初めの5分で顧客をつかむ:売れる営業ノウハウ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

あたりまえのことだが、飛込みセールスでは顧客とは全て初対面となる。

事業規模も事業内容も異なる顧客、一人ひとり違う性格を持った顧客にアポイントもなく訪問して、話を聞いてもらい、商品を買ってもらおうというのだから、相手が話を聞いてくれるトークをするのがポイントだ。

つまり、相手の性格に合った話し方をしろということ。

しかし、「言うは易く行うは難し」これはなかなか難しい。

前もって性格判断や心理テストをして、相手がどんな性格か分かっていれば別だが、飛込みセールスではそれはあり得ない。

だから初対面の相手の性格を瞬間的（短時間）で見抜くテクニックや知識を身につけることだ。

孫子の兵法「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」の実践である。

飛込んで挨拶をすませたら、会社や商品を売込む前に、相手や社内の雰囲気、家の中のようすにサッと目を走らせて、顧客を知ることに全力をあげる。

そこで観察するのは、たとえば、

• 訪問者に対する応接態度のよしあし
• 相手の目の動き
• 表情や物腰
• 突然の訪問に対する寛容度
• 服装や身だしなみ
• 教養の度合い

などを瞬間的にチェックするのである。

その結果に応じてこちらもセールストークの仕方を変えていく。

これができる営業マンほど業績が高いといっても言いすぎではない。

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