自分を売り込む方法「ヨーストの法則」:売れる営業ノウハウ

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

自分を売込む方法に「ヨーストの法則」というのがある。

この法則は顧客に24回アタックした場合、どのケースが売込み成功度合が高いかを問うものである。

そのモデルが次の4つのケースである。

ヨーストの法則

（１）１日に８（回）×３（日間）＝２４（回）

（２）１日に４（回）×６(日間）＝２４（回）

（３）１日に２（回）×１２（日間）＝２４（回）

（４）１日に１（回）×２４（日間）＝２４（回）

相手に最も良い印象を与えるのはどのケースだろうか

顧客に２４回アタックするとして、どのケースが相手にもっとも良い印象を与えることが出来るのか。

答えはケース（４）。

1日1回、24日間アタックを続けるのが相手に最も良い印象を与え、面談を確実をものにするというのである。

逆にケース（３）、（２）、（１）と上にいくほど印象は悪くなり、かえって顧客に嫌われるという。

この法則は何を問うのか。

それはあせらずに一定の間隔で繰り返しアタックすることの大切さを実証的に物語るのである。

このことは、日常に置き換えてみると分かりやすい。

たとえば、好きになった女性に、いきなりシャワーのように1日何回もラブコールを送ったとしたら、相手は驚き、逃げ出してしまうだろう。

彼女と交際するには、相手が意識するまで毎日毎日根気強く言葉や態度でラブコールすることだ。

時間をかけて確実にだ。

それが熱意となって伝わっていく。

これを続けると、相手は次第に好意をもつようになる。

それは飛込み訪問でも同じだ。

すなわち、このヨーストの法則は自分を売込む原理原則なのである。

これはと思う見込客には毎日訪問することだ。

個人住宅なら「あなた、また来たの」とあきれられるまで訪問する。

また企業訪問なら、受付の女性や守衛所の係員に会社名と顔と氏名を覚えられるまで訪問する。

もし、面談を断られたら「また伺います」と素直に引き下がる。

しつこく粘らず何回も何回も訪問する。

それを1ヶ月間（24日）やってみる。

そして訪問のたびに必ず名刺を置いてくる。

そこにひと言メッセージを書き込めれば申し分ない。

受付の人が「今日も来ました」とキーマンに報告し、彼が苦笑するくらい回数を重ねれば、キーマンの心理は煩わしさから感心に変わってくることは間違いない。

これが飛込みの印象づけだ。

そこまで訪問を繰り返して初めてキーマンと商談できる、と心することだ。

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