売れる営業ノウハウ：売れる営業ノウハウ

ヒューロムスロージューサー

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

飛込み訪問をするにしても、事前に顧客のことが分かっているといないとでは太きな差が出る。

何の予備知識もない場当たり的な飛込みでは、守衛所や受付で門前払いを食う確率が高く、個人住宅ではドアも開けてもらえない。

逆に少しでも情報があれば話の切り出し方も違ってくるし、第一、セールスマンに気持ちの余裕ができる。

そこで、飛込み先を決めたら、キーマンに会う前にできる限りその会社（個人住宅）の雰囲気をつかみ、情報を仕入れることだ。

つまり、（１）話材をつくる（２）顧客の情報をつかむ（３）キーマンの名前を知る　などをオフィスに入る（個人住宅のドアをたたく）前に行うのだ。

ここでは顧客を知る5つの方法を挙げておく。

（１）商店の場合

セールスマンにとって商店は比較的情報収集がしやすい顧客である。

セールスマンはまず、客であるかのように店内を見て回る。

そこで、

• 店の広さ
• レイアウト
• フェイスゾーン（ゴールデンライン）の陳列商品
• 商品の傾向（たとえば衣料品なら若年層向け、中高年向きなど）
• 品揃え状況（サイズ、メーカーなど）
• 価格帯

などを目でチェックし、予備知識とする。

そうするうちに必ず店員が「いらっしゃいませ。どんな商品をおさがしですか」などと話かけてくるはずである。

その時すかさず「店長（社長）さんはどなたですか」と名前を聞く。

キーマンが店にいればすぐに取次いでもらい、不在であれば一旦辞去して電話を入れる。

「○○店長をお願いします」こうすれば面談率は間違いなくグンと高くなる。

（２）工場の場合

中小企業の工場は、1階が工場で2階の一部分が事務所になっているなど、工場に入りやすい。

そこで工場の入口から中を覗いたり、図々しく入ってしまう。

そこで、

• タイムカードを見る（従業員数が分かる）
• 機械・設備を見る
• 製品、仕掛品を見る（何を造っているか）
• 出入りの業者を見る

これだけの情報があれば、セールスマンの勘で顧客の事業内容や規模、業績などをイメージすることができる。

工場に入って行けば必ず誰かから「どなたですか」と声を掛けられる。

その人に社名と来意を告げて担当者の名前を聞き出す。

工場の人は意外に親切で、名前や肩書きをすぐに教えてくれるものである。

そのあとで事務所を訪ね、自ら名乗る前に「○○部長さんはいらっしゃいますか」と切り出す。

中小企業の場合は、この方法でほとんど商談できるはずだ。

大手の場合は守衛所があって、いきなり中に入れないから、事前に電話で担当者の名前と肩書きだけを確認し、守衛所で改めて面会を求めると良い。

このときも、出入りする業者の車を見たり会社便覧などで事業概要をつかんでおけば、予備知識としては十分である。

無人受付の場合

受付の手間やコスト低減を図るために、無人受付を設ける会社が多くなっている。

オフィスの入日を入ると、電話機と横にシートがハードファイルなどに挟んで置かれている。

これは飛込みセールスをする側にとって、非常に有難いシステムである。

第1のメリットは組織の全貌がひと目でつかめること。

時には関連（系列）会社の部署名も入っており、売込先がイメージしやすい。

第2は役員や部門長、担当者名が分かり、正接本人にコンタクトできることである。

受付で門前払いをされるケースは確実に減る。

セールスマンはまず、シートにかかれている組織図を全部自分のノートに書き写すことだ。

部署名、担当者名はもちろん内線番号まで書き留める。

これを持ち帰って、改めて目ざす人に直接電話をする。

たとえ担当者でない人につながっても、担当者の名前を教えてくれるし、電話を回してもらうこともできる。

（４）雑居ビルの場合

大きなビルになると、1つのフロアにいくつもの会社が入居している。

また、目ざす会社がいくつかのフロアに分かれて入居しているケースも少なくない。

こうしたケースで、事前に顧客やキーマンの情報を入手するには、次のような方法がある。

1つは、オフィスの前をウロついて、出てきた女子社員などに尋ねる方法である。

来意を告げて担当者名を開けば簡単に教えてくれるし、中にはオフィスに戻って取次いでくれる人もいる。

もう1つはフロアが別になっている場合に、わざと違う部署を訪ねる方法だ。

これは前述した工場に入っていくやり方の応用編で、担当者名を容易に知ることができる。

また同時に、入った部署の様子から会社全体の雰囲気や業績の善し悪しなどをつかめるメリットがある。

（５）個人住宅の場合

一戸建住宅の場合は、次のポイントをチェックする。

• 敷地の広さ
• 住居の大きさ、玄関の広さ
• 庭の広さ、植木の数
• 自家用車の車種、車庫の広さ
• 洗濯物の内容

などである。

これらをチェックすれば、顧客の購買能力や家族構成などを推測できる。

マンションの場合は、

• 外観の新しさ（古さ）
• 各戸のベランダの幅
• 郵便受けや玄関のネームプレート

などを見る。

築年数や個別の広さ、家族構成がつかめ、訪問先を絞り込むこともできる。

また個人住宅の場合は、飛込み先で他の顧客の情報を仕入れることも可能である。

事前に顧客を知るための１０か条

• 大手顧客は会社便覧などで事業概要をつかめ
• 商店や工場には図々しく入れ
• 商品や製品の陳列・在庫状況をよく見よ
• 機械、設備を目でチェックせよ
• 社員にキーマンの名前と肩書きをズバリと聞け
• わざと間違えて入って行くのも手だ
• 現場の人ほど、セールスマンには親切だ。素直に尋ねよ
• 外をウロついて、外観や、案内板から情報をつかめ
• 飛び込んだ先で次の訪問先の情報を仕入れよ
• 伝聞情報は自分の目で再度確かめよ

ゲルソン療法

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

契約をかわして商品を納入しても、「こんな商品は、やっぱり要らない」と返されることがある。

これがクーリング・オフで、訪問販売では契約日から7日間は顧客が契約の無効を申し出る権利が法律で認められている。

いくら長い時間をかけて契約をとっても、クーリング・オフをされては、セールスマンの苦労は水の泡である。

これを防ぐには契約を結ぶ際のフォローをしっかりとしておくことだ。
ヒューロムスロージューサーのレビュー
たとえば契約書にサインをもらったあとで、もう一度契約内容を確認し、本当にこれで良いかを再確認する。

顧客の心理として、サインした後で念を押されるとその後の契約解除はしにくくなるものだ。

もし、その時点で顧客がまだ迷っているようなら、いまつくったばかりの契約書をさっと破ってしまおう。

セールスマンの突然の行為に一瞬客はあわてる。

そこで「まだ迷っていらっしゃるようですから……」とズバリ言うのだ。

これで顧客の決心は固まる。

再度契約書にサインをもらえばクーリング・オフになる確率はほとんどゼロである。

クーリング・オフになるのは、顧客が何らかの理由でセールスマンや会社に不信感を持っているからである。

契約をとった喜びにひたる前に、契約書をつくりながらいろいろ質問をして、不信感をとり除くと同時に、商品のメリットを再度アピールして「自分は良い商品を手に入れたのだ」という意識を顧客に植え付ける作業を怠らないことである。

クーリング・オフをさせない「負のテクニック」

少々ずるいやり方も含まれるが、クーリング・オフをさせないテクニックを挙げておこう。

（１）代金を一括して契約時にもらう

顧客が代金の金額を支払った場合は、売買契約の完了と見なされるので、原則としてクーリング・オフはできない（訪問販売法、施行規則第6条）。

（２）契約書の申込期日の欄を空白にしておく

サインをもらったらさっさと鞄にしまう。

断られても申込期日の証拠がないからクーリング・オフが適用できない。

（３）消耗品は開封させる

健康食品や化粧品などの消耗品は、一度開封させれば解約はできない。

顧客も一度開けたものを「要らない」とは言いにくいものだ。

この他にも、

顧客がセールスマンに「○月×日に来て下さい」と頼んだ場合

1年に2回以上買った場合

はクーリング・オフはできない。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

テストクロージングを掛けてみる

顧客の気持ちは商談中にいろいろと変化する。

あるデータによれば商談に入って5〜7分でクロージングのチャンスが訪れるという。
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つまり、そのくらいの時間が経つと、顧客は買おうか買うまいか考え出すというわけだ。
このチャンスを逃がすと次のチャンスは15分後、3回目のチャンスは40分後になるそうだ。

次第に慎重になっていくのである。

だから、セールスマンは1回目のチャンスを逃がしてはいけない。

最悪でも2回目のチャンスでモノにするくらい顧客の変化に注意しておくことだ。

しかし、これはベテランセールスマンでもかなり難しい。

そこで、顧客の購買意欲や気配を少しでも感じたら、すぐにテストクロージングを掛けてみると良い。

たとえば、顧客が商品を手にとって見始めたら、「AとBの2種類ありますが、お客様はAの方がよろしいですか」と、ためしにクロージングを掛けてみる。

そこで顧客がハッキリと意思表示をしなければまだ一機が熟していないのだから、

「ところで御社と同じ業種のC社では……」と話題を変えて売込みを図る。

そして顧客がまた考え始めたなと感じたら、「お支払の方法ですが、一括払いと分割のどちらがよろしいですか」というように何度もテストしてみる。

こうして本番のタイミングを計って行くわけだ。

クロージングに持ち込むタイミング

テストクロージングをどこで掛けるか、それは顧客が次のような動きをしたときである。

• 顧客がカタログやサンプルを手にとり、見比べ始めたとき
• 腕を組んだり首をかしげたり、指を折ったりし始めたとき
• 顧客の姿勢が前傾してきたとき
• セールスマンの話に大きくうなずき出したとき
• 商品や会社について質問してみたとき
• 面談中に茶を入れ替えさせたとき
• 中座して戻ってきとき

このように、顧客の姿勢や動作、しぐさに変化があったときは、買うかどうか迷い出したと判断して良い。

まして、顧客が中座するようなときは、自分の机に戻って競合商品のデータと比較しているケースも多いから、躊躇せずクロージングを掛け、意思決定に導く絶好のチャンスである。

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

何も持たずに飛込み訪問をするセールスマンはいない。

「セールスマンは、まず自分を売り込め」という有名な言葉があるが、自分を売るときに欠かせないのがセールス用具だ。

だが、分かっていても、自分を強く印象づけできるセールス用具を工夫、完備していない者が多い。

その埋由の1つは、セールス用具を「顧客の関心を引くもの」「顧客に信頼感を与え、満足させるもの」と考えず、たかがセールス用具と安易にとらえるところにある。

セールス用具はセールスマンと顧客の信頼関係を築く大切なツールである。

ここでは、最低限これだけは揃えて欲しいセールスの基本的7つ道具を挙げておく。

情熱を示す大きなカバン

飛込み訪問をするときは、できる限り大きな手提げカバンを持つことである。

軽くて丈夫を箱形のカバンが良い。

大きなカバンの良いところは、

• カタログなど販促ツールがたくさん入る
• 資料や企画の提案書などが折れたり、シワにならない
• サンプルも入れて持ち歩ける

などだが、何といっても最大のメリットは、顧客の関心を引きやすいこと。

飛込んだセールスマンを見て、顧客は「またセールスか」と思いながらも、何を持ってきたのかと大きなカバンに関心を持つ。

まして応対に出てきた担当者なら誰でも、カバンの中身が大いに気になるものである。

大きなカバンの暗示効果は大きい。

印象づける名刺

名刺はセールスマンのもう1つの顔である。

見込客に会社名と自分の顔を印象づけるのも、飛込みセールス成功のポイントの1つだ。
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だから、通り一ぺんの名刺でなく、覚えてもらうための工夫も必要である。

社名とセールスポイントを大きく印刷するのも良い。

単に会社と自分の素性を明らかにするのでなく、初対面の相手に強い印象を与える。

もちろん顔写真は有効だ。

自分流のカタログ

• ●会社案内
• ●商品総合カタログ
• ●単品カタログ

の3つに分けられる。

会社案内は見栄えのするものが良い。

しかし、作成から年月を経過したものは顧客に与える印象も良くない。

対策としては、中身を差し換、えられるスタイルにするのも二法だ。

商品総合カタログは顧客に自社商品の全貌をイメージさせる重要なセールスツールだ。

カタログの厚味によって顧客に商品の豊富さをアピールできる効果がある。

売込みたい商品にはポスト・イットなどでマークしておくと使い勝手が良くなる。

売込む商品の単品カタログはたくさん用意しておく。

担当者が不在の場合、名刺とともに置いてくると、後のフォローがしやすい。

速攻法のサンプル

商品総合カタログや単品カタログで案内した商品のイメージをさらに具体的にするには、現物を顧客に見せたり触れさせるのが一番である。

また、面談時間が余りとれないケースでは、会社案内や商品カタログの提示を省略してサンプルを直接取り出す速攻法もある。

サンプルは1つの商品をそのまま提示できるにこしたことはないが、大きな商品（たとえば寝具など）の場合は、その一部をファイルにまとめるなど工夫をする。

この場合、その商品を実際に使っている写真などを添えるともっと良い。

自分流の手帳

手帳もセールスマン必携品の1つ。

システム手帳や能率手帳など種類もサイズもさまざまだが、自分に合うスタイルの手帳を持てば良い。

手帳の使い道は、おおむね次の3つである。

（１）スケジュール管埋……飛込み訪問をする地域や業種、閃程などの計画を書き込む。

また再訪問先や電話フォローを行う顧客などを記入して、モレを防ぐ。

（２）アドレス管埋……顧客や主要見込客の住所、電話番号、担当者名などを記入しておく。

いつでも、どこからでも顧客に連結できるようにしておくのがセールスマンの基本である。

インデックスを設けて、探しやすくしておくのがコツ。

（３）メモをとる……人の記憶は書くことで一層強まる。

アイデアやヒラメキ、顧客の話から得たヒントなどを簡単に記入しておく。

目付ごとにメモ欄のある手帳だと使いやすい。

日報としての商談ノート

面談内容のポイントをノートに記入するのは、備忘録として役立つのはもちろんだが、顧客の信頼感を高める効果が大きい。

商品名や数量、価格の他、顧客の話のポイントなどを記入する。

ムダを省く地図

飛込み訪問をする先をマークして活動効率を高める。

戸別訪問の場合は、個人名まで入っている地域地図などを準備し、訪問結果をマークしていくと再訪問や電話フォローに活用できる。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

セールスマンに苦手なことをアンケートさせると「書くこと」が必ず上位にランクされる。

電話・ファクス全盛時代である。

ビジネスはもとより、プライベート通信、ラブコールまで電話やファクスでするようになっている。

しかし、そんな時代だからこそ、流れに逆行するような手紙作戦が新鮮で、効果抜群となる。

手紙でアポイントをとるには、次のような工夫をすることだ。

第1に、大判で美しい記念切手を貼ること。

一度に多数の手紙を出すからと、料金別納などの封筒を使うのは、単なるDMととられて開封されないうちにゴミ箱行きだ。

第2に、会社名が印刷されたものより市販の無地の封筒を使うこと。

開封率はさらに高くなる。

第3は、宛名の省略や誤記をしないこと。

株式会社を�鰍ﾆしたり、肩書きの省略（取締役総務部長を総務部長など）、氏名の誤りなどは顧客に不快感を与えるだけである。

ここまでが開封させるための努力項目だ。

第4は、文面を直筆で書くこと、バブル時代に比べて減ったとはいえ、購買担当者に届けられるDMは多い。

ワープロなどで作成・コピーされた文字には食傷気味になっている。

下手でも直筆の手紙からはセールスマンの熱意が伝わってくるものである。

第5は、簡潔・明瞭な文面にすること。

長々とした文章より、ポイントを短文で箇条書き的に書いた方が、セールスマンの意図が正確に伝わる。

第6に、ビジュアルな内容を盛り込むのも効果がある。

売り込みたい商（製）品の写真やイラストなどを添えることで、担当者の目を引き、具体的なイメージを持たせる。

あるいは、顧客や業界のデータを整理・分析した資料など、顧客に役立つ情報を提供して当社への関心を高めさせるという具合だ。

最後に、セールスマンが訪問したい日時を記入して、顧客の都合を打診する。

ただし、顧客の都合を確認するため後日電話を入れる旨の文章を書き添えて、一方的な押し付けを相手に感じさせない配慮が大切である。

商談した顧客に次回アポイントをとる場合は、面談のお礼を先に述べて次回面談の依頼文を書くが、ポイントは商談した日のうちに投函することだ。

セールスマンの熱意が伝わってくる。

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営業に成功するものは、人生に成功する!!

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商談がうまく行かない要因はいろいろあるが、不成功に終ったからといって顧客を放っておくようではセールスマン失格だ。

某棋士の言葉に『勝負に負けたときにどう対処するかでその後が決まる』というのがあるが、ビジネスにおいてもこれは当てはまる。

顧客にも当然ながらさまざまな人脈がある。

フォローをしっかりして顧客に好印象を与えておけば、必ずマーケットは拡大するものだ。

「私は買えないけど、2丁目のAさんは関心があると思うから……」などと紹介してもらえるのも、フォローが良いからである。

自分の過失で断られたときは、平身低頭せよ

十分に気をつけたつもりでも、不注意をひと言が顧客の心証を傷つけることがある。

こうしたときは平身低頭、極力詫びを入れて訪問先を出ることだ。

そのうえで、上司を伴って改めて訪問する。

会社としてセールスに臨む姿勢が顧客の信頼を得るものだ。

「禍転じて福となす」である。

急に会ってもらえなくなったら、自筆の手紙でフォローする

数回の訪問で商談が進んでいたのに、ある時から逃げられてしまうことがある。

これは顧客の断りのシグナルだ。

こんなときは自筆の手紙を書いてみる。

商談不成立の理由が分からないのだから、手紙でそれを問うのは失礼には当たらない。

顧客の中には、面と向かって断れないタイプも必ずいる。

無理に訪問せず手紙で確認するのも一法である。

そして間を置いて再度訪問すると、また別の商談に進展する可能性が高い。

何といっても顧客は、一方的に中断したことに負担を感じているものだから。

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

顧客とセールスマンの関係は、あきらめた方が負けだ。

顧客が根負けするまで訪問して大口ユーザーや個人の上得意先を開拓した話はいくらでもある。

1、2回のアタックで「この客は買う気がない」と思ったら絶対に売れない。

だが、一方でお客に見切りをつけることも大事だ。

全く買う気のないお客にいつまでかかわっていても、売れないものは売れない。

それなら他の見込客を1軒でも多く訪問した方が効率的といえる。

では、どこで見切りをつけるか。

冷酷な顧客

セールスマンがどんな努力をしても、失敗をしても顔色ひとつ変えずに見ている冷血無比を顧客だ。

何を考えているのか分からず、無視することでセールスマンをいじめているタイプ。

こんな顧客は見限って他の客のところへ行った方が精神衛生的にも良い。

セールスマンに資料ばかり要求する客

商品カタログや、他社製品との比較データ、サンプルなどを要求するのはいいが、もらいっ放しで何の反応も示さない顧客がいる。

次に訪問しても渡した資料にはひと言も触れず、新たに何かもらえるものはないかという顔をする。

こんな顧客は趣味的に資料を集めているか、既存の仕入先との折衝用に使っているかのどちらかだ。

早めに見切りをつけた方が良い。

訪問を重ねても何の変化も見せない顧客

会社への飛込みセールスの場合、初回訪問からキーマン（社長や購買部門の責任者）と商談できる確率は少ない。

顧客がセールスマンの話を聞いてみようかと思い始めるのは3〜4回目の訪問だ。

セールスマンの顔を覚え、商品に関心を持ち出すからである。

逆に言えば、それ以上の訪問を重ねて何ひとつ反応が変わらないような顧客は、見込度は低い。

その筋の顧客

数ある会社の中には暴力団関連や、それとかかわりのある先もある。

それはドアを押したときの雰囲気や受付に出た女性の応対の仕方で判別できる。

こんな顧客とは仮に取引ができても必ずトラブルが発生する。

ここは「君子危うきに近寄らず」で、さっと手を引くのが無難だ。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

飛込みがそのまま契約や受注に結びつくケースは少ないから、面談ができたらクロージング話法でまた訪問ができる仕掛けをつくることである。

次回訪問を約束させる代表的なクロージング話法は次のとおりだ。

顧客に安心感と期待を持たせる

「一度見積りを出させて下さい」

「是非企画を立てさせて下さい」

と、「一度」や「是非」を強調する。

顧客の意向を十分に受けとめたことを表わす

「是非検討させて下さい」と顧客の要求を社内で検討する姿勢を示す。

会社として取組む姿勢を示す

「上司と相談して参ります」と、自分の一存でなく上司の指示を受けてまた訪問する意志を伝える。

と同時に顧客に新たな期待を持たせる。

プライドの高い顧客や理屈好きな顧客を満足させる
「十分勉強して参ります」

「これをご縁にいろいろ勉強させて下さい」

プライドの高い人ほど「勉強」という言葉が好きだ。

これに「○○させて下さい」を加えれば、顧客の自尊心を一層満たすことができる。

具体的な商談になったら何回でも訪問する意思を示す

「納得して頂けるものをお持ちします」　「納得」を強調するのがコツ。

顧客が満足できるまで何回でも足を運ぶ意思を暗に伝えることだ。

大きな仕事や難題には、全社的に取組む姿勢を示す
「会社として取組んでみたいと思います」

「上司と相談して、また参ります」

その場で安易に「できると思います」などと言うのはタブー。

初対面で難題を出すのは顧客のハッタリか見栄であることが多い。

高齢の顧客には「縁」を強調する

「これをご縁に、通わせて下さい」　高齢者ほど緑という言葉を好む。

人との出会いを大切にするようになるものだ。

話が進まなくなったら一時回避する

「近くに参りましたらまた寄らせて頂きます」　話が進展しなくなったら、無理せず退散し作戦を練って出直すことも必要である。

ヤル気を力強く示す

「私の力を試させて下さい」　若いセールスマンなら、顧客にヤル気を示し好印象を与える格好の言葉になる。

話がこんがらがり、顧客に好印象を与えられなかったら

「出直してきます」　顧客の質問に十分な答えができをかったり、顧客のペースで話が進みそうなときは、迷わず出直しを図るのが最善手だ。

顧客がこちらの話に乗ってこないときは、顧客の関心のありかを探る

「何か宿題を下さい」　顧客が何を求めているか、何に困っているかを見つけるのも、次回訪問を具体的なものにする秘訣だ。

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人の性格はさまざまだが、前項で述べたような方法である程度はつかめる。

そして、つかめたら顧客のタイプに合ったセールスを仕掛けることだ。

ここでは、顧客のタイプ別に商談の進め方を挙げてみよう。

凡帳面な性格の顧客

顧客の凡帳面度は次の項目をチェックすればほぼつかめる。

• 机の上がきちんと整理されている
• 備品や文房具がまっすぐ置いてある
• ネクタイをきちんと締めている
• 文字や数字が細かく丁寧
• 机の周囲がキレイである

この5項目全てがYESなら顧客は相当に凡帳面を性格と見て良い。

この顧客には、あくまでもオーソドックスに、顧客に調子を合わせながら話を進めていくことだ。

凡帳面を顧客はセールスマンにも凡帳面さを求める。

同時に大らかさ、大胆さも必要だ。

何事にも慎重で小心な人は、自分にない性格を持った人に惹かれるからである。

ただ、だらしない人には強い拒絶反応を起こすから、身だしなみや資料、カタログなどの保管（折れたり汚れているのはダメ）には気をつける。

無口な顧客

「○○商事の××です」と入口のところで声をかけても返事をしない人や、商談に入ってもこちらの説明に反応をほとんど示さず、黙って聞いているだけの人もいるものだ。

反応が少ないからセールスマンは焦ったり、「買う気が全くないのでは……」と思いがちになる。

しかし、相槌は打たなくても、商品やセールスマンの説明に関心があることは間違いない。

ここは顧客のペースに合わせるか、逆に顧客を無視して自分のトークを進めるのも良い。
無口な顧客にはまじめな人が多い。

だからこちらも誠心誠意尺くすことが肝心。

おしゃべりな顧客

このタイプの顧客には、徹底して聞き役に回ってしゃべらせること。

ときどき相槌を打ちながら相手が満足するまで聞いてやる。

そこまで行かないうちにこちらの話を始めようとすると、反発してさらにしゃべりまくることが多いものだ。

自分の考えこそが全てと思い込んでいる顧客を言い負かそうなどと考えない方が良い。

こんな顧客は、話を聞いてくれた相手に好感を持ってくれるから、スムーズに商談が進むことがある。

そこでこちらのセールスポイントをひと突きすることだ。
�C短気で商談を早く処理しようとする顧客　中小企業の社長ややり手の担当者にはこのタイプが多い。

彼らに共通する特徴は、

• 体を小刻みに動かす
• こちらの話を最後まで聞かず、自分から確認してくる
• 提示した資料やカタログなどをさっと手にとり目を通す

このタイプには結論から話すこと。

挨拶をすませたらすぐに「今日はこの商品の紹介に伺いました」と切り出す。

会社の説明をしたり遠慮がちにしゃべるのはマイナスだ。

商品に価値を感じたら、顧客の方から他のことも聞いてくる。

構疑心の強い顧客

このタイプの顧客は、セールスマンや商品に対する思い込みが激しい。

「うまいことばかり言って自分をダマそうとしている。その手には乗らないぞ」とガードを固くして身構えている。

俗にいう「石橋をたたいて渡らない」人が多い。

こんな顧客には、商品のメリットとともにデメリットな部分も合わせて案内することだ。

それをしないと、「言わなかった＝自分をダマした」というようにとらえてしまう。

信頼を得るには時間がかかる相手だが、いったん信用されると半永久的なファンになってくれるのも、このタイプの特徴である。

不まじめな顧客

顧客の中には、セールスマンが声をかけても立とうともしない、名刺を差し出してもロクに見ようとしない人がいる。

机の上の書類から目を離さず、まともな応対をしない。

しかし、こんな顧客は、無関心を装いながら実は商品に興味を感じているケースが多い。
そこで、こちらは自分のペースで話を進めていくことである。

返事が戻ってこなくてもかまわずにセールスポイントを並べていく。

そして、適当なところで話を打切って「また来ます」とやる。

これを数回繰り返していると、顧客の方から話かけてくることがある。

そうなればセールスマンの勝ちだ。

反応がなくとも、こちらにしゃべらせてくれているうちは「脈がある」と考えて粘ってみることである。

いばる顧客

仕入先やセールスマンなど弱い立場の相手にいぼり散らすタイプの顧客がいる。

口のきき方も横柄だし、相手を見下したような態度をとる。

このタイプには、こちらが大人になって下手に出てやる。

頭にくるような場合でも、何か別のことを考えていれば良い。

弱い者にいぼるのは、社会的地位の低い顧客（担当者）に多いが、根は単純だから、十分自尊心を満足させた後でセールスに入れば、話に乗ってくるものである。

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次の会話は、次回面談のアポイントのとり方の例である。

飛込みセールスでは、初回面談で受注できる確率は極めて低い。

高額商品になるほど確率が下がる。

会社や商品の知名度が低い場合はなおさらである。

だから、飛込み先で面談できたら、次回面談のアポイントをとり、顧客との関係を継続させることを第一に考えることである。

面談の最後に次回のアポイントをとるには、いくつかのポイントがある。

前述した会話からそのポイントをあげると、第1のポイントは、次回面談を依頼する目的をはっきり伝えることである。

「新商品のサンプルを持参したい」というトークがそれだ。

顧客が関心を示した商品やサービスについて、さらに詳しく説明し売込む機会をつくり出す努力が必要なのだ。

第2のポイントは、次回面談のセールスマン自身の希望日時を伝えること。

顧客は初回面談を終えた時点では次回面談のことは頭にないから、セールスマンの方で先手を打つ。

自分のペースに顧客を乗せれば次回アポイントは取りやすくなる。

第3のポイントは、顧客が時間をとりやすい曜日、時間帯を考えて提案することだ。

先述した営業マンと顧客の会話から、週末は多忙であったことがうかがえる。

一般に週初と週末は顧客のスケジュールがつまっていたり、仕事に追われている場合が多いから、これをハズして提案すると、アポイントの獲得率は高くなる。

また、顧客の都合を考えて先回りの提案をするセールスマンの気配りに、顧客は敏感である。

このセールスマンは信頼できると感じさせられればアポイントはとれたも同然だ。

第4のポイントは、顧客の反対意見を柔かくかわすことである。
前述の会話で顧客は「資料を送ってもらえば良い」「買うと決めたわけじゃない」「火曜日は忙しい」などの言葉で、セールスマンとの次回面談を回避しようとしている。

新商品に関心はあっても、まだセールスマンに信頼感を持ったわけではない。

売り付けられるのではないかという不安も手伝って、迷っている状態なのだ。

そこで、「若干の説明が必要」「実物を見て検討すれば良い」など顧客の不安を打ち消すトークを使っている。

また「水曜日は……、」と、代替案を用意して顧客の断りを打ち消している。

第5のポイントは、日時や宿題など約束事を確認すること。

「来週の水曜日、午前10時にサンプルを持参する」というトークがそれである。

相手の目の前で、次回面談の約束事を復唱し確認するセールスマンには、初めて会う顧客も一目置くはずである。

第6のポイントは、スケジュールをその場で手帳に書込むこと。
「予定させて頂きます」と言いながら、手帳に訪問予定日をマークしていく。

いわばダメ押しである。

これによって、顧客は次回面談をハッキリ意識するのだ。

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

現状に100％滴足している顧客はいない。

競合商品を既に使っていても、何かしら不満な点があるものだ。

セールスマンは、このことを強く認識すべきである。

しかし、飛込みセールスで、ただちに顧客のニーズをつかむのは、口で言うほど易しいことではない。

そこで、顧客のニーズの引き出し方だが、次のようなやり方がある。

あらゆる角度から顧客を刺激してみる

1つの商品でも視点を変えて話をすれば、顧客がどこに強い関心を持っているかがつかめる。

価格への不満、商品の機能に対する不満、デザインに対する不満、アフターサービスに対する不満などいろいろな視点から顧客に質問したり、情報提供を重ねていくのである。

そして、相手の表情や反応から顧客のニーズの大小を判断し、ニーズの大きい話題に話を集中させていく。

特定の言葉を繰り返し活用する

ヨーストの法則の応用である。

顧客に鮮明な記憶を残すには、社名、なり商品名を繰り返しアピールすることだが、飛込みセールスでニーズを喚起する場合も、顧客の好きな言葉をトークの中にさりげなく、繰り返し盛り込むことだ。

顧客の好きな言葉とは「特別」「安い」「あなただけ」「得をする」「チャンス」……。

要するに顧客のメリットを強調する単語のことである。

ニーズを強調する

顧客には「セールスマンは商品のメリットばかりを売り込む。だまされないぞ」という先入観がある。

だから、メリットを強調するセールスマンの思惑ほどには、顧客はメリットを認識していない。

そこでトークの中にデメリットも少し織り込んでみる。

たとえば、化粧品なら、

「人工的な香料を使えば確かにもっと安くできるのですが、肌にはやはり良くありません。

ポプリからとった天然の香料だからこそ肌にやさしく、活き活きした美しさがでるのです」

というように価格的なデメリットも入れるのである。

デメリットを入れることで、顧客は「このセールスマンは信用できる」という印象を持つと同時に、メリットの部分を強く意識するようになる。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

明確な闘標を定めたあとは執念だ。

ひらめきも執念から生まれる。

日清食品の創業者安藤百福のこの言葉も、セールス成功のポイントをひと突きしている。
飛込み訪問といっても無闇やたらに件数をこなすだけでは、労多くして益なしになりかねない。

販売計画の達成というセールスマンの使命を果たすには、明確を戦略と其体的な戦術が必要である。

それは訪問目標を定めることから始まる。

• （１）どの地域を回るか
• （２）どの業種（客層）を狙うか
• （３）どの規模（所得層）を訪問するか
• （４）いつ（どの位の期間）アタックを続けるか

この4つである。

こうしてターゲットが決まったら、あとは繰り返し訪問する。

　の東西を問わず、セールスの達人の言葉には相通じるものがある。

それはネバー・ギブ・アップの精神だ。

執念という言葉もネバー・ギブ・アップと同意であり、対象への思い入れの強さを感じさせる。

そして思い入れが強いほどとっさの機転がきき、アイデアや提言も生まれてくるのである。

顧客はよく来るセールスマンから商品を買う。

セールスマンの思い入れの強さは必ず顧客に伝わるものだ。

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

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各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

飛込み先で面談ができたら、その結果にかかわらず、お礼のハガキを出してフォローをしておくと、次回訪問がしやすい。

かつて、飛込みセールスで業界のトップセールスマンといわれた人たちの話を聞くと、ハガキを活用してフォローを行ったという人が多い。

たった1枚のハガキでも、もらう方は嬉しいものである。

そして大多数のセールスマンがハガキすら出さないだけに、顧客へのインパクトは強く、後日電話をしたときの顧客の反応も全く違ってくる。

手紙を書くのが苦手というセールスマンでも、例文のような短いお礼のハガキなら十分に書けるはずだ。

ここでは、いろいろなケースで、再訪問のアポイントをとるハガキの文面を紹介しておく。

サンプルを要求された場合

『前略　本日はお時間を頂き有難うございました。

ご希望のございましたサンプルは来週月曜日に入荷予定です。

翌火曜日のご都合はいかがでしょうか。

月曜日にお電話致します。

展示会場で質問を受けた場合

『前略　本日は展示会にご来場頂き有難うございました。

ご質問の件に関する詳しいデータ等が揃い次第、お礼かたがた持参したいと存じます。

近日中にお電話致しますが、○月×日のご都合をお聞かせ下さい。　　草々』

注文をもらった場合

『前略　本日は早速のご注文を頂き有難うございました。

工場より製品が届き次第お届け致します。

予定では○月×目ですが、改めてご連絡致します。

今後とも宜しくお願い申し上げます。　　草々』

飛込み先で他の顧客を紹介された場合

『前略　先日は△△様をご紹介頂き有難うございました。

早速△△様にお電話し本日お目にかかることができました。

ご報告を兼ねてお礼に伺いたいと存じます。

宜しくお願い申し上げます。　　草々』

面談できたが断られた場合

『前略　本日は突然の訪問にもかかわらず貴重なお時間を噴き有難うございました。

小生の力不足でご要望にお応えできず申し訳ございません。

価格等を再度検討し一両日中にご連結致します。

今後とも宜しくお願い申し上げます。　　草々』

顧客対応に対応する宿題を受けた場合

「前略　本日は貴重なアドバイスを頂き有難うございました。

ご指摘の点を肝に銘じ努力致す所存です。

来週もう一度伺いたいと存じます。

近日中にお電話致しますので宜しくお願い申し上げます。　　草々』

商品に対する意見をもらった場合

『前略　本日は小社商品への貴重なご意見を頂き誠に有難うございました。

社内で検討し品質向上に役立てたいと存じます。

近日中にご報告に伺います。

今後とも宜しくお願い致します。　　草々』

面談後に再度プッシュする場合

『前略　先日はご多忙のところお時間を頂き有難うございました。

貴方様のライフプランの充実に弊社商品は必ずお役に立てると確信致します。

来週貴方様の地域を巡回訪問の予定です。

ご都合の良い日時にまたお目にかかりたいと存じます。

宜しくお願い申し上げます。　　草々』

市場調査に協力してもらった場合

『前略　先日は市場調査にご協力を頂き有難うございました。

このほど調査結果がまとまりましたので、ご報告かたがたお礼に伺いたいと存じます。

今週末もしくは来週になるかと思います。

事前にお電話を致しますので宜しくお願い申し上げます。　　草々』

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

ドア・ツー・ドアの訪問となる個人対象商品の飛込みセールスでは、ドアを開けてもらえるかどうかが、セールスの成否を分ける第1のポイントになる。

無造作にドアをたたいて、

「○○社です。××のご紹介に参りました」

「間に合ってます』

では、何10件訪問しても結果は同じである。

さりとて、郵便物を郵便受けから取り出して「お宅の郵便物が落ちてましたよ」と届けるなど、昔のセールスマン教育で教えられたテクニックは、姑息な手段であり、セールスマン自身がみじめな気持ちになるだけだ。

セールスマンに対する警戒心を解かせること

顧客にドアを開けさせるには、いくつかのポイントがある。

これをつかんでいれば、面談に持ち込むのは難しくない。

第1のポイントは、セールスマンに対する警戒心を解かせることである。

それにはセールスマンが次の点をよく認識することだ。

ムリに開けさせようとしない

昼間は主婦1人の家がまだ圧倒的に多い。

ムリに中に入れてもらおうとするのは逆効果86第4章　キーマンに会うテクニック　である。

話し方のマナーが悪いとドアは開かない

乱暴な言葉遣い、なれなれしい態度、だらしない服装が悪いマナーの3大要素。

個人対象商品は既に顧客が同様の商品を使っているケースが少なくない。

これを否定して自社商品を売込もうとする態度は、セールスマンの人間性を疑われる。

なお、自社の知名度が高い場合は「○○社です」と社名を強調し、あの有名な会社のセールスマンなら間違いはないだろうという安心感を与えるのも、ドアを開けさせる効果が高い。

顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすること

第2のポイントは、顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすることである。

「既に○○様もご存知とは思いますが……」　「新商品の特別販売キャンペーンの一環として……」　という具合だ。

顧客には、自分だけは特別な扱いを受けて当然だという気持ちが必ずある。

だから「既にご存知の」や「特別に」という言葉に弱い。

特に女性の場合はその傾向が強い。

だから訪問先でこれらの言葉をトークに織り混ぜると、ドアの開く確率が高くなるのである。

既存顧客を徹底して利用すること

第3のポイントは、既存顧客を徹底して利用すること。

一人の顧客にはどんなに少なくても５人や１０人の友人・知人はいるものだ。

その名前と住所を教えてもらい、「お知り合いのＡさんから教えられて参りました」と切り出せば、ほとんどの顧客はドアを開けてくれる。

ただし、この場合は、

• 紹介者に絶対に迷惑をかけないこと
• 訪問結果を成否にかかわらず報告すること

この2点を守るのが鉄則である。

顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること

第4のポイントは、顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること。

顧客には1日の中で比較的ヒマな時間帯がある。

主婦ならば、洗濯物を干し終えてからお昼までと、午後、子供が下校してくる前までの数時間だ。

この時間帯はセールスマンの話を聞く気分的な余裕がある。

逆にこの時間帯をはずすと、いま忙しいからのひと言で断られてしまうことになる。

トークにちょっとしたトリックを仕掛けること

第5のポイントは、トークにちょっとしたトリックを仕掛けること。

たとえば「先日ご案内だけ届けました○○社ですが」という言い方をする。

実際にはポストに名刺を入れただけであっても、顧客にどんな案内かと考えさせることで話ができ、ドアを開けさせることにつながる。

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どんなセールスでも、話が煮つまってくると顧客は迷い始めるが、そんなとき他人の意見が大きな影響力を持つ。

大道商人が物を売る場合に「さあ3千円でどうだ！」「それ買った！」とタイミング良くサクラをつかうのも、顧客の心理を良く知っているからだ。

「しまった、先を越された。次は買うぞ」と顧客に決心させるのである。

飛込みセールスではサクラはつかえないから、セールスマンが顧客の決断を促す役目を兼ねることになる。

顧客がセールスマンの話を聞いているのは、その商品に魅力を感じているからである。

買うという方向はほぼ固まっている。

あとは決断するための共感が欲しいだけである。

他人の意見で、「そうよね、やはり買った方が得ね」という確認をしたいのだ。

決断するという心理的なプレッシャーを他人に分担させようとする欲求である。

だから迷っている顧客に、セールスマンが、
「いかがでしょうか」「お願いします」などと言うのは愚の骨頂である。

これでは顧客はますます迷ってしまう。

「やっぱり止めとくわ」となるのはこんなときである。

セールスマンは弱腰になってはいけない。

顧客の責任転嫁の欲求を満たしてやるために、やや強い調子で、断定的に、決心を導くひと言をかける。

「納品は明後日、この事務所でよろしいですね」

「月々の払込金は○千円でいいですね」

「お支払いは銀行口座からの自動引落しでいいですね」

「やはりお客様には、こちらの商品の方がマッチしますね」

など、顧客が買うことを想定して、商品や取引条件をズバリと提示していくのである。

顧客はセールスマンの断定話法に弱い。

本当は「もう少し考えたい」「主人に話してみないと」と思っていても、セールスマンの熱意に責任を半分負わせることで気が楽になるからだ。

また強い調子で決断を迫る方が顧客への説得力も増す。

自信たっぷりのセールスマンの態度によって、商品自体への信頼感も増す。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

話し方に特徴のあるお2人を分析してみる。

1人は、お茶の間の通販番組でおなじみのジャパネットたかたの高田明社長、もう1人はトーカ堂の北さんこと北義則社長である。

このお2人は、対照的なキャラクターである。

ジャパネットの高田社長は、顔の色は白く、顔やからだは細身である。

ただ、その声のかん高さと長崎弁のイントネーションとが相乗効果を上げ、強烈な存在感を示す。

一方、北さんはというと、顔は日焼けをしていて精悍さがあり、かっぷくがいい。

だが、セールスの山場である値段を言うときには、その顔つき・からだつきに似つかわしくなく、語尾が小さくなっていく。

まるでフェイドアウトしていくような、ややもすると自信のなさそうな話し方をする。

一見常識はずれのやり方だが、北さんの話し方は、顔・からだに自信が満ちあふれているからこそできることだ。

「通販商品を売る」という2人の目的はまったく同じである。

しかし高田社長が、北さんのように自信のなさそうな「フェイドアウト戦法」をとっていたら、高田社長の見た目とあいまってさらに自信がなさそうに見え、今ほど消費者からの支持は得られなかったのではないだろうか。

外側から見た情熱は、熱血漢のように想いや情熱が表現として外に出ているか、それとも、内なる闘志を胸に抱きながらもあまり外には表現しないかという違いだけである。

高田社長と北さんのように、話す人の顔かたち・からだつきが違えば、言い方自体も変わってくるのだ。

人それぞれタイプがある。

だから、自分が周りからどう見えるのかを研究しなければならない。

手はじめとして、先ほども書いたように、身近な人に自分のイメージ・印象を聞いてみるといい。

その際、次の公式を活用するとわかりやすい。

あなたも、まずイメージをわかせるために、先の公式にあてはめてみるといい。

もう1つ、あなたのタイプを知るには文化系タイプ、スポーツマンタイプ、お笑い系タイプでわける方法がある。

文化系タイプは、「朝まで生テレビ」に出演している評論家の方々など。

スポーツマンタイプは、野球やサッカーやゴルフなどのプレーヤーを想像してみるといい。

北さんのところでも書いたが、日焼けは、精悍さ、健康的なイメージを演出できる。

私は、年に1回南国に行ったときは、ガンガンに焼いて精悍さを演出している。

お笑いタイプは、私の大好きな明石家さんまのように、表情の豊かさ、話のおもしろさで自分を見せていくタイプである。

自分の印象を確認してスタート地点を決めましょう。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

今の時代は営業も組織的に活動することが必要で、そのためにはチームワークが不可欠と聞きましたが、その意味をもう少し具体的に説明します。

営業マンの仕事は、端的にいえば、顧客を訪問して注文をとってくることです。

つまり、仕事は会社の外でするものが大半といえます。

加えて、営業マンは通常それぞれのテリトリーや顧客を持ち、まったく別の仕事を担当しています。

そのため、営業マン同士のチームワークといっても、おのずと限界があることは否めません。

営業マン全員が顔を合わせるのは、通常は仕事前の朝か、仕事後の夕方か、あるいは会議のときしかありません。

朝は忙しくハタハタしているし、夕方も帰社は各自バラバラですから、顔を合わせる時間も知れています。

その結果、自分の営業成績さえよければいいという一匹狼的な営業マンが出てきても、別段、不思議ではありません。

この手の営業マンにとってチームワークは、一文の価値もないことになります。

しかし、今の時代は営業もチームワークが大事です。

チームワークなしには他社と競争しても有利な展開は望めません。

その理由をあげてみましょう。

一つは、日本が情報化社会となり、一方であらゆる種類の情報が氾濫し、他方で情報の価値が重視されるようになってきたことです。

そのため、営業マンは個人の乏しい情報源や情報網だけでは対応できなくなりました。

営業マン同士のお互いの情報を持ち寄って、検討し合うことが必要になってきたのです。

もう一つは、多くの業界で需要がほぼ成熟し、大きな伸びが見込めなくなってきたため、販売競争がますます激化してきていることです。

そのため、企業として効果的、効率的な営業活動を進める必要性は高まる一方です。

それには第一線で働く営業マン同士が知恵やノウハウをお互いに出し合うのがベストです。

営業におけるチームワークの意義は、以上で理解できたことと思いますが、その内容となると、いろいろと考えられます。

それは大別すると、助け合い、教え合い、認め合いの三つに区分できます。

助け合いとは、たとえば、仲間が手一杯の仕事を抱えているときに、手を貸す、協力するという労働提供の場合を指します。

教え合いは、お互いに情報、ノウハウ、データなどを提供する、教えるということです。
認め合いとは、相互に相手の立場や考え方、やり方を是認し、尊重するという意味になります。

以上のようなことを営業マン同士で臨機応変に行えば、仲間としての連帯感が強まり、チームとしての結束は確実に深まります。

その結果、営業マンの接する情報が増え、お互いの意欲も高まり、営業部門としてのパワーアップが期待できるのです。

この点はチームワークが無に等しい職場に勤める営業マンの姿を連想すれば、よく納得できると思います。

とはいえ、営業では、そのような性善説に立脚した見方は甘いというご指摘があるかもしれません。

確かに、営業マンはノルマ（販売目標など）を与えられ、その達成を目ざして悪戦苦闘しているのが現実です。

チーム内でもノルマの達成のために、競争馬のように尻を叩かれることもあります。

したがって、職場は仲よしグループというよりライバル同士の集団という表現の方がふさわしいのは事実です。

しかし、だからこそ、職場にチームワークが必要なのです。

お互い競争心だけで張り合っている職場ではトゲトゲしい空気が充満し、毎日、楽しく会社生活が送れるとはとても思えません。

これからの長い人生を過ごす職場とは、だれも考えないでしょう。

それより切瑳琢磨の雰囲気の中で職場の協調性を保ち、チームワークを強化する方がどれだけ皆のためかわかりません。

競争と協調は、お互いに相入れない概念ではないのです。

営業はその意味でチームワークを強め一丸となって競争他社に当たる組織的な営業活動が不可欠なのです。

そこに強力な営業部隊が誕生するのはいうまでもありません。

ところで、最近の若い人に公私を峻別して考える人が増えているといわれます。

勤務時間内や職場内では仕事に専念しても、勤務時間が終われば、あるいは職場の外に一歩でも出れば、あとは自分の生活を楽しみたいと考える人が多いそうです。

それはそれで大いに結構とは思いますが、チームワークの一環としてときには上司や仲間たちと一杯、付き合う心の余裕はほしいものです。

そこでは昼間は見られない上司や仲間の素顔を見たり、社内の裏情報などに接したりすることもできます。

人生の貴重な瞬間でもあるのです。

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

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単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

会社には大中小さまざまの会議がありますが、会議に参加するときの心構えとか、留意すべき点について述べたいと思います。

学生から企業人になったとき、だれもがとまどうのは、会議が多いということではないでしょうか。

仕事前や仕事後の朝、夕のミーティングから定例会議、臨時会議など、特に営業では会議が頻繁に行われます。

そこで、なぜ企業では会議が盛んに開かれるのか、その背景を考えてみましょう。

一つは、企業では各部署、各社員ごとに仕事を分担させ、皆の分業で組織が動いています。

したがって、絶えず足並みが乱れないよう意思の疎通を図ることが欠かせません。

それには、ときどき集まって自分たちのやってきたことやこれから進む方向などを話し合い、確認し合うことが必要です。

二つは、営業部門では社内の他部署とのかかわりがいろいろとあります。

他部署との調整のための意見や情報の交換、協力体制の検討など、会議で行うべきことも少なくありません。

三つは、同じ部署の中でも全員に関係する問題は、結構いろいろと発生するものです。

そこで、皆が集まってその間題の分析や対応策の立案などに知恵を絞ることが要求されます。

三人寄れば文殊の知恵ではありませんが、衆知を結集できるのも会議のよいところです。

四つは、同一部署内の社員はこれだけはお互い知ってほしいという情報がたくさんあるものです。

たとえば、営業の実績数字、他社情報、新商品や新しい販促に関する情報、マーケット情報などがそうです。

こういう情報を全員で共有化する最も手っ取り早い方法が会議になります。

五つは、企業ではトップや幹部からいろいろな方針や指示が出されています。

それらの方針や指示は、それぞれの部署で具体化して実行に移さなければなりません。

そのためには関係者が一堂に会して作戦を練り上げることが必要です。

以上からも会議の必要性、重要性を理解できると思います。

では、その会議に出るときに留意してほしいポイントを次に示しましょう。

第一に、会議にはそれぞれ目的があります。

たとえば、新商品発売のための販促企画会議、営業実績の進度状況確認のための会議などは、どの会社でもよく開かれるものです。

したがって会議の始まる前に、目的に沿う事前の準備をしておくことは大切です。

データの集計、分析とか、自分の考えをまとめておく、会議で紹介したい情報の整理をしておくなどがこれに当たります。

第二に、上司や仲間の発言をよく聞き、これは大事だとか、覚えておきたいという内容は、ノートや手帳にメモする習慣をつけることが望まれます。

会議専用のノートを一冊作っておくのも一計でしょう。

会議の席で自分とは直接、関係のない話になると、とたんに無関心になって聞こうとしない人をよく見受けますが、新人営業マンの場合はまだ駆け出しの身ですから、なんでも耳を傾け　とんよくる食欲さが必要です。

それらの情報、知識は、同じ社内の人間として参考になるものが多いからです。

第三に、会議はお互いに率直に意見をいい合う場ですから、主張すべきこと、いいたいことは遠慮なく発言するようにしましょう。

その場合、司会者役の人がいれば、その人に了解を求めてから発言することになります。
ただ、お互いに考えをいい合うと、意見の対立が生じることがよくあります。

そのとき、感情的になって、あとにしこりを残さないことが肝要です。

会議は会議、普段の仕事や人間関係とは別個と冷静に割り切るようにしましょう。

第四に、会議に出る以上は、会議のルールを守らなければならないということです。

たとえば、会議の始まる五分前には集合する、会議中での中座は避ける、私語はしない、発言は要領よく行う等々がこれに当たります。

また、都合で出席できないときは、上司と会議の主宰者に必ず事情を伝え、了承を求めることも大切です。

会議に出席すると、上司や先輩の性格、くせ、考え方、仕事ぶりなどがよくわかります。

ある意味では会議は人間観察の場ということもできます。

したがって、新人営業マンは会議に何回か出ることによって職場により早く溶け込めますし、仕事の習得も早まります。

また、自分を皆にアピールする好機でもあります。

そのうえ、会議でいろいろなテーマが取り上げられ、さまざまな意見が交錯する中に身をおくと、大いに刺激されることは請け合いです。

創造力が活発になり、判断力を培うにも好適です。

会議は自分を磨く場としても活用してほしいものです。

「ビジネススキル習得コース」は新入社員の方、内定者の方、営業初心者の方などなど基礎をしっかり身に付けたい方に最適の教材です。

この教材は 平成17年度経済産業省委託「草の根ｅラーニング・システム整備事業」において、採用されたeラーニング用の教材をどなた様でも学習できるよう、CD-ROM化した製品です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

企業はある意味では階級社会であると同時に、競争社会でもあると聞いています。

そのような環境の中で、先輩、同僚たちと日頃、気持ちよく付き合うにはどういう点に留意すべきでしょうか。

企業はある意味では軍隊式の階級が支配する社会であることは確かです。

これは組織の力を最大限に発揮し、一致団結して外敵（競争他社）に当たるための当然の帰結なのです。

それと、社内で世にいう出世競争があるのも事実です。

同期の者が一緒に全員、管理職になれる企業は稀ですし、後輩に追い抜かれることも珍しくはありません。

まして給料や賞与が全員同じなのは、入社直後のことだけで、何年も経てばかなりの格差がつくのが通例です。

このような企業社会での人間関係は、たしかに神経を使い、気苦労が多いものです。

対上司との関係なら、年齢も相当、違いますし、立場も異なりますので、ある程度、割り切ることもできますが、先輩、同僚となると、単純には割り切れないものです。

先輩との付き合い方

先輩といっても、管理職目前のベテランと年齢的には自分とそれほど違わない人とでは、付き合い方もおのずと変わってきます。

とりわけ、注意が必要なのは、仕事のうえでライバルとなる年の近い人です。

そのような人に対しては敬意を表し、先輩として立てることは後輩の務めです。

これはどこの社会でも常識です。

自分からライバル祝して接するのは間違いです。

逆に、年が近いだけ遠慮なく話ができますので、身近な相談相手になってもらうようにすることが大切です。

新人営業マン時代の苦労談や失敗談などを教えてもらえば、勉強になることは請け合いです。

ただ、どこの世界にも意地の悪い先輩や冷たい先輩はよくいるものです。

また、人柄はよくても、仕事の相談相手としてはふさわしくない先輩もいるかもしれません。

要は、相手を見て先輩との付き合い方を変えるという柔軟性が問われるのです。

同僚との付き合い方

同僚とは、一般に同期の仲間、あるいは同年齢の友人を指します。

しかし、どの会社でも大なり小なりいえることは、入社後、数年は同僚同士お互い仲よく付き合い、結束もありますが、出世競争の意識が強くなるころには結束もほころびてくるということです。

とはいえ、それは将来の話ですから、若いころは心の通じる友人をなるべく多くつくることは大事なことです。

会社での仕事上の悩みや人間関係の苦労などはもちろんのこと、私生活での悩み事に至るまで心を打ち明けて話せる親友は、ぜひつくりたいものです。

ここで友人関係を好ましい状態で長く保つポイントを伝授しましょう。

それは、簡単にいうと、ギブ・アンド・テイクのバランスを保つよう心掛けることです。

まず、初めにテイクから説明します。

友人関係でテイクというのは、物心両面から友人に助けてもらう、協力してもらうことを意味します。

たとえば、助言してもらう、情報を教えてもらう、本を借りる、代わりに顧客へ商品を届けてもらう等々いろいろとあります。

次に、ギブですが、これは物心両面から友人を助ける、協力するということになります。

テイクの内容と正反対なのはいうまでもありません。

人間は他人からテイクすることには抵抗ありませんが、他人にギブすることは面倒くさがり、あまり好まないものです。

しかし、他人からテイクばかりしてギブに無関心な人は、他人から嫌われ、真の友人はできません。

利己的な人は他人から敬遠され、他人の心情や立場を思いやることのできる人が他人から好意を持たれるのです。

世の中はすべて人間関係が基本です。

それは会社でも例外ではありません。

いっさい他人とかかわりなく自分だけで生きていける人など、世の中にはいません。

同じ人生を送るなら、人間関係の達人になって有益に毎日を過ごす方が利口です。

そのためにも、まず同僚と親しみ、腹蔵なくいえる友人を作り、先輩にもいざとなったら相談にのってくれる味方を作ることです。

そして、上司や顧客にも好意を持たれるよう努めれば、人生は有意義なものになります。-----
EXTENDED BODY:

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

ホウレンソウとは、報告、連絡、相談を略したものです。

これらがなぜ大事なのか、以下説明しましょう。

企業は組織と人から成っています。

それぞれの組織は、上司と部下でチーム（部、課、営業所など）を形成し、所定の仕事を与えられています。

そして、その仕事は上司と部下の構成員でお互いに分担し、助け合って遂行しているのです。

このように企業にはさまざまな組織があり、大勢の人が働いています。

しかも、相互に企業の究極の目的である利益の追求のために仕事を分担し合っているのですから、組織間の連係プレーが重視されるのは当たり前のことです。

それは一つのチームの中においても例外ではありません。

そこでクローズアップされるのがチーム内でのコミュニケーションの重要性です。

ホウレンソウはこのコミュニケーションの基本を意味する造語なのです。

新人営業マンとして新しい仕事の第一歩を踏み出すに当たり、このホウレンソウの極意をぜひ自分のものにしていただきたいものです。

報告

報告は部下が上司に対して口頭ないし文書で行うものです。

報告する内容は、上司として知らなければ困ること、上司から調査、確認、実施などの指示を受けて実施したこと、自分として上司に知ってもらいたいこと等々が主たるものになります。

この辺の判断を的確に行うことが部下の務めになります。

もし判断がいい加減だと、上司も本気になって聞いてくれませんし、自分だけで処理していると、何かあったときに上司に迷惑をかけることになります。

加えて、報告のタイミングも大事です。

報告は早ければ早いに越したことはありませんが、かといって報告すべき情報が単なる風聞の段階とか中途半端な場合は、あまり性急に報告すると、かえって誤解を与えかねません。

報告で特に留意すべきことは、なるべく客観的な事実やデータをベースに淡々と報告することです。

主観的な見方や感情的な判断から物をいうことは避けます。

要は、正確な情報を提供して、上司の判断を誤らせないことが肝心です。

報告で一番、問題になるのは、営業マンが仕事のうえでミスや失敗を犯したときの対応です。

上司に叱られるのを恐れ、報告をしないですまそうとしがちですが、上司や同僚にも迷惑がかかる懸念のある場合などは、隠さずに上司に伝えてください。

これは部下としての義務でもあります。

連絡

連絡は通常、同じ仕事をしている仲間（先輩、同僚、後輩）に対して行うもので、一般に口頭や文書の回覧でなされます。

その内容はいろいろありますが、要は仲間にも知らせた方が好ましいと思われる場合は、面倒くさがらずにマメに行うことが大切です。

営業部門では朝、全員が出かける前に、短時間のミーティングをよく行いますが、これは絶好の連絡の場です。

お互い連絡を密に取り合うことで、情報や問題意識を共有化でき、チームワークも向上します。

連絡の果たす効果は大きいのです。

相談

相談というのは、何か悩み事があったり、仕事のうえでわからないことがあるときなど、自分以外の人の意見やアドバイスを聞くことを指します。

相談する相手は、上司や先輩になる場合が普通です。

中には他人に教えを乞うことをいさざよしとしない人もいますが、この考え方は感心できません。

特に新人のときは上司や先輩のノウハウを盗むぐらいの気持ちで、迷わず相談することです。

そこに一人前になる近道があるのです。

この相談を適時適切に行えば、失敗やトラブルの発生防止に役立つばかりか、何かあったときに機敏に対処することも可能です。

また、ムダな回り道をしなくてすみます。

未熟な段階ではこの相談を大いに活用したいものです。

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日々の仕事の中で上司からいろいろな指示を受けますが、新人営業マンの場合、特にどう対応の仕方たら良いのか悩んむこともあるでしょう。

上司にもさまざまなタイプの人がいます。

部下に対して細かく指示する人もいれば、あまり口をはさまない人もいます。

この点は新人営業マンに対する場合でも同じことがいえます。

それはそれで上司の持ち味ですからさておき、問題は上司の指示に対する対応の仕方です。

部下として上司の指示に対して最善を尽くすにはどうしたらよいでしょうか。

そこで、そのときの部下としての留意点を次に記します。

それは指示の受け方と応答の仕方に分けられます。

指示の受け方

上司の指示と一言でいっても、その内容はいろいろ分かれます。

たとえば、単なる注意を促す程度のものから、仕事のやり方の是正を命じたり、ある仕事の実行をさせたり、そのニュアンスはかなり幅があります。

したがって、ただ漠然と上司のいうことを聞くだけでは優秀な部下とはいえません。

しっかり指示の内容を聞き分け、自分としてどこまでやればいいのか、その対応の仕方をよく考えてほしいものです。

指示に対する応答の仕方

まず、単なる注意を促すとか、理解をさせるために、上司が部下に話をする場合があります。

この場合は、指示、命令というより、むしろ教示と解釈して上司の話を謙虚に受け止めることが大切です。

そして、上司の話が終わったあと、最後に「ありがとうございます」と謝意を表すことを忘れないでください。

次に、部下が誤った仕事の仕方をしたとき、上司がそれを知り、注意しつつそのやり方の是正を指示することも少なくありません。

その場合は、素直にうなずき、同じ過ちを繰り返さないことを誓ってほしいものです。

上司には「申し訳ありませんでした。以後、注意します」というべきでしょう。

また、上司から新たな仕事や特別の任務を与えられることも、営業マンとして日常茶飯事のことです。

その場合は、上司の指示どおりの仕事をすることが求められます。

この場合、実行するうえでわからないことなどがあれば、上司によく確認しなければなりません。

そのあと、

「わかりました。　何月何日までに実行し、その結果をご報告します」

ということが望まれます。

無論、実行の段階で新たにわからないことや悩み事が生じれば、遠慮はいりません。

上司に相談し、どんどんアドバイスをもらうことです。

上司もそのような部下の申し出には喜んで協力するでしょう。

いずれにせよ、上司と部下との関係は、コミュニケーション（意思の疎通）によって成り立ちます。

それは主として会話を通してなされますが、職場はあくまでも公の場ですので、基本的には客観的な事実やデータをベースにおいて会話をする必要があります。

その点は、上司の指示も然りです。

上司の指示は、上司が単なる主観や思いつきで考えたものではありません。

その背後に客観的な事実やデータがあるのが普通です。

ここでいう事実やデータというのは、

一つは営業マンが日々使っている行動計画表や営業日報などの管理資料です。

二つは、営業マンの営業成績の数字です。

三つは、上司が直接、見聞している営業マンの日頃の言動です。

上司はこのような事実やデータに基づき、部下の仕事ぶりに絶えず目を配っています。

そこで、部下の仕事に対する考え方ややり方などに問題があれば、その部下を呼んで、ときには叱責し、その考え方ややり方の是正を指示することになるのです。

これは上司の権限により部下の仕事の仕方を変更させることになりますが、視点を変えれば、上司による部下の教育にはかなりません。

このように上司が日々の仕事を通じて部下にあるべき仕事ぶりを教えることをＯＪＴ（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）といいます。

　逆に、集合研修で教育するものをＯｆｆ ＪＴ（オフ・ザ・ジョブ・トレーニング）といいます。

新入社員は企業の中でこのＯＪＴとＯｆｆ ＪＴを絶えず受けて、一人前へと育っていくのです。

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ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

上司へはどう接したらよいのでしょう？

職場には直属の上司のほか、その上の上司などいるでしょうが、上司の方たちとはどういう接し方を心掛けたらよいのでしょうか？

営業では日中は上司とも顔を合わせる機会が少ないので、気になるところです。

読者の多くは、学校を卒業して社会人となり、営業部門に配属された方たちだと思いますが、その場合、最初にとまどうのが上司との付き合い方です。

学生時代は先生と生徒という付き合いがありました。

この関係と職場での上司と部下との関係は、基本的に違います。

学校では先生は生徒に学問を教え、生徒は教えられた内容を習得して、学力を高めるという間柄でした。

生徒の成績は当然、個人差が大きく出ますが、それは生徒自身の責任で、先生はそこまで責任は持ちません。

ところが、企業では違います。

上司は部下の営業マンを育成する責任を負うとともに、営業マンの仕事のできばえにも責任を負うのです。

部下の営業マンが成績不振ならば、その責任は上司にも及びます。

学校と企業でなぜこのような違いが生じるのでしょうか。

それは学校と企業とでは組織の存立目的が異なる点に由来するのです。

学校の存立目的は、いうまでもなく生徒に学問や教養を教え、よき社会人になる下地を作ることにあります。

要は、人間づくりです。

一方、企業は利益の追求が最終の目的です。

事業活動によって利益をあげ、それを再投資することによって企業の成長、発展を図るのです。

さもないと、厳しい企業間競争に後れをとり、企業そのものが成り立たない　−　これが資本主義社会における自由競争の原理なのです。

したがって、企業では競争に勝ち残るために、社員の一人一人が利益追求の一端を担う役割を負っています。

なかんずく営業マンは、その立場上、企業の利益追求の第一線にいます。

営業の各部署（課とか、営業所など）には毎年、企業の全体目標利益を達成するうえで必要な売上高などの予算が割り当てられます。

その数字は、通常その部署の営業マンにさらに分割して振り分けられます。

署ごとの予算は、その部署の長である上司が達成責任を負いますが、それを分担するのは部下である営業マンです。

かくして上司は部下の予算達成につき責任が生じるのです。

具体的にいうと、それは部下を指導、育成して予算達成に導く管理、監督責任ということです。

以上の点を念頭において、新人営業マンが上司と接するときの心得を考えてみましょう。

一つは、わからないことは、遠慮なく上司に聞くことです。

営業マンの仕事は、対顧客との関係が中心ですので、無知や誤解でミスやトラブルを起こすことは極力、避けなければなりません。

そのためには「聞くは一時の恥、聞かざるは末代の恥」の精神が大切なのです。

二つは、わからないこと、疑問に思っていることを上司に聞くときは、一度で覚えるよう努めると同時に、なるべくメモをする習慣をつけたいものです。

同じことを何回も聞くことのないようにしましょう。

三つは、上司の話や説明は素直に聞くということです。

ただ、鵜呑みにすることはありません。

納得できないことや不明な点は、率直に確認することが必要です。

ともあれ、上司は会社から新人営業マンを預かった以上、早く戦力にすることを願っています。

日頃、何かと目をかけてくれるはずですから、上司の性格、考え方をつかみ、素直にしたがって、上司の助言、指導の内容を自分なりに岨噂し吸収することが望まれます。

営業という職場は、ある意味では戦場と変わりません。

場合によっては荒々しさや厳しさがいろいろな形で現れてきます。

ときには上司から叱責されることもあるでしょう。

どの会社でも伝統というものがあります。

営業では特にそうです。

先輩が後輩を、上司が部下を厳しく指導してきて今日があるのです。

したがって、上司は新人を一人前に育てる師として感謝の気持ちで接することが大切です。

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

売上高を伸ばすには、自社と他社が併存して顧客に納入している場合、他社の分を取ればよいのですが、現実には容易でないことは分かると思います。

どういう考え方で取り組んだらよいのでしょうか。

同じ顧客に自社と他社が分け合って取引している場合、他社の納入分を自社に切り替えることをシェア（占拠率）アップといいます。

これは営業マンにとって腕の見せどころですが、ライバル企業の営業マンもシェアアップに同じように意欲を燃やしているはずなので、簡単にはいきません。

顧客のシェアを引き上げることは、企業の総力戦にはかなりません。

営業マンの個人的な努力が物いうのは、「販売力」の優劣しか考えられないのです。

ということは、販促力（広告・宣伝活動など）、商品力（品揃え、品質、価格など）、技術サービス力（商品の修理、点検など）、物流力（商品の保管、配送など）について企業間で差がないと仮定すれば、営業マンの販売力で顧客のシェアが変動することを意味します。

営業マンの仕事がいかに重要か、これでよくわかると思います。

さて、ここで営業マンの販売力の中身を解説しましょう。

それは大別して情報力と受注力に分けることができます。

情報力

世間では情報というと、集めることに目が向きますが、情報は受け取る（テイク）ばかりではなく、情報を与える（ギブ）場合もあります。

営業マンと顧客との間の情報活動は、このテイクとギブのバランスを保つことが大切です。

なぜかというと、情報は与えなければ、得られないものだからです。

この点は人間の本性を考えれば、当然の帰結といえます。

人間関係は基本的には貸し借りでバランスがとれるもので、情報もその例外ではないのです。

情報力とは、情報の収集とそれに伴う情報の分析、活用、および情報の提供という諸活動をまとめた概念ということができます。

情報力の目的は、いうまでもなく売上高を伸ばすことにあります。

したがって、情報力とは、言葉を換えれば、営業マンが顧客と情報のやりとりを適時適切に行って、一方で顧客に喜ばれるとともに、他方で顧客の心情や動きを的確にとらえることになります。

なお、ここでいう情報の提供の中で最も大事な部分が、以前述べたコンサルティングセールスに相当するところであることは言を待ちません。

受注力

営業マンにとって営業活動は、情報力を磨くだけではありません。

情報力以外により実践的なスキルが不可欠です。

それが受注力にほかなりません。

受注力は現象的には顧客に対する訪問活動、商談活動、回収活動に大別することができます。

その目的は売上高などの予算を達成することです。

いうまでもなく、営業マンによって予算達成の度合いは皆違います。

つまり、受注力を形成するスキルは、個人差が非常に大きいのです。

それはそのようなスキルを磨く営業マンの能力の差によるものと考えられます。

営業マンの能力とは、普段から仕事について絶えず思いをめぐらし、構想やアイデアを練り（発想力）、効率的、効果的な営業活動ができる計画を組み（計画力）、着実に実行に移す（実行力）ことがまずあげられます。

とはいえ、毎日の営業活動がすべて計画どおりに進むわけではありません。

次々といろいろな問題が起きるのが営業の常です。

そこで、そのつど適宜、判断して（判断力）、顧客に対応し、納得させる（説得力）ことが欠かせません。

受注の成否は、この点に大きく左右されるのは無論です。

したがって、その場合、できるだけ知恵を絞って考え（創意工夫力）、臨機応変に仕事の進め方や話の仕方などを変え、仕事の効率を高めたり、顧客に喜ばれたりすることが望まれます。

要するに、現状を仕方ない、こんなものだと諦めずに、マンネリを打破する向上心が大切なのです。

営業活動を続けていると、臨機応変に対応することが難しいケースに遭遇することがよくあります。

いわゆる難問題の発生です。

そのような場合、営業マンの立場では手に負えない問題は別として、難しいとか、無理だと思って見て見ぬふりをすることは禁物です。

その間題の実態をよく観察して、なぜそうなったか、その原因を探り、しかるべき対策を考える（問題改善力）ことが必要です。

情報力と受注力とは、以上の説明からもわかるように表裏一体の関係にあります。

営業マンは情報力を磨き、それをベースに顧客にケース・バイ・ケースで働きかけ、受注につなげていくことが問われるのです。

それには営業マン必須の能力を練り上げていくことが決め手です。

この部分は、基本的には営業マン個人の努力や資質に負うものなので、各人の切磋琢磨が望まれるところです。

これは、いわば、営業マンにとって永遠の課題といってよいでしょう。

このような営業マン必須の能力は、実際は訪問、商談、回収などの営業活動の中で鍛えられるものです。

その意味で、営業活動の基本（訪問、商談、回収に関する考え方等）が、営業マンとして最も大事な部分であることが納得できると思います。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

日本は経済のサービス化が進み、無形のソフトを重視する土壌ができています。

そのような流れの中で営業活動もいろいろと影響を受けると思いますが、そのポイントについて考えてみましょう。

かつて高度成長はなやかなりしころは、商品は作れば売れるという時代でした。

そのような時代的な背景があってスーパーなどの量販店が発展し、マスプロ・マスセール（大量生産・大量販売）が花開いたのです。

ところが、昭和５５年ごろを境として商品は置けば売れるという状況が一変し、思うように売れなくなってきました。

いわゆる低成長時代の到来です。

そうなると、メーカーは売れる商品の開発をめざし、新商品の発売に血眼になります。

その結果は、各社の商品が大同小異となり、差別化が困難になってきました。

これでは商品の需要自体が伸び悩む低成長時代に、どの商品も思うように売れなくなったのは当然のことでした。

換言すると、商品（ハード）の魅力だけで他社と差をつけることは難しく、顧客に当社品を優先的に購入してもらうことは至難になってきたのです。

そこで、商品を売るときに、無形のソフトを付加して他社品と差別化することが必要になってきました。

では、ここでいうソフトとは何を指すのでしょうか。

一つは、以前に述べたコンサルティングセールスとして顧客に喜ばれる情報、ノウハウを適時適切に提供することがこれに当たります。

商品の品質、性能などのハードそのものの情報提供なら、営業マンとして当たり前の仕事ですので、顧客は喜びもしませんが、その商品の売り方やセールスポイントなどのノウハウに属する情報なら話は別です。

大いに喜ばれ、その結果、その商品も買っていただけるのです。

もう一つは、営業マンが誠心誠意、顧客の立場に立って折衝することも、ここでいうソフトの一種と解すべきでしょう。

なぜなら、営業マンにこのような気持ちが欠けていれば、顧客には敏感にわかり、たとえコンサルティングセールスの内容がよくても、感情的には営業マンに不満や反感を抱くからです。

これでは商品は売れません。

以上のソフトの内容は、営業マンが個人で対応しなければならないものですが、これ以外にも他社に差をつけ、商品の売り込みに貢献するソフトがあります。

それは企業が顧客に提供するソフトです。

このソフトは、主として販促力、物流力、技術サービス力の分野で重要な役割を果たします。

まず、販促力ですが、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマスコミを通じた広告・宣伝で商品の知名度を高め、消費者の購買意欲を刺激したり、顧客が問屋、小売店などの流通チャネルの場合は、顧客の販売活動を支援すること（例・イベントの開催、キャンペーンの協力など）がこれに相当します。

次に、物流力ですが、これは、端的にいえば、顧客の望むときに顧客の望む方法で納入する体制を整えることを指します。

このような顧客の要望に対応できない企業はどうなるかはいうまでもありません。

ここに物流力の重要性を見ることができます。

最後に、技術サービス力ですが、これは特にメーカーが大型製品を納入後にアフターサービスとして行うものです。

このような製品では顧客が故障、トラブルの発生を心配するので、一定期間アフターサービスとして無償、または実費程度で修理、点検、部品交換などの技術サービスを行うことは不可欠です。

顧客はこの技術サービス力の内容やレベルを調査して、最終的に購入を決めるのです。

このように企業が顧客に提供するソフトは、その内容やレベルが顧客のニーズや期待に合致すれば、商品が売りやすくなることは確かです。

商品や営業マンだけで他社と差別化することが難しければ、その果たす役割は大きいといえます。

ハードからソフトへ　−　営業の内容も確実に時代とともに変わっているのです。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

新規の顧客を開拓するのは営業マンの醍醐味といいますが、並大抵のことではうまくいかないもの。

ここでは新規開拓に当たり、参考になる考え方なり進め方を解説したいと思います。

一般に企業は、仕入れと販売の両面活動を行って、事業が成り立っています。

その場合、販売活動ではより多くの顧客に売り込もうとしますが、仕入活動では逆に相手を絞り込もうとします。

なぜなら、仕入活動では、大量に買って仕入コストを引き下げようとする企業側のニーズが非常に強いからです。

ここに新規開拓の難しさがあります。

というのは、仕入先をあまり増やしたくないと考えている相手に対して、うちの商品を新たに仕入れてほしいと頼むのが新規開拓だからです。

しかも、相手から見れば、従来からの仕入先とは長い付き合いがあります。

理由もなく切り捨てるわけにはいきません。

だからといって、新規開拓を避け、既存の顧客だけを大事に守り育てるという後ろ向きの営業活動をとり続けるのは問題です。

なぜなら、いずれ顧客の中には倒産、転廃業するところも出てくるし、他社に攻略されるところも必ず現れるからです。

その結果、顧客の数は徐々に減少を続けることになります。

これは明らかに先細り以外の何物でもありません。

永遠の存続、発展を求める企業にとって、こうした事態は絶対に避けなければなりません。

したがって、顧客の新陳代謝を図ること（つまり、新規開拓）は、企業の存亡にもかかわる重大事です。

その意味で、新規開拓に挑戦し続けることは、営業マンにとって、いわば、宿命のようなものです。

新規開拓に当たり、その基本的な進め方のステップを次に説明します。

新規開拓先のリストアップ

営業マンが自分で選定するか、会社が割り当てるかは別として、新規開拓先の候補をまずリストアップすることが出発点になります。

営業マンは普段から担当テリトリーの中で末取引客の実態に注目し、経営状況や取扱品目などの情報収集に努めることが大切です。

初回アプローチ

リストに基づき電話で相手に自己紹介し、訪問目的を伝えて、訪問の日時の約束（アポ）を取りつけることが原則です。

アポが取れたら、会社案内などを前もって送付すると、相手によい印象を与えることができます。

ただ、電話でアポを取らずに飛び込みで訪問するケースもあります。

この場合は、商談をするというより、訪問先の情報収集と実態把握が主眼になると考えてください。

見込み客の見極め

初回訪問で新規開拓先の責任者、または担当者と面談して、自社商品の説明と売り込みを行い、相手のニーズや購買意欲を探ります。

ここで攻略の可能性の有無を判断し、見込客か否かを見極めるわけです。

ただし、見込客といっても、攻め方によっては近い将来、受注につながりそうな顧客と将来はともかく当面は無理な顧客といろいろあります。

二回目以降の訪問活動を行うのです。

攻略客へのフォロー

攻略客と判断した顧客には、以後、何回も訪問したり、電話で連絡し合ったりして商談を煮詰めていきます。

この段階で営業マンは商品知識を駆使し、応酬話法を展開して、クロージングに持ち込むことになります。

クロージングができれば、成約客の誕生です。

また、リスト客の数が同じであっても、営業マンの実力によって、途中で発生する断念客の数が違い、クロージングにまで至る成約客の数に大差が生じます。

それが新規開拓売上高の個人差となって現れるのです。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

流通チャネルとは、別名、流通経路ともいい、メーカーから商品が最終消費者の手に渡るまでに経由する問屋、小売店のルートを指します。

小売店のルートは、一般に大衆商品なら、百貨店、スーパー、生協、通信販売、各種専門店などを通して売られます。

通常、この流通チャネルは、業界によって特有のルートを形成しています。

例をあげると、大衆薬の場合は、薬品問屋から薬局（専門店）、量販店（大手スーパーなど）に流れます。

米の場合は、米穀問屋から米屋、コンビニエンスストア、スーパー、外食産業などに流通します。

ところで、どの業界でもいえることは、既存の流通チャネルでは各社の激しい競争が繰り広げられ、新しい顧客を獲得することは容易なことではありません。

競争他社も必死に防戦に努めているので、これは当たり前のことです。

そこで、同じ新規開拓の苦労をするなら、他社もまだ手がけていない新しい流通チャネルを開発しようということになります。

これが商品を売る側のニーズです。

メーカーや問屋のこの動きに拍車をかけたのが小売店側の近年の動きでした。

かつて一般の小売店は取扱商品を限定し、○△屋と呼ばれる商売をしていました。

たとえば、文具店、化粧品店、米屋というように業種で明確に区分することができました。

しかし、いまでは業種区分は風前の灯も同然です。

文具店では玩具、ホビー、ファンシー、雑誌などからコピー、宅配便まで扱うところが増えています。

化粧品店でも婦人肌着を売る店は珍しくない時代です。

米屋でもペットフード、飲料、健康食品などを置いています。

このような小売店側の対応は、競争が激化し、来店客が減ってきたことと無縁ではありません。

そこで、生き残るために、業種の付加を行い、売り上げを少しでも伸ばそうとしたのです。

その動きを察した他業種のメーカー、問屋が素早く働きかけたのは当然のことでした。

いずれにせよ、このような小売店サイドの動きは、今後ますます活発になることが予想されます。

これから営業マンの営業活動に占めるチャネル開発の重要性は、高まる一方と考えてよいでしょう。

そうすると、問題は企業がチャネル開発に取り組むとき、営業マンとしてどういう点に配慮する必要があるかということになります。

無論、末取引チャネルならどこでもいいというわけにはまいりません。

そのポイントを次に説明します。

第一に、商品の関連性を調べ、チャネル開発の可否を決めなければなりません。

これは、末取引チャネルがすでに扱っている商品と、新たに売り込む商品との間に関連性があるか否か5ということを意味します。

商品の関連性とは、具体的には以下のとおりです。

• （１）用途＝健康食品を薬局に売り込む場合がこれに当たります。
• （２）イメージ＝パン屋に乳製品を売らせるなどがこの例です。
• （３）素材＝喫茶店にコーヒー豆を売らせるやり方がこれに該当します。
• （４）価格＝呉服店が貴金属や毛皮を併売するケースはよくあります。　これらの商品はいずれも高価なので、呉服店の高級イメージを保てるという点から併売ができるのです。
• （５）購買動機＝美容院に化粧品をおいて客に売らせる場合がこれに相当します。
• （６）サービス＝ガソリンスタンドにカーサービスの一環として、タイヤを販売させるのがこのケースです。

第二は、新しい流通チャネルでの売り方や客層などもよく確認することが欠かせません。

詳しくは次のとおりです。

• （１）売り方＝これは、たとえば、末取引チャネルの店が、接客販売か、セルフ販売か、あるいは訪問販売（ご用聞きなど）や配達をしているかということです。　また、固定客中心の商売なのか、フリー客主体なのかということも大事です。　このような売り方に合う商品　ならば、チャネル開発の可能性があると判断できます。
• （２）客層＝子供、ヤング、婦人、病人、スポーツマン、金持ちなど、業種や店によって客層が明確に分かれることがよくあります。　チャネル開発に際してはそのチャネルの客層に　合う商品かどうか調べることが肝要です。

以上のような見方ができれば、営業マンも自信を持って末取引チャネルに接触することができます。

企業のチャネル開発の動きにもスムーズに対応できるでしょう。

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営業に成功するものは、人生に成功する!!

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売上高を伸ばすには？

営業マンになる以上は、営業成績をよくしたいと思うのは当然のことです。

ついては、売上高を伸ばすために必要な考え方いついて解説します。

売上高を伸ばしたいと思えば、営業マンはどういう考え方をするでしょうか？

普通は頑張るしかないと決意するか、売りやすい商品をもっと売っていこうと考えるか、いずれにしろ、いますぐからでもできそうなことを連想する人が多いはずです。

あるいは新規取引先を増やそうとか、顧客の取引シェアを上げようかと願望に似た内容を考える人もいます。

どれも決して誤りではありませんが、この程度の抽象的な発想や断片的、思いつき的な見方では実際は夢想に等しく、営業成績が現実にアップすることはありえません。

そこで、売上高アップに挑戦するに先立ち、まず売上高の中身を分解して体系的な内容に整理することが必要です。

下図をご覧ください。

これは小売店を顧客とする問屋の例です。

売上高は、まず取引店数と取引店一店当たりの平均売上高を掛けたものと考えることができます。

したがって、売上高を伸ばそうと思えば、営業マンは取引店数を増加させるか、一店当たりの平均売上高を高めるか、もしくは両者並行してアップさせるしか方法はありません。

しかし、取引店数の増加といっても、まだ漠然としています。

そこで、取引店数をさらにテリトリー内の小売店数と取引カバー率に分解してみます。

つまり、当社と取引のある小売店は、テリトリー内の小売店の何％を占めているかを見るのです。

このような見方をすると、取引店数を増やすため営業マンとしてやるべきことは、

担当テリトリー内で自社商品を扱える小売店の数を増加させるか、取引カバー率を上げるか、あるいは両者並行してアップさせるしか方法がないことがわかります。

以下、同様に、当社の小売店への売上高とは、小売店から見れば、仝仕入高の一部にすぎないと考えると、一店当たりの平均売上高は、一店当たりの平均総仕入高に一店当たり平均の店内シェアをかけたものに分解できます。

このように売上高を次々と分解し、その構成要素を掘り下げていくと、第二次の段階で４つに分けることができます。

これらをさらに掘り下げて第三次段階まで分解すると、図に見るとおり１０に分けられます。

ここまでくれば、売上高を伸ばす基本的な方策が明確に見えてきます。

あとは営業マンの担当するテリトリーや顧客の状況、競争他社の出方、あるいは営業マンの能力、得手不得手などの実情に応じて、どこに焦点を絞るかという優先順位の問題になります。

ここで示した売上高アップの１０の基本方策についても、現実に日々の営業活動で実行に移そうとすると、まだその内容が大きすぎて実際は何もできません。

抽象論の域を出ていないのです。

したがって、それぞれの基本方策ごとにさらに第４次、第５次と掘り下げ、その内容を営業マンが日々、行動できるレベルまで具体化することが必要です。

そうすると、やるべきことが末広がり的に出てきます。

全部はとても実行できるものではありません。

当然ながらそこで取捨選択し、効果の大きいものから手をつけることになります。

この段階までくると営業マン個人個人の判断が求められるのです。

なお、売上高アップの１０の基本方策のうち、ここではテリトリー拡大について述べました。、それ以外は別のところで順次、説明します。

この場合のテリトリーとは、形式的に営業マンに与えられた受け持ち区域という意味ではありません。

営業マンが実際に営業活動をして歩き回っている地域ということです。

名前だけのテリトリーより営業マンが動き回っている地域の方が狭いという例は、地方ではよくあることです。

このテリトリー拡大が実現すれば、自社商品を取り扱うことのできる小売店で取引可能な店が増えることになります。

その結果、営業マンの売上高が伸びるのです。

ただ、現在手一杯でテリトリー拡大が困難というときは、ほかの営業マンにテリトリーを分割することが課題となります。

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経営者が語る強さの秘密。 アメリカ流サービスの極意

お客さまは神様といいますが、顧客から何かクレームをいわれたとき、どう対処したらよいのでしょうか。

営業マンは顧客を多く持てば持つほど、さまざまな顧客からの苦情（クレーム）に直面し、その処理に頭を痛めるものです。

したがって、適切なクレーム処理ができるか否かは、営業マンの腕の見せどころといって過言ではありません。

ところで、一口にクレームといっても、その内容は実に種々雑多です。

そのうち、商品の品質や性能に関する不満、納期や納品に関する不信（遅納、未納、品違い等々）、顧客同士のバッティングの問題（相手が安売りする、相手と納入条件や支援内容が異なるなど）、営業マンの約束不履行や無責任な言動などに関する反発などが主なクレームになります。

クレームはいうまでもなく顧客の期待に反する事柄が生じて、顧客が不満を抱き、積極的に善処を求めてきたものです。

これは実際に顧客の要望として表面化したものなので、顕在的なクレームということができます。

問題は、顕在的なクレームは顧客の不満、不信、怒りなどの氷山の一角にすぎないということです。

その背後に潜在的なクレームが顕在的なクレームの何十倍もある事実を忘れてはなりません。

顧客からクレームがきた場合、肝心なのはその受け方です。

相手は大事なお客さまだからといって相手の言い分を鵜呑みにする必要はありません。

冷静に事実関係を見極めることが求められます。

顧客からくるクレームの中にはかなり感情的なもの、一方的なものや誤解に起因するものが結構多いものです。

そこで、事実関係を客観的にとらえれば、クレームの責任の所在も判然としてきます。

明らかに顧客サイドの責任に帰するクレームとして、たとえば、商品使用上のミス、発注のミス、顧客の内部連絡の悪さによる誤解等々があげられます。

このような相手側のミスがもとで起きたクレームは、丁重にその点を説明して得心してもらうことが基本です。

しかし、こちらサイドの責任と思われるクレームになると、話は別です。

顧客が立腹しているのは当然のことなので、慎重な対応が不可欠です。

下手な対応をして顧客を怒らせたり、不信感を与えたりすると、おおごとです。

取引停止の憂き目にも遭いかねません。

こうなれば、一営業マンの問題だけにとどまらず、企業全体の信用をも傷つけます。

なんとしてでも、このような事態の発生は防がなければなりません。

逆に、顧客が感心するような対応をすれば、どうでしょうか。

不満や立腹も消え、この営業マンはすばらしいと一気に評価が上がります。

その意味で、クレームの発生は、営業マンにとって顧客の信頼、信用をかちとるチャンスでもあるのです。

まさに、ピンチはチャンスとはこのことです。

そこで、そのようなクレームの処理に際し、そのポイントを次に記します。

要は、顧客の不満を短時日で解消し、前にも増した信頼関係を築くために、何に心掛けるべきかということです。

一つは、クレーム処理は誠心誠意で行うことです。
たとえボロクソにいわれても、我慢するしかありません。

相手の怒っている気持ちを察し、こちらの精一杯の誠意を示すことです。

場合によっては土下座するぐらいの気持ちで接することが肝要です。

二つは、迅速に対処することです。

営業に昔から夜討ち朝駆けという言葉がありますが、クレーム処理こそ、この言葉どおりの迅速果敢さが必要です。

顧客はそこに営業マンの誠実さを感じとるのはいうまでもありません。

三つは、顧客のクレームは営業マンが一手に引き受け、決して他部署のせいにしないことです。

たとえば、納期遅延や品質不良を叩かれても、配送や工場の責任といってはなりません。
なぜかというと、営業マンは会社の代表として顧客に接しているからです。

ですから、顧客は営業マンを責めるのです。

会社の内部事情は、顧客には関係ないのです。

四つは、陳謝に出向くときは上司に同行してもらうことです。

それは、営業マンの不始末は上司の管理不行き届きのためと顧客が解釈しているからにほかなりません。

上司も誠意を示さなければならないのです。

クレーム処理が終わったら、営業マンは大いに反省し、以後同じようなクレームの再発を防ぐ対策を考えることです。

何回も同じクレームを起こすのは営業マンの恥です。

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代金の回収は販売より難しいという話をよく聞かれると思います。

回収に際してどこに留意すべきでしょうか。

顧客に商品を買っていただくより、代金の回収の方が難しいというのは、考えてみれば当然のことです。

なぜならば、顧客はニーズがあるから商品を買うのに対して、回収の場合は、だれもお金は払いたくないという潜在意識を持っているからです。

したがって、代金を支払う段になって先に延ばそうとしたり、分割支払いを要求する顧客が出てきます。

また、中には支払う財源の当てもないのに商品を仕入れ、計画的に倒産する悪質な顧客も稀ですが、存在します。

商品をどんなに売っても、回収がなければ、企業は丸損です。

したがって、売った商品は１００％代金を回収することが営業マンの責務になります。

ここで私の若かりしころの営業失敗談をご紹介しましょう。

当時、大手メーカーの営業マンから販売会社に出向し、第一線の営業マンになりました。

大いに張り切って担当テリトリー内で新規開拓に力を入れ、実績もそこそこまでいき、気をよくしていましたが、回収の段になって大変な苦労をする破目となりました。

金がないとか、年末に払うとかいって、集金に行っても支払ってくれない顧客が続出したのです。

営業マンは売り込む前に回収のことを念頭において営業活動をすることです。

文字どおり「回収なくして販売なし」と肝に銘じることが肝要です。

回収については既存の顧客と新規開拓する顧客とに分けて、その留意点を説明しましょう。

既存客の回収活動の留意点

営業マンとして既存の顧客を担当することになれば、顧客別の未回収残高（売掛金＋受取手形）を確認することが大切です。

それと、支払日や入金状態も調べ、支払いが良好か不順かを確かめることも欠かせません。

その際、売掛金が月商の何倍あるか（これを売掛債権回転月数といいます）、毎月の請求高に対して入金高が何％あるか（これを回収率といいます）を計算してみましょう。

不良回収先が歴然としてきます。

不良回収先が判明すれば、毎月の集金活動の重点管理先にすればよいのです。

たとえば、集金日には必ず訪問する、相手の締切日を調べて早目に請求書を送る、銀行振り込みの場合なら、前日に電話で支払い要請をするということです。

ただ、支払いの悪い顧客は、資金繰りや経営状態が悪化している兆候と冷静に眺めることも必要です。

売上高を失うのを恐れて取引を続けていると、ある日、突然、倒産し、回収ができなくなるという危険性も十分にあります。

このような回収不能債権の発生を防止するために顧客の動向に注目し、周辺からも情報を集めて、おかしいと思ったら、すぐ上司に相談して指示を受けてください。

場合によっては出荷制限、取引停止などの手段を講じなければならないこともあります。

新規客の回収活動の留意点

新規開拓の営業活動をする場合、犬も歩けば棒に当たる式で売り込みを図ることは避けなければなりません。

その理由は簡単です。

支払いの悪い顧客ほど従来からの取引先に警戒されているので、新しい取引の商談にはすぐ乗ってくるからです。

成約したと喜んだのも束の間、回収に泣くのは火を見るよりも明らかです。

そこで、新規の取引を狙う場合に、相手企業の信用調査を行うことが前提になります。

信用調査の専門会社に依頼すると同時に、営業マンも関係先からいろいろと情報を入手するよう努力してほしいものです。

信用調査の結果が問題なければ、新規取引の攻略を進めることになりますが、無事、成約できたとき、大事なことは取引条件の確認をし合うことです。

できれば双方で契約書か覚書をその場で交わすことが望ましいのですが、難しい場合は、顧客の目の前で手帳に復唱しつつ書き込むことも記録を残すという観点から必要なことです。

いずれにせよ、取引をするということは、相互に約束を守り、誠意ある行動をとることが前提です。

よって、取引条件などの約束事を守るのは無論のこと、相手の心証を害するような言動をとらないよう努めることも大切です。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

顧客と商談を重ね、クロージング（成約）に持ち込むとき、最終段階でどういう話法をとればよいのでしょうか。

そのポイントを解説します。

営業活動は、果実栽培によく似ています。

果実は、苗木から育て、肥料をやったり、殺虫剤をまいたり、いろいろと手をかけて実りの時期を迎えます。

手入れの良し悪しによって収穫ができなかったり、できても期待外れの結果に終わります。

営業活動も基本的には同じことです。

営業マンが何回も顧客と会い、商談を進めながらゴール（収穫）に向かいます。

そのゴールがクロージング（成約）なのです。

そこに至るまでの商談のプロセスの良し悪しでクロージングまで進むか否かが決まります。

その肝心のクロージングでは果実の収穫と同様、タイミングの見分け方と適切な方法を駆使することが大切です。

さもないと、最終の段階で顧客を取り逃がし、これまでに費やした時間や苦労は、水泡に帰すことになります。

さて、まずクロージングのタイミングですが、これは果実の食べごろの見分け方と同じく、かなりの経験を経ないと、的確な判断は難しいものです。

要は、顧客の表情、言葉遣い、態度などを観察して決めることになります。

その際のポイントを次に例示します。

購入を前提とした質問をしてくる

価格、支払条件、納期、アフターサービス、下取りなどについていろいろと質問が出てくれば、クロージングに持っていく好機と判断できます。

提出した資料に急に関心を示す

商品カタログ、パンフレット、見積書、その他の提出資料に対して急に関心を持ち、熱心に読み始めたり、質問をしてくる場合もクロージングのチャンスと見てよいでしょう。

顧客の表情、態度、話し方が急に変わる

顧客の態度がうちとけてきた、身を乗り出してきた、盛んにうなずき始めた、急に考え込みだした、表情が緊張してきた場合を指します。

これは顧客が買う気になってきたサインと解釈することができます。

顧客の話が購入を前提とした内容になる

予算の有無や社内で検討した話とか、他社品との比較に関する質問が出てくる、また、ほかの納入先での実績、評価などの情報を知りたがるという場合がこの例に当たります。

顧客の心理を推定すれば、クロージングに入るタイミングと見てよいでしょう。

以上のように顧客の買い気が高まったと判断できる機会がくれば、すかさず顧客の決断を促すことが決め手になります。

これにはいくつかの話法がありす。

推定承話法

顧客から購入の承諾をもらったと仮定して相手が肯定するよう押していく話法です。

「とりあえず、この商品を五ケースお届けしましょうか」

「今日は契約書を持ってきておりますが」

二者択一法

顧客が迷っているときに選択を誘導する話法です。

「この商品はＡタイプにされますか、Ｂタイプがよろしいですか」

肯定的暗示法

商品の利点、効用などを一つひとつあげ、顧客に同意させつつ、その積み上げ効果で成約に持ち込むやり方です。

「この性能は他社品にはないものです」

「なるほど」

「カラーも四色そろっています」

「そうだね」

「価格は他社品より３〜５％は安くなってます」

「うむ」

結果指摘法

この話法の特徴は、商品を購入しない場合と比べ、購入するとどれだけメリットがあるかを指摘して、買うならいまですよと訴えるところにあります。

「この商品は来週からテレビで、一大キャンペーンを実施します。 消費者が指名で買いにくるでしょう。

そのとき、店に商品がないと、消費者は品揃えの悪い店と思うでしょうし、　競合店に流れますよ」

「いまご注文いただければ、キャンペーン協賛ということで、いろいろ特典もついております。

（その内容を説明して）いかがでしょうか」

切り札提示法

商談にはある程度のかけひきは欠かせませんが、この方法は最終の局面でダメ押し的に強力な切り札を出すものです。

「この商品は人気上々で生産が追いつかないほどです。 今週中にご注文いただかないと、ご迷惑をかけることになると思いますので、明日でもご一報いただけませんか」

約束獲得法

商談の締結まで持ち込めなかったとき、次回以降の成約につなげるべく帰りぎわに投げかける話法です。

「次回は私の上司も連れてきますので、後日、電話で日程を調整させていただきたいのですが」

いずれにせよ、顧客の購買意欲の高まりを察知して、タイミングよく商談をクロージングに持っていくためには、それなりのテクニックが必要です。

それは基本的には経験を重ねることによって体得するものですが、要は、ここで述べた種々の話法をケース・バイ・ケースで選び、その内容を構築していくことしかありません。
その意味で、営業マンはそのとき、そのときの状況判断を的確にくだす能力が不可欠です。

バイタリティや誠意だけではおのずと限界があります。

商談のやりとりの中で勘と頭を働かせ、常に最善の話法を組み立てていく　−　まさに営業マンは知恵を使う仕事なのです。

最善を目ざす向上心を持ち続けることが欠かせません。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

会社には営業マンが自由に使える種々の販売用具がありますが、皆あまり有効に活用してはいないようです。

そこで、ここでは販売用具の上手な使い方について取り上げてみます。

どこの会社でもそうですが、営業マンの仕事が少しでもしやすくなるようにとの配慮から、実にさまざまな販売用具（販売ツールともいいます）を用意しているものです。

ところが、親の心、子知らずとでもいいましょうか、それらの販売用具をフルに活用して成果に結びつけている営業マンとなると、意外に少ないものです。

むしろ、ベテランになるにしたがって、そんなものなくても自分は大丈夫と思い上がる者が増えてくる傾向すら散見されます。

これはとんでもない思い違いです。

面倒だとか、かっこ悪いなどと考えることこそ間違いです。

この点はあとで説明します。

販売用具にはだれもが日常使用する名刺から始まり、後述するように大中小さまざまなものがあります。

これらは企業のイメージを高めたり、商品のＰＲ効果を狙ったり、営業マンがセールストークを円滑に進めやすいようにするなどの効果を期待して作られたものばかりです。

以下に主なものの使い方を述べましょう。

会社案内

これは新規に顧客を開拓するときの必須の道具です。

営業マンがロ先で自社の紹介をするよりもどれだけ権威があるかわかりません。

名　刺

初対面の相手に必ず渡すものですから、常時、余分に持ち、切らさないようにすることが肝心です。

名刺入れの中とは別に、十枚ぐらいカバンの中に予備として入れておくのも一つの工夫です。

カタログ、パンフレット

いつも携帯用のカバンの中にある程度、保有しておき、必要のつど相手にこまめに渡すことが望まれます。

以前、手渡したことのある顧客でも商品の説明をする用が生じれば、こだわらずにサッと取り出すぐらいの気安い活用をしてもらいたいものです。

手帳（メモ帳）

手帳の使い道は多様ですが、要は忘れないために大事なこと、必要なことを記録するところに価値があります。

商談中はもちろんのこと、移動中、休憩中、あるいは机に向かっているときでも、大事と思ったこと、忘れてはいけないと思ったことは、どんどんメモする習慣をつけたいものです。

それと、メモした内容は随時、目を通して約束事の実行や疑問点の確認などを行い、一つひとつ消去していくことが肝要です。

書き放しはやめましょう。

サンプル

商品を説明するとき、商品のサンプルがあれば、迫力が違います。

営業マンの中には商品サンプルがかさばるといって、商品のカタログやパンフレットだけでお茶をにごそうとする者がよくいますが、顧客は実物に近いサンプルを見たがっていることは自明ですので、大いに反省しなければなりません。

実　物

実際に商品を用いて使い方や性能などをお客の前で実演する場合をデモンストレーションといいますが、これは商品サンプルを提示するより効果があるのはいうまでもありません。

営業マンはこのデモンストレーションを計画的に実施する労を惜しまないことです。

必ず報われるでしょう。

その他

以上のほか、営業マンが常に携帯すべき販売用具も少なくありません。

価格表、商品一覧表、商品のテストデータ集など、会社が準備しているもの、電卓、スクラップブックなど、営業マンが自分で用意すべきものがこれに相当します。

いずれにせよ、このような各種の販売用具は、顧客の視覚に訴えることを狙っています。

営業マンがどんなに弁舌さわやかでも、顧客の視覚に訴求する販売用具を活用しないと、顧客の購買決意を促すことは容易ではないのです。

したがって、営業マンは顧客の購買心理の状況を読みつつ、ＴＰＯ（時と場所と場面）を考えて、販売用具を効果的に使って商談を進めることが要求されます。

販売用具は営業マンにとって有力な武器なのです。

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単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

顧客に商品の紹介をするとき、慣れない新人営業マン（あるいは、正しい商品説明コツをつかんでいない営業マン）は商品カタログの棒読みになったり、受け売りみたいになって、顧客の興味、関心を引き出すのに苦労しています。

何かいい方法はないのでしょうか。

営業マンが顧客に売り込むのは商品ですから、どんなに応酬話法に優れ、顧客の心理状態の把接が巧みでも、肝心の商品説明がうまくできなければ、商談の締結に至らないのは当たり前のことです。

営業マンにとって商品知識の習得は、営業活動をするうえでの前提条件なのです。

ところで、一言で商品知識といいますが、その範囲はかなり広範です。

狭義でいえば、商品自体に関する知識ということで、品質、性能、価格、デザイン、効用、素材、構造などから重さ、サイズ、種類、色彩などに至るまで網羅されます。

加えて、広義でいうと、商品に関係する情報や条件ということで、納期、アフターサービス、保証期間などから他社類似商品や自社現行商品との相違点、類似点、商品使用上の注意事項やメリット、デメリット等々、非常に多岐にわたるものです。

以上のような広範な商品知識を満遍なく習得することは、セールス・エンジニアの社員ならともかく、普通の営業マンには荷が重すぎます。

理由は簡単、次から次と新商品が発売されるばかりか、一企業当たりで取り扱う商品数が多いため、営業マンの能力を超えてしまうからです。

そこで、商品知識の中でも営業マンにとって、ここまでは必要というものを抽出し、自分なりに整理して覚えることが必要となります。

その際のポイントは次のとおりです。

まず第一に、商品のカタログ、パンフレットのたぐいには一通り目を通す努力は惜しまないことです。

そして、この点はぜひ顧客に訴求しよう、ＰＲしようという個所を自分なりに選び出しておくことが望まれます。

また、社内で新商品の説明会が開かれれば、必ず参加して大事な部分をまとめておくことも大切です。

第二に、それらの大事な商品知識の内容は、自分で専用ノートを作り、そこに整理しておくことです。

追加事項は今後どんどん書き加えることも忘れてはなりません。

頭の中だけで体系的に商品知識をまとめることは至難の業です。

まして覚えても、すぐ忘れてしまうのが人間です。

だとすれば、ノートに常日頃から商品知識のエッセンスを整理しておけば、必要のつど読み返して頭の中に入れることは可能です。

第三は、営業マンが習得すべき商品知識は、自分の趣味や好みで決めるのではなく、あくまでも顧客が興味と関心を示すであろう部分に的を絞るべきです。

とすると、その範囲はおのずと限られます。

たとえば、その商品が顧客にとってどんなメリットを与えるか、デメリットにはどういうものがあるか、他社競合品との比較、類似商品との相違点などがこれに当たります。

また、すでに購入している顧客の声やマスコミの評価なども然りです。

第四は、商品に対する見方やニーズは、売り手と買い手でかなり食い違いがあるものです。

営業マンが自分でこれで十分と思っても、相手は必ずしも満足しない、納得しないということはよくあることです。

したがって、商談の過程で顧客の商品に対する関心事、不安視していること、期待レベルなどを把握するよう心掛けることが肝要です。

そこから顧客の欲している商品情報は何かが浮かび上がってきます。

以上が営業マンとして必要な商品知識を身につけるポイントですが、ここで誤解なきよう断っておきますと、商品知識は何もすべて丸暗記することはありません。

もちろん、顧客との間で頻繁にやりとりするような重要項目は別ですが、ときどきしか説明することのないような内容については、それが記載されている商品のカタログ、パンフレットなどを素早く取り出してその個所を説明できれば十分です。

どこにどういうことが書かれているか、頭に入っていればよいのです。

これでも商品知識があるといって間違いではありません。

その意味で、普段から商品のカタログ、パンフレットなどの商品説明資料に目を通しておくことの重要性が理解できることと思います。

そのうえ、欲をいえば、営業マンは既製の商品資料だけに満足せず、自分であちこち切り抜きして商品説明用のスクラップブックを作成するぐらいの熱意がほしいものです。

ここまでやれば、商品知識の説明で迷ったり、困ることはないはずです。

商品知識は営業マンにとって基本の基本ですが、その奥の深さを忘れないでください。

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顧客と商談中に応酬話法をうまく使いこなす必要がありますが、相手の心理状態を読み切れないと、適時適切なセールストークは難しいように思います。

顧客の商談時の心理を読む何かよい方法はあるのでしょうか。

確かに、商品を売る側と買う側では心理状態はまったく違います。

営業マンとしては顧客の心理の動きをある程度つかまないと、話の展開がうまくいかないのは当然のことです。

そこで、顧客の購買心理の分析が必要になりますが、その際に役立つのがアイドマ（ＡＩＤＭＡ）の法則です。

この法則をベースに顧客の購買心理を検討しましょう。

顧客が商談を求める場合、その第一歩は商品に注目（アテンション）することから始まります。

そして、商品の価格、性能、品質、用途などが自分のニーズにある程度合えば、興味（インタレスト）を抱きます。

そのあと、さらに商品と自分の求めるニーズとの対応を調べ、ニーズに最も合致すると判断すれば、顧客はその商品を買いたいという欲求（デザイア）を持ちます。

しかし、顧客が買いたいと思っても、すぐ購買につながるとは限りません。

なぜなら、顧客にとって購買のタイミングがあるからです。

機が熟すまで暫時、記憶（メモリー）にとどめることになります。

やがて顧客ニーズが顕在化し、購買の時期が到来すれば、買う行動（アクション）を起こすのです。

ここまでくれば、あとはスムーズに商談締結に至ります。

以上がアイドマ（ＡＩＤＭＡ）の法則ですが、もっと詳細に顧客の購買心理を分析しますと、商品を買いたい（欲求）と思ったあと、普通はその商品を買うことによるメリット　（商品の効用など）とデメリット（費用など）や他社品との比較をするものです。

そして、その検討のあとで、時期がくれば買おうと記憶するわけですが、暫く時間が経過することもあり、購買（アクション）の前に購買するか否か最終的に決意する段階があるはずです。

したがって、顧客の購買心理は、厳密にいうと、注目、興味、欲求、比較、記憶、決意、購貫という七段階に分かれることがわかります。

これを購買心理七段階といいます。

営業マンは顧客との間で何回か商談を重ね、最終的に商談締結まで持っていくことが最大の任務ですが、そのためには原則として顧客の購買心理の段階に沿って一歩一歩、話を進めていくしかありません。

ただ、アイドマの法則でいうと、たとえば、新商品を顧客に売り込む場合、ほとんどの顧客は一応、注目はしてくれるでしょう。

けれど、その新商品に対して次の段階の興味まで進む顧客は確実に減ってきます。

最終ゴールの購買まで到達する顧客の割合は、通常決して高くはないのです。

ここに営業の難しさがあるのは論を待たないところです。

しかし、営業マン別に見ると、面白い現象に気づきます。

それは営業マンによって相当の差があるということです。

優秀なトップクラスの営業マンは、例外なく購買客の数が多いものです。

反対に、成績不良の営業マンは、購買客が少ないため、購買に至るお客様は多くはありません。

このような格差がつく理由はなんでしょうか？

それは営業マンが顧客の購買心理の過程に応じてどのようにセールストークを駆使したか、その相違以外の何物でもありません。

それが営業成績の差をもたらすのです。

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

顧客と商談のやりとりの際、営業マンの説明に対して反論や断り文句がいくつも出てくると思いますが、そのとき効果的に対処できる話法が応酬話法です。

営業マンが十分な事前準備をして、自信満々で顧客に臨んだところで、現実は厳しいものです。

必ず顧客から思わぬ反論や断り文句が出てきます。

問題はそのときの対応の仕方です。

人間ならだれでも、一生懸命やったことに対して反撃をくうと、内心、面白くありません。

つい感情的になって語気が鋭くなったり、逆襲して相手の気分を損ねることも起きがちです。

そのときは、顧客あっての営業活動と冷静さを保つことが第一です。

かといって、そのまま引き下がっては営業マンの名が泣きます。

顧客をどう説得するか、ここが勝負どころと心得てください。

そこで、顧客の反論や断り文句に対してどう話を引き継いで自分の有利な方向に展開していくかが問われてきます。

このようなやり方を応酬話法、または切り返し話法といいますが、そのポピュラーな型を次に紹介します。

イエス・バット法

これは顧客の反論や断り文句に対して相手の誤解や理解不足などをつくようなことはせず、一応の言い分を是認し、

「おっしゃるとおりです。しかし、……」と相手を再度、話の土俵に乗せようとするやり方です。

これが応酬話法の基本型になります。

考えてみれば、相手がこちらの提案や説得に対して異論を述べるということは、相手から見ると、それなりの理由や背景があるはずです。

それなのに真っ向から「しかし、……」といって相手の意見に否定的な発言をするのは得策とはいえません。

それは自分が相手の立場に立てば、よくわかることです。

自分の意見を肯定的に聞いてくれない営業マンに対して顧客が不快感を抱くのは当然の反応でしょう。

これでは商談はそこで挫折してしまうのは火を見るより明らかです。

ブーメラン法

ブーメランというのは、オーストラリアの原住民が狩猟用に使う飛び道具です。

「く」の字形で、投げると回転しながら飛んでいって獲物を打ち倒します。

狙いがはずれても手元に戻ってきます。

これと同様に、顧客の反論や断り文句に対して、いったんは「そうですね」とあいづちを打ちますが、しばらく話題を変えつつ、また元の話題に戻ってくるという話法です。

その間、顧客の抵抗をなくすために、いろいろ布石を打ちながら話を元に戻すわけです。

資料活用法

顧客の反論や断り文句に対して面と向かって否定的な発言をすることはいいづらいものですが、商品のデータ、新聞・雑誌の切り抜き記事などを見せて、顧客に自分の説明の信憑性を示すのは効果的です。

顧客は一般に営業マンの話を１００％鵜呑みにすることはありません。

売りたいために、自分の成績をよくするために、うまいこといっていると思っているものです。

しかし、客観的なデータや第三者の見方なら、話は別です。

顧客は素直に受け止め、理解してくれます。

その意味で、営業マンとして普段から説明用の資料を自分なりに用意しておくことは大切です。

例話法

顧客は普通、一般論や抽象論だけではなかなか納得しないものです。

そこで話の中で、たとえば、Ａ社ではこうでしたと具体的な実例をあげて説明することが必要です。

営業マンとしていろいろなケースの実例を豊富に記憶し、それを縦横に使いこなすことが問われます。

質問法

商談中に顧客の口から出てくる反論や断り文句のうち特に一方的なもの、抽象的なもの、あるいは納得できないものなどについてはいろいろな角度から質問を投げかけると、相手のいわんとする背景や真意がわかってくるものです。

そうすれば、こちらもさらに突っ込んで話ができますので、商談の密度も濃くなり、話も進みます。

このように相手に話の展開をさせるように仕向けることも大事なことなのです。

聞き流し法

顧客から、たとえば「君のところは高いから」と暗に値引きを要請されたような場合、軽く聞き流すこともときには必要です。

きまじめにいちいち受け答えすることは必ずしも得策ではありません。

特に下手に答えると、言質をとられそうだとか、営業マンの権限ではどうにもならないことなどは、言を左右にしたり受け流す方がよいでしょう。

軽口法

顧客から厳しく突っ込まれ、返答に窮したときとか、気まずくなった場面で、うまく軽口や冗談でその場を切り抜けることも大切です。

その意味で、営業マンはあまり堅物では通用しないことも事実です。

かといって、あまり調子のよい営業マンも相手に警戒心を与えやすいものです。

要は、適度のユーモア精神で楽しい人間交流の場をつくるという気持ちが、商談の根底に欠かせないということです。

否定法

顧客から無理難題を押しつけられそうになったり、明らかに誤解や理解不足に基づく発言などに対しては「お言葉を返すようですが……」とはっきり「ノー」「それは誤解です」ということをいうべきです。

その結果、相手もかえってはっきり物をいう営業マンということで信頼感を深めてもらえることも少なくないのです。

ともあれ、以上の応酬話法の基本型をベースに臨機応変に対応するのが応酬話法です。

創意工夫と努力さえ積めば、だれでも上達することは保証できます。

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以前営業をしていたころ、こんな質問を部下から聞きました。

営業マンは仕事から帰ってくると、営業日報を書いて上司に提出する義務があると聞きましたが、これは単なる報告のためでしょうか。

それなら口頭でもよいと思いますが……。

前にも述べましたが、営業マンは限られた時間を使って効果的、効率的に顧客への訪問活動をすることが求められています。

そのためには行動計画を作成し、月間、週間、日々と実現可能な形に具体化していくことが必要です。

とはいえ、日々の行動計画ですら、しょせん計画にすぎません。

どんなに正確を期したところで、計画どおりに訪問できなかったり、訪問しても期待どおりに話が進まないことは、営業では日常茶飯事です。

そこで、計画と実際の差異を記録し、営業活動の実態を明確にしておくことが問われます。

ここに営業日報が登場するのです。

営業日報の書式や内容は、企業よって千差万別です。

営業日報を書くメリット

営業日報を書くことによってどのような効用が期待できるのか、次に考えましょう。

その効用は主として五つあります。

第一は、営業日報は上司にとって部下の営業マンを指導、教育する絶好の材料になるということです。

営業日報を見れば、部下の営業活動のやり方のよい点、悪い点は一目瞭然なので、上司として部下管理に大変、役に立つのです。

第二は、営業日報には顧客の動向、競争他社の動き、市場情報なども記載されているので、上司にとって重要な情報源になります。

第三は、営業日報から営業マンの足跡ともいうべき各種のデータが採集できるということです。

たとえば、月間の訪問回数、訪問企業数、顧客ランク別の訪問回数、新規開拓先訪問回数などのデータを毎月拾い出すことは容易です。

それらのデータをグラフや表にして月次の推移を眺めると、営業マンの活動の跡がくっきりと浮かび上がってきます。

営業マンの営業活動のくせもよくわかります。

上司として部下の指導や評価に際し、重宝な資料となるでしょう。

第四は、営業日報は営業マンが一日の仕事を終え、その経過を振り返ってみるのに有益です。

営業日報を見れば、反省材料はたくさん出てきます。

それが翌日からの営業活動に生かされれば、営業活動のレベルの向上が期待できます。

したがって、営業日報はただ書けばよいというものではありません。

書きながら、いろいろと反省し、問題点も見つけては改善につなげるという姿勢が肝心です。

第五は、営業日報は営業マンにとって仕事の記録としてなくてはならないものだということです。

顧客とのやりとりや約束事、あるいはいつどこに行ったかなどは、過去の営業日報を見れば、すぐわかります。

したがって、営業日報は少なくとも一年分は保存しておきたいものです。

営業日報は上司や営業マンにとって不可欠な道具といってよいでしょう。

皆さんも大いに使いこなしてほしいものです。

世間では営業日報は営業マンを管理する道具とみなす傾向が一般的ですが、それは明らかに物事の一面しか見ない考え方です。

営業日報は本来、営業マンの自己管理に主眼があると考えなければなりません。

行動計画（プラン）を実行（ドゥ）に移し、その結果を反省（チェック）するものが営業日報です。

その結果、営業活動の改善（アクション）が検討でき、次の行動計画や営業方法への工夫が可能となります。

こうして営業活動のレベルが高まっていくのです。

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顧客への訪問活動は、事前にあるべき行動計画を立てることが必要です。そのときのポイントを解説しましょう。

営業マンにとって月間の訪問活動に費やすことのできる時間は、ほぼ一定です。

その限られた時間の中で多くの顧客を回り、自分の営業成績を上げなければなりません。

ここに時間管理の必要性が出てきます。

営業マンが担当するテリトリーや顧客では需要が日々、発生しています。

その需要がある一定量に達すると、営業マンへの発注という現象が生じるのです。

したがって、競争他社の営業マンより先にタイミングよくそれぞれの顧客を訪問することが求められますが、現実には神ならぬ身、その辺は未知の世界にはかなりません。

ここで顧客のランク分けに基づく訪問基準を設定する理由があるのです。

営業マンは自分の持つ顧客をランク別に分け、それぞれ月間の訪問基準回数をかけて、訪問ルートを考慮しつつ顧客ごとに訪問日を設定すれば、一ヶ月の行動計画表のベースができ上がります。

顧客ごとの訪問回数を加えれば、月間合計の訪問回数も出ます。

これで営業マンは今後一ヶ月間、計画的、効率的な顧客訪問が可能となります。

これは、営業マンにとって月間の作戦計画にはかなりません。

ところが、行動計画を作成しても、途中で予想外のことが発生し、予定どおり顧客を訪問できなくなるのが通例です。

つまり、月間行動計画は必ず狂い、途中で使いものにならなくなるのです。

だが、それはそれで差し支えありません。

月間行動計画の狂いは週間の行動計画で修正すればよいのです。

月間の行動計画は、顧客別の訪問予定日の配分に主眼がおかれ、訪問日ごとの具体的な目的まではなかなか検討できません。

しかし、週間の行動計画になると、訪問目的を考えたうえで、顧客別の訪問日を設定できます。

また、移動時間や顧客の事情なども勘案して訪問ルートを決めることも可能です。

その意味で、かなり詳細な作戦プランになります。

こうして、当初の月間行動計画どおり訪問できなかった顧客や新たな訪問の必要が生じた顧客などの訪問予定が、今週の行動計画に織り込まれます。

以下同様に毎週このような修正を繰り返すことによって、月間の行動計画で当初狙っていた顧客ごとの訪問回数を達成することが可能となるのです。

とはいえ、週間行動計画も初めの間はよいのですが、後半で狂いが生じてきます。

そこで、週間行動計画をベースに日々の行動計画を作成し、顧客訪問をすることになります。

要するに、営業マンの行動管理は、月間行動計画で顧客別に訪問回数と訪問日を割り当てることから出発します。

それから週間、日々と行動計画を修正するとともに、その内容を具体化していくのです。
その結果、日々の行動計画には訪問順にしたがい、訪問日的、面会予定者などの記入が可能となります。

そして、実際の結果と照合するようにした資料が営業日報なのです。

営業活動はある意味では繰り返しの世界です。

同じ商品を同じ訪問ルートを通って同じ顧客に売り込むという反復の仕事がほとんどです。

したがって、そのような世界に何年もいますと、マンネリに陥り、訪問活動がルーズとなって計画性も希薄になります。

月間、週間の行動計画をつくらないか、つくってもいい加減に書く傾向が出てきます。

これではあるべき作戦計画を立て、その達成に知恵を絞るという厳しさは見られません。

営業マンは自らの行動予定を月間、週間、毎日とマクロからミクロに細分化しつつ、その精度を高めていくことが不可欠です。

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効率のよい訪問活動のやり方を追求しなければならない

営業マンはある程度、一人前になると、担当する顧客数が増え、まんべんなく訪問することが難しくなります。

その場合の対応の仕方について考えてみましょう。

「営業成績は顧客への訪問回数に比例する」という法則を以前紹介しましたが、現実には訪問回数を増やすことには限界があります。

一ヶ月間の稼働日数を算出し、そのうち訪問活動に費やすことのできる時間を計算すれば、毎月ほぼ一定の時間しかないことがわかります。

訪問時間が一定ならば、営業マンの訪問回数も限られてくるのは自明の理です。

その結果、訪問回数に比例して営業成績も壁にぶつかり、上昇にストップがかかることになります。

そこで、一方で訪問回数を多くする努力をするとともに、他方で有限の訪問回数の効果を高める方法を工夫しなければなりません。

そのためにどうしたらよいかを次に考えましょう。

訪問ルートの効率化

ルートセールスや飛び込み営業の場合、営業マンが受け持つ顧客の数はかなり多いのが通例です。

したがって、一日当たりの訪問回数を多くしなければなりませんが、そのときのポイントの一つは、日々の訪問ルートの設定の仕方になります。

担当する顧客への訪問のタイミングを考慮しつつ、一日当たりの訪問回数が多くなるよう毎日の訪問ルートを組むことが基本です。

ただ漫然とルートを組んでいると、訪問先がとびとびとなり、訪問回数は必然的に減ってきます。

非効率以外の何物でもありません。

顧客のランク分け

顧客は皆、営業マンにとって大事なお得意です。

しかし、顧客の存在価値という観点から眺めると、必ずしも均等ではありません。

つまり、顧客の存在価値を自社への貢献度と考えれば、売上高、納入条件、回収状況などそれぞれ差異があるということです。

したがって、顧客の存在価値の大小に合わせて月間の訪問回数を調整することが必要となります。

問題は顧客の存在価値の評価をどういう基準で行うかということです。

このランク分けの基準については業種や営業形態（ルートセールス型、受注セールス型）によって内容は相当変わってきます。

ここでは営業形態別に一般的な考え方を説明します。

まず、ルートセールス型ですが、営業マンは日ごろから顧客との付き合いは頻繁であり、相手の内情にかなり精通しているのが普通です。

そのため、ランク分けに必要なデータはかなり豊富で、基準をいろいろと考えることが可能です。

そこで、企業にとって特に必要と思われる項目を選び、総合的に判断することになります。

その場合の評価項目ですが、過去の売上実績だけにこだわらず、将来性、収益性、可能性などを加味するケースが一般的です。

その際、企業により評価項目の重要性の判断が異なるので、配点のウエートづけをするという考え方が大切です。

なお、評定基準の数字は変動するものなので、毎年、顧客の総点検を行い、ランクの見直しをすることが欠かせません。

企業によってこのような顧客のランク分け基準が明確に決まってないケースもありますが、その場合でも、営業マンとして自分なりに顧客の存在価値をランク分けし、訪問活動の効率を高めるという発想をぜひ身につけてほしいものです。

もっとも、新規開拓を主体とする受注型セールスの場合は、様子がだいぶ異なります。

一般に相手の需要の大きさを推定し、企業としての信用度を測って、アプローチをするのが普通です。

その限りでは顧客のランク分けは、それほど細かく設ける必要はありません。

顧客のランク別訪問基準の設定

ルートセールス型の場合は、顧客別に存在価値を一定の基準に基づいて評価したあと、営業マンの訪問活動の効率化に役立たせるために、顧客ランク別の月間の訪問回数、一回当たりの滞在時間などの基準を決め、営業マンの訪問活動の目安にすることが望まれます。

営業マンにとってこのようなランク別の訪問基準に強制力はありませんが、絶えず念頭において、自らの訪問活動の効率を高めるよう努力することが求められます。

他方、受注セールス型の場合は、顧客に何回かアプローチする過程で攻略可能性の有無がわかってくるため、その段階で相手に応じて訪問回数の頻度を調整することになります。

よって、あえて訪問基準は必要ありません。

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営業と一口にいいますが、その形態から眺めると、ルートセールス型、受注セールス型に大別できます。

前者は営業マンが一定のルートを定期的、もしくは随時に回り、顧客を訪問して営業活動を行うケースを指します。

顧客は従来から取引のあるところが大半という場合が通例です。

後者は新規客の開拓が主体となる営業で、飛び込みや、前もって情報を収集し、接触を保ちつつ機が熟すのを待って本格的な営業活動に入るケースが多く、大型生産財や付加価値の高い消費財で需要の発生頻度が少ない商品によく見られます。

そうしますと、営業成績と訪問回数の相関関係が強く現れる営業形態は、受注型セールスであることは異存のないところでしょう。

つまり、新規開拓が主体となるので、より多く訪問することが成績を上げる前提条件となることはだれでも納得できます。

ただ、営業マンによってもちろん個人差はあります。

仮にある受注セールス型の会社で営業マンが百人いるとしますと、訪問回数が多くても営業成績の悪い者もいれば、訪問回数が少なくても営業成績のよい者もいるものです。

しかし、百人の営業マンのデータを分析しますと、統計的には必ず不問回数が多いほうが売上高も増します。

営業成績と訪問回数の相関関係が実証されるのです。

つまり、両者は一方が増えれば他方も増えるという正比例の関係にあります。

ところが、ルートセールス型になると、事はそれほど単純ではありません。

ルートセールス型は普通、営業マンが一定のテリトリーを持ち、取引のある顧客の数も決まっています。

したがって、訪問回数を多くしても本当に営業マンの成績（売上高）が上がるかどうか、疑問のあるところでしょう。

確かに、競争のない業界なら、そのような疑問はもっともです。

営業マンの持つテリトリー内の需要は決まっているので、訪問回数の多少と営業マンの売上高とは、必ずしも比例しないはずです。

だが、日本では競争のない業界は皆無といってよいでしょう。

否、むしろ激烈な競争を日々、繰り広げている業界がほとんどです。

だとすれば、営業マンの成績（売上高）は訪問回数と比例するのです。

その理由を次に説明しましょう。

テリトリーでは絶えず需要が発生しています。

その需要を競争企業の営業マン同士で取り合っているのが営業活動なのです。

したがって、競争他社の営業マンが受注する前に、顧客を回って需要を先取りしなければなりません。

ということは、営業マンはより多くの顧客をより多く訪問することが大切ということです。

訪問回数が多くなればなるほど、営業マンの売上高が比例して増えるのは言を待たないところです。

とはいえ、訪問回数は多ければ多いほどよいとは一概にいえません。

なぜなら、特定の企業に対しては訪問回数の効果は、回数が増えるほど低減するからです。

換言すると、企業数を絞って訪問回数を増やしても、訪問の効率が落ち、売上高は期待どおりには増加しないということです。

そこで、営業成績を効率よく上げようと思えば、訪問先数を一方で増やし、他方で一訪問先数当たりの訪問回数を増やすという両面作戦の考え方が必要になります。

そして、トータルの訪問回数を増加させれば、訪問回数と売上高とがきれいに正比例する相関関係ができ上がるのです。

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

エチケット、またはマナーは、日本語では礼儀、作法という言葉になります。

それは人間関係を良好に保つ潤滑油のような役割を果たすものです。

「親しき仲にも礼儀あり」というように、どんな人間関係でも欠かせないものがエチケットです。

まして商品を買っていただく大事な顧客との間によい人間関係を保とうと思えば、それなりのセールスエチケットを守ることは必須といってよいでしょう。

セールスエチケットと昌にいっても、その範囲はかなり広いので、ここではまずセールスエチケットの基本から説明しましょう。

それは営業マンの身だしなみです。

前にも述べたとおり、営業マンは企業を代表する立場です。

企業の名を恥ずかしめない身なりで営業活動を行うことは、営業マンの責務の＝と理解することが肝心です。

そもそもきちんとした清潔な身だしなみを日常、心掛けていれば、行儀や言葉遣いも自然とよくなり、物の考え方もきちんとなるものです。

その意味で、身だしなみに気を使うことは、セールスエチケットの第一歩ということがいえます。

そこで、次に営業マンとして不可欠の身だしなみのポイントを記します。

毎朝、自宅を出る前に点検し、遺漏のないように心掛けたいものです。

髪、ヒゲ、鼻毛

いうまでもありませんが、頭髪がボサボサで見苦しい、フケだらけ、においがするという営業マンは失格です。

また、無精ヒゲを蝕やし、鼻毛が伸びて外にのぞいている人も同様です。

朝、洗顔のときに鏡の前で髪にクシを入れ、整髪するとともに、ヒゲそりなども日課にすることです。

よく学生時代の延長の気分で、このような身だしなみの基本がなおざりになっている新人営業マンを見受けますが、社会人として常識を欠くといわれても仕方ないでしょう。

手、爪

汚れた手、伸びた爪や黒くなった爪先も他人に不快感を与えるものです。

特に、ファッション商品、食品、高級品などを扱う営業マンにとって絶対にあってはならないことです。

口、目

朝、顔を洗って歯を磨いていれば、歯の汚れや目やにはとれますが、二日酔いの酒ぐさい息、前日に食べたニンニクのにおいなどはとれません。

また、寝不足の血走った目なども同様です。

そのような状態で顧客に顔を出すのは禁物です。

口臭防止薬や目薬などで治すものは治して、人前に出るように気をつけましょう。

大事なことは一度こりたら、今後そのような不節制を二度としないよう心掛けることです。

背広

背広は顧客からも注目されるものなので、派手な色、柄、スタイルは避けることです。

また、一見して高級品と思われる背広の着用も控えることが望まれます。

かといって、安物の一張羅で通すのも考えもので、やはり、少なくとも五〜六着ぐらいを用意し、交互に着ることが必要です。

背広は武士なら鎧、芸能人なら衣装に相当するものなので、営業マンとして投資を惜しまないことです。

なお、背広にシミや汚点がないか、ときどき注意し、必要に応じてクリーニングに出す配慮も大切です。

また、ズボンがよれよれの状態で着ないよう、随時プレスすることも欠かせません。

ワイシャツとネクタイ

ワイシャツで汚れが目立つのがえりと袖口です。

毎日取り替えてほしいものです。

また、派手な色のワイシャツも、営業はレジャーではないので避けましょう。

ネクタイも他人の目が注がれるところです。

したがって、シミなどの汚れがないか、曲がってつけてないか、首元がたるんでないか、など常時、チェックすることが望まれます。

また、季節や背広との色の兼ね合いを考え、毎日取り替えるセンスがほしいものです。

靴、靴下

靴は意外に他人の目につくものです。

毎日の手入れは無論のこと、一見して使い古した感じの靴をはくことは禁物です。

また、茶系の背広を着るときは、茶色の靴にするなどのカラー・コーディネートを考えると、見た目に感じよく映ります。

靴下は清潔さを保つことが肝要です。

毎日はき替えるばかりか、夏場ではにおいにも気をつけたいものです。

つま先に穴があいたらすぐはき替えること。

座敷に上がったときなど思わぬ大恥をかきますので注意が肝要です。

その他

以上のほか、われわれが身につけるものとしてバンド、ネクタイピン、メガネ、時計などが他人の目にも映ります。

他人から見て奇異、奇抜、身分不相応、不潔などの違和感を与えるものを着用することは好ましくありません。

さらに、香りの強い男性化粧品は避けるとか、ワキガなどの体臭の強い人は意識して対策を講じるなど、顧客に不快な気持ちを起こさせないよう配慮することも必要です。

いずれにせよ、営業マンの仕事は、大勢の人に会うことが前提です。

その人たちから情報を集め、商品を買っていただくためには、自分に好意を持ってもらうことが先決です。

だとしたら、より多くの人に好意を持たれる身だしなみをすることが不可欠です。

いくら個性的な身だしなみをしたところで、相手に違和感を持たれては元も子もありません。

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営業マンになる以上、一日も早く一流といわれるレベルに達したいと思いうのは当然ですが、そのための条件はどのようなものでしょうか。

営業で一流といわれるようになるには、かなりの年季が必要ですが、その道は必ずしも正しくはありません。

経験年数がいくら多くても、営業実績では二流、三流としか評価されない人はゴマンといるのが実情です。

したがって、ベテランの中には営業のプロとして自他ともに許す人とプロの名が泣くという人がいることになります。

後者はプロというより、むしろ悪い意味での職人という表現がふさわしいと思います。

ここで私の説くプロと職人の主な相違点について説明します。

一つは、プロは自分自身を過大評価することを好みません。

もっと効果のあるやり方、もっと合理的な方法があれば、たとえ他人のノウハウでも謙虚に習おうとする姿勢が強いものです。

一方、職人タイプの営業マンは、自分はベテランという思いが強く、しかも、自分の考え方、やり方に絶大な自信を持っています。

そこで、他人の考え方、やり方を参考にしようという気は毛頭なく、たとえ上司から注意されても、自分の信念を変えることはありません。

頭が固く、自己流のワンパターンの仕事の仕方からなかなか脱却できないのです。

自分だけのカラを作り、その中に閉じこもってしまいます。

二つは、プロは物事を客観的に眺めますが、職人は主観的に考えるという違いがあります。

ここでいう客観的という言葉の意味は、第三者の立場で見ることができるということです。

逆に主観的ということは、自分の立場でしか考えないということです。

営業は顧客や競争相手という第三者が必ず介在する世界なので、顧客や競争相手ならどういう見方をするか、普段から考える習慣を持つことは極めて大切です。

その結果、自分の言動も素直に反省できるようになります。

より効果的な営業活動をするうえで、これは欠かせないことです。

ところが、営業マンが物事を自分中心に眺めていると、顧客の考え方、感情、言い分などを正確に理解することは困難です。

これでは自分の営業活動が顧客に十分に受け入れられるとは、とても思えません。

三つは、プロは物事を論理的、合理的に考えるものですが、職人の場合は、どうも考え方が感情的、衝動的になりがちです。

たとえば、職人タイプの営業マンは、自分の好き嫌いで顧客への対応を変えたり、売り込みたい商品を決めたりします。

また、そのときの気分で行動にムラが生じたり、思いつきで考えたことをろくろく検討もしないで、平気で実行しようとします。

これではとてもプロフェッショナルとはいえません。

営業成績が伸びない営業マンになることは必定でしょう。

四つは、プロは計画的に仕事をするという意識が強いのですが、職人は計画的に仕事をするのが苦手です。

場当たり的でその場その場のぶっつけ本番が好きなようです。

何事も自分の好きなようにやりたいという気持ちが強く、計画性というと、自分を束縛するもののように映るようです。

営業は本来やるべきことは無数にあるが、時間は有限という中で成果を追求する仕事です。

だから、仕事の優先順位を決めて計画的に遂行することが要求され、営業成績はその結果として生まれるものにはかならないのです。

五つは、プロとして自他ともに許す人は、考え方が柔軟です。

状況が変われば、それに素直に順応しようとしますし、先入観や固定観念もあまり強くありません。

だから、変化への対応が機敏で、臨機応変の行動がとれるのです。

その点、職人タイプの営業マンは正反対です。

保守的で昔のやり方などをいまでも金科玉条として続けています。

時代遅れの頑固者といわれても仕方ないところでしょう。

日進月歩のいまの時代にこのような営業マンは、会社にとってお荷物以外の何物でもありません。

本人も哀れです。

後輩に次つぎと追い越される運命が待っています。

六つは、プロは目先ばかり追わず、かなり先まで読みつつ布石を打つことをしますが、職人タイプはこれが不得手です。

目先のことに一喜一憂するだけで、いまから種をまき、耕しておけば、将来、収穫が楽しめるという発想がとれません。

これでは明日はありません。

情勢の変化に翻弄されるだけです。

ともあれ、読者の皆さんは、プロフェッショナルの道を目ざす決意をすることがこれからの出発点になります。

要は、営業マンを天職と考え、ベストを尽くすことです。

この初心はぜひ忘れないでいてください。

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思えば、学生時代はマンネリとは無縁の世界でした。

学校は、楽しい交友の場であり、勉強には、いろいろな学科がありました。

とてもマンネリになるような状況ではなかったのです。

ところが、会社に入って何か一つの仕事につくと、大体、一年もすると、仕事の全体像がつかめてきます。

特に、通常の営業マンの仕事にはこのことがいえます。

私の若いころの経験でもそうでした。

メーカーの営業マンを三年ほど経験し、次は第一線の現場を知る必要があるといわれ、販売会社（問屋）に出向して営業マンになったときのことです。

実際にテリトリーを持ち、ルートセールスで得意先を回ったわけですが、一年もすると、テリトリー内のことはほぼ精通するようになりました。

訪問先の顧客の人たちは、月に何回かは会う仲ですし、売っている商品は毎日変わりばえのないものばかり、車で移動するルートも勝手知った道という状況です。

これでは生身の人間なら、マンネリにならない方がおかしいでしょう。

当時の私もいま思えば、その例外ではなかったのです。

したがって、新しく営業に配属された皆さんも、やがてマンネリの洗礼を受けるのは時間の問題といって過言ではないでしょう。

そのとき、どう対処したらよいのでしょうか。

そういう目で見ると、どこの会社の営業部門にもマンネリと惰性に安住しているベテランの営業マンが目につくものです。

なぜなら、営業マンの仕事はほとんどが反復業務だからです。

人間は同じようなことを繰り返し続けていると、要領がわかり、やがてあきてきます。

そこにマンネリと惰性が訪れるのです。

そうなると、仕事の仕方がワンパターンになってきます。

そして、そのような状態を別におかしいとも思わなくなります。

これでよい、こんなものだと現状に満足してしまうのです。

これでは進歩、向上という考え方は、頭の中から姿を消してしまいます。

問題はそのような状態でもベテランならそこそこは売れるので、とりたてて危機感を感じないことです。

そうなると、変化への対応ができなくなるばかりか、自ら進んで変化に挑むこともしなくなります。

営業マンにとって恐ろしい、進歩、向上をむしばむガン細胞が、マンネリと惰性にほかならないのです。

そこで、これから確実に訪れるマンネリと惰性を未然に撃退するポイントを次に示します。

いまから念頭においておけば、必ず役に立つはずです。

第一に、現状をよしとしない向上心を強く持つことです。

現状はベストとはほど遠い、まだまだ改善する余地はいくらでもあるという発想を持ち続けることが肝要です。

「こんなものだ、これでいい、仕方ない」という安易な考えに与しないことです。

第二に、現状に満足しないということは、現状の仕事のレベルを徐々に引き上げるということです。

「仮説」　→　「検証」のサイクルを、問題がなくなるまでエンドレスに回し続けるという考え方が不可欠です。

何か思うとおりにいかないとき、あるいは予想外のことが起きたとき、そこであきらめることなく、なぜそうなったかに思いを至し、改善策を模索する姿勢は、ぜひ持ち続けたいものです。

このようにいつも頭を使って考える習慣があれば、マンネリなどどこかに飛んでいくことでしょう。

第三は、他人の知恵を大いに参考にすることです。
というのは、自分の経験だけをベースにいろいろ考えても、やはり限界があるからです。
営業に関係する本は無論のこと、人生や生き方に関する本など、ときどき読むことが望まれます。

そこには自分の営業活動の改善に有用な情報がたくさん発見できるでしょう。

自分自身の進歩に役立ててほしいものです。

また、自分の周囲の上司、先輩、同僚はもちろんのこと、顧客や他業界の人に至るまで付き合いのある人たちの意見や、やり方を参考にすることも大切です。

いろいろと触発されることが少なくないはずです。

営業マンは間違っても天上天下唯我独尊（世の中で自分が一番偉いと思うこと）になってはいけません。

仕事は勉強の連続なのです。

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営業部門は企業において顧客に関する情報を収集する役割を担います。

ここではもっと幅広い角度から、営業マンに求められる情報収集の活動について説明します。

企業は社会的存在です。

なんらかの形で社会に貢献することが企業の存在価値といって差し支えありません。

その意味で、企業は天下の公器なのです。

ところで、社会、つまり、世の中は日々、変動しています。

企業を取り巻く環境も極めて流動的です。

競争他社の出方、輸入品との競争、顧客や消費者の動向など、その動きは目まぐるしいものがあります。

そのような変化に対して企業が適時適切に対応しようと思えば、社内では対外的なネットワークが最も広範に整備されている営業部門が中心となり、絶えず外部の情報を収集、分析することが先決です。

その結果、企業のカジ取りが的確に行われれば、企業も発展し、社会にもこの点はＱｌでも述寄与できるのです。

このように考えると、営業部門の情報収集の役割がいかに重要か、よく理解できると思います。

その情報収集活動の一端を担うのがほかならぬ営業マンなのです。

営業マンの情報収集先は、たくさんあります。

既存の顧客はもちろんのこと、他社の顧客、他業界の企業、営業活動上に見聞した事物など、考えればいろいろとあるものです。

そこから得た情報には他社動向、自社商品に関する情報、顧客の動き、最終ユーザーの声、業界の状況や他業界からの参入情報などさまざまのものがあります。

この中にはトップ方針や企業戦略の策定に必要な情報から営業部門として各種施策を打ち出すときの判断材料になる情報まで貴重なものも少なくないはずです。

このように企業で大いに活用できる情報以外にも、自社や他社の顧客を回って入手する個々の情報の多くは、営業マン自身にとって必要不可欠なものばかりです。

なぜなら、営業マンが自らの活動を続けるうえで、そのような情報がなければ、事前の準備が満足にできないばかりか、顧客と面談しても相手を説得できる提案は難しいからです。

したがって、営業マンにとって情報収集は、企業や自分の属する営業部門のためばかりではありません。

自分の営業成績を上げるためにも絶対必要なのです。

営業マンはこの点に鑑み、普段から情報の探索、収集に意欲的になることが望まれます。
毎日、漠然と顧客を訪問し、受注さえとれればいいという投げやりな考え方はとらないことです。

とはいえ、情報収集の活動も、実際には簡単ではありません。

そこで、より多くの情報をよりスムーズに集めるポイントを次に説明します。

一つは、普段から情報を入手しようという意識を強く持つことです。

この意識が希滑だと、たとえ価値ある情報に接しても、気がつかず、収集には至りません。

宝の山をみすみす見逃すことになります。

二つは、日頃からどういう情報が欲しいか、その内容を自分なりに整理しておくことです。

たとえば、他社の営業マンの人物像、訪問頻度、顧客の評価などや他社新商品の売れ行き状況、取引条件、販促活動に関する情報は、必ず調べようと自分なりに心に決めておくことが大切なのです。

三つは、情報収集と情報提供は、表裏一体と理解することです。

この意味がわからないと、顧客から有益な情報はなかなか入手できません。

それは次のとおりです。

顧客との取引関係は、ある意味では人間同士の関係です。

人間は感情の動物ですから、人間関係は双方通行のバランスが求められます。

一方的に情報をもらおうと思っても、相手はなかなか心を許しません。

しかし、営業マンが顧客の参考となる情報を適宜、普段から提供していれば、話は別です。

そのような関係であれば、営業マンに顧客から見返りとしていろいろな情報が入ってきます。

また、必要なときに営業マンが聞けば、結構、教えてくれるものです。

営業マンは顧客に対して情報の貸し勘定を持つことが大事なのです。

四つは、せっかく入手した情報は、極力、自分の手帳やノートに書き記す習慣を持つことです。

これは、忘れることを防止する最良の方法と心得てください。

ともあれ、営業マンにとって情報収集の重要性は、どんなに強調してもしすぎることはありません。

営業マンは情報マンでなければならないのです。

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スポーツでは基本をマスターすることが上達の秘訣ということはよくわかりますが、営業の場合はその意味がどうもピンときません。

具体的にはどういうことを意味するのでしょうか。

スポーツは自分の技術（スキル）を磨くことが進歩に直結します。

特に初めの段階で優れたコーチから基本の手ほどきを受ければ、上達が早まるのは常識です。

逆に、どんなに素質に恵まれた人でも、自己流のやり方で勝手に練習していては無駄な回り道をすることは避けられません。

基本からきちんと練習する場合と比べ、余分な時間、労力、コストがかかるのは自明のことです。

営業も商品を売る技術（スキル）が必要です。

そのスキルの高い低いによって営業成績が上下するのですから、その重要性は言を待ちません。

その営業スキルは、大別すると、基本と応用に分けられます。

スポーツのスキルと同様、基本を体得して始めて応用に進むことが理想です。

基本をしっかりと覚えないと、応用の段階になかなか進めないばかりか、たとえ強引に応用の段階に入ったとしても、そこでの上達が思うとおりに進まないのです。

とはいえ、営業はスポーツと根本的に違うところがあります。

それは顧客との間に良好な人間関係を育てなければならないということです。

それには営業マンが顧客から人間として職業人として高く評価されることが前提となります。

そこには商品を売り込むための営業のスキル以前の何かがあります。

一つは、営業におけるエチケットやマナーのたぐいです。

営業は顧客との対人関係の世界なので、人間関係を円滑に保つうえでエチケットやマナーの知識は、営業マンにとって必須条件と考えてください。

二つは、自分たちが売り込む商品の知識です。

つまり、商品の素材、性質、用途、使用法、あるいはセールスポイントなどを理解して覚えることは、営業マンにとって生命線も同様なのです。

三つは、営業マンの担当する地域（テリトリー）や顧客についての情報やデータは、常に整理して頭に入れておくことが欠かせません。

この点を怠ると、羅針盤を持たずに大海に漕ぎ出すようなもので、営業活動の効率が低下します。

四つは、会社で定めた営業のマニュアル、帳表、ルールのたぐいは、大事な決めごとなので、その内容に習熟することが肝要です。

会社の決めごとを守らない営業マンを顧客が信用するはずがありません。

以上述べたことは、営業マンなら営業活動をするうえでだれでもできなければならない必要最低限の内容と理解してください。

このようなことをベースとして営業の基本スキルが形成され、それから応用へと発展していくのです。

ここで営業のスキルの基本と応用について簡単に触れましょう。

前者は営業マンの行う訪問、商談などの営業活動についての原理原則的な部分にはかなりません。

つまり、訪問の段取り、商談のステップ等々のあるべき流れがこれに相当します。

この範囲なら会社としてマこユァル化することは可能です。

その点、営業の応用スキルは、ケース・バイナスの対応の仕方になります。

この部分は、いうまでもなく経験で一つ一つ身につけていく世界です。

会社としてマニュアル化することが難しいのは申すまでもありません。

いずれにせよ、新人営業マンとして実際に営業活動に赴く前に、営業の基本スキルを習得することは急務です。

それから営業マンとしてのスタートが始まるのです。

世間ではこのような営業の基本を軽く見て、十分マスターせずに、いつの間にか「ベテラン」になっている営業マンが少なくありません。

そのようなベテラン営業マンは、例外なく自己流の流儀に固まった職人タイプになっているものです。

「鉄は熱いうちに打て」とは、まさに至言といってよいでしょう。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

営業マンはよく足で稼げといわれます。

また、販売は断られたときから始まるといわれるように、根性がないと生きていけない世界のようにも思われます。

本当はどうなのでしょうか。

自由競争の社会では、企業は勝つか負けるかの弱肉強食の環境におかれています。

この点は独占企業ならいざ知らず、あらゆる業界でいえることです。

ということは、営業マンは全員、食うか食われるかという企業間戦争の第一線にいる戦闘員にほかなりません。

競争他社の営業マンに伍して負けずに頑張ることは、いわば、当然のことです。

気力や根性をふり絞って営業のフィールド（戦場）を走り回ることは、営業マンの日常業務そのものといって差し控えないでしょう。

したがって、営業マンにとって足と根性が欠かせないということは、一面の真理です。

けれど、それだけで営業成績がどんどん上昇し、トップセールスマンの座に登りつめるというものではありません。

その点は以前の営業マンに求められる資質の部分で示したように、ファイト、根性が上位にないことで明白でしょう。

営業とは、そんな単純な世界ではないのです。

では、トップセールスマンに将来、近づこうと思ったら、あとは何を付加すればよいのでしょうか？　トップセールスマンが営業において重要なものランキング結果をもう一度ご覧ください。

そこに注目すべき項目があります。

それは五番目の「粘り、忍耐力」というところです。

営業は相手（得意先や競争相手）があっての仕事です。

したがって、自分の思うとおりに進まないのが通例です。

ゴールに向かって進もうと思っても、その途中にいろいろな障害が発生し、とても一筋縄ではいきません。

そこで、すぐあきらめたり、嫌気がさすようでは営業成績が上がるはずがありません。

やはり、粘りや忍耐力がないと、トップセールスマンになれないのは自明の理といってよいでしょう。

問題は「粘り、忍耐力」の内容です。

世間ではこの言葉の意味を「販売は断られたときから始まる」というレターマンの有名な言葉に絡めて解釈する傾向があります。

相手に断られてもあきらめず、何回でも足を運べば、相手もその熱意にほだされて、最後には買ってくれる、これぞ営業マンの鑑という見方です。

しかし、このような粘りの営業をすれば、トップセールスマンになれるかどうか、大いに疑問です。

なぜならば、このような効率を無視した営業活動をすれば、一本釣りはできても、トータルで営業成績を上げることは不可能だからです。
（庄1）最初からうまく行けは�@−1�A→�B�d�C’と進む（注2）普通は�@→（彰→（郭→�C→（参→�E→（事→�Gと進　　　むか，失敗に終れは，再度サイクルを回す

それより、トップセールスマンがいう、粘り、忍耐力とは、ゴールに着くまでに前途をさえぎるさまざまな障害を一つひとつ知恵を絞って乗り越えていく、その過程を指すと考えるべきでしょう。

普通、営業マンは営業活動のいろいろな局面でなんらかの具体的な目的や目標を頭に措いているものです。

一例をあげると、今月はＡ社を新規開拓したいというようなことです。

そして、そのために必要な対策をいろいろと考え、実行に移したところ、うまくいけばそのやり方は今後とも自分自身のノウハウとして同じようなケースで応用ができます。

ところが、営業では思ったとおり成功する場合は、むしろ少ないのです。

通常はなかなかうまくいきません。

肝心なのは、そのときの考え方です。

たいていの営業マンは、そこで仕方ないと断念してしまいます。

これでは失敗は失敗で終わります。

しかし、トップセールスマンになるような人は違います。

うまくいかなければ、そこで素直にあきらめず、なぜ失敗に終わったか、その原因をあれこれ考えるのです。

そうすると、これが原因に違いないというものが具体的に出てくるはずです。

その際、大切なことは、視点をいろいろ変えて考えることです。

その結果、自分サイドの原因、相手サイドの原因、商品に関する原因など問題（うまくいかなかったという事実）を起こしたと推定される原因が浮き彫りにされてきます。

その中でこれを叩けばいい、これが真の原因に違いないというものに絞り込んで改善策を考えます。

要は仕事の改善ですから、知恵を働かせて創意工夫すれば、対策は考えつきます。

その改善策を次回同じような仕事をするときに活用すればよいのです。

すると、前回の失敗が、今度は成功に転じるでしょう。

それでもうまくいかないときも無論あります。

その場合は以下同様になぜそうなったか原因を究明して、この次こそ成功させようともくろめばよいのです。

このように知恵を絞って考えながら営業活動をする習慣を身につけている人がほかならぬトップセールスマンなのです。

そこには次々に現れる障害を乗り越えゴールに向かっていこうという姿勢を見ることができます。

「失敗」　→　「改善」　を何回も回しながら、営業活動の障害を一つひとつつぶす「セールス」をしつづける人がトップセールスマンになるのです。

営業に失敗、不成功はつきものです。

そのとき、粘り強く「思考のサイクル」を回し続けてきたか否かの差が長い期間を経て、営業成績の格差となって現れてくるのです。

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

会社の仕事は、すべてその出来栄えを上司から評価されますが、営業もその例外ではありません。

とりわけ、営業は仕事の結果が最終的には数字で表れますので、営業に従事する人は、強固な目標達成意欲を持つことが欠かせません。

目標には売り上げや利益などの予算数字もあれば、上司の方針や指示を行動に移すという行動目標もあります。

営業マンはこれらの目標を遂行するのが義務であり、それが営業マンとしての責任にもなります。

そこに営業マンにとって必須の職業意識が芽生えてくるのです。

このように考えれば、与えられた目標をなんとかして達成しようという意欲が、営業マン自らを職業人として育て、職業意識をはぐくんでいくことがわかります。

ところで、職業意識はプロ意識と言い換えると、その意味がより深く理解できると思います。

世間ではプロというと、プロ野球の選手や囲碁、将棋の専門家のように自分の腕ひとつで生計を立てている人たちを指すのが一般です。

しかし、考えてみれば、われわれ企業人も一生懸命、仕事をして生活しているわけで、この点ではその仕事のプロであることに変わりはないはずです。

営業マンはプロであるとみなせば、自分に課された目標の達成に努力するのは当然のことです。

そのためには商品知識を習得し、営業の技術（スキル）を向上させ、自己管理を厳しく行ってベストの営業活動を目ざすことが望まれるのです。

この点は営業マンになりたてのとき、だれもが大なり小なり考え、決意することだと思います。

しかし、営業の仕事にも慣れてくると、残念ながら多くの人はこの初心を忘れてしまうものです。

これではとても営業のプロと自他ともに認めるわけにはいかないでしょう。

そこで、次に営業のプロにふさわしい職業意識とはどういうものか、いくつかポイントを述べてみます。

現状に満足しない

営業活動は基本的には繰り返し業務が中心です。

一定のテリトリーの中を特定の顧客に同じ商品を日々、売り歩くのが仕事ですから、時間が経過するにしたがい仕事に慣れ、マンネリ化してきます。

これは人間であるからにはだれもが陥るところです。

そのとき、現状に満足する気持ちが強いと、その状態に安住することになり、そこで進歩は停止してしまいます。

そうなると、変化に対応できず、すべてこんなものだ、これで仕方ない、これでいいじゃないか、と惰性で日々を送ることになります。

これではいけません。

現状肯定の考え方を現状否定の見方に変えていくことが肝要です。

つまり、営業マンは常に仕事のすべてにおいて向上心を持ち続けることが必要なのです。
その結果、自分の営業成績も上昇を続け、プロ営業マンとして恥ずかしくないレベルに達すると考えてほしいのです。

弁解や責任転嫁をしない

営業活動は顧客や競争他社という相手のある仕事であり、営業マンの思うとおりに進まないのが普通です。

しかも、毎日、達成しなければならない目標を抱えていると、達成できないときなどついいいわけをしたくなるものです。

例をあげると、商品の品質やデザインが悪い、会社の知名度が低い、競争他社が安売りする、景気が悪くて需要が低迷している等々の売れない理由、できない理由を列挙して、だから、目標が達成できませんという場合がこれに当たります。

これはまさに営業マンの弁解、責任転嫁にほかなりません。

なぜなら、たとえそれらが事実でも、それを与件として受けとめ、そこでどうするか知恵を絞るのが営業マンの使命だからです。

自己管理と自己啓発を忘れない

営業マンは仕事がうまく進まなくても、弁解や責任転嫁を口にせず、かつ現状に納得できてもそこで安住せず、さらに進歩、向上を目ざすことが本来の姿と説いてきました。

それを支援するものが営業マンの自己管理と自己啓発です。

まず、自己管理ですが、安易に流れず、自分の言動をよりよい方向に導くために、時間、健康、行動などの自己管理を行い、計画的に対処することが大切です。

また、営業マンとして絶ぇず仕事の進歩、向上を図るために、つね日頃から本などを通じて自己啓発を行うこと豊要です。

これらのことをやりとげてはじめて営業のプロが誕生すると考えてください。

営業マンとしてのスタート段階でこの点を十分に認識することが大切です。

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営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

営業活動の基本は、営業マンが有形、無形の商品を他社と競り合いつつ、顧客に売り込むというところにあります。

したがって、営業活動の原点は、

• 営業マンと顧客という人間関係の部分、
• 商品の売買という取引関係の部分、
• 他社との競争関係

にあると考えることができます。

営業とは人間関係である

営業は本来、売り手と買い手とも企業の場合が多いのですが、実際の営業活動そのものは、売り手企業は営業マン、買い手企業は購買、もしくは仕入れの担当者が交渉の窓口になります。

つまり、営業活動の舞台は、極めて人間的な世界となるのです。

このように、「営業活動は人間関係なり」と考えれば、営業の本質が見えてきます。

世間一般では営業マンというと、顧客に商品を買わせるのが仕事であるとする見方が少なくありません。

そのせいか、営業マンは小手先のセールス・テクニックに走りがちですし、顧客は顧客で、営業マンにうまいこといわれて、つい貫わされないよう、内心、警戒することにもなります。

これでは営業マンと顧客の間は、キツネとタヌキの化かし合いと変わりません。

こんなことでお互いの信頼関係が成り立つはずはないでしょう。

ところが、営業活動を営業マンと顧客の人間関係ととらえれば、話は変わってきます。

人間は感情の動物です。

お互い心を持っています。

営業マンが嘉的に顧客に商品を買ってくれと頼むだけでは事は思うとおりには運びません。

それより、営業マンが賢が喜び、満足することを普段からいろいろと工夫し、適時適切に実施していることが大切です。

たとえば、顧客の喜ぶ各種の情報を教える、クレームに迅速、的確に応える、誠意ある言動を心掛けるといったことを日頃から積み上げていれば、顧客は営業マンに好意を抱き、信頼関係が形成されるのです。

その結果、営業マンのすすめる商品を顧客は素直に評価し、発注する可能性が高まるのです。

言い換えると、営業マンは買ってほしい（テイク）という前に、顧客に喜ばれ、満足されることを日頃から行う（ギブ）ことが大事なのです。

なぜなら、営業は人間関係だからです。

このようなギブ・アンド・テイクの考え方が肝要となります。

営業とは効用を売ることである

営業活動は営業マンが顧客に商品を売る行為であることは確かです。

しかし、顧客のニーズという観点から考えると、もう少し突っ込んだ理解が必要です。

この点は例をあげて説明しましょう。

たとえば、機械メーカーの営業マンが顧客に新製品の品質、性能、価格をどんなに強く訴えたところでなかなか売れないものです。

なぜなら、顧客は機械そのものがほしいから買うのではなく、その新製品を買うことによってどのような効用（たとえば省力、省エネ、省スペース、無公害、操作簡便性など）があるかによって購入を決めるからです。

これは考えてみれば、当たり前のことですが、往々にして営業マンはこの点を見落とし、商品そのもの（デザイン、品質、価格など）で売ろうとする傾向があります。

これでは必ず壁にぶつかりますので、営業は商品より効用で売るという言葉は忘れてはなりません。

営業とは競争他社と差別化をめぐる争いである

日本は自由競争の国であり、どの業界も競争は激烈です。

市場を独占している企業は、皆無に等しいといってよいでしょう。

市場では常に有力な競争相手が存在し、お互い勝つか負けるかの弱肉強食の争いを繰り広げています。

その意味で、営業は競争に勝つことを義務づけられているのです。

競争に勝つということは、表現を変えると、顧客に選ばれるということですが、そのためには顧客に選択される何かが必要です。

それは競争他社にはないもので、かつ他社に対して優位に立てる差別化要因とでもいうべきものにはかなりません。

その差別化要因は、商品の価格、品質、性能、デザイン、宣伝の多寡、企業の知名度から営業マンのセールストーク、接客態度、人間性などに至るまで無数にあります。

ただ、商品、宣伝、企業の知名度などは、営業マン個人の力ではどうにもならないものです。

営業マンとしては自分でもできる差別化要因の強化、充実に知恵を絞るしかありません。

ともあれ、顧客は絶えず競争企業同士を見比べています。

営業マン同士も同様です。

それゆえ、営業マンの責任は重大です。

これでいいということは永遠にないと気持ちを引き締め、他社の営業マンに負けないようにしなければなりません。

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企業は最終的には利益の追求を目的とする営利団体です。

その利益を原資にして組織の拡大を目ざそうとするのが企業なのです。

利益の追求を効率よく行うために、企業では大別して組織を三つの部門に分けます。

すなわち、商品（メーカーでは製品と呼ぶ場合が普通ですが、ここでは商品に統一します）、営業、管理の三部門です。

まず、商品部門ですが、メーカーなら生産部門（工場）、商社や問屋なら仕入れ部門に当たります。

また、無形の商品を売るサービス業の場合は、商品開発部門を指します。

要するに、商品部門は、企業の売り物である有形、無形の商品を作ったり、調達したりする役割を果たすところにはかなりません。

営業部門はいうまでもなく、このような商品を顧客に売り込むところです。

そして、管理部門は商品と営業の両部門が円滑にそれぞれの役割を果たすよう、背後から支援する部署（たとえば、人事、経理、宣伝など）ということになります。

企業はこのように組織内部で役割を分担し、分業で効率的に仕事を進めるようにできています。

その意味で、それぞれの部門の仕事に優劣の差はありません。

ただ、ノーセール・ノージョブという言葉があります。

その意味は、営業なくして企業なしということです。

つまり、どんなに商品が優れていても、また、どんなに管理部門に優秀な人材が集まっていたとしても、営業が強力でないと企業は存続しえないということです。

その意味で、あなたがこれから配属される営業部門は、企業の屋台骨というべき重要なセクションに相当します。

大いに誇りを持ってよいでしょう。

その点は、世間で優良企業と称される会社や業界トップの会社を見ると、よくわかります。

それらの会社は、例外なく営業力の強さでも定評があるはずです。

要は、営業力の強弱でその会社の盛衰が大きく左右されるということなのです。

ところで、世間では管理部門が一番偉く、営業は開発、生産よりも下に見られるような風潮がなきにＬもあらずです。

これはとんでもない誤解であることは、これまでの説明で納得されたことでしょう。

メーカーでは自社の商品は命にもたとえられる存在です。

その品質を向上させることは、メーカーにとって永遠のテーマといって過言ではありません。

したがって、商品の設計を念入りに行い、顧客のニーズに合う商品を開発して生産を開始します。

工場で生産された商品は、営業部門が営業活動を行って、顧客へ売り込む橋渡しをします。

その結果、商品が販売されて代金が回収されると、企業は次の再生産が可能となるのです。

その際、営業部門が商品を売ったあと、顧客から商品についての評価、苦情、クレームなどの情報を収集して、設計、開発の担当者に提供すれば、商品の改良に役立つばかりか、新しい商品開発の材料にもなります。

このようなサイクルを企業としてエンドレスに回せば、顧客に受け入れられる商品を次々と開発でき、企業の業績向上にも貢献できるのです。

このサイクルの要は、ほかならぬ営業部門であることに注目願いたいものです。

メーカーを例として挙げましたが、問屋やサービス業の場合も、基本的な考え方は変わりません。

設計と生産は、問屋なら市場調査と仕入れ、サービス業なら市場調査と商品開発と考えればよいのです。

ともあれ、われわれは社内における営業部門の重要性を肝に銘じ、営業マンとして誇りあるスタートを切りたいものです。

それが自分自身の人生を実りあるものにするのです。

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一口に商談といっても、多種多様なケースがあります。

たとえば、従来から納入している商品の継続取引に関する商談から、新規顧客の開拓という非常に難しい商談に至るまで、さまざまです。

ここでは、新規顧客の開拓、既存顧客への納入シェアの引き上げや新商品の売り込みなど、簡単にはいかない商談に絞ってその進め方のポイントを説明します。

営業マンが自信を持って顧客に商品の購入をすすめても、すぐ決まることはむしろ例外です。

たいがいはゴール（購入決定）に着くまで、何回も顧客を訪れ、商談を重ねることになります。

その商談の中身は、当然ながら毎回変わりますが、そのつど階段を上るようにステップアップすることが肝要です。

そして、最後に契約の締結にたどり着くのです。

そのような商談のステップは流れ（フロー）を形成しています。
スムーズに進むということは、理想の世界の話です。

営業マンの仕事は、現実にはそんな簡単なものではありません。

その理由をあげてみます。

一つは、商談のステップは、実際は各ステップごとに言葉や話法で相手を説得する場面が必ず伴うわけで、そこに熟練したセールス技術やケース・バイ・ケースの状況判断が要求されます。

これは並大抵のことではありません。

二つは、仮に商談の各ステップごとにうまい言い方で説明できたとしても、相手には相手の事情、考え方、言い分があるものです。

それが営業マンの説明に対する断り文句となって帰ってきます。

そのような断り文句が営業マンの進路をさえぎり、ゴール（契約締結）まで着く邪魔をします。

その障害を乗り越えるのは容易ではありません。

かなりの経験と状況対応力が求められるのは自明でしょう。

三つは、商談のステップとして通常考えられるものは、あくまでも基本形にすぎないということです。

そのため、相手によって予期せざる事態が起こることは結構多いのです。

その場合は、商談のステップの流れは一本ではなく、枝葉がつき、かなり入り組んだ流れになります。

こうした予想外の変化にどう対応していくか、これも営業マンの腕の見せどころといっても過言ではありません。

四つは、営業活動とは営業マンと顧客との相対関係だけではないということです。

必ず競争他社と顧客をめぐる争いになるのが通例です。

したがって、営業マンの一人芝居だけで商談のステップがゴールに向かうことはありえません。

競争相手より優れた、きめの細かい営業活動を展開し、顧客から高い評価を得ることが絶対に必要です。

これはいうは易く、なすは難しの典型でしょう。

ともあれ、営業マンにとって商談のステップを一歩一歩、進んでいくことは容易なことではありません。

何回も試行錯誤を繰り返して、ようやくゴールにたどり着くのです。

営業マンは、自分が時間をかけて攻略中の顧客に対しては過去の訪問のたびに、商談のステップがどう進んできたか、今までどんなトラブルなり予想外のことが起きたか、その推移を的確に把握しておくことが望まれます。

そのような経過を踏まえて次回の訪問の際の攻め方に工夫をこらすことになります。

さもないと、以前の記憶もおぼろげなまま顧客を訪問することになり、自分の土俵で相撲をとることが困難になります。

顧客別に過去の商談の流れを知るには営業日報がベースになるのはもちろんです。

ここでも営業マンにとって営業日報がいかに重要かがわかります。

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かつて頻繁に注文のあった顧客がまったく注文をよこさなくなるケースがよくあります。
なぜそうなるのか、その防止策にはどういうものがあるのか、考えてみましょう。

現在の顧客との取引は、無論、永久に続くものではありません。

どんなに努力したところで、純然たる相手側の事情によって取引関係が消滅するケースはよくあることです。

それは主として取引先の倒産、転廃業、移転、合併などという形で現れます。

これはむしろ自然減とでもいうべきものです。

加えて、競争他社は、日頃から当社の顧客に対して陰に陽に誘いをかけているものです。

たとえば、有利な取引条件を提示したり、新商品や当社の扱わない商品などを武器に食い込みを図ろうとすることは日常茶飯事です。

そのような状況の中で顧客が当社の営業マンと不和になったり、当社の配送やサービス体制へ不満を抱けば、どういう結果になるかは自明です。

他社の誘いに乗って当社から離れていくのは必至でしょう。

同じことは、商品の品質、性能、知名度、価格などに顧客が不信を持った場合にもいえます。

また、顧客が問屋や小売店なら、当社品が他社品に比べて売りにくいとか、現実に売れないということにでもなれば、顧客も商売なので、取引の停止や縮小という決断を下すこともあるでしょう。

いずれにせよ、営業マンは、今日の顧客は明日の顧客に非ずということを肝に銘じておくべきです。

だからこそ、営業マンにとって新規開拓は必要ですし、顧客が他社にとられたり、他社に逃げることのないよう、最善を尽くすことが求められるのです。

かつて継続的に取引をしていた顧客から注文がこなくなり、取引口座だけがそのまま残っている場合を休眠口座、もしくはロストユーザーといいます。

どこの営業部隊でもその数は、積もり積もってかなりの数になっているのが実情です。

世間では新規開拓を重視する企業は多いにもかかわらず、休眠口座の発生を防ぐということについては意外に無頓着な企業が少なくありません。

しかし、営業マンにとってどちらも大事で、一見、はなばなしい新規開拓だけに熱心に取り組むのは片手落ちです。

ザルで水を汲む結果になりかねません。

したがって、休眠口座の発生を未然に防ぐことが大切ですが、そのためのポイントは、主として四つあります。

第一は、顧客のタイプをよく見極めることです。

すると、従来、取引先をころころ変えたところだとか、よく他社と天ぴんにかける駆け引き上手、あるいは価格で容易に態度を変えるなど、要注意の顧客の存在に気づきます。

このような相手は、重点的に気を配り、細心の付き合いをすることが大切です。

そして、いざというときは機敏に対応することが決め手になります。

第二は、顧客の言動や態度に何か日頃と違うものがないか、顧客の迷いや心境の変化などの兆候を早目にキャッチするよう心掛けることが重要です。

これは新人の営業マンには難しいかもしれませんが、ぜひそのような目を磨いてほしいものです。

たとえば、顧客が他社情報に詳しくなったり、他社品を賞めたりするとか、会うのを避け始める、急に態度がよそよそしくなるというケースがこれに相当します。

このような観察眼は、営業マンにとって商売道具の一つと考えてください。

第三は、自社にとり大事な顧客に対する他社の動き（営業マンの訪問頻度や幹部の接近ぶりなど）の情報を顧客から収集することも欠かせません。

もちろん、仕入担当などの当事者は、口が固く、なかなかいいませんが、それ以外の従業員（店員、女子社員など）と普段から親しく話をする間柄になっていれば、結構、気軽に教えてくれるものです。

第四は、顧客クレームに対する対処の仕方に留意することです。

相手を怒らせないよう最善を尽くすことが大事です。

とはいえ、どんなに努力しても休眠口座の発生を完全に防ぐことは至難です。

自分の担当テリトリーを見ても、かつて取引先だった顧客が結構あるものです。

そこで、このようなロストユーザーを敬遠しないで、自分が担当になる以前からの相手については、再度訪問して取引が切れた理由などを開いて回ることです。

そうすると、担当セールスとの不和が原因だったとか、他社の価格、取引条件、配送体制、サービスなどに魅かれて移ったなどの事情がわかります。

その結果、説得の仕方によってはロストユーザーと再取引することが可能なケースも出てきます。

担当が変われば、このようなこともできるのです。

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「コンサルティングセールス」を心掛ける

営業マンは御用聞きセールスではダメだ、顧客の相談相手になれるコンサルティングセールスになれ、とよくいわれますが、その意味をもう少し詳しく説明しましょう。

営業マンは一般に個人別に販売目標を与えられ、その達成を義務づけられています。

しかも、会社や上司から毎月その達成度をチェックされる立場です。

そうすると、営業マンはどうしても月々の販売目標の達成に追われ、この顧客にいくら売ろぅか、今週はいくら売らなければならないかと、目先のことばかり考えるようになります。

その結果、営業マンが顧客を訪問するときは、今月はこれだけ注文をお願いします式の言葉がどうしても多くなりがちです。

そのため、必要以上に頭を下げる営業のスタイルとなります。

これでは御用聞きセールスといわれても仕方がないでしょう。

顧客には各社から営業マンが訪れ、売り込みを図っています。

顧客から見れば、各社の営業マンの相違は一目瞭然です。

その中で御用聞きセールス中心の営業マンがくれば、顧客の評価はどうでしょうか。

低レベルの営業マンとみなされるのは間違いのないところです。

各社の商品に差がなければ、顧客はこんな頼りにならない営業マンから買おうとは思わないはずです。

そこで、営業マンが主体性を持って顧客に助言、提案、情報提供を行い、顧客の満足を得るコンサルティングセールスが求められるのです。

このコンサルティングセールスの内容は、顧客の業態や業種によってさまざまですが、要は顧客に喜ばれるノウハウ、情報のたぐいを適時適切に提供し、その結果として購買に結びつけるという点がポイントになります。

次に顧客対象別に概要を示します。

顧客がメーカーの場合

この場合は原材料や部品を納入するケースが通例ですが、顧客がそれらのものから製品を作るとすれば、かなり専門的な技術上の知識や情報が要求されることになります。

この点は、工場などで使われる消耗品のうち製品の品質に影響を及ぼすもの（オイル、塗料など）についても同様のことがいえます。

通常はセールス・エンジニアの出番となります。

顧客が問屋の場合

これはメーカー、または商社などが商品を納入する場合が考えられます。

このときに求められるコンサルティングセールスとは、新製品の紹介、他問屋の売れ筋情報の提供などは無論のこと、問屋の営業マンの同行指導、集合教育から自社商品の販売促進の指導、援助など、かなり幅広くなります。

顧客が小売店の場合

これは通常、問屋が小売店に商品を卸す場合を指します。

このよう　捕なケースのコンサルティングセールスとは、売れ筋情報や販売ノウハウの提供が中心となります。

このような内容は小売店に対する販売支援策といわれ、一般にディーラーヘルブスというのは、この部分を意味します。

顧客が法人や個人の最終ユーザーの場合

この場合は、顧客の立場に応じた商品の使い方やメリット・デメリットの解説、取引条件の説明などをわかりやすく行い、納得して買い上げていただくことがコンサルティングセールスの基本になります。

顧客の心配、疑念、納得できない点を引き出し、それらに適切に答えることも大切です。
ところで、コンサルティングセールスの中で特に重視されるのは、小売店に対するものです。

なぜかというと、小売店は零細な企業が多く、経営上の悩みを自分たちだけで解消できないケースが大半だからです。

そこで、営業マンが小売店の売り上げや利益の向上に寄与する各種の情報、ノウハウを伝授すると、非常に感謝されます。

営業マンとして顧客の期待に沿った助言、提案あるいは、情報、ノウハウの提供などが適宜できるようになれば、一人前です。

顧客から訪問を待ち望まれる営業マンになれば、他社の営業マンは敵ではありません。

コンサルティングセールスで差別化できれば、競争上、優位な立場を保てます。

御用聞きセールスからコンサルティングセールスへ一日も早く脱皮したいものです。

「セールスは天職じゃない」と思いつめていませんか？

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営業というと、世間では変な先入観や色メガネで見る人が少なくありません。

口八丁、手八丁のやり手で、心臓に毛の生えたような人間でないと勤まらないといった「神話」や、輝かしい武勇伝を勲章とするトップセールスマンの自慢話などが、一人歩きをしているものです。

そこで、まず、トップセールスマンに、営業マンに求められる資質とは何かを聞いてみたアンケートがあります。

かれらがトップセールスマンに必要な資質としてあげているのは、

• （１）言葉遣い、マナー（４５％）、
• （２）体力、健康（４５％）、
• （３）仕事に対する使命感（３７％）、
• （４）身だしなみ（３７％）、
• （５）粘り、忍耐力（３３％）、
• （６）質問上手、聞き上手（３３％）、
• （７）明朗、人好き（２４％）、
• （８）ファイト、根性（１９％）、
• （９）世話好きで献身的（７％）、
• （１０）教養（６％）、
• （１１）マメさ（６％）、
• （１２）押しの強さ（５％）、

となっています（複数回答）。

このアンケートは雑誌「日経ベンチャー」のトップセールスマン５０人のアンケート調査の結果です。

調査対象業種は、自動車、住宅、生命保険、損害保険、証券、化粧品（訪販）、医薬品、百貨店（外商）、家庭用品、雑貨、酒、ホテル、ＯＡ・工作機械の十二業種で、どれも販売競争の激しいところばかりです。

トップセールスマンの資質とは何かを考えるとき、この資料は大変、示唆に富んでいます。

次にそのポイントをまとめてみましょう。

第一に、トップセールスマンは基本を大事にする人たちであるということです。

言葉遣い、マナーと身だしなみが上位に並んでいることがその点を証明しています。

言い換えると、基本をないがしろにする人は名人、達人の域には達しないということです。

これは野球、ゴルフなどのスポーツ、囲碁、将棋などのゲーム、数学、英語などの学問等々すべての分野でいえることで、営業の技術についても例外ではないことを示しています。

この点は新たに営業に配属される人たちにぜひ肝に銘じていただきたいと思います。

たかが言葉遣い、マナー、身だしなみという安易な気持ちは捨て、この領域でもベストを目ざすことが大切なのです。

第二は、体力、健康という極めて当たり前のことがトップセールスマンの資質として上位にあげられていることです。

これは何を意味するのでしょうか？

体力、健康については営業マンは外歩きの仕事が多いから当然と思われるでしょうが、逆にいうと、このような資質が上位にきたのは、営業マンにとって健康管理がいかに重要かということを物語っています。

体力という言葉から、頑健とか強靭というスポーツマンのようなイメージを連想する人がよくいますが、それは誤解です。

営業は力仕事ではありませんので、同年配の平均レベルの体力でも十分です。

第三に、上位三番目にきている仕事に対する使命感というものも、考えてみれば、だれでも持っているはずです。

なぜなら、企業に勤めるということは、仕事をするということであり、企業から給料をもらう以上、これも当然のことだからです。

ただ、トップセールスマンにとって仕事に対する使命感という言葉は単なる仕事をするという意味ではなく、会社から期待されているレベル以上の仕事をするということを意味します。

つまり、営業の仕事は、結果として数字で表されるので、たえず高い数字に挑戦するということなのです。

第四に、世間で一般にトップセールスマンという言葉から連想する「ファイト、根性、押しの強さ」というものは、意外に低いランクになっていることがわかります。

とかく営業マンについて回るこれらのイメージは、ある意味では虚構であることがこれでよく理解できると思います。

以上から、営業マンの仕事は、並外れた資質がなくても、大抵の人はこなせる仕事であるということがいえます。

特別に難しく考える必要はありません。

とはいえ、確かにどんな仕事でも人により適、不適があることも事実です。

営業マンにも向き、不向きの人は必ずいます。

通常、営業マンとして好ましいタイプといえば、積極的、社交的で粘り強い努力型を思い描く人が大半でしょう。

この逆のタイプ、つまり、消極的、非社交的であきらめの早い人が営業マンに向いてないのは、常識的には間違いないと思います。

しかし、このような人間の性格だけで営業に向く、向かないを論じるのは、かなり無理があります。

なぜなら、人間の性格は複雑多様で、仮に各業界からトップセールスマンを千人集めたとしても、その性格は千差万別、厳密に見れば、みな異なるものだからです。

加えて、人の性格と行動とは、必ずしも合致するとは限りません。

一般に営業向きでないとされる内向性の人でも、努力してトップセールスマンになったという話はよく聞きます。

人間は自ら行動を起こすとき、その行動は性格から即派生するわけではありません。

普通、まずどうするかを考え、それから行動に移すものです。

その意味で、トップセールスマンは怪格というより、むしろ営業活動においてあるべき考え方がとれたからこそなれたとみなす方が正しいのです。

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営業に成功するものは、人生に成功する!!

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営業は企業にとって最も大事な部門の一つです。

にもかかわらず、世間では営業マンを色メガネで見る人が結構多いのは残念なことです。

たとえば、営業マンは口八丁、手八丁で心臓に毛の争えたような人間でないと勤まらないとか、心で泣いて顔で笑い、ペコペコ頭を下げるのが仕事であるとかいわれる例が、その典型でしょう。

そこには営業マンのある一面が面白おかしく針小棒大に描かれています。

確かに、営業は顧客との人間関係が物をいう極めて人間的な仕事です。

しかも情勢が絶えず変動するなかで、仕事の成果が数字で問われる厳しい世界です。

その中で常に好成績を維持するのは容易なことではありません。

そのせいか、営業に初めて配属された人は、新入社員であれ、中堅クラスであれ、一様に緊張とともに、漠然とした不安を感じるものです。

前途に未知との遭遇が待ち構えている以上、これは無理ないことでしょう。

従来でしたら、新人営業マンは時間をかけ、見よう見まねで経験を積み重ねて一人前になるのが普通でした。

セールスエチケットや商品知識などについての基本的な研修は、初期の段階で受けたりするものの、上司や先輩からそのつど教わったり、体験を通して自分で会得したりする部分が大半でした。

しかし、このようなやり方では、新人営業マンは人知れず苦労するばかりか、企業はせっかくの人材を戦力として活用するまでに手間取ります。

これでは日進月歩のいまの時代に得策とはいえません。

こうした観点から、新人営業マンの抱く緊張と不安を取り除くとともに、なるべく無駄な苦労や回り道をしなくてもすむよう、その心得や予備知識を当サイトでは提供しているつもりです。

その内容は新人営業マンはもとより、全ての営業マンが今後一年間に習得すべきものを中心に、業種、業界を問わない普遍的な営業の心構え、考え方、常識、やり方から成っています。

いわば、営業実務の基礎編にほかなりません。

業種、業界に特有な営業テクニックが要求される応用編に入る前の土台づくりとご理解ください。

「鉄は熱いうちに打て」といわれます。

意欲に燃えている新人営業マン、あるいは営業に自信をなくしつつあるサラリーマンの皆様のの自己啓発となれば、また企業の人材養成の参考資料として、いささかなりともお役に立てば、幸いです。

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相手のオフィスに出かけていって、ずっと立ちっぱなしというわけにはいかないものだ。
最初の挨拶の言葉を交わした後に、たいていあなたと相手はどこかに座ることになるはずだ。

万が一、あなたが立ちっぱなしの状態のまま放置され、相手が何も言ってこない場合には、「座って、もうすこし楽な姿勢で話しませんか？」と言ってあげればいい。

なにかの小売店の店内でもないかぎり、立ったままで商談や売買が成立することはまずあり得ないのだから。

そして座る際に、もしもあなたに選択権があるとしたら、そのチャンスを逃さないようにしておきたい。

どこに座るのが一番効果的なのかは、科学的な調査が明らかにしてくれている。

たとえば、ビジネスの打ち合わせでレストランを利用するときには、店内の全体の動きを自然に見渡せるような位置に座ればいい。

そして相手の視野に自分以外の存在をあまり入れないようにするのだ。

お店での座り方としては、これが理想的だ。

相手の注意がウエイターや他の客ではなく、自分に向くようにするのがコツだ。

こうしておけば、相手はあなたのプレゼンテーションに集中してくれるだろう。

席順を決める際には、コミュニケーションができるだけ円滑に進むようなアレンジを考えておくこと。

以下に、その基本的なルールを説明しておく。

• ●　原則として、すでに1度会ったことがある顧客の場合（その人が右利きであれば）、あなたはその人が右側の位置になるように座るといい。相手が左利きの場合は、反対側に座ること。
• ●　女性同士の場合には、直角に座るよりも、向き合って座ったほうがよい。
• ●　あなたが女性で、しかも男性を自分の考えに賀同するよう説得しようとしている場合には、できるだけ相手と直角になるような位置に座ること。
• ●　あなたが男性で、しかも男性を説得しようとしているときには、できるだけ相手と正面から向き合う位置に座ること。
• ●　あなたが男性で、ビジネスや社交の場で女性とコミュニケーションする場合には、相手との距離が近くなるような小さいテーブルで、相手の正面にくるような位置に座ること。

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知識力だが、これは要するに商品知識のことである。

我々営業マンの仕事が商品を売ることである限り、自分の扱う商品を理解していなければ、絶対といっていい程売ることは出来ない。

だから、コンピューターの営業マンなら誰よりもコンピューターに詳しくなければならないし、

自動車の営業マンなら、自動車のことでは日本一詳しい営業マンを目指さなければならない。

その際に注意しなければならないのは、商品の何を売るのか、である。

車を例に挙げて言えば、車の持つ経済性を売るのか、性能を売るのか、スタイルを売るのか、それを明確にしておく必要がある。

ご存知のように、車はポピュラーな商品なので、お客様の中には営業マンに負けず劣らず、やたらと詳しく知っている人が沢山いる。

そういうお客様を相手にした場合、

先方が何を求めているのかを素早く察知して、それに応じて的確な説明を出来るようにしなければ、かえってやり込められることにもなりかねない。

そんなことにならない為にも、自分の扱う商品については十二分にしておく必要があるわけだが、これについてはくどくど説明する必要はないだろう。

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営業の成果だが、これは説明するまでもなく、どれだけ売れたかという実績であり、

角度を変えて言うならば、お客様やお得意様の数を意味する。

つまり、「お客様の数＝営業マンの実力」であり、お客様の数の多い営業マンは実力のある営業マン、少ない営業マンは実力のない営業マンということが出来るわけだ。

そのお客様の数が多いか少ないかは、ひとえに営業マンの行動力、知識力、技術力にかかっているのだが、そのうち一番重要なのは行動力である。

一流の営業マンになれるかなれないかは一にも二にも行動力の有無にかかっている、と言っても過言ではない。

では、営業マンにとっての行動力と何かというと、すなわち「売る気になる」ということである。

「あなたは売る気がありますか」

と問われたら、あなたは何と答えるだろうか。まさか、

「私には売る気がありません。」

とは答えないだろう。

いかなる事情で営業マンになったにせよ、営業マンになったからには、売る気のない人は1人もいないはずである。

ところが問題なのは、売る気の量。

これが営業マンによって全然、違うのだ。

営業所の壁には実績グラフが貼られている。

おそらく、皆さんの営業所にも貼られていると思うが、実はあの業績グラフ、営業マン各自の売る気の量、情熱の量のバロメーターでもある。

つまり、棒グラフが天井にまで届きそうな人は売る気満々の人、短い人は売る気の少ない人と判断出来るわけだ。

私が携わってきた自動車販売の世界を例に挙げれば、月間3台の人もいれば5台の人もいる。

よく売る人で7台か8台、たまには10台という人もいるが、不思議な人に3台で満足する人は3台以上は売れないし、5台で満足したら5台以上れない。

これ以上売ってはいけないという制限はないのだから、どこまで売ってもいいのだけれど、自分で満足してしまうと、それ以上はどうしても売れないのである。

営業マンにとっては「売る気になる」ことが最も大切なのだが、

ただ単に「売る気になる」といっても抽象的で、あまりピンと来ないかもしれない。

では、「売る気の量」とは具体的には何なのか。

はっきり言えば、訪問、電話、はがきの数。これが「売る気の量」であり、訪問、電話、はがきの数の多い営業マンが売る気のある人、すなわち行動力のある人なのだ。

この三つを尺度にすれば、自分自身、どれだけ売る気があるのか、行動力があるのかがはっきりするはずである。

今日1日、何軒訪問したのか、

電話を何件か出たのか、

はがきを何枚変えたのか。

これが古きの量であり、情熱が量である。
大腸がん退院まで
そして、売る気の量の多い営業マンが強いわけだから、是非とも訪問、電話、はがきの数を増やすように努力して、少しでも行動力を高めて行っていただきたいと思います。

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我々営業マンの世界は、成果（結果）がすべての世界である。

どんなに努力しようと、どんなに訪問件数を増やそうと、成果がでなければ評価されないが、成果を出しさえすれば、それに見合った正当な評価と報酬を受けることが出来る。

これが営業という職種であり、他の職種にはない醍醐味でもある。

では、成果はどうしたら出せるのだろうか？

営業マンにとってこれが一番知りたいところなのだが、

結論から先にいうと、営業のスキルは行動力、知識力、技術力の三つの力が結合して初めて生み出されるものであり、

それを公式で表すと次のようになる。

成果＝行動力×（知識力＋技術力）

営業の成果はすべてこの公式から生まれるものであり、行動力、知識力、技術力がそろって初めて成果というものはみなされていくのである。

逆に言えば、成果が上がらないのは、この三つの条件のどれかが欠けているからであり、あなたが今、成果が上がらず苦しんでいるならば、あれやこれや悩む前に、三つのうち、何が欠けているかを正しく認識する必要がある。

その上で、あなたに欠けている問題を解決することが出来るなら、今すぐ一流の営業マンになることだって決して夢ではない。

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営業に自信を失いつつある皆さんへ。

それなりに努力はしているものの、なかなか実績が上がらない。

情熱があるのだけれど点どうしたら商品が売れるのかさっぱりわからない。

皆さんの多くは、営業という仕事に自信を失いつつある人か、何らかの壁を感じている人、或いは新人の営業マンではないだろうか。

勝手に決めつけても申し訳ないが、おそらく、私の想像に大きな狂いはないと思う。

私も駆け出しの頃、自信を失いかけたことが何度もあった。

任地（エリア）を隅から隅まだ歩き回っても、門前払いの連続で、話を聞いてくれるところはほとんどない。

たまに話を聞いてくれるところがあっても、名詞とカタログを何とか手渡すだけで精一杯。いい感触を得ること等全くといっていい程なかった。

「ああ、今日もだめだった。もしかしたら永遠に売れないのじゃないだろうか」

そんな重い足取りで営業所に帰ってくると、驚いた事に先輩たちは、何枚もの注文書をせっせと書いては所長に提出している。

大腸がん　入院

あたかも日々の日課であるかのごとく、黙々と書類にペンを走らせている先輩達。その姿をまるで神様のようだった。

「一体なぜ、あんなにも沢山の注文が取れるのだろう。

先輩たちの教えられた通りやっているのに、なぜ自分だけ売れないのだろう。

自分には営業のセンスがないのではないか。

才能がないのではないか。」

私はたまらなく惨めな気持ちの襲われ、次第に自信を失ってく自分を感じるようになった。

と同時に、同僚たちの目が何かしら冷たく感じられ、営業所の空気を吸う事に息苦しさを覚えるようになっていた。

しかし、ここで音を上げるわけにはいかない。

何とかセールスのコツを掴み、一流とまではいかなくとも、一人前の営業マンにならないことには生活が成り立たない。

私は心機一転、セールスの基本から勉強しろと考えた。

「いや、自分にだってやれば出来るはずだ。

きっとセールスの知識が足りないから売れないんだ。

本を読めば何かヒントがあるはずだ。」

ということで、皆さんと同じように、セールスに関する本を沢山買ってきては、片っ端から読み漁ったのだ。

しかし、はっきり言って、どの本にもヒントらしいヒントすらなかった。

どうやったら売れるのかというセールスの技術や商談の進め方に関しては、

「商品を理由に自分を売れ」「頭を使う前に足を使いえ」といった話ばかりで、実践に役立ちそうなものは皆無に近かった。

自分を売れ、といわれたところで、その方法がわからないから困っているのだし、足は言われなくても使っている。

それでも成果が上がらないから本に解答を求めたのだが、残念ながらその回答はどこでも見当たらなかった。

それどころか、読めば読む程営業という仕事がとてつもなく難しいものに思えてきて、かえって自信を失いそうになるくらいだった。

その後、がむしゃらに突き進む中から自分でのノウハウを編みだし、今になってはっきりいえるのは、営業という仕事は決して難しいものではない、ということ。

原理原則さえきちんと踏まえていれば、誰もがトップ営業マンになれる程簡単な仕事、それが営業という職種なのだ。

「100人営業マンがいれば100通りの営業スタイルがあり、独自のやり方でやればいいのだ」

というようなことがよく言われている。

営業とはとらえどころのない職種なのだから、習うより慣れろ、ので、自分なりにやっていくしかない、

だが、果たしてそうなのだろうか。

もちろん、セールスに限らず何かを習得するには、「習うより慣れの」の姿勢は不可欠である。

しかし、言われるように、営業という仕事がとらえどころのない漫然としたもので、自分なりにやっていくしかない、とすれば、

営業とは苦労ばかりを多くて南の少ない食しということになってしまう。

そもそも、商品とは理由もなく売れるものではない。

また理由もなく、売れないわけでもない。

売れる、売れないには必ず理由がある。

その理由がわからないから多くの営業マンが悩み苦しんでいるのだが、理由は至って単純。

「なんだ、そんなことだっのか」

と誰もが納得する方法が必ずあるはずです。

このブログでいくつか営業のノウハウをいくつか紹介してこれまで成績の上がらなかった人の参考に慣れば幸いです。

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

いくら行動力と知識力があっても技術力、すなわち売るテクニックがなければ、商品は売れない。

財布片手に展示会にやってくるお客様は別だが、こちらから訪問をかけて売る場合にはやはり、それ相当のテクニックが必要にして不可欠である。

というのも、企業や家庭を訪問して、

「ちょうど買いたいと思っていたところなんです。」

とか、

「セールスの人が来ないかと待っていたところなんですよ」

というようなお客様に遭遇する可能性などほとんどなく、

「要らない」

「間に合っている」

「今忙しいから」

「関心がないから」

「おたくの商品、あまり好きじゃないから」

といった断りのセリフが返ってくるのが普通だからだ。そういう場合、

「あっ、そうですか。じゃあまた」

と引き返してくるようでは、一日中、足を棒にして歩き回ったとしても、行く先々で門前払いを食うだけである。

そうではなく、断り文句を上手に処理して、いかに商談にまで持っていくか。

そのテクニックを身につけていれば商談に持ち込むことが出来る。

少なくとも、門前払いの連続ということは避けられるはずである。

だが、どうにかアプローチに成功したとしても、それだけですぐさま注文書になるわけではない。

1枚の注文書を上げるまでには、幾つもの断りのセリフが待ち構えているのだ。

「値段が高いからいらない」

「うちが求めている機能と違う」

「自分はいいと思うが、社長がなんというかわからない。」

「義理があって、どうしてもその人から買わなければならないから」

このような断りのセリフを上手に処理出来て初めて、手に入れることが出来るのが注文書というものである。

要するに、お客様の断りの理由を解決するところに成果を生み出されるのであって、

「お願いします。」

「買って下さい」

と頭を下げるだけのセールスでは、大きな成果望めないのだ。

その意味で、「営業マンとは断りの処理係」であり、

お客様の断る理由を一つ一つ解決することができれば、成果はあげられないと心得るべきだろう。
大腸がん発見から入院→手術→退院まで