飛び込みセールス：売れる営業ノウハウ

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

飛込みは創業精神とイコールである。

今、われわれが使っているさまざまな商品やサービスで、一度売（買）ったらそれで終わりというものはほとんどない。

衣食住に関する商品はもちろん、サービスや嗜好性の強い商品でも、人がそれを必要とするかぎり売り手と買い手の関係は継続していく。

この視点で見ると、営業スタイルの大部分は固定客をつくるルートセールスである。

だが、商品やサービスの販売のルーツをたどってみると、その始まりは間違いなく飛込みセールスである。

松下幸之助がソケットを持って電気屋回りをしたように、創業者たちは自分の考案した商品やアイデアを抱えて、買ってくれそうな会社に飛込み訪問し、現在の基礎を築いている。

そうしてみると、飛込みは、まさに市場を創り出す行為であり、販売の基本だと言える。

飛込み訪問は、創業者精神そのものなのである。

飛込み訪問で市場を開拓していくには、セールスマンが強い意志と自信を持つことである。

自信なさそうをセールスマンの話など、顧客は本気で聞いてくれないものだ。

ここでは、市場を創る飛込み珠玉の五ヵ条を挙げ、解説を加える。

使命感を持って訪問せよ

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どんな商品のセールスであっても、第1に販売目標達成の使命感を持つのが飛込みセールス成功の秘訣である。

企業の創業者やセールスの達人たちが成功したのは、自分はもとより社員や部下の生活を維持するという使命感があったからに他ならない。

使命感があるから計画性が高まり、活動量も増えていくものである。

第2は社会的使命感を持つこと。

自社の商品で顧客に利益をもたらし、社会に豊かさを提供する使命感である。

人や社会へ貢献できる喜びも、訪問活動に積極性を与えるエネルギーになる。

自社の商品やサービス体制に自信を持て

会社が存続しているということは、とりも直さず商品や会社の販売姿勢が社会的に認められていることを意味する。

セールスマンはそのことをもっと強く認識すべきである。

品質や価格が他社より少しでも勝っていれば、訪問にも自信が持てる。

だが顧客は必ずしも商品だけの比較で買うのではない。

会社やセールスマンへの信頼感も重要なファクターになっている。

自社の商品やサービス体制に自信を持つことで、飛込みにさらに積極性が加わる。

顧客に先入観を持つな

飛込み訪問の量を増やす第3のファクターは、顧客に先入観を持たないこと。

たとえば建物の外観だけを見て「こんな古い会社では、ウチの商品のニーズはない』と素通りする。

あるいは、「この区域は飛び込んでも高額商品は売れない」とばかり、団地を訪問対象からはずすというのでは、自ら市場を狭めるだけである。

人は先入観でモノを見る動物だ。

それだけに、誰もが敬遠しがちな所に思わぬニーズがあるものである。

先入観を早く取り払った者ほど飛込みセールスの防者になる。

自分のバックボーンの大きさを顧客に伝えよ

担当者と面談したら、自分の会社を大き差込むことを心掛ける。

単に売込みたい商品だけでなく淘会社の事業内容や商品の概要を余すところなく伝えることだ。

見込客のこ妾を事前につかむことは難しいから、案内をしながら見込客の関心度を計るわけだ。

同時に、自分のバックボーンの大きさを伝えることで、相手に信頼感を与える目的もある。

顧客との約束を必ず守れ

「資料を送る」「明日また電話をします」などセールスマンは飛込み先でいろいろな約束をする。

これを必ず守るのが鉄則である。

約束を守れないセールスマンは信用されず、自分の活動範囲を自ら狭めることになる。

『信用は無形の財産』を肝に銘じたい。

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悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

毎日が飛込み訪問というセールスマンは、飛込みに対する不安や恥ずかしさは無いはずだ。

しかし、「慣れ」という大敵も知っておかなくてはならない。

慣れの飛込みパターンは、

• （１）ワンパターンの飛込み
• （２）訪問ズレ、顧客ズレによる緊張感の欠如
• （３）使命感の減退

などである。

自分は飛込んでいるつもりでも、無気力なセールスマンを顧客は敏感に察知する。

情熱の無い形式的な飛込みに嫌悪感を抱く。

慣れほどおそろしいものはない。

顔は能面、声はテープレコーダー。

これではいただけない。

一方、企業訪問をする営業マンは、新規開拓を指示されても既存顧客の延長で飛込みをするという悪質の慣れがある。

「ごめん下さい。私、△△商会のAと申します。新しいOA機器の紹介に参りました」

「間に合ってます」

「そうですか。失礼しました」。

これではまったくの御用聞き訪問。

飛込んでも成果はあがらない。

「新規開拓は心気開拓」だ。

心の準備からスタートすることだ。

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売込み成功のポイントは、顧客のキーマンに商品の価値を認めさせることにある。

だから、飛込み先で面談できたら、誰がキーマンかを一刻も早く見抜くことが肝心だ。
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たとえば個人対象商品の飛込みセールスでは、主婦が実質的なキーマンである。

クロージングの段階で「主人に話してみないと……」と口には出しても、よほど高額な商品以外は主人との相談は形だけで、主導権は主婦が握っているケースがほとんどだ。

だから主婦に商品価値を認めさせてしまえば、売込みは半ば成功したも同然である。

一方、企業対象商品の場合は顧客の規模が大きくなるほど、キーマンの数も増える。

たとえば零細企業ならキーマンは社長1人だ。

このクラスは社長が営業から製造の現場まで直接タッチしているから、仕入の決定権も当然社長1人が握っている。

ところが、規模が大きくなるとキーマンは1人ではなくなる。

それは、

• 社長1人では全体を掌握し切れなくなる
• 仕事の専門化が進み、情報も増加し多様化する
• 決定事項が増える
• 決定を早く下さないと業務が進まない
• 専門家の意見やアイデアを集めないと、時代のニーズに追いつけない

などの理由による。

だから、規模の拡大とともに権限が部下に委譲され、キーマンが増えていくのである。

開拓に値する規模の顧客なら、部門の数だけキーマンがいると考えて良い。

キーマンの存在を知るには、第1に担当者との面談を重ねること。

面談を重ねると、商談進捗のネックになっている部門が分かってくる。

たとえば担当者が、「現場の方からストップがかかって、あの件はペンディングになっている」と言えば、製造や技術、営業などにキーマンがいることになる。

第2は、会社便覧など公開資料で顧客の組織をつかむこと。

組織の概略、たとえば工場や営業所の数、主な得意先や仕入先などを把捉できると、キーマンの所在も大体つかめてくるはずだ。

そこで次回訪問から各部門にも顔を出し、キーマンをさがす。

たとえば営業部門なら部門長の他に、

• 業績の高い営業マン
• 企画・提案力のある営業マン
• 情報力のある営業マン

などが部門のキーマンになっている。

また製造部門なら、部門長と、

• 現場で仕入商品を使っている職長クラス
• 製品開発の第一線にいる社員

などがキーマンとなる。

購買・資材部門なら、部門長と、

• 購買窓口の社員
• 社内各事業部からの発注をまとめる社員

などがキーマンになる。

こうして部門ごとのキーマンをキャッチできれば、商談を有利に進めることができる。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

飛込みセールスというと、われわれは一般家庭への訪問販売をすぐに思いうかべるが、もちろんそれだけではない。
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企業を販売対象にする生産財や消耗品などのセールスでも、新規顧客開拓の多くは飛込み訪問からスタートする。

営業活動に飛込みセールスは付きものであり、営業マンにとって飛込みセールスから始まる顧客拡大は永遠のテーマだ。

飛込みセールスは、誰にでもすぐにできるようになる。

玄関のチャイムを鳴らすのは簡単だ。

会社のドアを押して中に入るのは少しだけ勇気が要るが、一度経験してしまえば隣りの会社に飛込むのは造作ない。

それは、「顧客はセールスマンほど、セールスマンを意識していない」ことが分かるからだ。

営業マンに飛込みセールスを尻込みさせるのは過剰な自意識だ。

したがって、顧客が自分をほとんど意識していないのが分かれば、いくらでも飛込みはできる。

しかし、飛込みセールスを成功させるには、やはり工夫が必要だ。

飽食の時代、モノ余りの時代と言われて久しいが、確かに、身の回りを見ても、

• ●生活に必要なモノ
• ●生活を便利にするモノ
• ●生活をエンジョイさせるモノ

は大方揃っている。

たとえば引っ越しをすると、その度に、よくこれだけ持っていたものだというくらいモノが多いのに驚く。

こんな経験は皆さんもあると思うが、「とりあえず必要なものは持っている」というのがわれわれの実感である。

このような時代に十年一日のごとく、無闇やたらに飛込みセールスをしても成果は上がらない。

ろくに話も聞いてもらえず、疲れるだけだ。

だが半面、人はいくらモノを持っていても、常にその上を望む存在であることもまた事実である。

人の欲には限りがない。

儲かる、得をすると思うものにはダボハゼのようにガバッと食いつく。

欲に対して人は正直だし、その行動も単純だ。

たとえば、街頭でのキャッチセールスを見ていると、意外なほど短時間で購買契約がまとまる。

法に触れるスレスレのところで売込みがなされ、詐欺まがいのセールスが行われていることもある。

このようなセールスのやり方は、ほめられたことではないが、しかし人の欲求を刺激すれば成果はいくらでも上がることを彼らは証明している。

飛込みセールスも、初対面の顧客に商品を売込むという点はキャッチセールスと同じである。

したがって、ただ飛込むだけのセールスを繰り返すだけでは、顧客はセールスマンの方を向いてもくれない。

いろいろな工夫をして、

• ●顧客に好感を持たせ
• ●商品に関心を向けさせ
• ●使ってみようかという気にさせる

ことが必要なのである。

顧客に好感を与えるには見てくれも大切だろう。

人は第一印象で相手の大部分を判断してしまうから、第一印象の良いセールスマンと悪いセールスマンでは、それだけでセールス成功の確率も違ってくる。

服装に限らず、表情や声にも注意して、顧客に好感を持たせることである。

会社や商品に関心を向けさせるテクニックも必要である。
第一印象の良さで面談にこぎつけたなら、次は会社や商品を顧客に印象づけなければいけない。

それには、インパクトの強い小道具たちを活かすと同時に、実物を見たい、触ってみたいと思わせる言葉のテクニックが不可欠だ。

飛込みセールスでは、高額商品になるほど初回訪問での成約率は低下する。

だから顧客に、もう一度話を聞きたいと思わせる技術も必要なわけである。

では具体的にどうすれば良いのか。

その答えを述べたのがこのサイトである。

この一つひとつを実行すれば、飛込みセールスの第一の難問である受付の突破も容易にできるはずだ。

誰に自分や会社（商品）を売込めば良いかも分かるだろう。

そして顧客を見抜き、相手にマッチした売込みのテクニックをつかむこともできるはずである。

優秀なセールスマンなら誰でも分かっていることだが、顧客を知り、顧客との信頼関係を築くことができれば、セールスは十中八、九成功する。

それには、セールスの基本と応用テクニックを、まず実践してみることである。

市場や環境は時代とともに変化しても、顧客の購買心理は変わらない。

基本の素直を実践こそ飛込みセールス成功の秘訣である

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

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業界にはそれぞれトップセールスマンと呼ばれる飛込みセールスの天才たちがいる。

『飛込みセールス成功の……』といった本の著者はほとんどがそういう人である。

だが、一方で業績低迷のセールスマンがいる。

彼らの業績が一向に向上しない要因はどこにあるのか。

最大の要因は逃げ腰の飛込みセールスをしていることである。

逃げ腰の飛込みとは、ドアを押す前から「断られればいいなあ」と思っている飛込みセールスのことである。

初めから断られることを期待して訪問するセールスマンなどいるはずがない！　と思いがちだが、実は違う。

彼らはただ訪問件数が増えれば良いのである。

夕方、会社に戻ると上司から聞かれる。

「今日は何件訪問した？」。

そこで、くだんのセールスマンは、

「はい、今日は40件です。残念ながら受注に結びつきそうなところはありませんでした」と答える。
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彼らにとっては一定の件数をクリアすることが目的で、受注うんぬんは二の次なのだ。

「とにかく件数が多ければ上司に叱られない」と考えている。

その根拠は何かといえば、彼らは会社の受付を突破するための工夫をしないことだ。

私のオフィスにも頻繁に飛込みセールスマンがくる。

多くはOA機窓のセールスだが、ドアを開ける気にもなれない。

中にはドアをノックしたあと、さっとドアを引いて姐を踏み入れてくるセールスマンもいるが、煩わしさが先に立って不快になるだけである。

ポイントは言葉の貧困さだ。

なぜ彼らはマニュアルどおりのセリフを機械的に吐くだけなのか。

ファスト・フード店で使われる接客マニュアルと何ら変わらない無味乾燥な言葉しか使わない。

「こんにちは、○○商事です」「ごめん下さい、OA機器の△△です」　これでは飛込みセールスが成功しないはずである。

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「無くて七クセ」の言葉もあるように、人は無意識のうちに言葉や態度に自分のクセを出しているものだ。

セールスマンも商談の場で悪いクセを出してしまうことがある。

自分ではうまいセールストークができたと思い、顧客も納得したはずなのに最終段階で「NO」という返事。

理由を聞いてみると、「ちょっと内部的な事情があって……」「上の決裁が得られなくて……」「今回は悪いけど……」　と暖味な答えしか返ってこない。

こんなケースでは、顧客がセールスマンに不快感を覚えていることが多い。

次に挙げる4つのタイプは、顧客が最も嫌うところだ。

こんな言葉や態度を顧客に示さなかったか、一度振り返って欲しい。
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顧客をバカにする（見下す）唯我独尊型

セールスに少し慣れて、業界知識や商品知識がようやく備わってきた中堅のセールスマンによく見られるタイプだ。

自分ではすっかり一人前のセールスマンになったつもりで、新商品などを知らない顧客がバカに見えてくる。

商談の際の言葉遣いも「教えてやる」といわんばかりだ。

某商社のセールスマンY氏と同行訪問をしたときのことだが、ある顧客の事務所に購買担当者を訪ねた。

新商品のパンフレットを渡したときに顧客が、「あ、これいつ出たの」と言ったのに対して、Y氏は、「あれ、○○さんまだ知らなかったの、先月末だよ」。

顧客は一瞬ムッとした顔になり、それきり会話が途切れてしまった。

Y氏は顧客の変化に気がつかないのか、新商品のセールスポイントをいくつか並べていたが、顧客は最後まで口をきかず、やがて時計を見て「いや、このへんで」と席を立ってしまった。

Y氏は新商品の良さを顧客に教えたつもりでいるが、顧客の心理については全く分かっていないのである。

自分がいちばん知識が豊富だと思っている唯我独尊型。

このタイプのセールスマンは顧客に嫌われる。

ホメ言葉とゴマスリを勘違いしている口先三寸型

ホメ言葉とゴマスリ言葉はどこが違うか、と聞かれると意外に難しい。

たとえば、訪問先で顧客が抱いている子供を見て「お嬢さんですか、奥さんに似て目もとがスッキリしてますね」　と言ったとする。

文章にしただけでは、これがホメ言葉なのかゴマスリなのかは判断できない。

しかし、ホメることとゴマスリにはハッキリした違いがある。

その差は次の点に表われる。

第1の違いは、セールスマンが2回目の訪問でも同じことを言えるか、初回訪問のときの言葉を覚えているかどうかである。

ゴマスリの場合は、その場だけの行為だからセールスマンの記憶にはほとんど残らない。
だから次回訪問では違ったホメ方をする。

第2の違いは、打算があるかどうかだ。

ホメ言葉には本来打算が伴わないものである。

この違いは、言葉の調子やセールスマンの態度、表情ですぐに分かる。

ホメ言葉であれゴマスリであれ、言われた方は嬉しいものだが、ゴマスリには後に不快感が残る。

「こんな口先三寸型のセールスマンとは付き合いたくない」と顧客は思っている。

他社の悪口を連発するケナシ型

自社商品を売りたい気持ちは誰も同じだが、そのために競合商品（会社）の悪日を連発するセールスマンは顧客に嫌われる。

シェア100％でないかぎり、顧客は競合会社の商品も仕入れて使っている。

その商品や会社をケナすのは、それを買っている顧客や購買担当者を間接的に批判しているとも言える。

それでなくても、人の悪口など聞きたくないものだ。

悪口を連呼するセールスマンに対する顧客の気持ちは、「ほう、君のところの商品はそんなに素晴らしいのかい。それにしては故障が多いみたいだけど」　と、競合商品を持ち上げる方に働く。

悪口は全くの逆効果であることをセールスマンは強く認識すべきだ。

都合が悪くなると話をそらす回避・ごまかし型

たとえば、飛込んだ先が以前に自社の商品を買ったことがあり、納期的な問題で取引が途絶えていたとする。

そのことを覚えていた顧客が、「君のところは納期がかかるからなあ、少しは短納期対応ができるようになったの」　と問いかけたとき、それを無視するように、「その件はともかく、今度ウチで開発した商品ですが」　と話を全く違う方向に持って行こうとするセールスマンがいる。

過去のことに触れられたくないのか、改善できていないことを隠したいのか、いずれにしても、顧客の質問を無視し、勝手に売込み話を進めようとする転換話法は、顧客を不快にするだけである。

顧客から、生意気で信頼できないセールスマンだと思われても仕方がない。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

ルートセールスの営業マンの場合でも、新規開拓の際に訪問先の絞り込みを行わないとおおむね失敗する。

たとえば、

• 小口の顧客を開拓する
• 遠くの1件を開拓する
• 値引きによる開拓をする
• 押込みによる開拓をする
• 支払条件未確認の開拓をする

といったことが起きる。

つまり開拓できてもコスト増の方が大きかったり、リスクを伴ったりというケースが多いのだ。

飛込みセールスの場合は、ターゲットを定めないと、ルートセールスよりさらに悲惨を結果となる。

それは、

• 不在が多い
• 顧客の業務内容に関する知識がない
• 顧客の購買能力に関するデータがない
• 担当者がいても会議中、接客中などと面談を断られるケースが多い

などが主な要因である。

もともとアポイントなしで訪問するのだから、不在で商談できない確率は非常に高い。

居留守や多忙などを理由に面談を断られるケースを含めると、商談できる確率は10％に満たないであろう。

そのうえ顧客に関する予備知識がなければ、実績に結びつく確率は微々たるものになるのも当然だ。

飛込みセールスであっても、

• 訪問する会社（業種）を定める
• 訪問する規模を定める
• 訪問する地域（家）を定める
• ターゲットの予備調査をする
• ポイントになる会社（人）を確認する

くらいの準備をしたうえで訪問するのが、失敗しないための最低条件である。

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

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ひと口にキーマンと言っても、全員が決定権を持っているわけではない。

またキーマンによって権限の範囲も違ってくる。

だからセールスマンは、面談者の「キーマン度」とでもいうべき決定権の強弱をチェックし、それによって、

• 訪問頻度を決める
• 面談（提案）内容を考える
• 滞在時間を調整する
• 情報の信憑性を観る

など、対処の仕方を練っていく必要がある。

キーマンのタイプと部署

「窓口キーマン」とは、購買品の発注や納入業者との連結を行うキーマンのことである。
ここを通さないとコトがうまく運ばない。

したがって、決定権を全く持っていなくても、セールスマンは顔出しと情報提供が必要である。

「意見を言うキーマン」とは、購入品を実際に売ったり使ったりする人たちをいう。

第一線の営業マンや、製造ラインの職長クラスがこれにあたる。

彼らの評価が良くないと購買部門も発注を控える。

つまり意見を言うキーマンとは「真の発注者」のことである。

セールスマンは彼らとの面談を欠かさず行い、現場の要求に応える姿勢を保つことが大切だ。

「発言力のキーマン」とは、社内で発言力を持っている人をいう。

営業部門や製造部門の長に多い。

自分の専門分野に一家言を持ち、管理者会議などでもリード役を果たす。

一般にセールスマンは、顧客の部門長クラスとの面談を避けたがるが、彼らの意見が会社の方針を決定することを考えると、面談対象からはずすべきではない。

「政策キーマン」は、会社や部門の戦略を練り、部下に実行させるクラスの人。

大企業なら部門長、中小・零細企業なら経営者である。

商品の価格や品質だけでなく政策面のメリット、デメリットも考えて決定を下すのがこのクラスだ。

キーマンのタイプは以上の4つに分けられるが、この分類とは別に「鶴の一声キーマン」がいる。

いわゆる権力者で、彼の機嫌を損ねたり不信感を持たれたら即アウトとなる。

セールスマンは頻繁にハッピーコール（顔出し訪問）をかけ、情報提供を怠らないことが肝心だ。

以上、キーマンのタイプ別の特徴を踏まえたうえで、キーマン度のチェックに入る。

これは次の4つの視点からチェックする。

部門の社内影響度の強さ

前述したように、社内でも部門によって発言力が違う。

実際に商品を購入する購買・仕入・資材・用途部門の力は強い。

また商品を造り、あるいはコストダウン努力によって収益に貢献する製造部門の力も、相対的に強いものだ。

部門の発言力、影響力は商品と直接的にかかわらない部門になるほど弱くなってくる。

役職とキーマン度は比例関係だ

役職が上位になるほど決定権の範囲は広がってくる。

したがってセールスマンは、より上級の管理者との面談を目ざすことである。

ただし、同じ肩書きでも顧客の規模によってキーマン度は違ってくる。

職歴によるキーマン度

職歴の長さは役職とは異なるキーマン度の基準になる。

たとえば製造部門の職長が工場長より強い決定権を持つことも少なくない。

中小企業や現業部門ではこのケースが多いのを、セールスマンは知っておくことである。

年齢によるキーマン度

年功序列制が崩れてきたとはいえ、年齢とキーマン度の関係はまだ強い。

面談者の年齢を推測し、名刺の肩書きと照らしながら、キーマン度を考えることが必要だ。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

あたりまえのことだが、飛込みセールスでは顧客とは全て初対面となる。

事業規模も事業内容も異なる顧客、一人ひとり違う性格を持った顧客にアポイントもなく訪問して、話を聞いてもらい、商品を買ってもらおうというのだから、相手が話を聞いてくれるトークをするのがポイントだ。

つまり、相手の性格に合った話し方をしろということ。

しかし、「言うは易く行うは難し」これはなかなか難しい。

前もって性格判断や心理テストをして、相手がどんな性格か分かっていれば別だが、飛込みセールスではそれはあり得ない。

だから初対面の相手の性格を瞬間的（短時間）で見抜くテクニックや知識を身につけることだ。

孫子の兵法「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」の実践である。

飛込んで挨拶をすませたら、会社や商品を売込む前に、相手や社内の雰囲気、家の中のようすにサッと目を走らせて、顧客を知ることに全力をあげる。

そこで観察するのは、たとえば、

• 訪問者に対する応接態度のよしあし
• 相手の目の動き
• 表情や物腰
• 突然の訪問に対する寛容度
• 服装や身だしなみ
• 教養の度合い

などを瞬間的にチェックするのである。

その結果に応じてこちらもセールストークの仕方を変えていく。

これができる営業マンほど業績が高いといっても言いすぎではない。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

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自分を売込む方法に「ヨーストの法則」というのがある。

この法則は顧客に24回アタックした場合、どのケースが売込み成功度合が高いかを問うものである。

そのモデルが次の4つのケースである。

ヨーストの法則

（１）１日に８（回）×３（日間）＝２４（回）

（２）１日に４（回）×６(日間）＝２４（回）

（３）１日に２（回）×１２（日間）＝２４（回）

（４）１日に１（回）×２４（日間）＝２４（回）

相手に最も良い印象を与えるのはどのケースだろうか

顧客に２４回アタックするとして、どのケースが相手にもっとも良い印象を与えることが出来るのか。

答えはケース（４）。

1日1回、24日間アタックを続けるのが相手に最も良い印象を与え、面談を確実をものにするというのである。

逆にケース（３）、（２）、（１）と上にいくほど印象は悪くなり、かえって顧客に嫌われるという。

この法則は何を問うのか。

それはあせらずに一定の間隔で繰り返しアタックすることの大切さを実証的に物語るのである。

このことは、日常に置き換えてみると分かりやすい。

たとえば、好きになった女性に、いきなりシャワーのように1日何回もラブコールを送ったとしたら、相手は驚き、逃げ出してしまうだろう。

彼女と交際するには、相手が意識するまで毎日毎日根気強く言葉や態度でラブコールすることだ。

時間をかけて確実にだ。

それが熱意となって伝わっていく。

これを続けると、相手は次第に好意をもつようになる。

それは飛込み訪問でも同じだ。

すなわち、このヨーストの法則は自分を売込む原理原則なのである。

これはと思う見込客には毎日訪問することだ。

個人住宅なら「あなた、また来たの」とあきれられるまで訪問する。

また企業訪問なら、受付の女性や守衛所の係員に会社名と顔と氏名を覚えられるまで訪問する。

もし、面談を断られたら「また伺います」と素直に引き下がる。

しつこく粘らず何回も何回も訪問する。

それを1ヶ月間（24日）やってみる。

そして訪問のたびに必ず名刺を置いてくる。

そこにひと言メッセージを書き込めれば申し分ない。

受付の人が「今日も来ました」とキーマンに報告し、彼が苦笑するくらい回数を重ねれば、キーマンの心理は煩わしさから感心に変わってくることは間違いない。

これが飛込みの印象づけだ。

そこまで訪問を繰り返して初めてキーマンと商談できる、と心することだ。

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

飛込み訪問から契約（販売）までのスピードを上げるには、1日も早く顧客の決定権者に会うことである。

窓口キーマンを無視はできないが、ある時点で決定権者と会う機会をつくらないと商談はなかなか進まない。

決定権者に全うには、それなりにテクニックが必要だ。

個人対象セールスの場合

高額商品の場合はおおむね世帯主が決定権者である。

実質的な決定権は主婦が握っているとしても、商取引上は世帯主の了解が必要になる。

そこで、決定権者に会うには相手が考え（迷い）出した時がチャンスである。

• やや無口になる
• カタログやサンプルを手に比較し始める
• 細かい点を質問し始める

などの兆候が表われたらすぐに「ではご主人のいらっしゃる時間に一度おじゃまして……」と切り出す。

面談日時は少しでも早い方が良い。

面談者の熱がさめないうちに決定権者に会うのが鉄　別である。

企業対象セールスの場合

前項で述べたとおり、企業にはいろいろなキーマンがいる。

そこで、現在の商談相手のキーマン度がつかめたら1ランク上のキーマンと商談できる場をつくることに専念する。

それには次のような方法がある。

（１）上司の同行訪問を提案する

顧客の決定権者のランクに合わせて、上司に同行してもらう。

こちらが課長を連れて行けば、顧客も「窓口担当者だけ会うというわけにはいかない」という気持ちになる。

係長、課長と、より大きな決定権を持つ管理者と商談できるわけだ。

（２）初回訪問で上級者との面談を求める

受付嬢や応対に出た社員に名刺を出したら「社長さんにお目にかかりたい」と、いきなりトップとの面談を求めるのも一法だ。

そして相手が「購買担当は△△部で……」と答えればその部門長との面談を求める。

少しひねったやり方だが、このランクダウン法で中間プロセスを省略するのも効果がある。

（３）現場に図々しく入る

中小企業の工場などでは、職長クラスの決定権度は意外に高い。

守衛所や受付がなければ、図々しく工場に入って、直にコンタクトをとってしまうのも良い。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

逃げ腰の飛込みの次に多いのが、訪問目的を言わない（言い過ぎる）飛込みである。

最近は受付に人を置かず、電話と内線番号の案内シートだけが置いてある会社が増えた。
また小規模の事業所や個人住宅には、ほとんどインターホンが設置されて、飛込みセールスマンが受付で社員と対面する機会が減っている。

ここでのやりとりで、業績の低いセールスマンほど訪問目的をハッキリ言わない（あるいは言い過ぎる）傾向がある。

上司の指示がそうなのかもしれないが、「どんなご用ですか」と聞いても「社長さんにお目にかかりたい」「社長さんはいらっしゃいますか」　の一点張り。

顧客から見れば、「目的も言わないセールスマンと商談するほどヒマじゃない」　ということになる。

バブル景気に浮かれていた数年前までなら話を聞いたかもしれないが、今は市場環境そのものが変わっている。

それに対応できず旧態然としたトークをしていたのでは、面談ができず業績が上がらないのも当然である。

一方、目的をしゃべり過ぎるセールスマンも失敗する。

彼らの話を聞いていると、インターホン越しにセールスをしてしまっているのである。

聞かれたことに1つひとつ丁寧に答え過ぎて、訪問目的が顧客に全部分かってしまう。

その結果が、「分かった、もう結構です。ガチャリ」　である。

顧客が「何だろう」「少しだけ話をしてみるかな」と思えるようなトークができないところに、失敗要因があるのだ。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

元プロ野球選手であったフランク・べドガーが、後に生命保険業界のトップセールスマンになった話は、セールスマンの神話として語り継がれている。

ベドガーほケガで野球ができなくなり、いくつもの職業を転々とした後に、生命保険のセールスマンになった。

しかし、半年経っても1件の契約もとれない。

被は退社を決意し、辞表をポケットに入れて出社した。

だが、社長ウォルター・タルボットの言葉に発奮し、立ち直る。

「諸君！　セールスという仕事は煎じ詰めるとたった1つのことがらである。

それは毎日できるだけ多くの人と話し合うことだ。

それだけであなたは必ず成功する」

実に簡単で分かりやすい言葉である。

契約がとれず悩み続けていたべドガーにとってもまさに目からウロコが落ちる思いであったろう。

その後、ベドガーほ業界のトップセールスマンに昇りつめるのである。

ウォルター・タルボットの言葉には、2つの真理が含まれている。

• セール采を難しく考える必要はない
• 出会う人を沢山つくり、熱意を込めて話し、相手の話を聞くこと

単調に思える仕事を継続することの大切さを説いている。

ダイレクトセールスの飛込み成功法

ダイレクトセールスでは、飛込み件数の多いセールスマンの実績が高いことは、各業界のデータで立証されている。

セールスマンの情熱や根性、目標達成への執念の強弱が実績を左右する。

ルートセールスの飛込み成功法

だが、この真理は個別訪問のセールスにだけ当てはまるものではない。

企業への売込みを行うルートセールスの世界でも、市場拡大を図るときほ数（量）の論理がものをいう。

新規開拓成功のカギは、開拓に値する規模の会社を絞り込み、その見込客に何度も足を運んで根気強くアタックすることであり、精鋭の営業マンはそれをいつも行っている。

また大手既存顧客の未取引事業部への納入など、深耕とシェアの拡大を図る場合も、訪問頻度の多さが成否を分ける大きなポイントになる。

1回でも多く顧客を訪問し、1人でも多くの人と会うことを実践している営業マンが、高い実績を残している。

飛込みと量の関連

顧客にアタックする量は、訪問先だけではない。

量といってもいろいろな内容がある。

1つば前述した訪問の量。

これは、（１）訪問件数　（２）面談者数　（３）訪問部署数　（４）訪問頻度に分けられる。

いずれも誰よりも多くすることだ。

次はカタチに表われる量である。

たとえば、

（１）訪問先で取りかわす名刺の量

（２）カタログ、パンフレットの量

（３）手紙、ハガキの量

など。

この量は見込客（担当者）との面談数を示すバロメーターとなる。

これを増やせば受注チャンスは拡大する。

第3はカタチに表われない量である。

電話でのアタックやフォローがこれである。

優秀なセールスマンとダメセールスマンの分岐点は、まさに「量」にかかっている。

ウォルター・タルポットの言葉は、いかなる業種（商品）のセールスにも当てはまる名言なのである。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

セールスを難しく考えてはならない。

売込む前に沢山の人と全うことを考えなさい

そのためには、毎日会う人の数を決めなさい

そしてその人達の話を真剣に聞きなさい

そうすれば必ず相性の合う人が表われ

顧客の土俵は自然に広がるものです

セールスは断られたときから始まる

「セールスは断られたときから始まる」というレターマンの言葉は余りにも有名である。
実に含蓄のある言葉だが、それは、

「飛込み訪問をして断られるのはあたりまえだ。断りに意気消沈しているようではダメだ。断りを克服してこそ一人前だ」

と弱腰のセールスマンに徴を飛ばしているのである。

飛込み先で断られたからといって「はい、そうですか」と引き下がってしまうのでは、セールスは成り立たない。

だが業績不振のセールスマンほどこの傾向が強い。

1〜2回訪問して断られると、その顧客は永久にダメだと判断してしまう。

データによれば、同じ見込客に3回目の訪問をする比率は僅か3％だという。

2回目の断りでガッカリして、その後訪問しなくなる。

その要因は、セールスマンはマイナスのプライドが強いからである。

マイナスプライドを捨てよ

プライドにはプラスプライドとマイナスプライドがある。

プラスプライドとは、「売上目標達成の手段が訪問だ」と割切った考え方をする姿勢である。

よって商談（受注）に結びつくまで訪問を重ねることを厭わない。

一方、マイナスプライドとは、売上目標を棚に上げ断られるのを恥かしく思ったり、断る担当者や会社を見下したり、売れない理由をつくったり、自己擁護する姿勢である。

これでは飛込みはできない。

断られずにセールスができればよいが、現実にはそれはほとんどあり得ない。

だから、セールスマンは顧客の断りのパターンと真意をつかみ、根気強く訪問してこれを克服することだ。

断りのパターンへの対応

飛込みへの断りは、次の3つに大別できる。

• （１）受付やインターホンで断る
• （２）面談の途中で断る
• （３）結論を保留するために断る

飛込み訪問では（１）のケースが最も多い。

「間に合っています」「今、忙しい」「担当者がいない」などが代表的な断り文句だが、その本音は、「売りつけられるのは御免だ」「話を開くのが面倒だ」「どうせロクを話じゃないだろう」である。

また、飛込みセールスへの先入観で断ったり、条件反射的に出る埋由のない断りもある。
こうした先には、名刺に簡単なパンフレットなどを添えて置いてくる。

そして次の日に再度訪問することだ。

（２）の断りには次のケースがある。

• （１）商品に魅力が感じられなかった
• （２）初めから資料集めが目的だった
• （３）セールスマンの話し方や態度が悪かった

この中で意外に多いのが（３）である。

話し方が一方的だったリ、専門的・抽象的、あるいは高圧的になって顧客が不快感を持つケース。

この場合、顧客は表情や態度で不快感を示した後に断り文句を切り出す。

営業マンは要因をつかんで改めて出直すことである。

（３）は面談者に決定権がないか、性格的に慎重な場合が多い。

この場合は、ターゲットを他の人（たとえば上司や商品を実際に使う現場の人など）に定めて、改めて訪問を重ねるのが良い。

セールスに断りはつきものである。

それがいずれのケースであっても、結論を急がないこと。

そして諦めないことだ。

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「顧客への気持ちよい応対は無形の宣伝」という言葉は、飛込みセールスを行う営業マンにも当てはまる。

会社対象の飛込みでは、初回訪問で購買担当者や社長と商談できる確率は低い。

受付の段階でていよく断られるケースがほとんどだ。

そして目ざす相手はどうしているかと言えば、その時の営業マンの態度や話し方をそれとなく観察しているのだ。

感じの良い営業マンだと思えば、次に来たときは少し話を聞いてやるかと考える。

一方、個人顧客は、営業マンの第一印象のよしあしでドアを開けたり、インターホン越しに断ったりする。

顧客に好印象を与えるのがセールスの基本であり、勝負の第1の分かれ目なのだ。

面談の基本は、Smile,Service,Speed。頭文字をとって「３Ｓ」

第1のS（Smile）は笑顔だ。

明るく元気の良い声で挨拶されれば、ほとんどの顧客は好印象を持つ。

面談を断られたときにも明るい声で「また伺います」と言って出てくる。

断られた不快感を露骨に顔を出したり、単なる作り笑いでは、顧客にすぐに見抜かれる。

第2のS（Service）は情報の提供だ。

初めて会う顧客に自分の会社や商品の情報を提供する。

当社の商品を使えばこんなメリットがありますよと相手に知らせることである。

第3のS(Speed)は面談のテンポの良さ、話し方の歯切れの良さだ。

顧客は初対面の営業マンの話を長時間聞いているヒマはない。

まして管理者や経営者ならなおさらである。

そこでポイントを押さえた話をする。

自社や商品の特長を簡潔明瞭に伝えることが肝心だ。

3Sは面談におけるイロハのイ。

と同時に、これをいつも心掛けていれば面談は必ず成功する。

セールスの決め手と言って良い。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

企業の新規開拓で最初の関門になるのが受付だ。

受付の仕事は来訪者を担当者に取り次ぐことだが、同時に部外者の侵入を阻止することでもある。

飛込みセールスマンとは、いわば敵対関係にあるわけだ。

そこを突破するには、やはりテクニックが要る。

次にケースごとの突破の仕方を挙げる。

守衛所を突破する

守衛所があるのはおおむね大手企業の工場だ。

毎日たくさんの納入業者が出入りするから、当然ガードも堅くなる。

だから、ここを突破するにはオーソドックスに攻めるのが最善の方法だ。

• 一定の手続きを踏む
• 守衛所の係員の立場を考える

の2点をいつも考えておくことが大切である。

まず名刺を出して名乗る。

この段階では担当者に取り次いでもらおうと考えてはいけない。

面談を申し入れても「約束がなければ取り次ぎできません」と断られるのがオチである。

だから初回訪問では担当者の名前と部署、役職だけを開く。

名前たけしか吉わなければこちらから「資材課ですか」「課長さんですか」など具体的な部署名や役職名を出して聞くと、容易に知ることができる。

確認したら帰社後に電話を入れる。

「資材課の西島課長さんをお願いします」と。

これで担当者と確実にコンタクトできるわけだ。

だが、初めての電話でアポイントがとれることは、まずない。

そこで次の目から守衛所に日参し、名刺を置いてくる。

この手続きを踏んでいれば、守衛所の係員は間違いなくセールスマンのシンパになる。

社内や出入業者に関する情報もとれるようになる。

急がば回れの格言どおり、彼らを味方にすれば、あとは訪問を重ねることで面談への道は開ける。

受付嬢を突破する

飛込み訪問したセールスマンが受付嬢と交す会話で最も頻度が高いパターンは、

この場合は、次の手を打ってくることだ。

第1に、担当部門長の名前と役職名を確認する。

訪問先を出た後で電話を入れてアポイントをとるためである。

第2に、名刺に簡単な挨拶文を添えて、担当者に渡してもらうことを依頼する。

ただしこれは、帰社後にアポイントの電話をするなど一定の時間をおく場合や、すぐにアポイントがとれなかったときに行う。

第3に、顧客や競合会社の情報収集をする。

「御社では××（売込みたい商品等）はたくさんお使いですか」

「△△商事さん（競合）はよくみえますか」

などと具体的に質問してみる。

受付嬢から明確な応えを引き出すのは難しいが、表情や態度から顧客や競合の動向を読むことができる。

お約束ですかの次に多いのが「担当者は会議中です」という断り言葉である。

一旦取り次いで面談を断るときの常套句だ。

この場合は、

• 担当者の名前と役職
• 会議はいつ終るのか

の2点を確認し、後でアポイントの電話をするか、会議の終了時間を見計らって再訪問する。

『担当者が外出中』の場合は、代わりの人との面談を求める。

担当者の名前と役職を聞いた上で、その上司に会うことだ。

応対に出た社員を突破する

中小企業では受付を特に定めず、入口の近くにいる社員が応対に出るケースがほとんどである。

この場合は、相手に名刺を渡し、オフィスの奥の机にいる人を見ながら、『総務部長さんはいらっしゃいますか』という具合に面談を求める。

相手が在社の場合、応対に出た社員は咄暖の判断ができず、その方を見てしまうから断り切れず、部長に取り次ぐ。

商談できる確率がグンと高くなるのだ。

もっと図々しい方法は、オフィスに入ったら軽く会釈だけして奥へ歩いて行き、管理者らしき人に直接名刺を差し出すやり方である。

相手から『君、いきなり失礼じゃないか』と嘗められても『申し訳ございません』と素直に謝まれば、すぐに担当者を教えてくれるものだ。

無人受付を突破する

電話機と部署一覧表が置いてあるだけの受付では、担当部門の長と思われる人に直接電話をする。

担当部署が違っていれば、簡単に教えてくれる。

担当者とつながったら来意を話し、方一断られても、名刺と簡単な資料を渡すことを伝えれば、担当者は必ず受付まで出てくる。

その場で商品の説明に入れるわけである。

受付を突破する６か条

大手企業ではオーソドックスな手続きを踏んでアプローチせよ

ここぞと思う顧客には名刺作戦。名刺の数が受付をシンパに変える

担当者の名前と役職の確認を忘れるな

「担当者不在」だけであきらめるな

時には図々しさも必要だ

失礼な行為も一回だけは許してもらえる

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

失敗する営業マンはどういうことをやっているかというと、ほとんど例外なく、カタログを広げてセールスポイントの大安売りをしている。

「これをご覧いただければお分かりになると思いますが、お値段はこんなにも得です。

それに、性能も抜群ですし、お子さんからお年寄りまで簡単に使える便利さもあります。
デザインだっていいでしょう。

最新のデザインを採用してますから、こんなにもかっこよく仕上がっています。

お客様にはこれが一番向いていると思いますが、いかがでしょうか」

セールスポイントを強調したい気持ちは分かる。

だが、こういう展開をしてはいけない。

セールスポイントを立て続けに訴えたら、売れるものもれなくなってしまうのだ。

それと、自分の意見を述べるのもよくない。

それは、お客様の立場になれば分かるはずである。

自分勝手な考えを押し付けようとする営業マンを快く思うだろうか？

きっと、「早く帰ってくれえ」と言いたくなるはずだ。

だから、本論を展開する場合も、自分の都合、自分の考えを中心に展開してはならない。

常にお客様の知りたいことを話題の中心に置きながら、知っていることでもお客様が関心を持っていないことはしゃべらない。

この姿勢が大切である。

ところが、自信のない営業マン程よくしゃべる。

何かをしゃべっていないと断られるのではないかという不安から、お客様が関心のないことまでしゃべる。

そして、やたらとセールスポイントを打ちまくっては、自分の意見を押し付けようとする。

これは自信がない証拠であるが、そんなことをすれば、商談の的が絞れなくなって、決まる商談も決まらなくなってしまう。

「お客様が黙ったときには、どうしたらいいんですか？」

と、聞かれれば、

「そういう時には黙って下さい」と答えます。

お客様が黙ったら、こっちも黙る。

沈黙の中で目と目があったら、まばたきだけしてあとは黙っている。

ただひたすら、お客様が口を開くのも待つ。

こちらから先に口を開いたら負けである。

「沈黙には沈黙を」なのだ。ときには、こういうテクニックも必要である。

そういう芸当を出来るのも、お客様の心理をしっかり掴んでいるからこそのことで、

そうでなければ沈黙に耐え切れず、ああでもないこうでもないと余計な事までしゃべり始め、挙げ句の果てには自分の意見を述べたりする。

そういう押し付けがましさがお客様には一番嫌われるのだ。

ともかく、自信のない営業マンほどよくしゃべる。

これを戒めの一つにしたいものである。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

世間話で次第お客様の心が開いてきたら、頃あいを見計らって本論に戻す。

これが次のステップである。

本論に戻すとは要するに、商談を再び展開することであるが、

ここではお客様の購入動機に沿った話を展開するのが大きなポイントとなる。

つまり、

「ああ、このお客様は経済性を重んじていらっしゃるのだな」

「利便性を求めているいらっしゃるのだな」

「耐久性に着目していらっしゃるのだな」

といったことを意識しながらセールスポイントを投げかけていくわけだ。

さて、この本論に戻す段階でも、失敗する道売れない道をたどる営業マンと、成功する道売れる道をたどる営業マンとがいる。

せっかくここまで商談が進んできたのに、失敗の道をたどった元も子もない。

そんなことにならない為にも、彼らがそれぞれどのようなセールスを行っているのかを学んで、しっかりとしたテクニックを身につけたいものである。

失敗する道をたどる営業マンはどういうことをしているかというと、そのほとんどがいきなり本論を展開している。

車のセールスで例えるば、

「ところでご主人、先程のお話では、今乗っていらっしゃる車、燃費が悪いということですが、ちょっとこれをご覧下さい」

とカタログを鞄から出して、

「その点、ダイハツのムーヴは燃費の良いことで評判なんですよ。

見て下さい、この表。

ほら、こんなにも優れているでしょ」

と、いきなりセールスポイントの説明を始めるのだ。これでは失敗する。

営業マンの中にはすぐにカタログを出して説明したがる人が少なくないが、何でもかんでもカタログを出して説明すればいいというものではないのだ。

そんなことをすれば、

「やっぱり車を売ろうとしているのか」

と、せっかく開きかけた心を壊してしまうだけである。

カタログを出すのはまだ先のことなのだ。

営業マンにとっては結果がすべてである。

どんなに話を聞いてくれても、どんなに世間話で盛り上がっても、結果に結びつかなければ全く意味がない。

そこで、結果を急ぐあまりついついカタログを出して本論に入ってしまいがちなのだが、これでは成功はおぼつかない。

では、どのように本論に戻したらいいのだろうか？

売れる営業マンはどうやっているのだろうか？

彼らは、売れない営業マンのようにいきなりセールスポイントを展開するのではなく、お客様の購入動機に沿いながらじわ〜っと誘っている。

例えば、

「ところでご主人、先程のお話ですと、釣りがお好きなようで、随分ご遠方まで行かれるということですが、

月に何キロぐらい走られますか？」

と質問して、まず事実を把握する。その時、

「だいたい1,000キロぐらいかな」

という返事が返ってくれば、

「ほお〜、1,000キロでございますか。月1,000キロ走ってリッター10キロ程度だと、ガソリン代も馬鹿になりませんねえ」

と続けるわけだ。

そして、仮にガソリンがリッターあたり100円などすると月のガソリン代は1万円になるわけだから、

「1万円でしたら、いろいろな使い方が出来ますね」

と問題意識を引き出す。

そして問題意識に目覚めたら、いよいよに誘うわけだ。

「そこでご主人、もし今ガソリン代が半分になるような車があったとしたら、いかがでしょう？」

これはあくまでも一般論である。

まだムーヴという固有名詞は出していない。

そういうものをいきなり出すと

「ああ、やっぱり」ということになるから、固有名詞は一切出さずに、

「ご意見を伺いたいんですが、もしガソリン代が半分になるような車があったとしたら、いかがですか？」

と打診をしてみるのだ。もちろん、いいに決まっている。

経済性を求めていることが分かっているのだから、悪い返事が返ってくるはずがない。

「そんなのがあれば、それはいいわな」

ここで追い打ちをかけるように、

「月に半分と言いますと、約5,000円節約出来るわけでございますね。」

と、問題意識を高める言葉を投げかけた上で、

「ご主人、月に5,000円ということは、

年間では6万円。

2年乗るとしましたら12万円、

5年では60万円の違いが出ますね」

とたたみ掛けて、さらにその重要性を痛感させるのだ。

この場合、2年という話で持って行くなら、

「車検代も浮きますね」

という話も出来る。こうやって問題意識を引き出したところで、

「ご主人、いかがでしょうか？　1度、本気でお考えなさいませんか？」

というようなかっ話をし、

「君、そんな車、あるのかいな？」

となったときに始めて、カタログを出すのだ。

このように、次はじわーっと誘導するのが、ポイントなのだが、

ここで大事なのは、お客様の関心事をできるだけでデフォルメすることである。

例えば、燃費のアピールにしても、先程は使用期間を1年、2年、5年と仮定して計算したが、

試用期間を長く設定すればする程、お客様の心を動かしやすくなる。

また、相手が会社で、月に1万円のガソリン代がかかる車を10台保有しているとすれば、

1万円×10台で、1ヶ月月5万円、1年で50万円、5年では250万円の差になる。

そこを強調すれば誰でも心動かされるというものである。

逆に、値段が高いとか燃費がかかり過ぎるというような話になったら、わり算をする。

例えば、1年で1万円も違うといわれたら、365日でわって、

「1日当たりわずか30円にもなりませんよ。」

「ご主人、健康になる方法を教えましょうか。　1日にたばこを二本節約すればいいんですよ」

といった話で持っていく。

要するに、掛け算と割り算をＴＰＯに合わせて活用すればいいだけの話である。

こうして、お客様の感心どころに沿いながら、巧みに誘導して、本論につなげていくのがポイントなのだ。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

失敗する営業マンは、そのほとんどが断られないように話を持ちかけている。

要件をズバリと切りだすことが出来ず、セールスとは関係のない遠回りお話、

例えば

「今日は良い天気ですね」

とか、

「よく雨が降りますね」

といった話を投げかけている営業マンが多い。

営業マンの中には、お客様から断られることを極端に恐れている人が少なくない。

訪問の目的や要件を告げたら、即座に断られるのじゃないかと恐れているのだ。

そのため、ついつい断られないように話を持ちかけてきたりしてしまうのだが、これでは不信感を植えつけるだけである。

その最たるものが、

「ちょっと隣まで来ましたので、ついでに寄らせて頂きました」

という切り出しである。

そんな事を言ったら、お客様をどう思うだろう。

「あっ、うちはついでなの？　ついでになら来て欲しくない」

という気持ちになるはずだ。

或いはまた、

「お庭の花、とても綺麗ですね」

などと言った褒め言葉使ったら、

「あなた、何をしに来たの？」

と警戒心を一層強めるだろう。

そして、

「この人、何か変な人だ。おかしな人だ」

と用心して、心を閉ざしてしまう。

そうだったらもう、それ以上前には進めない。

一度不信感を植え付けたら、売れるものも売れなくなってしまう。

成功する営業マンは、例外なく訪問の目的をはっきりと告げている。

曖昧なことは決して言わない。何をしに来たのか、遠慮せずにズバッという。

「今日は、山田様にお車のお勧めに参りました」

これが言えるか言えないかが、大きな別れ道になる。

断られるのを恐れてはいけない。そもそも初対面の営業マンから商品を勧められて、

「はい、分かりました。買います」

なんていうお客様など、いるわけがない。

100人が100人、断るに決まっているのだ。

それを承知で訪問もかけているのだから、断られることを恐れるというのは本来おかしなことなのだ。

だが、実際には断られるのを恐れる営業マンが多く、彼らは一様に、断られないような話題を投げかけている。

だが、それでは結局、すごすことと逃げ帰らなければならなくなるだけである。

営業にはきちんと訪問の目的をはっきりと告げるようにしましょう。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

商談がこのままうまく運びそうな感じがするときがあっても、一見会話が弾んでいるように見えても、お客様は買おうと思って話をしているのではなく、断るためにその理由をいろいろと話しているに過ぎないのだ。

いってみれば、巧みな話術に乗せられてしゃべっているに過ぎないわけである。

それに気づいた時、お客様は、

「あっ、余計な事を言ってしまった」

とわれにかえる。

そして必ず、こういう。

「だけどダイハツさん、間に合っています。うちは結構です」

か、

「そんな事言って買わせようとしているんでしょうけど、うちは買わないよ」

これが反対の壁、2度目の断りである。

このとき売れない営業マンは、そして売れる営業マンは、どのような言動だろうか。

さて、2度目の断りのセリフが出てきたときにどうするかだが、売れない営業マンはここで逃げ帰ってしまう。

相手の意思は固いと判断して、

「ああ、やっぱりだめか」

と諦めてしまうのだ。

「やっぱり間に合っています」という断りのセリフは、とてつもなく厚い壁に見える。

そこでいきおい、「じゃあ、また」となりやすいわけだが、その壁が本当に厚いのか、ぶち破ることが出来ないほど厚いのかは、

「やっぱり間に合っています」

というセリフだけではわからない。

「セールスは断られた時から始まる」という格言があるが、それはここからのことをいうのであって、せっかく面接が売れたのに、ここで逃げ変えてしまうようではあまりにももったいない。

一流の営業マンになろうと思うのなら、この壁を乗り越えるテクニックを身につけるべきである。

売れる営業マンはどうしているかというと2度目の断りのセリフを平然と受けとめて、逃げ帰らない。

最初の断りを乗り越えたら、必ず2度目の断りのセリフが出てくることを知っているから、平然と受けとめことが出来るのだ。

では、平然と受けとめたとどうするかだが、ここでは世間話に話題を変えるのが一番。

要は逃げ帰らないようにするから、何を話題にしてもいい。

だが、私の経験では、世間話が一番いいと思う。

まず第1は、一通り譲ってから世間話に入ること。

例えば、

「はい、山田様がお断りになる理由が大変よく分かりました。」

とこちらが譲歩してから世間話に入れば相手も乗ってくるのだが、ゆずらずに世間ばらしに入ると

「どうせ売るための話題転換だろう」

と警戒して乗ってこない人も中にはいる。

だから、世間話に入るときには必ず1歩譲ること。これが第1の注意点である。

第2の注意点は、お客様が「うん、そうだね」と同意するような話題を選ぶこと。

人間の心理には、「イエス、イエス」というたびに心が開いて行き、

「ノー、ノー」というたびに心が閉ざされていく傾向があるからだ。

そのためには、なるべく意見ではなく、事実を投げかけるようにすること、これが基本である。

例えば、

「今年はよく雪が降りますね」

といえば、それは事実だから、

「そうですね」

という返事が返ってくる。　ところが、

「やっと景気が上向いてきてよかったですね」

などとすると

「景気が上向いてきただって？

冗談はよしてくれ。　俺のところじゃ、景気が悪くて困っているんだ」

という返事が返ってくることだって考えられる。

そうなると、せっかく開きかけた心が再び閉ざされてしまうことになるので、なるべく意見は言わず、客観的な事実をいうように心掛けたいもの。

ここで大事なのは、お客様の心をいかに開かせるかであり、

そのためには、「ノー、ノー」という返事が返ってこないような話題を選ぶことである。

第3の注意点は、政治や宗教の話題を避ける、ということ。

これはもう説明の必要もないだろう。

お客様から投げかけられても、ほどほどに聞き流すことである。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

飛び込みセールスは訪問先の門に立ったところから始まります。

ですが、最近はインターホンを門に取り付けている家が多いです。

このインターホン、営業マンにとっては実に厄介な代物で、インターホン越しに話をして成功するためしはほとんどありません。

だから、インターホンがあってもインターホンは使わない。

これが第1関門を突破する為の原則である。

その為には、門の外でまず、大きな声で、

「おじゃまします。」

の第一声を発する。

この第一声は、自信にみなぎった大きな声でなければならない。

私はそれを「第一声、自身の響き」と表現しているが、これも成功の為の原則だ。

他人の家を初めて訪問する時は誰でも緊張する。

しかし、緊張したまま訪問したところで成功はおぼつかない。

その緊張から自分自身を解放する為には「第一声、自身の響き」。

これを心得なければならない。

具体的にいうと声の大きさは普段の2倍、高さはソの音。これが

「第一声、自信の響き」である。

といってもイメージが掴みにくいと思うので、やや高めの、大きな声で堂々と「おじゃまします」と挨拶したらいいだろう。

すると緊張感がすーっと抜けて、気楽な気分になるから不思議だ。

それに、「第一声、自信の響き」で立ち向かうと変に怪しまれない、という利点もある。

我々営業マンは、いつ、どこで、誰から見られているかわからない。

門や玄関の前でウロウロしていれば、「あんた、何ですか」と、近所の人から泥棒と間違えられることだってある。

そうなったらもう勝負あった。

出端くじかれたのでは、商談どころではなくなってしまう。

だから、門や、入口でまず「第一声、自信の響き」をやってから、中に入っていくわけだが、郵便ポストに新聞や回覧板が入っていたら、それを持って入っていく。

或いはまた、入りかけた時に郵便屋さんが郵便物を届けに来たら、それを中継する形で、

「郵便が届きました」、

「新聞が届いていますよ」、

「回覧版が回ってきましたよ」、

などと声をかけながら入っていくといい。

もちろん、きっかけ作りの為にわざわざそうやるわけだが、私の体験から言っても、これは結構効果がある。

ただし、手紙には手をつけない、

新分や回覧板と違って手紙は私信だから、これに手をつければ、かえって疑われることにもなりかねない。

だから、手紙やはがきには一切手をつけてはならない。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

飛び込みであろうと店頭商談であろうと、或いはまたルートセールスであろうと、商談には必ず入口と出口がある。

いうまでもなく入口はアプローチし、出口はクロージングであるが、

我々営業マンの最終目標はクロージング、つまり注文書である。

訪問を受けるのも商品説明をするのも、すべてはその為であり、注文処理するまでいかに早く無駄なく商談進めるか。

それが営業マンの最大の腕の見せどころでもある。

だから、一旦商談に入ったなら、出口に向かって突っ走るなければならないのだが、

出口を意識しないで商談を進めている営業マンが余りにも多いのは、驚かされるばかりである。

大部分の営業マンは出口を意識することなく、万全とした遠くに終始しているのだ。

その為、何を目的に商談を進めているのかが見えて来ないのである。

なぜ、出口を意識しながら商談を進めることが出来ないのか？

理由は簡単、　商談全体の流れが読めていないからである。

商談には流れ、手順というものがある。

登山ルートを1歩一歩踏みしめていかなければ山頂に立てないように、商談にも、アプローチから始まってクロージングまで、踏むべき手順があるのだ。

例えば、アプローチの段階では、名刺を渡しながら訪問の目的をはっきり告げる必要があるのだが、それもせずにいきなり

「お願いします。買って下さい。」

などと用件を行きだしたらどうだろう。相手にはされないに違いない。

時には警察に通報されることもあるかもしれない。

それは極端な話としても、商談には入口から出口まで行っての流れがあり、

その流れに沿ってきちんとした手順を踏んでいかなければ、売れるものも売れなくなってしまうのである。

それだけに、商談の流れを知ることは、効率的な商談進める上で、不可欠であり、

商談の流れを知らずに営業するのは、いわば、地図を持たずに山登りをするようなものである。

地図を持たずに山に入れば、登頂出来ないばかりか、遭難することだってある。

それと同様、商談の流れを知らなければ、せっかくアプローチに成功しても右往左往するばかりで、クロージングにはなかなか手が届かないし、

ひどい場合には、クロージングを目前にしながら振り出しに戻ってしまうことことだってある。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

「今日は山田さんにお車のお勧めに参ったのですが、」

と店堂々と用件を切り出した。

これに対して、

「えっ、車のセールスてすか？

それはよかった。

ちょうど待っていたところなんですよ。

車のセールスが来ないか来ないかとずっと待っていたんですよ」

という返事が返って来たら、もう最高。こんなにラッキーなことはない。

だが、現実問題として、そんなお客様にめぐり合うことなどめったにあるものではない。
要件を切り出して帰ってくるセリフといえば、大概、

「けっこうです」

「間に合っています」

「おたくの車、好みに合わないからけっこうです」

といった、つれないものと相場決まっている。

この断りを「最初の断り」としておきましょう。

さて、この時どう対処したらいいのだろうか？

最初の断りに遭遇した時の営業マンの対応の仕方には二通りある。

一つは相手の言葉に反応する。もうひとつは反応しない。この二つである。

では、心配する営業マンはどうなのかというと必ずといっていい程反論している。

「いや」「だけど」「でも」という言葉で反論しているのだ。

例えば、

「ダイハツの車、俺の趣味に合わないからいらないよ」

という断りのセリフに対して、

「だけど、こんなに良い商品が新たに出たんですよ」

「そんな事をおっしゃらず、ちょっとこのカタログ見て下さい」

といった具合だ。

このように反論していい結果が生まれるかどうか。

それはお客様の心理を考えたら分かる。

「要らない」と言っているのに、「いや」「だけど」「でも」と反論されたら、あなただったらどういう気分になるだろうか？

きっと、ムッとするはずだ。

ムッとはしなくても、

「うん、なるほど、これは良さそうだ。ちょっと見せてもらおうか」

というような気分にはならないだろう。

我々営業マンは、

セールスポイントを訴えればわかってくれるんじゃないか、

話を聞いてくれるんじゃないかと思いがちである。

だが、セールスポイントというものは、お客様のバイリングポイント、

つまり購入動機に合わせて打って初めて効果が期待出来るものであって、

「要らない」「けっこうです」

というお客様に向かってセールスポイントを打ったところで、なんの意味もない。

「いらないものは要らないんだ。早く帰ってくれ」

というのが、この段階のお客様の心になのである。

だから、最初のことに対して反論するようでは絶対に成功しない。

お客様の心を固く閉ざしてしまい、挙げ句は逃げ帰らざるを得なくなる。

しかも、悪い印象を残すことになるので、二度と訪問出来なくなるケースもある。

反論がだめならいったいどうしたらいいのかというと、お客様の満足点を引き出す質問を投げかけるのだ。

これをやれば、必ずといっていい程次のステップにつなげることが出来る。

例えば、「車はあるからいらないよ」という返事が返ってきたが、

「とおっしゃいますと、今乗っていらっしゃる車、気に入っていらっしゃるのでしょうね。どんな点が気に入っていらっしゃるのでしょうか？」

というふうに、満足しているところを訪ねるのだ。

そうすれば、必ずしゃべってくれる。

なぜなら、満足　＝　理由になっているからだ。

人間の心理として「買う」という返事はしにくいが、「買わない」という返事はしやすい。

だから、買わない理由を質問していけばしゃべってくれるはずで、そこを突破口にして次へつないでいくのだ。

つまり、「面接を売る」段階から「用件の切り出し」まではお客様にしゃべらせてはいけないなのだが、

このステップからは逆に、できるだけお客様にしゃべらせるようにするのがコツなのだ。
そのために、お客様の満足点を引き出すような質問を投げかけながら、お客様がしゃべりやすいように仕向けてく。

すると、満足点はすなわち断る理由でもあるからしゃべりやすいし、こちらから尋ねなくてもしゃべってくれることもある。

営業マンにとって一番やりにくい相手は、しゃべらないお客様である。

何を言っても反応せず、「要りません」の一点張り。

そんなお客様でも満足点を引き出す質問を投げかけでは、口を開いてくれることもあるんだから、このテクニックは是非ともマスターしておきたいものである。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

飛び込みセールスの山場はいきなりやってくる。

玄関のベルを押して、出てくるお客様に話を聞いてもらうところまでいかに持っていくか。

ここに勝負をかかっている。

もし、この段階で、

「えっ、セールス？うちは要らない」

「今忙しいから、あとにしてくれ」

などと断られたらセールスの入口にも立てず、隣から隣へといたずらにベルを鳴らし続けなくてはならなくなる。

それだけにこの第1ステップは非常に重要で、最も緊張する場面です。

さて、この第1ステップにしても、引き続き述べる七つのステップにしても、セールスにおいては成功するか失敗するか、売れるか売れないから二つに一つしかない。

成功したようなしないような、或いは売れたような売れないようなといった中途半端な道は決してない。

すべては成功か失敗か、売るか売れないかの二つにひとつである。

そこでどうしたら成功に通じる道をたどることが出来るか。

反対にどうしたら失敗の道をたどることになるのか。それぞれの道を比較しながら、上手に面接を売る為のテクニックを考えてみたい。

面接を売る段階での失敗とは要するに、用件を切りだす前に

「うちはいりません。結構です」

と断られ、すごすごと帰ってくることを意味する。

そういう営業マンは、態度が落ち着かずそわそわしている、声が小さい、顔の表情が硬いといった幾つかの共通点があるが、

断られる最大の理由は、相手のお客様にしゃべらせていること、これに尽きる。

お客様にしゃべらせるから断りのセリフが出てきて、逃げ帰らなければならなくなるのだ。

お客様は100人が100人、営業マンに警戒心を抱いている。

身も知らぬ営業マンの話を聞いてやろうという人は皆無とは言わないまでも、ほとんどいない。

そして、口を開けば必ず断りのセリフが出てくる。

この段階で断りのセリフが出てくると店営業マンは非常に苦しくなる。

次につなげられないからだ。

だから、面接を売る段階ではお客様にしゃべらせてはならないのである。

商談には、お客様にしゃべらせなければならない場面と、しゃべらせてはいけない場面とがあるが、

面接を売る段階でしゃべらせねば失敗の道をたどることになると心得るべきである。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

商談も最終段階に入り、すなわち、クロージングの時を迎えるわけだが、それに向けたトークをするするべきかどうかの判断は結構難しい。

早すぎても遅すぎても、商談はうまくいかない。

では、どうしたらいいかというと、

お客様が発する「買い信号」を的確にキャッチすること。これがポイントだ。

そろそろ決めようか、という形になると、お客様はたいてい何らかの「買い信号」を発する。

それを素早くキャッチすれば、スムーズに締結に持っていけるはずである。

では、その「買い信号」とはどういうものであり、どのようにとらえたら良いのだろうか？

私自身の経験からいうと、

その場の雰囲気、

訪問時の迎え方、

好意的なのかどうか、

注文書を出したときの対応、

お客様の言葉遣い、

支払い条件、

附属品、

納期、

などの具体的な話が出た時、

真剣に値切りを始めたとき、

買った後の事を（保証、アフターサービスなど）について問われた時、

お客様の動作、カタログなどを熱心に検討し始めたとき、

ひざを乗り出したり、座り直した時、

反対に対する説明に、お客様が頷いた時、

お客様の表情、納得した表情、

満足した表情、

緊張した顔つき、

カタログや見積書などの1点を凝視したり、目を閉じて考え事始めたとき。

以上のような現象が見られたら、そろそろ締結の話を持ち出してもいいだろうし、またそうするべきである。

さて、商談は契約を締結して終了するわけだが、止血する前に、契約に持ち込むためのテストを移す。

これがテストクロージングで、これがうまく運べば、晴れて終結。ということになる。

このテストクロージングの段階でも、営業マンの通る道が二つある。

一つはお客様の決心を気長に待つ道。

もう一つは、お客様を決心に追い込む道。

どちらが正しい道かと言えば、もちろん後者である。

この最終段階で失敗する道を通る営業マンに共通するのは、

「検討しておいて下さい」

という言葉よく使うこと。

「どうでしょう。そろそろご検討願えないでしょうか？」

こんなトークを使う営業マンが多いが、それはいわば、柿が熟するのを気長に待つのと同じで、これでは売れない。

まごまごしている間に、ライバルに奪われてしまったら、何のためにここまで苦労してきたかわからなくなってしまう。

それに、悠長に構えていたらせっかくと思った心の火が消えてしまうこともある。

そうなったら最後、二度と心の火は止まらないと心得るべきである。

商談がここまで進ん出来たら、もはや遠慮は無用。

契約に向けてひたすら前進あるのみである。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

さて、商談がここまで進んでくると、お客様によっては、ためらいの反対というのが出てくることがある。

例えば、それまで商品の経済性を求めてたお客様が、もう少しで契約だという段階なって突然、経済性以外のところでクレームをつけてくることがよくある。

これが、ためらいの反対というものである。

「燃費がいいというものは分かったけど、この車、エンジンの音が大きいのと違うか。

排気量が660ccではパワー不足じゃないのか」

「たしかに性能は良さそうだけど、俺がこれまで乗っていた車と比べて、ちょっと小さいんじゃないか」

そんなクレームを契約寸前に突きつけてくるお客様がいかに多いかは、実際に営業に携わっている人なら誰でもしていると思う。

さて、このとき我々営業マンはどうしたらいいのだろうか？

ためらいの反対は、営業マンにとって不利打ちのようなものである。

そのため、ムキになって反対したくなるが、それでは結局契約までたどり着けなくなる。

「ちょっとパワーが足りないんじゃないかねえ？」

「いいえ、そんなことはございません。FFですから、雪道、坂道でも大丈夫です」

「室内が狭いんじゃないか？」

「いえ、決して狭くはありません。有効室内ちわこれだけありますから」

こうやって反論すればする程、お客様の心の中では

「営業マンに分けてたまるか」

「顔のは俺なんだ。俺が買ってやるんだ」

という気持ちが強くなり、ますます依怙地になる。

対する営業マンはといえば、いよいよ暑くなって、次から次へとセールスポイントを強調するようになる。

それでもだめなら最後に、

「じゃあ、お安くしておきますから」

と、販売条件で売っていくほかなくなる。

これは値引きでしか売れない営業マンの通る道なのである。

注文書はいっぱい取ってくるのだけれど、どれもが値引き条件付きという営業マンは少なくない。それでは自分を苦しめるだけである。

では、ためらいの反対が出て来たら、どう対処したらいいのだろうか？

それにはいくつかの方法があるが、まずはクッション質問をぶつけてみることである。

「エンジン音が大きいようだが、、、」

「エンジン音が大きいとおっしゃいますと？」

「パワー不足と違うんか」

「パワー不足とおっしゃいますと？」

「室内が狭いよ」

「狭いとおっしゃいますと？」

というふうに、

「と、おっしゃいますと？」

というクッション質問をぶつけて、相手の真意を探るのだ。

というのも、敵は本能寺にある可能性が高いからである。

室内が狭いというのも、案外、値引きを要求するために行っているのかもしれない。

そこで、

「室内が狭いとおっしゃいますと、お差し支えなければ、その辺、もう少し詳しくお聞かせいただけませんか？」

質問をぶつけて本音を探る。

そして、敵は本能寺であるようなら、それに対する処理をすれば問題は解決する。

また、本当に室内が狭いと感じているようだったら、

「その点はご安心下さい。有効室内値は135mmございます」

と対応する。 その際、

「いいえ、狭くはありません」

と反論調は禁物。

まず

「その点はご安心下さい」

という枕言葉を置いてから、事実を客観的に伝えること。

すると、お客様の心がさらに開いて、我々の最終目的である契約にまで持って行きやすくなる。

いずれにしても、ためらいの反対が出ても、決してムキになって反応しないことである。
反論すればする程、自分を窮地に追い込むだけなのだ。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

営業マンにとって、「ありがとうございます」というトークは重要な武器であり、これが入れないような営業マンは1人もいないはずだ。

だが十分に使いこなしていない営業マンが多いのには驚くばかりである。

例えば先程、名刺差し出す時には必ず鞄を置かなければならない、と言ったが、実際には、先方の許可を求めることなく、黙って置く営業マンが少なくない。

そんな事してるから、商談がうまく運ばないのだ。

なぜか？

黙っておいたら、「ありがとうございます」というチャンスを逃してしまうからである。

「かばんを置かせていただいてよろしいでしょうか」

といえば、拒否する人はまずいない。

たいていは、「どうぞ」という返事が返ってくる。

その瞬間を待ってましたとばかり、

「ありがとうございます」

と張りのある元気な声でお礼を言わなければいけない。

なぜだか分かるだろうか？

印象よくするため、と答える人が多いと思う。

確かに、印象を良くすることも一つの目的ではある。

だが、それ以上に重要なことがあるのだ。

何かといえば、商談に弾みをつけること。

これが「ありがとうございます」の一番の目的であり、効用なのである。

商談には勢い、弾みというものが必要である。

勢い、弾み、そして明るさ。

これが商談には絶対不可欠で、暗く沈んだ雰囲気で迫ったところで相手が買う気になることなど、まずありえない。

だから、商談に勢い、弾みをつける工夫をしなければならないのだが、

一番効果があるのが「ありがとうございます」なのだ。

名刺をもらっても「ありがとうございます」。

商品を褒められても「ありがとうございます。」。

お茶を出されても「ありがとうございます」。

とにかく好意的な言動をいただいた時には、すかさず「ありがとうございます」。

これが大事だ。

人によっては「すみません」という人もいるようだが、「ありがとうございます」のほうがずっと勢いが出るし。明るくもなる。

はっきり言えば、鞄置くのも、名刺を催促するのも、「ありがとうございます」というためである。

この「ありがとうございます」を1回の商談で何回行っているか。

そこに勝負がかかっている。

もし、あまり使っていないようなら、1日に何回「ありがとうございます」といったか、数えてみたらいいだろう。

私もかつて、数えたことがあった。

その時は、目標を100回と定めて1日を出発したのだが、どうしても後3回足らなくなった。

そこで喫茶店に入り、ウエイトレスさんが水を運んできてくれたときに、「ありがとう」、

お金を払うときに「ありがとう」、

扉を開けて出るときに、「ありがとう」。

ということで、どうにか目標の100回足したのだが、営業マンにはそれくらいのこだわりが必要なのではないか。

何かに対して徹底してこだわるところから、営業成果が生まれるのではないか。

そんな気がしてならない。

とにもかくにも、「ありがとうございます」の威力をして、商談のあらゆる箇所で活用出来るようになりたいものである。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

セールスといえば、かつては訪問販売が主流だった。

自分の任地（エリア）を東から西、北から南へと歩き回っては、新規のお客様を開拓する、いわゆる「足で稼ぐ」飛び込みセールスの時代だった。

ところが最近では、店頭販売や展示会販売などが盛んになり、「足で稼ぐ」ことは少なくなってしまった。

しかし、セールスの基本はあくまでも飛び込みにある。

飛び込みセールスが出来て初めて、一人前の営業マンと胸を張ることが出来るのであって、飛び込みセールスも出来ないようでは営業マンとは言えない。

私は常々そう考えている。

飛び込みセールスはご存知のようにとても疲れる。

肉体的にも精神的にも、くたくたになる。

その為、ついつい「飛び込みは嫌だ」ということになりがちなのだが、これではいけない。

飛び込みセールスを避けてたら、決して一人前の営業マンにはなれない。

我々営業マンが求めるのはホット客、つまり、すぐにでも買ってくれそうなお客様である。

そこで勢い、ホット客漁りを始めることになりがちなのだが、はっきり言って、ホット客ばかりを探し求める営業マンに売れる営業マンはいない。

成績の良い営業マンは顧客取りなどしないのだ。

彼らは何をやっているかというと、量の確保。

すなわち、知り合いを増やすことに心を砕いているのだ。

見込み客やホット客は量の中からしか生まれないことを彼等はしているからである。

見込み客は量の中から生まれる、これは今も昔も変わらぬ、セールスの鉄則である。

そして、一定の量を確保するには、究極的には飛び込みしかない。

紹介を通じて知り合いを増やすことも大事だが、やはり飛び込みで増やしていくのが基本であり、最も確実な方法である。

これが飛び込みセールスの技術を身につけなければならない第1の理由である。