企業訪問、受付を突破する方法
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
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企業の新規開拓で最初の関門になるのが受付だ。
受付の仕事は来訪者を担当者に取り次ぐことだが、同時に部外者の侵入を阻止することでもある。
飛込みセールスマンとは、いわば敵対関係にあるわけだ。
そこを突破するには、やはりテクニックが要る。
次にケースごとの突破の仕方を挙げる。
守衛所を突破する
守衛所があるのはおおむね大手企業の工場だ。
毎日たくさんの納入業者が出入りするから、当然ガードも堅くなる。
だから、ここを突破するにはオーソドックスに攻めるのが最善の方法だ。
- 一定の手続きを踏む
- 守衛所の係員の立場を考える
の2点をいつも考えておくことが大切である。
まず名刺を出して名乗る。
この段階では担当者に取り次いでもらおうと考えてはいけない。
面談を申し入れても「約束がなければ取り次ぎできません」と断られるのがオチである。
だから初回訪問では担当者の名前と部署、役職だけを開く。
名前たけしか吉わなければこちらから「資材課ですか」「課長さんですか」など具体的な部署名や役職名を出して聞くと、容易に知ることができる。
確認したら帰社後に電話を入れる。
「資材課の西島課長さんをお願いします」と。
これで担当者と確実にコンタクトできるわけだ。
だが、初めての電話でアポイントがとれることは、まずない。
そこで次の目から守衛所に日参し、名刺を置いてくる。
この手続きを踏んでいれば、守衛所の係員は間違いなくセールスマンのシンパになる。
社内や出入業者に関する情報もとれるようになる。
急がば回れの格言どおり、彼らを味方にすれば、あとは訪問を重ねることで面談への道は開ける。
受付嬢を突破する
飛込み訪問したセールスマンが受付嬢と交す会話で最も頻度が高いパターンは、
営業マン「私、○○産業の青野と申します。購買のご担当の方にお目にかかりたいのですが」
受付嬢「お約束ですか」
営業マン「いえ、まだアポイントは頂いていません」
受付壌「お約束がない場合は、お取り次ぎできません」
営業マン「そうですか。また参ります」
この場合は、次の手を打ってくることだ。
第1に、担当部門長の名前と役職名を確認する。
訪問先を出た後で電話を入れてアポイントをとるためである。
第2に、名刺に簡単な挨拶文を添えて、担当者に渡してもらうことを依頼する。
ただしこれは、帰社後にアポイントの電話をするなど一定の時間をおく場合や、すぐにアポイントがとれなかったときに行う。
第3に、顧客や競合会社の情報収集をする。
「御社では××（売込みたい商品等）はたくさんお使いですか」
「△△商事さん（競合）はよくみえますか」
などと具体的に質問してみる。
受付嬢から明確な応えを引き出すのは難しいが、表情や態度から顧客や競合の動向を読むことができる。
お約束ですかの次に多いのが「担当者は会議中です」という断り言葉である。
一旦取り次いで面談を断るときの常套句だ。
この場合は、
- 担当者の名前と役職
- 会議はいつ終るのか
の2点を確認し、後でアポイントの電話をするか、会議の終了時間を見計らって再訪問する。
『担当者が外出中』の場合は、代わりの人との面談を求める。
担当者の名前と役職を聞いた上で、その上司に会うことだ。
応対に出た社員を突破する
中小企業では受付を特に定めず、入口の近くにいる社員が応対に出るケースがほとんどである。
この場合は、相手に名刺を渡し、オフィスの奥の机にいる人を見ながら、『総務部長さんはいらっしゃいますか』という具合に面談を求める。
相手が在社の場合、応対に出た社員は咄暖の判断ができず、その方を見てしまうから断り切れず、部長に取り次ぐ。
商談できる確率がグンと高くなるのだ。
もっと図々しい方法は、オフィスに入ったら軽く会釈だけして奥へ歩いて行き、管理者らしき人に直接名刺を差し出すやり方である。
相手から『君、いきなり失礼じゃないか』と嘗められても『申し訳ございません』と素直に謝まれば、すぐに担当者を教えてくれるものだ。
無人受付を突破する
電話機と部署一覧表が置いてあるだけの受付では、担当部門の長と思われる人に直接電話をする。
担当部署が違っていれば、簡単に教えてくれる。
担当者とつながったら来意を話し、方一断られても、名刺と簡単な資料を渡すことを伝えれば、担当者は必ず受付まで出てくる。
その場で商品の説明に入れるわけである。
受付を突破する６か条
大手企業ではオーソドックスな手続きを踏んでアプローチせよ
ここぞと思う顧客には名刺作戦。名刺の数が受付をシンパに変える
担当者の名前と役職の確認を忘れるな
「担当者不在」だけであきらめるな
時には図々しさも必要だ
失礼な行為も一回だけは許してもらえる
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