敗因と勝因の分析から学ぶもの
営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。
１章 「心にぐっとくる」営業マンだから／２章 「労苦」をいとわない営業マンだから／３章 「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章 「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章 「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章 「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！
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営業は成功と失敗がはっきりと現れる世界です。
そこから教訓として何をどういう方法で学べばよいのでしょうか。
営業は顧客という相手次第の仕事です。
営業マンの売りたい事情と顧客の立場は、常に噛み合うわけではありません。
そのうえ、競争他社も絡んできます。
営業マンの仕事をめぐる情勢は、複雑そのものです。
したがって、営業マンの日々の営業活動は、通常もくろみどおりには進みません。
それを失敗と解釈すれば、営業は失敗の連続です。
成功といえる場合の方がむしろ少ないのが普通です。
問題はそのときの対応の仕方です。
世間では「勝てば官軍、負ければ賊軍」という言葉がよく使われますが、営業ではこの言葉はご法度です。
なぜなら、勝つ（成功）、負ける（失敗）は営業の常で、その結果に過度にこだわる必要はないからです。
かといって、失敗すると、仕方がないとあっさり諦め、成功すれば、単純に喜んでそれで終りというのでは困ります。
結果が失敗に終わったら、なぜ失敗したか、その敗因分析をして、次回同じような失敗を繰り返さないようにすることが肝心です。
また、うまくいったなら、その勝因を分析して、今後もそのやり方を活用することが望まれます。
そこで、敗因と勝因の分析のあり方についてそのポイントを説明します。
敗因分析のポイント
人間はだれでもそうですが、一生懸命、自分なりにベストを尽くしてやった結果が失敗に終わると、正直いってガックリきます。
そして、謙虚に反省するより、仕方がないと自ら慰めたり、あれだけやったのだからと自分の行為を正当化しようとするものです。
考えてみれば、そこで素直に自分の非や至らなさ加減をあまり反省しないのは、無理もありません。
自分で自分を責めることになるので、心理的に避けようとするからです。
しかし、うまくいかなかったということは、結果にすぎません。
そうなったのには、やはりそれなりの原因があります。
それは、たとえば、ああすればよかった、こうすればうまくいっただろうということをやらなかったということです。
このようになぜ失敗したか、その原因をあれこれ考えると、いろいろと反省材料が出てくるものです。
そこから次回こそうまくやろうという対策も出てきます。
そのような対策を同じようなケースに応用すれば、どうでしょうか。
今度はうまくいく公算が大となります。
今度は失敗の原因を叩く対策が加わっているので、同じ原因から同じ問題が再発することは防止できるからです。
営業には失敗はつきものですが、問題は同じような失敗をこりずに繰り返しているケースが多いことです。
それは以上述べたような敗因分析とその活用が十分になされていなかったことに起因しています。
「失敗は成功の母」という有名な格言があります。
この意味は、これまでの説明で了解できたことと思います。
人間はだれでも失敗します。
ただ、そのとき失敗の原因から学ぶ姿勢がないと、同じ失敗を繰り返し、進歩がないのです。
これは永遠の真理です。
勝因分析のポイント
われわれは失敗したときに反省することはあまり抵抗ありません。
確かに必要と考えています。
しかし、うまくいったときはどうでしょうか。
だいたい、成功感、達成感に酔って、それっきりというケースが通例です。
なぜ成功したか、その原因を探ろうとすることは稀です。
失敗と同様に、成功したという事実も、結果としてそうなったということにすぎません。
原因があったから結果が生じたのです。
そこで、なぜ成功したか、その原因をあれこれ考えると、あれが効いたとか、あの説き方がよかった等々の勝因と思われるものに気づくはずです。
そこまでわかれば、その内容を忘れないためにも、もう一度、整理してまとめてみることです。
いわゆる成功事例のルール化です。
これが営業マンにとって強力なノウハウになるのです。
そうすれば、今後同じようなケースに遭遇しても、ちゅうちょなくそのノウハウを使うことができます。
そこに進歩が生まれるのは言をまちません。
営業マンが営業活動において失敗を成功の母にし、成功を次の成功につなげることができれば、鬼に金棒です。
敗因と勝因から素直に学べる営業マンになってください。
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