計画性を持つ大切さを理解していますか？
営業力とは「自分を売り、人を動かす」こと。実話のケース・スタディーで学ぶ営業の秘訣。
１章 「心にぐっとくる」営業マンだから／２章 「労苦」をいとわない営業マンだから／３章 「これぞプロ」と呼べる営業マンだから／４章 「よい提案をしてくれる」営業マンだから／５章 「基本さえなっていない」営業マンは嫌い／６章 「お客のことを考えない」営業マンは来ないで！
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営業マンは計画性が大事とよくいわれます。
でも、言葉としてはわかっていても、具体的にどうすればよいのか、その部分を詳しく説明しましょう。
計画性という言葉の意味は、何かをするとき、事前に自分なりに目標や進め方を考え、そのとおりに事を運ぼうとする姿勢を指します。
この計画性がなぜ必要なのか、だれも観念的には理解していますが、本当の理解までできている人は少ないものです。
だから、計画なんか立ててもそのとおりうまくいくはずがないと考え、計画を立てることを無視する人が多いのです。
計画性が必要な理由は簡単です。
計画を立てていれば、基本的な方向は間違えないし、たとえ計画どおりに進まなくても、計画に沿ってそのつど容易に軌道修正ができるからです。
初めに計画がないと、どうなるでしょうか？
その場限りのぶっつけ本番で始めるため、進方向はいい加減だし、途中でうまくいかなければ、すぐ諦めるのが関の山でしょう。
進むべき進路も明確ではないので、一つひとつ軌道修正することなどできるはずもありません。
ここで誤解のないよう断っておきますと、だれでも何かをするとき、何をするかは考えますが、これは計画とはいいません。
単なる目標、ないしターゲット（標的）というべきものです。
計画とは、目的や目標を定め、その達成に必要な手段やスケジュールなどを決めることをいいます。
営業ではやることがたくさんあるうえ、営業マンの方から仕掛ける能動的な仕事がほとんどのため、計画性が問われます。
だから、営業の基本である訪問活動について行動計画の作成を営業マンに義務づける会社が多いのです。
しかし、行動計画はあくまでも訪問活動が主体です。
営業活動の計画性という視点から眺めると、これだけで十分とはとてもいえません。
たとえば、顧客ごとの売り込み作戦、新商品や重点商品の拡販、新規開拓の推進など、計画的に進めなければ、効果の期待できそうもない仕事は、営業に随分と多いのです。
とりわけ、以上のように営業マンに共通の仕事で、計画性の問われるものは、企業によっては事前に全社的な計画や部署ごとの計画を作り、営業マンに周知徹底させているところも少なくありません。
その場合は、営業マンはその計画に則り、自分の担当する部分の細部計画を作ることが必要となります。
問題は、会社が音頭をとって営業マンに計画作りを誘導しない場合です。
この場合は、総じてだれも計画を立てないということになりがちです。
しかし、紙に書く、書かないは別として、特に計画性が求められる仕事は、営業マンなら普段からいろいろ自分なりの計画を考え、絶えず軌道修正を図りつつ目標に向かうという習慣を身につけたいものです。
その際、必要に応じて手帳やメモ帳などに要点を記入しておくのも一法でしょう。
要は、その場その場の思いつきでぶっつけ本番の仕事をすることは、自分のためにならないということです。
労多くして功少なしの典型となるでしょう。
とはいえ、世の中には計画を立てず、臨機応変にするのが好きという人も少なくありません。
概して営業畑にはこのタイプの人が目につきます。
しかし、私生活なら自由奔放も結構ですが、会社の中では困ります。
なぜなら、企業は長期経営計画、年度経営計画、月次売上予算などから人員採用計画、社員教育計画などに至るまで、基本的な部分は、すべて計画を立て、それにしたがって運営されているからです。
以上からも計画性の重要さは明らかです。
営業マンも社業の一端を担っている以上、計画的に仕事をすることが求められます。
考えてみると、世の中は計画性のある人に道を開くようにできています。
学生時代を例にとると、早い時期から自分の進路を決め、早目に準備して努力していた人ほど、希望がかなえられているものです。
同じことは、企業の中でもいえます。
自分の好みや適性を考え、将来の自分の進路を思い描きながら、日々の仕事を糧にすることのできる人が有意義な会社人生を歩むのです。
営業の仕事は、個人差がはっきり出るものです。
それは適性の問題であると単純に考える人もいます。
だが、私は必ずしもそうは思いません。
たとえ、営業の適性に欠ける人でも、営業成績をよくしようと、日々、計画的に試行錯誤を続けていれば、間違いなく成績はよくなるものです。
このような前向きの努力さえすれば、必ず報われる − これが営業なのです。
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