その場で次回のアポイントをとるコツ:売れる営業ノウハウ

現場に学べ！いますぐ役立つ○秘セールス術

セールス現場を見なければ、売れる秘密はわからない。売れない時代にいかに売るか！？

各業界のトップセールスマンに密着取材を敢行。その仰天ノウハウを余すところなく大公開。見て面白く、読んで役立つ全セールスマン必読の一冊。

次の会話は、次回面談のアポイントのとり方の例である。

飛込みセールスでは、初回面談で受注できる確率は極めて低い。

高額商品になるほど確率が下がる。

会社や商品の知名度が低い場合はなおさらである。

だから、飛込み先で面談できたら、次回面談のアポイントをとり、顧客との関係を継続させることを第一に考えることである。

面談の最後に次回のアポイントをとるには、いくつかのポイントがある。

前述した会話からそのポイントをあげると、第1のポイントは、次回面談を依頼する目的をはっきり伝えることである。

「新商品のサンプルを持参したい」というトークがそれだ。

顧客が関心を示した商品やサービスについて、さらに詳しく説明し売込む機会をつくり出す努力が必要なのだ。

第2のポイントは、次回面談のセールスマン自身の希望日時を伝えること。

顧客は初回面談を終えた時点では次回面談のことは頭にないから、セールスマンの方で先手を打つ。

自分のペースに顧客を乗せれば次回アポイントは取りやすくなる。

第3のポイントは、顧客が時間をとりやすい曜日、時間帯を考えて提案することだ。

先述した営業マンと顧客の会話から、週末は多忙であったことがうかがえる。

一般に週初と週末は顧客のスケジュールがつまっていたり、仕事に追われている場合が多いから、これをハズして提案すると、アポイントの獲得率は高くなる。

また、顧客の都合を考えて先回りの提案をするセールスマンの気配りに、顧客は敏感である。

このセールスマンは信頼できると感じさせられればアポイントはとれたも同然だ。

第4のポイントは、顧客の反対意見を柔かくかわすことである。
前述の会話で顧客は「資料を送ってもらえば良い」「買うと決めたわけじゃない」「火曜日は忙しい」などの言葉で、セールスマンとの次回面談を回避しようとしている。

新商品に関心はあっても、まだセールスマンに信頼感を持ったわけではない。

売り付けられるのではないかという不安も手伝って、迷っている状態なのだ。

そこで、「若干の説明が必要」「実物を見て検討すれば良い」など顧客の不安を打ち消すトークを使っている。

また「水曜日は……、」と、代替案を用意して顧客の断りを打ち消している。

第5のポイントは、日時や宿題など約束事を確認すること。

「来週の水曜日、午前10時にサンプルを持参する」というトークがそれである。

相手の目の前で、次回面談の約束事を復唱し確認するセールスマンには、初めて会う顧客も一目置くはずである。

第6のポイントは、スケジュールをその場で手帳に書込むこと。
「予定させて頂きます」と言いながら、手帳に訪問予定日をマークしていく。

いわばダメ押しである。

これによって、顧客は次回面談をハッキリ意識するのだ。

お気に入りのブックマーク・ＲＳＳに登録 »

当サイトの更新情報をお届けします！