部門ごとのキーマンをキャッチせよ:売れる営業ノウハウ

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

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売込み成功のポイントは、顧客のキーマンに商品の価値を認めさせることにある。

だから、飛込み先で面談できたら、誰がキーマンかを一刻も早く見抜くことが肝心だ。
ヒューロムスロージューサーを使ってみた感想（レビュー）
たとえば個人対象商品の飛込みセールスでは、主婦が実質的なキーマンである。

クロージングの段階で「主人に話してみないと……」と口には出しても、よほど高額な商品以外は主人との相談は形だけで、主導権は主婦が握っているケースがほとんどだ。

だから主婦に商品価値を認めさせてしまえば、売込みは半ば成功したも同然である。

一方、企業対象商品の場合は顧客の規模が大きくなるほど、キーマンの数も増える。

たとえば零細企業ならキーマンは社長1人だ。

このクラスは社長が営業から製造の現場まで直接タッチしているから、仕入の決定権も当然社長1人が握っている。

ところが、規模が大きくなるとキーマンは1人ではなくなる。

それは、

• 社長1人では全体を掌握し切れなくなる
• 仕事の専門化が進み、情報も増加し多様化する
• 決定事項が増える
• 決定を早く下さないと業務が進まない
• 専門家の意見やアイデアを集めないと、時代のニーズに追いつけない

などの理由による。

だから、規模の拡大とともに権限が部下に委譲され、キーマンが増えていくのである。

開拓に値する規模の顧客なら、部門の数だけキーマンがいると考えて良い。

キーマンの存在を知るには、第1に担当者との面談を重ねること。

面談を重ねると、商談進捗のネックになっている部門が分かってくる。

たとえば担当者が、「現場の方からストップがかかって、あの件はペンディングになっている」と言えば、製造や技術、営業などにキーマンがいることになる。

第2は、会社便覧など公開資料で顧客の組織をつかむこと。

組織の概略、たとえば工場や営業所の数、主な得意先や仕入先などを把捉できると、キーマンの所在も大体つかめてくるはずだ。

そこで次回訪問から各部門にも顔を出し、キーマンをさがす。

たとえば営業部門なら部門長の他に、

• 業績の高い営業マン
• 企画・提案力のある営業マン
• 情報力のある営業マン

などが部門のキーマンになっている。

また製造部門なら、部門長と、

• 現場で仕入商品を使っている職長クラス
• 製品開発の第一線にいる社員

などがキーマンとなる。

購買・資材部門なら、部門長と、

• 購買窓口の社員
• 社内各事業部からの発注をまとめる社員

などがキーマンになる。

こうして部門ごとのキーマンをキャッチできれば、商談を有利に進めることができる。

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