企業訪問、受付を突破する方法:売れる営業ノウハウ

悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。

過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。

この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。

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企業の新規開拓で最初の関門になるのが受付だ。

受付の仕事は来訪者を担当者に取り次ぐことだが、同時に部外者の侵入を阻止することでもある。

飛込みセールスマンとは、いわば敵対関係にあるわけだ。

そこを突破するには、やはりテクニックが要る。

次にケースごとの突破の仕方を挙げる。

守衛所を突破する

守衛所があるのはおおむね大手企業の工場だ。

毎日たくさんの納入業者が出入りするから、当然ガードも堅くなる。

だから、ここを突破するにはオーソドックスに攻めるのが最善の方法だ。

• 一定の手続きを踏む
• 守衛所の係員の立場を考える

の2点をいつも考えておくことが大切である。

まず名刺を出して名乗る。

この段階では担当者に取り次いでもらおうと考えてはいけない。

面談を申し入れても「約束がなければ取り次ぎできません」と断られるのがオチである。

だから初回訪問では担当者の名前と部署、役職だけを開く。

名前たけしか吉わなければこちらから「資材課ですか」「課長さんですか」など具体的な部署名や役職名を出して聞くと、容易に知ることができる。

確認したら帰社後に電話を入れる。

「資材課の西島課長さんをお願いします」と。

これで担当者と確実にコンタクトできるわけだ。

だが、初めての電話でアポイントがとれることは、まずない。

そこで次の目から守衛所に日参し、名刺を置いてくる。

この手続きを踏んでいれば、守衛所の係員は間違いなくセールスマンのシンパになる。

社内や出入業者に関する情報もとれるようになる。

急がば回れの格言どおり、彼らを味方にすれば、あとは訪問を重ねることで面談への道は開ける。

受付嬢を突破する

飛込み訪問したセールスマンが受付嬢と交す会話で最も頻度が高いパターンは、

この場合は、次の手を打ってくることだ。

第1に、担当部門長の名前と役職名を確認する。

訪問先を出た後で電話を入れてアポイントをとるためである。

第2に、名刺に簡単な挨拶文を添えて、担当者に渡してもらうことを依頼する。

ただしこれは、帰社後にアポイントの電話をするなど一定の時間をおく場合や、すぐにアポイントがとれなかったときに行う。

第3に、顧客や競合会社の情報収集をする。

「御社では××（売込みたい商品等）はたくさんお使いですか」

「△△商事さん（競合）はよくみえますか」

などと具体的に質問してみる。

受付嬢から明確な応えを引き出すのは難しいが、表情や態度から顧客や競合の動向を読むことができる。

お約束ですかの次に多いのが「担当者は会議中です」という断り言葉である。

一旦取り次いで面談を断るときの常套句だ。

この場合は、

• 担当者の名前と役職
• 会議はいつ終るのか

の2点を確認し、後でアポイントの電話をするか、会議の終了時間を見計らって再訪問する。

『担当者が外出中』の場合は、代わりの人との面談を求める。

担当者の名前と役職を聞いた上で、その上司に会うことだ。

応対に出た社員を突破する

中小企業では受付を特に定めず、入口の近くにいる社員が応対に出るケースがほとんどである。

この場合は、相手に名刺を渡し、オフィスの奥の机にいる人を見ながら、『総務部長さんはいらっしゃいますか』という具合に面談を求める。

相手が在社の場合、応対に出た社員は咄暖の判断ができず、その方を見てしまうから断り切れず、部長に取り次ぐ。

商談できる確率がグンと高くなるのだ。

もっと図々しい方法は、オフィスに入ったら軽く会釈だけして奥へ歩いて行き、管理者らしき人に直接名刺を差し出すやり方である。

相手から『君、いきなり失礼じゃないか』と嘗められても『申し訳ございません』と素直に謝まれば、すぐに担当者を教えてくれるものだ。

無人受付を突破する

電話機と部署一覧表が置いてあるだけの受付では、担当部門の長と思われる人に直接電話をする。

担当部署が違っていれば、簡単に教えてくれる。

担当者とつながったら来意を話し、方一断られても、名刺と簡単な資料を渡すことを伝えれば、担当者は必ず受付まで出てくる。

その場で商品の説明に入れるわけである。

受付を突破する６か条

大手企業ではオーソドックスな手続きを踏んでアプローチせよ

ここぞと思う顧客には名刺作戦。名刺の数が受付をシンパに変える

担当者の名前と役職の確認を忘れるな

「担当者不在」だけであきらめるな

時には図々しさも必要だ

失礼な行為も一回だけは許してもらえる

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