サービス品の活きた使い方:売れる営業ノウハウ

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

人はおおむね、特別扱いされると弱い。

海外での話ではあるが、某社のセールスマンK氏は酒類の持込みが禁じられている国に敢えてウイスキーを数本トランクに詰めて行く。

当然ながら税関で止められ、「何のために持って来たのか」と質問される。

そのときK氏は小声でこう答える。

「フォー・ユー」（あなたのために）と。

係員はニヤリと笑い、その後のビジネスはスムーズにできるそうである。

さて、セールスの中で「あなただけ」を販促物で示すのがクリッピング・サービスである。

クリッピングとは、資料をとじるときに使うクリップの意味であり、目ざす相手に提供したい資料やサービス品を集めてクリップし、呈示するのがクリッピング・サービスである。

自社のサービス品（試供品など）はもちろん、新聞記事や関連業界の資料などをコピーし、それを訪問のたびに持参する。

これこそ、「あなただけに差し上げる情報」「あなただけに使って欲しいサービス品」という意識が伝わる究極のラブコールだ。

会社で用意されたサービス品であき足らなくなったとき、クリッピング・サービスは効果がある。

これは顧客を満足させるばかりでなく、セールスマン自身の情報収集力を高める副次的な効果もある。

市場を見る目が広くなり、ターゲットも定まってくる。

まさに一挙両得だ。

ちなみに、サービス品は目ざすキーマンだけにが原則だ。

八方美人的に「皆さんで使って下さい」ではクリッピング・サービスにならない。

周囲への提供がどうしても必要なら別口で届けるようにしたい。

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