営業の基本とは
お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!
営業に成功するものは、人生に成功する!!
全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。
99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。
単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。
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スポーツでは基本をマスターすることが上達の秘訣ということはよくわかりますが、営業の場合はその意味がどうもピンときません。
具体的にはどういうことを意味するのでしょうか。
スポーツは自分の技術（スキル）を磨くことが進歩に直結します。
特に初めの段階で優れたコーチから基本の手ほどきを受ければ、上達が早まるのは常識です。
逆に、どんなに素質に恵まれた人でも、自己流のやり方で勝手に練習していては無駄な回り道をすることは避けられません。
基本からきちんと練習する場合と比べ、余分な時間、労力、コストがかかるのは自明のことです。
営業も商品を売る技術（スキル）が必要です。
そのスキルの高い低いによって営業成績が上下するのですから、その重要性は言を待ちません。
その営業スキルは、大別すると、基本と応用に分けられます。
スポーツのスキルと同様、基本を体得して始めて応用に進むことが理想です。
基本をしっかりと覚えないと、応用の段階になかなか進めないばかりか、たとえ強引に応用の段階に入ったとしても、そこでの上達が思うとおりに進まないのです。
とはいえ、営業はスポーツと根本的に違うところがあります。
それは顧客との間に良好な人間関係を育てなければならないということです。
それには営業マンが顧客から人間として職業人として高く評価されることが前提となります。
そこには商品を売り込むための営業のスキル以前の何かがあります。
一つは、営業におけるエチケットやマナーのたぐいです。
営業は顧客との対人関係の世界なので、人間関係を円滑に保つうえでエチケットやマナーの知識は、営業マンにとって必須条件と考えてください。
二つは、自分たちが売り込む商品の知識です。
つまり、商品の素材、性質、用途、使用法、あるいはセールスポイントなどを理解して覚えることは、営業マンにとって生命線も同様なのです。
三つは、営業マンの担当する地域（テリトリー）や顧客についての情報やデータは、常に整理して頭に入れておくことが欠かせません。
この点を怠ると、羅針盤を持たずに大海に漕ぎ出すようなもので、営業活動の効率が低下します。
四つは、会社で定めた営業のマニュアル、帳表、ルールのたぐいは、大事な決めごとなので、その内容に習熟することが肝要です。
会社の決めごとを守らない営業マンを顧客が信用するはずがありません。
以上述べたことは、営業マンなら営業活動をするうえでだれでもできなければならない必要最低限の内容と理解してください。
このようなことをベースとして営業の基本スキルが形成され、それから応用へと発展していくのです。
ここで営業のスキルの基本と応用について簡単に触れましょう。
前者は営業マンの行う訪問、商談などの営業活動についての原理原則的な部分にはかなりません。
つまり、訪問の段取り、商談のステップ等々のあるべき流れがこれに相当します。
この範囲なら会社としてマこユァル化することは可能です。
その点、営業の応用スキルは、ケース・バイナスの対応の仕方になります。
この部分は、いうまでもなく経験で一つ一つ身につけていく世界です。
会社としてマニュアル化することが難しいのは申すまでもありません。
いずれにせよ、新人営業マンとして実際に営業活動に赴く前に、営業の基本スキルを習得することは急務です。
それから営業マンとしてのスタートが始まるのです。
世間ではこのような営業の基本を軽く見て、十分マスターせずに、いつの間にか「ベテラン」になっている営業マンが少なくありません。
そのようなベテラン営業マンは、例外なく自己流の流儀に固まった職人タイプになっているものです。
「鉄は熱いうちに打て」とは、まさに至言といってよいでしょう。
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