:38:53 +0900 訪問回数と営業成績の関係

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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営業と一口にいいますが、その形態から眺めると、ルートセールス型、受注セールス型に大別できます。 前者は営業マンが一定のルートを定期的、もしくは随時に回り、顧客を訪問して営業活動を行うケースを指します。 顧客は従来から取引のあるところが大半という場合が通例です。 後者は新規客の開拓が主体となる営業で、飛び込みや、前もって情報を収集し、接触を保ちつつ機が熟すのを待って本格的な営業活動に入るケースが多く、大型生産財や付加価値の高い消費財で需要の発生頻度が少ない商品によく見られます。 そうしますと、営業成績と訪問回数の相関関係が強く現れる営業形態は、受注型セールスであることは異存のないところでしょう。 つまり、新規開拓が主体となるので、より多く訪問することが成績を上げる前提条件となることはだれでも納得できます。 ただ、営業マンによってもちろん個人差はあります。 仮にある受注セールス型の会社で営業マンが百人いるとしますと、訪問回数が多くても営業成績の悪い者もいれば、訪問回数が少なくても営業成績のよい者もいるものです。 しかし、百人の営業マンのデータを分析しますと、統計的には必ず不問回数が多いほうが売上高も増します。 営業成績と訪問回数の相関関係が実証されるのです。 つまり、両者は一方が増えれば他方も増えるという正比例の関係にあります。 ところが、ルートセールス型になると、事はそれほど単純ではありません。 ルートセールス型は普通、営業マンが一定のテリトリーを持ち、取引のある顧客の数も決まっています。 したがって、訪問回数を多くしても本当に営業マンの成績（売上高）が上がるかどうか、疑問のあるところでしょう。 確かに、競争のない業界なら、そのような疑問はもっともです。 営業マンの持つテリトリー内の需要は決まっているので、訪問回数の多少と営業マンの売上高とは、必ずしも比例しないはずです。 だが、日本では競争のない業界は皆無といってよいでしょう。 否、むしろ激烈な競争を日々、繰り広げている業界がほとんどです。 だとすれば、営業マンの成績（売上高）は訪問回数と比例するのです。 その理由を次に説明しましょう。 テリトリーでは絶えず需要が発生しています。 その需要を競争企業の営業マン同士で取り合っているのが営業活動なのです。 したがって、競争他社の営業マンが受注する前に、顧客を回って需要を先取りしなければなりません。 ということは、営業マンはより多くの顧客をより多く訪問することが大切ということです。 訪問回数が多くなればなるほど、営業マンの売上高が比例して増えるのは言を待たないところです。 とはいえ、訪問回数は多ければ多いほどよいとは一概にいえません。 なぜなら、特定の企業に対しては訪問回数の効果は、回数が増えるほど低減するからです。 換言すると、企業数を絞って訪問回数を増やしても、訪問の効率が落ち、売上高は期待どおりには増加しないということです。 そこで、営業成績を効率よく上げようと思えば、訪問先数を一方で増やし、他方で一訪問先数当たりの訪問回数を増やすという両面作戦の考え方が必要になります。 そして、トータルの訪問回数を増加させれば、訪問回数と売上高とがきれいに正比例する相関関係ができ上がるのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_51.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_51.html 売れる営業ノウハウ Mon, 11 May 2009 11:11:15 +0900 セールスエチケットの第一歩とは

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

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エチケット、またはマナーは、日本語では礼儀、作法という言葉になります。 それは人間関係を良好に保つ潤滑油のような役割を果たすものです。 「親しき仲にも礼儀あり」というように、どんな人間関係でも欠かせないものがエチケットです。 まして商品を買っていただく大事な顧客との間によい人間関係を保とうと思えば、それなりのセールスエチケットを守ることは必須といってよいでしょう。 セールスエチケットと昌にいっても、その範囲はかなり広いので、ここではまずセールスエチケットの基本から説明しましょう。 それは営業マンの身だしなみです。 前にも述べたとおり、営業マンは企業を代表する立場です。 企業の名を恥ずかしめない身なりで営業活動を行うことは、営業マンの責務の＝と理解することが肝心です。 そもそもきちんとした清潔な身だしなみを日常、心掛けていれば、行儀や言葉遣いも自然とよくなり、物の考え方もきちんとなるものです。 その意味で、身だしなみに気を使うことは、セールスエチケットの第一歩ということがいえます。 そこで、次に営業マンとして不可欠の身だしなみのポイントを記します。 毎朝、自宅を出る前に点検し、遺漏のないように心掛けたいものです。

髪、ヒゲ、鼻毛

いうまでもありませんが、頭髪がボサボサで見苦しい、フケだらけ、においがするという営業マンは失格です。 また、無精ヒゲを蝕やし、鼻毛が伸びて外にのぞいている人も同様です。 朝、洗顔のときに鏡の前で髪にクシを入れ、整髪するとともに、ヒゲそりなども日課にすることです。 よく学生時代の延長の気分で、このような身だしなみの基本がなおざりになっている新人営業マンを見受けますが、社会人として常識を欠くといわれても仕方ないでしょう。

手、爪

汚れた手、伸びた爪や黒くなった爪先も他人に不快感を与えるものです。 特に、ファッション商品、食品、高級品などを扱う営業マンにとって絶対にあってはならないことです。

口、目

朝、顔を洗って歯を磨いていれば、歯の汚れや目やにはとれますが、二日酔いの酒ぐさい息、前日に食べたニンニクのにおいなどはとれません。 また、寝不足の血走った目なども同様です。 そのような状態で顧客に顔を出すのは禁物です。 口臭防止薬や目薬などで治すものは治して、人前に出るように気をつけましょう。 大事なことは一度こりたら、今後そのような不節制を二度としないよう心掛けることです。

背広

背広は顧客からも注目されるものなので、派手な色、柄、スタイルは避けることです。 また、一見して高級品と思われる背広の着用も控えることが望まれます。 かといって、安物の一張羅で通すのも考えもので、やはり、少なくとも五〜六着ぐらいを用意し、交互に着ることが必要です。 背広は武士なら鎧、芸能人なら衣装に相当するものなので、営業マンとして投資を惜しまないことです。 なお、背広にシミや汚点がないか、ときどき注意し、必要に応じてクリーニングに出す配慮も大切です。 また、ズボンがよれよれの状態で着ないよう、随時プレスすることも欠かせません。

ワイシャツとネクタイ

ワイシャツで汚れが目立つのがえりと袖口です。 毎日取り替えてほしいものです。 また、派手な色のワイシャツも、営業はレジャーではないので避けましょう。 ネクタイも他人の目が注がれるところです。 したがって、シミなどの汚れがないか、曲がってつけてないか、首元がたるんでないか、など常時、チェックすることが望まれます。 また、季節や背広との色の兼ね合いを考え、毎日取り替えるセンスがほしいものです。

靴、靴下

靴は意外に他人の目につくものです。 毎日の手入れは無論のこと、一見して使い古した感じの靴をはくことは禁物です。 また、茶系の背広を着るときは、茶色の靴にするなどのカラー・コーディネートを考えると、見た目に感じよく映ります。 靴下は清潔さを保つことが肝要です。 毎日はき替えるばかりか、夏場ではにおいにも気をつけたいものです。 つま先に穴があいたらすぐはき替えること。 座敷に上がったときなど思わぬ大恥をかきますので注意が肝要です。

その他

以上のほか、われわれが身につけるものとしてバンド、ネクタイピン、メガネ、時計などが他人の目にも映ります。 他人から見て奇異、奇抜、身分不相応、不潔などの違和感を与えるものを着用することは好ましくありません。 さらに、香りの強い男性化粧品は避けるとか、ワキガなどの体臭の強い人は意識して対策を講じるなど、顧客に不快な気持ちを起こさせないよう配慮することも必要です。 いずれにせよ、営業マンの仕事は、大勢の人に会うことが前提です。 その人たちから情報を集め、商品を買っていただくためには、自分に好意を持ってもらうことが先決です。 だとしたら、より多くの人に好意を持たれる身だしなみをすることが不可欠です。 いくら個性的な身だしなみをしたところで、相手に違和感を持たれては元も子もありません。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_50.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_50.html 売れる営業ノウハウ Sun, 10 May 2009 21:46:23 +0900 営業のプロの６つの条件

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営業マンになる以上、一日も早く一流といわれるレベルに達したいと思いうのは当然ですが、そのための条件はどのようなものでしょうか。 営業で一流といわれるようになるには、かなりの年季が必要ですが、その道は必ずしも正しくはありません。 経験年数がいくら多くても、営業実績では二流、三流としか評価されない人はゴマンといるのが実情です。 したがって、ベテランの中には営業のプロとして自他ともに許す人とプロの名が泣くという人がいることになります。 後者はプロというより、むしろ悪い意味での職人という表現がふさわしいと思います。 ここで私の説くプロと職人の主な相違点について説明します。 一つは、プロは自分自身を過大評価することを好みません。 もっと効果のあるやり方、もっと合理的な方法があれば、たとえ他人のノウハウでも謙虚に習おうとする姿勢が強いものです。 一方、職人タイプの営業マンは、自分はベテランという思いが強く、しかも、自分の考え方、やり方に絶大な自信を持っています。 そこで、他人の考え方、やり方を参考にしようという気は毛頭なく、たとえ上司から注意されても、自分の信念を変えることはありません。 頭が固く、自己流のワンパターンの仕事の仕方からなかなか脱却できないのです。 自分だけのカラを作り、その中に閉じこもってしまいます。 二つは、プロは物事を客観的に眺めますが、職人は主観的に考えるという違いがあります。 ここでいう客観的という言葉の意味は、第三者の立場で見ることができるということです。 逆に主観的ということは、自分の立場でしか考えないということです。 営業は顧客や競争相手という第三者が必ず介在する世界なので、顧客や競争相手ならどういう見方をするか、普段から考える習慣を持つことは極めて大切です。 その結果、自分の言動も素直に反省できるようになります。 より効果的な営業活動をするうえで、これは欠かせないことです。 ところが、営業マンが物事を自分中心に眺めていると、顧客の考え方、感情、言い分などを正確に理解することは困難です。 これでは自分の営業活動が顧客に十分に受け入れられるとは、とても思えません。 三つは、プロは物事を論理的、合理的に考えるものですが、職人の場合は、どうも考え方が感情的、衝動的になりがちです。 たとえば、職人タイプの営業マンは、自分の好き嫌いで顧客への対応を変えたり、売り込みたい商品を決めたりします。 また、そのときの気分で行動にムラが生じたり、思いつきで考えたことをろくろく検討もしないで、平気で実行しようとします。 これではとてもプロフェッショナルとはいえません。 営業成績が伸びない営業マンになることは必定でしょう。 四つは、プロは計画的に仕事をするという意識が強いのですが、職人は計画的に仕事をするのが苦手です。 場当たり的でその場その場のぶっつけ本番が好きなようです。 何事も自分の好きなようにやりたいという気持ちが強く、計画性というと、自分を束縛するもののように映るようです。 営業は本来やるべきことは無数にあるが、時間は有限という中で成果を追求する仕事です。 だから、仕事の優先順位を決めて計画的に遂行することが要求され、営業成績はその結果として生まれるものにはかならないのです。 五つは、プロとして自他ともに許す人は、考え方が柔軟です。 状況が変われば、それに素直に順応しようとしますし、先入観や固定観念もあまり強くありません。 だから、変化への対応が機敏で、臨機応変の行動がとれるのです。 その点、職人タイプの営業マンは正反対です。 保守的で昔のやり方などをいまでも金科玉条として続けています。 時代遅れの頑固者といわれても仕方ないところでしょう。 日進月歩のいまの時代にこのような営業マンは、会社にとってお荷物以外の何物でもありません。 本人も哀れです。 後輩に次つぎと追い越される運命が待っています。 六つは、プロは目先ばかり追わず、かなり先まで読みつつ布石を打つことをしますが、職人タイプはこれが不得手です。 目先のことに一喜一憂するだけで、いまから種をまき、耕しておけば、将来、収穫が楽しめるという発想がとれません。 これでは明日はありません。 情勢の変化に翻弄されるだけです。 ともあれ、読者の皆さんは、プロフェッショナルの道を目ざす決意をすることがこれからの出発点になります。 要は、営業マンを天職と考え、ベストを尽くすことです。 この初心はぜひ忘れないでいてください。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_49.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_49.html 売れる営業ノウハウ Sat, 09 May 2009 06:39:23 +0900 営業活動のマンネリを防ぐ方法

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思えば、学生時代はマンネリとは無縁の世界でした。 学校は、楽しい交友の場であり、勉強には、いろいろな学科がありました。 とてもマンネリになるような状況ではなかったのです。 ところが、会社に入って何か一つの仕事につくと、大体、一年もすると、仕事の全体像がつかめてきます。 特に、通常の営業マンの仕事にはこのことがいえます。 私の若いころの経験でもそうでした。 メーカーの営業マンを三年ほど経験し、次は第一線の現場を知る必要があるといわれ、販売会社（問屋）に出向して営業マンになったときのことです。 実際にテリトリーを持ち、ルートセールスで得意先を回ったわけですが、一年もすると、テリトリー内のことはほぼ精通するようになりました。 訪問先の顧客の人たちは、月に何回かは会う仲ですし、売っている商品は毎日変わりばえのないものばかり、車で移動するルートも勝手知った道という状況です。 これでは生身の人間なら、マンネリにならない方がおかしいでしょう。 当時の私もいま思えば、その例外ではなかったのです。 したがって、新しく営業に配属された皆さんも、やがてマンネリの洗礼を受けるのは時間の問題といって過言ではないでしょう。 そのとき、どう対処したらよいのでしょうか。 そういう目で見ると、どこの会社の営業部門にもマンネリと惰性に安住しているベテランの営業マンが目につくものです。 なぜなら、営業マンの仕事はほとんどが反復業務だからです。 人間は同じようなことを繰り返し続けていると、要領がわかり、やがてあきてきます。 そこにマンネリと惰性が訪れるのです。 そうなると、仕事の仕方がワンパターンになってきます。 そして、そのような状態を別におかしいとも思わなくなります。 これでよい、こんなものだと現状に満足してしまうのです。 これでは進歩、向上という考え方は、頭の中から姿を消してしまいます。 問題はそのような状態でもベテランならそこそこは売れるので、とりたてて危機感を感じないことです。 そうなると、変化への対応ができなくなるばかりか、自ら進んで変化に挑むこともしなくなります。 営業マンにとって恐ろしい、進歩、向上をむしばむガン細胞が、マンネリと惰性にほかならないのです。 そこで、これから確実に訪れるマンネリと惰性を未然に撃退するポイントを次に示します。 いまから念頭においておけば、必ず役に立つはずです。 第一に、現状をよしとしない向上心を強く持つことです。 現状はベストとはほど遠い、まだまだ改善する余地はいくらでもあるという発想を持ち続けることが肝要です。 「こんなものだ、これでいい、仕方ない」という安易な考えに与しないことです。 第二に、現状に満足しないということは、現状の仕事のレベルを徐々に引き上げるということです。 「仮説」　→　「検証」のサイクルを、問題がなくなるまでエンドレスに回し続けるという考え方が不可欠です。 何か思うとおりにいかないとき、あるいは予想外のことが起きたとき、そこであきらめることなく、なぜそうなったかに思いを至し、改善策を模索する姿勢は、ぜひ持ち続けたいものです。 このようにいつも頭を使って考える習慣があれば、マンネリなどどこかに飛んでいくことでしょう。 第三は、他人の知恵を大いに参考にすることです。 というのは、自分の経験だけをベースにいろいろ考えても、やはり限界があるからです。 営業に関係する本は無論のこと、人生や生き方に関する本など、ときどき読むことが望まれます。 そこには自分の営業活動の改善に有用な情報がたくさん発見できるでしょう。 自分自身の進歩に役立ててほしいものです。 また、自分の周囲の上司、先輩、同僚はもちろんのこと、顧客や他業界の人に至るまで付き合いのある人たちの意見や、やり方を参考にすることも大切です。 いろいろと触発されることが少なくないはずです。 営業マンは間違っても天上天下唯我独尊（世の中で自分が一番偉いと思うこと）になってはいけません。 仕事は勉強の連続なのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_48.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_48.html 売れる営業ノウハウ Fri, 08 May 2009 20:56:15 +0900 営業活動における情報収集の意味

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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営業部門は企業において顧客に関する情報を収集する役割を担います。 ここではもっと幅広い角度から、営業マンに求められる情報収集の活動について説明します。 企業は社会的存在です。 なんらかの形で社会に貢献することが企業の存在価値といって差し支えありません。 その意味で、企業は天下の公器なのです。 ところで、社会、つまり、世の中は日々、変動しています。 企業を取り巻く環境も極めて流動的です。 競争他社の出方、輸入品との競争、顧客や消費者の動向など、その動きは目まぐるしいものがあります。 そのような変化に対して企業が適時適切に対応しようと思えば、社内では対外的なネットワークが最も広範に整備されている営業部門が中心となり、絶えず外部の情報を収集、分析することが先決です。 その結果、企業のカジ取りが的確に行われれば、企業も発展し、社会にもこの点はＱｌでも述寄与できるのです。 このように考えると、営業部門の情報収集の役割がいかに重要か、よく理解できると思います。 その情報収集活動の一端を担うのがほかならぬ営業マンなのです。 営業マンの情報収集先は、たくさんあります。 既存の顧客はもちろんのこと、他社の顧客、他業界の企業、営業活動上に見聞した事物など、考えればいろいろとあるものです。 そこから得た情報には他社動向、自社商品に関する情報、顧客の動き、最終ユーザーの声、業界の状況や他業界からの参入情報などさまざまのものがあります。 この中にはトップ方針や企業戦略の策定に必要な情報から営業部門として各種施策を打ち出すときの判断材料になる情報まで貴重なものも少なくないはずです。 このように企業で大いに活用できる情報以外にも、自社や他社の顧客を回って入手する個々の情報の多くは、営業マン自身にとって必要不可欠なものばかりです。 なぜなら、営業マンが自らの活動を続けるうえで、そのような情報がなければ、事前の準備が満足にできないばかりか、顧客と面談しても相手を説得できる提案は難しいからです。 したがって、営業マンにとって情報収集は、企業や自分の属する営業部門のためばかりではありません。 自分の営業成績を上げるためにも絶対必要なのです。 営業マンはこの点に鑑み、普段から情報の探索、収集に意欲的になることが望まれます。 毎日、漠然と顧客を訪問し、受注さえとれればいいという投げやりな考え方はとらないことです。 とはいえ、情報収集の活動も、実際には簡単ではありません。 そこで、より多くの情報をよりスムーズに集めるポイントを次に説明します。 一つは、普段から情報を入手しようという意識を強く持つことです。 この意識が希滑だと、たとえ価値ある情報に接しても、気がつかず、収集には至りません。 宝の山をみすみす見逃すことになります。 二つは、日頃からどういう情報が欲しいか、その内容を自分なりに整理しておくことです。 たとえば、他社の営業マンの人物像、訪問頻度、顧客の評価などや他社新商品の売れ行き状況、取引条件、販促活動に関する情報は、必ず調べようと自分なりに心に決めておくことが大切なのです。 三つは、情報収集と情報提供は、表裏一体と理解することです。 この意味がわからないと、顧客から有益な情報はなかなか入手できません。 それは次のとおりです。 顧客との取引関係は、ある意味では人間同士の関係です。 人間は感情の動物ですから、人間関係は双方通行のバランスが求められます。 一方的に情報をもらおうと思っても、相手はなかなか心を許しません。 しかし、営業マンが顧客の参考となる情報を適宜、普段から提供していれば、話は別です。 そのような関係であれば、営業マンに顧客から見返りとしていろいろな情報が入ってきます。 また、必要なときに営業マンが聞けば、結構、教えてくれるものです。 営業マンは顧客に対して情報の貸し勘定を持つことが大事なのです。 四つは、せっかく入手した情報は、極力、自分の手帳やノートに書き記す習慣を持つことです。 これは、忘れることを防止する最良の方法と心得てください。 ともあれ、営業マンにとって情報収集の重要性は、どんなに強調してもしすぎることはありません。 営業マンは情報マンでなければならないのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_47.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_47.html 売れる営業ノウハウ Thu, 07 May 2009 11:56:44 +0900 営業の基本とは

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スポーツでは基本をマスターすることが上達の秘訣ということはよくわかりますが、営業の場合はその意味がどうもピンときません。 具体的にはどういうことを意味するのでしょうか。 スポーツは自分の技術（スキル）を磨くことが進歩に直結します。 特に初めの段階で優れたコーチから基本の手ほどきを受ければ、上達が早まるのは常識です。 逆に、どんなに素質に恵まれた人でも、自己流のやり方で勝手に練習していては無駄な回り道をすることは避けられません。 基本からきちんと練習する場合と比べ、余分な時間、労力、コストがかかるのは自明のことです。 営業も商品を売る技術（スキル）が必要です。 そのスキルの高い低いによって営業成績が上下するのですから、その重要性は言を待ちません。 その営業スキルは、大別すると、基本と応用に分けられます。 スポーツのスキルと同様、基本を体得して始めて応用に進むことが理想です。 基本をしっかりと覚えないと、応用の段階になかなか進めないばかりか、たとえ強引に応用の段階に入ったとしても、そこでの上達が思うとおりに進まないのです。 とはいえ、営業はスポーツと根本的に違うところがあります。 それは顧客との間に良好な人間関係を育てなければならないということです。 それには営業マンが顧客から人間として職業人として高く評価されることが前提となります。 そこには商品を売り込むための営業のスキル以前の何かがあります。 一つは、営業におけるエチケットやマナーのたぐいです。 営業は顧客との対人関係の世界なので、人間関係を円滑に保つうえでエチケットやマナーの知識は、営業マンにとって必須条件と考えてください。 二つは、自分たちが売り込む商品の知識です。 つまり、商品の素材、性質、用途、使用法、あるいはセールスポイントなどを理解して覚えることは、営業マンにとって生命線も同様なのです。 三つは、営業マンの担当する地域（テリトリー）や顧客についての情報やデータは、常に整理して頭に入れておくことが欠かせません。 この点を怠ると、羅針盤を持たずに大海に漕ぎ出すようなもので、営業活動の効率が低下します。 四つは、会社で定めた営業のマニュアル、帳表、ルールのたぐいは、大事な決めごとなので、その内容に習熟することが肝要です。 会社の決めごとを守らない営業マンを顧客が信用するはずがありません。 以上述べたことは、営業マンなら営業活動をするうえでだれでもできなければならない必要最低限の内容と理解してください。 このようなことをベースとして営業の基本スキルが形成され、それから応用へと発展していくのです。 ここで営業のスキルの基本と応用について簡単に触れましょう。 前者は営業マンの行う訪問、商談などの営業活動についての原理原則的な部分にはかなりません。 つまり、訪問の段取り、商談のステップ等々のあるべき流れがこれに相当します。 この範囲なら会社としてマこユァル化することは可能です。 その点、営業の応用スキルは、ケース・バイナスの対応の仕方になります。 この部分は、いうまでもなく経験で一つ一つ身につけていく世界です。 会社としてマニュアル化することが難しいのは申すまでもありません。 いずれにせよ、新人営業マンとして実際に営業活動に赴く前に、営業の基本スキルを習得することは急務です。 それから営業マンとしてのスタートが始まるのです。 世間ではこのような営業の基本を軽く見て、十分マスターせずに、いつの間にか「ベテラン」になっている営業マンが少なくありません。 そのようなベテラン営業マンは、例外なく自己流の流儀に固まった職人タイプになっているものです。 「鉄は熱いうちに打て」とは、まさに至言といってよいでしょう。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_46.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_46.html 売れる営業ノウハウ Wed, 06 May 2009 16:57:42 +0900 敬語の正しい使い方は？

「ビジネススキル習得コース」は新入社員の方、内定者の方、営業初心者の方などなど基礎をしっかり身に付けたい方に最適の教材です。

この教材は 平成17年度経済産業省委託「草の根ｅラーニング・システム整備事業」において、採用されたeラーニング用の教材をどなた様でも学習できるよう、CD-ROM化した製品です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

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外国人が日本語を学ぶとき、苦労するものの一つが微妙な敬語の使い方だといいます。 確かに、日本人の間でも敬語の使い方が乱れていることを思えば、これは納得できる話です。 新人営業マンも雷にとまとうのがこの敬語です。 これまで学生だった人、あるいは最近まで営業以外の部署にいた人は、友人や社内の上司、先輩、同僚などの普段の顔見知り中心の人間関係を営んできましたので、あらたまった敬語となると、なかなかうまく出てきません。 従来、付き合いのなかった顧客に対して自分を気に入ってもらおうと思えば、だれでも言葉遣いに神経を使います。 そこで日本独特の敬語を使いこなすことが必要となるのですが、いかんせん、いままであまり意識して使ってこなかった人にとっては、難題です。 では、どうしたらよいのでしょうか。 基本的な敬語の使い方のルールを覚え、あとは実地に経験を積んで体得していく以外に道はありません。 以下にそのポイントを記します。

敬語の種類

敬語には相手に敬意を表す尊敬語、自分をへりくだる謙譲語、および丁寧な表現をする丁寧語の三種類に分けられます。 尊敬語とは、会話の中で尊敬の対象となる人、もしくはその人の持ち物や言動に対して敬意を払って使う言葉です。 一般に動詞の場合は、相手が「お〜になる」「〜なさる」「〜れる」「〜られる」などと表現します。 また、名詞や形容詞を使うときは、「ご」「お」などの接頭語をつけることも多くなります。 謙譲語は会話の中で自分の行動を相手に説明するとか、相手に何か依頼するときに、へりくだっていう言葉です。 普通、頭に「お」「ご」をつけるとともに、語尾に「〜いただく」「〜あげる」とする場合が多く見られます。 丁寧語は相手にうやうやしくいう場合で、語尾に「〜します」「〜です」とつけます。 相手に礼儀正しさを印象づけるうえで欠かせない言葉遣いです。

敬語の使い分け

敬語の使い方に不慣れな段階では自分の行為を表現するときに敬語を使ったり、相手に謙譲語を用いたり、あるいは丁寧語を忘れてつい仲間同士の口調になったりするものです。 やはり、相手や第三者の言動を言い表すときは尊敬語、相手に自分の言動を伝えるときや何か頼むときは、謙譲語、そして、一貫して礼儀正しい丁寧語を使うという習慣を身につけたいものです。 ただ、あまり神経質になるのも考えものです。 下手すると、敬語を二重、三重に使って、かえって奇異な感じを相手に与えることも起こります。 たとえば、「御社の○○部長さまがそのようにご説明になられました」というのは、少し馬鹿丁寧で、「さま」は不要ですし、「ご説明されました」という方が自然でしょう。

敬語のＴＰＯ

敬語の難しさは、ＴＰＯによって使い分けなければならない点にあります。 いくつか例をあげましょう。 一つは、自分の上司に対しては尊敬語や謙譲語を使うのが通例ですが、上司のことを顧客に伝えるときは、シンプルに丁寧語だけを使います。 たとえば、「○○課長はいらっしゃいません」ではなく「○○課長は不在です」となります。 二つは、自分の身内や家族のことを第三者に話すときは、尊敬語や謙譲語を使わず、丁寧語だけで伝えます。 三つは、自分の上司の名をいうときは、顧客に対しては販売課長の○○と役職名をつけて呼びすてにします（相手も熟知の間柄であれば、姓だけでよい）。 社内では○○課長というのはいうまでもありません。 四つは、顧客の社員の名をいうときは、役職者の場合は○○課長というように名の次に役職をつけます。 役職者以外の場合は、○○さんと呼びます。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_83.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_83.html 営業のマナー Wed, 06 May 2009 12:37:41 +0900 売り込みに必要なのは足と根性？

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営業マンはよく足で稼げといわれます。 また、販売は断られたときから始まるといわれるように、根性がないと生きていけない世界のようにも思われます。 本当はどうなのでしょうか。 自由競争の社会では、企業は勝つか負けるかの弱肉強食の環境におかれています。 この点は独占企業ならいざ知らず、あらゆる業界でいえることです。 ということは、営業マンは全員、食うか食われるかという企業間戦争の第一線にいる戦闘員にほかなりません。 競争他社の営業マンに伍して負けずに頑張ることは、いわば、当然のことです。 気力や根性をふり絞って営業のフィールド（戦場）を走り回ることは、営業マンの日常業務そのものといって差し控えないでしょう。 したがって、営業マンにとって足と根性が欠かせないということは、一面の真理です。 けれど、それだけで営業成績がどんどん上昇し、トップセールスマンの座に登りつめるというものではありません。 その点は以前の営業マンに求められる資質の部分で示したように、ファイト、根性が上位にないことで明白でしょう。 営業とは、そんな単純な世界ではないのです。 では、トップセールスマンに将来、近づこうと思ったら、あとは何を付加すればよいのでしょうか？　トップセールスマンが営業において重要なものランキング結果をもう一度ご覧ください。 そこに注目すべき項目があります。 それは五番目の「粘り、忍耐力」というところです。 営業は相手（得意先や競争相手）があっての仕事です。 したがって、自分の思うとおりに進まないのが通例です。 ゴールに向かって進もうと思っても、その途中にいろいろな障害が発生し、とても一筋縄ではいきません。 そこで、すぐあきらめたり、嫌気がさすようでは営業成績が上がるはずがありません。 やはり、粘りや忍耐力がないと、トップセールスマンになれないのは自明の理といってよいでしょう。 問題は「粘り、忍耐力」の内容です。 世間ではこの言葉の意味を「販売は断られたときから始まる」というレターマンの有名な言葉に絡めて解釈する傾向があります。 相手に断られてもあきらめず、何回でも足を運べば、相手もその熱意にほだされて、最後には買ってくれる、これぞ営業マンの鑑という見方です。 しかし、このような粘りの営業をすれば、トップセールスマンになれるかどうか、大いに疑問です。 なぜならば、このような効率を無視した営業活動をすれば、一本釣りはできても、トータルで営業成績を上げることは不可能だからです。 （庄1）最初からうまく行けは�@−1�A→�B�d�C’と進む（注2）普通は�@→（彰→（郭→�C→（参→�E→（事→�Gと進　　　むか，失敗に終れは，再度サイクルを回す それより、トップセールスマンがいう、粘り、忍耐力とは、ゴールに着くまでに前途をさえぎるさまざまな障害を一つひとつ知恵を絞って乗り越えていく、その過程を指すと考えるべきでしょう。 普通、営業マンは営業活動のいろいろな局面でなんらかの具体的な目的や目標を頭に措いているものです。 一例をあげると、今月はＡ社を新規開拓したいというようなことです。 そして、そのために必要な対策をいろいろと考え、実行に移したところ、うまくいけばそのやり方は今後とも自分自身のノウハウとして同じようなケースで応用ができます。 ところが、営業では思ったとおり成功する場合は、むしろ少ないのです。 通常はなかなかうまくいきません。 肝心なのは、そのときの考え方です。 たいていの営業マンは、そこで仕方ないと断念してしまいます。 これでは失敗は失敗で終わります。 しかし、トップセールスマンになるような人は違います。 うまくいかなければ、そこで素直にあきらめず、なぜ失敗に終わったか、その原因をあれこれ考えるのです。 そうすると、これが原因に違いないというものが具体的に出てくるはずです。 その際、大切なことは、視点をいろいろ変えて考えることです。 その結果、自分サイドの原因、相手サイドの原因、商品に関する原因など問題（うまくいかなかったという事実）を起こしたと推定される原因が浮き彫りにされてきます。 その中でこれを叩けばいい、これが真の原因に違いないというものに絞り込んで改善策を考えます。 要は仕事の改善ですから、知恵を働かせて創意工夫すれば、対策は考えつきます。 その改善策を次回同じような仕事をするときに活用すればよいのです。 すると、前回の失敗が、今度は成功に転じるでしょう。 それでもうまくいかないときも無論あります。 その場合は以下同様になぜそうなったか原因を究明して、この次こそ成功させようともくろめばよいのです。 このように知恵を絞って考えながら営業活動をする習慣を身につけている人がほかならぬトップセールスマンなのです。 そこには次々に現れる障害を乗り越えゴールに向かっていこうという姿勢を見ることができます。 「失敗」　→　「改善」　を何回も回しながら、営業活動の障害を一つひとつつぶす「セールス」をしつづける人がトップセールスマンになるのです。 営業に失敗、不成功はつきものです。 そのとき、粘り強く「思考のサイクル」を回し続けてきたか否かの差が長い期間を経て、営業成績の格差となって現れてくるのです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_45.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_45.html 売れる営業ノウハウ Tue, 05 May 2009 19:01:54 +0900 顧客に好感を持たれるあいさつの仕方

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

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顧客を初めて訪問するときは第一印象が大事だと思います。 顧客に好感を持たれるあいさつの仕方はどうすればよいのでしょうか。 営業は、いうまでもなく顧客あってのものです。 顧客には日頃から大変お世話になっており、感謝の意を言葉や態度で示すことは、営業マンの当然の義務になります。 ここにあいさつの仕方の重要性があります。 顧客にあいさつをする場合は、対面と電話の二つのケースがあります。 顔を合わせる対面と声だけの電話とでは、あいさつのポイントが相当異なるので、次に分けて説明します。

対面のあいさつの場合

（１）お辞儀の仕方＝両足を揃えて立ち、両手を前にして手先がひざ頭に届くまで身体を曲げつつ頭を下げます。 これが普通のお辞儀の仕方で、腰の曲がる角度は約３０度ぐらいになります。 ただ、特別にお世話になったり、何か迷惑をかけたりした顧客に対してはより丁重なお辞儀をすることが必要です。 その場合は、さらに腰を４５度前後まで曲げ、頭を深々と下げることが求められます。 お辞儀について注意すべき点は、顔なじみの顧客の場合です。 つい軽い会釈ですませたりしがちですが、「親しき仲にも礼儀あり」というように、始めと終わりのあいさつは、きちんとするように心掛けましょう。 また、顧客の企業に出入りする際、顔見知りの方たちに出会えば、感謝をこめてあいさつすることを忘れないようにしましょう。 （２）あいさつに使う言葉＝朝ならば 「おはようございます。○○のＡです。いつもお世話になっています」 というのが、従来から付き合いのある顧客に対するあいさつ言葉の基本型になります。 日中なら「○○のＡです」から入ればよいでしょう。 帰りがけなら 「本日は本当にありがとうございました。今後ともどうぞよろしくお願いいたします」 といえばよいのですが、注文をもらったというようなときは当然、話し方は変わります。 「本日はご注文をいただきましてありがとうございました」 という感謝の言葉が冒頭に必要になります。 （３）名刺の出し方、受け方＝初めて会う顧客の場合、初対面のあいさつの言葉 「初めまして。○○のＡです」から入って、お辞儀に移り、次に行うのが名刺のやりとりになります。 まず、名刺の出し方ですが、右手で名刺の下はしを持ち、文字を相手の方に向け、軽く会釈しながら 「○○のＡでございます。どうぞよろしくお願い致します」 といって相手の胸元へ出します。 その際、名刺を出しやすいように名刺入れを背広かワイシャツの胸ポケットに入れておくことです。 腰ポケットに入れて持ち歩くと、折れたり汚れたりするばかりか、相手に対して失礼になりますので、注意してください。 次に、名刺の受け方ですが、会釈しながら「いただきます」といって右手で受けるのが原則です。 ただし、名刺を出すのと受けるのが同時になる場合は、左手で受け取っても差し支えありません。 相手が偉い人とか、重要人物のときは、両手で名刺をおしいただいて受けることも必要です。 名刺はその人の代理です。 丁重に扱うよう心掛けましょう。 受けた名刺を指先でもてあそんだり、メモ代わりに書き込んだりするのは失礼です。 また、名刺は営業マンにとって顔のようなものです。 折れていたり、汚れている名刺は決して使わないようにしましょう。 切らさないように絶えず点検し、補充しておくことも忘れてはなりません。

電話のあいさつ

（１）電話のかけ方＝相手が電話口に出たら、「○○のＡです」とこちらから名乗り、「△△課長ですか」と相手の確認をします。 それから会話に移りますが、相手が目の前にいないということで、つい態度が悪くなる人（椅子にふんぞり返る、足を机に乗せるなど）がいます。 こういう人は、多分、態度の悪さが日常あちこちに出ているものです。 やはり、電話をかけながらお辞儀をするような誠実さを持つことが大事です。 その気持ちは、必ず以心伝心で相手にも通じるものです。 （２）電話の受け方＝まず自分から名乗ります。 それから相手が即、名乗らないとか、もたもたしているときは、「失礼ですが、どちらさまでしょうか」「どんなご用件でしょうか」と問いかけます。 そのとき、相手の社名、所属部署、氏名、用件などを忘れずにメモすることが大切です。 常時、机の上にメモをおいておくようにしましょう。 （３）電話の切り方＝こちらから電話をかけた場合はもちろんのこと、相手からかかってきた電話でも、相手が切ってから受話器をおくように留意してください。 さもないと、相手に対して非礼となります。 これまでの説明であいさつと一口にいっても、かなり広範にわたることが理解できたことと思います。 学生から社会人になったばかりの営業マンの方は、なんでも素直に学べる新人の時期にあいさつの基本を徹底的に習得することが肝要です。 営業のベテランといわれながら、あいさつの基本すら満足に実行できない人もよく見かけます。 人を見る目のある顧客にどう映るでしょうか。 心したいものです。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_82.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_82.html 営業のマナー Tue, 05 May 2009 03:05:46 +0900 営業マンに必要な３つの職業意識とは

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

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会社の仕事は、すべてその出来栄えを上司から評価されますが、営業もその例外ではありません。 とりわけ、営業は仕事の結果が最終的には数字で表れますので、営業に従事する人は、強固な目標達成意欲を持つことが欠かせません。 目標には売り上げや利益などの予算数字もあれば、上司の方針や指示を行動に移すという行動目標もあります。 営業マンはこれらの目標を遂行するのが義務であり、それが営業マンとしての責任にもなります。 そこに営業マンにとって必須の職業意識が芽生えてくるのです。 このように考えれば、与えられた目標をなんとかして達成しようという意欲が、営業マン自らを職業人として育て、職業意識をはぐくんでいくことがわかります。 ところで、職業意識はプロ意識と言い換えると、その意味がより深く理解できると思います。 世間ではプロというと、プロ野球の選手や囲碁、将棋の専門家のように自分の腕ひとつで生計を立てている人たちを指すのが一般です。 しかし、考えてみれば、われわれ企業人も一生懸命、仕事をして生活しているわけで、この点ではその仕事のプロであることに変わりはないはずです。 営業マンはプロであるとみなせば、自分に課された目標の達成に努力するのは当然のことです。 そのためには商品知識を習得し、営業の技術（スキル）を向上させ、自己管理を厳しく行ってベストの営業活動を目ざすことが望まれるのです。 この点は営業マンになりたてのとき、だれもが大なり小なり考え、決意することだと思います。 しかし、営業の仕事にも慣れてくると、残念ながら多くの人はこの初心を忘れてしまうものです。 これではとても営業のプロと自他ともに認めるわけにはいかないでしょう。 そこで、次に営業のプロにふさわしい職業意識とはどういうものか、いくつかポイントを述べてみます。

現状に満足しない

営業活動は基本的には繰り返し業務が中心です。 一定のテリトリーの中を特定の顧客に同じ商品を日々、売り歩くのが仕事ですから、時間が経過するにしたがい仕事に慣れ、マンネリ化してきます。 これは人間であるからにはだれもが陥るところです。 そのとき、現状に満足する気持ちが強いと、その状態に安住することになり、そこで進歩は停止してしまいます。 そうなると、変化に対応できず、すべてこんなものだ、これで仕方ない、これでいいじゃないか、と惰性で日々を送ることになります。 これではいけません。 現状肯定の考え方を現状否定の見方に変えていくことが肝要です。 つまり、営業マンは常に仕事のすべてにおいて向上心を持ち続けることが必要なのです。 その結果、自分の営業成績も上昇を続け、プロ営業マンとして恥ずかしくないレベルに達すると考えてほしいのです。

弁解や責任転嫁をしない

営業活動は顧客や競争他社という相手のある仕事であり、営業マンの思うとおりに進まないのが普通です。 しかも、毎日、達成しなければならない目標を抱えていると、達成できないときなどついいいわけをしたくなるものです。 例をあげると、商品の品質やデザインが悪い、会社の知名度が低い、競争他社が安売りする、景気が悪くて需要が低迷している等々の売れない理由、できない理由を列挙して、だから、目標が達成できませんという場合がこれに当たります。 これはまさに営業マンの弁解、責任転嫁にほかなりません。 なぜなら、たとえそれらが事実でも、それを与件として受けとめ、そこでどうするか知恵を絞るのが営業マンの使命だからです。

自己管理と自己啓発を忘れない

営業マンは仕事がうまく進まなくても、弁解や責任転嫁を口にせず、かつ現状に納得できてもそこで安住せず、さらに進歩、向上を目ざすことが本来の姿と説いてきました。 それを支援するものが営業マンの自己管理と自己啓発です。 まず、自己管理ですが、安易に流れず、自分の言動をよりよい方向に導くために、時間、健康、行動などの自己管理を行い、計画的に対処することが大切です。 また、営業マンとして絶ぇず仕事の進歩、向上を図るために、つね日頃から本などを通じて自己啓発を行うこと豊要です。 これらのことをやりとげてはじめて営業のプロが誕生すると考えてください。 営業マンとしてのスタート段階でこの点を十分に認識することが大切です。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_44.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_44.html 売れる営業ノウハウ Mon, 04 May 2009 01:31:09 +0900 営業の原点とは

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営業活動の基本は、営業マンが有形、無形の商品を他社と競り合いつつ、顧客に売り込むというところにあります。 したがって、営業活動の原点は、
  • 営業マンと顧客という人間関係の部分、
  • 商品の売買という取引関係の部分、
  • 他社との競争関係
にあると考えることができます。

営業とは人間関係である

営業は本来、売り手と買い手とも企業の場合が多いのですが、実際の営業活動そのものは、売り手企業は営業マン、買い手企業は購買、もしくは仕入れの担当者が交渉の窓口になります。 つまり、営業活動の舞台は、極めて人間的な世界となるのです。 このように、「営業活動は人間関係なり」と考えれば、営業の本質が見えてきます。 世間一般では営業マンというと、顧客に商品を買わせるのが仕事であるとする見方が少なくありません。 そのせいか、営業マンは小手先のセールス・テクニックに走りがちですし、顧客は顧客で、営業マンにうまいこといわれて、つい貫わされないよう、内心、警戒することにもなります。 これでは営業マンと顧客の間は、キツネとタヌキの化かし合いと変わりません。 こんなことでお互いの信頼関係が成り立つはずはないでしょう。 ところが、営業活動を営業マンと顧客の人間関係ととらえれば、話は変わってきます。 人間は感情の動物です。 お互い心を持っています。 営業マンが嘉的に顧客に商品を買ってくれと頼むだけでは事は思うとおりには運びません。 それより、営業マンが賢が喜び、満足することを普段からいろいろと工夫し、適時適切に実施していることが大切です。 たとえば、顧客の喜ぶ各種の情報を教える、クレームに迅速、的確に応える、誠意ある言動を心掛けるといったことを日頃から積み上げていれば、顧客は営業マンに好意を抱き、信頼関係が形成されるのです。 その結果、営業マンのすすめる商品を顧客は素直に評価し、発注する可能性が高まるのです。 言い換えると、営業マンは買ってほしい（テイク）という前に、顧客に喜ばれ、満足されることを日頃から行う（ギブ）ことが大事なのです。 なぜなら、営業は人間関係だからです。 このようなギブ・アンド・テイクの考え方が肝要となります。

営業とは効用を売ることである

営業活動は営業マンが顧客に商品を売る行為であることは確かです。 しかし、顧客のニーズという観点から考えると、もう少し突っ込んだ理解が必要です。 この点は例をあげて説明しましょう。 たとえば、機械メーカーの営業マンが顧客に新製品の品質、性能、価格をどんなに強く訴えたところでなかなか売れないものです。 なぜなら、顧客は機械そのものがほしいから買うのではなく、その新製品を買うことによってどのような効用（たとえば省力、省エネ、省スペース、無公害、操作簡便性など）があるかによって購入を決めるからです。 これは考えてみれば、当たり前のことですが、往々にして営業マンはこの点を見落とし、商品そのもの（デザイン、品質、価格など）で売ろうとする傾向があります。 これでは必ず壁にぶつかりますので、営業は商品より効用で売るという言葉は忘れてはなりません。

営業とは競争他社と差別化をめぐる争いである

日本は自由競争の国であり、どの業界も競争は激烈です。 市場を独占している企業は、皆無に等しいといってよいでしょう。 市場では常に有力な競争相手が存在し、お互い勝つか負けるかの弱肉強食の争いを繰り広げています。 その意味で、営業は競争に勝つことを義務づけられているのです。 競争に勝つということは、表現を変えると、顧客に選ばれるということですが、そのためには顧客に選択される何かが必要です。 それは競争他社にはないもので、かつ他社に対して優位に立てる差別化要因とでもいうべきものにはかなりません。 その差別化要因は、商品の価格、品質、性能、デザイン、宣伝の多寡、企業の知名度から営業マンのセールストーク、接客態度、人間性などに至るまで無数にあります。 ただ、商品、宣伝、企業の知名度などは、営業マン個人の力ではどうにもならないものです。 営業マンとしては自分でもできる差別化要因の強化、充実に知恵を絞るしかありません。 ともあれ、顧客は絶えず競争企業同士を見比べています。 営業マン同士も同様です。 それゆえ、営業マンの責任は重大です。 これでいいということは永遠にないと気持ちを引き締め、他社の営業マンに負けないようにしなければなりません。]]> http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_43.html http://www.ezeelabs.com/2009/05/post_43.html 売れる営業ノウハウ Sun, 03 May 2009 15:39:21 +0900 企業における営業部門の役割は