顧客への納入シェアを高めるには
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売上高を伸ばすには、自社と他社が併存して顧客に納入している場合、他社の分を取ればよいのですが、現実には容易でないことは分かると思います。
どういう考え方で取り組んだらよいのでしょうか。
同じ顧客に自社と他社が分け合って取引している場合、他社の納入分を自社に切り替えることをシェア（占拠率）アップといいます。
これは営業マンにとって腕の見せどころですが、ライバル企業の営業マンもシェアアップに同じように意欲を燃やしているはずなので、簡単にはいきません。
顧客のシェアを引き上げることは、企業の総力戦にはかなりません。
営業マンの個人的な努力が物いうのは、「販売力」の優劣しか考えられないのです。
ということは、販促力（広告・宣伝活動など）、商品力（品揃え、品質、価格など）、技術サービス力（商品の修理、点検など）、物流力（商品の保管、配送など）について企業間で差がないと仮定すれば、営業マンの販売力で顧客のシェアが変動することを意味します。
営業マンの仕事がいかに重要か、これでよくわかると思います。
さて、ここで営業マンの販売力の中身を解説しましょう。
それは大別して情報力と受注力に分けることができます。
情報力
世間では情報というと、集めることに目が向きますが、情報は受け取る（テイク）ばかりではなく、情報を与える（ギブ）場合もあります。
営業マンと顧客との間の情報活動は、このテイクとギブのバランスを保つことが大切です。
なぜかというと、情報は与えなければ、得られないものだからです。
この点は人間の本性を考えれば、当然の帰結といえます。
人間関係は基本的には貸し借りでバランスがとれるもので、情報もその例外ではないのです。
情報力とは、情報の収集とそれに伴う情報の分析、活用、および情報の提供という諸活動をまとめた概念ということができます。
情報力の目的は、いうまでもなく売上高を伸ばすことにあります。
したがって、情報力とは、言葉を換えれば、営業マンが顧客と情報のやりとりを適時適切に行って、一方で顧客に喜ばれるとともに、他方で顧客の心情や動きを的確にとらえることになります。
なお、ここでいう情報の提供の中で最も大事な部分が、以前述べたコンサルティングセールスに相当するところであることは言を待ちません。
受注力
営業マンにとって営業活動は、情報力を磨くだけではありません。
情報力以外により実践的なスキルが不可欠です。
それが受注力にほかなりません。
受注力は現象的には顧客に対する訪問活動、商談活動、回収活動に大別することができます。
その目的は売上高などの予算を達成することです。
いうまでもなく、営業マンによって予算達成の度合いは皆違います。
つまり、受注力を形成するスキルは、個人差が非常に大きいのです。
それはそのようなスキルを磨く営業マンの能力の差によるものと考えられます。
営業マンの能力とは、普段から仕事について絶えず思いをめぐらし、構想やアイデアを練り（発想力）、効率的、効果的な営業活動ができる計画を組み（計画力）、着実に実行に移す（実行力）ことがまずあげられます。
とはいえ、毎日の営業活動がすべて計画どおりに進むわけではありません。
次々といろいろな問題が起きるのが営業の常です。
そこで、そのつど適宜、判断して（判断力）、顧客に対応し、納得させる（説得力）ことが欠かせません。
受注の成否は、この点に大きく左右されるのは無論です。
したがって、その場合、できるだけ知恵を絞って考え（創意工夫力）、臨機応変に仕事の進め方や話の仕方などを変え、仕事の効率を高めたり、顧客に喜ばれたりすることが望まれます。
要するに、現状を仕方ない、こんなものだと諦めずに、マンネリを打破する向上心が大切なのです。
営業活動を続けていると、臨機応変に対応することが難しいケースに遭遇することがよくあります。
いわゆる難問題の発生です。
そのような場合、営業マンの立場では手に負えない問題は別として、難しいとか、無理だと思って見て見ぬふりをすることは禁物です。
その間題の実態をよく観察して、なぜそうなったか、その原因を探り、しかるべき対策を考える（問題改善力）ことが必要です。
情報力と受注力とは、以上の説明からもわかるように表裏一体の関係にあります。
営業マンは情報力を磨き、それをベースに顧客にケース・バイ・ケースで働きかけ、受注につなげていくことが問われるのです。
それには営業マン必須の能力を練り上げていくことが決め手です。
この部分は、基本的には営業マン個人の努力や資質に負うものなので、各人の切磋琢磨が望まれるところです。
これは、いわば、営業マンにとって永遠の課題といってよいでしょう。
このような営業マン必須の能力は、実際は訪問、商談、回収などの営業活動の中で鍛えられるものです。
その意味で、営業活動の基本（訪問、商談、回収に関する考え方等）が、営業マンとして最も大事な部分であることが納得できると思います。
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