顧客から訪問を待ち望まれる営業マンになる方法:売れる営業ノウハウ

数々の印刷会社の新規開拓、売上拡大を実現してきた営業戦略コンサルタント山田英司氏が営業力の底上げを実現する新規開拓・売上拡大の仕組みづくりを解説。

「コンサルティングセールス」を心掛ける

営業マンは御用聞きセールスではダメだ、顧客の相談相手になれるコンサルティングセールスになれ、とよくいわれますが、その意味をもう少し詳しく説明しましょう。

営業マンは一般に個人別に販売目標を与えられ、その達成を義務づけられています。

しかも、会社や上司から毎月その達成度をチェックされる立場です。

そうすると、営業マンはどうしても月々の販売目標の達成に追われ、この顧客にいくら売ろぅか、今週はいくら売らなければならないかと、目先のことばかり考えるようになります。

その結果、営業マンが顧客を訪問するときは、今月はこれだけ注文をお願いします式の言葉がどうしても多くなりがちです。

そのため、必要以上に頭を下げる営業のスタイルとなります。

これでは御用聞きセールスといわれても仕方がないでしょう。

顧客には各社から営業マンが訪れ、売り込みを図っています。

顧客から見れば、各社の営業マンの相違は一目瞭然です。

その中で御用聞きセールス中心の営業マンがくれば、顧客の評価はどうでしょうか。

低レベルの営業マンとみなされるのは間違いのないところです。

各社の商品に差がなければ、顧客はこんな頼りにならない営業マンから買おうとは思わないはずです。

そこで、営業マンが主体性を持って顧客に助言、提案、情報提供を行い、顧客の満足を得るコンサルティングセールスが求められるのです。

このコンサルティングセールスの内容は、顧客の業態や業種によってさまざまですが、要は顧客に喜ばれるノウハウ、情報のたぐいを適時適切に提供し、その結果として購買に結びつけるという点がポイントになります。

次に顧客対象別に概要を示します。

顧客がメーカーの場合

この場合は原材料や部品を納入するケースが通例ですが、顧客がそれらのものから製品を作るとすれば、かなり専門的な技術上の知識や情報が要求されることになります。

この点は、工場などで使われる消耗品のうち製品の品質に影響を及ぼすもの（オイル、塗料など）についても同様のことがいえます。

通常はセールス・エンジニアの出番となります。

顧客が問屋の場合

これはメーカー、または商社などが商品を納入する場合が考えられます。

このときに求められるコンサルティングセールスとは、新製品の紹介、他問屋の売れ筋情報の提供などは無論のこと、問屋の営業マンの同行指導、集合教育から自社商品の販売促進の指導、援助など、かなり幅広くなります。

顧客が小売店の場合

これは通常、問屋が小売店に商品を卸す場合を指します。

このよう　捕なケースのコンサルティングセールスとは、売れ筋情報や販売ノウハウの提供が中心となります。

このような内容は小売店に対する販売支援策といわれ、一般にディーラーヘルブスというのは、この部分を意味します。

顧客が法人や個人の最終ユーザーの場合

この場合は、顧客の立場に応じた商品の使い方やメリット・デメリットの解説、取引条件の説明などをわかりやすく行い、納得して買い上げていただくことがコンサルティングセールスの基本になります。

顧客の心配、疑念、納得できない点を引き出し、それらに適切に答えることも大切です。
ところで、コンサルティングセールスの中で特に重視されるのは、小売店に対するものです。

なぜかというと、小売店は零細な企業が多く、経営上の悩みを自分たちだけで解消できないケースが大半だからです。

そこで、営業マンが小売店の売り上げや利益の向上に寄与する各種の情報、ノウハウを伝授すると、非常に感謝されます。

営業マンとして顧客の期待に沿った助言、提案あるいは、情報、ノウハウの提供などが適宜できるようになれば、一人前です。

顧客から訪問を待ち望まれる営業マンになれば、他社の営業マンは敵ではありません。

コンサルティングセールスで差別化できれば、競争上、優位な立場を保てます。

御用聞きセールスからコンサルティングセールスへ一日も早く脱皮したいものです。

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