企業における営業部門の役割は:売れる営業ノウハウ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

企業は最終的には利益の追求を目的とする営利団体です。

その利益を原資にして組織の拡大を目ざそうとするのが企業なのです。

利益の追求を効率よく行うために、企業では大別して組織を三つの部門に分けます。

すなわち、商品（メーカーでは製品と呼ぶ場合が普通ですが、ここでは商品に統一します）、営業、管理の三部門です。

まず、商品部門ですが、メーカーなら生産部門（工場）、商社や問屋なら仕入れ部門に当たります。

また、無形の商品を売るサービス業の場合は、商品開発部門を指します。

要するに、商品部門は、企業の売り物である有形、無形の商品を作ったり、調達したりする役割を果たすところにはかなりません。

営業部門はいうまでもなく、このような商品を顧客に売り込むところです。

そして、管理部門は商品と営業の両部門が円滑にそれぞれの役割を果たすよう、背後から支援する部署（たとえば、人事、経理、宣伝など）ということになります。

企業はこのように組織内部で役割を分担し、分業で効率的に仕事を進めるようにできています。

その意味で、それぞれの部門の仕事に優劣の差はありません。

ただ、ノーセール・ノージョブという言葉があります。

その意味は、営業なくして企業なしということです。

つまり、どんなに商品が優れていても、また、どんなに管理部門に優秀な人材が集まっていたとしても、営業が強力でないと企業は存続しえないということです。

その意味で、あなたがこれから配属される営業部門は、企業の屋台骨というべき重要なセクションに相当します。

大いに誇りを持ってよいでしょう。

その点は、世間で優良企業と称される会社や業界トップの会社を見ると、よくわかります。

それらの会社は、例外なく営業力の強さでも定評があるはずです。

要は、営業力の強弱でその会社の盛衰が大きく左右されるということなのです。

ところで、世間では管理部門が一番偉く、営業は開発、生産よりも下に見られるような風潮がなきにＬもあらずです。

これはとんでもない誤解であることは、これまでの説明で納得されたことでしょう。

メーカーでは自社の商品は命にもたとえられる存在です。

その品質を向上させることは、メーカーにとって永遠のテーマといって過言ではありません。

したがって、商品の設計を念入りに行い、顧客のニーズに合う商品を開発して生産を開始します。

工場で生産された商品は、営業部門が営業活動を行って、顧客へ売り込む橋渡しをします。

その結果、商品が販売されて代金が回収されると、企業は次の再生産が可能となるのです。

その際、営業部門が商品を売ったあと、顧客から商品についての評価、苦情、クレームなどの情報を収集して、設計、開発の担当者に提供すれば、商品の改良に役立つばかりか、新しい商品開発の材料にもなります。

このようなサイクルを企業としてエンドレスに回せば、顧客に受け入れられる商品を次々と開発でき、企業の業績向上にも貢献できるのです。

このサイクルの要は、ほかならぬ営業部門であることに注目願いたいものです。

メーカーを例として挙げましたが、問屋やサービス業の場合も、基本的な考え方は変わりません。

設計と生産は、問屋なら市場調査と仕入れ、サービス業なら市場調査と商品開発と考えればよいのです。

ともあれ、われわれは社内における営業部門の重要性を肝に銘じ、営業マンとして誇りあるスタートを切りたいものです。

それが自分自身の人生を実りあるものにするのです。

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