飛び込みセールスの極意
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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セールスを難しく考えてはならない。
売込む前に沢山の人と全うことを考えなさい
そのためには、毎日会う人の数を決めなさい
そしてその人達の話を真剣に聞きなさい
そうすれば必ず相性の合う人が表われ
顧客の土俵は自然に広がるものです
セールスは断られたときから始まる
「セールスは断られたときから始まる」というレターマンの言葉は余りにも有名である。
実に含蓄のある言葉だが、それは、
「飛込み訪問をして断られるのはあたりまえだ。断りに意気消沈しているようではダメだ。断りを克服してこそ一人前だ」
と弱腰のセールスマンに徴を飛ばしているのである。
飛込み先で断られたからといって「はい、そうですか」と引き下がってしまうのでは、セールスは成り立たない。
だが業績不振のセールスマンほどこの傾向が強い。
1〜2回訪問して断られると、その顧客は永久にダメだと判断してしまう。
データによれば、同じ見込客に3回目の訪問をする比率は僅か3％だという。
2回目の断りでガッカリして、その後訪問しなくなる。
その要因は、セールスマンはマイナスのプライドが強いからである。
マイナスプライドを捨てよ
プライドにはプラスプライドとマイナスプライドがある。
プラスプライドとは、「売上目標達成の手段が訪問だ」と割切った考え方をする姿勢である。
よって商談（受注）に結びつくまで訪問を重ねることを厭わない。
一方、マイナスプライドとは、売上目標を棚に上げ断られるのを恥かしく思ったり、断る担当者や会社を見下したり、売れない理由をつくったり、自己擁護する姿勢である。
これでは飛込みはできない。
断られずにセールスができればよいが、現実にはそれはほとんどあり得ない。
だから、セールスマンは顧客の断りのパターンと真意をつかみ、根気強く訪問してこれを克服することだ。
断りのパターンへの対応
飛込みへの断りは、次の3つに大別できる。
- （１）受付やインターホンで断る
- （２）面談の途中で断る
- （３）結論を保留するために断る
飛込み訪問では（１）のケースが最も多い。
「間に合っています」「今、忙しい」「担当者がいない」などが代表的な断り文句だが、その本音は、「売りつけられるのは御免だ」「話を開くのが面倒だ」「どうせロクを話じゃないだろう」である。
また、飛込みセールスへの先入観で断ったり、条件反射的に出る埋由のない断りもある。
こうした先には、名刺に簡単なパンフレットなどを添えて置いてくる。
そして次の日に再度訪問することだ。
（２）の断りには次のケースがある。
- （１）商品に魅力が感じられなかった
- （２）初めから資料集めが目的だった
- （３）セールスマンの話し方や態度が悪かった
この中で意外に多いのが（３）である。
話し方が一方的だったリ、専門的・抽象的、あるいは高圧的になって顧客が不快感を持つケース。
この場合、顧客は表情や態度で不快感を示した後に断り文句を切り出す。
営業マンは要因をつかんで改めて出直すことである。
（３）は面談者に決定権がないか、性格的に慎重な場合が多い。
この場合は、ターゲットを他の人（たとえば上司や商品を実際に使う現場の人など）に定めて、改めて訪問を重ねるのが良い。
セールスに断りはつきものである。
それがいずれのケースであっても、結論を急がないこと。
そして諦めないことだ。
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