顧客を引き込むデータの使い方:売れる営業ノウハウ

リフィル（カード入れ）が取り外し可能なカードケースです。

スナップボタンが二つあるので、カードの枚数によって留めるボタンを調節できます。

初期状態では３２枚までカードの収納が可能なリフィルが付いており、お客様の必要に応じてリフィルを追加することも可能です。

データは使い方次第で顧客への説得力が増す。

データのビジュアル化もその1つだが、顧客に商品の質の良さやマーケットの変化などをハッキリと理解させ、納得させるには、分析したデータをそのままグラフ化、図表化するだけでは不十分だ。

販促ツールの目的は、顧客に会社や商品に対する信頼感を持たせることだから、顧客が十分に理解し、信頼できるような工夫をしなければいけない。

ここでは、その具体策を述べる。

出典を明らかにする

顧客は公開データに弱い。

その信憑性や個々の商圏・エリアによる違いなどは、ほとんど顧客の頭にはない。

顧客にとっては「○○省統計資料」「△△調査会社による集計」など、公的機関や社会的に認知された会社の名前が重要なのである。

肩書社会になじんでいる日本人の一側面かもしれないが、お役所の名前を見ると安心感を持つのだ。

したがって販促ツールに公開資料を使用するときは、必ず出典を明らかにすること。

これが顧客を引き込む第1の条件である。

新聞記事と自分の分析データを併用する

新聞や雑誌、あるいは業界誌などで見つけた記事と自社で分析したデータを併用して説明を加えると、顧客はセールスマンのトークを一層信頼する。

まして、新聞等に自社商品のパブリシティー記事が載っていようものなら、その信頼度は抜群だ。

これは前述した「出典」と同様、公開データへの信頼性の高さが根底にあるからだ。

だから、少々古くても新聞記事の切り抜きをデモブックに入れて、常に携帯して歩くことが大切である。

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単純化する

顧客に示すデータは単純であることが一番だ。

顧客は商品の専門家でもなく、データ分析のベテランでもない。

ただ予算があるから、好きだから商品を買うのである。

そのような顧客に複雑なデータや読み方の難しいデータを示すのは、はっきり言って意味がない。

顧客に必要なのは、「自分が買おうとしている商品には間違いがない。この会社の商品なら大丈夫」という安心感なのである。

したがって、データは極力単純化することが第3の条件である。

データの背景など余分な説明は一切必要ない。

ポイントを絞る

データの数は多過ぎないことだ。

データに対して素人である顧客には、最大のセールスポイントとなるデータを1つ加えるだけで良い。

複数のデータを同時に示されて説明されても、頭は混乱するばかりで、効果は半減してしまう。

「過ぎたるは及ばざるが如し」という格言があるが、顧客に提供するデータもまさにこの格言のとおりである。

データのポイントを絞る。

これが顧客に強いインパクトを与える第4の条件だ。

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