個人住宅、ドアを開けさせるコツ
悪質営業マンのあまりの急増ぶりに、飛び込み営業の法律規制が強化された。かつての飛び込み営業手法の多くは、法律違反になってしまった。
過去に許された営業手法でも現在は法律違反となり、裏を返せば「飛び込みセールスはするな」とも思えてしまう…。
この難問をクリアして、営業成績を増進できる手法の開発が必要となった。もちろん、法律違反しない正しいセールス法をまとめたのが本書である。
レビューを見る
ドア・ツー・ドアの訪問となる個人対象商品の飛込みセールスでは、ドアを開けてもらえるかどうかが、セールスの成否を分ける第1のポイントになる。
無造作にドアをたたいて、
「○○社です。××のご紹介に参りました」
「間に合ってます』
では、何10件訪問しても結果は同じである。
さりとて、郵便物を郵便受けから取り出して「お宅の郵便物が落ちてましたよ」と届けるなど、昔のセールスマン教育で教えられたテクニックは、姑息な手段であり、セールスマン自身がみじめな気持ちになるだけだ。
セールスマンに対する警戒心を解かせること
顧客にドアを開けさせるには、いくつかのポイントがある。
これをつかんでいれば、面談に持ち込むのは難しくない。
第1のポイントは、セールスマンに対する警戒心を解かせることである。
それにはセールスマンが次の点をよく認識することだ。
ムリに開けさせようとしない
昼間は主婦1人の家がまだ圧倒的に多い。
ムリに中に入れてもらおうとするのは逆効果86第4章 キーマンに会うテクニック である。
話し方のマナーが悪いとドアは開かない
乱暴な言葉遣い、なれなれしい態度、だらしない服装が悪いマナーの3大要素。
個人対象商品は既に顧客が同様の商品を使っているケースが少なくない。
これを否定して自社商品を売込もうとする態度は、セールスマンの人間性を疑われる。
なお、自社の知名度が高い場合は「○○社です」と社名を強調し、あの有名な会社のセールスマンなら間違いはないだろうという安心感を与えるのも、ドアを開けさせる効果が高い。
顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすること
第2のポイントは、顧客の虚栄心や憧れに訴えるトークをすることである。
「既に○○様もご存知とは思いますが……」 「新商品の特別販売キャンペーンの一環として……」 という具合だ。
顧客には、自分だけは特別な扱いを受けて当然だという気持ちが必ずある。
だから「既にご存知の」や「特別に」という言葉に弱い。
特に女性の場合はその傾向が強い。
だから訪問先でこれらの言葉をトークに織り混ぜると、ドアの開く確率が高くなるのである。
既存顧客を徹底して利用すること
第3のポイントは、既存顧客を徹底して利用すること。
一人の顧客にはどんなに少なくても５人や１０人の友人・知人はいるものだ。
その名前と住所を教えてもらい、「お知り合いのＡさんから教えられて参りました」と切り出せば、ほとんどの顧客はドアを開けてくれる。
ただし、この場合は、
- 紹介者に絶対に迷惑をかけないこと
- 訪問結果を成否にかかわらず報告すること
この2点を守るのが鉄則である。
顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること
第4のポイントは、顧客がドアを開けやすい時間帯に訪問すること。
顧客には1日の中で比較的ヒマな時間帯がある。
主婦ならば、洗濯物を干し終えてからお昼までと、午後、子供が下校してくる前までの数時間だ。
この時間帯はセールスマンの話を聞く気分的な余裕がある。
逆にこの時間帯をはずすと、いま忙しいからのひと言で断られてしまうことになる。
トークにちょっとしたトリックを仕掛けること
第5のポイントは、トークにちょっとしたトリックを仕掛けること。
たとえば「先日ご案内だけ届けました○○社ですが」という言い方をする。
実際にはポストに名刺を入れただけであっても、顧客にどんな案内かと考えさせることで話ができ、ドアを開けさせることにつながる。
お気に入りのブックマーク・ＲＳＳに登録 » |  当サイトの更新情報をお届けします！ |
関連記事 | ほかのカテゴリー |
トラックバック（0）
http://blog.shigoto-shikaku.com/mt/mt-tb.cgi/6417
コメントを投稿する
※当サイトのテキスト・画像等すべての転載転用、商用販売を固く禁じます。
