値引き交渉：売れる営業ノウハウ

大腸がん

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

レビューを見る

---

お客様によっては、どうしても商枠を超えて値引きをしなければならないケースもある。
可能な限り商枠を出ないように進めるのが、値引き交渉の鉄則である。

しかし、時には自腹を切らざるを得ないこともあるのが商売というものである。

ただし、無理を飲んだだけで終わらせてはいけない。

無理をして譲歩したときには、必ずこちらの条件を付けること、これも値引き交渉の鉄則である。

例えば、商枠が5万円しかないのに、やむを得ず7万円を飲まなければならないとしよう。
この場合、こちらは2万円無理をすることになるわけだが、その2万円無理したことをお客様に強く感じてもらう為に、こちら側の条件を付けるのだ。

条件は何でも良い。

備品の購入を約束してもらうのもいいだろうし、リピートを確約してもらうのもいいだろう。

車の場合で言えば、

「じゃあ、期限はつけませんから、紹介1台付きということにして下さい。

そうでないと、この契約書は社内で通りません」

と希望を言って、注文書の備考欄に「紹介付き」と書き込む。

或いは、任意保険に入っていない人なら必ず入って頂く。

すでに入っている人の場合は、次の更新の時に自分のところに切り換えて頂く。

そうやって、こちらが無理をしたということを強く印象に残すわけだ。

ただし、これらの条件は絶対に守ってもらわなければ困るという性質のものではない。

仮に紹介がいただけなくてもいい。

要は、こちらの誠意を感じて頂くこと。これが狙いである。

同じ商品を買って頂くにしても。感動して買って頂いた方がいいからだ。

商売には納得、満足、感動が不可欠である。

まず、性能や価格に納得していただけなければ、商品は絶対に売れない。

次に、

「この商品は本当に良い商品だ。買ってよかった」

という満足感を与えなければリピートは期待出来ない。

そして、

「あなたの様な誠実な人から買って、本当によかった」

という感動がなければ、知人へ紹介してもらえない。

売り上げを伸ばし、トップ営業マンになるには飛び込みセールスだけでは限界がある。

トップに立つにはやはり、ひとから人への紹介が不可欠である。

それには、商品を売った相手に紹介して頂くのが理想的なのだが、紹介を頂くには、相手に感動を与えなければならない。

では、どうしたら感動を与えられるかといえば、誠意を示すのが一番。

特に、無理な条件飲んだ時には、感動を演出する最高のシチュエーションである。

だからこそ、情報したときには、ただ譲歩したままで終わるのではなく、こちらの条件を付けるのだ。

営業マンには人脈の広い人と狭い人があるが、狭い人は、1人のお客様をないがしろにしていることが多い。

前にお話した履物屋さんのご主人のように、1人のお客様の背後に何十、何百という知人、友人がいることを知らないから、1人の人を軽く扱ってしまうのだ。

それではいつになっても人脈は広がらない。

1人のお客様から契約を抱いたということは、その人の背後にいる何十、何百という人達とご縁が出来た、ということでもある。

これは営業マにとって願ってもないチャンスであり、何が何でもそのご縁を生かす意気込みであるのぞむのが本物の営業マンというものである。

それには、目の前にいる人のお客様を徹底的に大切にする以外にない。

とりわけ無理な条件を飲むときは、誠意をアピールする最高の舞台なのだから、これを活用しない手はない。

無論、上辺だけの誠意はすぐに底が割れる。

買って頂いた後のアフターサービスにも誠意を尽くさなければならないの言うまでもない。

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

レビューを見る

---

どうしても金額を値引きすることもある。

その場合には、提示金額に必ず端数をつけること、これが非常に大事です。

例えば、商枠が5万だとします。

この場合、必ず1万円也2万円也を残しておかなければならないのだが、

最初から4万円の値引きを提示するのではなく、3万7000円とか3万8000とか端数をつけて提示すること。

2,000円でも3,000円でもいいから、幾らかの端数をつければ、お客様の方から、

「そんな細かいこというなよ。4万にしろよ」

といってきて、すんなりと4万円の値引きで納得してもらえるケースが多いのだ。

大腸がん発見から入院

それに対して、最初から4万を提示したらどうだろう？

お客様によっては、

「そんなケチなことは言わずに、5万円にしろよ」

「キリのいいところで、10万円でどうだ？」

などと要求してくることもあり、そんな要求を突きつけられたら交渉がやりにくくなる。
だから、提示金額には必ず端数をつける。　これも値引き防止の鉄則である。

大腸がん発見から入院

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

レビューを見る

---

「あなたの説明はよく分かった。ところで、どれくらい負けてくれるかね」

商談も最終段階に入ると、ほとんどのお客様は値引きを要求してくる。

商売が交渉ごとである限り、お客様が値引きを求めてくるのは至極当然のことではあるのだが、

この時、上手に切り返すことが出来ないと自分自身の首を絞めることにもなりかねない。
値引き交渉は、営業マンにとって死活問題でもあるのだ。

営業マンの実績が上がらないのか、不思議に思って原因を調べてみると、たいていは、商談の技術を身につけていないことに行き当たる。

商談の流れが分かっていない為に、売れるはずのものまで取り逃がしてしまうわけだ。

だが、実績が上がらないのはそれだけが理由ではない。

クロージングまではほとんど問題なくこなせるものの、最後の値引き交渉でつまずいてしまい、その結果、情熱を失ってしまう営業マンが少なからずいるのだ。

そういう営業マンは、お客様から値引きを要求されると、上手に断ることが出来ない為に、求められるままに値引きに応じてしまう。

しかも、時には元値を割り込んでしまうこともある。

その割り込んだ分は、身銭を切るしかない。

それでも、一台や二台なら、褒賞金でどうにか賄うことも出来るが、値引きは重なってくると給料から吐き出さなければならなくなる。

つまり、売れば売る程吐き出しが多くなるわけだ。

だから、仕事が面白くないし、売ろうという情熱も失ってしまう。

それはそうだ。自分の小遣いは減るわ、奥さんからは文句を言われるわ、と言うのであれば仕事が面白いはずがない。

それでもノルマからは逃げられない。

その為、自分の首を絞めることになると分かっていながら、苦し紛れに値引きに応じてしまい、ますます泥沼にはまり込むことになるのだ。

誠に気の毒と言うほかないが、それもこれも、すべては値引き交渉のテクニックを身につけていないことに原因がある。

どうしたら値引きを防止することが出来るのか、このカテゴリーでは、その技術について深く掘り下げてみたい。

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

レビューを見る

---

お客様の中には、あれもサービスしろ、これもサービスしろ、もっと値段を下げろなどと、無理難題を押し付けてくる人もたまにはいる。

そんな時、対処の仕方を誤ると、自分の首を縮めることになりかねないので、十二分な注意が必要である。

では、無理難題を押し付けるお客様にはどう対処したらいいのかというと、

何よりもまず、

飲める要素と飲めない要素を明確にして、無理な要求には最初からはっきりとギブアップすること。

これが原則である。

この原則を無視して、飲めもしない無理難題に対して、

「うーん、どうしましょうかねえ」

「弱りましたねえ。ちょっと考えさせて下さい。」

などと、何か飲めそうな素振りを見せると、どうなるか。
私の大腸がんの治療方針
全部が全部と言わないが、お客様の多くが、

「あっ、これはまた無理難題を行った方がいい」

「今決めると損をする。まだ決めない方がいいい」

と、無理な要求であることを承知の上で、交渉をさらに引き伸ばそうとするに違いない。
営業マンの曖昧な態度が、悪く言えばお客様の無理な要求を引き出してしまうのだ。

だから、出来ないことに対してははっきりとギブアップしなければならないわけだが、その際には「会社の方針」を使うと、より説得力が増す。

「誠に申し訳ございません。

私個人としましてはお客様の言い分をお聞きしたいのですけれど、会社の方針もございますので、どうしてもこれだけは無理です。 ご勘弁下さい。ご勘弁下さい」

値引き交渉は「私」を出したら負ける。

値引きを防ぐには「公」でやるのが鉄則だ。

だから、無理難題押し付けてくるお客様に対しては、「会社の方針」をフルに活用するのが一番。

「会社には会社の方針がございます」

といえば、会社を代表して営業やっているんだけれども、一社員でしかない私にはどうしようもありません、と言うことを表明していることになるわけだから、

常識のあるお客様から、「よくわかった」と納得してくれるはずである。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

レビューを見る

---

値引き交渉の鉄則として、できるだけ金額で値引きをせずに、

用品などで相殺する、と言うのが挙げられる。

一般に、下手な営業マン程、

「じゃあ、いくらいくらサービスさせて頂きましょう」

などと、金額で値引きを提示する傾向がある。

金額を提示することで誠意を表しているつもりなのだろうが、最初から金額で提示しては、自分を苦しい立場に追い込むだけである。

その後用品の話が出ると、用品までサービスさせられることにもなりかねないのだ。

だから、まずは用品のサービスを提示し、それでもだめな場合に金額での値引きを提案する。というふうに話を持っていくこと。

これも値引き交渉の大切なポイントなのだ。

例えば、車という商品には必ず、ステレオなどの用品や看板などの嫁そう加装・加工がついて回る。
大腸がんの手術
それらの用品は、ものによっては、5掛け、6掛け、7掛けで手に入る。

高いものでも8掛けで入る。

1万円の用品なら．高くても8,000で入るわけだ。

すると、2,000円手元に残る。

或いは10万円のステレオなら2万円手元に残る。そうやって例え2万円でも残しとけば、その後、お客様がさらに値引きを要求してきても、何とか対処出来る。

だから、最初から金額を出すのではなく、まずは用品のサービスを提示したほうがいいのだが、さらに言えば、事前にお客様の希望用品を打診したこと。

これも交渉を理由に進める上で重要である。

例えば、

「他にご希望になるもの、ありますか」

とたずねておいて、その用品の金額を計算しておく。そして、お客様から値引きの要求があったときに、

「先程のお話ですと、ステレオをご希望されていると言うことですが、

同額のステレオをつけさせて下さい」

などとお願いする。

それでOKということになれば、7掛けで入れば7割で済むわけだ。

お客様にしてみれば、金額で値引きをしてもらっても、同額の用品をサービスしてもらっても、同じことである。

そのように、事前にお客様の希望されるよ用品を打診しておいて、値引きを要求されたらその用品で相殺すること。

これをマスターすると、値引き交渉で負けない営業マンになれるに違いない。

大腸がん発見から入院→手術→退院まで

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

レビューを見る

---

金額を提示するときにも、事前にお客様の希望価格を打診しておくと有利に交渉を進められる。

値引き交渉には一般に、値引き幅をこちらから提示しなければならないケースと、

お客様に希望金額を言わせるケースとがある。

例えば、車の販売では、

「お前のところでは、いくらで下取りしてくれるんだ？」

「いくら値引きしてくれるんだ？」

などと、お客様の方から打診してくることがあり、その場合には、こちらから具体的な金額を提示しなければならない。

しかし、それでは交渉が不利になることが多い。

それより、前もって、

「ところで、どれくらいを希望されていますか？」

と、お客様に希望価格を言わせるようにしてたほうがよい。

その結果、商枠5万円のところを3万円希望されているなら3万円で話を決められるだろうし、商枠を越えた額を希望されている場合には、

どの程度余地を残して交渉を始めたらいいかの判断もつき、交渉の主導権を握ることが出来るというものである。