「７対３」話法で顧客をハイな気分にさせろ
営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。
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「おしゃべりよりも話し上手」はセールスを成功に導く格言だ。
セールストークは必要だが、必要以上にしゃべり過ぎるのは逆効果。
大道商人の口上よろしく、立て板に水のごとくしゃべりまくるセールスマンは、かえって顧客に敬遠される。
原則的に顧客は「話したい」という願望がある。
そこで「7対3」の話法を使う。
つまり7割を顧客に話させ、残りの3割をセールスマンが話すのだ。
会話の端々に、顧客の自尊心をくすぐったり、共感を与、毒口戒心を解く話法を使うと、顧客は餞舌になる。
「このセールスマンと話していると楽しい」
「このセールスマンは私の言葉をよく理解してくれる」
と思えば、顧客はハイを気分になり、ますます話をしてくれるのだ。
「7対3」に導く10の補足的話法
顧客の信頼を得たいときや顧客との距離をもっと縮めたいときは、次の10の話法を使ってみよう。
（１）『教えて下さい』
人は基本的に教えたがり屋だ。
たとえば趣味のゴルフの話になったとする。
そこで「私のタマはスライスが多くてスコアが上がりません。真っすぐ飛ばすコツを教えて下さい」と言ってみる。
すると「いや、私は人に教えるほどの腕ではないです」と言いながら顔はニコこコ、身ぶり手ぶりを交えて雄弁にゴルフの話をするのが顧客の心理だ。
仕事の話でもこの心理は全く同じ。
「教えて下さい」のひと言が顧客のプライドをくすぐり、セールスマンへの親近感につながる。
（２）『おかげ様でうまくいきました』
初回訪問で顧客から教えてもらったことを実行したとの報告のときに使う。
たとえば飛込んだ先で「ウチはいま間に合ってるけど、Aさんならこの商品を気に入るかもね」と教えられ、早速訪問し注文がとれたとしよう。
そこで教えてくれた顧客に「おかげ様でうまくいきました」と報告する。
顧客から見ると「自分の言ったことを忠実に実行する、教えがいのあるセールスマンだわ」と、一層親近感を抱くことは間違いない。
（３）『素晴らしいですね』
自分や会社（社員）のことをほめられて悪い気のする顧客はいない。
ほめ言葉のおもしろさは、言った方は忘れても相手はいつまでも覚えていることだ。
言った人の名前も、場所や日時もちゃんと覚えている。
だから飛込み先でも、受付嬢の対応の仕方や社内の雰囲気など目についたことをすぐにほめると良い。
その代表的な言葉が『素晴らしいですね』である。
（４）『できる限りの努力をします』
顧客はセールスマンにいろいろな要求をするもの。
そこでセールスマンが嫌な表情を見せたり、「とても無理です」と即座に否定したら、顧客の心はつかめない。
ここは「できる限り努力してみます」と顧客の要求に一所懸命応える姿勢を示すことだ。
このとき「良い返事を持ってこれるか分かりませんが」と前に入れれば、要求を満たさなくても顧客は好感を持つ。
（５）『私の無力さを恥じております』
顧客の要求に応えられなかったときに使う言葉だ。
そのあとで理由を説明すれば、顧客は『一所懸命努力してくれたのだな』と思う。
ここで肝心なのは、あくまで自分の力不足をあやまることだ。
会社や上司に責任を転嫁するような言い訳は、かえって顧客の心証を悪くする。
（６）『人生の勉強になります』
顧客との面談で人生やセールスのヒントを得ることは多いもの。
そこで感謝の気持ちを込めてこの一言葉を使う。
顧客が高齢者の場合や社長など決定権者のとき、この言葉はより効果がある。
またセールスマンの年齢が若いほど効果が大である。
（７）『私を秘書だと思って何でも言いつけて下さい』
プライドの高い人やステイタスを重んじる人ほど「秘書」という言葉が好きである。
医者や弁護士、あるいは高級住宅地に住む主婦たちには「秘書だと思って……」が効果的だ。
この言葉が彼らの自尊心をくすぐるからである。
（８）『ウチの社長から、お願いしてみなさいと言われてきました』
注文がとれると、セールスマンは自分の営業力で受注できたと考えがちだ。
だからついセールスの仕方も独りよがりになる。
顧客はこれを嫌う。
飛込みセールスであっても、会社としての取組み姿勢を顧客に示すことが大切なのだ。
それを顧客に印象づけるのが「社長に言われてきました」という言葉である。
このひと言で、セールストークも社長の言葉として顧客は受け止める。
（９）『ウチの社内では○○様のことを知らない者はいません』
これは、既存顧客との信頼関係を一層強化して、シェア拡大を図りたいときに有効な言葉だ。
（８）と同様に、会社をあげてお客様を管理していることを印象づける。
取引先の誰と話しても相手が自分のことを知っているという印象を与えれば、顧客の見方に大変を違いが出る。
（１０）『私ではダメなのですか』
訪問を重ね、誠心誠意努力をしても一向に心を開いてくれない顧客、まじめに話を聞いてくれない顧客への居直りの言葉がこれだ。
よほどのことがないかぎり、顧客は「君がダメというわけじゃない。いろいろ事情があって…」と答えてくる。
そこで間髪を入れず「私でよろしいのですね」とホッとした言葉を返すのがコツだ。
これで顧客との距離が縮まり、本音が聞けるようになる。
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