商談をまとめる過程での要点:売れる営業ノウハウ

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一口に商談といっても、多種多様なケースがあります。

たとえば、従来から納入している商品の継続取引に関する商談から、新規顧客の開拓という非常に難しい商談に至るまで、さまざまです。

ここでは、新規顧客の開拓、既存顧客への納入シェアの引き上げや新商品の売り込みなど、簡単にはいかない商談に絞ってその進め方のポイントを説明します。

営業マンが自信を持って顧客に商品の購入をすすめても、すぐ決まることはむしろ例外です。

たいがいはゴール（購入決定）に着くまで、何回も顧客を訪れ、商談を重ねることになります。

その商談の中身は、当然ながら毎回変わりますが、そのつど階段を上るようにステップアップすることが肝要です。

そして、最後に契約の締結にたどり着くのです。

そのような商談のステップは流れ（フロー）を形成しています。
スムーズに進むということは、理想の世界の話です。

営業マンの仕事は、現実にはそんな簡単なものではありません。

その理由をあげてみます。

一つは、商談のステップは、実際は各ステップごとに言葉や話法で相手を説得する場面が必ず伴うわけで、そこに熟練したセールス技術やケース・バイ・ケースの状況判断が要求されます。

これは並大抵のことではありません。

二つは、仮に商談の各ステップごとにうまい言い方で説明できたとしても、相手には相手の事情、考え方、言い分があるものです。

それが営業マンの説明に対する断り文句となって帰ってきます。

そのような断り文句が営業マンの進路をさえぎり、ゴール（契約締結）まで着く邪魔をします。

その障害を乗り越えるのは容易ではありません。

かなりの経験と状況対応力が求められるのは自明でしょう。

三つは、商談のステップとして通常考えられるものは、あくまでも基本形にすぎないということです。

そのため、相手によって予期せざる事態が起こることは結構多いのです。

その場合は、商談のステップの流れは一本ではなく、枝葉がつき、かなり入り組んだ流れになります。

こうした予想外の変化にどう対応していくか、これも営業マンの腕の見せどころといっても過言ではありません。

四つは、営業活動とは営業マンと顧客との相対関係だけではないということです。

必ず競争他社と顧客をめぐる争いになるのが通例です。

したがって、営業マンの一人芝居だけで商談のステップがゴールに向かうことはありえません。

競争相手より優れた、きめの細かい営業活動を展開し、顧客から高い評価を得ることが絶対に必要です。

これはいうは易く、なすは難しの典型でしょう。

ともあれ、営業マンにとって商談のステップを一歩一歩、進んでいくことは容易なことではありません。

何回も試行錯誤を繰り返して、ようやくゴールにたどり着くのです。

営業マンは、自分が時間をかけて攻略中の顧客に対しては過去の訪問のたびに、商談のステップがどう進んできたか、今までどんなトラブルなり予想外のことが起きたか、その推移を的確に把握しておくことが望まれます。

そのような経過を踏まえて次回の訪問の際の攻め方に工夫をこらすことになります。

さもないと、以前の記憶もおぼろげなまま顧客を訪問することになり、自分の土俵で相撲をとることが困難になります。

顧客別に過去の商談の流れを知るには営業日報がベースになるのはもちろんです。

ここでも営業マンにとって営業日報がいかに重要かがわかります。

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