電話アポイント成功のコツ
数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。
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電話でアポイントをとるにはいろいろな工夫が必要だが、基本は、このセールスマンなら会ってもいいな、話を聞いてみてもいいなと顧客に思わせることだ。
顧客が好感を持つ話し方をするのがアポイントの確率アップにつながる。
それには3つのポイントがある。
なれなれしくしない
第1は、けじめをつけた話し方をすること。
挨拶の始めに「初めてお電話を差し上げます」という言葉を必ず入れる。
けじめのある言い方をされると顧客は緊張する。
しかし、緊張感があれば少なくとも最後まで話を聞いてくれるものである。
まじめな態度が声から伝わり、何の用かと耳を傾けてくれる。
多くのセールスマンが勘違いしているのは、アポイントの際に親しみを表わせば顧客も気軽に会ってくれると思っていることである。
これはむしろ逆効果だ。
初めて電話で話した人になれなれしくされたら、誰でも警戒心を持つ。
だまされるのではないかと思うから、セールスマンの話を聞かず「間に合ってます」とガチャリと切ってしまう。
初めての顧客には、きちんと敬語を使い、けじめのある話し方を心掛けるのがポイントである。
電話でセールスするな
第2は、電話でセールスをしないこと。
アポイントの電話で商品の説明を始めるとまず断られる。
声だけで細かい説明をしても顧客は煩わしさを感じるだけで、聞くのが面倒臭くなるからである。
商品の詳しい説明は会ってから、と割り切ること。
何の用かと聞かれても「○○の新商品が出ましたので実物を是非見て頂きたい」「△△のプランを考えましたので、目を通して頂きたい」程度にとどめておくことである。
第3は、会うことだけを目的にすること。
会うということに気持ちを集中させて話をする。
5分で結構ですからと、短い時間でよいことを強調して粘る。
数字話法をつかえ
相手が迷っていると感じたら、すぐに「明日の午前10時でいかがでしょうか」と具体的な数字を使う。
すると顧客も会うという気持ちが定まるものである。
以上がアポイントをとる際のポイントだが、実践する際には、顧客に応じた使い分けが必要になる。
つまり、顧客が大手企業の場合と中小企業の場合、また個人顧客の場合では受けとり方も違ってくるし、自社の知名度の高低によってもアポイントをとる際の話し方は違ってくる。
アポイント話法の基本形は「社名を言い、自分を名乗り、用件を述べる」だが、顧客が大手の場合は、
- 自社の知名度にかかわらず基本に忠実に
- 相手に失礼のないように
が鉄則。
中小企業へのアポイント話法
中小企業の場合は、
- 自社の知名度が高ければ会社名を
- 自社の知名度が低ければ商品・サービス
を強調する。
個人顧客の場合も中小企業の時と同じ方法でよい。
いずれの場合も自分の名を強調しないことである。
もちろん、どの顧客にも「初めてお電話を差し上げます」を第一声にもってくるのは、言うまでもない。
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