飛び込み営業、珠玉の五ヵ条
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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飛込みは創業精神とイコールである。
今、われわれが使っているさまざまな商品やサービスで、一度売（買）ったらそれで終わりというものはほとんどない。
衣食住に関する商品はもちろん、サービスや嗜好性の強い商品でも、人がそれを必要とするかぎり売り手と買い手の関係は継続していく。
この視点で見ると、営業スタイルの大部分は固定客をつくるルートセールスである。
だが、商品やサービスの販売のルーツをたどってみると、その始まりは間違いなく飛込みセールスである。
松下幸之助がソケットを持って電気屋回りをしたように、創業者たちは自分の考案した商品やアイデアを抱えて、買ってくれそうな会社に飛込み訪問し、現在の基礎を築いている。
そうしてみると、飛込みは、まさに市場を創り出す行為であり、販売の基本だと言える。
飛込み訪問は、創業者精神そのものなのである。
飛込み訪問で市場を開拓していくには、セールスマンが強い意志と自信を持つことである。
自信なさそうをセールスマンの話など、顧客は本気で聞いてくれないものだ。
ここでは、市場を創る飛込み珠玉の五ヵ条を挙げ、解説を加える。
使命感を持って訪問せよ
どんな商品のセールスであっても、第1に販売目標達成の使命感を持つのが飛込みセールス成功の秘訣である。
企業の創業者やセールスの達人たちが成功したのは、自分はもとより社員や部下の生活を維持するという使命感があったからに他ならない。
使命感があるから計画性が高まり、活動量も増えていくものである。
第2は社会的使命感を持つこと。
自社の商品で顧客に利益をもたらし、社会に豊かさを提供する使命感である。
人や社会へ貢献できる喜びも、訪問活動に積極性を与えるエネルギーになる。
自社の商品やサービス体制に自信を持て
会社が存続しているということは、とりも直さず商品や会社の販売姿勢が社会的に認められていることを意味する。
セールスマンはそのことをもっと強く認識すべきである。
品質や価格が他社より少しでも勝っていれば、訪問にも自信が持てる。
だが顧客は必ずしも商品だけの比較で買うのではない。
会社やセールスマンへの信頼感も重要なファクターになっている。
自社の商品やサービス体制に自信を持つことで、飛込みにさらに積極性が加わる。
顧客に先入観を持つな
飛込み訪問の量を増やす第3のファクターは、顧客に先入観を持たないこと。
たとえば建物の外観だけを見て「こんな古い会社では、ウチの商品のニーズはない』と素通りする。
あるいは、「この区域は飛び込んでも高額商品は売れない」とばかり、団地を訪問対象からはずすというのでは、自ら市場を狭めるだけである。
人は先入観でモノを見る動物だ。
それだけに、誰もが敬遠しがちな所に思わぬニーズがあるものである。
先入観を早く取り払った者ほど飛込みセールスの防者になる。
自分のバックボーンの大きさを顧客に伝えよ
担当者と面談したら、自分の会社を大き差込むことを心掛ける。
単に売込みたい商品だけでなく淘会社の事業内容や商品の概要を余すところなく伝えることだ。
見込客のこ妾を事前につかむことは難しいから、案内をしながら見込客の関心度を計るわけだ。
同時に、自分のバックボーンの大きさを伝えることで、相手に信頼感を与える目的もある。
顧客との約束を必ず守れ
「資料を送る」「明日また電話をします」などセールスマンは飛込み先でいろいろな約束をする。
これを必ず守るのが鉄則である。
約束を守れないセールスマンは信用されず、自分の活動範囲を自ら狭めることになる。
『信用は無形の財産』を肝に銘じたい。
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