営業マンに必要な計数知識とは

お客様を獲得して契約にたどり着くまでに必要な答えが一冊に!!

営業に成功するものは、人生に成功する!!

全米ベストセラーとなり、営業の世界にギトマー旋風を巻き起こした。

99.5の問いに、ギトマーが答える形で営業の成功法則をつまびらかにしてゆく。

単なるノウハウ論ではない、人間的成長を前提としたコミュニケーション指南書であり、営業担当者でない人も、読めば仕事と人生の役に立つ一冊。

数字に強くないと、優秀な営業マンにはなれないと聞きましたが、どの程度まで数字に強くなる必要があるのでしょうか。

営業の世界は、基本的には数字がベースとなっています。

企業では販売予算の数字から営業マン個人に与えられる数字目標に至るまで、さまざまな数字が設定されています。

そして、毎日のように営業活動に伴うさまざまな実績数字が発生しています。

会社のコンピュータからアウトプットされる数字を見ると、その点は実感できるはずです。

しかし、営業マンを見ると、数字に弱いというか、無頓着な人が意外に多いものです。

それは職場に数字があふれている反動か、あるいは緻密さより豪放磊落さを好む伝統的なものか、よくわかりませんが、これほどの会社の営業部門でも共通していえる現象です。

その結果、営業マンの発言内容は、一般に冗長で、「だいたい、多分、……ぐらい」という表現が目立ってきます。

話が抽象的で、核心や結論がどうもはっきりしません。

これでは上司はイライラするでしょうし、第一、顧客も十分、納得しないはずです。

このような営業マンが優秀な成績を上げることはかなわぬ夢でしょう。

数字とは、客観的な事実そのものです。

だれが見ても、得心するものです。

したがって、数字で説明すれば、単刀直入に話ができます。

不必要な修飾語や回りくどい説明などは不要です。

それに聞く者を説得する迫力が違います。

例をあげましょう。

営業マンのＡ君が、Ｙ社に打ち勝ってＸ顧客のシェアアップに成功しましたと会議で胸を張って報告したとしても、場合によっては聞く者からすると、にわかに信じ難い思いにかられるはずです。

半信半疑で黙って聞いているだけでしょう。

しかし、Ａ君が

「�]顧客の従来シェアは、２０％前後で推移していましたが、今回、Ｙ社の商品と入れ替わりで、当社の新商品の納入が決まりました。

新商品の納入予定は月百万円ですので、当社シェアは１０％アップします」

といえば、全員が納得することは疑う余地がありません。

したがって、営業マンは日常、数字に関心を持ち、情報を耳にすれば、すぐメモする習慣を身につけることが大切です。

そして、数字で考え、数字で判断し、数字でものをいう姿勢をとることが期待されます。

さて、新人営業マンとして当面、必要となる基本的な数字を表8に示します。

その具体的な解説は次のとおりです。

営業マン必修の計数知識のイロハとして暗記してもらいたいものです。

営業マンの計数知識（例）

区　分	簡便な公式
売上高	・予算達成率＝売り上げ実績÷予算×100 ・前年伸張率＝当年の売り上げ実績÷前年同期間の売り上げ実績×100%
利益	・売り上げ純利益＝売上高−売上原価・売り上げ純利益率＝売り上げ純利益÷売上高×100% ・営業利益＝売り上げ純利益−（一般管理費＋販売費）
回収	・回収率＝入金高÷請求高・売掛債権回転月数＝（売掛金＋受取手形）÷月平均売上高
小売店の計数	・商品回転率＝年間売上高÷商品在庫高・商品回転日数＝商品在庫高÷1日平均売上高・坪効率＝値入高÷売価×100% ・利掛率＝値入高÷売上高×100%