手紙によるアポイント獲得術:売れる営業ノウハウ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

セールスマンに苦手なことをアンケートさせると「書くこと」が必ず上位にランクされる。

電話・ファクス全盛時代である。

ビジネスはもとより、プライベート通信、ラブコールまで電話やファクスでするようになっている。

しかし、そんな時代だからこそ、流れに逆行するような手紙作戦が新鮮で、効果抜群となる。

手紙でアポイントをとるには、次のような工夫をすることだ。

第1に、大判で美しい記念切手を貼ること。

一度に多数の手紙を出すからと、料金別納などの封筒を使うのは、単なるDMととられて開封されないうちにゴミ箱行きだ。

第2に、会社名が印刷されたものより市販の無地の封筒を使うこと。

開封率はさらに高くなる。

第3は、宛名の省略や誤記をしないこと。

株式会社を�鰍ﾆしたり、肩書きの省略（取締役総務部長を総務部長など）、氏名の誤りなどは顧客に不快感を与えるだけである。

ここまでが開封させるための努力項目だ。

第4は、文面を直筆で書くこと、バブル時代に比べて減ったとはいえ、購買担当者に届けられるDMは多い。

ワープロなどで作成・コピーされた文字には食傷気味になっている。

下手でも直筆の手紙からはセールスマンの熱意が伝わってくるものである。

第5は、簡潔・明瞭な文面にすること。

長々とした文章より、ポイントを短文で箇条書き的に書いた方が、セールスマンの意図が正確に伝わる。

第6に、ビジュアルな内容を盛り込むのも効果がある。

売り込みたい商（製）品の写真やイラストなどを添えることで、担当者の目を引き、具体的なイメージを持たせる。

あるいは、顧客や業界のデータを整理・分析した資料など、顧客に役立つ情報を提供して当社への関心を高めさせるという具合だ。

最後に、セールスマンが訪問したい日時を記入して、顧客の都合を打診する。

ただし、顧客の都合を確認するため後日電話を入れる旨の文章を書き添えて、一方的な押し付けを相手に感じさせない配慮が大切である。

商談した顧客に次回アポイントをとる場合は、面談のお礼を先に述べて次回面談の依頼文を書くが、ポイントは商談した日のうちに投函することだ。

セールスマンの熱意が伝わってくる。

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