ターゲットを定めない飛込み:売れる営業ノウハウ

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

ルートセールスの営業マンの場合でも、新規開拓の際に訪問先の絞り込みを行わないとおおむね失敗する。

たとえば、

• 小口の顧客を開拓する
• 遠くの1件を開拓する
• 値引きによる開拓をする
• 押込みによる開拓をする
• 支払条件未確認の開拓をする

といったことが起きる。

つまり開拓できてもコスト増の方が大きかったり、リスクを伴ったりというケースが多いのだ。

飛込みセールスの場合は、ターゲットを定めないと、ルートセールスよりさらに悲惨を結果となる。

それは、

• 不在が多い
• 顧客の業務内容に関する知識がない
• 顧客の購買能力に関するデータがない
• 担当者がいても会議中、接客中などと面談を断られるケースが多い

などが主な要因である。

もともとアポイントなしで訪問するのだから、不在で商談できない確率は非常に高い。

居留守や多忙などを理由に面談を断られるケースを含めると、商談できる確率は10％に満たないであろう。

そのうえ顧客に関する予備知識がなければ、実績に結びつく確率は微々たるものになるのも当然だ。

飛込みセールスであっても、

• 訪問する会社（業種）を定める
• 訪問する規模を定める
• 訪問する地域（家）を定める
• ターゲットの予備調査をする
• ポイントになる会社（人）を確認する

くらいの準備をしたうえで訪問するのが、失敗しないための最低条件である。

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