商談、クロージングに持ち込むタイミング:売れる営業ノウハウ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

テストクロージングを掛けてみる

顧客の気持ちは商談中にいろいろと変化する。

あるデータによれば商談に入って5〜7分でクロージングのチャンスが訪れるという。
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つまり、そのくらいの時間が経つと、顧客は買おうか買うまいか考え出すというわけだ。
このチャンスを逃がすと次のチャンスは15分後、3回目のチャンスは40分後になるそうだ。

次第に慎重になっていくのである。

だから、セールスマンは1回目のチャンスを逃がしてはいけない。

最悪でも2回目のチャンスでモノにするくらい顧客の変化に注意しておくことだ。

しかし、これはベテランセールスマンでもかなり難しい。

そこで、顧客の購買意欲や気配を少しでも感じたら、すぐにテストクロージングを掛けてみると良い。

たとえば、顧客が商品を手にとって見始めたら、「AとBの2種類ありますが、お客様はAの方がよろしいですか」と、ためしにクロージングを掛けてみる。

そこで顧客がハッキリと意思表示をしなければまだ一機が熟していないのだから、

「ところで御社と同じ業種のC社では……」と話題を変えて売込みを図る。

そして顧客がまた考え始めたなと感じたら、「お支払の方法ですが、一括払いと分割のどちらがよろしいですか」というように何度もテストしてみる。

こうして本番のタイミングを計って行くわけだ。

クロージングに持ち込むタイミング

テストクロージングをどこで掛けるか、それは顧客が次のような動きをしたときである。

• 顧客がカタログやサンプルを手にとり、見比べ始めたとき
• 腕を組んだり首をかしげたり、指を折ったりし始めたとき
• 顧客の姿勢が前傾してきたとき
• セールスマンの話に大きくうなずき出したとき
• 商品や会社について質問してみたとき
• 面談中に茶を入れ替えさせたとき
• 中座して戻ってきとき

このように、顧客の姿勢や動作、しぐさに変化があったときは、買うかどうか迷い出したと判断して良い。

まして、顧客が中座するようなときは、自分の机に戻って競合商品のデータと比較しているケースも多いから、躊躇せずクロージングを掛け、意思決定に導く絶好のチャンスである。

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