売れる営業ノウハウ

身だしなみの再チェック

2010-03-15T07:14:09Z

「ビジネススキル習得コース」は新入社員の方、内定者の方、営業初心者の方などなど基礎をしっかり身に付けたい方に最適の教材です。

この教材は平成17年度経済産業省委託「草の根ｅラーニング・システム整備事業」において、採用されたeラーニング用の教材をどなた様でも学習できるよう、CD-ROM化した製品です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

ビジネスマナーなど基礎的なヒューマンスキルを習得し、財務やマーケティングなどの初歩的な学習をして、最終的には自社の商品・サービスをどのようにして売っていくのかという実践的なビジネススキルを学ぶ内容となっています。

見てくれも大切だ

昔「ボロは着てても心は錦…」という歌がはやった。人は見かけによらぬものという言葉もある。だが、飛込みセールスの世界では、この言葉は通用しない。飛込みセールスでは、セールスマンの顧客に与える第一印象が重要なのである。ボサボサの頭やズボンの折り目がとれたスーツを着ていたのでは、受付で断られてしまうのは目に見えている。高級すぎたり派手すぎる身なりも考えものだが、見てくれはやはり大切なのだ。ここでは、頭からつま先までの再チェックをしてみる。（１）ヘア……頭はいつも清潔にしておくこと。フケが浮いてスーツの襟に落ちているようでは、セールスマン失格である。さっぱりしたへア・スタイルも第一印象を良くする。取扱う商品によってへア・スタイルの好感度も変わってくるが、男女共に短めのヘア・スタイルが好まれる。（２）顔……リンカーンは「男は40歳になったら顔に責任を持て」と言ったが、男女に関係なくセールスマンは訪問の前に自分の顔をチェックすることだ。たとえば、目の輝きはセールスマンの意欲や意志の強さを顧客に印象づける。睡眠不足の腫れぼったい目ではイメージダウンである。無精ヒゲもいただけない。毎朝きちんと剃る習慣をつけよう。自分では意識しなくても人には気になるのが、化粧品の香りと口臭。化粧品の芳香も汗と混じれば悪臭と化すことがある。また口臭は自分ではほとんど気づかず、人も言ってくれない。口臭を防ぐガムなどをいつも持ち歩くのもエチケットの1つである。（３）ボディ欧米では優秀なビジネスマンの条件の1つに身体が引き締まっていることが挙げられる。そこまで考えずとも、額から流れる汗を拭いながら顧客を訪問するのでは、第一印象は悪くなる。日頃からジョギングやウォーキングなど軽いスポーツをして、肥満防止を心掛けることだ。（４）衣服……前述したように高級である必要はないが、形が崩れたりズボンの折り目が消えたスーツはダメである。またプレスされていないシャツ、派手な色柄のシャツやネクタイも避けた方が無難だ。このような身なりは一見して「グラシナイ」と映る。飛込みセールスをかける相手を考えると、個人住宅を訪問する場合は30歳代以上の、主婦が中心となる。また企業の購買担当者を訪ねるとすれば、相手は40歳代、50歳代の男性が主となるはずである。となれば、これらの顧客に信頼感を持たせる身なりを心掛けるのがセールスマンの鉄則であることは言うまでもない。同世代には「カッコイイ」と映る服装も、顧客には「軽い」と見られてしまうことをセールスマンは再認識すべきだ。（５）シューズ……飛込みセールスをする者にとって、靴は消耗品である。ビジネスシューズもまた高価である必要はない。ただし、よく磨いておくこと。 1日外回りをすればホコリっぽくなるのは仕方がないが、汚れた靴と手入れされていない靴の差は歴然である。（６）アクセサリー……最近は男性でもピアスをしているケースが増えた。ビジネススーツにピアスというスタイルの若い人を見ることも少なくない。ゴールドのリングやミサンガなどを手首に巻いているセールスマンを見ることもある。業種（取扱商品）によって、アクセサリーの許容範囲もまた違ってくるが、要は自分の業種に照らした身なりを心掛けることである。自分を主張するより、顧客に好印象を与える方が大切なのだから。

顧客に好印象を与える身体チェックリスト

さっぱりとしたヘア・スタイルになっているか
洗髪を頻繁にして、清潔さを保っているか
フケなどをおさえる努力をしているか
整髪料などの香りは強すぎないか
睡眠を十分にとって輝きのある目をしているか
ヒゲは毎日剃っているか
ヒゲはきちんと整えているか
毎日歯みかきをしているか
ガムやうがいなどで、口臭をなくす努力をしているか
衣服は必要以上に高級すぎないか
衣服は形くずれしていないか
衣服の汚れやほころびはないか
ズボンのプレスはかかっているか
シャツはプレスのきいたものを着ているか
シャツの色柄は無難なものを身につけているか
ネクタイは派手すぎないか
形のくずれたネクタイを締めていないか
靴下に穴やほころびはないか
仕事にそぐわない派手な色の靴下をはいていないか
仕事にそぐわないアクセサリーを身につけていないか
身につけるものは、ビジネスとプライベートの区別をはっきりつけているか
訪問するときの姿勢は良いか
ジョギングなど肥満を防ぐスホーツを行っているか

「７対３」話法で顧客をハイな気分にさせろ

2010-03-02T20:39:22Z

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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「おしゃべりよりも話し上手」はセールスを成功に導く格言だ。セールストークは必要だが、必要以上にしゃべり過ぎるのは逆効果。大道商人の口上よろしく、立て板に水のごとくしゃべりまくるセールスマンは、かえって顧客に敬遠される。原則的に顧客は「話したい」という願望がある。そこで「7対3」の話法を使う。つまり7割を顧客に話させ、残りの3割をセールスマンが話すのだ。会話の端々に、顧客の自尊心をくすぐったり、共感を与、毒口戒心を解く話法を使うと、顧客は餞舌になる。「このセールスマンと話していると楽しい」「このセールスマンは私の言葉をよく理解してくれる」と思えば、顧客はハイを気分になり、ますます話をしてくれるのだ。

「7対3」に導く10の補足的話法

顧客の信頼を得たいときや顧客との距離をもっと縮めたいときは、次の10の話法を使ってみよう。（１）『教えて下さい』人は基本的に教えたがり屋だ。たとえば趣味のゴルフの話になったとする。そこで「私のタマはスライスが多くてスコアが上がりません。真っすぐ飛ばすコツを教えて下さい」と言ってみる。すると「いや、私は人に教えるほどの腕ではないです」と言いながら顔はニコこコ、身ぶり手ぶりを交えて雄弁にゴルフの話をするのが顧客の心理だ。仕事の話でもこの心理は全く同じ。「教えて下さい」のひと言が顧客のプライドをくすぐり、セールスマンへの親近感につながる。（２）『おかげ様でうまくいきました』初回訪問で顧客から教えてもらったことを実行したとの報告のときに使う。たとえば飛込んだ先で「ウチはいま間に合ってるけど、Aさんならこの商品を気に入るかもね」と教えられ、早速訪問し注文がとれたとしよう。そこで教えてくれた顧客に「おかげ様でうまくいきました」と報告する。顧客から見ると「自分の言ったことを忠実に実行する、教えがいのあるセールスマンだわ」と、一層親近感を抱くことは間違いない。（３）『素晴らしいですね』自分や会社（社員）のことをほめられて悪い気のする顧客はいない。ほめ言葉のおもしろさは、言った方は忘れても相手はいつまでも覚えていることだ。言った人の名前も、場所や日時もちゃんと覚えている。だから飛込み先でも、受付嬢の対応の仕方や社内の雰囲気など目についたことをすぐにほめると良い。その代表的な言葉が『素晴らしいですね』である。（４）『できる限りの努力をします』顧客はセールスマンにいろいろな要求をするもの。そこでセールスマンが嫌な表情を見せたり、「とても無理です」と即座に否定したら、顧客の心はつかめない。ここは「できる限り努力してみます」と顧客の要求に一所懸命応える姿勢を示すことだ。このとき「良い返事を持ってこれるか分かりませんが」と前に入れれば、要求を満たさなくても顧客は好感を持つ。（５）『私の無力さを恥じております』顧客の要求に応えられなかったときに使う言葉だ。そのあとで理由を説明すれば、顧客は『一所懸命努力してくれたのだな』と思う。ここで肝心なのは、あくまで自分の力不足をあやまることだ。会社や上司に責任を転嫁するような言い訳は、かえって顧客の心証を悪くする。（６）『人生の勉強になります』顧客との面談で人生やセールスのヒントを得ることは多いもの。そこで感謝の気持ちを込めてこの一言葉を使う。顧客が高齢者の場合や社長など決定権者のとき、この言葉はより効果がある。またセールスマンの年齢が若いほど効果が大である。（７）『私を秘書だと思って何でも言いつけて下さい』プライドの高い人やステイタスを重んじる人ほど「秘書」という言葉が好きである。医者や弁護士、あるいは高級住宅地に住む主婦たちには「秘書だと思って……」が効果的だ。この言葉が彼らの自尊心をくすぐるからである。（８）『ウチの社長から、お願いしてみなさいと言われてきました』注文がとれると、セールスマンは自分の営業力で受注できたと考えがちだ。だからついセールスの仕方も独りよがりになる。顧客はこれを嫌う。飛込みセールスであっても、会社としての取組み姿勢を顧客に示すことが大切なのだ。それを顧客に印象づけるのが「社長に言われてきました」という言葉である。このひと言で、セールストークも社長の言葉として顧客は受け止める。（９）『ウチの社内では○○様のことを知らない者はいません』これは、既存顧客との信頼関係を一層強化して、シェア拡大を図りたいときに有効な言葉だ。（８）と同様に、会社をあげてお客様を管理していることを印象づける。取引先の誰と話しても相手が自分のことを知っているという印象を与えれば、顧客の見方に大変を違いが出る。（１０）『私ではダメなのですか』訪問を重ね、誠心誠意努力をしても一向に心を開いてくれない顧客、まじめに話を聞いてくれない顧客への居直りの言葉がこれだ。よほどのことがないかぎり、顧客は「君がダメというわけじゃない。いろいろ事情があって…」と答えてくる。そこで間髪を入れず「私でよろしいのですね」とホッとした言葉を返すのがコツだ。これで顧客との距離が縮まり、本音が聞けるようになる。

顧客ニーズの引き出し方

2010-02-16T22:06:33Z

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

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現状に100％滴足している顧客はいない。競合商品を既に使っていても、何かしら不満な点があるものだ。セールスマンは、このことを強く認識すべきである。しかし、飛込みセールスで、ただちに顧客のニーズをつかむのは、口で言うほど易しいことではない。そこで、顧客のニーズの引き出し方だが、次のようなやり方がある。

あらゆる角度から顧客を刺激してみる

1つの商品でも視点を変えて話をすれば、顧客がどこに強い関心を持っているかがつかめる。価格への不満、商品の機能に対する不満、デザインに対する不満、アフターサービスに対する不満などいろいろな視点から顧客に質問したり、情報提供を重ねていくのである。そして、相手の表情や反応から顧客のニーズの大小を判断し、ニーズの大きい話題に話を集中させていく。

特定の言葉を繰り返し活用する

ヨーストの法則の応用である。顧客に鮮明な記憶を残すには、社名、なり商品名を繰り返しアピールすることだが、飛込みセールスでニーズを喚起する場合も、顧客の好きな言葉をトークの中にさりげなく、繰り返し盛り込むことだ。顧客の好きな言葉とは「特別」「安い」「あなただけ」「得をする」「チャンス」……。要するに顧客のメリットを強調する単語のことである。

ニーズを強調する

顧客には「セールスマンは商品のメリットばかりを売り込む。だまされないぞ」という先入観がある。だから、メリットを強調するセールスマンの思惑ほどには、顧客はメリットを認識していない。そこでトークの中にデメリットも少し織り込んでみる。たとえば、化粧品なら、「人工的な香料を使えば確かにもっと安くできるのですが、肌にはやはり良くありません。ポプリからとった天然の香料だからこそ肌にやさしく、活き活きした美しさがでるのです」というように価格的なデメリットも入れるのである。デメリットを入れることで、顧客は「このセールスマンは信用できる」という印象を持つと同時に、メリットの部分を強く意識するようになる。

企業訪問、受付を突破する方法

2010-02-09T16:32:42Z

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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企業の新規開拓で最初の関門になるのが受付だ。受付の仕事は来訪者を担当者に取り次ぐことだが、同時に部外者の侵入を阻止することでもある。飛込みセールスマンとは、いわば敵対関係にあるわけだ。そこを突破するには、やはりテクニックが要る。次にケースごとの突破の仕方を挙げる。

守衛所を突破する

守衛所があるのはおおむね大手企業の工場だ。毎日たくさんの納入業者が出入りするから、当然ガードも堅くなる。だから、ここを突破するにはオーソドックスに攻めるのが最善の方法だ。

一定の手続きを踏む
守衛所の係員の立場を考える

の2点をいつも考えておくことが大切である。まず名刺を出して名乗る。この段階では担当者に取り次いでもらおうと考えてはいけない。面談を申し入れても「約束がなければ取り次ぎできません」と断られるのがオチである。だから初回訪問では担当者の名前と部署、役職だけを開く。名前たけしか吉わなければこちらから「資材課ですか」「課長さんですか」など具体的な部署名や役職名を出して聞くと、容易に知ることができる。確認したら帰社後に電話を入れる。「資材課の西島課長さんをお願いします」と。これで担当者と確実にコンタクトできるわけだ。だが、初めての電話でアポイントがとれることは、まずない。そこで次の目から守衛所に日参し、名刺を置いてくる。この手続きを踏んでいれば、守衛所の係員は間違いなくセールスマンのシンパになる。社内や出入業者に関する情報もとれるようになる。急がば回れの格言どおり、彼らを味方にすれば、あとは訪問を重ねることで面談への道は開ける。

受付嬢を突破する

飛込み訪問したセールスマンが受付嬢と交す会話で最も頻度が高いパターンは、

営業マン「私、○○産業の青野と申します。購買のご担当の方にお目にかかりたいのですが」

受付嬢「お約束ですか」

営業マン「いえ、まだアポイントは頂いていません」

受付壌「お約束がない場合は、お取り次ぎできません」

営業マン「そうですか。また参ります」

この場合は、次の手を打ってくることだ。第1に、担当部門長の名前と役職名を確認する。訪問先を出た後で電話を入れてアポイントをとるためである。第2に、名刺に簡単な挨拶文を添えて、担当者に渡してもらうことを依頼する。ただしこれは、帰社後にアポイントの電話をするなど一定の時間をおく場合や、すぐにアポイントがとれなかったときに行う。第3に、顧客や競合会社の情報収集をする。「御社では××（売込みたい商品等）はたくさんお使いですか」「△△商事さん（競合）はよくみえますか」などと具体的に質問してみる。受付嬢から明確な応えを引き出すのは難しいが、表情や態度から顧客や競合の動向を読むことができる。お約束ですかの次に多いのが「担当者は会議中です」という断り言葉である。一旦取り次いで面談を断るときの常套句だ。この場合は、

担当者の名前と役職
会議はいつ終るのか

の2点を確認し、後でアポイントの電話をするか、会議の終了時間を見計らって再訪問する。『担当者が外出中』の場合は、代わりの人との面談を求める。担当者の名前と役職を聞いた上で、その上司に会うことだ。

応対に出た社員を突破する

中小企業では受付を特に定めず、入口の近くにいる社員が応対に出るケースがほとんどである。この場合は、相手に名刺を渡し、オフィスの奥の机にいる人を見ながら、『総務部長さんはいらっしゃいますか』という具合に面談を求める。相手が在社の場合、応対に出た社員は咄暖の判断ができず、その方を見てしまうから断り切れず、部長に取り次ぐ。商談できる確率がグンと高くなるのだ。もっと図々しい方法は、オフィスに入ったら軽く会釈だけして奥へ歩いて行き、管理者らしき人に直接名刺を差し出すやり方である。相手から『君、いきなり失礼じゃないか』と嘗められても『申し訳ございません』と素直に謝まれば、すぐに担当者を教えてくれるものだ。

無人受付を突破する

電話機と部署一覧表が置いてあるだけの受付では、担当部門の長と思われる人に直接電話をする。担当部署が違っていれば、簡単に教えてくれる。担当者とつながったら来意を話し、方一断られても、名刺と簡単な資料を渡すことを伝えれば、担当者は必ず受付まで出てくる。その場で商品の説明に入れるわけである。

受付を突破する６か条

大手企業ではオーソドックスな手続きを踏んでアプローチせよここぞと思う顧客には名刺作戦。名刺の数が受付をシンパに変える担当者の名前と役職の確認を忘れるな「担当者不在」だけであきらめるな時には図々しさも必要だ失礼な行為も一回だけは許してもらえる

販売計画を達成する明確な戦略と戦術の立て方

2010-01-29T05:11:17Z

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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明確な闘標を定めたあとは執念だ。ひらめきも執念から生まれる。日清食品の創業者安藤百福のこの言葉も、セールス成功のポイントをひと突きしている。飛込み訪問といっても無闇やたらに件数をこなすだけでは、労多くして益なしになりかねない。販売計画の達成というセールスマンの使命を果たすには、明確を戦略と其体的な戦術が必要である。それは訪問目標を定めることから始まる。

（１）どの地域を回るか
（２）どの業種（客層）を狙うか
（３）どの規模（所得層）を訪問するか
（４）いつ（どの位の期間）アタックを続けるか

この4つである。こうしてターゲットが決まったら、あとは繰り返し訪問する。　の東西を問わず、セールスの達人の言葉には相通じるものがある。それはネバー・ギブ・アップの精神だ。執念という言葉もネバー・ギブ・アップと同意であり、対象への思い入れの強さを感じさせる。そして思い入れが強いほどとっさの機転がきき、アイデアや提言も生まれてくるのである。顧客はよく来るセールスマンから商品を買う。セールスマンの思い入れの強さは必ず顧客に伝わるものだ。

自分のデモブックをつくれ

2010-01-19T05:19:31Z

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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飛込みセールスに慣れたベテランセールスマンでも、面談の話材を見つけ出すまではなかなか大変だという。おしゃべりなセールスマンに比べて、口下手なセールスマンが不利とは限らないが、本題に入るまでの間つなぎが難しいのは事実だ。顧客の緊張や警戒心を解くムードづくりに不慣れな場合、デモブックがあると便利だ。自分だけのデモブックをつくり、顧客に見せることで、自分や会社にまず興味を持ってもらえる。

デモブックの効果は抜群

自分のデモブックをつくるのは、自分や会社を初対面の相手にさらけ出すことになる。だから殊にベテランのセールスマンになるほど、つくることに抵抗を覚えるものだ。「いい年して学生みたいなことができるか。笑われるのが関の山だ」　というわけである。しかし、顧客の目でみると自分を露出できるベテランセールスマンは驚異だ。「このセールスマンはよほどのバカか、そうでなければ超一流だ」と考える。いずれにしても顧客にとって、セールスマンの素性が分かるのは安心であり、また興味を持つものである。その時点で商談までのムードづくりは成功したと言える。飛込みセールスマンの数は多いが、自分のデモブックまで用意している鬼は少ない。しかし、他人がしないことを敢えてするから顧客に強い印象を与え得るのだ。『人の行く裏に道あり……』の格言もあるくらいだ。イラストや写真なども使って自分のデモブックをつくってみよう。

お礼のハガキで次回のアポイントをとるコツ

2010-01-06T01:35:51Z

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

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飛込み先で面談ができたら、その結果にかかわらず、お礼のハガキを出してフォローをしておくと、次回訪問がしやすい。かつて、飛込みセールスで業界のトップセールスマンといわれた人たちの話を聞くと、ハガキを活用してフォローを行ったという人が多い。たった1枚のハガキでも、もらう方は嬉しいものである。そして大多数のセールスマンがハガキすら出さないだけに、顧客へのインパクトは強く、後日電話をしたときの顧客の反応も全く違ってくる。手紙を書くのが苦手というセールスマンでも、例文のような短いお礼のハガキなら十分に書けるはずだ。ここでは、いろいろなケースで、再訪問のアポイントをとるハガキの文面を紹介しておく。

サンプルを要求された場合

『前略　本日はお時間を頂き有難うございました。ご希望のございましたサンプルは来週月曜日に入荷予定です。翌火曜日のご都合はいかがでしょうか。月曜日にお電話致します。

展示会場で質問を受けた場合

『前略　本日は展示会にご来場頂き有難うございました。ご質問の件に関する詳しいデータ等が揃い次第、お礼かたがた持参したいと存じます。近日中にお電話致しますが、○月×日のご都合をお聞かせ下さい。　　草々』

注文をもらった場合

『前略　本日は早速のご注文を頂き有難うございました。工場より製品が届き次第お届け致します。予定では○月×目ですが、改めてご連絡致します。今後とも宜しくお願い申し上げます。　　草々』

飛込み先で他の顧客を紹介された場合

『前略　先日は△△様をご紹介頂き有難うございました。早速△△様にお電話し本日お目にかかることができました。ご報告を兼ねてお礼に伺いたいと存じます。宜しくお願い申し上げます。　　草々』

面談できたが断られた場合

『前略　本日は突然の訪問にもかかわらず貴重なお時間を噴き有難うございました。小生の力不足でご要望にお応えできず申し訳ございません。価格等を再度検討し一両日中にご連結致します。今後とも宜しくお願い申し上げます。　　草々』

顧客対応に対応する宿題を受けた場合

「前略　本日は貴重なアドバイスを頂き有難うございました。ご指摘の点を肝に銘じ努力致す所存です。来週もう一度伺いたいと存じます。近日中にお電話致しますので宜しくお願い申し上げます。　　草々』

商品に対する意見をもらった場合

『前略　本日は小社商品への貴重なご意見を頂き誠に有難うございました。社内で検討し品質向上に役立てたいと存じます。近日中にご報告に伺います。今後とも宜しくお願い致します。　　草々』

面談後に再度プッシュする場合

『前略　先日はご多忙のところお時間を頂き有難うございました。貴方様のライフプランの充実に弊社商品は必ずお役に立てると確信致します。来週貴方様の地域を巡回訪問の予定です。ご都合の良い日時にまたお目にかかりたいと存じます。宜しくお願い申し上げます。　　草々』

市場調査に協力してもらった場合

『前略　先日は市場調査にご協力を頂き有難うございました。このほど調査結果がまとまりましたので、ご報告かたがたお礼に伺いたいと存じます。今週末もしくは来週になるかと思います。事前にお電話を致しますので宜しくお願い申し上げます。　　草々』

顧客の性格をつかむ方法

2009-12-23T13:32:19Z

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

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人にはいろいろな性格がある。大らかな人、神経質な人、猫疑心の強い人、何事にも慎重な人、せっかちな人、傲慢な人……さまざまだ。飛込みセールスをするとき、初めて会う顧客がどんな性格が分かっていれば、それに合わせたセールストークができる。では、どうすれば顧客の性格をつかめるか。雑誌などでよくお目にかかるのが血液型による性格診断法だ。たとえば、0型は気がきくけれども小心、AB型は他人のことはよく見抜けるが自分のことは気づかない……といぅ具合。言われてみれば、なるほどとうなずけることも多い。しかし、初対面の相手に「あなたの血液型は？」と聞くわけにはいかない。そこで、相手の体型から性格を判断する方法がある。実は優秀な営業マンほど、顧客をひと目見ただけで、どうすれば売れるかの判断が上手である。いわゆる顧客攻略法がすぐ頭に浮かぶのだ。彼らは顧客の体型別性格簡易診断法を心得ている。体型別性格診断の代表的なものが、クレッチマーの体型分析法だ。

『やせ型』

神経質で疑い深い。敏感な部分と鈍感な部分を併せ持っており、性格が分かりづらい。初対面の人には警戒心が強く、打ちとけるまで相当な時間がかかる。容易に心を開かないタイフだ。このタイプは理屈好きで理論的な話を好む傾向がある。

『肥満型』

気さくでそそっかしい。陽気で人当たりが良く、非常に社交的だ。初対面のセールスマンでも話を聞いてくれる。一方で、好不調の波が激しい気分屋的なところがあるため、機嫌が悪いとすぐに怒ったり、身勝手を言動をすることがある。しかし、それが尾を引かないのが肥満型の特徴でもある。

『筋骨型』

執念深く、凝り性なところがある。実直で礼儀正しく、完全主義。資料・データなども完璧に整っていないと気に入らない職人肌なタイプだ。だから融通性がなく、1つのことにこだわって全体が見えなくなる欠点を持っている。このタイプには、初対面で礼儀正しく接し、何事にも丁寧に、順序立てて話すことが肝心だ。以上が体型分析法の概要だが、この他にも、相手の顔のつくりから性格を診断する方法がある。体型分析法より少し細かい観察が必要だが、これも知っておくと良い。これは医学者のトーリーによる分類法だ。

『脳型』

頭の部分が大きく、いわゆる頭デッカチの感がある人。顔が逆三角形でいかにも知的だ。頭の回転は早い知恵者が多いが、実行力にはやや劣る。このタイプの顧客には、商品の特長や活かし方をどんどん提示して良否の判断をさせるセールストークが有効である。

『呼吸型』

目や鼻など顔の中央部分がよく発達している人だ。つまり、

ほお骨が張っている
鼻が高く突き出ている
額やあごが狭く感じる
顔の輪郭がヒシ形

と見える人がこのタイプに入る。性格的にはプライドが高く、表面は柔和であっても自説を容易に曲げないところがある。

『消化型』

顔の下半分がふっくらと大きく、唇が厚い人だ。性格的には面倒見の良い親分肌で、ボス的な力量を持っている。実行力に富むところが脳型と対照的である。

『筋肉型』

顔の各部分が均等に発達しているタイプ。筋肉がよく発達して均整がとれている。いわゆる四角ぼった顔の人をいう。このタイプは非常に闘争心が強い。もちろん、全ての人がここまで書いたとおりの特徴や性格を持っているわけではないから、体型だけで決めてかかるのは危険だが、確率はかなり高く実戦で結構役に立つ。

個人住宅、ドアを開けさせるコツ

2009-12-11T21:41:49Z

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

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ドア・ツー・ドアの訪問となる個人対象商品の飛込みセールスでは、ドアを開けてもらえるかどうかが、セールスの成否を分ける第1のポイントになる。無造作にドアをたたいて、「○○社です。××のご紹介に参りました」「間に合ってます』では、何10件訪問しても結果は同じである。さりとて、郵便物を郵便受けから取り出して「お宅の郵便物が落ちてましたよ」と届けるなど、昔のセールスマン教育で教えられたテクニックは、姑息な手段であり、セールスマン自身がみじめな気持ちになるだけだ。

セールスマンに対する警戒心を解かせること

顧客にドアを開けさせるには、いくつかのポイントがある。これをつかんでいれば、面談に持ち込むのは難しくない。第1のポイントは、セールスマンに対する警戒心を解かせることである。それにはセールスマンが次の点をよく認識することだ。ムリに開けさせようとしない昼間は主婦1人の家がまだ圧倒的に多い。ムリに中に入れてもらおうとするのは逆効果86第4章　キーマンに会うテクニック　である。話し方のマナーが悪いとドアは開かない乱暴な言葉遣い、なれなれしい態度、だらしない服装が悪いマナーの3大要素。個人対象商品は既に顧客が同様の商品を使っているケースが少なくない。これを否定して自社商品を売込もうとする態度は、セールスマンの人間性を疑われる。なお、自社の知名度が高い場合は「○○社です」と社名を強調し、あの有名な会社のセールスマンなら間違いはないだろうという安心感を与えるのも、ドアを開けさせる効果が高い。

顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすること

第2のポイントは、顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすることである。「既に○○様もご存知とは思いますが……」　「新商品の特別販売キャンペーンの一環として……」　という具合だ。顧客には、自分だけは特別な扱いを受けて当然だという気持ちが必ずある。だから「既にご存知の」や「特別に」という言葉に弱い。特に女性の場合はその傾向が強い。だから訪問先でこれらの言葉をトークに織り混ぜると、ドアの開く確率が高くなるのである。

既存顧客を徹底して利用すること

第3のポイントは、既存顧客を徹底して利用すること。一人の顧客にはどんなに少なくても５人や１０人の友人・知人はいるものだ。その名前と住所を教えてもらい、「お知り合いのＡさんから教えられて参りました」と切り出せば、ほとんどの顧客はドアを開けてくれる。ただし、この場合は、

紹介者に絶対に迷惑をかけないこと
訪問結果を成否にかかわらず報告すること

この2点を守るのが鉄則である。

顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること

第4のポイントは、顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること。顧客には1日の中で比較的ヒマな時間帯がある。主婦ならば、洗濯物を干し終えてからお昼までと、午後、子供が下校してくる前までの数時間だ。この時間帯はセールスマンの話を聞く気分的な余裕がある。逆にこの時間帯をはずすと、いま忙しいからのひと言で断られてしまうことになる。

トークにちょっとしたトリックを仕掛けること

第5のポイントは、トークにちょっとしたトリックを仕掛けること。たとえば「先日ご案内だけ届けました○○社ですが」という言い方をする。実際にはポストに名刺を入れただけであっても、顧客にどんな案内かと考えさせることで話ができ、ドアを開けさせることにつながる。

顧客に決断させる断定話法

2009-11-29T12:33:17Z

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

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どんなセールスでも、話が煮つまってくると顧客は迷い始めるが、そんなとき他人の意見が大きな影響力を持つ。大道商人が物を売る場合に「さあ3千円でどうだ！」「それ買った！」とタイミング良くサクラをつかうのも、顧客の心理を良く知っているからだ。「しまった、先を越された。次は買うぞ」と顧客に決心させるのである。飛込みセールスではサクラはつかえないから、セールスマンが顧客の決断を促す役目を兼ねることになる。顧客がセールスマンの話を聞いているのは、その商品に魅力を感じているからである。買うという方向はほぼ固まっている。あとは決断するための共感が欲しいだけである。他人の意見で、「そうよね、やはり買った方が得ね」という確認をしたいのだ。決断するという心理的なプレッシャーを他人に分担させようとする欲求である。だから迷っている顧客に、セールスマンが、「いかがでしょうか」「お願いします」などと言うのは愚の骨頂である。これでは顧客はますます迷ってしまう。「やっぱり止めとくわ」となるのはこんなときである。セールスマンは弱腰になってはいけない。顧客の責任転嫁の欲求を満たしてやるために、やや強い調子で、断定的に、決心を導くひと言をかける。「納品は明後日、この事務所でよろしいですね」「月々の払込金は○千円でいいですね」「お支払いは銀行口座からの自動引落しでいいですね」「やはりお客様には、こちらの商品の方がマッチしますね」など、顧客が買うことを想定して、商品や取引条件をズバリと提示していくのである。顧客はセールスマンの断定話法に弱い。本当は「もう少し考えたい」「主人に話してみないと」と思っていても、セールスマンの熱意に責任を半分負わせることで気が楽になるからだ。また強い調子で決断を迫る方が顧客への説得力も増す。自信たっぷりのセールスマンの態度によって、商品自体への信頼感も増す。

ものを売る営業のプロの話し方

2009-09-18T11:57:16Z

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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話し方に特徴のあるお2人を分析してみる。 1人は、お茶の間の通販番組でおなじみのジャパネットたかたの高田明社長、もう1人はトーカ堂の北さんこと北義則社長である。このお2人は、対照的なキャラクターである。ジャパネットの高田社長は、顔の色は白く、顔やからだは細身である。ただ、その声のかん高さと長崎弁のイントネーションとが相乗効果を上げ、強烈な存在感を示す。一方、北さんはというと、顔は日焼けをしていて精悍さがあり、かっぷくがいい。だが、セールスの山場である値段を言うときには、その顔つき・からだつきに似つかわしくなく、語尾が小さくなっていく。まるでフェイドアウトしていくような、ややもすると自信のなさそうな話し方をする。一見常識はずれのやり方だが、北さんの話し方は、顔・からだに自信が満ちあふれているからこそできることだ。「通販商品を売る」という2人の目的はまったく同じである。しかし高田社長が、北さんのように自信のなさそうな「フェイドアウト戦法」をとっていたら、高田社長の見た目とあいまってさらに自信がなさそうに見え、今ほど消費者からの支持は得られなかったのではないだろうか。外側から見た情熱は、熱血漢のように想いや情熱が表現として外に出ているか、それとも、内なる闘志を胸に抱きながらもあまり外には表現しないかという違いだけである。高田社長と北さんのように、話す人の顔かたち・からだつきが違えば、言い方自体も変わってくるのだ。人それぞれタイプがある。だから、自分が周りからどう見えるのかを研究しなければならない。手はじめとして、先ほども書いたように、身近な人に自分のイメージ・印象を聞いてみるといい。その際、次の公式を活用するとわかりやすい。

見かけ × 声 × 外にあふれる情熱＝話し手のイメージ

あなたも、まずイメージをわかせるために、先の公式にあてはめてみるといい。もう1つ、あなたのタイプを知るには文化系タイプ、スポーツマンタイプ、お笑い系タイプでわける方法がある。文化系タイプは、「朝まで生テレビ」に出演している評論家の方々など。スポーツマンタイプは、野球やサッカーやゴルフなどのプレーヤーを想像してみるといい。北さんのところでも書いたが、日焼けは、精悍さ、健康的なイメージを演出できる。私は、年に1回南国に行ったときは、ガンガンに焼いて精悍さを演出している。お笑いタイプは、私の大好きな明石家さんまのように、表情の豊かさ、話のおもしろさで自分を見せていくタイプである。自分の印象を確認してスタート地点を決めましょう。

営業におけるチームワークとは？

2009-06-26T05:21:17Z

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今の時代は営業も組織的に活動することが必要で、そのためにはチームワークが不可欠と聞きましたが、その意味をもう少し具体的に説明します。営業マンの仕事は、端的にいえば、顧客を訪問して注文をとってくることです。つまり、仕事は会社の外でするものが大半といえます。加えて、営業マンは通常それぞれのテリトリーや顧客を持ち、まったく別の仕事を担当しています。そのため、営業マン同士のチームワークといっても、おのずと限界があることは否めません。営業マン全員が顔を合わせるのは、通常は仕事前の朝か、仕事後の夕方か、あるいは会議のときしかありません。朝は忙しくハタハタしているし、夕方も帰社は各自バラバラですから、顔を合わせる時間も知れています。その結果、自分の営業成績さえよければいいという一匹狼的な営業マンが出てきても、別段、不思議ではありません。この手の営業マンにとってチームワークは、一文の価値もないことになります。しかし、今の時代は営業もチームワークが大事です。チームワークなしには他社と競争しても有利な展開は望めません。その理由をあげてみましょう。一つは、日本が情報化社会となり、一方であらゆる種類の情報が氾濫し、他方で情報の価値が重視されるようになってきたことです。そのため、営業マンは個人の乏しい情報源や情報網だけでは対応できなくなりました。営業マン同士のお互いの情報を持ち寄って、検討し合うことが必要になってきたのです。もう一つは、多くの業界で需要がほぼ成熟し、大きな伸びが見込めなくなってきたため、販売競争がますます激化してきていることです。そのため、企業として効果的、効率的な営業活動を進める必要性は高まる一方です。それには第一線で働く営業マン同士が知恵やノウハウをお互いに出し合うのがベストです。営業におけるチームワークの意義は、以上で理解できたことと思いますが、その内容となると、いろいろと考えられます。それは大別すると、助け合い、教え合い、認め合いの三つに区分できます。助け合いとは、たとえば、仲間が手一杯の仕事を抱えているときに、手を貸す、協力するという労働提供の場合を指します。教え合いは、お互いに情報、ノウハウ、データなどを提供する、教えるということです。認め合いとは、相互に相手の立場や考え方、やり方を是認し、尊重するという意味になります。以上のようなことを営業マン同士で臨機応変に行えば、仲間としての連帯感が強まり、チームとしての結束は確実に深まります。その結果、営業マンの接する情報が増え、お互いの意欲も高まり、営業部門としてのパワーアップが期待できるのです。この点はチームワークが無に等しい職場に勤める営業マンの姿を連想すれば、よく納得できると思います。とはいえ、営業では、そのような性善説に立脚した見方は甘いというご指摘があるかもしれません。確かに、営業マンはノルマ（販売目標など）を与えられ、その達成を目ざして悪戦苦闘しているのが現実です。チーム内でもノルマの達成のために、競争馬のように尻を叩かれることもあります。したがって、職場は仲よしグループというよりライバル同士の集団という表現の方がふさわしいのは事実です。しかし、だからこそ、職場にチームワークが必要なのです。お互い競争心だけで張り合っている職場ではトゲトゲしい空気が充満し、毎日、楽しく会社生活が送れるとはとても思えません。これからの長い人生を過ごす職場とは、だれも考えないでしょう。それより切瑳琢磨の雰囲気の中で職場の協調性を保ち、チームワークを強化する方がどれだけ皆のためかわかりません。競争と協調は、お互いに相入れない概念ではないのです。営業はその意味でチームワークを強め一丸となって競争他社に当たる組織的な営業活動が不可欠なのです。そこに強力な営業部隊が誕生するのはいうまでもありません。ところで、最近の若い人に公私を峻別して考える人が増えているといわれます。勤務時間内や職場内では仕事に専念しても、勤務時間が終われば、あるいは職場の外に一歩でも出れば、あとは自分の生活を楽しみたいと考える人が多いそうです。それはそれで大いに結構とは思いますが、チームワークの一環としてときには上司や仲間たちと一杯、付き合う心の余裕はほしいものです。そこでは昼間は見られない上司や仲間の素顔を見たり、社内の裏情報などに接したりすることもできます。人生の貴重な瞬間でもあるのです。

営業会議に参加するときの心構え

2009-06-25T12:44:59Z

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

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会社には大中小さまざまの会議がありますが、会議に参加するときの心構えとか、留意すべき点について述べたいと思います。学生から企業人になったとき、だれもがとまどうのは、会議が多いということではないでしょうか。仕事前や仕事後の朝、夕のミーティングから定例会議、臨時会議など、特に営業では会議が頻繁に行われます。そこで、なぜ企業では会議が盛んに開かれるのか、その背景を考えてみましょう。一つは、企業では各部署、各社員ごとに仕事を分担させ、皆の分業で組織が動いています。したがって、絶えず足並みが乱れないよう意思の疎通を図ることが欠かせません。それには、ときどき集まって自分たちのやってきたことやこれから進む方向などを話し合い、確認し合うことが必要です。二つは、営業部門では社内の他部署とのかかわりがいろいろとあります。他部署との調整のための意見や情報の交換、協力体制の検討など、会議で行うべきことも少なくありません。三つは、同じ部署の中でも全員に関係する問題は、結構いろいろと発生するものです。そこで、皆が集まってその間題の分析や対応策の立案などに知恵を絞ることが要求されます。三人寄れば文殊の知恵ではありませんが、衆知を結集できるのも会議のよいところです。四つは、同一部署内の社員はこれだけはお互い知ってほしいという情報がたくさんあるものです。たとえば、営業の実績数字、他社情報、新商品や新しい販促に関する情報、マーケット情報などがそうです。こういう情報を全員で共有化する最も手っ取り早い方法が会議になります。五つは、企業ではトップや幹部からいろいろな方針や指示が出されています。それらの方針や指示は、それぞれの部署で具体化して実行に移さなければなりません。そのためには関係者が一堂に会して作戦を練り上げることが必要です。以上からも会議の必要性、重要性を理解できると思います。では、その会議に出るときに留意してほしいポイントを次に示しましょう。第一に、会議にはそれぞれ目的があります。たとえば、新商品発売のための販促企画会議、営業実績の進度状況確認のための会議などは、どの会社でもよく開かれるものです。したがって会議の始まる前に、目的に沿う事前の準備をしておくことは大切です。データの集計、分析とか、自分の考えをまとめておく、会議で紹介したい情報の整理をしておくなどがこれに当たります。第二に、上司や仲間の発言をよく聞き、これは大事だとか、覚えておきたいという内容は、ノートや手帳にメモする習慣をつけることが望まれます。会議専用のノートを一冊作っておくのも一計でしょう。会議の席で自分とは直接、関係のない話になると、とたんに無関心になって聞こうとしない人をよく見受けますが、新人営業マンの場合はまだ駆け出しの身ですから、なんでも耳を傾け　とんよくる食欲さが必要です。それらの情報、知識は、同じ社内の人間として参考になるものが多いからです。第三に、会議はお互いに率直に意見をいい合う場ですから、主張すべきこと、いいたいことは遠慮なく発言するようにしましょう。その場合、司会者役の人がいれば、その人に了解を求めてから発言することになります。ただ、お互いに考えをいい合うと、意見の対立が生じることがよくあります。そのとき、感情的になって、あとにしこりを残さないことが肝要です。会議は会議、普段の仕事や人間関係とは別個と冷静に割り切るようにしましょう。第四に、会議に出る以上は、会議のルールを守らなければならないということです。たとえば、会議の始まる五分前には集合する、会議中での中座は避ける、私語はしない、発言は要領よく行う等々がこれに当たります。また、都合で出席できないときは、上司と会議の主宰者に必ず事情を伝え、了承を求めることも大切です。会議に出席すると、上司や先輩の性格、くせ、考え方、仕事ぶりなどがよくわかります。ある意味では会議は人間観察の場ということもできます。したがって、新人営業マンは会議に何回か出ることによって職場により早く溶け込めますし、仕事の習得も早まります。また、自分を皆にアピールする好機でもあります。そのうえ、会議でいろいろなテーマが取り上げられ、さまざまな意見が交錯する中に身をおくと、大いに刺激されることは請け合いです。創造力が活発になり、判断力を培うにも好適です。会議は自分を磨く場としても活用してほしいものです。

営業職内の先輩、同僚たちとの付き合い方は？

2009-06-24T13:15:12Z

「ビジネススキル習得コース」は新入社員の方、内定者の方、営業初心者の方などなど基礎をしっかり身に付けたい方に最適の教材です。

受講者の 85.5% が修了し、満足度は94.4% と、参加された方から高い評価をいただいております。

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企業はある意味では階級社会であると同時に、競争社会でもあると聞いています。そのような環境の中で、先輩、同僚たちと日頃、気持ちよく付き合うにはどういう点に留意すべきでしょうか。企業はある意味では軍隊式の階級が支配する社会であることは確かです。これは組織の力を最大限に発揮し、一致団結して外敵（競争他社）に当たるための当然の帰結なのです。それと、社内で世にいう出世競争があるのも事実です。同期の者が一緒に全員、管理職になれる企業は稀ですし、後輩に追い抜かれることも珍しくはありません。まして給料や賞与が全員同じなのは、入社直後のことだけで、何年も経てばかなりの格差がつくのが通例です。このような企業社会での人間関係は、たしかに神経を使い、気苦労が多いものです。対上司との関係なら、年齢も相当、違いますし、立場も異なりますので、ある程度、割り切ることもできますが、先輩、同僚となると、単純には割り切れないものです。

先輩との付き合い方

先輩といっても、管理職目前のベテランと年齢的には自分とそれほど違わない人とでは、付き合い方もおのずと変わってきます。とりわけ、注意が必要なのは、仕事のうえでライバルとなる年の近い人です。そのような人に対しては敬意を表し、先輩として立てることは後輩の務めです。これはどこの社会でも常識です。自分からライバル祝して接するのは間違いです。逆に、年が近いだけ遠慮なく話ができますので、身近な相談相手になってもらうようにすることが大切です。新人営業マン時代の苦労談や失敗談などを教えてもらえば、勉強になることは請け合いです。ただ、どこの世界にも意地の悪い先輩や冷たい先輩はよくいるものです。また、人柄はよくても、仕事の相談相手としてはふさわしくない先輩もいるかもしれません。要は、相手を見て先輩との付き合い方を変えるという柔軟性が問われるのです。

同僚との付き合い方

同僚とは、一般に同期の仲間、あるいは同年齢の友人を指します。しかし、どの会社でも大なり小なりいえることは、入社後、数年は同僚同士お互い仲よく付き合い、結束もありますが、出世競争の意識が強くなるころには結束もほころびてくるということです。とはいえ、それは将来の話ですから、若いころは心の通じる友人をなるべく多くつくることは大事なことです。会社での仕事上の悩みや人間関係の苦労などはもちろんのこと、私生活での悩み事に至るまで心を打ち明けて話せる親友は、ぜひつくりたいものです。ここで友人関係を好ましい状態で長く保つポイントを伝授しましょう。それは、簡単にいうと、ギブ・アンド・テイクのバランスを保つよう心掛けることです。まず、初めにテイクから説明します。友人関係でテイクというのは、物心両面から友人に助けてもらう、協力してもらうことを意味します。たとえば、助言してもらう、情報を教えてもらう、本を借りる、代わりに顧客へ商品を届けてもらう等々いろいろとあります。次に、ギブですが、これは物心両面から友人を助ける、協力するということになります。テイクの内容と正反対なのはいうまでもありません。人間は他人からテイクすることには抵抗ありませんが、他人にギブすることは面倒くさがり、あまり好まないものです。しかし、他人からテイクばかりしてギブに無関心な人は、他人から嫌われ、真の友人はできません。利己的な人は他人から敬遠され、他人の心情や立場を思いやることのできる人が他人から好意を持たれるのです。世の中はすべて人間関係が基本です。それは会社でも例外ではありません。いっさい他人とかかわりなく自分だけで生きていける人など、世の中にはいません。同じ人生を送るなら、人間関係の達人になって有益に毎日を過ごす方が利口です。そのためにも、まず同僚と親しみ、腹蔵なくいえる友人を作り、先輩にもいざとなったら相談にのってくれる味方を作ることです。そして、上司や顧客にも好意を持たれるよう努めれば、人生は有意義なものになります。----- EXTENDED BODY:

営業職では「ホウレンソウ」に特に気を配れ

2009-06-23T05:49:39Z

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ホウレンソウとは、報告、連絡、相談を略したものです。これらがなぜ大事なのか、以下説明しましょう。企業は組織と人から成っています。それぞれの組織は、上司と部下でチーム（部、課、営業所など）を形成し、所定の仕事を与えられています。そして、その仕事は上司と部下の構成員でお互いに分担し、助け合って遂行しているのです。このように企業にはさまざまな組織があり、大勢の人が働いています。しかも、相互に企業の究極の目的である利益の追求のために仕事を分担し合っているのですから、組織間の連係プレーが重視されるのは当たり前のことです。それは一つのチームの中においても例外ではありません。そこでクローズアップされるのがチーム内でのコミュニケーションの重要性です。ホウレンソウはこのコミュニケーションの基本を意味する造語なのです。新人営業マンとして新しい仕事の第一歩を踏み出すに当たり、このホウレンソウの極意をぜひ自分のものにしていただきたいものです。

報告

報告は部下が上司に対して口頭ないし文書で行うものです。報告する内容は、上司として知らなければ困ること、上司から調査、確認、実施などの指示を受けて実施したこと、自分として上司に知ってもらいたいこと等々が主たるものになります。この辺の判断を的確に行うことが部下の務めになります。もし判断がいい加減だと、上司も本気になって聞いてくれませんし、自分だけで処理していると、何かあったときに上司に迷惑をかけることになります。加えて、報告のタイミングも大事です。報告は早ければ早いに越したことはありませんが、かといって報告すべき情報が単なる風聞の段階とか中途半端な場合は、あまり性急に報告すると、かえって誤解を与えかねません。報告で特に留意すべきことは、なるべく客観的な事実やデータをベースに淡々と報告することです。主観的な見方や感情的な判断から物をいうことは避けます。要は、正確な情報を提供して、上司の判断を誤らせないことが肝心です。報告で一番、問題になるのは、営業マンが仕事のうえでミスや失敗を犯したときの対応です。上司に叱られるのを恐れ、報告をしないですまそうとしがちですが、上司や同僚にも迷惑がかかる懸念のある場合などは、隠さずに上司に伝えてください。これは部下としての義務でもあります。

連絡

連絡は通常、同じ仕事をしている仲間（先輩、同僚、後輩）に対して行うもので、一般に口頭や文書の回覧でなされます。その内容はいろいろありますが、要は仲間にも知らせた方が好ましいと思われる場合は、面倒くさがらずにマメに行うことが大切です。営業部門では朝、全員が出かける前に、短時間のミーティングをよく行いますが、これは絶好の連絡の場です。お互い連絡を密に取り合うことで、情報や問題意識を共有化でき、チームワークも向上します。連絡の果たす効果は大きいのです。

相談

相談というのは、何か悩み事があったり、仕事のうえでわからないことがあるときなど、自分以外の人の意見やアドバイスを聞くことを指します。相談する相手は、上司や先輩になる場合が普通です。中には他人に教えを乞うことをいさざよしとしない人もいますが、この考え方は感心できません。特に新人のときは上司や先輩のノウハウを盗むぐらいの気持ちで、迷わず相談することです。そこに一人前になる近道があるのです。この相談を適時適切に行えば、失敗やトラブルの発生防止に役立つばかりか、何かあったときに機敏に対処することも可能です。また、ムダな回り道をしなくてすみます。未熟な段階ではこの相談を大いに活用したいものです。