決定権者に会うテクニック:売れる営業ノウハウ

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

飛込み訪問から契約（販売）までのスピードを上げるには、1日も早く顧客の決定権者に会うことである。

窓口キーマンを無視はできないが、ある時点で決定権者と会う機会をつくらないと商談はなかなか進まない。

決定権者に全うには、それなりにテクニックが必要だ。

個人対象セールスの場合

高額商品の場合はおおむね世帯主が決定権者である。

実質的な決定権は主婦が握っているとしても、商取引上は世帯主の了解が必要になる。

そこで、決定権者に会うには相手が考え（迷い）出した時がチャンスである。

• やや無口になる
• カタログやサンプルを手に比較し始める
• 細かい点を質問し始める

などの兆候が表われたらすぐに「ではご主人のいらっしゃる時間に一度おじゃまして……」と切り出す。

面談日時は少しでも早い方が良い。

面談者の熱がさめないうちに決定権者に会うのが鉄　別である。

企業対象セールスの場合

前項で述べたとおり、企業にはいろいろなキーマンがいる。

そこで、現在の商談相手のキーマン度がつかめたら1ランク上のキーマンと商談できる場をつくることに専念する。

それには次のような方法がある。

（１）上司の同行訪問を提案する

顧客の決定権者のランクに合わせて、上司に同行してもらう。

こちらが課長を連れて行けば、顧客も「窓口担当者だけ会うというわけにはいかない」という気持ちになる。

係長、課長と、より大きな決定権を持つ管理者と商談できるわけだ。

（２）初回訪問で上級者との面談を求める

受付嬢や応対に出た社員に名刺を出したら「社長さんにお目にかかりたい」と、いきなりトップとの面談を求めるのも一法だ。

そして相手が「購買担当は△△部で……」と答えればその部門長との面談を求める。

少しひねったやり方だが、このランクダウン法で中間プロセスを省略するのも効果がある。

（３）現場に図々しく入る

中小企業の工場などでは、職長クラスの決定権度は意外に高い。

守衛所や受付がなければ、図々しく工場に入って、直にコンタクトをとってしまうのも良い。

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