新人営業マンとして欠かせない心構えとは
数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。
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新人営業マンとして、どういう心構えで第一歩を歩むべきでしょうか。
営業マンは顧客を訪問したとき、まず企業を売り込むことが仕事の出発点になります。
つまり、企業の信用があってはじめて自分の存在が顧客に認知されるのです。
営業マンは顧客から見れば、企業を代表する人間なのです。
営業マンは背中に企業という大きな看板を背負っているのです。
そう考えれば、営業マンに求められる心構えはおのずと明らかになります。
企業の代表者として恥ずかしくない言動が要求されるのは、いわば、当たり前のことでしょう。
次にそのポイントを示します。
３Ｓを身につける
３Ｓとは、微笑（スマイル）、迅速（スピード）、誠実（シンセリティ）のことを意味します。
この３Ｓは、営業マンにとって生命線ともいうべき大事なものなので、常日頃から忘れないよう心掛けてほしいものです。
微笑はだれにでも好感を与えます。
きびきびとした言動は、人に安心感をもたらします。
誠実な対応は這頬を増すものです。
３Ｓを体得できれば、だれでも対人関係が円滑に運ぶことは断言できます。
ただ、微笑でご注意願いたいのは、愛相笑いとか、へりくだった笑いと、ここでいうスマイルとは違うということです。
３Ｓのスマイルは、顧客に対する感謝の気持ちや普段からお付き合い願っている親しみの気持ちから出る前向きの明るい笑顔であると理解してください。
誠実という言葉の意味も、単なる真面目とか、真心があるというとらえ方では十分ではありません。
日頃の顧客に対する感謝の念がその前提にあることを忘れてはなりません。
約束を守る
営業は顧客との相互信頼のうえにすべて約束事で進行します。
たとえば、価格、納期、納入方法、支払条件などはすべて約束として決められ、そのとおり実行されることが商取引の前提条件なのです。
ところが、商品の売買と直接の関係がない口約束のたぐいになると、案外軽く見られがちです。
たとえば、訪問日を忘れたり、面会時間に遅れたり、次回お持ちしますといって持参するのを失念したりするケースはよくあることです。
しかし、営業マンは約束した時間を守らずに、顧客に貴重な時間を浪費させたり、約束した行為を行わずに、顧客に不満を与えることは、厳に慎まなければなりません。
顧客の信頼を失いたくなければ、約束を守ることを自分のモットーにすべきです。
それと同時に、顧客からいろいろ頼まれたり、聞かれたとき、気軽に安請け合いをしないことです。
できるかできないか、容易か困難かをよく考え、それから適切な返事をすべきです。
安請け合いして、あとから顧客に不満や不信を与えるよりどれだけましかは論を待ちません。
顧客に好意を持たれる
顧客も人間です。
当然、感情をベースに訪ねてくる営業マンを眺めています。
したがって、大切なのは、相手に好感を持たれる態度を普段から身に付けておくことです。
しかも、顧客には競争他社の営業マンも入れ替わり立ち替わり訪問しています。
そのため、顧客からは他社の営業マンとの比較で見られることになります。
そこで、営業マンとして顧客から好意を持たれようと思えば、営業マンに欠かせないマナー、エチケット、身だしなみの基本から学ばなければなりません。
切磋琢磨を忘れない
営業マンは企業の代表者と申しましたが、虎（企業）の威を借りるだけでは営業マンが勤まらないのはもちろんです。
やはり、自分自身を磨き、顧客に認められることが肝心です。
営業マンは自分を売れとよくいわれますが、その意味はこれで納得できたことと思います。
営業マンにとって人生すべて勉強なのです。
あきらめず、妥協せず、自己満足に終わらず、日々これ新たなりの精神が大切です。
将来の自分の姿は、その積み重ねの上にあります。
千里の道も一歩からなのです。
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