これだけは揃えろ！営業7つ道具
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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何も持たずに飛込み訪問をするセールスマンはいない。
「セールスマンは、まず自分を売り込め」という有名な言葉があるが、自分を売るときに欠かせないのがセールス用具だ。
だが、分かっていても、自分を強く印象づけできるセールス用具を工夫、完備していない者が多い。
その埋由の1つは、セールス用具を「顧客の関心を引くもの」「顧客に信頼感を与え、満足させるもの」と考えず、たかがセールス用具と安易にとらえるところにある。
セールス用具はセールスマンと顧客の信頼関係を築く大切なツールである。
ここでは、最低限これだけは揃えて欲しいセールスの基本的7つ道具を挙げておく。
情熱を示す大きなカバン
飛込み訪問をするときは、できる限り大きな手提げカバンを持つことである。
軽くて丈夫を箱形のカバンが良い。
大きなカバンの良いところは、
- カタログなど販促ツールがたくさん入る
- 資料や企画の提案書などが折れたり、シワにならない
- サンプルも入れて持ち歩ける
などだが、何といっても最大のメリットは、顧客の関心を引きやすいこと。
飛込んだセールスマンを見て、顧客は「またセールスか」と思いながらも、何を持ってきたのかと大きなカバンに関心を持つ。
まして応対に出てきた担当者なら誰でも、カバンの中身が大いに気になるものである。
大きなカバンの暗示効果は大きい。
印象づける名刺
名刺はセールスマンのもう1つの顔である。
見込客に会社名と自分の顔を印象づけるのも、飛込みセールス成功のポイントの1つだ。
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だから、通り一ぺんの名刺でなく、覚えてもらうための工夫も必要である。
社名とセールスポイントを大きく印刷するのも良い。
単に会社と自分の素性を明らかにするのでなく、初対面の相手に強い印象を与える。
もちろん顔写真は有効だ。
自分流のカタログ
- ●会社案内
- ●商品総合カタログ
- ●単品カタログ
の3つに分けられる。
会社案内は見栄えのするものが良い。
しかし、作成から年月を経過したものは顧客に与える印象も良くない。
対策としては、中身を差し換、えられるスタイルにするのも二法だ。
商品総合カタログは顧客に自社商品の全貌をイメージさせる重要なセールスツールだ。
カタログの厚味によって顧客に商品の豊富さをアピールできる効果がある。
売込みたい商品にはポスト・イットなどでマークしておくと使い勝手が良くなる。
売込む商品の単品カタログはたくさん用意しておく。
担当者が不在の場合、名刺とともに置いてくると、後のフォローがしやすい。
速攻法のサンプル
商品総合カタログや単品カタログで案内した商品のイメージをさらに具体的にするには、現物を顧客に見せたり触れさせるのが一番である。
また、面談時間が余りとれないケースでは、会社案内や商品カタログの提示を省略してサンプルを直接取り出す速攻法もある。
サンプルは1つの商品をそのまま提示できるにこしたことはないが、大きな商品（たとえば寝具など）の場合は、その一部をファイルにまとめるなど工夫をする。
この場合、その商品を実際に使っている写真などを添えるともっと良い。
自分流の手帳
手帳もセールスマン必携品の1つ。
システム手帳や能率手帳など種類もサイズもさまざまだが、自分に合うスタイルの手帳を持てば良い。
手帳の使い道は、おおむね次の3つである。
（１）スケジュール管埋……飛込み訪問をする地域や業種、閃程などの計画を書き込む。
また再訪問先や電話フォローを行う顧客などを記入して、モレを防ぐ。
（２）アドレス管埋……顧客や主要見込客の住所、電話番号、担当者名などを記入しておく。
いつでも、どこからでも顧客に連結できるようにしておくのがセールスマンの基本である。
インデックスを設けて、探しやすくしておくのがコツ。
（３）メモをとる……人の記憶は書くことで一層強まる。
アイデアやヒラメキ、顧客の話から得たヒントなどを簡単に記入しておく。
目付ごとにメモ欄のある手帳だと使いやすい。
日報としての商談ノート
面談内容のポイントをノートに記入するのは、備忘録として役立つのはもちろんだが、顧客の信頼感を高める効果が大きい。
商品名や数量、価格の他、顧客の話のポイントなどを記入する。
ムダを省く地図
飛込み訪問をする先をマークして活動効率を高める。
戸別訪問の場合は、個人名まで入っている地域地図などを準備し、訪問結果をマークしていくと再訪問や電話フォローに活用できる。
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