新人営業マンの方に 〜自己成長のプランを立てよう〜
「セールスは天職じゃない」と思いつめていませんか？
ゲーム感覚の発想でとらえ直して今までのやり方を捨てる、やり直す、自分の成長を目標にする、お客様の喜び作りをする、ゲーム化して数字やチャートでとらえる、ことで売り上げがグングン伸びる。
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新人営業マンとしてのこれからの一年間は、覚えること、やることが多くて、かつ変化に富んでおり、一生忘れないものになるでしょう。
営業の仕事が好きになるか、嫌いになるかも、この一年の過ごし方で大きく左右されるものです。
そこで、意義ある充実した一年とするために、特に留意していただきたいポイントを次に説明します。
職場に早く慣れる
新人として真っ先に努めることは、上司や先輩、仲間たちと親しくなるということです。
そのためには朝は自分から「おはようございます」とあいさつし、先輩たちが仕事に出かけるときは「いってらっしゃい」、仕事から帰ってきたときは「お疲れさまです」と声をかけ、退社するときは周りの人に「お先に失礼します」とあいさつしてから帰りましょ、つ。
また、普段も周囲の人に自分からいろいろと話しかけ、皆に溶け込むようにすることが大切です。
要は、新人らしく素直に明るく振る舞うことが職場に慣れるポイントなのです。
社内のルールや慣行を理解する
どんな会社にも社内ルールが存在し、明文化されているものです。
その中でも就業規則、出張旅費規定、営業マンの心得などは、早目に目を通し、大事な個所は記憶するか、手帳にメモをしておきます。
加えて、会社には明文化はされてないものの、社内で暗黙に適用されている慣行、慣習などが結構あるものです。
いわゆる不文律というものですが、職場ではこれが案外、重要な役割を果たしている例も多いので、無視するわけにはいきません。
このような慣行のたぐいは、先輩などから教えてもらうことになりますが、ときとして不合理と思えるものもあるかもしれません。
しかし、批判する前に、その慣行が生まれた背景、その役割などを知るべきです。
変に先走ってはいけません。
商品を知る
商品を知らずして営業マンは勤まりません。
ただ、商品カタログの丸暗記だけに終わらず、実際、商品にさわってみる、使ってみるという体験も必要です。
そうすれば、商品への興味や愛着も湧いてくるでしょう。
また、商品ごとの対象ユーザーの特色とか、売れ筋商品や重点商品はどれか、人気商品の変遷など、商品にまつわる関連情報を集めることも大切です。
実際の営業活動で役立つのは、むしろこのような情報なのです。
セールスエチケットなどの基本を覚える
新人のときでないと、なかなか習得できませんので、なるべく早い時期に覚えてください。
同行訪問で営業のイロハを習う
職場にも慣れ、商品知識も一通り覚え、セールスエチケットなどの基本も習得できたころ、上司や先輩が新人営業マンを営業活動に同行させてくれます。
いわゆる営業のＯＪＴの始まりです。
このときは上司や先輩と顧客とのやりとりをよく観察して、商談や対話のコツをつかみとることが肝要です。
それと、往復の車中で上司や先輩から顧客のくせ、売り方の勘どころ、営業の難しさや苦労談などいろいろと聞き出すことも大事です。
同行訪問こそ、営業の実戦演習の場なのです。
担当する地域と顧客を調べる
晴れて営業マンとしてテリトリーを持たされたら、まずやるべきことは、テリトリーの実態、地理、道路事情、顧客の内情などを調べることです。
前任者から聞くことは無論のこと、実際、自分で車で回ってみる、顧客に関する資料（過去の訪問記録、調査表など）を調査する等々、労を惜しまないことです。
営業の管理資料は正確に記入し活用する
営業マンが作成すべき管理資料（行動計画、営業日報など）は、正確に記入するとともに、自己管理の道具として大いに活用してください。
1日も早く使いこなせるよう自分なりの工夫をすることが肝心です。
考動セールスを励行する
考動のサイクルを絶えず回す意義を学びましたが、この習慣は、この時期にぜひ身につけたいものです。
そうすれば、いつもアイデアがひらめきます。
そして、それを実行すると、効果が現れるため、営業の仕事は楽しいものに変わります。
そこに営業マンの成長する姿を見ることができるのです。
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