売れる営業ノウハウ

自己紹介の仕方

2011-05-24T18:23:25Z

ベストセラー『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』の第２弾。すぐにマネできる営業の実践トークが満載。

７つの基本アクションを組み合わせ、たったひと言で流れを大きく変えるアサーティブ営業力。

社内外の営業現場ですぐに使えるカンペ集を、年間277日「研修女王」が具体的に明かす、門外不出の本。

ここではデモブックを使った自己紹介の仕方を挙げておこう。

自己紹介の内容

（１）氏名・年齢人の名は意外に読みにくいものだ。必ずフリガナを入れることである。年齢は現在の年をその都度記入する方法と、生年月日と干支を入れる方法がある。もちろん両方を併用しても良い。殊に干支は話材にしやすい面がある。（２）家族既婚者は奥さんの名前と年齢、子供がいれば名前と年齢はもちろん写真などを入れると一層効果がある。そのうえ「かわいい」など簡潔な紹介文が書ければ申し分ない。独身者の場合は家族（両親や兄弟姉妹）の名前などを入れたり、系譜にしてそれぞれの勤務先を加えるのも良いだろう。（３）出身地出身地が遠い場合は都道府県名と市町村名を、地元でセールス活動をしているならば大字、小字まで書いておきたい。また出身地の特色、いわゆるお国自慢をひと言書き添えるのも良い。たとえば「蜃気楼とホタルイカの冨山市です」という具合だ。（４）出身校自分の出身校は2つ書く。大学卒ならば大学名（学部や専攻も加える）と高校名、高校卒ならば高校名と中学名というように書く。こうすると同窓生と出会う確率はアップするし、母校に関する共通の話題が生まれやすくなるからだ。また中退の場合は「○○大学を横に出た」などと書ければすごい。（５）趣味スポーツ、武道、思索的趣味（読書や絵画・音楽鑑賞など）を書く。ここで大切なのは内容を具体的に書くこと。たとえば、「サッカー、高校総体3位の実績、ポジションはサイドバック」「野球。現在草野球チームのエース。今年は2勝6敗」「剣道。見るはやさしく行うは難し、2段から上に行けない」「読書。乱読、芥川賞・直木賞をとったものは必ず読む」というように、必ずひと言加えて顧客がセールスマンをイメージできるような工夫をすることだ。（６）嗜好自分の好むものを、前項と同様具体的に書く。たとえば、「夏はビールに枝豆、スイカ、冬はおでんと熱爛、辛口の酒」（７）特技・貿格履歴書のように珠算1級、英検2級も良いが、それ以外の芸があればさらに効果的だ。特筆すべきことがなければ「無芸大食」でも良い。資格はセールス活動に直接関係のないことでも、書いておけば話材にできるものである。（８）信条セールス活動に関する信条、モットーを簡潔・明瞭に書く。たとえば、「約束の厳守」「誠実・迅速こそ第一」「ネバー・ギブ・アップ」など。政治や宗教に関する信条は話材として好ましくない。記入は不要である。

デモブックはキレイに！

デモブックはカラー化が大切。音や黒など単一色で書かれたデモブックは履歴書と同じだ。顧客に楽しませ、ムードをつくるのが目的だから、何色かのサインペンを使ってカラフルに仕上げると良い。たとえば、「名前の部分は男は音、女は赤で書く」「氏名や出身地などの項目は全て線」「ふりがなはピンク」という具合だ。自分の好みと配色のバランスを楽しみながらつくってみると良いだろう。

バランスよくレイアウトする

レイアウトはデモブックの重要なポイントだ。全文を左側の面だけ合わせて書いたのでは右側に空白が多くなり全体のバランスが崩れてしまう。かといってそこを写真やイラストで埋めると、今度は右側が重く感じられるようになる。これを防ぐには文書を項目別に切って、別の紙にあてて位置決めをしていくと良い。また、項目と項目の間は必ず一行空けるなど、文字と空自のバランスを考えることも大切だ。文字が詰まり過ぎると、かえって見づらくなる。

写真やシールを活かす

デモブックの上下のスペースには、自社商品をPRするコピーなどをパンフレットから切り抜いて、さりげなく貼っておく。顧客に自己紹介をしながら、商品も記憶してもらうのが狙いだ。家族の写真などは余分な背景を切り取って貼る。また顔の部分だけをポイント的に貼るのも良い。イラストはマンガチックにしないことが肝心だ。それだけで軽く見られてしまうからである。文字はよほどひどい悪筆でないかぎり、自筆する。ワープロなどの文字では味気ないものになってしまうからだ。ただし、誤字に注意すること。

サービス品の活きた使い方

2011-05-20T02:50:23Z

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

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人はおおむね、特別扱いされると弱い。海外での話ではあるが、某社のセールスマンK氏は酒類の持込みが禁じられている国に敢えてウイスキーを数本トランクに詰めて行く。当然ながら税関で止められ、「何のために持って来たのか」と質問される。そのときK氏は小声でこう答える。「フォー・ユー」（あなたのために）と。係員はニヤリと笑い、その後のビジネスはスムーズにできるそうである。さて、セールスの中で「あなただけ」を販促物で示すのがクリッピング・サービスである。クリッピングとは、資料をとじるときに使うクリップの意味であり、目ざす相手に提供したい資料やサービス品を集めてクリップし、呈示するのがクリッピング・サービスである。自社のサービス品（試供品など）はもちろん、新聞記事や関連業界の資料などをコピーし、それを訪問のたびに持参する。これこそ、「あなただけに差し上げる情報」「あなただけに使って欲しいサービス品」という意識が伝わる究極のラブコールだ。会社で用意されたサービス品であき足らなくなったとき、クリッピング・サービスは効果がある。これは顧客を満足させるばかりでなく、セールスマン自身の情報収集力を高める副次的な効果もある。市場を見る目が広くなり、ターゲットも定まってくる。まさに一挙両得だ。ちなみに、サービス品は目ざすキーマンだけにが原則だ。八方美人的に「皆さんで使って下さい」ではクリッピング・サービスにならない。周囲への提供がどうしても必要なら別口で届けるようにしたい。

電話アポイント成功のコツ

2011-05-07T06:37:59Z

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

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電話でアポイントをとるにはいろいろな工夫が必要だが、基本は、このセールスマンなら会ってもいいな、話を聞いてみてもいいなと顧客に思わせることだ。顧客が好感を持つ話し方をするのがアポイントの確率アップにつながる。それには3つのポイントがある。

なれなれしくしない

第1は、けじめをつけた話し方をすること。挨拶の始めに「初めてお電話を差し上げます」という言葉を必ず入れる。けじめのある言い方をされると顧客は緊張する。しかし、緊張感があれば少なくとも最後まで話を聞いてくれるものである。まじめな態度が声から伝わり、何の用かと耳を傾けてくれる。多くのセールスマンが勘違いしているのは、アポイントの際に親しみを表わせば顧客も気軽に会ってくれると思っていることである。これはむしろ逆効果だ。初めて電話で話した人になれなれしくされたら、誰でも警戒心を持つ。だまされるのではないかと思うから、セールスマンの話を聞かず「間に合ってます」とガチャリと切ってしまう。初めての顧客には、きちんと敬語を使い、けじめのある話し方を心掛けるのがポイントである。

電話でセールスするな

第2は、電話でセールスをしないこと。アポイントの電話で商品の説明を始めるとまず断られる。声だけで細かい説明をしても顧客は煩わしさを感じるだけで、聞くのが面倒臭くなるからである。商品の詳しい説明は会ってから、と割り切ること。何の用かと聞かれても「○○の新商品が出ましたので実物を是非見て頂きたい」「△△のプランを考えましたので、目を通して頂きたい」程度にとどめておくことである。第3は、会うことだけを目的にすること。会うということに気持ちを集中させて話をする。 5分で結構ですからと、短い時間でよいことを強調して粘る。

数字話法をつかえ

相手が迷っていると感じたら、すぐに「明日の午前10時でいかがでしょうか」と具体的な数字を使う。すると顧客も会うという気持ちが定まるものである。以上がアポイントをとる際のポイントだが、実践する際には、顧客に応じた使い分けが必要になる。つまり、顧客が大手企業の場合と中小企業の場合、また個人顧客の場合では受けとり方も違ってくるし、自社の知名度の高低によってもアポイントをとる際の話し方は違ってくる。アポイント話法の基本形は「社名を言い、自分を名乗り、用件を述べる」だが、顧客が大手の場合は、

自社の知名度にかかわらず基本に忠実に
相手に失礼のないように

が鉄則。

中小企業へのアポイント話法

中小企業の場合は、

自社の知名度が高ければ会社名を
自社の知名度が低ければ商品・サービス

を強調する。個人顧客の場合も中小企業の時と同じ方法でよい。いずれの場合も自分の名を強調しないことである。もちろん、どの顧客にも「初めてお電話を差し上げます」を第一声にもってくるのは、言うまでもない。

飛び込み営業、珠玉の五ヵ条

2011-04-29T11:01:12Z

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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飛込みは創業精神とイコールである。今、われわれが使っているさまざまな商品やサービスで、一度売（買）ったらそれで終わりというものはほとんどない。衣食住に関する商品はもちろん、サービスや嗜好性の強い商品でも、人がそれを必要とするかぎり売り手と買い手の関係は継続していく。この視点で見ると、営業スタイルの大部分は固定客をつくるルートセールスである。だが、商品やサービスの販売のルーツをたどってみると、その始まりは間違いなく飛込みセールスである。松下幸之助がソケットを持って電気屋回りをしたように、創業者たちは自分の考案した商品やアイデアを抱えて、買ってくれそうな会社に飛込み訪問し、現在の基礎を築いている。そうしてみると、飛込みは、まさに市場を創り出す行為であり、販売の基本だと言える。飛込み訪問は、創業者精神そのものなのである。飛込み訪問で市場を開拓していくには、セールスマンが強い意志と自信を持つことである。自信なさそうをセールスマンの話など、顧客は本気で聞いてくれないものだ。ここでは、市場を創る飛込み珠玉の五ヵ条を挙げ、解説を加える。

使命感を持って訪問せよ

玄米の効果・効能どんな商品のセールスであっても、第1に販売目標達成の使命感を持つのが飛込みセールス成功の秘訣である。企業の創業者やセールスの達人たちが成功したのは、自分はもとより社員や部下の生活を維持するという使命感があったからに他ならない。使命感があるから計画性が高まり、活動量も増えていくものである。第2は社会的使命感を持つこと。自社の商品で顧客に利益をもたらし、社会に豊かさを提供する使命感である。人や社会へ貢献できる喜びも、訪問活動に積極性を与えるエネルギーになる。

自社の商品やサービス体制に自信を持て

会社が存続しているということは、とりも直さず商品や会社の販売姿勢が社会的に認められていることを意味する。セールスマンはそのことをもっと強く認識すべきである。品質や価格が他社より少しでも勝っていれば、訪問にも自信が持てる。だが顧客は必ずしも商品だけの比較で買うのではない。会社やセールスマンへの信頼感も重要なファクターになっている。自社の商品やサービス体制に自信を持つことで、飛込みにさらに積極性が加わる。

顧客に先入観を持つな

飛込み訪問の量を増やす第3のファクターは、顧客に先入観を持たないこと。たとえば建物の外観だけを見て「こんな古い会社では、ウチの商品のニーズはない』と素通りする。あるいは、「この区域は飛び込んでも高額商品は売れない」とばかり、団地を訪問対象からはずすというのでは、自ら市場を狭めるだけである。人は先入観でモノを見る動物だ。それだけに、誰もが敬遠しがちな所に思わぬニーズがあるものである。先入観を早く取り払った者ほど飛込みセールスの防者になる。

自分のバックボーンの大きさを顧客に伝えよ

担当者と面談したら、自分の会社を大き差込むことを心掛ける。単に売込みたい商品だけでなく淘会社の事業内容や商品の概要を余すところなく伝えることだ。見込客のこ妾を事前につかむことは難しいから、案内をしながら見込客の関心度を計るわけだ。同時に、自分のバックボーンの大きさを伝えることで、相手に信頼感を与える目的もある。

顧客との約束を必ず守れ

「資料を送る」「明日また電話をします」などセールスマンは飛込み先でいろいろな約束をする。これを必ず守るのが鉄則である。約束を守れないセールスマンは信用されず、自分の活動範囲を自ら狭めることになる。『信用は無形の財産』を肝に銘じたい。

飛込む直前の心構え

2011-04-12T14:58:06Z

大腸がんの食事療法

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

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毎日が飛込み訪問というセールスマンは、飛込みに対する不安や恥ずかしさは無いはずだ。しかし、「慣れ」という大敵も知っておかなくてはならない。慣れの飛込みパターンは、

（１）ワンパターンの飛込み
（２）訪問ズレ、顧客ズレによる緊張感の欠如
（３）使命感の減退

などである。自分は飛込んでいるつもりでも、無気力なセールスマンを顧客は敏感に察知する。情熱の無い形式的な飛込みに嫌悪感を抱く。慣れほどおそろしいものはない。顔は能面、声はテープレコーダー。これではいただけない。一方、企業訪問をする営業マンは、新規開拓を指示されても既存顧客の延長で飛込みをするという悪質の慣れがある。「ごめん下さい。私、△△商会のAと申します。新しいOA機器の紹介に参りました」「間に合ってます」「そうですか。失礼しました」。これではまったくの御用聞き訪問。飛込んでも成果はあがらない。「新規開拓は心気開拓」だ。心の準備からスタートすることだ。

好感を持たせるアプローチ話法

2011-04-03T15:16:32Z

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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人の購買心理が段階的に変化していくのは周知のとおりだが、注意すなわちアプローチの段階で顧客に好印象を与えるかどうかが、商談の成否に大きくかかわってくる。何事も最初が肝心だ。おすすめのジューサー特に飛込みセールスともなれば、アプローチの巧拙が業績に直結すると言っても良い。「明るくて感じの良い声だ」「面目そうな人だ」「ちょっと話を聞いてみるか」など、顧客に好感や興味を持たせることができれば大成功である。

企業訪問のアプローチ話法

企業への飛込み訪問をする場合、ドアを開けたらハッキリした明るい声で「いつもお世話になっております」と近くにいる社員に呼びかけるのが良い。この言葉は電話などでも日常的に使っているだけに、相手に安心感を与え警戒心を解く効果がある。そこで間髪を入れず「今日は社長さんにお目にかかりに参りましたが、あちらの方が社長さんですか」と、奥の方にいる人を見ながら確認する。それが違っていても、一瞬のことだから、聞かれた方はつい素直に「いえ、社長はその左です」などと教えてくれることがある。「どちら様でしょうか」、あるいは「どんな御用でしょうか」と聞かれた場合には、「御社の業態に合わせたOAシステムの設計書を持参しましたので、社長さんに是非目を通して頂きたいのですが……」というように、顧客に「あなただけの○○」をイメージさせるトークをするとよい。

個人訪問のアプローチ話法

個人顧客への飛込みセールスでは、ドアを開けさせることが第1条件なのは、アプローチの仕方次第でドアが開く確率も違ってくる。今はどの家にも大抵インターホンがついているから、そこでの話法で勝負がつく。「どなたですか？」と聞かれたときに、社名を答えてはいけない。テレビのCMなどで名の通っている会社ならともかく、聞いたこともない社名を言ったところで、「間に合ってます」と断られるのがオチだ。ここは商品のセールスポイントをひとつだけ言って、「今、特別キャンペーンでおじゃましています」など、顧客が得することを連想させることだ。殊に主婦（女性）の場合は「特別」という言葉に弱い。彼女らのプライドをくすぐるからである。ここでも、企業訪問と同じように明るくハッキリした声で話すことが大切なのは言うまでもない。

部門ごとのキーマンをキャッチせよ

2011-03-25T05:29:14Z

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

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売込み成功のポイントは、顧客のキーマンに商品の価値を認めさせることにある。だから、飛込み先で面談できたら、誰がキーマンかを一刻も早く見抜くことが肝心だ。ヒューロムスロージューサーを使ってみた感想（レビュー）たとえば個人対象商品の飛込みセールスでは、主婦が実質的なキーマンである。クロージングの段階で「主人に話してみないと……」と口には出しても、よほど高額な商品以外は主人との相談は形だけで、主導権は主婦が握っているケースがほとんどだ。だから主婦に商品価値を認めさせてしまえば、売込みは半ば成功したも同然である。一方、企業対象商品の場合は顧客の規模が大きくなるほど、キーマンの数も増える。たとえば零細企業ならキーマンは社長1人だ。このクラスは社長が営業から製造の現場まで直接タッチしているから、仕入の決定権も当然社長1人が握っている。ところが、規模が大きくなるとキーマンは1人ではなくなる。それは、

社長1人では全体を掌握し切れなくなる
仕事の専門化が進み、情報も増加し多様化する
決定事項が増える
決定を早く下さないと業務が進まない
専門家の意見やアイデアを集めないと、時代のニーズに追いつけない

などの理由による。だから、規模の拡大とともに権限が部下に委譲され、キーマンが増えていくのである。開拓に値する規模の顧客なら、部門の数だけキーマンがいると考えて良い。キーマンの存在を知るには、第1に担当者との面談を重ねること。面談を重ねると、商談進捗のネックになっている部門が分かってくる。たとえば担当者が、「現場の方からストップがかかって、あの件はペンディングになっている」と言えば、製造や技術、営業などにキーマンがいることになる。第2は、会社便覧など公開資料で顧客の組織をつかむこと。組織の概略、たとえば工場や営業所の数、主な得意先や仕入先などを把捉できると、キーマンの所在も大体つかめてくるはずだ。そこで次回訪問から各部門にも顔を出し、キーマンをさがす。たとえば営業部門なら部門長の他に、

業績の高い営業マン
企画・提案力のある営業マン
情報力のある営業マン

などが部門のキーマンになっている。また製造部門なら、部門長と、

現場で仕入商品を使っている職長クラス
製品開発の第一線にいる社員

などがキーマンとなる。購買・資材部門なら、部門長と、

購買窓口の社員
社内各事業部からの発注をまとめる社員

などがキーマンになる。こうして部門ごとのキーマンをキャッチできれば、商談を有利に進めることができる。

キーマンに会う前に顧客を知る

2011-03-04T03:50:06Z

ヒューロムスロージューサー

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

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飛込み訪問をするにしても、事前に顧客のことが分かっているといないとでは太きな差が出る。何の予備知識もない場当たり的な飛込みでは、守衛所や受付で門前払いを食う確率が高く、個人住宅ではドアも開けてもらえない。逆に少しでも情報があれば話の切り出し方も違ってくるし、第一、セールスマンに気持ちの余裕ができる。そこで、飛込み先を決めたら、キーマンに会う前にできる限りその会社（個人住宅）の雰囲気をつかみ、情報を仕入れることだ。つまり、（１）話材をつくる（２）顧客の情報をつかむ（３）キーマンの名前を知る　などをオフィスに入る（個人住宅のドアをたたく）前に行うのだ。ここでは顧客を知る5つの方法を挙げておく。

（１）商店の場合

セールスマンにとって商店は比較的情報収集がしやすい顧客である。セールスマンはまず、客であるかのように店内を見て回る。そこで、

店の広さ
レイアウト
フェイスゾーン（ゴールデンライン）の陳列商品
商品の傾向（たとえば衣料品なら若年層向け、中高年向きなど）
品揃え状況（サイズ、メーカーなど）
価格帯

などを目でチェックし、予備知識とする。そうするうちに必ず店員が「いらっしゃいませ。どんな商品をおさがしですか」などと話かけてくるはずである。その時すかさず「店長（社長）さんはどなたですか」と名前を聞く。キーマンが店にいればすぐに取次いでもらい、不在であれば一旦辞去して電話を入れる。「○○店長をお願いします」こうすれば面談率は間違いなくグンと高くなる。

（２）工場の場合

中小企業の工場は、1階が工場で2階の一部分が事務所になっているなど、工場に入りやすい。そこで工場の入口から中を覗いたり、図々しく入ってしまう。そこで、

タイムカードを見る（従業員数が分かる）
機械・設備を見る
製品、仕掛品を見る（何を造っているか）
出入りの業者を見る

これだけの情報があれば、セールスマンの勘で顧客の事業内容や規模、業績などをイメージすることができる。工場に入って行けば必ず誰かから「どなたですか」と声を掛けられる。その人に社名と来意を告げて担当者の名前を聞き出す。工場の人は意外に親切で、名前や肩書きをすぐに教えてくれるものである。そのあとで事務所を訪ね、自ら名乗る前に「○○部長さんはいらっしゃいますか」と切り出す。中小企業の場合は、この方法でほとんど商談できるはずだ。大手の場合は守衛所があって、いきなり中に入れないから、事前に電話で担当者の名前と肩書きだけを確認し、守衛所で改めて面会を求めると良い。このときも、出入りする業者の車を見たり会社便覧などで事業概要をつかんでおけば、予備知識としては十分である。

無人受付の場合

受付の手間やコスト低減を図るために、無人受付を設ける会社が多くなっている。オフィスの入日を入ると、電話機と横にシートがハードファイルなどに挟んで置かれている。これは飛込みセールスをする側にとって、非常に有難いシステムである。第1のメリットは組織の全貌がひと目でつかめること。時には関連（系列）会社の部署名も入っており、売込先がイメージしやすい。第2は役員や部門長、担当者名が分かり、正接本人にコンタクトできることである。受付で門前払いをされるケースは確実に減る。セールスマンはまず、シートにかかれている組織図を全部自分のノートに書き写すことだ。部署名、担当者名はもちろん内線番号まで書き留める。これを持ち帰って、改めて目ざす人に直接電話をする。たとえ担当者でない人につながっても、担当者の名前を教えてくれるし、電話を回してもらうこともできる。

（４）雑居ビルの場合

大きなビルになると、1つのフロアにいくつもの会社が入居している。また、目ざす会社がいくつかのフロアに分かれて入居しているケースも少なくない。こうしたケースで、事前に顧客やキーマンの情報を入手するには、次のような方法がある。 1つは、オフィスの前をウロついて、出てきた女子社員などに尋ねる方法である。来意を告げて担当者名を開けば簡単に教えてくれるし、中にはオフィスに戻って取次いでくれる人もいる。もう1つはフロアが別になっている場合に、わざと違う部署を訪ねる方法だ。これは前述した工場に入っていくやり方の応用編で、担当者名を容易に知ることができる。また同時に、入った部署の様子から会社全体の雰囲気や業績の善し悪しなどをつかめるメリットがある。

（５）個人住宅の場合

一戸建住宅の場合は、次のポイントをチェックする。

敷地の広さ
住居の大きさ、玄関の広さ
庭の広さ、植木の数
自家用車の車種、車庫の広さ
洗濯物の内容

などである。これらをチェックすれば、顧客の購買能力や家族構成などを推測できる。マンションの場合は、

外観の新しさ（古さ）
各戸のベランダの幅
郵便受けや玄関のネームプレート

などを見る。築年数や個別の広さ、家族構成がつかめ、訪問先を絞り込むこともできる。また個人住宅の場合は、飛込み先で他の顧客の情報を仕入れることも可能である。

事前に顧客を知るための１０か条

大手顧客は会社便覧などで事業概要をつかめ
商店や工場には図々しく入れ
商品や製品の陳列・在庫状況をよく見よ
機械、設備を目でチェックせよ
社員にキーマンの名前と肩書きをズバリと聞け
わざと間違えて入って行くのも手だ
現場の人ほど、セールスマンには親切だ。素直に尋ねよ
外をウロついて、外観や、案内板から情報をつかめ
飛び込んだ先で次の訪問先の情報を仕入れよ
伝聞情報は自分の目で再度確かめよ

サンプルを上手に使うテクニック

2011-02-23T22:16:49Z

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商品カタログが商品の概要を説明するものであるのに対して、サンプルは会社のホンネであり、視覚や触覚、あるいは味覚への訴求力は抜群に高い。だから、顧客にサンプルを呈示すると、YES、NOの反応は早い。今まで頭の中だけでイメージしていたものが、五感を通して価値判断できるからである。それだけに、顧客の興味と関心を増幅することになれば大きな成果となるが、安易な出し方をすると、十分に見ないうちに期待を裏切るような判断をされてしまう。「この程度ですか。もっと高級感のある商品をイメージしていましたが、案外ですね」　となる。顧客にこんな反応をさせないためには、サンプルをもう少しうまく使うことだ。第lに、サンプルを取り出しても決してテーブルの上に置かないこと。自分の手もとに置いたままカタログで商品の説明をする。「おかげ様で良い商品ができまして、多くのお客様から好評を頂いております。私どもでは思ってもみなかった点を評価されたのには驚きました。使う側から見ると全く別の機能の方が価値が高いこともあるのですね」などと自分の手にある商品をホメる。ヒューロムスロージューサーの感想ここでも顧客にサンプルを渡してはいけない。第2のポイントは、テーブルと自分の身体の間に置いたサンプルをチラチラと顧客の目にふれさせることだ。そうするほどに顧客の目はサンプルに注がれてくる。もうセールスマンの話など半分くらいしか聞いていない。身を乗り出して、「ちょっとそれ見せてよ」とくる。ストリップと同じで、顧客は隠されたものを段階的に見せられることで興味をそそられるのである。こうなればセールスマンの勝ちだ。ただちにサンプルの説明に入る。機器類ならば実際に作動させ、消耗品や食品なら、使わせたり食べさせたりする。商談の主導権は完全にセールスマンの側にある。そうして商品の特長的な部分の説明に顧客をグイグイと引き込んで行く。

サンプルは自社商品だけとは限らない

自社商品の特長をより強調したければ、競合商品もいっしょに持っていくことだ。市場に出ている競合品と、同じテーブル上で比較することで、自社商品の優位性を顧客に強く印象づけることができる。「百聞は一見に如かず」。たくさんのデータ資料より1回の実物比較の方が、はるかに訴求力が高い。

顧客に不快感を与える言葉のタブー

2011-02-10T19:22:16Z

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クセには、「頭をかく」「額に手を当てる」「人の話に大きくうなずく」といった良性のクセと、相手を不快にさせる悪性のクセがある。中でも顧客を不快にさせるのは言葉の悪いクセである。セールスマンは、自分が無意識に悪いクセを出していないか、十分チェックしておくことだ。

顧客の自尊心を傷つける言葉

『○○さんはご経験がないかと思いますが』　これはベテランセールスマンがよく使う言葉だ。長年のセールスに対する自信の表われとも言えるが、これは顧客の自尊心をひどく傷つける。同じ意味であっても、「もうご存知のこととは思いますが」「既にご経験済みかとは存じますが」　と顧客を立てる言い方をすれば、何も問題はない。

他の会社の人に分かるわけがないと暗に示す言葉

『ウチの業界特有の考えですから』　業績の低いセールスマンほど、自分のいる業界は特殊で、他業界の人には分からないと思い込んでいる。たとえば顧客から、「こちらの販売ルートを通してくれれば、もっと早く納入してもらえるんじゃないかな」と言われたとしても、「ウチの業界は特殊で、代理店1つ代えるのにいろいろとウルサイんです」　という。顧客はこんなセールスマンを信頼しない。「あのセールスマンはダメだ。我々の要求に耳を傾けようともしない」と判断されても仕方がない。

自社の魅力のなさを示す言葉

『ウチの会社は特殊で困ってしまいます』自分の会社を特殊視して、「顧客の要求に応えられないのは会社が悪いからだ」と、全ての責任を会社に転嫁しようとする言葉である。この言葉を使ったことのあるセールスマンは、次の問いに何と答えるだろうか。「貴方の会社は、どこが特殊なのですか」取扱う商品が異なるだけで、特殊な会社など、実は1つもない。

何かにつけて以前勤めていた会社の例を持ち出す言葉

『以前の職場では』『以前勤めていた会社では』　たとえば顧客から、「おたくの会社、社員の電話応対が悪いのよね」と言われると、「私も困っているんですよ、以前勤めていた会社ではそのへんの教育もしっかりされていたのですが……」　顧客にすれば、セールスマンが以前どこに勤めていようと関心はない。いまの会社の対応の仕方をどう変えるのかを聞きたいのだ。そのことに気づかないようでは、セールスマン失格である。

鼻であしらうような相槌を打つ

顧客が話しているとき、「ふん、ふん」と鼻先で笑うような相槌を打つセールスマンも意外に多い。気難しい顧客なら「ふんとは何だ」と怒り出すかも知れないが、怒ってくれるのはまだ良い方だ。普通の顧客は不快に感じながらも注意はしない。ただ注文をしないだけである。

口先だけの言葉

「はい」は相手の話を確かに聞いたことを示す言葉だが、セールスマンの中には、話を聞いてもいないのに「はい」を連発する者がいる。顧客が何を話しても「はい」、何を聞いても「はい」と応える。にもかかわらず、話のポイントを確認しようとすると、全く的はずれな応え方をする。「このセールスマンは、私の言葉を全く聞いていない。口先だけのセールスマンだ」　と、早々に追い返されること請け合いである。

直接否定話法を切り出し言葉にする

顧客から質問や反対意見が出たとき、必ず「いや」と言ってから本題に入るセールスマンがいる。たとえば、「この商品、他社より少し高くないかな」　という顧客に対して、「いや、社長、当社の商品は……」　という具合に、「いや」を必ず入れるのだ。何の話でも必ず私の意見を否定する不愉快なセールスマンだ、と顧客に思われたらおしまいである。セールスマンは、話の初めに決して否定語を使ってはいけない。

確実なフォローがクーリング・オフを防ぐ

2011-02-04T15:25:24Z

ゲルソン療法

営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。

１章　「心にぐっとくる」営業マンだから／２章　「労苦」をいとわない営業マンだから／３章　「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章　「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章　「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章　「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！

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契約をかわして商品を納入しても、「こんな商品は、やっぱり要らない」と返されることがある。これがクーリング・オフで、訪問販売では契約日から7日間は顧客が契約の無効を申し出る権利が法律で認められている。いくら長い時間をかけて契約をとっても、クーリング・オフをされては、セールスマンの苦労は水の泡である。これを防ぐには契約を結ぶ際のフォローをしっかりとしておくことだ。ヒューロムスロージューサーのレビューたとえば契約書にサインをもらったあとで、もう一度契約内容を確認し、本当にこれで良いかを再確認する。顧客の心理として、サインした後で念を押されるとその後の契約解除はしにくくなるものだ。もし、その時点で顧客がまだ迷っているようなら、いまつくったばかりの契約書をさっと破ってしまおう。セールスマンの突然の行為に一瞬客はあわてる。そこで「まだ迷っていらっしゃるようですから……」とズバリ言うのだ。これで顧客の決心は固まる。再度契約書にサインをもらえばクーリング・オフになる確率はほとんどゼロである。クーリング・オフになるのは、顧客が何らかの理由でセールスマンや会社に不信感を持っているからである。契約をとった喜びにひたる前に、契約書をつくりながらいろいろ質問をして、不信感をとり除くと同時に、商品のメリットを再度アピールして「自分は良い商品を手に入れたのだ」という意識を顧客に植え付ける作業を怠らないことである。

クーリング・オフをさせない「負のテクニック」

少々ずるいやり方も含まれるが、クーリング・オフをさせないテクニックを挙げておこう。（１）代金を一括して契約時にもらう顧客が代金の金額を支払った場合は、売買契約の完了と見なされるので、原則としてクーリング・オフはできない（訪問販売法、施行規則第6条）。（２）契約書の申込期日の欄を空白にしておくサインをもらったらさっさと鞄にしまう。断られても申込期日の証拠がないからクーリング・オフが適用できない。（３）消耗品は開封させる健康食品や化粧品などの消耗品は、一度開封させれば解約はできない。顧客も一度開けたものを「要らない」とは言いにくいものだ。この他にも、顧客がセールスマンに「○月×日に来て下さい」と頼んだ場合 1年に2回以上買った場合はクーリング・オフはできない。

飛込みセールスは誰にでもできる。

2011-01-27T06:16:24Z

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

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飛込みセールスというと、われわれは一般家庭への訪問販売をすぐに思いうかべるが、もちろんそれだけではない。ゲルソン療法の効果企業を販売対象にする生産財や消耗品などのセールスでも、新規顧客開拓の多くは飛込み訪問からスタートする。営業活動に飛込みセールスは付きものであり、営業マンにとって飛込みセールスから始まる顧客拡大は永遠のテーマだ。飛込みセールスは、誰にでもすぐにできるようになる。玄関のチャイムを鳴らすのは簡単だ。会社のドアを押して中に入るのは少しだけ勇気が要るが、一度経験してしまえば隣りの会社に飛込むのは造作ない。それは、「顧客はセールスマンほど、セールスマンを意識していない」ことが分かるからだ。営業マンに飛込みセールスを尻込みさせるのは過剰な自意識だ。したがって、顧客が自分をほとんど意識していないのが分かれば、いくらでも飛込みはできる。しかし、飛込みセールスを成功させるには、やはり工夫が必要だ。飽食の時代、モノ余りの時代と言われて久しいが、確かに、身の回りを見ても、

●生活に必要なモノ
●生活を便利にするモノ
●生活をエンジョイさせるモノ

は大方揃っている。たとえば引っ越しをすると、その度に、よくこれだけ持っていたものだというくらいモノが多いのに驚く。こんな経験は皆さんもあると思うが、「とりあえず必要なものは持っている」というのがわれわれの実感である。このような時代に十年一日のごとく、無闇やたらに飛込みセールスをしても成果は上がらない。ろくに話も聞いてもらえず、疲れるだけだ。だが半面、人はいくらモノを持っていても、常にその上を望む存在であることもまた事実である。人の欲には限りがない。儲かる、得をすると思うものにはダボハゼのようにガバッと食いつく。欲に対して人は正直だし、その行動も単純だ。たとえば、街頭でのキャッチセールスを見ていると、意外なほど短時間で購買契約がまとまる。法に触れるスレスレのところで売込みがなされ、詐欺まがいのセールスが行われていることもある。このようなセールスのやり方は、ほめられたことではないが、しかし人の欲求を刺激すれば成果はいくらでも上がることを彼らは証明している。飛込みセールスも、初対面の顧客に商品を売込むという点はキャッチセールスと同じである。したがって、ただ飛込むだけのセールスを繰り返すだけでは、顧客はセールスマンの方を向いてもくれない。いろいろな工夫をして、

●顧客に好感を持たせ
●商品に関心を向けさせ
●使ってみようかという気にさせる

ことが必要なのである。顧客に好感を与えるには見てくれも大切だろう。人は第一印象で相手の大部分を判断してしまうから、第一印象の良いセールスマンと悪いセールスマンでは、それだけでセールス成功の確率も違ってくる。服装に限らず、表情や声にも注意して、顧客に好感を持たせることである。会社や商品に関心を向けさせるテクニックも必要である。第一印象の良さで面談にこぎつけたなら、次は会社や商品を顧客に印象づけなければいけない。それには、インパクトの強い小道具たちを活かすと同時に、実物を見たい、触ってみたいと思わせる言葉のテクニックが不可欠だ。飛込みセールスでは、高額商品になるほど初回訪問での成約率は低下する。だから顧客に、もう一度話を聞きたいと思わせる技術も必要なわけである。では具体的にどうすれば良いのか。その答えを述べたのがこのサイトである。この一つひとつを実行すれば、飛込みセールスの第一の難問である受付の突破も容易にできるはずだ。誰に自分や会社（商品）を売込めば良いかも分かるだろう。そして顧客を見抜き、相手にマッチした売込みのテクニックをつかむこともできるはずである。優秀なセールスマンなら誰でも分かっていることだが、顧客を知り、顧客との信頼関係を築くことができれば、セールスは十中八、九成功する。それには、セールスの基本と応用テクニックを、まず実践してみることである。市場や環境は時代とともに変化しても、顧客の購買心理は変わらない。基本の素直を実践こそ飛込みセールス成功の秘訣である

商談、クロージングに持ち込むタイミング

2011-01-10T15:29:23Z

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

私の大腸がんの治療法

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

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テストクロージングを掛けてみる

顧客の気持ちは商談中にいろいろと変化する。あるデータによれば商談に入って5〜7分でクロージングのチャンスが訪れるという。ゲルソン療法の効果が出ない理由つまり、そのくらいの時間が経つと、顧客は買おうか買うまいか考え出すというわけだ。このチャンスを逃がすと次のチャンスは15分後、3回目のチャンスは40分後になるそうだ。次第に慎重になっていくのである。だから、セールスマンは1回目のチャンスを逃がしてはいけない。最悪でも2回目のチャンスでモノにするくらい顧客の変化に注意しておくことだ。しかし、これはベテランセールスマンでもかなり難しい。そこで、顧客の購買意欲や気配を少しでも感じたら、すぐにテストクロージングを掛けてみると良い。たとえば、顧客が商品を手にとって見始めたら、「AとBの2種類ありますが、お客様はAの方がよろしいですか」と、ためしにクロージングを掛けてみる。そこで顧客がハッキリと意思表示をしなければまだ一機が熟していないのだから、「ところで御社と同じ業種のC社では……」と話題を変えて売込みを図る。そして顧客がまた考え始めたなと感じたら、「お支払の方法ですが、一括払いと分割のどちらがよろしいですか」というように何度もテストしてみる。こうして本番のタイミングを計って行くわけだ。

クロージングに持ち込むタイミング

テストクロージングをどこで掛けるか、それは顧客が次のような動きをしたときである。

顧客がカタログやサンプルを手にとり、見比べ始めたとき
腕を組んだり首をかしげたり、指を折ったりし始めたとき
顧客の姿勢が前傾してきたとき
セールスマンの話に大きくうなずき出したとき
商品や会社について質問してみたとき
面談中に茶を入れ替えさせたとき
中座して戻ってきとき

このように、顧客の姿勢や動作、しぐさに変化があったときは、買うかどうか迷い出したと判断して良い。まして、顧客が中座するようなときは、自分の机に戻って競合商品のデータと比較しているケースも多いから、躊躇せずクロージングを掛け、意思決定に導く絶好のチャンスである。

顧客を引き込むデータの使い方

2010-12-25T01:08:36Z

リフィル（カード入れ）が取り外し可能なカードケースです。

スナップボタンが二つあるので、カードの枚数によって留めるボタンを調節できます。

初期状態では３２枚までカードの収納が可能なリフィルが付いており、お客様の必要に応じてリフィルを追加することも可能です。

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データは使い方次第で顧客への説得力が増す。データのビジュアル化もその1つだが、顧客に商品の質の良さやマーケットの変化などをハッキリと理解させ、納得させるには、分析したデータをそのままグラフ化、図表化するだけでは不十分だ。販促ツールの目的は、顧客に会社や商品に対する信頼感を持たせることだから、顧客が十分に理解し、信頼できるような工夫をしなければいけない。ここでは、その具体策を述べる。

出典を明らかにする

顧客は公開データに弱い。その信憑性や個々の商圏・エリアによる違いなどは、ほとんど顧客の頭にはない。顧客にとっては「○○省統計資料」「△△調査会社による集計」など、公的機関や社会的に認知された会社の名前が重要なのである。肩書社会になじんでいる日本人の一側面かもしれないが、お役所の名前を見ると安心感を持つのだ。したがって販促ツールに公開資料を使用するときは、必ず出典を明らかにすること。これが顧客を引き込む第1の条件である。

新聞記事と自分の分析データを併用する

新聞や雑誌、あるいは業界誌などで見つけた記事と自社で分析したデータを併用して説明を加えると、顧客はセールスマンのトークを一層信頼する。まして、新聞等に自社商品のパブリシティー記事が載っていようものなら、その信頼度は抜群だ。これは前述した「出典」と同様、公開データへの信頼性の高さが根底にあるからだ。だから、少々古くても新聞記事の切り抜きをデモブックに入れて、常に携帯して歩くことが大切である。ゲルソン療法の２つの特徴

単純化する

顧客に示すデータは単純であることが一番だ。顧客は商品の専門家でもなく、データ分析のベテランでもない。ただ予算があるから、好きだから商品を買うのである。そのような顧客に複雑なデータや読み方の難しいデータを示すのは、はっきり言って意味がない。顧客に必要なのは、「自分が買おうとしている商品には間違いがない。この会社の商品なら大丈夫」という安心感なのである。したがって、データは極力単純化することが第3の条件である。データの背景など余分な説明は一切必要ない。

ポイントを絞る

データの数は多過ぎないことだ。データに対して素人である顧客には、最大のセールスポイントとなるデータを1つ加えるだけで良い。複数のデータを同時に示されて説明されても、頭は混乱するばかりで、効果は半減してしまう。「過ぎたるは及ばざるが如し」という格言があるが、顧客に提供するデータもまさにこの格言のとおりである。データのポイントを絞る。これが顧客に強いインパクトを与える第4の条件だ。

顧客を嬉しがらせるホメ話法

2010-12-12T23:26:44Z

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

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セールスでは、顧客が気持ち良く、満足した状態で商品を買わせるのが鉄則だ。それには、顧客が喜ぶ言葉を駆使して顧客をいい気持ちにさせることである。「相手をホメる」「お世辞をいう」、要するにゴマスリはセールス活動には欠かせない。会社のPRや商品の売り込みに入るまえにゴマをスッて、好感を持ってもらうように努力する。「あっ、これはお世辞だな」と思っていても、ホメられて悪い気がする顧客はいない。そこで、飛込みセールスでは、訪問したらホメる対象をすばやく見つけること。事務所、家の中、玄関先、応接室（応接間）などに入ったら、さっと周りに目をやる。会社ならば訪問者の目につくところに表彰状や感謝状、何かのイベントで得たトロフィーなどが飾られている。あるいは、社是社訓を大書した額が掛かっていることもある。面談の最初にこれをホメる。「素晴らしいですね」「お客様の評価の高さを感じますね」「社長さんの意識と意欲の高さが感じられる社訓ですね」などハッキリした言葉でホメることだ。次にいろいろなケースでのホメ方を挙げてみよう。

会社や仕事をホメる

面談できた相手が社長なら、「これだけの会社を創りあげられたとは、素晴らしい経営手腕をお持ちなのですね」というように経営能力の高さをホメる。部課長クラスならば、「これほどの会社で部門長というのは、大変なビジネス手腕を要求されるのでしょうね」と、相手の能力を間接的な表現でホメるのも良い。

社員をホメる

飛込んだときに応対に出た社員をホメるのも効果的だ。「先程お取次ぎ項いた方、とても感じの良い応対でした。教育が徹底されていらっしゃいますね」とホメる。これは暗に、その教育をした管理者（つまり面談相手）をホメているわけで、相手はセールスマンに好感を持つのは間違いない。

調度品をホメる

応接室内の調度品や壁に飾られた絵画などをホメるのも良い。「この絵はスッキリした明るさがとてもいいですね。ああ社長さんのご趣味ですか。センスの素晴らしさを感じますね」とホメる。絵が本物かレプリカかなど問題ではない。

家をホメる

個人宅への飛込みセールスでは家をホメるのが一番だ。家はホメようと思えば材料はいくらでもあるものである。「日当りのいいお宅ですね」「造りのしっかりした家ですね」「駅や商店街が近いのに騒音が届かない、ロケーション抜群のお宅ですね」「間取りが広くて、気持ちが落着く設計ですね。私もこんな家に住んでみたいものです」

庭、植木などをホメる

一戸建住宅ならば、広さは別にして庭のあることが多い。広い庭なら植木や盆栽、池があるケースもある。そして広い庭を持つ家ほど、手入れが行きとどいているのが一般的だ。そこでホメる。「素晴らしい庭ですね。芝や植木の手入れなども大変でしょう。あの奥の木など枝ぶりが実に見事ですね」「盆栽は剪定など、丹精を込めないとなかなかいいものはできないと聞いたことがありますが、こちらの盆栽はそれぞれ個性的で素晴らしいですね」という具合だ。

子供をホメる

これこそ究極のゴマスリと言えるかもしれない。最近は一人っ子が多く、だいたい甘やかされて育っている。そのせいか、ロクな挨拶もできず、なおかつセールスの邪魔をする。この小突いてやりたいくらいの悪童でも、親にとってこれほど可愛いものはない。他のホメ言葉には「どうせお世辞。その手には乗らない」と思っている人でも、子供をホメられると弱い。まず100％の人が喜ぶものだ。「利発そうなお子さんですね」「お子さんのピアノ、上手ですね。まだ始めたばかりですか。それにしてもタッチもリズム感もすごいですね」「この絵はお嬢さんの作品ですか。構図のとり方も色の使い方も、とても小学生とは思えないですね」とホメる。

女性顧客へのホメ話法

女性は程度の差はあっても自惚れと虚栄心が強い。どんなブス（失礼！）でも、自分がブスだとは絶対に思わないのが女性である。そこで、女性をホメるには「お椅麗ですね」「チャーミングですね」というのが一番だが、それ以外にもこんなホメ方がある。服をホメるのがその1つ。「そのブラウスお似合いですね」「そのスーツの柄、素敵ですね」と、着こなし方や選択のセンスをホメるのだ。指輪などアクセサリーをホメるのも良い。どんな女性もアクセサリーにはかなりの執着心がある。中にはホメてもらいたいために、わざと手を動かしたり、耳に手をやったりする人もいるくらいだ。そこを見逃すようではセールスマン失格である。生け花や室内の清潔さをホメるのも効果がある。室内が整理整頓されていたり、生け花が飾ってあることをホメるのは、間接的に相手の女性をホメることを意味するからだ。

ホメ方の基本

お客の心をしっかりつかむホメ方の基本は次の4つだ。さりげなくホメる　まじめな顔でホメることだ。余りにオーバーをホメ方は逆効果となる。相手の身の回りのものをホメる　事務所や玄関に入って目についたものをホメる。具体的にホメる　「お椅麗ですね」だけでなく、「目元など女優の○○さん似だと言われませんか」とポイントを絞ってホメると効果抜群だ。ホメたあとに質問する　事務機器のセールスなら「活気のあるオフィスですね。しかし、たくさんのデータをストックしておくのも大変でしょうね？」ホメながら話を自社商品に結びつけていくことである。