営業マンに必要な３つの職業意識とは
営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。
１章 「心にぐっとくる」営業マンだから／２章 「労苦」をいとわない営業マンだから／３章 「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章 「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章 「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章 「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！
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会社の仕事は、すべてその出来栄えを上司から評価されますが、営業もその例外ではありません。
とりわけ、営業は仕事の結果が最終的には数字で表れますので、営業に従事する人は、強固な目標達成意欲を持つことが欠かせません。
目標には売り上げや利益などの予算数字もあれば、上司の方針や指示を行動に移すという行動目標もあります。
営業マンはこれらの目標を遂行するのが義務であり、それが営業マンとしての責任にもなります。
そこに営業マンにとって必須の職業意識が芽生えてくるのです。
このように考えれば、与えられた目標をなんとかして達成しようという意欲が、営業マン自らを職業人として育て、職業意識をはぐくんでいくことがわかります。
ところで、職業意識はプロ意識と言い換えると、その意味がより深く理解できると思います。
世間ではプロというと、プロ野球の選手や囲碁、将棋の専門家のように自分の腕ひとつで生計を立てている人たちを指すのが一般です。
しかし、考えてみれば、われわれ企業人も一生懸命、仕事をして生活しているわけで、この点ではその仕事のプロであることに変わりはないはずです。
営業マンはプロであるとみなせば、自分に課された目標の達成に努力するのは当然のことです。
そのためには商品知識を習得し、営業の技術（スキル）を向上させ、自己管理を厳しく行ってベストの営業活動を目ざすことが望まれるのです。
この点は営業マンになりたてのとき、だれもが大なり小なり考え、決意することだと思います。
しかし、営業の仕事にも慣れてくると、残念ながら多くの人はこの初心を忘れてしまうものです。
これではとても営業のプロと自他ともに認めるわけにはいかないでしょう。
そこで、次に営業のプロにふさわしい職業意識とはどういうものか、いくつかポイントを述べてみます。
現状に満足しない
営業活動は基本的には繰り返し業務が中心です。
一定のテリトリーの中を特定の顧客に同じ商品を日々、売り歩くのが仕事ですから、時間が経過するにしたがい仕事に慣れ、マンネリ化してきます。
これは人間であるからにはだれもが陥るところです。
そのとき、現状に満足する気持ちが強いと、その状態に安住することになり、そこで進歩は停止してしまいます。
そうなると、変化に対応できず、すべてこんなものだ、これで仕方ない、これでいいじゃないか、と惰性で日々を送ることになります。
これではいけません。
現状肯定の考え方を現状否定の見方に変えていくことが肝要です。
つまり、営業マンは常に仕事のすべてにおいて向上心を持ち続けることが必要なのです。
その結果、自分の営業成績も上昇を続け、プロ営業マンとして恥ずかしくないレベルに達すると考えてほしいのです。
弁解や責任転嫁をしない
営業活動は顧客や競争他社という相手のある仕事であり、営業マンの思うとおりに進まないのが普通です。
しかも、毎日、達成しなければならない目標を抱えていると、達成できないときなどついいいわけをしたくなるものです。
例をあげると、商品の品質やデザインが悪い、会社の知名度が低い、競争他社が安売りする、景気が悪くて需要が低迷している等々の売れない理由、できない理由を列挙して、だから、目標が達成できませんという場合がこれに当たります。
これはまさに営業マンの弁解、責任転嫁にほかなりません。
なぜなら、たとえそれらが事実でも、それを与件として受けとめ、そこでどうするか知恵を絞るのが営業マンの使命だからです。
自己管理と自己啓発を忘れない
営業マンは仕事がうまく進まなくても、弁解や責任転嫁を口にせず、かつ現状に納得できてもそこで安住せず、さらに進歩、向上を目ざすことが本来の姿と説いてきました。
それを支援するものが営業マンの自己管理と自己啓発です。
まず、自己管理ですが、安易に流れず、自分の言動をよりよい方向に導くために、時間、健康、行動などの自己管理を行い、計画的に対処することが大切です。
また、営業マンとして絶ぇず仕事の進歩、向上を図るために、つね日頃から本などを通じて自己啓発を行うこと豊要です。
これらのことをやりとげてはじめて営業のプロが誕生すると考えてください。
営業マンとしてのスタート段階でこの点を十分に認識することが大切です。
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