営業の原点とは
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99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。
単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。
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営業活動の基本は、営業マンが有形、無形の商品を他社と競り合いつつ、顧客に売り込むというところにあります。
したがって、営業活動の原点は、
- 営業マンと顧客という人間関係の部分、
- 商品の売買という取引関係の部分、
- 他社との競争関係
にあると考えることができます。
営業とは人間関係である
営業は本来、売り手と買い手とも企業の場合が多いのですが、実際の営業活動そのものは、売り手企業は営業マン、買い手企業は購買、もしくは仕入れの担当者が交渉の窓口になります。
つまり、営業活動の舞台は、極めて人間的な世界となるのです。
このように、「営業活動は人間関係なり」と考えれば、営業の本質が見えてきます。
世間一般では営業マンというと、顧客に商品を買わせるのが仕事であるとする見方が少なくありません。
そのせいか、営業マンは小手先のセールス・テクニックに走りがちですし、顧客は顧客で、営業マンにうまいこといわれて、つい貫わされないよう、内心、警戒することにもなります。
これでは営業マンと顧客の間は、キツネとタヌキの化かし合いと変わりません。
こんなことでお互いの信頼関係が成り立つはずはないでしょう。
ところが、営業活動を営業マンと顧客の人間関係ととらえれば、話は変わってきます。
人間は感情の動物です。
お互い心を持っています。
営業マンが嘉的に顧客に商品を買ってくれと頼むだけでは事は思うとおりには運びません。
それより、営業マンが賢が喜び、満足することを普段からいろいろと工夫し、適時適切に実施していることが大切です。
たとえば、顧客の喜ぶ各種の情報を教える、クレームに迅速、的確に応える、誠意ある言動を心掛けるといったことを日頃から積み上げていれば、顧客は営業マンに好意を抱き、信頼関係が形成されるのです。
その結果、営業マンのすすめる商品を顧客は素直に評価し、発注する可能性が高まるのです。
言い換えると、営業マンは買ってほしい（テイク）という前に、顧客に喜ばれ、満足されることを日頃から行う（ギブ）ことが大事なのです。
なぜなら、営業は人間関係だからです。
このようなギブ・アンド・テイクの考え方が肝要となります。
営業とは効用を売ることである
営業活動は営業マンが顧客に商品を売る行為であることは確かです。
しかし、顧客のニーズという観点から考えると、もう少し突っ込んだ理解が必要です。
この点は例をあげて説明しましょう。
たとえば、機械メーカーの営業マンが顧客に新製品の品質、性能、価格をどんなに強く訴えたところでなかなか売れないものです。
なぜなら、顧客は機械そのものがほしいから買うのではなく、その新製品を買うことによってどのような効用（たとえば省力、省エネ、省スペース、無公害、操作簡便性など）があるかによって購入を決めるからです。
これは考えてみれば、当たり前のことですが、往々にして営業マンはこの点を見落とし、商品そのもの（デザイン、品質、価格など）で売ろうとする傾向があります。
これでは必ず壁にぶつかりますので、営業は商品より効用で売るという言葉は忘れてはなりません。
営業とは競争他社と差別化をめぐる争いである
日本は自由競争の国であり、どの業界も競争は激烈です。
市場を独占している企業は、皆無に等しいといってよいでしょう。
市場では常に有力な競争相手が存在し、お互い勝つか負けるかの弱肉強食の争いを繰り広げています。
その意味で、営業は競争に勝つことを義務づけられているのです。
競争に勝つということは、表現を変えると、顧客に選ばれるということですが、そのためには顧客に選択される何かが必要です。
それは競争他社にはないもので、かつ他社に対して優位に立てる差別化要因とでもいうべきものにはかなりません。
その差別化要因は、商品の価格、品質、性能、デザイン、宣伝の多寡、企業の知名度から営業マンのセールストーク、接客態度、人間性などに至るまで無数にあります。
ただ、商品、宣伝、企業の知名度などは、営業マン個人の力ではどうにもならないものです。
営業マンとしては自分でもできる差別化要因の強化、充実に知恵を絞るしかありません。
ともあれ、顧客は絶えず競争企業同士を見比べています。
営業マン同士も同様です。
それゆえ、営業マンの責任は重大です。
これでいいということは永遠にないと気持ちを引き締め、他社の営業マンに負けないようにしなければなりません。
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