ものを売る営業のプロの話し方:売れる営業ノウハウ

営業は相手の注文を聞くだけでは務まらない。自分の意見を通すために、虚実の駆け引きが必要となる。

商談では自分が主役。話し方一つで相手を掴み、声の大小を使い分け、理屈よりも鋭利な一言で押す。

商談・交渉をリードするテクニックを丁寧に解説する。

話し方に特徴のあるお2人を分析してみる。

1人は、お茶の間の通販番組でおなじみのジャパネットたかたの高田明社長、もう1人はトーカ堂の北さんこと北義則社長である。

このお2人は、対照的なキャラクターである。

ジャパネットの高田社長は、顔の色は白く、顔やからだは細身である。

ただ、その声のかん高さと長崎弁のイントネーションとが相乗効果を上げ、強烈な存在感を示す。

一方、北さんはというと、顔は日焼けをしていて精悍さがあり、かっぷくがいい。

だが、セールスの山場である値段を言うときには、その顔つき・からだつきに似つかわしくなく、語尾が小さくなっていく。

まるでフェイドアウトしていくような、ややもすると自信のなさそうな話し方をする。

一見常識はずれのやり方だが、北さんの話し方は、顔・からだに自信が満ちあふれているからこそできることだ。

「通販商品を売る」という2人の目的はまったく同じである。

しかし高田社長が、北さんのように自信のなさそうな「フェイドアウト戦法」をとっていたら、高田社長の見た目とあいまってさらに自信がなさそうに見え、今ほど消費者からの支持は得られなかったのではないだろうか。

外側から見た情熱は、熱血漢のように想いや情熱が表現として外に出ているか、それとも、内なる闘志を胸に抱きながらもあまり外には表現しないかという違いだけである。

高田社長と北さんのように、話す人の顔かたち・からだつきが違えば、言い方自体も変わってくるのだ。

人それぞれタイプがある。

だから、自分が周りからどう見えるのかを研究しなければならない。

手はじめとして、先ほども書いたように、身近な人に自分のイメージ・印象を聞いてみるといい。

その際、次の公式を活用するとわかりやすい。

あなたも、まずイメージをわかせるために、先の公式にあてはめてみるといい。

もう1つ、あなたのタイプを知るには文化系タイプ、スポーツマンタイプ、お笑い系タイプでわける方法がある。

文化系タイプは、「朝まで生テレビ」に出演している評論家の方々など。

スポーツマンタイプは、野球やサッカーやゴルフなどのプレーヤーを想像してみるといい。

北さんのところでも書いたが、日焼けは、精悍さ、健康的なイメージを演出できる。

私は、年に1回南国に行ったときは、ガンガンに焼いて精悍さを演出している。

お笑いタイプは、私の大好きな明石家さんまのように、表情の豊かさ、話のおもしろさで自分を見せていくタイプである。

自分の印象を確認してスタート地点を決めましょう。

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