こんな顧客からはサッと手を引け:売れる営業ノウハウ

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

顧客とセールスマンの関係は、あきらめた方が負けだ。

顧客が根負けするまで訪問して大口ユーザーや個人の上得意先を開拓した話はいくらでもある。

1、2回のアタックで「この客は買う気がない」と思ったら絶対に売れない。

だが、一方でお客に見切りをつけることも大事だ。

全く買う気のないお客にいつまでかかわっていても、売れないものは売れない。

それなら他の見込客を1軒でも多く訪問した方が効率的といえる。

では、どこで見切りをつけるか。

冷酷な顧客

セールスマンがどんな努力をしても、失敗をしても顔色ひとつ変えずに見ている冷血無比を顧客だ。

何を考えているのか分からず、無視することでセールスマンをいじめているタイプ。

こんな顧客は見限って他の客のところへ行った方が精神衛生的にも良い。

セールスマンに資料ばかり要求する客

商品カタログや、他社製品との比較データ、サンプルなどを要求するのはいいが、もらいっ放しで何の反応も示さない顧客がいる。

次に訪問しても渡した資料にはひと言も触れず、新たに何かもらえるものはないかという顔をする。

こんな顧客は趣味的に資料を集めているか、既存の仕入先との折衝用に使っているかのどちらかだ。

早めに見切りをつけた方が良い。

訪問を重ねても何の変化も見せない顧客

会社への飛込みセールスの場合、初回訪問からキーマン（社長や購買部門の責任者）と商談できる確率は少ない。

顧客がセールスマンの話を聞いてみようかと思い始めるのは3〜4回目の訪問だ。

セールスマンの顔を覚え、商品に関心を持ち出すからである。

逆に言えば、それ以上の訪問を重ねて何ひとつ反応が変わらないような顧客は、見込度は低い。

その筋の顧客

数ある会社の中には暴力団関連や、それとかかわりのある先もある。

それはドアを押したときの雰囲気や受付に出た女性の応対の仕方で判別できる。

こんな顧客とは仮に取引ができても必ずトラブルが発生する。

ここは「君子危うきに近寄らず」で、さっと手を引くのが無難だ。

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