サンプルを上手に使うテクニック:売れる営業ノウハウ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

商品カタログが商品の概要を説明するものであるのに対して、サンプルは会社のホンネであり、視覚や触覚、あるいは味覚への訴求力は抜群に高い。

だから、顧客にサンプルを呈示すると、YES、NOの反応は早い。

今まで頭の中だけでイメージしていたものが、五感を通して価値判断できるからである。
それだけに、顧客の興味と関心を増幅することになれば大きな成果となるが、安易な出し方をすると、十分に見ないうちに期待を裏切るような判断をされてしまう。

「この程度ですか。もっと高級感のある商品をイメージしていましたが、案外ですね」　となる。

顧客にこんな反応をさせないためには、サンプルをもう少しうまく使うことだ。

第lに、サンプルを取り出しても決してテーブルの上に置かないこと。

自分の手もとに置いたままカタログで商品の説明をする。

「おかげ様で良い商品ができまして、多くのお客様から好評を頂いております。

私どもでは思ってもみなかった点を評価されたのには驚きました。

使う側から見ると全く別の機能の方が価値が高いこともあるのですね」

などと自分の手にある商品をホメる。
ヒューロムスロージューサーの感想
ここでも顧客にサンプルを渡してはいけない。

第2のポイントは、テーブルと自分の身体の間に置いたサンプルをチラチラと顧客の目にふれさせることだ。

そうするほどに顧客の目はサンプルに注がれてくる。

もうセールスマンの話など半分くらいしか聞いていない。

身を乗り出して、「ちょっとそれ見せてよ」とくる。

ストリップと同じで、顧客は隠されたものを段階的に見せられることで興味をそそられるのである。

こうなればセールスマンの勝ちだ。

ただちにサンプルの説明に入る。

機器類ならば実際に作動させ、消耗品や食品なら、使わせたり食べさせたりする。

商談の主導権は完全にセールスマンの側にある。

そうして商品の特長的な部分の説明に顧客をグイグイと引き込んで行く。

サンプルは自社商品だけとは限らない

自社商品の特長をより強調したければ、競合商品もいっしょに持っていくことだ。

市場に出ている競合品と、同じテーブル上で比較することで、自社商品の優位性を顧客に強く印象づけることができる。

「百聞は一見に如かず」。たくさんのデータ資料より1回の実物比較の方が、はるかに訴求力が高い。

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