次回訪問を約束させるクロージング話法:売れる営業ノウハウ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

飛込みがそのまま契約や受注に結びつくケースは少ないから、面談ができたらクロージング話法でまた訪問ができる仕掛けをつくることである。

次回訪問を約束させる代表的なクロージング話法は次のとおりだ。

顧客に安心感と期待を持たせる

「一度見積りを出させて下さい」

「是非企画を立てさせて下さい」

と、「一度」や「是非」を強調する。

顧客の意向を十分に受けとめたことを表わす

「是非検討させて下さい」と顧客の要求を社内で検討する姿勢を示す。

会社として取組む姿勢を示す

「上司と相談して参ります」と、自分の一存でなく上司の指示を受けてまた訪問する意志を伝える。

と同時に顧客に新たな期待を持たせる。

プライドの高い顧客や理屈好きな顧客を満足させる
「十分勉強して参ります」

「これをご縁にいろいろ勉強させて下さい」

プライドの高い人ほど「勉強」という言葉が好きだ。

これに「○○させて下さい」を加えれば、顧客の自尊心を一層満たすことができる。

具体的な商談になったら何回でも訪問する意思を示す

「納得して頂けるものをお持ちします」　「納得」を強調するのがコツ。

顧客が満足できるまで何回でも足を運ぶ意思を暗に伝えることだ。

大きな仕事や難題には、全社的に取組む姿勢を示す
「会社として取組んでみたいと思います」

「上司と相談して、また参ります」

その場で安易に「できると思います」などと言うのはタブー。

初対面で難題を出すのは顧客のハッタリか見栄であることが多い。

高齢の顧客には「縁」を強調する

「これをご縁に、通わせて下さい」　高齢者ほど緑という言葉を好む。

人との出会いを大切にするようになるものだ。

話が進まなくなったら一時回避する

「近くに参りましたらまた寄らせて頂きます」　話が進展しなくなったら、無理せず退散し作戦を練って出直すことも必要である。

ヤル気を力強く示す

「私の力を試させて下さい」　若いセールスマンなら、顧客にヤル気を示し好印象を与える格好の言葉になる。

話がこんがらがり、顧客に好印象を与えられなかったら

「出直してきます」　顧客の質問に十分な答えができをかったり、顧客のペースで話が進みそうなときは、迷わず出直しを図るのが最善手だ。

顧客がこちらの話に乗ってこないときは、顧客の関心のありかを探る

「何か宿題を下さい」　顧客が何を求めているか、何に困っているかを見つけるのも、次回訪問を具体的なものにする秘訣だ。

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