アポイントのタブー:売れる営業ノウハウ

「おい！そんなこと営業マンの常識だぞ」と上司に言われたことありませんか？

営業活動シーンでは、さまざまなマナーが必要になります。これができないと、「提案営業」も「問題解決」も「顧客満足」も意味がありません。

でも、だれも教えてくれません。

本書は、著者が長年の営業経験で蓄積した、営業に必要な実戦的なマナーのすべてを明かすセールスパーソン必携の手引書です。

次の例のようなアポイントの仕方をする営業マンが多い。

このような顧客対応の仕方では、アポイントがとれないのもあたりまえだが、それには
次のような要因がある。

第1は、商談したい相手の名前を言わない（言えない）こと。

「社長さんはいますか」というのがその代表的な例だ。

大抵の顧客は、これだけで「ああ、また投機の話か、モノ売りだな」と考えて警戒心を持つ。

アポイントをとるつもりなら、目ざす顧客の社長名くらいは必ず事前に調べておくべきである。

第2は、用件を言わないこと。

社長さんはいますかの一点張りだったり、「あなたが社長さんですか」などとぶしつけな聞き方をする。

用件を聞かれても口を濁してはっきりと答えない。

これでは、電話に出た相手は、たとえ社長が社内にいるとしても取り次ぐのを躊躇する。

第3は、きちんとした敬語を使わないこと。

前述した例で言えば、

• 社長さんはいますか　→　社長さんはいらっしゃいますか
• △△商事です　→　△△商事と申します
• 商品の案内です　→　商品のご案内です

とすべきである。

この程度の基本的な敬語を使えないのでは、相手は電話をかけてきた会社のレベルを瞬時に見抜き、セールスマンの話を緊張感を持って聞かなくなる。

第4は、なれなれしい話し方をすること。

社名や自分を名乗らないうちに、「こんにちは社長さん……」と、いかにも前々から面識があるような切り出し方をする。

顧客は最初こそ社長の知人かと考えるが、用件を尋ねるうちに初めての電話であることが分かる。

これでは、即座に断られても仕方がない。

第5は、相手を見下したような話し方をすること。

前述の例では文章としてハッキリ表わしてはいないが、最後の「ああ、そう」には営業マンの相手を見下した態度が出ている。

このようなことでは、アポイントがとれるはずもない。

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