顧客を嬉しがらせるホメ話法
「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？
営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。
でも、だれも教えてくれません。
本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。
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セールスでは、顧客が気持ち良く、満足した状態で商品を買わせるのが鉄則だ。
それには、顧客が喜ぶ言葉を駆使して顧客をいい気持ちにさせることである。
「相手をホメる」「お世辞をいう」、要するにゴマスリはセールス活動には欠かせない。
会社のPRや商品の売り込みに入るまえにゴマをスッて、好感を持ってもらうように努力する。
「あっ、これはお世辞だな」と思っていても、ホメられて悪い気がする顧客はいない。
そこで、飛込みセールスでは、訪問したらホメる対象をすばやく見つけること。
事務所、家の中、玄関先、応接室（応接間）などに入ったら、さっと周りに目をやる。
会社ならば訪問者の目につくところに表彰状や感謝状、何かのイベントで得たトロフィーなどが飾られている。
あるいは、社是社訓を大書した額が掛かっていることもある。
面談の最初にこれをホメる。
「素晴らしいですね」「お客様の評価の高さを感じますね」「社長さんの意識と意欲の高さが感じられる社訓ですね」などハッキリした言葉でホメることだ。
次にいろいろなケースでのホメ方を挙げてみよう。
会社や仕事をホメる
面談できた相手が社長なら、「これだけの会社を創りあげられたとは、素晴らしい経営手腕をお持ちなのですね」というように経営能力の高さをホメる。
部課長クラスならば、「これほどの会社で部門長というのは、大変なビジネス手腕を要求されるのでしょうね」と、相手の能力を間接的な表現でホメるのも良い。
社員をホメる
飛込んだときに応対に出た社員をホメるのも効果的だ。
「先程お取次ぎ項いた方、とても感じの良い応対でした。教育が徹底されていらっしゃいますね」とホメる。
これは暗に、その教育をした管理者（つまり面談相手）をホメているわけで、相手はセールスマンに好感を持つのは間違いない。
調度品をホメる
応接室内の調度品や壁に飾られた絵画などをホメるのも良い。
「この絵はスッキリした明るさがとてもいいですね。ああ社長さんのご趣味ですか。センスの素晴らしさを感じますね」とホメる。
絵が本物かレプリカかなど問題ではない。
家をホメる
個人宅への飛込みセールスでは家をホメるのが一番だ。
家はホメようと思えば材料はいくらでもあるものである。
「日当りのいいお宅ですね」
「造りのしっかりした家ですね」
「駅や商店街が近いのに騒音が届かない、ロケーション抜群のお宅ですね」
「間取りが広くて、気持ちが落着く設計ですね。私もこんな家に住んでみたいものです」
庭、植木などをホメる
一戸建住宅ならば、広さは別にして庭のあることが多い。
広い庭なら植木や盆栽、池があるケースもある。
そして広い庭を持つ家ほど、手入れが行きとどいているのが一般的だ。
そこでホメる。
「素晴らしい庭ですね。芝や植木の手入れなども大変でしょう。あの奥の木など枝ぶりが実に見事ですね」
「盆栽は剪定など、丹精を込めないとなかなかいいものはできないと聞いたことがありますが、こちらの盆栽はそれぞれ個性的で素晴らしいですね」
という具合だ。
子供をホメる
これこそ究極のゴマスリと言えるかもしれない。
最近は一人っ子が多く、だいたい甘やかされて育っている。
そのせいか、ロクな挨拶もできず、なおかつセールスの邪魔をする。
この小突いてやりたいくらいの悪童でも、親にとってこれほど可愛いものはない。
他のホメ言葉には「どうせお世辞。その手には乗らない」と思っている人でも、子供をホメられると弱い。
まず100％の人が喜ぶものだ。
「利発そうなお子さんですね」
「お子さんのピアノ、上手ですね。まだ始めたばかりですか。それにしてもタッチもリズム感もすごいですね」
「この絵はお嬢さんの作品ですか。構図のとり方も色の使い方も、とても小学生とは思えないですね」
とホメる。
女性顧客へのホメ話法
女性は程度の差はあっても自惚れと虚栄心が強い。
どんなブス（失礼！）でも、自分がブスだとは絶対に思わないのが女性である。
そこで、女性をホメるには「お椅麗ですね」「チャーミングですね」というのが一番だが、それ以外にもこんなホメ方がある。
服をホメるのがその1つ。
「そのブラウスお似合いですね」「そのスーツの柄、素敵ですね」と、着こなし方や選択のセンスをホメるのだ。
指輪などアクセサリーをホメるのも良い。
どんな女性もアクセサリーにはかなりの執着心がある。
中にはホメてもらいたいために、わざと手を動かしたり、耳に手をやったりする人もいるくらいだ。
そこを見逃すようではセールスマン失格である。
生け花や室内の清潔さをホメるのも効果がある。
室内が整理整頓されていたり、生け花が飾ってあることをホメるのは、間接的に相手の女性をホメることを意味するからだ。
ホメ方の基本
お客の心をしっかりつかむホメ方の基本は次の4つだ。
さりげなくホメる まじめな顔でホメることだ。
余りにオーバーをホメ方は逆効果となる。
相手の身の回りのものをホメる 事務所や玄関に入って目についたものをホメる。
具体的にホメる 「お椅麗ですね」だけでなく、「目元など女優の○○さん似だと言われませんか」とポイントを絞ってホメると効果抜群だ。
ホメたあとに質問する 事務機器のセールスなら「活気のあるオフィスですね。しかし、たくさんのデータをストックしておくのも大変でしょうね？」
ホメながら話を自社商品に結びつけていくことである。
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