売り込みに必要なのは足と根性？
数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。
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営業マンはよく足で稼げといわれます。
また、販売は断られたときから始まるといわれるように、根性がないと生きていけない世界のようにも思われます。
本当はどうなのでしょうか。
自由競争の社会では、企業は勝つか負けるかの弱肉強食の環境におかれています。
この点は独占企業ならいざ知らず、あらゆる業界でいえることです。
ということは、営業マンは全員、食うか食われるかという企業間戦争の第一線にいる戦闘員にほかなりません。
競争他社の営業マンに伍して負けずに頑張ることは、いわば、当然のことです。
気力や根性をふり絞って営業のフィールド（戦場）を走り回ることは、営業マンの日常業務そのものといって差し控えないでしょう。
したがって、営業マンにとって足と根性が欠かせないということは、一面の真理です。
けれど、それだけで営業成績がどんどん上昇し、トップセールスマンの座に登りつめるというものではありません。
その点は以前の営業マンに求められる資質の部分で示したように、ファイト、根性が上位にないことで明白でしょう。
営業とは、そんな単純な世界ではないのです。
では、トップセールスマンに将来、近づこうと思ったら、あとは何を付加すればよいのでしょうか？ トップセールスマンが営業において重要なものランキング結果をもう一度ご覧ください。
そこに注目すべき項目があります。
それは五番目の「粘り、忍耐力」というところです。
営業は相手（得意先や競争相手）があっての仕事です。
したがって、自分の思うとおりに進まないのが通例です。
ゴールに向かって進もうと思っても、その途中にいろいろな障害が発生し、とても一筋縄ではいきません。
そこで、すぐあきらめたり、嫌気がさすようでは営業成績が上がるはずがありません。
やはり、粘りや忍耐力がないと、トップセールスマンになれないのは自明の理といってよいでしょう。
問題は「粘り、忍耐力」の内容です。
世間ではこの言葉の意味を「販売は断られたときから始まる」というレターマンの有名な言葉に絡めて解釈する傾向があります。
相手に断られてもあきらめず、何回でも足を運べば、相手もその熱意にほだされて、最後には買ってくれる、これぞ営業マンの鑑という見方です。
しかし、このような粘りの営業をすれば、トップセールスマンになれるかどうか、大いに疑問です。
なぜならば、このような効率を無視した営業活動をすれば、一本釣りはできても、トータルで営業成績を上げることは不可能だからです。
（庄1）最初からうまく行けは�@−1�A→�B�d�C’と進む（注2）普通は�@→（彰→（郭→�C→（参→�E→（事→�Gと進 むか，失敗に終れは，再度サイクルを回す
それより、トップセールスマンがいう、粘り、忍耐力とは、ゴールに着くまでに前途をさえぎるさまざまな障害を一つひとつ知恵を絞って乗り越えていく、その過程を指すと考えるべきでしょう。
普通、営業マンは営業活動のいろいろな局面でなんらかの具体的な目的や目標を頭に措いているものです。
一例をあげると、今月はＡ社を新規開拓したいというようなことです。
そして、そのために必要な対策をいろいろと考え、実行に移したところ、うまくいけばそのやり方は今後とも自分自身のノウハウとして同じようなケースで応用ができます。
ところが、営業では思ったとおり成功する場合は、むしろ少ないのです。
通常はなかなかうまくいきません。
肝心なのは、そのときの考え方です。
たいていの営業マンは、そこで仕方ないと断念してしまいます。
これでは失敗は失敗で終わります。
しかし、トップセールスマンになるような人は違います。
うまくいかなければ、そこで素直にあきらめず、なぜ失敗に終わったか、その原因をあれこれ考えるのです。
そうすると、これが原因に違いないというものが具体的に出てくるはずです。
その際、大切なことは、視点をいろいろ変えて考えることです。
その結果、自分サイドの原因、相手サイドの原因、商品に関する原因など問題（うまくいかなかったという事実）を起こしたと推定される原因が浮き彫りにされてきます。
その中でこれを叩けばいい、これが真の原因に違いないというものに絞り込んで改善策を考えます。
要は仕事の改善ですから、知恵を働かせて創意工夫すれば、対策は考えつきます。
その改善策を次回同じような仕事をするときに活用すればよいのです。
すると、前回の失敗が、今度は成功に転じるでしょう。
それでもうまくいかないときも無論あります。
その場合は以下同様になぜそうなったか原因を究明して、この次こそ成功させようともくろめばよいのです。
このように知恵を絞って考えながら営業活動をする習慣を身につけている人がほかならぬトップセールスマンなのです。
そこには次々に現れる障害を乗り越えゴールに向かっていこうという姿勢を見ることができます。
「失敗」 → 「改善」 を何回も回しながら、営業活動の障害を一つひとつつぶす「セールス」をしつづける人がトップセールスマンになるのです。
営業に失敗、不成功はつきものです。
そのとき、粘り強く「思考のサイクル」を回し続けてきたか否かの差が長い期間を経て、営業成績の格差となって現れてくるのです。
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