飛込みセールスは誰にでもできる。
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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飛込みセールスというと、われわれは一般家庭への訪問販売をすぐに思いうかべるが、もちろんそれだけではない。
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企業を販売対象にする生産財や消耗品などのセールスでも、新規顧客開拓の多くは飛込み訪問からスタートする。
営業活動に飛込みセールスは付きものであり、営業マンにとって飛込みセールスから始まる顧客拡大は永遠のテーマだ。
飛込みセールスは、誰にでもすぐにできるようになる。
玄関のチャイムを鳴らすのは簡単だ。
会社のドアを押して中に入るのは少しだけ勇気が要るが、一度経験してしまえば隣りの会社に飛込むのは造作ない。
それは、「顧客はセールスマンほど、セールスマンを意識していない」ことが分かるからだ。
営業マンに飛込みセールスを尻込みさせるのは過剰な自意識だ。
したがって、顧客が自分をほとんど意識していないのが分かれば、いくらでも飛込みはできる。
しかし、飛込みセールスを成功させるには、やはり工夫が必要だ。
飽食の時代、モノ余りの時代と言われて久しいが、確かに、身の回りを見ても、
- ●生活に必要なモノ
- ●生活を便利にするモノ
- ●生活をエンジョイさせるモノ
は大方揃っている。
たとえば引っ越しをすると、その度に、よくこれだけ持っていたものだというくらいモノが多いのに驚く。
こんな経験は皆さんもあると思うが、「とりあえず必要なものは持っている」というのがわれわれの実感である。
このような時代に十年一日のごとく、無闇やたらに飛込みセールスをしても成果は上がらない。
ろくに話も聞いてもらえず、疲れるだけだ。
だが半面、人はいくらモノを持っていても、常にその上を望む存在であることもまた事実である。
人の欲には限りがない。
儲かる、得をすると思うものにはダボハゼのようにガバッと食いつく。
欲に対して人は正直だし、その行動も単純だ。
たとえば、街頭でのキャッチセールスを見ていると、意外なほど短時間で購買契約がまとまる。
法に触れるスレスレのところで売込みがなされ、詐欺まがいのセールスが行われていることもある。
このようなセールスのやり方は、ほめられたことではないが、しかし人の欲求を刺激すれば成果はいくらでも上がることを彼らは証明している。
飛込みセールスも、初対面の顧客に商品を売込むという点はキャッチセールスと同じである。
したがって、ただ飛込むだけのセールスを繰り返すだけでは、顧客はセールスマンの方を向いてもくれない。
いろいろな工夫をして、
- ●顧客に好感を持たせ
- ●商品に関心を向けさせ
- ●使ってみようかという気にさせる
ことが必要なのである。
顧客に好感を与えるには見てくれも大切だろう。
人は第一印象で相手の大部分を判断してしまうから、第一印象の良いセールスマンと悪いセールスマンでは、それだけでセールス成功の確率も違ってくる。
服装に限らず、表情や声にも注意して、顧客に好感を持たせることである。
会社や商品に関心を向けさせるテクニックも必要である。
第一印象の良さで面談にこぎつけたなら、次は会社や商品を顧客に印象づけなければいけない。
それには、インパクトの強い小道具たちを活かすと同時に、実物を見たい、触ってみたいと思わせる言葉のテクニックが不可欠だ。
飛込みセールスでは、高額商品になるほど初回訪問での成約率は低下する。
だから顧客に、もう一度話を聞きたいと思わせる技術も必要なわけである。
では具体的にどうすれば良いのか。
その答えを述べたのがこのサイトである。
この一つひとつを実行すれば、飛込みセールスの第一の難問である受付の突破も容易にできるはずだ。
誰に自分や会社（商品）を売込めば良いかも分かるだろう。
そして顧客を見抜き、相手にマッチした売込みのテクニックをつかむこともできるはずである。
優秀なセールスマンなら誰でも分かっていることだが、顧客を知り、顧客との信頼関係を築くことができれば、セールスは十中八、九成功する。
それには、セールスの基本と応用テクニックを、まず実践してみることである。
市場や環境は時代とともに変化しても、顧客の購買心理は変わらない。
基本の素直を実践こそ飛込みセールス成功の秘訣である
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