好感を持たせるアプローチ話法:売れる営業ノウハウ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

人の購買心理が段階的に変化していくのは周知のとおりだが、注意すなわちアプローチの段階で顧客に好印象を与えるかどうかが、商談の成否に大きくかかわってくる。

何事も最初が肝心だ。
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特に飛込みセールスともなれば、アプローチの巧拙が業績に直結すると言っても良い。

「明るくて感じの良い声だ」「面目そうな人だ」「ちょっと話を聞いてみるか」など、顧客に好感や興味を持たせることができれば大成功である。

企業訪問のアプローチ話法

企業への飛込み訪問をする場合、ドアを開けたらハッキリした明るい声で「いつもお世話になっております」と近くにいる社員に呼びかけるのが良い。

この言葉は電話などでも日常的に使っているだけに、相手に安心感を与え警戒心を解く効果がある。

そこで間髪を入れず「今日は社長さんにお目にかかりに参りましたが、あちらの方が社長さんですか」と、奥の方にいる人を見ながら確認する。

それが違っていても、一瞬のことだから、聞かれた方はつい素直に「いえ、社長はその左です」などと教えてくれることがある。

「どちら様でしょうか」、あるいは「どんな御用でしょうか」と聞かれた場合には、「御社の業態に合わせたOAシステムの設計書を持参しましたので、社長さんに是非目を通して頂きたいのですが……」というように、顧客に「あなただけの○○」をイメージさせるトークをするとよい。

個人訪問のアプローチ話法

個人顧客への飛込みセールスでは、ドアを開けさせることが第1条件なのは、アプローチの仕方次第でドアが開く確率も違ってくる。

今はどの家にも大抵インターホンがついているから、そこでの話法で勝負がつく。

「どなたですか？」と聞かれたときに、社名を答えてはいけない。

テレビのCMなどで名の通っている会社ならともかく、聞いたこともない社名を言ったところで、「間に合ってます」と断られるのがオチだ。

ここは商品のセールスポイントをひとつだけ言って、「今、特別キャンペーンでおじゃましています」など、顧客が得することを連想させることだ。

殊に主婦（女性）の場合は「特別」という言葉に弱い。

彼女らのプライドをくすぐるからである。

ここでも、企業訪問と同じように明るくハッキリした声で話すことが大切なのは言うまでもない。

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