顧客のタイプ別商談の進め方
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人の性格はさまざまだが、前項で述べたような方法である程度はつかめる。
そして、つかめたら顧客のタイプに合ったセールスを仕掛けることだ。
ここでは、顧客のタイプ別に商談の進め方を挙げてみよう。
凡帳面な性格の顧客
顧客の凡帳面度は次の項目をチェックすればほぼつかめる。
- 机の上がきちんと整理されている
- 備品や文房具がまっすぐ置いてある
- ネクタイをきちんと締めている
- 文字や数字が細かく丁寧
- 机の周囲がキレイである
この5項目全てがYESなら顧客は相当に凡帳面を性格と見て良い。
この顧客には、あくまでもオーソドックスに、顧客に調子を合わせながら話を進めていくことだ。
凡帳面を顧客はセールスマンにも凡帳面さを求める。
同時に大らかさ、大胆さも必要だ。
何事にも慎重で小心な人は、自分にない性格を持った人に惹かれるからである。
ただ、だらしない人には強い拒絶反応を起こすから、身だしなみや資料、カタログなどの保管（折れたり汚れているのはダメ）には気をつける。
無口な顧客
「○○商事の××です」と入口のところで声をかけても返事をしない人や、商談に入ってもこちらの説明に反応をほとんど示さず、黙って聞いているだけの人もいるものだ。
反応が少ないからセールスマンは焦ったり、「買う気が全くないのでは……」と思いがちになる。
しかし、相槌は打たなくても、商品やセールスマンの説明に関心があることは間違いない。
ここは顧客のペースに合わせるか、逆に顧客を無視して自分のトークを進めるのも良い。
無口な顧客にはまじめな人が多い。
だからこちらも誠心誠意尺くすことが肝心。
おしゃべりな顧客
このタイプの顧客には、徹底して聞き役に回ってしゃべらせること。
ときどき相槌を打ちながら相手が満足するまで聞いてやる。
そこまで行かないうちにこちらの話を始めようとすると、反発してさらにしゃべりまくることが多いものだ。
自分の考えこそが全てと思い込んでいる顧客を言い負かそうなどと考えない方が良い。
こんな顧客は、話を聞いてくれた相手に好感を持ってくれるから、スムーズに商談が進むことがある。
そこでこちらのセールスポイントをひと突きすることだ。
�C短気で商談を早く処理しようとする顧客 中小企業の社長ややり手の担当者にはこのタイプが多い。
彼らに共通する特徴は、
- 体を小刻みに動かす
- こちらの話を最後まで聞かず、自分から確認してくる
- 提示した資料やカタログなどをさっと手にとり目を通す
このタイプには結論から話すこと。
挨拶をすませたらすぐに「今日はこの商品の紹介に伺いました」と切り出す。
会社の説明をしたり遠慮がちにしゃべるのはマイナスだ。
商品に価値を感じたら、顧客の方から他のことも聞いてくる。
構疑心の強い顧客
このタイプの顧客は、セールスマンや商品に対する思い込みが激しい。
「うまいことばかり言って自分をダマそうとしている。その手には乗らないぞ」とガードを固くして身構えている。
俗にいう「石橋をたたいて渡らない」人が多い。
こんな顧客には、商品のメリットとともにデメリットな部分も合わせて案内することだ。
それをしないと、「言わなかった＝自分をダマした」というようにとらえてしまう。
信頼を得るには時間がかかる相手だが、いったん信用されると半永久的なファンになってくれるのも、このタイプの特徴である。
不まじめな顧客
顧客の中には、セールスマンが声をかけても立とうともしない、名刺を差し出してもロクに見ようとしない人がいる。
机の上の書類から目を離さず、まともな応対をしない。
しかし、こんな顧客は、無関心を装いながら実は商品に興味を感じているケースが多い。
そこで、こちらは自分のペースで話を進めていくことである。
返事が戻ってこなくてもかまわずにセールスポイントを並べていく。
そして、適当なところで話を打切って「また来ます」とやる。
これを数回繰り返していると、顧客の方から話かけてくることがある。
そうなればセールスマンの勝ちだ。
反応がなくとも、こちらにしゃべらせてくれているうちは「脈がある」と考えて粘ってみることである。
いばる顧客
仕入先やセールスマンなど弱い立場の相手にいぼり散らすタイプの顧客がいる。
口のきき方も横柄だし、相手を見下したような態度をとる。
このタイプには、こちらが大人になって下手に出てやる。
頭にくるような場合でも、何か別のことを考えていれば良い。
弱い者にいぼるのは、社会的地位の低い顧客（担当者）に多いが、根は単純だから、十分自尊心を満足させた後でセールスに入れば、話に乗ってくるものである。
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