ウォルター・タルボットの言葉
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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元プロ野球選手であったフランク・べドガーが、後に生命保険業界のトップセールスマンになった話は、セールスマンの神話として語り継がれている。
ベドガーほケガで野球ができなくなり、いくつもの職業を転々とした後に、生命保険のセールスマンになった。
しかし、半年経っても1件の契約もとれない。
被は退社を決意し、辞表をポケットに入れて出社した。
だが、社長ウォルター・タルボットの言葉に発奮し、立ち直る。
「諸君！ セールスという仕事は煎じ詰めるとたった1つのことがらである。
それは毎日できるだけ多くの人と話し合うことだ。
それだけであなたは必ず成功する」
実に簡単で分かりやすい言葉である。
契約がとれず悩み続けていたべドガーにとってもまさに目からウロコが落ちる思いであったろう。
その後、ベドガーほ業界のトップセールスマンに昇りつめるのである。
ウォルター・タルボットの言葉には、2つの真理が含まれている。
- セール采を難しく考える必要はない
- 出会う人を沢山つくり、熱意を込めて話し、相手の話を聞くこと
単調に思える仕事を継続することの大切さを説いている。
ダイレクトセールスの飛込み成功法
ダイレクトセールスでは、飛込み件数の多いセールスマンの実績が高いことは、各業界のデータで立証されている。
セールスマンの情熱や根性、目標達成への執念の強弱が実績を左右する。
ルートセールスの飛込み成功法
だが、この真理は個別訪問のセールスにだけ当てはまるものではない。
企業への売込みを行うルートセールスの世界でも、市場拡大を図るときほ数（量）の論理がものをいう。
新規開拓成功のカギは、開拓に値する規模の会社を絞り込み、その見込客に何度も足を運んで根気強くアタックすることであり、精鋭の営業マンはそれをいつも行っている。
また大手既存顧客の未取引事業部への納入など、深耕とシェアの拡大を図る場合も、訪問頻度の多さが成否を分ける大きなポイントになる。
1回でも多く顧客を訪問し、1人でも多くの人と会うことを実践している営業マンが、高い実績を残している。
飛込みと量の関連
顧客にアタックする量は、訪問先だけではない。
量といってもいろいろな内容がある。
1つば前述した訪問の量。
これは、（１）訪問件数 （２）面談者数 （３）訪問部署数 （４）訪問頻度に分けられる。
いずれも誰よりも多くすることだ。
次はカタチに表われる量である。
たとえば、
（１）訪問先で取りかわす名刺の量
（２）カタログ、パンフレットの量
（３）手紙、ハガキの量
など。
この量は見込客（担当者）との面談数を示すバロメーターとなる。
これを増やせば受注チャンスは拡大する。
第3はカタチに表われない量である。
電話でのアタックやフォローがこれである。
優秀なセールスマンとダメセールスマンの分岐点は、まさに「量」にかかっている。
ウォルター・タルポットの言葉は、いかなる業種（商品）のセールスにも当てはまる名言なのである。
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