顧客の性格をつかむ方法
営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。
１章 「心にぐっとくる」営業マンだから／２章 「労苦」をいとわない営業マンだから／３章 「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章 「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章 「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章 「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！
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人にはいろいろな性格がある。
大らかな人、神経質な人、猫疑心の強い人、何事にも慎重な人、せっかちな人、傲慢な人……さまざまだ。
飛込みセールスをするとき、初めて会う顧客がどんな性格が分かっていれば、それに合わせたセールストークができる。
では、どうすれば顧客の性格をつかめるか。
雑誌などでよくお目にかかるのが血液型による性格診断法だ。
たとえば、0型は気がきくけれども小心、AB型は他人のことはよく見抜けるが自分のことは気づかない……といぅ具合。
言われてみれば、なるほどとうなずけることも多い。
しかし、初対面の相手に「あなたの血液型は？」と聞くわけにはいかない。
そこで、相手の体型から性格を判断する方法がある。
実は優秀な営業マンほど、顧客をひと目見ただけで、どうすれば売れるかの判断が上手である。
いわゆる顧客攻略法がすぐ頭に浮かぶのだ。
彼らは顧客の体型別性格簡易診断法を心得ている。
体型別性格診断の代表的なものが、クレッチマーの体型分析法だ。
『やせ型』
神経質で疑い深い。
敏感な部分と鈍感な部分を併せ持っており、性格が分かりづらい。
初対面の人には警戒心が強く、打ちとけるまで相当な時間がかかる。
容易に心を開かないタイフだ。
このタイプは理屈好きで理論的な話を好む傾向がある。
『肥満型』
気さくでそそっかしい。
陽気で人当たりが良く、非常に社交的だ。
初対面のセールスマンでも話を聞いてくれる。
一方で、好不調の波が激しい気分屋的なところがあるため、機嫌が悪いとすぐに怒ったり、身勝手を言動をすることがある。
しかし、それが尾を引かないのが肥満型の特徴でもある。
『筋骨型』
執念深く、凝り性なところがある。
実直で礼儀正しく、完全主義。
資料・データなども完璧に整っていないと気に入らない職人肌なタイプだ。
だから融通性がなく、1つのことにこだわって全体が見えなくなる欠点を持っている。
このタイプには、初対面で礼儀正しく接し、何事にも丁寧に、順序立てて話すことが肝心だ。
以上が体型分析法の概要だが、この他にも、相手の顔のつくりから性格を診断する方法がある。
体型分析法より少し細かい観察が必要だが、これも知っておくと良い。
これは医学者のトーリーによる分類法だ。
『脳型』
頭の部分が大きく、いわゆる頭デッカチの感がある人。
顔が逆三角形でいかにも知的だ。
頭の回転は早い知恵者が多いが、実行力にはやや劣る。
このタイプの顧客には、商品の特長や活かし方をどんどん提示して良否の判断をさせるセールストークが有効である。
『呼吸型』
目や鼻など顔の中央部分がよく発達している人だ。
つまり、
- ほお骨が張っている
- 鼻が高く突き出ている
- 額やあごが狭く感じる
- 顔の輪郭がヒシ形
と見える人がこのタイプに入る。
性格的にはプライドが高く、表面は柔和であっても自説を容易に曲げないところがある。
『消化型』
顔の下半分がふっくらと大きく、唇が厚い人だ。
性格的には面倒見の良い親分肌で、ボス的な力量を持っている。
実行力に富むところが脳型と対照的である。
『筋肉型』
顔の各部分が均等に発達しているタイプ。
筋肉がよく発達して均整がとれている。
いわゆる四角ぼった顔の人をいう。
このタイプは非常に闘争心が強い。
もちろん、全ての人がここまで書いたとおりの特徴や性格を持っているわけではないから、体型だけで決めてかかるのは危険だが、確率はかなり高く実戦で結構役に立つ。
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