顧客ニーズの引き出し方:売れる営業ノウハウ

営業トークはパーツでなく、「設計」で考えろ。思わずお客さんが買いたくなるノウハウを一挙公開。

現状に100％滴足している顧客はいない。

競合商品を既に使っていても、何かしら不満な点があるものだ。

セールスマンは、このことを強く認識すべきである。

しかし、飛込みセールスで、ただちに顧客のニーズをつかむのは、口で言うほど易しいことではない。

そこで、顧客のニーズの引き出し方だが、次のようなやり方がある。

あらゆる角度から顧客を刺激してみる

1つの商品でも視点を変えて話をすれば、顧客がどこに強い関心を持っているかがつかめる。

価格への不満、商品の機能に対する不満、デザインに対する不満、アフターサービスに対する不満などいろいろな視点から顧客に質問したり、情報提供を重ねていくのである。

そして、相手の表情や反応から顧客のニーズの大小を判断し、ニーズの大きい話題に話を集中させていく。

特定の言葉を繰り返し活用する

ヨーストの法則の応用である。

顧客に鮮明な記憶を残すには、社名、なり商品名を繰り返しアピールすることだが、飛込みセールスでニーズを喚起する場合も、顧客の好きな言葉をトークの中にさりげなく、繰り返し盛り込むことだ。

顧客の好きな言葉とは「特別」「安い」「あなただけ」「得をする」「チャンス」……。

要するに顧客のメリットを強調する単語のことである。

ニーズを強調する

顧客には「セールスマンは商品のメリットばかりを売り込む。だまされないぞ」という先入観がある。

だから、メリットを強調するセールスマンの思惑ほどには、顧客はメリットを認識していない。

そこでトークの中にデメリットも少し織り込んでみる。

たとえば、化粧品なら、

「人工的な香料を使えば確かにもっと安くできるのですが、肌にはやはり良くありません。

ポプリからとった天然の香料だからこそ肌にやさしく、活き活きした美しさがでるのです」

というように価格的なデメリットも入れるのである。

デメリットを入れることで、顧客は「このセールスマンは信用できる」という印象を持つと同時に、メリットの部分を強く意識するようになる。

お気に入りのブックマーク・ＲＳＳに登録 »

当サイトの更新情報をお届けします！